沙盤模擬總結報告銷售經理實習心得

沙盤模擬實驗報告姓名：孫世霞學號：201*05752所在企業(yè)：第四組企業(yè)所承擔角色；銷售經理

第6年的所有者權益：62（百萬）

經過幾周的學習，我們了解到ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實出發(fā)，針對現(xiàn)在企業(yè)特有的經營模式，運用實戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對可能出現(xiàn)的經營現(xiàn)狀和市場前景，應用所學的知識對問題進行剖析，提出個人意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標的模擬。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的ERP。由于我們初次接觸到ERP沙盤模擬,不知從哪里入手，要知道這是一個模擬企業(yè)，從哪步開始盤面的設置應如何安排，還好老師帶我們來了一個起始年。在這個起始年中老師介紹了原有企業(yè)的基本情況，還帶我們生產運營了一年，總之是收獲了不少。第一年：由于我們沒有其他市場的準入證，其他產品也在第一年暫時研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點放在本地市場P1產品，又由于剛開始經驗不足，廣告競標的時候我們只在本地市場對P1產品打了4M，導致我們沒有占到有力的市場的地位，沒有領到滿意的訂單，最后導致產品積壓，不能及時轉換為現(xiàn)金，這一點需要我們以后注意，同時我們認為要想讓市場更廣闊，要想做市場的老大，就必須為將來打下基礎，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā)P2產品，但是卻沒有想到要先開拓市場，畢竟開拓市場只需要一年，而研發(fā)產品是一個漫長的過程，這一點是我們決策的失誤。

第二年的經營主要工作重點是進行p2.p3的研發(fā)和生產以及生產線的投資改造。第2年比較平穩(wěn)，每一步都是按照計劃在執(zhí)行，期間并賣出一條手工生產線，換成一條半自動化生產線，以提高生產率，為第二年的p1市場占有率與第三年p2.p3的生產率作保障。由于當時p1產品庫存很多，所以p1產品生產量不需要很多。雖然在可以生產p2.p3產品之后還可以繼續(xù)進行p1產品的銷售，但這p1產品并不是我企業(yè)的核心產品，故p1生產量日益減少，直到p2.p3產品市場成熟后退出市場，今后兩年可p1可以進行低生產低銷售。這一年，我們在開拓市場的同時開始進行iso900認證了，因此花費較多資金。第三年我們開發(fā)的區(qū)域市場可以進入了，由于前兩年的運營情況不是很好，所以把每年的廣告費用控制在6—7個單位，并采取多市場多產品策略投資；競爭小的投資少，競爭大的投資多�？紤]到區(qū)域市場的p2競爭不是很大。廣告投入較少的情況下，我們拿到了符合當前生產與銷售水平的訂單。因為生產安排失策，使得生產量不夠，不能按時完成訂單。

第四年，由于面對巨大資金壓力，我們只能申請長貸，但是現(xiàn)金依然還是有限，所以我們不得不算計一下我們的現(xiàn)金，最后我們決定在廣告上投入了6M，美中不足的是今年國內市場P2放單過少，而我們又沒有一定的市場地位，導致沒有拿到意料中的訂單。面對資金少，生產力低，還有付出各種費用的壓力，我們只好放棄了亞洲市場的開拓。

第五年，由于我們的市場地位過低，可利用現(xiàn)金又少，市場開拓的又少，我們被迫又借了長貸，盡管這樣，但是資金仍然缺乏，應收賬款又不能及時到期，營運沒法正常運行，而此時為了維持較大的P3市場及兼顧一部分P2市場，我們在廣告上投入8M的廣告費，其中有正確也有錯誤的地方。

第六年，最后一年，按我們企業(yè)現(xiàn)在的情況，我們加大了在P3產品的投資，由于考慮到企業(yè)利潤，我們主要在本地市場和區(qū)域市場競標，放棄了其他市場，這也促使我們以較低的廣告投入獲得了可觀的訂單，因此最后一年的收入還不錯。

在ERP沙盤模擬實驗過程中，我扮演銷售經理的角色。銷售工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建議；又要與生產總監(jiān)有效的溝通，聽取生產經理的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務經理商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產品需求量預測進行分析，結合產品的價格預測表對廣告的投放進行安排。

我的日常業(yè)務：①對企業(yè)的經營環(huán)境進行分析，做出市場開發(fā)決策；②根據(jù)企業(yè)的財務狀況和發(fā)展方向，進行新產品開發(fā)、產品組合與市場定位決策；③模擬在市場中的競標過程；④刺探同行敵情，搶攻市場；⑤建立并維護市場地位，必要時做退出市場決策。

我的決策失誤：主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，同時在對市場開拓上也有不及時，沒有做出及時正確預測。開始時，沒有對區(qū)域市場進行仔細全面分析，所有沒有及時進行開拓，致使到最后一年公司也沒能盈利。

實驗的總結和體會：經過六年的經營，我們的ERP模擬實驗終于順利的完成。在這短短的幾周里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。盡管時間不長，但使我們對在專業(yè)知識、體系構架理性認識的基礎上，更多地對企業(yè)經營管理的感性知識層面有了深切的體會。ERP沙盤模擬是從現(xiàn)實出發(fā)，針對現(xiàn)在企業(yè)特有的經營模式，運用實戰(zhàn)的方式，讓我們參與其中，對可能出現(xiàn)的經營現(xiàn)狀和市場前景，應用所學的知識對問題進行剖析，提出個人意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作能力，有計劃、有步驟、有目的，以找出解決方案而更好的為企業(yè)服務，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。通過ERP沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的ERP。通過這次ERP模擬實驗，我對企業(yè)管理有了一定的認識，它并不只是一個簡單的生產和銷售過程，它需要更多。在這次實驗中，我只是一名銷售經理，我覺得首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產負債表等財務報表）和判斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調研與分析，結合各年情況，作出合理決策。對一個企業(yè)而言，只有一兩方面做好是遠遠不夠的。無論是真實的運營，還是只是實驗，預算，產品研發(fā)，市場開拓，廣告費，爭取訂單，原材料，生產，銷售，每一步都必須經過深思熟慮，準確計算。同時要放眼將來，不能只著眼于現(xiàn)在的收益，要同時制定規(guī)劃好短期和長期計劃。通過學習，我們獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的遺憾也一定不少。但是在沙盤模擬訓練中，我認為多犯錯誤收獲更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好準備，模擬經營中那些痛苦的教訓和失敗的經歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會�？偠�言之，這次的沙盤試驗還是讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對企業(yè)個方面有了初步的認識，也更加深了我對自己所學專業(yè)的理解。可以把平時所學知識運用到實踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。

擴展閱讀：EPR沙盤模擬實訓總結及心得體會：關俊朗

EPR沙盤模擬實訓總結及心得體會

信息總監(jiān)：關俊朗

ERP作為工管專業(yè)的學生可謂是相當重要的一門課程。我們需要了解企業(yè)資源計劃的整體運營過程。ERP模擬企業(yè)運營的關鍵環(huán)節(jié)有戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場營銷、產品研發(fā)、生產組織、物資采購、設備投資和改造、財務核算和管理。我們組的在這次ERP沙盤模擬中總體上還是取得了一個不錯的成績。由之前的險些面臨破產到以最后所有者權益92、凈利潤30的業(yè)績拿到了第四的成績。實訓中我們組安排了CEO、財務總監(jiān)及其助理、營銷總監(jiān)、生產總監(jiān)、采購總監(jiān)、信息總監(jiān)這些職位。

我們是第一次接觸ERP沙盤這個企業(yè)經營的模擬軟件從剛開始的迷茫到實訓時的不斷努力再到最后的了解與回味兩天的ERP沙盤模擬實訓讓我學到了很多懂得了很多。不管是在實訓過程中還是實訓結束都深深的體會到要經營企業(yè)并不是想象中的那么簡單。不管你是企業(yè)的總裁還是財務總監(jiān)、采購總監(jiān)、營銷總監(jiān)、生產總監(jiān)每一步的決策和計劃都要全方面的考慮而不能憑主觀臆斷來盲目的進行決策那樣做的后果只會使企業(yè)陷入困境甚至破產。在做每一個決定的時候我們要全方面的進行詳細的分析與計算任何一個細節(jié)沒有考慮周全就可能導致全局的困境。對于我們這些還沒有走出校園的人來說的確是一件充滿挑戰(zhàn)和困難的事情。開始的時候每個人都在擔心究竟該怎樣經營下去才不會讓企業(yè)破產正式上機操作的時候又是困難重重由于經營規(guī)則理解的不透徹很多時候會出現(xiàn)錯誤到后來每一步的操作都要確認好幾遍才放心。

第一年的時候我們由于對電子盤操作不熟悉，導致刪除了訂單使我們的全盤計劃被打亂只能重新開始構思。結果企業(yè)也沒有實現(xiàn)盈利反而虧損很多。第二年的時候我們組為了拿到更多的訂單去銷售擠壓的產品所以加大了廣告的投放但我們卻沒有很好的分析市場形勢投放了大額度的廣告費所以只拿了原本少量廣告費就能拿到的訂單白白浪費了大筆現(xiàn)金年末盤點也是虧損嚴重我們的計劃再次被打亂。我們痛定思痛做出了一個驚人的決定死死盯住本地市場不在去別的市場競爭因為我們已經沒有了優(yōu)勢。第三年源于前兩年的虧損積累了更多的經驗和教訓所以這一年我們處理這些還是得心應手的。我們很好地貫徹了中午的決定死死盯住本地市場獲得了本地市場第一的成績企業(yè)也實現(xiàn)了盈利P1P2兩種產品的生產線也剛剛飽和。第四年現(xiàn)金不足進行了短期貸款同樣沒有開發(fā)新的市場但是在慢慢地額開發(fā)著P3產品最后我們再次實現(xiàn)了盈利卻沒有保住本地市場老大的地位再次陷入困境。全組再次展開討論同時由于對規(guī)則的不熟悉浪費很多時間給全班帶去了麻煩。第五年我們再次獲得盈利并成功的搶回了本地市場老大的地位。同時P3產品的上市區(qū)域市場的開放讓我們再次看見希望.實訓結果最后我們組獲得了第四的成績。這是全組成員共同努力的結果。我們在試驗中團結合作各司其職相互配合所以才會有這樣的結果。但是我們也有很多方面做的不好，首先我們對規(guī)則和市場運營的不夠了解使我們在廣告投放上吃了很大的虧。第一年由于廣告的投放不足使我們只得到了最少的訂單無法進行后面的構想第二年我們?yōu)榱四玫接唵纬鍪謹D壓的產品我們加大了廣告的投入卻沒有注意分析市場結果浪費了很多廣告費。我們最后一年也沒有保住區(qū)域市場也擔心貸款會拖我們后腿而沒有保住廠房。但是我覺得我們組面對失誤后的困境應變能力是非常好的由于事物是我們開出的構想無法繼續(xù)但是我們馬上拿出了新的方案死死的盯住本地市場我們也做的非常好扭轉了連續(xù)虧損的勢頭實現(xiàn)了盈利。沙盤模擬使我們在學習過程中接近企業(yè)實戰(zhàn)短短幾天中會遇到企業(yè)經營中經常出現(xiàn)的各種典型問題我們必須共同去發(fā)現(xiàn)機遇分析問題制定決策組織實施。在參與學習的過程中極大地激發(fā)了我們學習的積極性極大地提高了學習效力激發(fā)學習的潛能。ERP沙盤模擬對抗教學使我們身臨其境真正感受到市場競爭的精彩與殘酷。體驗承擔經營風險與責任。在成功與失敗的體驗中我們學到了管理知識掌握了管理技巧感受到了管理真諦同時在教學中啟發(fā)學生進行換位思考加強學生之間的溝通與理解體驗團隊協(xié)作精神從而全面提高學員經營管理的素質與能力。

實訓心得：從這ERP實踐課中我學到了決策對企業(yè)的影響。任何一個決策都會關聯(lián)到企業(yè)下一步的發(fā)展因此不能隨意做出而應該考慮各方面的因素比較各種選擇的利弊。可以利用各種方法分析企業(yè)的優(yōu)缺點、機會與挑戰(zhàn)從而確立下一步該做什么、怎么做。

做好自己的本職工作有余力的時候再去做其他事情。我們小組在第二年這方面做的很有欠缺。物流總監(jiān)的工作比較多比較復雜有時候生產總監(jiān)就去幫物流總監(jiān)辦事導致生產總監(jiān)的工作落下又由人力資源總監(jiān)幫忙一下就全亂了。后來經過調整各部門不再交叉作業(yè)后幾年有所改進但是由于信息不流通各部門的發(fā)展不協(xié)調導致資源的限制和庫存的積壓。凡事留點余地特別是資金方面一旦短缺很難補上。我們在年初把各種預算都計劃好了但是沒有想到會突然增加30M的欠款。所以由于資金短缺我們沒能實施各項生產計劃致使企業(yè)發(fā)展滯后給后續(xù)經營造成不少障礙。資金是企業(yè)的命脈只有把握好命脈才能正常持續(xù)發(fā)展。特別是在目前的節(jié)約型社會我們更應該合理分配利用資源不能等到馬上需要的時候才去考慮購買原材料、貸款等事務。

機會都是給有準備的人。我們是準備了但是準備的不充分。換種說法計劃不周全。俗話說計劃趕不上變化但是如果把能變化的因素都考慮進去了再多的變化也可以以不變應萬變。因此我們不管做什么事都應該先有一個計劃把準備工作做好才可以臨危不亂、胸有成竹。

學習心得：這次實驗課我學到了很多：1.團隊協(xié)作精神與溝通最重要。我在沙盤中深深得體會到各部門之間的緊密聯(lián)系，廣告的預算，產品的生產和現(xiàn)有資金的關系，原料的采購和現(xiàn)有資金的關系等等。如果財務部門沒有向各個部門提供及獲取有效的信息就有可能造成企業(yè)的資金出現(xiàn)短缺的問題，從而影響到整個企業(yè)經營，所以信息的有效溝通是很重要的，一個小組的團結合作與互助溝通是很關鍵的。2.不要盲目多元化戰(zhàn)略。根據(jù)自身的經營能力，來專攻一個有潛在價值的市場遠比逐一開拓來的更實在一些。我們開始的戰(zhàn)略目標制定有誤，沒有有效地分析各種要素，這些都要改進加強。3.要敢于冒險，不要太保守；也要適可而止，懂得合理運用資金，計算好每一分錢。同時盡可能地保證所有者權益，至少這樣做在最后無法還貸時或者資金流運用不當時，可以舉新債還舊債，保證資金流暢不致停產。

此外還有一些基本的，比如沙盤到底是怎樣運作的，模擬方法是怎樣的，企業(yè)具體運營是怎樣的，各部門各崗位的具體職責是什么，破產清算都要盤查哪些等等，這些是我自己的切身體會，收獲頗多。在整個實驗過程中要嚴格控制企業(yè)資金，時時掌握財務狀況。購買原材料和生產產品時，要考慮購買周期和生產周期。在產品研發(fā)階段，大家一起討論，根據(jù)市場需求，消費地消費水平等相關因素，作出最優(yōu)的的設計方案。決定是否投放廣告，投多少為宜。生產線分為柔性生產線，手工生產，全自動線和半自動線。如果生產的產品種類較多應選擇柔性生產線，可提高靈活性，而且產能也較高。生產要根據(jù)本企業(yè)所擁有的生產線，計算好一個季度能生產出多少產品，用于下一季度訂單用，不出現(xiàn)交不上貨違約的現(xiàn)象，還有根據(jù)本季度的各種原材料需求量以及需要時期，計算好原材料的訂單該簽訂多少以及簽訂時間并告知采購部門，盡可能不出現(xiàn)因原材料不足而導致生產線停產；或造成原材料積壓，占用資金。怎樣能用最低的成本創(chuàng)造最高的收益也是要看在生產上怎么籌劃的。所以，一定要計劃好生產線的購買、轉產工作。什么時候該購買新的生產線，什么時候該轉換生產線，購買什么生產線，轉換什么生產線等等。其實，不管在哪一方面，只要真的是全身心的投入，很認真的去完成，就會從中得到收獲。總的來說，整個過程中，我們遇到了很多困難，各方面都有，雖然很多問題我們的能力可能暫時無法解決，但隨著經驗的增長我們總會成功。我明白了團隊合作的重要性，清楚了一個團隊，互相合作的重要。也認識到一個企業(yè)，要有一個整體的長遠的規(guī)劃，規(guī)劃可以更具實際的情況不斷的改變但是不能沒有一點計劃盲目的去生產。感謝學校給我們提供這樣一個機會來學習這門課，感謝老師可以傳授我們這么多東西，學到了很多，今后要努力將學到的帶到實踐，不斷的積累經驗，彌補不足。表面看在這次的實驗中我們組是賠了，但我們卻從中懂得了ERP的許多知識，受益匪淺，而且今后會做的更好。

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