銷售拜訪的幾點技巧

一、銷售拜訪的三要素

1、你的目標

2、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷售拜訪的基本結構

尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結）——跟進

（一） 尋找客戶

1、 市場調查：根據產品和開發(fā)目的，確定調研范圍。

2、 檔案建設：

商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、 篩選客戶：

（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準備

A、 客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、 設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實的） T－Time bond（時間段）

C、 拜訪策略（5W1H）

D、 資料準備及“Selling story”

E、 著裝及心理準備

銷售準備

A、 工作準備 B、心理準備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備

熟悉產品情況 明確目標，做好計劃

了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心

了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心

培養(yǎng)高度的紀律性

墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產品；（2）了解競爭產品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系

（6）臨床試驗；（7）售后服務

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售后服務

（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓產品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機會

（三）接觸階段

A、 開場白

易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵。

B、 方式

開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情

B、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點

C、 良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間

D、 可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向對方提出問題。

練習
1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？
2、每人列舉3個不同形式的開場白？
3、每人列舉3個不同類型的提問？

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