201*年xxx縣xxx保險公司壽險市場工作總結

201*年xxx縣xxx保險公司壽險市場工作總結

在競爭激烈的壽險市場中，盡管沒有硝煙彌漫，沒有旌旗助威，但保定這片熱土從來都沒有沉寂過。201*年這必將載入民生史冊的秋天，保定民生也以“給市場沖擊、給團隊打氣”為目標，奮勇爭先，全力打拼。在秋季攻勢三個月的時間里，實現(xiàn)436.31萬元的階段業(yè)績，在系統(tǒng)排名第18名�；仡欉^去三個月的征程，“執(zhí)行、創(chuàng)新“，這樣的觀念已深深鐫刻在所有保定民生人心中。

一、推行“激情營銷“，努力營造積極向上的營銷氛圍個險營銷是感情營銷、感覺營銷，營銷員的心情和感覺在很大程度上決定著業(yè)績的高低。為了能讓每個營銷員都能在公司感受積極的營銷氛圍，在最短時間內領會公司的營銷意圖，中支和各四級機構想方設法在公司營造積極向上的營銷氛圍。在秋季攻勢戰(zhàn)役打響伊始，中支就積極策劃，召開規(guī)模前所未有的誓師大會，使得所有業(yè)務伙伴都能體悟戰(zhàn)役帶給公司和自身的重大變革，也以戰(zhàn)役勝利為己任，堅定信念全力爭取榮譽。十一月秋季收官戰(zhàn)役打響前，中支又在關鍵時刻組織主管短訓和強力啟動，打出了收官戰(zhàn)役首戰(zhàn)日73萬的輝煌戰(zhàn)果

二、不斷創(chuàng)新，打造更多層次更高水平的經營活動為了充分提升業(yè)務伙伴的展業(yè)效率，中支不斷改革產說會的召開模式，逐漸在秋季攻勢戰(zhàn)役過程當中總結出一套適合保定地區(qū)客戶特點和業(yè)務伙伴推銷習慣的產說會運作模式，包括中支舉行了兩場以瑞獸貔貅為主打的開光法會、以及一場易經產說會；四級機構每周舉行的客戶聯(lián)誼會、產創(chuàng)結合的說明會、家庭產說會。這樣多種形式、因地制宜的產說會組織充分盤活了架構人力、提升了業(yè)務伙伴的拜訪熱情，并且借助產說會，在一定程度上對于件均的拉升起到了明顯的效果。

三、自我加壓豐滿架構，優(yōu)化結構

中支總經理室歷來高度重視團隊架構的優(yōu)化工作。中支每季度根據上級公司的考核方案，結合團隊實際情況，由四級機構經理組訓提前規(guī)劃團隊的季度考核目標，個險部設計制作完善的預警數據并定期發(fā)到各層級的主管手中，時時對照既定目標，修正努力方向。

通過新法的持續(xù)學習和規(guī)劃免談的深入開展，業(yè)務伙伴對于基本法這一最根本的利益來源領悟更深、更有信心；并且認識到組織發(fā)展，既是自身長期從業(yè)的保證，更是引領團隊由弱變強的必由之路。通過普法面談工作的持續(xù)進行，主管們的自我經營意識更強，同時目標也更加明確。四、持之以恒，扎實基礎管理基礎管理之所以謂之“基礎”，就是因為它是公司業(yè)績和業(yè)務員收入的基礎。中通過工作日志、調查問卷、緊急聯(lián)絡卡等多種活活動量管理工具繼續(xù)堅持實施活動量監(jiān)控；并在每周二、四、日的中支視頻早會進行的同時能夠監(jiān)督四級機構的早會組織和出勤情況。并且通過視頻節(jié)點會的經營，反復向服務部經理組訓強調基礎管理的重要性，多家機構在秋季攻勢戰(zhàn)役過程中調整了早會召開的形式和頻次，機構的早會質量有了明顯的提高，并直接反映為活動率的穩(wěn)步攀升和業(yè)務員精神面貌的進一步向好。五、戰(zhàn)役過后的思考

盡管轟轟烈烈的秋季攻勢已落下帷幕，但值得我們深思的還有很多。首先，準主顧積累不足，造成沖刺乏力；其次，產品銷售結構仍不盡合理，雙盈占比仍然較低；再次，新增有效仍維持在較低水平，隊伍新鮮血液匱乏。結合這些問題，保定中支在十二月組織主管、準主任職級的組織發(fā)展專門培訓，并以準主顧激勵大賽充實業(yè)務伙伴的年底拜訪活動，并于十二月中旬在全轄同時開展產品再次研讀重新定位的一日訓，做到業(yè)務品質、準主顧存量和新增一起抓�！啊皥詻Q執(zhí)行、不斷創(chuàng)新”是保定民生秋季攻勢中最響亮的口號，新的征程，保定民生將繼續(xù)發(fā)揚虎虎生威的氣勢，向著沖擊系統(tǒng)前十的高峰，勇往直前！

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201*年xxx縣保險公司工作總結與201*年工作計劃

現(xiàn)將公司關于201*年工作情況和201*年工作思路情況報告如下：一、201*年的經營情況和主要工作業(yè)務經營情況

一年來，在業(yè)務經營壓力繁重，業(yè)務質量檢查頻繁，業(yè)務運作變化頻繁，規(guī)范經營不斷深入的環(huán)境下，公司整體工作運行良好，干部員工思想穩(wěn)定，業(yè)務經營穩(wěn)中求進，業(yè)務發(fā)展穩(wěn)中求快，發(fā)展態(tài)勢穩(wěn)中求好。主要呈現(xiàn)以下特點：

1、業(yè)務發(fā)展逐步進入“迅猛”的發(fā)展軌道。截止11月底，累計實現(xiàn)簽單保費25106.2萬元，增幅為23.42%；實收保費25068.6萬元，增幅為20.74%。

2、經營效益逐步呈現(xiàn)“回暖”的發(fā)展態(tài)勢。公司上半年盈利水平明顯不足，下半年逐步有所好轉。

3、應收保費逐步邁入“合理”的經營區(qū)間。全市應收保費余額426.6萬元，占總業(yè)務的比重為2.10%。

4、市場份額逐步趨于相對“平穩(wěn)”的競爭局面。截至10月底，我公司市場份額為35.86%，同比上升了1.27個百分點。

5、賠付情況逐步顯現(xiàn)“持續(xù)”的好轉態(tài)勢。截至11月底，簡單賠付率為54.4%，綜合賠付率為75.06%。主要工作情況

（一）采取有效措施加強督導，推動業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

公司自年初便采取多種措施全面加強業(yè)務調度，對保費收入實行逐月分解下達計劃，逐月點評，逐月分析，并實行月、季、年三重考核，按照計劃完成情況對各經營單位和產品線進行獎懲兌現(xiàn)。對不同險種實行差異化費用政策和激勵辦法。在全市系統(tǒng)費用緊張的不利情況下，我們基本做到省公司下?lián)艿拿抗P費用首先滿足基層展業(yè)需要，全面激發(fā)基層一線的展業(yè)熱情。

（二）堅持依法合規(guī)經營，自覺帶頭規(guī)范保險市場秩序。

201*年，我們公司共接受各級各部門和系統(tǒng)內外大規(guī)模、多渠道、全面系統(tǒng)的檢查達10多次，這使我們進一步提高了思想認識，增強了依法合規(guī)經營的自覺性，不斷增進了與監(jiān)管機構、行業(yè)協(xié)會和同業(yè)的溝通協(xié)調，為公司依法經營、合規(guī)經營、規(guī)范經營奠定了堅實的基礎。（三）加大應收保費執(zhí)法力度，自查自糾工作順利實施。

今年，公司加大了應收保費執(zhí)法監(jiān)察力度，達到“三到位”，即思想認識到位、責任明確到位、工作落實到位；做到了“四不怕”，即不怕揭短、不怕麻煩、不流形式、不留死角。對應收保費逐筆、逐項、逐人進行落實，摸清了“家底”，查清了責任，嚴肅了整改，對歷史遺留的應收保費，立足自身、不等不靠，按照“誰銷售、誰負責”的原則，全面加強欠費催收，受到了省公司的表彰。

（四）積極提升銷售能力建設，大力開展交叉銷售工作。一是大力加強營銷團隊建設，二是大力開展營銷組訓建設，三是大力加強和規(guī)范營銷隊伍建設，四是建立多方位的銷售渠道，五是積極推動交叉互動業(yè)務，創(chuàng)造了一流銷售業(yè)績。（五）認真貫徹學習“八個表率”，積極踐行科學發(fā)展。

一是我們及時組織黨委、總經理室班子成員進行了原文學習，并開展了座談討論，制定了貫徹落實重要講話的意見和方案；二是組織各經營單位領導班子成員率先學習領會，吃透精神；三是迅速組織全市系統(tǒng)廣大干部員工學習討論；四是根據方總講話精神，重新制定并完善年度工作思路、工作重點、工作規(guī)劃、工作目標和年度考核辦法；五是召開了專題會議進行交流發(fā)言；六是組織市公司黨委成員分赴各聯(lián)系部門、聯(lián)系單位進行輔導和督導,確保此項學習討論活動取得實實在在的成效。

（六）數據質量管理措施得力，考核成績位居全省前列。

一是我們規(guī)定由信息技術部全面負責全市數據質量的管理監(jiān)督工作；二是公司安排專人分管數據，將數據質量管理職責明確到人；三是制定了數據質量管理辦法；四是認真進行了全市系統(tǒng)培訓；五是按月通報數據質量考核結果，保證了公司經營數據的準確性和科學性。（七）加強“學習型組織”建設，提升隊伍的整體素質。

培訓過程中，公司采取了集中培訓和分散性培訓相結合，以分散性下基層培訓為主；系統(tǒng)培訓和新險種培訓相結合，以新險種推廣培訓為主；長期培訓和短期培訓相結合，以短期實用性培訓為主的方法。確保了公司培訓和“學習型組織”建設取得較好成效。（八）積極開展企業(yè)文化建設，提高公司核心競爭力。

緊密圍繞60周年司慶為主題，一是在全市系統(tǒng)范圍內廣泛開展了“乘勢而為，再鑄輝煌”的全員大討論；二是廣泛開展了“為國慶獻禮，為司慶增光”的業(yè)務競賽活動；三是積極開展適合于本單位特點的創(chuàng)新服務活動。10年10月在市組織的行風評比中，我公司的參評結果和群眾意見均好于往年。存在主要問題

一是盈利能力仍很脆弱；二是發(fā)展不平衡問題異常突出；三是經營成本高位運行；四是結構調整任重道遠；五是市場份額仍然偏低。二、201*年的工作指導思想（一）指導思想

以黨的十七屆四中全會精神為指導，深入貫徹落實科學發(fā)展觀，堅定不移地樹立業(yè)務發(fā)展是第一要務，經營效益是第一目標，結構調整是第一追求，規(guī)范管理是第一要求，渠道建設是第一手段的戰(zhàn)略思想。堅定不移地貫徹“保增長、調結構、增效益、

防風險、聚力量”的戰(zhàn)略方針。堅定不移地實現(xiàn)公司高質量發(fā)展要有新起色，結構調整要有新突破，經營管理要有新境界，防范經營風險要有新舉措，經營效益要有新成就。堅定不移地完成年度各項任務目標，再鑄人保事業(yè)的新輝煌。概括地講：就是45551規(guī)劃，即：四個堅定不移，五個第一戰(zhàn)略思想，五個業(yè)務戰(zhàn)略方針，五個新的實現(xiàn)，一個年度任務目標。（二）任務目標

201*年的各項經營指標確定為：保費收入36000萬元，保費計劃和利潤率基本與去年持平。三、201*年主要工作舉措

（一）抓住機遇，乘勢而為，加快推進業(yè)務發(fā)展。

一是要時刻保持清醒頭腦，進一步增強推進加快發(fā)展和有效益發(fā)展的緊迫感、危機感和責任感。二是要實施積極進取的發(fā)展策略，設定富有“挑戰(zhàn)性”和“前瞻性”的發(fā)展目標，進一步提高有效益發(fā)展的速度。三是要實現(xiàn)“兩個不動搖”，即堅持加快高質量有效益的發(fā)展不動搖，堅持價值導向、績效管理的發(fā)展理念不動搖。四是市公司將繼續(xù)加強考核引導，實行月、季、年三重考核，逐一下達月、季、年業(yè)務發(fā)展計劃，并按照計劃完成情況進行考核兌現(xiàn)。五是市公司各產品線要主動深入地研究市場、研究政策、研究競爭對手，制定并實施行之有效的促進策略。六是要繼續(xù)實行領導班子成員分片督導責任制度，全面加強考核督導，全面推行業(yè)績掛鉤，全力保證年度任務的完成。（二）提高認識，端正態(tài)度，嚴格依法合規(guī)經營。

一是要充分認識違法違規(guī)經營的危害性。我們狠下決心要解決本單位的一切違規(guī)違紀問題。二是充分認識規(guī)范經營的重要性。必須以科學有效的方法，率先做到、做實、做好。三是充分認識規(guī)范經營的必要性。四是要結合省保監(jiān)局“七項禁令”、總公司“六條禁令”、省公司“六個不準”以及各項監(jiān)管規(guī)定，認真組織學習，讓每一位員工都能清晰經營的底線，凡是明確為“高壓線”的，堅決不能碰，徹底杜絕違規(guī)經營。五是增強執(zhí)行意識，提高執(zhí)行的堅定性。必須要增強服從意識，要強調政令暢通，絕不允許各行其事。（三）強化管控，降低成本，切實加強業(yè)務管理。

保險理賠，一是要加強理賠管控，有效降低賠付成本。具體采取以下措施：加大第一現(xiàn)場查勘力度；發(fā)揮醫(yī)療審核、醫(yī)療跟蹤作用，全面實施提前介入制度；加大遠程核損的管控力度；做好未決賠案管理工作，嚴格責任追究制度。要提高估損準確率和結案率，年內考核要求，不涉及人傷未決金額的正負差為10％，涉及人傷未決正負差為30％。二是要提升理賠服務質量。首先要強力推進賠款直接與客戶見面工作，年內全轄全險種500元以上賠案必須全面實現(xiàn)轉賬支付；其次要嚴格落實查定損分離和集中定損制度，要認真糾正非公司理賠工作線查勘現(xiàn)場、定損和索賠問題；再次要進一步做好打假防騙工作，繼續(xù)開展打擊“三假”活動。三是要深入開展“雙整一創(chuàng)活動”。即整肅理賠隊伍、整頓理賠質量和爭先創(chuàng)優(yōu)活動。四是嚴格領導責任追究制度。各經營單位一把手對理賠工作繼續(xù)負總責，要切實保證把主要精力用在抓理賠工作上，對重大疑難賠案要親自參與現(xiàn)場查勘、親自參與案件研究、親自參與賠案審核，并與理賠人員同賞同罰。

承保管控，一是積極推進選擇性承保政策的落實。要切實加強承保質量管控，真正制定、完善和實施業(yè)務“黑灰名單”制度，通過核保政策、財務政策等手段，提高虧損產品售價和承保條件，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務結構。具體地講，對于連續(xù)虧損的垃圾業(yè)務、進入公司黑名單的業(yè)務、高風險業(yè)務要堅決拋棄或封殺；對于介于盈虧之間、或者微虧但具有一定保費貢獻度的業(yè)務以及進入公司灰名單的業(yè)務，應通過風險管控，提高承保條件，實行差異化的費率折扣政策等進行積極改造，做到有選擇性承保，真正使保費、客戶、區(qū)域結構顯著優(yōu)化，保費質量明顯提高。二要加強業(yè)務質量管理。用“五個關注”實施動態(tài)分析監(jiān)控，指導業(yè)務實踐。即：關注費率變化，采取科學方法監(jiān)控費率走勢；關注競爭對手的價格策略，經常性進行調查和情景測試；關注購買行為，強化續(xù)保率、新單轉化率、退保率監(jiān)控；關注以準備金精算為基礎的盈虧平衡點測算；關注客戶價值和風險分類等，并將此固化為業(yè)務質量監(jiān)控系統(tǒng)，真正起到指導和引導作用，真正提升公司的核心競爭能力。（四）提高質量，深入推進，強化車險盈利能力建設。

一是要堅決推行在車險a、b、c、d、e分類基礎上的差異化資源配置，尤其要解決好差異化配置手續(xù)費和費率折扣，有效提高車均保費；二是要杜絕銷售不同風險車輛承保費率、折扣率及手續(xù)費的平均化；三是要有效運用總公司開發(fā)的監(jiān)控與分析工具，采取選擇性承保策略；四是要明確資源整合責任人，堅決避免“以理賠資源換保費資源”的簡單做法；五是要對預測不能實現(xiàn)車險盈利目標、且發(fā)展趨勢不利的單位，及時采取問責措施。要通過我們的不懈努力，保證車險有更大的盈利空間，使車險的承保利潤率力爭達到7-10%。（五）優(yōu)化結構，拓展渠道，促進公司可持續(xù)發(fā)展。

結構調整目標是：加大非車險占比，拓展分散性險種領域，加快新小險種崛起。

一是要全力占有重點性業(yè)務領域。充分利用“規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)”（名錄），加強內外協(xié)調配合，全力做好受政府擴大內需政策扶持的工業(yè)企業(yè)的公關承保工作，要求每個單位至少要確定2個以上重點公關項目，實施有針對性的市場拓展策略。

二是要全力突破分散性業(yè)務領域。力爭年內所有非車險業(yè)務在保證盈利的基礎上，保費增幅15%以上。

三是要全力打造專業(yè)化銷售團隊。要建立一批符合當地實際，符合市場需求，高素質、高績效、高執(zhí)行力的專業(yè)化團隊和營銷團隊；要突出銷售人員效益考核導向，全面落實積分管理；要堅持晨夕會制度，扎實搞好競賽推動；要切實抓好新版銷售管理系統(tǒng)的推廣應用工作；要切實加大培訓力度，加強銷售講師隊伍建設；要深入推進交叉銷售業(yè)務發(fā)展。（六）成本管控，算帳經營，大力推進精細化管理。

一是嚴格推行全面預算管理和費用控制。采取年、季、月滾動預算管理，實施“固定費用+變動費用”的預算管理模式。二是加強賬戶管理，加強資金劃撥的調度和管控。三是加強固定資產管理，開展固定資產清理盤點。四是嚴格按照操作流程進行手續(xù)費管理，完善“見費出單”系統(tǒng)。五是全面推行無現(xiàn)金收付工作。六是要大力弘揚“勤儉節(jié)約、艱苦奮斗”的優(yōu)良傳統(tǒng)，深入實施“開源節(jié)流，增收節(jié)支”活動，切實降低管理費用，有多少錢，花多少錢，嚴禁“寅吃卯糧”。市公司本部年內將繼續(xù)壓縮10%的行政管理費用，支持一線發(fā)展。（七）源頭管控，積極清收，加強應收保費風險管理。

我們的目標是：201*年應收保費比例要力爭控制在5%以內，201*年必須控制在4%以內，201*年爭取控制在3%以內。

一是要著力建立應收保費管理的長效機制，健全完善應收保費管控機制。二是建立完善應收保費管理辦法，確保每一筆應收保費的管理責任落到實處，嚴格落實應收保費審批制度，實行應收保費在職終生負責制。三是加強對應收保費余額、增速、賬齡、應收率等指標的實時監(jiān)控、動態(tài)預警，切實防止應收保費大量積累形成風險。四是要嚴格規(guī)范應收保費核銷、保單補錄時限管理，確保經營成果的真實性。五是要嚴控應收保費，要嚴格落實應收保費管理細則，嚴控新增應收保費發(fā)生，并加大應收保費執(zhí)法監(jiān)察力度。（八）積極應對新《保險法》對公司經營管理的影響。

一是要加快案件的理賠各環(huán)節(jié)的流轉速度，并有充足的賠款作為保障；二是要做好條款的說明義務，切實規(guī)范經營活動中各部門、各崗位、各環(huán)節(jié)的各種行為；三是要組織全體員工認真學習，盡快熟悉相關法律規(guī)定，同時做好相關業(yè)務流程的改造工作，盡可能縮短“磨合期”，有效避免法律糾紛，有效防范經營風險。

四、市場主要競爭對手經營策略及明年市場形勢的判斷（一）主要競爭對手經營策略。

從前十個月的情況來看，平安財險以96.35%的增長速度成為本年度增長速度最快的公司，依次分別為永安77.59%，永誠48.5%，陽光27.28%，人保27.23%，太保18.98%，市場增速為23.33%。

平安財險在非車險市場拓展中，以開拓新團體業(yè)務為中心，先后承保了北京地鐵、社保超賠等大項目。同時，積極參與本地的團體客戶的拓展，平安公司成立專門的非車險拓展團隊，收集客戶信息，成效明顯。在車險市場競爭中，平安電話營銷對車險發(fā)展貢獻不小，較大幅度的優(yōu)惠政策對市場的沖擊很大，到10月底，平安車險增幅達到43.63%，高于市場22.52個百分點。

太保財險在前幾年人員大量跳槽后，一直處于恢復元氣階段，在經營策略方面?zhèn)戎赜谝?guī)模增長，穩(wěn)定和維護既有客戶關系，承保條件與我公司相當。但也明顯能感覺到近幾個月，太保在經營思路上也在轉變，也開始注重控制成本，講究效益性發(fā)展。

大地財險、陽光財險、安邦財險等中小公司轉型成效明顯。在承保政策上，采取嚴進緊出的策略，嚴格控制承保風險，對于大貨車、小馬力漁船、高風險行業(yè)的責任險和意外險均不能承保。大地財險注重效益型業(yè)務開拓，從去年以來，剝脫了體內不少的垃圾業(yè)務，雖然總體業(yè)務增長僅為0.45%，但承保有效益。安邦財險一直管控力度很大，很早就實行“雙卡工程”，管理很嚴格，對基層的權限控制很嚴格，特別是理賠管控，保費增幅一直不高，效益較好。永誠財險借助著股東背景，加強對電力項目的統(tǒng)保，增幅很快。（二）201*年非壽險市場的形勢判斷

從非壽險市場近年來的發(fā)展趨勢來看，規(guī)范市場，有效益經營已是大勢所趨，行業(yè)已經到了不變不行的境地。一是保險監(jiān)管的力度越來越大，監(jiān)管的深度越來越深，以是否盈利、是否符合償付能力標準作為監(jiān)管的重點，無不體現(xiàn)出監(jiān)管部門對于規(guī)范市場的決心和信心。目前保監(jiān)會已經明確提出201*年非壽險全行業(yè)扭虧為盈的要求，各家保險公司必然全力跟進。二是各家財險公司也都意識到惡性市場競爭中，對任何主體都沒有利。經營的困難，虧損的壓力，費用的緊張，使得回歸理性、算賬經營、有利可圖成為市場的主旋律。三是廣大保險從業(yè)人員深切感受到惡性競爭帶來的困難，薪酬和傭金等基本利益得不到保障，對規(guī)范經營，和諧發(fā)展的呼聲很高。四是全球經濟回暖，宏觀環(huán)境向好，預計明年是保險業(yè)轉型期的關鍵階段，各主體都在抓緊時間調結構，在調整求發(fā)展，增長速度會穩(wěn)中稍進。因此，預計20年，非壽險業(yè)將繼續(xù)深化改革的廣度和深度，推進向集約化管理和精細化管理的轉變，提高效率和效益，業(yè)務增速更會趨于理性。

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