保險電話銷售技巧總結

一、開場白的重要性：

1、首次接觸開場白就像人與人之間的第一印象，電話銷售是以聲音和語氣語調來判斷的，不受相貌的影響，第一印象感受度好了，才會贏的銷售時間。2、要咨詢客戶接聽電話是否方便，在客戶注意力不集中的時候溝通是沒有效果的，如果客戶態(tài)度不好就要為下次接觸埋下伏筆。

3、要不卑不亢，不是求著客戶了解這個產品，二十用規(guī)范語言吸引住客戶讓其產生了解的欲望。

二、語言簡單明了，提高工作效率

1、與客戶溝通過程中，能一句話就可以說清楚的就不要說兩句話，因為我們的客戶時間很寶貴，我們的時間也是很寶貴，當然并不是說直接“赤裸裸”的產品介紹，太直接會嚇跑客戶，在語言包裝運用同理性溝通達到同鳴的效果即可，簡化規(guī)范語言中的二次確認環(huán)節(jié)很有必要2、銷售思路

接洽（利益演示）產品介紹（明確利益）保險的意義與功用（可以通過體味了解客戶是否有保險意識）產品對比與賣點試探式促成異議處理促成+需求分析或賣點成交

銷售思路是一個循環(huán)漸進的過程，應該處理好每一個環(huán)節(jié)才能達成最終的成交，如：客戶沒什么保險意識，就應該把錢可以退換以及保險的意義與功用作為重點強化，如果此時還一致強調市面上以外向多數(shù)都是消費的，客戶會認為消費型意外險跟我有什么關系反正我自己也不會買。

三、銷售就是思想的交換

同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語言因素導致的，非語言因素包括：語氣，語調，聲音條件、語言的抑揚頓挫等。銷售就是思想的交換，用自己的語言和非語言方式并用來表達產品可以帶來給客戶的利益以及沒有這個產品會給客戶帶來什么樣的損失，讓客戶可以100%理解自己所表達的意思及感受才算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶不能完全理解則溝通是無效的。語言色彩的重要性

同樣的規(guī)范語言不同人去運用效果是不一樣的，有的人在產品介紹環(huán)節(jié)客戶就掛機了而同樣的客戶也有人可以與客戶侃侃而談，這里面就是存在一個語言色彩的問題，客戶是什么的語調自己也應該調整成什么樣的語調，這樣更容易與客戶產生共鳴，人以群分就是這個道理。

四、報價的技巧

每個銷售人員都會遇到這樣的客戶，產品介紹完了以后就問一個月交多少錢，如果直接報價他就說不需要了，其實客戶沒購買一樣商品時的心里都會有一個標準，人人都愿意買到自己認為物有所值的產品，如果他們芮乃偉商品的價格已經(jīng)超出自己認為的價值就會出現(xiàn)拒絕，所以產品介紹完了以后客戶如果問價格，就說多少錢要根據(jù)自己的實際開支情況來自由選擇但不論是多少錢都是自己的只不過說是在積攢這錢的過程當中還可以多享受一份保障。接下來再做一些需求分析當出現(xiàn)購買信號時再報價效果會更好。

五、自信樂觀的重要性

與自信的人打交道心里會更踏實，自信來源于實力，所以自信才會被別人信任，一個不自信的人所給出的建議一般不會被別人所采納，同樣在撥打電話的過程中銷售人員是否專業(yè)是否自信直接影響到客戶是否接受自己的購買建議從而關系到交易的成敗，一個成功的推銷員是一個健忘的人，忘記了客戶的拒絕忘了失望，心里永遠都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！

六、話術技巧

1、創(chuàng)造輕松的氛圍

2、有比較的標準：銀行給利息不給保險/市面上意外險多數(shù)是消費型的3、不要連續(xù)的問2個問題，適當?shù)臅r候問一個

4、與客戶互動不能局限于保險，如：談服務，談工作等5、介紹產品不要急于和客戶互動看情況

6、在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性歲去成功后，力量無限大）7、表達的方式比表達的內容更重要

8、處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶9、對產品適時、適度制造熱銷氣氛

10、試探促成，借用促成激發(fā)他的真實想法然后有針對性的處理。

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