第一篇：如何科學(xué)地制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企劃方案

如何科學(xué)地制定otc產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企劃方案 企劃三要素

一、營(yíng)銷(xiāo)企劃與企劃案1、營(yíng)銷(xiāo)企劃與企劃案的概念營(yíng)銷(xiāo)企劃：就是激發(fā)創(chuàng)意，運(yùn)用現(xiàn)有的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)企劃案：就是為了保證企劃創(chuàng)意能夠得以執(zhí)行，而將企劃思路與執(zhí)行得劃有機(jī)的揉和在一起形成的企劃計(jì)劃執(zhí)行文案。

在市場(chǎng)的具體操作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)企劃絕非單純的上上報(bào)紙廣告、拍個(gè)電視專(zhuān)題。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)企劃包括企劃運(yùn)作、市場(chǎng)調(diào)研、分析、制定市場(chǎng)運(yùn)作思路、選擇可行性方案等等，都屬于企劃范疇。也就是說(shuō)，作為公司的企劃人員或銷(xiāo)售經(jīng)理，不僅要完成日常事務(wù)性的企劃工作，還要從宏觀上把握公司、市場(chǎng)部的企劃運(yùn)作執(zhí)行，從深度上提高自己的營(yíng)銷(xiāo)企劃水平。

2、營(yíng)銷(xiāo)企劃具有三個(gè)要素：（1）必面有嶄新的創(chuàng)意。如我們剛開(kāi)始的專(zhuān)刊是黑白的，后來(lái)逐步改為彩色，再后來(lái)為吸引消費(fèi)者又開(kāi)始加入故事性的圖片、參與性的活動(dòng)等。只有嶄新的創(chuàng)意才能不斷拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，才能達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的；（2）必須是有方向的創(chuàng)意。營(yíng)銷(xiāo)企劃的目的就是達(dá)成、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；（3）必須有實(shí)現(xiàn)的可能性。營(yíng)銷(xiāo)思路再好，人力、財(cái)力、物力達(dá)不到，就沒(méi)有任何意義。

3、把企劃用文字完整的書(shū)寫(xiě)出來(lái)，就是企劃案。如：營(yíng)銷(xiāo)企劃案、廣告企劃案、sp企劃案等。

4、營(yíng)銷(xiāo)企劃就是利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮創(chuàng)意，有效地運(yùn)用具有促銷(xiāo)力的手段，達(dá)成一定銷(xiāo)售目標(biāo)的組織過(guò)程。營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)企劃案就是表現(xiàn)這一過(guò)程的形成文字性的方案。

5、營(yíng)銷(xiāo)企劃與計(jì)劃的綜合。是一個(gè)公司市場(chǎng)部工作的主線，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)企劃計(jì)劃就不可能動(dòng)作好市場(chǎng)！營(yíng)銷(xiāo)企劃計(jì)劃書(shū)就是我們?nèi)粘Ｓ脕?lái)表述營(yíng)銷(xiāo)企劃方案的文案。

二、營(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定目前有些產(chǎn)品的企劃部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)企劃方案制定不好的原因有兩個(gè)方面：第一，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不重視企劃計(jì)劃的制定，每月企劃計(jì)劃中，有許多是幾小時(shí)的粗制濫造的成果。

第二，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不懂得制定企劃計(jì)劃的步驟，很多企劃案的制定都沒(méi)有按正確的步驟進(jìn)行，導(dǎo)致方案沒(méi)有可行性，工作無(wú)法落實(shí)，而第二個(gè)方面是存在最多的，所以作為經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人必須要熟悉企劃方案的制定步驟。

1、界定問(wèn)題——將問(wèn)題界定的明確、淺顯而重要。

第一個(gè)方法：關(guān)注于重要的問(wèn)題。市場(chǎng)運(yùn)作的好壞有許多因素：人員素質(zhì)、人員培訓(xùn)、外部環(huán)境、企劃能力、落實(shí)能力、價(jià)格問(wèn)題等等。作為經(jīng)理和企劃部長(zhǎng)就必須在這諸多問(wèn)題中找出最重要的總是并加以解決。

第二方法：細(xì)分問(wèn)題。在軍事上，殲滅敵人的方法中，有一促最常用的方法：把敵人分隔促成幾個(gè)部分，然后個(gè)個(gè)擊破。

第三個(gè)方法：改變?cè)瓉?lái)的問(wèn)題。

第四個(gè)方法：運(yùn)用“為什么”的技巧，找到問(wèn)題根源。

2、收集現(xiàn)成資料（書(shū)籍、雜志、報(bào)刊、交流資料、政府部門(mén)統(tǒng)計(jì)資料、圖片、參考資料等）

市場(chǎng)調(diào)查是第一手資料，以上為二手資料。專(zhuān)刊、專(zhuān)題效果的好壞，不僅是表面好壞，而是消費(fèi)者能否真正接受和感興趣。

3、市場(chǎng)調(diào)研要直接向消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)同行、生產(chǎn)廠家等到了解、調(diào)查研究，以前的“三株”、“紅桃k”，市場(chǎng)上沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，所以只需直接推入市場(chǎng)就可。但現(xiàn)在市場(chǎng)情況不一樣，沒(méi)有a產(chǎn)品，還有b產(chǎn)品，所以必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向消費(fèi)者說(shuō)什么，什么信息在對(duì)消費(fèi)者起作用。

4、將資料整理成情報(bào)可運(yùn)用分析和綜合的方法：分析——在一些看起來(lái)相同的事物中找到不同和不相關(guān)的東西。如各市場(chǎng)的銷(xiāo)量都上不去，但原因絕不會(huì)相同。

綜合——在一些看起來(lái)不相同的事物中找到相同和相關(guān)的東西。如某市場(chǎng)的銷(xiāo)量持平，而原因不明。發(fā)展下去結(jié)果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情況下，廣告投向不明，下滑的可能性極大。根據(jù)此情況，市場(chǎng)部迅速進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與分析。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研

發(fā)現(xiàn)：c城人口600萬(wàn)中，目前服藥的人群只有2萬(wàn)人，只占潛在市場(chǎng)的10%，回頭率占據(jù)35%，其中腦血管占75%，心血管占25%.那么，經(jīng)過(guò)分析得出：c市場(chǎng)下一步的人群定位是：新人群特別是心血管病人群。

5、進(jìn)行創(chuàng)意：組合：（創(chuàng)意就是舊元素的新組合）。

改良：（創(chuàng)意性模仿者并沒(méi)有發(fā)明產(chǎn)品，他只是將創(chuàng)始產(chǎn)品變得更完美。或許創(chuàng)始產(chǎn)品應(yīng)具備的一些額外的功能，或許創(chuàng)始產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域欠妥，須調(diào)以滿(mǎn)足另一市場(chǎng)），義診原是眾多產(chǎn)品用作宣傳的一種方式，而我們?cè)趶?qiáng)化了其銷(xiāo)售功能后，就使其變成了一種強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)利器。

6、選擇可行性方案：可行——充分考慮現(xiàn)有的人力、財(cái)力、時(shí)間等因素。

人力問(wèn)題。如去一個(gè)新城市后，一開(kāi)始就投放廣告，不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橐婚_(kāi)始，經(jīng)理只帶幾個(gè)人，其余都是本地招，人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，還有組織結(jié)構(gòu)是否健全和員工素質(zhì)是難以不定期到方案推行要求的。

財(cái)力問(wèn)題。方案的花費(fèi)是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持，是否在費(fèi)銷(xiāo)比允許的范圍內(nèi)等等。

——好的創(chuàng)意固然重要，但可行卻更重要。

——如果你的方案必須依賴(lài)其他條件配合才能實(shí)施，或是交給別人推行就不易成功，那表示該方案的可行性低。

——制定恰當(dāng)與否，要考慮很多問(wèn)題。需共同討論制定，取得各部門(mén)支持和認(rèn)同。這樣在運(yùn)作過(guò)程中好協(xié)調(diào)。

7、實(shí)施與檢討：模擬布局——運(yùn)用圖像思考法，把企劃方案的布局與進(jìn)度在大腦中反復(fù)過(guò)幾遍，預(yù)見(jiàn)一下企劃方案見(jiàn)一下企劃方案的過(guò)程、發(fā)展和結(jié)果。

分工實(shí)施——把各部門(mén)的任務(wù)詳加分配，根據(jù)預(yù)算表與進(jìn)度表，嚴(yán)密控制俚劃案的推進(jìn)。財(cái)力、人事和外事是營(yíng)銷(xiāo)企劃案的支持點(diǎn)，它不是獨(dú)立的。

檢討評(píng)估——營(yíng)銷(xiāo)企劃方案推行結(jié)束后，必須成效的檢討與評(píng)估，以備擬定新的營(yíng)銷(xiāo)企劃做參考做參考。

進(jìn)行檢討過(guò)程中的幾個(gè)問(wèn)題：a、預(yù)算是否準(zhǔn)確（運(yùn)用資金、銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)）？b、整個(gè)企劃是否按計(jì)劃進(jìn)行了推行？

c、成果和預(yù)測(cè)一致嗎？

d、各部門(mén)配合密切嗎？

e、情服準(zhǔn)確嗎？

三、營(yíng)銷(xiāo)企劃方案的內(nèi)容填寫(xiě)：1、市場(chǎng)狀況綜合分析：a、市場(chǎng)分析：（市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等）

b、消費(fèi)者分析（決策者、影響決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者分析，消費(fèi)者特征，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、地點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、資料來(lái)源，品牌轉(zhuǎn)換情況，指名購(gòu)買(mǎi)率，品牌忠誠(chéng)度，(更多內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)好范 文網(wǎng)m.taixiivf.com（直遞宣傳品）含量

多、費(fèi)用低；②電視：品牌：15秒、30秒藥品的品牌度不一定要高，是一種配合手段；專(zhuān)題：專(zhuān)題上電視后，其可信度很高；③廣播；④報(bào)紙；⑤戶(hù)外廣告和終端：終端藥店、醫(yī)院、義診現(xiàn)場(chǎng)。注意：地域要集中，提高注目率；形式內(nèi)容要一致；⑥活動(dòng)：以宣傳、間接促銷(xiāo)活動(dòng)；直接促銷(xiāo)活動(dòng)；⑦健康講座，要做媒體運(yùn)用比統(tǒng)計(jì)�！�—活動(dòng)策略：對(duì)象、方式、期望效果等——產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的usp d、具體計(jì)劃：——廣告表現(xiàn)計(jì)劃（稿樣設(shè)計(jì)、肢本及完成時(shí)間等）

——媒體運(yùn)用計(jì)劃（版面、日期、次數(shù)等具體時(shí)間）

——活運(yùn)計(jì)劃（前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)組織、后期延續(xù)）

f、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃每月都應(yīng)列出對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、媒體等的詳細(xì)計(jì)劃，它往往被子我們忽視

g、銷(xiāo)售管理計(jì)劃把營(yíng)銷(xiāo)企劃看成一個(gè)海陸空的聯(lián)合登陸戰(zhàn)：銷(xiāo)售目標(biāo)——登陸的目的地市場(chǎng)調(diào)查——后勤推廣計(jì)劃：海、空軍銷(xiāo)售管理——陸軍各種制度、規(guī)范、控制手段、價(jià)格和渠道政策、激勵(lì)政策的執(zhí)行等，它決定著企劃方案能否真正得到落實(shí)！

h、損益預(yù)估：營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)追求利潤(rùn)，所以在事前就必須進(jìn)行損益預(yù)估。

它包括：預(yù)計(jì)銷(xiāo)售回款，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、廣告促銷(xiāo)費(fèi)用、費(fèi)效比等。

第二篇：公司營(yíng)銷(xiāo)企劃方案

一、企劃背景

為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會(huì)精神，為確保完成分公司下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的展業(yè)激情，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神，必須確保在10月25日

前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬(wàn)元。

二、企劃時(shí)間

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬(wàn)元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績(jī)，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬(wàn)元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬(wàn)元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬(wàn)元。

三、企劃目標(biāo)

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：楊曉紅

副組長(zhǎng)：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢(qián)宇浩、李紅（�。�、熊小云、黃蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢(qián)宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（小），成員：謝軍、錢(qián)宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書(shū)制作，大客戶(hù)的陪訪。

5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：

（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。

2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

(二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.出單獎(jiǎng)

凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份xx年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。

2.參與獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。

3.進(jìn)取獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。

5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類(lèi)指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專(zhuān)職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷(xiāo)售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷(xiāo)售人員的展業(yè)積極性。

5.認(rèn)真召開(kāi)好說(shuō)明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求，召開(kāi)一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開(kāi)家庭說(shuō)明會(huì)。繼續(xù)借助開(kāi)展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。

6.強(qiáng)化落實(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案，制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施，將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核，分析總結(jié)一次，通過(guò)強(qiáng)化目標(biāo)管理，使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感，人人都行動(dòng)起來(lái)，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。

一部的伙伴們，讓我們團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽(yù)而戰(zhàn)。

年10月10日

第三篇：餐飲企劃營(yíng)銷(xiāo)方案

北京鈞天貴賓樓營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

當(dāng)下北京餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特色餐飲和高檔商務(wù)宴請(qǐng)分類(lèi)更加細(xì)致，借助餐飲這塊現(xiàn)金乳牛，投資者也越來(lái)越多，并逐步形成家族化、連鎖化的模式。這就對(duì)我們這樣一個(gè)新興的品牌創(chuàng)立造成了一定的難度。但是我相信， “鈞天貴賓樓”有意引進(jìn)“湘鄂情”的管理模式，其菜品體系、營(yíng)銷(xiāo)模式、服務(wù)特點(diǎn)具備充足的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在群雄逐鹿的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，本職制勝法寶唯有將“出品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)”三駕馬車(chē)并行，一定能取得飯店開(kāi)張的“開(kāi)門(mén)紅”。

一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

優(yōu) 勢(shì)

1、借助“湘鄂情”的經(jīng)營(yíng)管理模式及出品體系能很快的融入當(dāng)前市場(chǎng)；

2、本區(qū)域沒(méi)有高檔商務(wù)宴請(qǐng)場(chǎng)所，加上大廳可以擺五十桌的宴會(huì)；

3、飯店地理位置較好，完全具備高檔接待要求的低調(diào)性、私密性。 劣 勢(shì)

1、品牌知名度和消費(fèi)者認(rèn)知度基本空白。

2、整個(gè)飯店空間結(jié)構(gòu)大，但是空置率也高，在運(yùn)營(yíng)成本上增加很大的負(fù)擔(dān)。

3、房間裝修高檔，布局合理，但是包房?jī)?nèi)飾不夠，同時(shí)很多房間小，沒(méi)有備餐間或者是2間房公用備餐間，給服務(wù)造成了一定的影響。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段

1、開(kāi)業(yè)初期進(jìn)行消費(fèi)券返還的活動(dòng)，預(yù)訂宴會(huì)可享受相關(guān)優(yōu)惠政策；

2、推出本飯店的貴賓會(huì)員卡，將積分、充值、打折于一體；餐飲店80%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于20%的顧客群，如何維護(hù)好老顧客至關(guān)重要。

3、 完善周邊的事業(yè)、企業(yè)單位、大型公司的vip簽單協(xié)議，以此得到長(zhǎng)期穩(wěn)

定且有保障的消費(fèi)群體。

4、 開(kāi)業(yè)初期有選擇性的宴請(qǐng)當(dāng)?shù)貙?shí)力派消費(fèi)群體的客戶(hù)，譬如：政府官員、

事業(yè)單位人員、廠礦企業(yè)老總等，在宴請(qǐng)的同時(shí)，收回客戶(hù)意見(jiàn)和建議，形成互動(dòng)，增強(qiáng)感情基礎(chǔ)。

三、宣傳主題

1、酒店招賢納士的廣告。

2、酒店開(kāi)業(yè)前期的造勢(shì)。

3、酒店開(kāi)業(yè)后的促銷(xiāo)活動(dòng)。

4、酒店形象的宣傳。

四、宣傳手段

1、電視宣傳

費(fèi)用高，宣傳力度大，面對(duì)的客戶(hù)群體廣泛，所以在費(fèi)用預(yù)算充足的情況下，可選擇電視宣傳5分鐘以?xún)?nèi)滾動(dòng)宣傳，單次時(shí)間短，但效果佳。

2、電臺(tái)宣傳

主要針對(duì)工薪階層的宣傳，可行性較高，費(fèi)用較電視宣傳低很多，而且是全天不間斷播出，對(duì)于播出的時(shí)間有選擇性，可以提供及時(shí)的宣傳信息。

3、報(bào)紙宣傳

面對(duì)的客戶(hù)群體廣泛，宣傳力度較大，宣傳的內(nèi)容設(shè)計(jì)要求較高，以簡(jiǎn)潔、醒目為中心，可以從重到輕進(jìn)行宣傳，開(kāi)業(yè)初期大篇幅宣傳，后期可只做“飛字”宣傳，讓人深深記住店名就行。

4、店前宣傳

宣傳的重點(diǎn)，可以將菜品、招聘、介紹等內(nèi)容進(jìn)行宣傳，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師整體進(jìn)行規(guī)劃。

5、店外宣傳

主要做戶(hù)外的形象廣告，促銷(xiāo)信息，路口、路牌、燈箱均可使用。

6、人力宣傳

分店內(nèi)員工宣傳和客戶(hù)口碑宣傳，所以要求員工有較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，用語(yǔ)言打動(dòng)客戶(hù)，這種宣傳最具實(shí)用性，而且成功率極高，另外就是客戶(hù)口碑宣傳，如何讓客戶(hù)口碑好，就是我們是否當(dāng)客戶(hù)是“衣食父母”了，所以全方位的服務(wù)細(xì)節(jié)就是成功的法寶。

第四篇：“教師節(jié)” 營(yíng)銷(xiāo)企劃方案

9月10日為“教師節(jié)”，為充分挖掘準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)一步提高重疾保險(xiǎn)的社會(huì)知名度，開(kāi)拓潛在客戶(hù)群體，特制訂“教師節(jié)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案。

活動(dòng)主題：感恩老師，重疾無(wú)憂(yōu)!

活動(dòng)時(shí)間：教師節(jié)9月10日前及當(dāng)天。

活動(dòng)目的：通過(guò)在“教師節(jié)”期間組織一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，旨在進(jìn)一步弘揚(yáng)中華民族的尊師重教美德，表達(dá)保險(xiǎn)公司對(duì)教師的慰問(wèn)、回饋之情。同時(shí)，借助這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步向社會(huì)展示重大疾病保險(xiǎn)的獨(dú)特魅力，提高公司的知名度、美譽(yù)度，以達(dá)到在教師中開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)群體的目的。

市場(chǎng)定位：以在職教師為主要開(kāi)發(fā)對(duì)象。

活動(dòng)內(nèi)容：

1.向教師發(fā)送“教師節(jié)”祝福短信，營(yíng)造濃郁的售前氛圍。短信內(nèi)容設(shè)計(jì)一定要彰顯深厚的文學(xué)功底，奪人眼球，切忌落入俗套，舉例：夜非常古老了/而記憶卻正年輕/我們的名字自你的唇邊滑過(guò)/猶如燈花在落/我們是燈花里的桃李瓣瓣/有一天您鬢已星星/記憶的灰塵淹埋太久了/但有xx保險(xiǎn)相伴/您生命的曲調(diào)仍能化為永恒……

2.按照教師家庭地址，郵寄賀卡和保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)要盡量做到因人而異，對(duì)不同年齡階段、不同家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)背景的教師做到了如指掌，這樣才會(huì)有信服度。

3.節(jié)后回訪。9月11日起，對(duì)計(jì)劃書(shū)送達(dá)到的教師進(jìn)行逐一電話回訪，在繳費(fèi)話術(shù)上以“化整為零”的方式。如：“您每天節(jié)省1塊錢(qián)，就能換來(lái)10萬(wàn)元的重疾保障�！�

然后，對(duì)電話回訪的教師進(jìn)行篩選過(guò)濾，建立準(zhǔn)客戶(hù)級(jí)別檔案，對(duì)有意向的教師進(jìn)行預(yù)約登門(mén)拜訪。登門(mén)拜訪時(shí)，最好以小團(tuán)隊(duì)的形式展業(yè)公關(guān)，可以借助學(xué)生或社會(huì)其他關(guān)系進(jìn)行接洽。

活動(dòng)組織及相關(guān)要求：

1.發(fā)送手機(jī)短信。一是各基層公司、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要積極通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)部與學(xué)校、電信部門(mén)聯(lián)系，可利用學(xué)平險(xiǎn)理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)校方提供教師信息資料。

二是要統(tǒng)一組織發(fā)送短信宣傳造勢(shì)活動(dòng)。統(tǒng)一制作短信內(nèi)容，注意每條短信顯示公司字樣�；顒�(dòng)期間，還可積極與當(dāng)?shù)卮笾袑?zhuān)院校的學(xué)生團(tuán)體、學(xué)生會(huì)聯(lián)系對(duì)“教師節(jié)”進(jìn)行宣傳造勢(shì)，感召全體同學(xué)(包括小學(xué)生)在“教師節(jié)”到來(lái)之際親自為恩師編寫(xiě)短信，以表達(dá)對(duì)老師的熱愛(ài)，如果舉辦短信編寫(xiě)比賽，效果更佳。

三是短信內(nèi)容力求突出關(guān)愛(ài)教師健康，感謝、回饋師恩，引導(dǎo)對(duì)重疾的預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)防范。

2.郵寄賀卡和保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。一是在“教師節(jié)”來(lái)臨之前，各基層公司、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要提早將重疾產(chǎn)品宣傳單備齊，賀卡要印有公司標(biāo)志，對(duì)不同年齡段的教師計(jì)劃書(shū)要組織專(zhuān)人精心趕制，統(tǒng)一格式，標(biāo)明營(yíng)銷(xiāo)員電話和公司統(tǒng)一服務(wù)電話，對(duì)專(zhuān)線坐席生進(jìn)行培訓(xùn)，以備客戶(hù)咨詢(xún)。

二是細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)不同的目標(biāo)群體制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：一要針對(duì)目標(biāo)群體消費(fèi)水平的不同，制定出不同價(jià)格檔次的重疾產(chǎn)品。二要根據(jù)教師的訂購(gòu)時(shí)間不同，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。由于越臨近“教師節(jié)”，相關(guān)的各類(lèi)消費(fèi)必隨之上漲，因此，可對(duì)預(yù)先訂購(gòu)的教師實(shí)行優(yōu)惠。三要開(kāi)展回贈(zèng)精美禮品或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，進(jìn)一步引導(dǎo)教師購(gòu)買(mǎi)重疾產(chǎn)品。

3.活動(dòng)宣傳。一是營(yíng)造氣氛。在“教師節(jié)”前，各基層公司要邀請(qǐng)新聞?dòng)浾咪秩練夥�，并和新聞媒體共同舉辦“教師節(jié)”專(zhuān)題訪談節(jié)目，重點(diǎn)突出“教師節(jié)”話健康的重要意義，號(hào)召所有學(xué)子們?cè)凇敖處煿?jié)”期間對(duì)老師進(jìn)行慰問(wèn)。

二是懸掛條幅，散發(fā)宣傳單。各基層公司要統(tǒng)一制作“感恩老師，重疾無(wú)憂(yōu)”宣傳條幅、宣傳標(biāo)語(yǔ)和宣傳單，宣傳條幅在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所顯著位置懸掛；組織人員選擇各學(xué)校進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳介紹，爭(zhēng)取將活動(dòng)內(nèi)容盡最大可能宣傳到所有師生。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)企劃方案格式

營(yíng)銷(xiāo)企劃方案格式

一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4p）

三、 營(yíng)銷(xiāo)方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)�促銷(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）

5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷(xiāo)售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍

（1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷(xiāo)

制定良好的營(yíng)銷(xiāo)組織，以病人為本建立組織，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制，年終時(shí)可以給病人福利和優(yōu)惠，拜年等等。

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