我是一名金融機(jī)構(gòu)的金牌內(nèi)訓(xùn)師，我的職業(yè)就是和員工溝通，幫助他們破除一切心理障礙，在人生職業(yè)生涯中，能幫助他們迅速成長(zhǎng)！

王牌銷售人員的五條金科玉律：

1、不了解客戶的真實(shí)需求時(shí)，盡量?jī)A聽(tīng)客戶。

2、站在客戶的角度考慮問(wèn)題，同意客戶的感受。

3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶闡述清楚他們的需求。

4、確認(rèn)客戶的問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶的疑問(wèn)。

5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)和想法。

做為一個(gè)好的銷售，不論是什么職業(yè)的銷售，最關(guān)鍵的是什么？

為什么往往在實(shí)際生活中，同一個(gè)產(chǎn)品，同一個(gè)地方，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有的銷售員業(yè)績(jī)慘淡，有的卻業(yè)績(jī)非凡？

為什么有的銷售人員一張嘴 ，總會(huì)讓人感覺(jué)厭惡，有的銷售人員卻總那么讓人感覺(jué)愉悅？

三個(gè)問(wèn)題下來(lái)已經(jīng)囊括了所有銷售人員的基本訴求。讓我回答，總結(jié)一句：嘴！

古語(yǔ)：一言九鼎，一言九辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。

其實(shí)“銷售”無(wú)所不在，人來(lái)到世界上其實(shí)就是在不斷的銷售自己，從降生那刻哇哇啼哭起，我們已經(jīng)用嘴巴來(lái)銷售自己。

所以今天的第一堂培訓(xùn)就是：如何說(shuō)話

雖然就四個(gè)字，不簡(jiǎn)單，說(shuō)話也是一門技術(shù)活，很多銷售說(shuō)我很會(huì)說(shuō)，能把產(chǎn)品從地說(shuō)到天上，我說(shuō)那是吹牛，真正的說(shuō)話是什么？是信任。就是說(shuō)，我們千萬(wàn)別只是賣東西。我們銷售的是賣信任。

如何訓(xùn)練？我覺(jué)得最好的方法就是學(xué)會(huì)講故事。

培訓(xùn)故事：賣蔬菜

我們?cè)谌粘Ｉ�活中，舉一些貼地氣的真實(shí)故事來(lái)訓(xùn)練，我覺(jué)得是最行之有效的。因?yàn)殇N售源自生活，我們總會(huì)遇到一些看似無(wú)法完美解決的問(wèn)題，這就是發(fā)現(xiàn)灰色地帶。用生活的感悟和沉淀，好好思考一下，一旦跨過(guò)去了，也就開(kāi)悟了，成功就觸手可及！

今天的訓(xùn)練故事來(lái)自菜市場(chǎng)。

我們?cè)诓耸袌?chǎng)，是不是會(huì)看見(jiàn)賣辣椒的商販。如果你是客戶，你一般都會(huì)問(wèn)：這辣椒辣嗎？大家不要小看這個(gè)問(wèn)題，它在銷售理論中可是一個(gè)棘手問(wèn)題。

為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題不好回答。因?yàn)槟阏f(shuō)辣，那些怕辣的人就皺起眉頭，你說(shuō)不辣吧，那些愛(ài)吃辣椒的人就不樂(lè)意了。結(jié)果會(huì)怎么樣？誰(shuí)都不買，生意泡湯了！

一句：辣不辣，竟然成了“碰運(yùn)氣”銷售的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

我們的銀行從業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是不是也會(huì)經(jīng)常遇見(jiàn)客戶問(wèn)：保不保本？等這樣棘手的辣椒問(wèn)題！

在現(xiàn)實(shí)生活中。大多數(shù)人想到了一個(gè)好辦法，那就是，把辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓客戶各取所需。當(dāng)然這個(gè)是一個(gè)聰明的解決方式，但非最佳解決方案。

曾經(jīng)有一個(gè)賣辣椒的中年婦女，每天騎著一輛三輪車，用一種更聰明的方式--用“口才”來(lái)賣辣椒。

她并沒(méi)有把辣椒分成兩堆，而是一大堆放在一起賣。那么她到底是怎么賣的呢？

第一個(gè)客戶上來(lái)，馬上問(wèn)了那個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題：“你的辣椒辣嗎？”

中年婦女笑著并非常肯定地回答：“那些深顏色的辣，那些淺顏色的則不辣！”那位客戶自然深信不移，挑揀了一些，付了錢滿意的走了。

這個(gè)說(shuō)法果然很妙，愛(ài)辣的人會(huì)挑深色的，而怕辣的人就自然會(huì)挑淺色的。這樣的話，每一個(gè)客戶都不會(huì)錯(cuò)失。

可是，沒(méi)過(guò)多久，出現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題：由于客戶口味的不均勻，所以攤子上的淺色和和深色辣椒的數(shù)量產(chǎn)生了落差，一種只剩寥寥幾個(gè)了，另一種卻還有一大堆。這回，她該把辣椒分成兩堆了吧？要不然就不好賣了。然而，這位賣辣椒的高手卻另有“說(shuō)法”。

又一個(gè)客戶來(lái)了，還是問(wèn)同樣的問(wèn)題：這辣椒辣嗎？

中年婦女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果斷地回答：“長(zhǎng)的辣，短的是不辣的！”于是，客戶按照賣主說(shuō)的挑選了起來(lái)。很快，辣椒又被賣掉了一大堆。

后來(lái)剩下的辣椒被描述成：皮硬的辣，皮軟的就不辣！把剩余有瑕疵的產(chǎn)品，變成了賣點(diǎn)。

故事告訴我們，想要做成買賣，不一定需要死的套路出牌，也不需要專研辣椒的色差、長(zhǎng)短和軟硬，你只要會(huì)“說(shuō)話”就行了！如果你能把“死”說(shuō)成“活”的，把話說(shuō)到客戶心里去，又何愁做不成交易呢？

作為一名合格的銷售人員，每一個(gè)溝通，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要考慮周到。善于思考、善于聆聽(tīng)，舉一反三，就會(huì)善于“說(shuō)話”

如何提煉，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是“一言而勝”或“一言而敗”，如何通過(guò)高超的“說(shuō)話能力”訓(xùn)練提升自己的一言，至關(guān)重要。

最後我想說(shuō)，這就是2018第一天的培訓(xùn)小故事，或許每天都會(huì)發(fā)生，甚至發(fā)生在你的身上，是好是壞，讓我們聊聊，或許能得到更多啓迪！

結(jié)尾：人到中年最不夠用的是時(shí)間。借用一個(gè)老大哥的感嘆自勉也自省:"父母的照料需要時(shí)間，孩子的陪伴需要時(shí)間，工作的經(jīng)營(yíng)需要時(shí)間，發(fā)展自己下一步也需要時(shí)間……可是，時(shí)間是金錢買不來(lái)的。要更加愛(ài)惜時(shí)間，用好時(shí)間�。》駝t，只能:莫等閒，白了少年頭，空悲嘆!"

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