第一篇：營(yíng)銷總監(jiān)年度工作總結(jié)

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一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。

2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問(wèn)題：

1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2、管理無(wú)層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問(wèn)題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

第二篇：201*年?duì)I銷總監(jiān)工作總結(jié)

我是盈眾傳媒的營(yíng)銷總監(jiān)李涌。我們公司主要的業(yè)務(wù)是汽車傳媒兼營(yíng)平面廣告，電視廣告等業(yè)務(wù)。我的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)公司新業(yè)務(wù)的開展。7月14日我司與盈眾doing汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同。7月15日我司與眾贏汽車俱樂(lè)部簽訂了項(xiàng)目合同。7月16日，我司與遠(yuǎn)航汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同。7月17日我司與廈門盈眾汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同，負(fù)責(zé)廈門盈眾九周年慶的宣傳策劃。我司在未來(lái)將繼續(xù)加強(qiáng)與汽車業(yè)務(wù)有關(guān)的公司的合作。

任職期間不足之處：在項(xiàng)目合作過(guò)程中并未使合作伙伴的業(yè)務(wù)宣傳達(dá)到理想效果。針對(duì)這一問(wèn)題我今后會(huì)加強(qiáng)與合作公司間的循環(huán)合作，形成“從宣傳到業(yè)務(wù)服務(wù)”的鏈?zhǔn)椒��?wù)，使宣傳效果明顯改善。

以上是我的述職報(bào)告，謝謝！

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第三篇：營(yíng)銷總監(jiān)的工作總結(jié)

遠(yuǎn)航公司作為盈眾集團(tuán)的旗艦店，在這一年內(nèi)得到了迅速的發(fā)展，為集團(tuán)做出了應(yīng)有的表率作用，帶領(lǐng)集團(tuán)其他公司大踏步向前進(jìn)。

遠(yuǎn)航是一家汽車銷售服務(wù)公司，完美的營(yíng)銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。作為公司的營(yíng)銷總監(jiān)，在這一年以來(lái)主要完成了如下工作：

一、參加公司有關(guān)會(huì)議，全面主持營(yíng)銷部工作，將工作落實(shí)到位并定期及時(shí)向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

二、在公司成立之處，組織強(qiáng)有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠(yuǎn)航打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、針對(duì)廠商一年來(lái)的新產(chǎn)品，多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，擬定營(yíng)銷計(jì)劃方案，適時(shí)進(jìn)行督促，長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤，監(jiān)督營(yíng)銷任務(wù)完成情況。。

四、有力實(shí)踐jdpom.taixiivf.com)薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設(shè)計(jì)可以和企業(yè)在不同的階段性的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。

四、培訓(xùn)：培訓(xùn)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。沒(méi)有不合格的員工，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)。我的觀點(diǎn)是，適合一個(gè)企業(yè)的員工不是招來(lái)的，而是培訓(xùn)出來(lái)的。包括他們的心態(tài)，價(jià)值認(rèn)同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教材是，魏慶老師的動(dòng)作分解。其實(shí)，不一定會(huì)教會(huì)業(yè)務(wù)員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個(gè)思想的流程就足以了，加上知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、演講能力，每個(gè)人都是一個(gè)培訓(xùn)家。作為每個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)按照自己的方式方法進(jìn)行培訓(xùn)，從而甄選符合企業(yè)的營(yíng)銷人員。

在此我們可以把項(xiàng)目管理的方法應(yīng)用的培訓(xùn)之中。輸入（新員工）---工具、技術(shù)（通過(guò)設(shè)計(jì)培訓(xùn)的過(guò)程和具體話述、動(dòng)作等）---輸出（符合公司需要的營(yíng)銷人員）

指導(dǎo)思想：

要對(duì)關(guān)于人力資源過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行控制，一一落實(shí)是比較好的方式。即對(duì)員工負(fù)責(zé)，也對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。公司提倡以人為本，關(guān)鍵是公司提成以什么樣的人為企業(yè)的根本。這個(gè)本的前提條件就是公司以什

么樣的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)而甄選的人。

在此，我們需要避免一個(gè)誤區(qū)。就是為了工作而培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中培訓(xùn)。不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不至于培訓(xùn)出來(lái)一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。

總結(jié)三：產(chǎn)品、產(chǎn)品線、品牌。

對(duì)于白酒同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者更多的是在關(guān)注什么？個(gè)人認(rèn)為不是品質(zhì)而是口感。當(dāng)然一個(gè)好的口感的酒首先要具備好的品質(zhì)。對(duì)于xx酒要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分；分清那些消費(fèi)者在乎品牌：是那些送禮的、高級(jí)行政的、公關(guān)行為的。那些消費(fèi)者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領(lǐng)。那些消費(fèi)者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級(jí)為單位向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)輻射的通路階層。

首先，基于上述分析，產(chǎn)品/產(chǎn)品線應(yīng)該開發(fā)2-3個(gè)系列。一個(gè)系列是以縣級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)的向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進(jìn)行輻射的流通品類，特點(diǎn)是不追求高品質(zhì)、只追求市場(chǎng)銷量于份額的多少。關(guān)鍵因素是價(jià)格與促銷力度的投入。一個(gè)是以口感為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列，特點(diǎn)是針對(duì)不同區(qū)域的消費(fèi)特色開發(fā)不同的口感的產(chǎn)品切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一個(gè)是品牌為基石的品牌建設(shè)系列。

其次，品牌的形成應(yīng)具備以下一個(gè)條件：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場(chǎng)銷量大的產(chǎn)品，且有一定的消費(fèi)群體。3.時(shí)間的堆積在消費(fèi)者頭腦中的印象。因此，對(duì)于現(xiàn)階段的品牌建設(shè)不宜在大范圍內(nèi)建設(shè)，只能在局部地區(qū)建設(shè)。并且要通過(guò)廣告媒體的宣傳比較好。

再次，需要針對(duì)不同的系列，不同的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)合理的渠道，選擇合理的渠道�？焖侔旬a(chǎn)品變?yōu)樯唐�。如�?/p>

公司開發(fā)三個(gè)產(chǎn)品線；一個(gè)是以品牌為基石的x藏、x醇系列，價(jià)格空間應(yīng)在100元以上的產(chǎn)品。一個(gè)是以口感為基石的基于中產(chǎn)階層消費(fèi)的產(chǎn)品系列，價(jià)格空間應(yīng)該在35---80元之間的。一個(gè)是以流通渠道為銷售的系列，價(jià)格應(yīng)該在35元以下。

性質(zhì) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 形象 消費(fèi)人群

品牌系列 xxx 100元以上 禮品 高檔 logo 高級(jí)

產(chǎn)品系列 xxx 35元-80元 餐飲地級(jí)市縣 品嘗為主 logo 中級(jí)

銷量系列 xxx 30以下 流通為主，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 小

對(duì)于一個(gè)新上市的品牌而言，單個(gè)的品類在招商的過(guò)程中，通路較為狹窄。應(yīng)該在品類的拓展上多開發(fā)幾個(gè)系列，便于不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的選擇。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是各個(gè)環(huán)節(jié)促銷禮品、措施的準(zhǔn)備服務(wù)的到位。在產(chǎn)品、利潤(rùn)、品牌的推廣方式應(yīng)該調(diào)整如下：作為一個(gè)營(yíng)銷人員如果以低價(jià)的產(chǎn)品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。不能以其他兩個(gè)系列進(jìn)行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動(dòng)性。

如：

在招商政策中應(yīng)體現(xiàn)出，品牌類項(xiàng)的廣告投入的明確方式。而在其它兩個(gè)類項(xiàng)里則不不投入。在市場(chǎng)投入方面，同理如此。只是比例不同而已。

總結(jié)四：市場(chǎng)的劃分與招商

啟動(dòng)上市的一個(gè)新品牌，一定要明確是自己運(yùn)做市場(chǎng)還是借助分銷進(jìn)行市場(chǎng)的開拓。如果是自行運(yùn)做市場(chǎng)，市場(chǎng)選擇川內(nèi)為佳。借助公司在當(dāng)?shù)氐亩掏�路，可以達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，借助于“川酒”的大品牌進(jìn)行招商，適合于一些地區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)利潤(rùn)可言的前提下選擇外來(lái)品牌。反之，已然。

具體明確是地級(jí)市還是縣級(jí)不是重要考慮的，只要明確方向即可，應(yīng)該是可以實(shí)施的就可以。

在市場(chǎng)招商方面，更應(yīng)該注重細(xì)節(jié)化，讓營(yíng)銷人員一目了然。經(jīng)銷商一目了然。對(duì)于各方案的細(xì)節(jié)控制要明確化。政策細(xì)節(jié)化、實(shí)施細(xì)節(jié)化、兌付細(xì)節(jié)化。

在市場(chǎng)的運(yùn)做方面，企業(yè)不應(yīng)該認(rèn)為的提前設(shè)置一些條件，而是在市場(chǎng)啟動(dòng)后再談條件。產(chǎn)品和商品是有區(qū)別的。只有在市場(chǎng)上流通的，消費(fèi)者可以買得到的產(chǎn)品才叫商品。否則還是產(chǎn)品。因此，想方設(shè)法使商品流通才是招商的核心內(nèi)容。

在產(chǎn)品2-3個(gè)系列中，選擇其中的一個(gè)系列為突破口。進(jìn)行大力度的招商。在市場(chǎng)的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進(jìn)行爆破式的運(yùn)做。

如：

選擇以品牌為主的系列進(jìn)行招商的突破口。加大在市場(chǎng)的投入力度。對(duì)公司的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：高舉低打，提高經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻認(rèn)識(shí)，向下延伸。可以刺激經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)/產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；給銷售人員以適當(dāng)?shù)男判模粠��?dòng)其他兩個(gè)系列的分別招商；

不影響其他系列產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)運(yùn)做；等等。

總結(jié)五：渠道

在渠道上面一定要有一個(gè)清晰的定位。不能摸棱兩可。

當(dāng)白酒高度同質(zhì)化后，價(jià)格、產(chǎn)品包裝的雷同，促銷的陳舊通用，已經(jīng)顯示不出來(lái)差異化的基本特征。剩下的可以做為競(jìng)爭(zhēng)方式的就是企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。其他三項(xiàng)可以在短期內(nèi)進(jìn)行快速的模仿于跟進(jìn)，可是一個(gè)良性運(yùn)行的渠道，競(jìng)爭(zhēng)者不可能在短期你進(jìn)行復(fù)制。如果強(qiáng)行復(fù)制，那么付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的財(cái)力負(fù)擔(dān)。

xx酒業(yè)而言，針對(duì)即定的3個(gè)系列的產(chǎn)品，制定不同的市場(chǎng)區(qū)隔，進(jìn)行具體的操作。

以品牌為中心：在城市運(yùn)做，渠道以獨(dú)家銷售為主；

以產(chǎn)品為中心：定位在中產(chǎn)階層，渠道以選擇性銷售為主；

以銷量為中心：定位在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售，渠道建立應(yīng)該以寬度為主，即多家平行銷售。

在經(jīng)銷商的選擇上，經(jīng)銷商的重要性和渠道的設(shè)計(jì)寬窄度有密切的關(guān)系。當(dāng)我們選擇獨(dú)家銷售時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇就顯得由為重要。當(dāng)我們選擇多家平行銷售時(shí)即寬度銷售是，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的選擇可以說(shuō)不是很重要的評(píng)估。

總結(jié)六：溝通與管理

為什么我把管理與溝通放在了最后總結(jié)呢？這是因?yàn)楫?dāng)模塊化一旦確定并執(zhí)行后，這個(gè)時(shí)候管理和溝通就顯得由為重要，是整個(gè)過(guò)程的設(shè)計(jì)師、指導(dǎo)師、控制師，是一個(gè)高屋建瓴式的高瞻遠(yuǎn)矚規(guī)劃師等等。溝通應(yīng)該分為三個(gè)環(huán)節(jié)：管理的垂直溝通；政策、制度的執(zhí)行認(rèn)同溝通；內(nèi)外溝通。

順序就是先有溝通，后有管理。

管理的垂直溝通原則是層級(jí)溝通，按照內(nèi)部職能結(jié)構(gòu)進(jìn)行的上下級(jí)溝通。主要目的是要樹立不同職能結(jié)構(gòu)的權(quán)威和執(zhí)行力度。通常是以個(gè)人溝通或部門溝通的形式出現(xiàn)。

政策、制度的執(zhí)行認(rèn)可溝通原則是合理的并被認(rèn)可的。對(duì)于某個(gè)目標(biāo)和任務(wù)達(dá)成廣泛的一致性的溝通達(dá)成認(rèn)可，立即執(zhí)行。制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。通常以會(huì)議或討論的形式出現(xiàn)。

內(nèi)外溝通的原則關(guān)鍵就是一致性，及時(shí)性�？刂频囊�點(diǎn)就是設(shè)立一個(gè)接口，通過(guò)這個(gè)接口連接內(nèi)外的溝通。

管理的本質(zhì)是對(duì)人的管理，核心是流程的管理，表現(xiàn)是制度的管理。是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯(cuò)誤的事情。人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好的做事的準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼，斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠作好執(zhí)行呢？

還有一個(gè)重要的因素，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)決定了管理水平的高低。在企業(yè)中，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有不合格的員工。我認(rèn)為制度第一，總經(jīng)理第二是個(gè)很好的意識(shí)。不要追求特權(quán)化。一旦有了特權(quán)化管理就有了漏洞。

也是在這個(gè)時(shí)候，當(dāng)我們把各個(gè)分開的模塊化，整合起來(lái)就是系統(tǒng)化的管理。

當(dāng)然作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)的事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述幾項(xiàng)，還要很多要總結(jié)的，在此就不一一贅述了。以上觀點(diǎn)代表本人個(gè)人觀點(diǎn)。如有不同觀點(diǎn)的我們可以進(jìn)行討論。

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