銷售總結(jié)

銷售流程

一、分階段具體分析銷售流程

1.收集基本信息。

1)信息包括：公司名稱、地址、電話、版師和老板的聯(lián)系方式和姓名、公司規(guī)模

和業(yè)務(wù)等基本信息。

2)信息來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、黃頁(yè)等；掃街或路過(guò)記錄下來(lái)；朋友介紹（版師、同

學(xué)、外貿(mào)公司、賣紙的、作面料的、摩的司機(jī)、當(dāng)?shù)厝说鹊龋?/p>

3)信息分類：0－電話無(wú)法聯(lián)系；1－不是服裝公司；2－沒(méi)有板房；3－可以建立

關(guān)系；4－已用其他軟件；5－有意向需特別注意；6－其他區(qū)域；7－我們老客戶

4)該階段的目的：掌握自己地區(qū)的服裝企業(yè)狀況（服裝企業(yè)的構(gòu)成、分布、業(yè)務(wù)

類別、CAD普及率、自己的潛在客戶情況等）。盡全力將自己區(qū)域的所有服裝公司記錄下來(lái)，一定要全，在量上要達(dá)到一定的數(shù)量級(jí)。5)難度：信息的收集；電話過(guò)程中，如何套到有效信息？

首先要判斷接電話人的職務(wù)，對(duì)于不同人可以用不同的方法。用什么聲音、什么語(yǔ)氣、什么身份、什么氣勢(shì)、什么口吻去對(duì)待，要多加分析。變化的角色可以是：真實(shí)身份、世貿(mào)展會(huì)、服裝協(xié)會(huì)、東華大學(xué)調(diào)研學(xué)生、版師協(xié)會(huì)、面料商、應(yīng)聘版師、品牌公司找業(yè)務(wù)、有誰(shuí)打我手機(jī)我回電等等

2.進(jìn)一步。對(duì)于每種信息做進(jìn)一步的工作部署

1)0－想辦法聯(lián)系上，可以直接上門或網(wǎng)上查信息，或寄信等。2)1－放棄。

3)2－找其板房或技術(shù)部或技術(shù)來(lái)源，或者找里面的業(yè)務(wù)員，交朋友，或許他會(huì)

為你介紹其他服裝公司的。

4)3－找到關(guān)鍵人物，慢慢相互了解，灌輸對(duì)方正確的CAD觀。慢慢培養(yǎng)感情，

漸漸建立其對(duì)我們的認(rèn)可，對(duì)其他CAD的大致了解。目的：一為你作宣傳，二為你介紹人認(rèn)識(shí)或介紹服裝企業(yè)，三他們公司如要購(gòu)買會(huì)隨時(shí)通知你，讓你深入掌握他們公司購(gòu)買CAD的項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程。做到：今后你在該企業(yè)賣單時(shí)，能水到渠成，順利做單。

5)4－詢問(wèn)軟件使用情況，有什么疑難問(wèn)題無(wú)法解決，慢慢讓對(duì)方了解我們軟件

（他們可能會(huì)加工作站，他們也可以為我們宣傳，他們還可能會(huì)跳槽）6)5－緊跟，早日簽單。7)6－轉(zhuǎn)到其他區(qū)域負(fù)責(zé)人

8)7－監(jiān)督售后服務(wù)，保證他們用我們軟件順暢，且樹立老板和版師對(duì)我們滿意

度、信任度、以及使用我們軟件的自豪感。自然而然他們會(huì)再購(gòu)買或?yàn)槲覀兘榻B單。

3.聯(lián)絡(luò)感情階段（對(duì)于近期不買軟件的企業(yè)）：

1)聊天內(nèi)容：版師感興趣的話題，老板感興趣的話題，CAD市場(chǎng)、CAD對(duì)他們

的影響、我們CAD和其他CAD的不同點(diǎn)、我們公司的理念、我們對(duì)他們的幫助等等；灌輸他們思想：CAD的投入不大，早用早得益

2)方法：電話聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)上聊天、上門溝通、軟件教學(xué)、演示會(huì)、沙龍、版師間的

溝通、朋友間的相互活動(dòng)、我們公司搞些特殊的活動(dòng)等等；節(jié)假日發(fā)短信祝賀，3)

4)5)

6)

送些小禮物，表示你對(duì)他們的重視。

注意點(diǎn)：不要太功利，要記住多幫助別人，為別人解決實(shí)際問(wèn)題，別人信任你這個(gè)人，信任了我們公司，自然而然他會(huì)為你宣傳的。和老板發(fā)短信、賀卡、或送小禮物，他會(huì)記住你，畢竟平時(shí)沒(méi)人給他發(fā)短信。如果你不需要?jiǎng)e人回答你，你只是想表達(dá)一下或聯(lián)絡(luò)一下，你可以發(fā)短信或email。難點(diǎn)：別人說(shuō)不要、或以后和你聯(lián)系時(shí)，你要分清是打發(fā)你呢？（已經(jīng)有內(nèi)定，不想讓你進(jìn)入）還是真不需要？和版師談話的話題：A.版師的工作、生活

B.版師的發(fā)展方向、如何自我包裝C.版師協(xié)會(huì)

D.版型的研究、服裝書、服裝老師

E.別人（和他同類人）的成功／不成功經(jīng)歷F.CAD的認(rèn)識(shí)、軟件的優(yōu)劣、對(duì)他們的影響G.各地的版師差異

H.內(nèi)、外銷服裝企業(yè)的差異

I.開板房工作室、開廠、朋友圈子J.就業(yè)情況K.進(jìn)修、再學(xué)習(xí)

L.版型的發(fā)展方向、版型技術(shù)的發(fā)展提升

M.老板對(duì)員工的認(rèn)識(shí)等、如何增強(qiáng)老板對(duì)自己的重視N.我們能為他們帶來(lái)什么O.版師已有的成就、能力

P.外地人在的生活、努力、拼搏Q.服裝企業(yè)文化對(duì)版師的影響R.不同的老板對(duì)自己的影響S.交際圈、朋友圈對(duì)自己的影響T.做人原則、做人方式方法和老板談話話題：A.對(duì)方企業(yè)的發(fā)展

B.對(duì)方企業(yè)目前存在的問(wèn)題，（我們可以用東華、版師協(xié)會(huì)、朋友資源，幫

他解決實(shí)際問(wèn)題）C.老板的革命發(fā)展史D.對(duì)方企業(yè)的管理模式

E.他人或企業(yè)成功／失敗的例子

F.員工對(duì)老板的認(rèn)識(shí)、老板對(duì)員工的認(rèn)識(shí)G.我們CAD的價(jià)格

H.我們CAD的形象、其他CAD與我們的區(qū)別I.公司投入CAD項(xiàng)目的必要性、投入產(chǎn)出比J.國(guó)內(nèi)外CAD的差異

K.服裝業(yè)的發(fā)展方向、服裝企業(yè)的發(fā)展理念L.CAD的走勢(shì)、CAD的發(fā)展理念M.電腦對(duì)文化、經(jīng)濟(jì)的影響N.IT行業(yè)O.戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)對(duì)公司的影響

P.當(dāng)代人（不同階層）對(duì)生活的要求、發(fā)泄放松的方式Q.交際圈、朋友圈R.做人原則S.老板的愛(ài)好

4.簽單：

1)需摸清的內(nèi)容：關(guān)鍵人物、拍板人、何時(shí)上軟件、軟硬件配置、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、購(gòu)

買CAD的主要目的、價(jià)格／產(chǎn)品敏感程度、對(duì)我們的印象、我們?cè)诒姸嘬浖�中的排名、談單時(shí)的興奮點(diǎn)（我們的賣點(diǎn)）2)摸清內(nèi)容，做出正確的對(duì)策3)早日簽單，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多

4)關(guān)鍵：我們銷售人員要專業(yè)、要有底氣、對(duì)關(guān)鍵人和拍板人要有正確的認(rèn)識(shí)、

做出正確的判斷、要讀懂他人話語(yǔ)下面的深層次含義

5.售后監(jiān)督：監(jiān)督技術(shù)培訓(xùn)到位、引導(dǎo)客戶建立對(duì)我們軟件的忠誠(chéng)度，特別是加強(qiáng)和

老板的聯(lián)絡(luò)，讓老板知道他用的是智尊寶紡，將來(lái)和別人介紹我們，讓他認(rèn)為和我們合作是他的大幸。經(jīng)常跟蹤版師的使用情況、逼迫他們提升使用軟件的技能和深度、增強(qiáng)他們對(duì)我們軟件的信心、告訴他們我們軟件和其他軟件的差異、培養(yǎng)其忠誠(chéng)度、幫助老板解決些他們企業(yè)所面臨的實(shí)際問(wèn)題等等。版師協(xié)會(huì)對(duì)版師的意義、我們公司的發(fā)展理念對(duì)他們個(gè)人或企業(yè)的幫助啟發(fā)。

6.用其他牌子的服裝公司：探討各軟件的差異，幫助他們解決些實(shí)際問(wèn)題，讓他們逐

步意識(shí)到：軟件使用的程度（打、推、排、讀板、導(dǎo)dxf等）、速度（一天作多少版）、使用難易程度（改板、推碼后改板、細(xì)節(jié)等）、軟件公司的服務(wù)／升級(jí)等的差異�？梢越柚�上海地區(qū)CAD用調(diào)查表。版師協(xié)會(huì)對(duì)他們的意義。逐漸建立他們對(duì)我們的忠誠(chéng)度。

擴(kuò)展閱讀：銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

銷售工作計(jì)劃與總結(jié)

一、

工作總結(jié)

201*年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲；201*是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。

自身還存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

201*年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說(shuō)是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開展市場(chǎng)造成很大的壓力�？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。三、工作計(jì)劃

201*年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷售工作規(guī)化）1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí)；2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額；

3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。（目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)）

4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度。四、近期項(xiàng)目

1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）

橋洞照明（隧道燈）項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn)；2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）

樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。（客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察）

3：連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。（客戶計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察）

4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）

護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高（客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品）。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。

在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

201*-01-

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