粉紅宣言護(hù)膚運(yùn)營(yíng)的工作總結(jié)

09年我進(jìn)電商這一圈的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)還是很基礎(chǔ)的工作，今天上個(gè)架，明天優(yōu)化一下關(guān)鍵詞。這不是說(shuō)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)不做基礎(chǔ)工作了，事實(shí)上我希望現(xiàn)在你做運(yùn)營(yíng)，偶爾還是要上手做一下這些工作，優(yōu)化一下關(guān)鍵詞，甚至抽點(diǎn)時(shí)間到一線當(dāng)客服去，挺好。這是運(yùn)營(yíng)最基礎(chǔ)的能力，沒(méi)有這個(gè)，不要來(lái)談接下來(lái)的事情。

很多人說(shuō)你做品牌運(yùn)營(yíng)這么久，你主要做什么？我說(shuō)我談不上，有時(shí)候我一整天不做任何事情，絕大多數(shù)時(shí)間，我在東看西看，在想事情。

運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)核心在于競(jìng)爭(zhēng)分析，一個(gè)運(yùn)營(yíng)如果不善于思考，喜歡折騰，會(huì)做對(duì)比。你就不是一個(gè)好運(yùn)營(yíng)。想想看你已經(jīng)有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有從店鋪的后臺(tái)操作中抽身出來(lái)，想想市場(chǎng)的東西了。不要以為一家小店就沒(méi)有市場(chǎng)分析可做。11年年底的時(shí)候我遇到一個(gè)在淘寶賣李維斯正品的朋友，生意很慘淡，一個(gè)月僅3萬(wàn)塊養(yǎng)活自己渡日。我們幫他做了一個(gè)市場(chǎng)分析，我說(shuō)，你要知道在淘寶上買李維斯的人圖的是什么，不可避免的是便宜，但是這是相對(duì)于線下。在你線上市場(chǎng)份額還沒(méi)有達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，你不要去考慮區(qū)域外增量。你要思考的是相對(duì)于線上其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要怎么做。08年我看過(guò)一次期《頭腦風(fēng)暴》，芳草集ＣＥＯ呂長(zhǎng)城說(shuō)得很有啟發(fā)：你現(xiàn)在做網(wǎng)店，不要去考慮你比線下便宜的問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶急阋�。你要考慮除了便宜之外，消費(fèi)者還在乎什么。

對(duì)于一個(gè)在淘寶上買李維斯的人，他在乎什么？除了便宜，當(dāng)然就是正品。正品就是你的根，你努力的方向。做為運(yùn)營(yíng)，你要圍繞這個(gè)根來(lái)構(gòu)建你的購(gòu)物體驗(yàn)，你要把這個(gè)體驗(yàn)做得比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。你的技巧有了目的性，才會(huì)形成合力，照著這樣去做。12年年底的時(shí)候，他告訴我現(xiàn)在一個(gè)月銷售額50W，養(yǎng)了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，打算明年再把銷售額翻一翻。運(yùn)營(yíng)的第二個(gè)核心在于產(chǎn)品的商品化。這個(gè)概念有點(diǎn)拗口，我勸你還是努力吞下。梁冬有一次談到說(shuō)小時(shí)候背古詩(shī)詞的意義在哪里，我覺(jué)得很有意義：無(wú)論這個(gè)東西你理不理解，先吞下去，在腦海里留個(gè)印象，化為潛意識(shí)，哪一天你實(shí)操的時(shí)候遇到這個(gè)東西，你就能拿出來(lái)，舉一反三。

很多運(yùn)營(yíng)有一個(gè)很糟的習(xí)慣，一個(gè)東西運(yùn)作不好，就把問(wèn)題歸結(jié)為產(chǎn)品問(wèn)題，這是錯(cuò)誤的思想，會(huì)讓你舉步不前。絕大多數(shù)的產(chǎn)品都有它存在的價(jià)值，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少。去年7月份的時(shí)候，我們分析一款賣得很差的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品從功能上有七到八個(gè)功能，我說(shuō)太多，你們分析分析，有哪幾個(gè)功能是比較明顯的，一分析下來(lái)，有三個(gè)功能比較明顯，我說(shuō)還是太多，你們對(duì)比對(duì)比，哪個(gè)功能現(xiàn)在市面上最需要但是又沒(méi)

有其它產(chǎn)品占領(lǐng)這個(gè)概念。最后，我們選中了其中一款功能，深入挖掘，1個(gè)半月的時(shí)間打造成月銷兩萬(wàn)的爆款。一定要找到你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的立足點(diǎn)，不用太多，一個(gè)就夠了。一個(gè)杯子做為產(chǎn)品有什么功能，你肯定能想到很多，它可以裝水，可以保溫，可以砸人。你要怎么賣？你可以賣成裝飾品�，F(xiàn)在很多人都在把杯子賣成裝飾品，你還可以繼續(xù)往其它方向挖掘。把產(chǎn)品變成商品，把物理特征變成功能好處，然后賣出去。顧客要的不是直徑５毫米的沖擊鉆，而是直徑５毫米的鉆孔，這是很有用的話，不要以為經(jīng)常聽(tīng)到，就不在乎，把這句話印在腦袋里，時(shí)刻去想。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是理念的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品。

運(yùn)營(yíng)的第三個(gè)核心是體驗(yàn)構(gòu)建，這個(gè)東西包含得很廣泛，但是有脈絡(luò)，把你和消費(fèi)者的每個(gè)接觸點(diǎn)都串聯(lián)起來(lái)，分析整個(gè)鏈條，你做得夠好嗎？能給消費(fèi)者留下深刻的印象嗎？一個(gè)月前，我在一家小店買一條牛仔褲，和旺旺主聊了兩個(gè)小時(shí)，感覺(jué)很好，后來(lái)又在那家店買了一件大衣和一條圍巾。不要以為小店就沒(méi)有什么購(gòu)物體驗(yàn)可以做。有一份數(shù)據(jù)，C2C的買家平均的瀏覽頁(yè)面數(shù)量為10，B2C這個(gè)數(shù)據(jù)是一半不到，這是一個(gè)問(wèn)題，很多消費(fèi)者很在乎細(xì)節(jié)，購(gòu)成他們購(gòu)買的因素遠(yuǎn)比你想的要多得多。10年我在一家店里面買一個(gè)手機(jī)殼，客服從聊天中知道我買來(lái)送人，所以在包裹里面附送了一張賀卡，我覺(jué)得很貼心，挺好。

運(yùn)營(yíng)的主要工作是思考，每天至少要有三分之一的時(shí)間抽出來(lái)思考這三個(gè)方面的問(wèn)題，再有三分之一的時(shí)間思考怎么解決這三個(gè)方面的問(wèn)題。最后三分之一的時(shí)間檢查這三個(gè)問(wèn)題的解決方案執(zhí)行，如果還有時(shí)間，你可以上派代發(fā)發(fā)貼。

很多人都說(shuō)自己現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)像打雜，或者無(wú)頭蒼蠅，很對(duì)。我看過(guò)很多派友群在聊天，都在談這個(gè)問(wèn)題。今天產(chǎn)品銷不出去，不是在思考產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和產(chǎn)品的商品化過(guò)程是否錯(cuò)誤，而是在想，我怎么通過(guò)聚劃算，通過(guò)淘金幣銷點(diǎn)出去，這是本末倒置。為什么你像無(wú)頭蒼蠅，什么是頭？那三個(gè)核心是頭，沒(méi)有那三個(gè)頭，你往哪飛都是瞎折騰，賭運(yùn)氣。一艘沒(méi)有方向的船，什么風(fēng)都不是順風(fēng)。

擴(kuò)展閱讀：天貓粉紅宣言護(hù)膚品的爆款計(jì)劃

感謝大家對(duì)粉紅宣言護(hù)膚品的一路支持，這是我們打造爆款模擬的方案，很管用，個(gè)個(gè)行業(yè)合適，和大家分享下，希望有幫助其實(shí)爆款并沒(méi)有這么難

爆款打造第一步：選款

爆款的前提有幾個(gè)要素：庫(kù)存，款式，成本==庫(kù)存是基礎(chǔ)，款式?jīng)Q定了能否持久，成本決定了你的利潤(rùn)。打造爆款庫(kù)存第一，我?guī)缀醪豢纯钍�，只要是大眾能接受的款不是奇形怪狀的款，�?kù)存充足我一般都會(huì)選這些款來(lái)打，當(dāng)然第二前提是成本較為低，較低的成本才能在保證利潤(rùn)前提下有足夠的運(yùn)營(yíng)資本

爆款打造第二步：內(nèi)功

首先需要一個(gè)工具，數(shù)據(jù)魔方，找出你所在類目最熱門(mén)的關(guān)鍵詞，如：牛仔褲女連衣裙記住，是最熱門(mén)的關(guān)鍵詞，這點(diǎn)非常重要，把這些關(guān)鍵詞用到你的寶貝標(biāo)題里面（寶貝標(biāo)題非直通車標(biāo)題30個(gè)字的那個(gè)）。其次，找出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們熱賣的產(chǎn)品的寶貝描述是怎樣的�？蚣艹�過(guò)來(lái)，抄個(gè)78成，你要全搬也可以

爆款打造第三步：切入

切入的時(shí)間非常重要，你不能等別人都熱賣的你才開(kāi)始賣，也不要在別人都沒(méi)有上產(chǎn)品的時(shí)候你就猛推，不和季節(jié)。女裝的產(chǎn)品節(jié)奏掌控非常重要，分享一份好的產(chǎn)品節(jié)奏

1月：清冬裝春節(jié)前第一批春裝上架

2月：春節(jié)過(guò)后春款大批量上架，冬款庫(kù)存縮小到20%左右

3月：春款全面上架，三月下旬，四月上旬早春清倉(cāng)（第一批清貨主要針對(duì)前兩次上架的不好賣的產(chǎn)品清倉(cāng)，第一批下款上架一般是小批量少數(shù)上架探探市場(chǎng)）

4月：夏裝盡快上線，春裝盡快結(jié)束

5月：夏裝補(bǔ)充

6月：下旬夏裝開(kāi)始大規(guī)模清倉(cāng)

7月：夏裝大規(guī)模清倉(cāng)到月底，

8月：上旬清完夏裝，秋裝的可以上架了（秋裝比較難以定義，所以在八月份的時(shí)候秋裝多上一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)）

9月：秋裝全面上架，進(jìn)入銷售的黃金階段，在夏天的時(shí)候要保證秋裝的產(chǎn)品貨量充足

10月下旬冬款第一批上架，秋裝款開(kāi)始爆發(fā)（砸錢(qián)的時(shí)候到了）

11月秋裝開(kāi)始清倉(cāng)，配合雙十一的資源爆發(fā)冬裝

12月冬裝旺季，有個(gè)雙12可以考慮在年中得時(shí)候建個(gè)C店開(kāi)始撈點(diǎn)油水

爆款打造第四步：刷

上面忘記補(bǔ)充一點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)，一定要根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)，在保證有利潤(rùn)的情況下盡量貼近市場(chǎng)價(jià)格，不要想著把價(jià)格定高在去活動(dòng)打折，我說(shuō)的爆款是不通過(guò)活動(dòng)打造的，可以占據(jù)搜索前提的產(chǎn)品，現(xiàn)在淘寶改了活動(dòng)規(guī)則，活動(dòng)銷量不計(jì)入排名，所以定高價(jià)打折的爆款我一般不會(huì)去做。OK，回到正題，定好價(jià)格開(kāi)始刷，根據(jù)產(chǎn)品的情況刷5-10個(gè)銷量，只要小心一點(diǎn)一般不會(huì)被抓到（我真沒(méi)鼓勵(lì)你們?nèi)ニⅲ�，降�?quán)對(duì)我來(lái)說(shuō)是浮云，可能這也是一個(gè)BUG吧，一般是降權(quán)30天，只要不是扣分我就不管他，因?yàn)楫a(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候你根本沒(méi)有搜索的優(yōu)勢(shì)，那降權(quán)跟不降權(quán)都沒(méi)什么兩樣了對(duì)不對(duì)？降權(quán)30天我產(chǎn)品恢復(fù)搜索排名的時(shí)候已經(jīng)可以說(shuō)是比較爆的了對(duì)不對(duì)？一般女裝一個(gè)月就能有個(gè)3-5000件的單品銷量，可以勉強(qiáng)進(jìn)入搜索排行。刷得時(shí)候刷5-10件有好評(píng)就可以

爆款打造第四步：上車

這個(gè)工具是我比較常用的工具，在前期的話，一般我個(gè)人保證單款產(chǎn)品每天在201*-3000，保持10天升到5000左右單品，直通車的開(kāi)法也可以跟大家分享一下。我一般一個(gè)店只推廣1-3款產(chǎn)，每款產(chǎn)品10-30個(gè)關(guān)鍵詞，主關(guān)鍵詞一般是超熱門(mén)的關(guān)鍵詞，一般來(lái)說(shuō)兩個(gè)熱門(mén)關(guān)鍵詞一般可以耗掉201*-3000……

其次關(guān)于直通車，說(shuō)下我自己的理解。淘寶是個(gè)盈利機(jī)構(gòu)，他在直通車上盈利，靠得是點(diǎn)擊，點(diǎn)擊越多淘寶賺錢(qián)越多對(duì)不對(duì)？所以，可以得出一條，直通車點(diǎn)擊率決定一切。那么接著分解，點(diǎn)擊率是由買家來(lái)決定的，那么怎樣才能讓買家點(diǎn)擊我們的產(chǎn)品？得出結(jié)論，好的廣告圖，好的文案，好的促銷都對(duì)點(diǎn)擊率起到非常大的作用，所以，你看一般你自己類目的熱門(mén)關(guān)鍵詞一般是幾個(gè)千年不倒的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品要么在圖片上非常美觀，要么就是銷量大，文案好，還有一點(diǎn)就是直通車20個(gè)關(guān)鍵詞，舉個(gè)例子，你在這20個(gè)關(guān)鍵詞上加上一個(gè)比較熱門(mén)的比如連衣裙，那么你推廣連衣裙的初始得分會(huì)提高1-4分

爆款打造第五部：資源整合

直通車帶來(lái)的效果是有上限的，當(dāng)直通車達(dá)到一定高度就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)瓶頸。這個(gè)時(shí)候不能放過(guò)任何可利用的資源，1.店鋪其他產(chǎn)品去參加活動(dòng)，關(guān)聯(lián)銷售此款產(chǎn)品2.鉆石展位單引流量，3.店鋪首頁(yè)，寶貝內(nèi)頁(yè)放上此款產(chǎn)品的圖片，連接4.比較流氓的做法就是強(qiáng)行占用別人的流量，搶占有利位置，這個(gè)有點(diǎn)流氓不在這里說(shuō)

爆款打造第六步：撈錢(qián)階段

一般在這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品會(huì)有6000件以上的銷量（女裝類目，特別類目除外），這個(gè)時(shí)候一般在搜索上也會(huì)有一定的資源進(jìn)入，如果商城假設(shè)現(xiàn)在是六月份，6000件銷量的連衣裙進(jìn)入前三有點(diǎn)難，這個(gè)位置非常重要，如果是熱門(mén)的產(chǎn)品類目進(jìn)入搜索前三的話，一般一天的UV會(huì)在15000-30000之間，看類目，假設(shè)一個(gè)UV你從直通車進(jìn)來(lái)是1.1元，那么這個(gè)位置一天可以為你省下成千上萬(wàn)元。爆款的前一個(gè)月一般我自己是很少賺錢(qián)或者有點(diǎn)虧損，還在承受范圍內(nèi)，這個(gè)時(shí)候就可以開(kāi)始賺錢(qián)了能賺多少賺多少，保證產(chǎn)品占據(jù)搜索排名的前提下就不用多大的去做廣告，省點(diǎn)錢(qián)，保持直通車2-3000霸占首頁(yè)就可以，如

果搜索排名掉了，就在砸店廣告浮上來(lái)，撈錢(qián)的階段持續(xù)1個(gè)月-45天，進(jìn)入最后一個(gè)階段

爆款打造第七步：轟炸階段

如果是比較小型非品牌店鋪，在第六個(gè)階段就夠了，第七個(gè)階段主要是針對(duì)一些新的品牌或者新開(kāi)的店鋪為了迅速制造知名度，由單品讓顧客認(rèn)知店鋪，最后一個(gè)階段就是砸錢(qián)。女裝焦點(diǎn)圖，CPM廣告或者CPT廣告，告訴大家一個(gè)好消息就是明年的首頁(yè)焦點(diǎn)圖按展現(xiàn)收錢(qián)CPT取消，框架客戶一天最多1000CPM（1000萬(wàn)展現(xiàn)），以鉆展形式投放，自己聯(lián)系自己所在地的小二讓他們開(kāi)通白名單就可以了大概明年23月上架，貌似又跑題了，回到正題。首頁(yè)焦點(diǎn)圖，女裝的話只要不是太差點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化都會(huì)在1%以上，如果是單一類目的就直接導(dǎo)入單品砸單品，如果是女裝類目比較多褲子裙子衣服什么都有，就導(dǎo)入首頁(yè)，但是主力產(chǎn)品還是我們剛剛打造的爆款，把這款單品引爆。并且通過(guò)這個(gè)單品迅速進(jìn)入淘寶小二視線，那么以后你的活動(dòng)資源的獲取就會(huì)變得比較容易簡(jiǎn)單，個(gè)人非常不建議剛開(kāi)店就找這個(gè)小二那個(gè)小二要資源，別人不會(huì)理你，當(dāng)你做起來(lái)的時(shí)候，對(duì)方會(huì)求著你上活動(dòng)。

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