201*營銷主題年會(huì)總結(jié)報(bào)告

上海豐科生物科技股份有限公司

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--夯實(shí)基礎(chǔ)精耕細(xì)作達(dá)成目標(biāo)201*營銷主題年會(huì)

上海豐科生物科技股份有限公司201*營銷主題年會(huì)于2月21日-23日在上�？偛空匍_。公司總部高管層以及來自全國各戰(zhàn)區(qū)銷售精英約50人參加了為期三天的會(huì)議。豐科總經(jīng)理張文宏女士出席會(huì)議并發(fā)表講話。

營銷中心副總陳少宇先生向大會(huì)作《營銷中心201*年度總結(jié)報(bào)告》，陳總要求各大區(qū)、各省區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理們，14年一定要緊緊圍繞價(jià)格達(dá)成、銷量提升和銷售回款這三大主題開展工作，按照公司統(tǒng)一部署要求，結(jié)合實(shí)際、抓好落實(shí)、想方設(shè)法完成14年度各項(xiàng)工作任務(wù)，對(duì)銷售渠道、終端開發(fā)、促銷活動(dòng)等要做到統(tǒng)籌兼顧、嚴(yán)格管理、科學(xué)考核，對(duì)任務(wù)目標(biāo)措施要落實(shí)到位，為完成14年?duì)I銷各項(xiàng)工作任務(wù)奠定基礎(chǔ)。

各戰(zhàn)區(qū)銷售精英紛紛表示201*年產(chǎn)品市場銷售總的發(fā)展前景充滿希望和生機(jī)，公司的發(fā)展趨勢是向前看好的，政策措施也是正確對(duì)路和務(wù)實(shí)的，大家也表示將繼續(xù)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一部署和整體要求，積極推進(jìn)，團(tuán)結(jié)拼搏，謀求實(shí)效，創(chuàng)造性地開展好各項(xiàng)具體工作，對(duì)努力完成本部門、本省區(qū)的銷售工作任務(wù)充滿信心！

豐科總經(jīng)理張文宏女士出席會(huì)議并發(fā)表重要講話。張總首先肯定了營銷系統(tǒng)全體人員積極工作、踏實(shí)進(jìn)取、團(tuán)結(jié)拼搏的精神，在此，張總代表公司董事會(huì)及全體股東向長期奮斗在一線的銷售人員表示衷心的感謝!

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張總指出，豐科人要具有勤勉、吃苦、合作、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)、關(guān)注、活力等特點(diǎn)，通過三天的會(huì)議行程要具備：總結(jié)、計(jì)劃、學(xué)習(xí)、任務(wù)、資源、機(jī)制、分享、績效等協(xié)調(diào)能力規(guī)劃與系統(tǒng)整合的能力，以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營銷活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。最后希望全體營銷人員一定要按照公司的統(tǒng)一部署，結(jié)合本大區(qū)、本省區(qū)的具體實(shí)際，抓住工作重點(diǎn)，突破市場難點(diǎn)，分解目標(biāo)任務(wù)，層層落實(shí)，措施到位；要密切洞察市場變化，分析市場發(fā)展態(tài)勢，及時(shí)調(diào)整與產(chǎn)品市場銷售相對(duì)應(yīng)的策略；要有良好的工作狀態(tài)和開拓進(jìn)取的工作作風(fēng)，帶領(lǐng)本地區(qū)、本部門的營銷團(tuán)隊(duì)，努力克服和解決工作中遇到的困難和問題；抓住公司內(nèi)外良好的發(fā)展機(jī)遇，創(chuàng)造條件，揚(yáng)長避短，努力實(shí)現(xiàn)本地區(qū)、本省區(qū)產(chǎn)品銷量有增長、價(jià)格有提升、崗位工作有業(yè)績、市場拓展呈良性、任務(wù)完成上臺(tái)階。

最后，會(huì)議在以體現(xiàn)團(tuán)結(jié)、激情、信心、落地的精神主題中圓滿落幕。

擴(kuò)展閱讀：201*年年終總結(jié)及201*年?duì)I銷計(jì)劃(11.24)完

銷售管理部

201*年度工作總結(jié)及201*年度營銷計(jì)劃

目錄

第一章201*年度回顧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2一、201*年?duì)I銷部大事記．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21、營銷篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22、公益事業(yè)篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7二、201*年媒體投放主題匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9三、201*年銷售總體情況．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．101、201*年度銷售情況匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．102、單月銷售情況匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113、銷售情況總結(jié)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11第二章201*年度營銷計(jì)劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12一、201*年度銷售總目標(biāo)．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121、201*年度銷售總目標(biāo)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．122、201*年度計(jì)劃推盤、可售房源及目標(biāo)金額匯總．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12二、201*年度營銷分計(jì)劃．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13營銷階段劃分及各階段計(jì)劃實(shí)施．．．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13三、201*年?duì)I銷管理與策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151、銷售管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152、價(jià)格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．153、推廣策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．154、媒體投放組合策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16四、201*年度營銷費(fèi)用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16營銷階段劃分及推廣費(fèi)用預(yù)算．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16五、201*年度營銷工作安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17結(jié)束語．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

第一章201*年度回顧

一、201*年銷售部大事記

（一）營銷篇

1、花語庭1.3期聯(lián)排別墅聲韻開盤，譜寫銷售傳奇

201*年5月，“凌飛優(yōu)詩美地”1.3期花語庭聯(lián)排別墅開盤在即，因別墅與普通住宅產(chǎn)品上存在一定的差異，所面對(duì)的客戶群體亦有高低之分。為了更好地提升銷售能力，銷售部特別在4月份的空檔期內(nèi)邀請了南京知名別墅項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人對(duì)本案的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，在已有基本銷售技能的前提下做針對(duì)性的學(xué)習(xí)，以達(dá)到快速了解與適應(yīng)別墅項(xiàng)目銷售技巧的訴求。

5月26日，1.3期聯(lián)排別墅終于在眾盼之中華麗綻放，開盤當(dāng)天盡管下著大雨，但依舊抵擋不住客戶的購買熱情，數(shù)十組準(zhǔn)客戶齊聚項(xiàng)目營銷中心,在宣布開盤后更是掀起了一波又一波的搶購熱潮。此次共計(jì)推出別墅房源26套，開盤當(dāng)日勁銷5成以上，銷售金額超過201*萬�！傲栾w優(yōu)詩美地”1.3期別墅產(chǎn)品公開的熱銷盛況,譜寫了銷售傳奇。

2、省建設(shè)廳領(lǐng)導(dǎo)蒞臨項(xiàng)目視察

6月24日，江蘇省建設(shè)廳、揚(yáng)州市房管局、儀征市政府領(lǐng)導(dǎo)及市房管局各部室等一行二十余人，對(duì)“凌飛優(yōu)詩美地”項(xiàng)目進(jìn)行了視察參觀。通過公司總經(jīng)理楮忠明的詳細(xì)介紹，視察小組一行對(duì)整個(gè)社區(qū)的情況有了更深層次的了解�！凹�(xì)節(jié)中彰顯品質(zhì)”“凌飛優(yōu)詩美地”項(xiàng)目無處不在體現(xiàn)著凌飛集團(tuán)的開發(fā)實(shí)力，也符合揚(yáng)州富瑞得置業(yè)有限公司始終堅(jiān)持的“持續(xù)創(chuàng)新，追求卓越”的開發(fā)理念。一同視察的各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于項(xiàng)目前期開盤的熱銷盛況均表示出高度贊揚(yáng)，并希冀“凌飛優(yōu)詩美地”的產(chǎn)品能夠?yàn)閮x征打造最美的人居體驗(yàn)。

3、二期多層57#、59#、68#樓開盤大賣勁銷7成

201*年7月13日，“凌飛優(yōu)詩美地”項(xiàng)目售樓處上演了一場視聽與收獲的盛宴二期項(xiàng)目首批次多層房源盛世開盤。當(dāng)天盡管酷暑難當(dāng)，但仍然阻擋不住客戶的置業(yè)熱情，開盤當(dāng)天共計(jì)成交多層房源54套，成交率達(dá)70%，可實(shí)現(xiàn)銷售總額3500萬元。尤為喜人的是，本次二期項(xiàng)目首批次開盤更是打破了公司自201*年銷售以來歷次開盤銷售數(shù)量及成交金額的歷史記錄。由揚(yáng)州富瑞得置業(yè)打造的“凌飛優(yōu)詩美地”項(xiàng)目再次創(chuàng)造了開盤勁銷傳奇。

4、完成別墅樣板間及多層精裝修房銷售

隨著1.3期全新聯(lián)排別墅的上市，良好的銷售勢頭也帶動(dòng)了1.1期及1.2期剩余別墅的銷售。在此之前，1.2期聯(lián)排別墅及1.1期圍合別墅樣板間因其奢華典雅的裝修風(fēng)格及全品牌時(shí)尚家居，早已吸引了眾多客戶的眼球；應(yīng)客戶的強(qiáng)烈要求，11月中旬，銷售部特別將臻藏的兩套精裝修房也推向市場。上述房源一經(jīng)推出就受到了市場的追捧，不久就有業(yè)主將其收入囊中。至此，樣板間不僅圓滿完成了銷售道具的使命，在銷售中過程中裝修成本也悉數(shù)收回，真可謂是一舉多得。

5、二期景觀多層69#、70#樓榮耀加推

10月20日上午，“凌飛優(yōu)詩美地”售樓處門口停滿了大小車輛，大廳內(nèi)更是熱鬧非凡，“凌飛優(yōu)詩美地”將加推101-123的完美三居，以100％誠摯優(yōu)惠禮獻(xiàn)儀城。此次加推房源共計(jì)36套，當(dāng)日勁銷5成以上，完成銷售金額1100萬，再一次用事實(shí)肯定了“凌飛優(yōu)詩美地”一路飄紅的銷售狀態(tài)！

6、“雙十一”特價(jià)房促銷活動(dòng)

儀征市場頂樓房源一直是難以處理的“困難房”，客戶不僅顧忌到樓層太高，更考慮到日曬、防水等諸多問題，因此一般較難售出。由于今年開出的六幢多層“6+1”（頂樓帶閣樓）房源剩余較多，短時(shí)間內(nèi)難以去化，銷售部特別以“雙十一”為契機(jī)開展了特價(jià)房促銷活動(dòng)。本次活動(dòng)共推出特價(jià)房源10套，在原售價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠了10%，限期7天銷售。特價(jià)房促銷活動(dòng)達(dá)到了預(yù)期的效果，7天內(nèi)銷售部共計(jì)完成6套特價(jià)房源的銷售，在去化“困難房”的同時(shí)及時(shí)為公司回籠了資金。

7、提前完成年度銷售任務(wù)1.5億元

201*年集團(tuán)為項(xiàng)目公司制定的全年銷售任務(wù)是1.5億元，由于政府拆遷進(jìn)度等諸項(xiàng)問題，201*年上半年除了推出部分1.3期別墅房源，可售多層房源全部為一期的存量房，數(shù)量較少，因此銷售壓力大部分都集中在了下半年。想要圓滿完成年度銷售目標(biāo)，下半年必須全力沖刺。自7月份二期多層開售以來，銷售

部全體同仁無不群策群力，積極拓寬各種銷售途徑，加之項(xiàng)目完善的配套及高性價(jià)比的優(yōu)勢讓我們最終贏得了市場。在大家的共同努力下，于11月15日提前完成了年度1.5億元的銷售指標(biāo)。

8、成功引入公辦幼兒園

項(xiàng)目二期規(guī)劃中有一所面積為3000平米的幼兒園，在公司總經(jīng)理褚忠明的多次斡旋下，項(xiàng)目公司與儀征市教育局成功簽定了共同辦園的協(xié)議。這所由富瑞得置業(yè)建造，教育局負(fù)責(zé)裝修、師資、經(jīng)營管理，按照“江蘇省優(yōu)質(zhì)幼兒園”標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的公辦型幼兒園，從配套上給予了業(yè)主更大的便利，入住社區(qū)的業(yè)主不但可省去接送孩子的煩惱，且家中的適齡兒童還可享受優(yōu)先入學(xué)權(quán)。公辦性質(zhì)的幼兒園受到了廣大新老客戶的的追捧，對(duì)樓盤的銷售也起到了極大的促進(jìn)作用。

9、榮獲江蘇省廣播電視總臺(tái)頒發(fā)的“江蘇省優(yōu)秀開發(fā)企業(yè)”稱號(hào)

10、儀征房產(chǎn)信息網(wǎng)項(xiàng)目點(diǎn)擊量排名第一

（二）公益事業(yè)篇

公司在注重自身發(fā)展的同時(shí)，從不忘記履行對(duì)社會(huì)的責(zé)任，不斷地向公眾傳遞著愛心。自201*年初開始，在總經(jīng)理褚忠明的積極倡導(dǎo)下，公益慈善的足跡更是遍布了儀征的各個(gè)腳落3月21日，聯(lián)合市慈善總會(huì)對(duì)中后山區(qū)身患重病的貧困家庭進(jìn)行了慰問，捐贈(zèng)善款2萬元；8月2日，為高溫天氣下依然奮戰(zhàn)在基層一線的環(huán)衛(wèi)工人們送去了夏日的清涼，送上了價(jià)值5萬元的慰問品及慰問金；8月12日，走進(jìn)“儀征好人”并同時(shí)入圍“中國好人榜”候選榜單的李子英老人家中，為其悉心照顧十多年的96歲高齡的五保戶老人安裝了空調(diào)；8月16日，由公司員工組成的“凌飛優(yōu)詩美地愛心志愿隊(duì)”與所在社區(qū)的獨(dú)居老人建立了長期幫扶的關(guān)系，定期上門為老人們解決生活上的困難；8月20日，在儀征市委宣傳部、市文明辦、市廣播電視臺(tái)、市紅十字會(huì)、真州鎮(zhèn)人民政府聯(lián)合揚(yáng)州富瑞得置業(yè)有限公司共同開展的“愛在儀征，溫暖行動(dòng)關(guān)注孤寡老人公益活動(dòng)”中，向市紅十字會(huì)捐贈(zèng)善款5萬元，為全市30多位孤寡老人送上了企業(yè)對(duì)他們的關(guān)愛。該次活動(dòng)中，在總經(jīng)理褚忠明的倡議下，企業(yè)員工及相關(guān)合作單位、業(yè)主代表也紛紛慷慨解囊，現(xiàn)場共計(jì)募得善款45150元共同用于此項(xiàng)事

業(yè)；在中秋佳節(jié)到來之際，前往儀征最大的敬老院棗林灣敬老院，向老人們送上了190份充滿愛心的月餅；10月10日，重陽佳節(jié)來臨之際，聯(lián)合市弘橋、天寧、奎樓、大市、城南、鼓樓、陽光、勤豐8大社區(qū)共同舉辦了“凌飛優(yōu)詩美地杯夕陽紅摜蛋大賽”，極大地豐富了社區(qū)老人們的精神生活。

以上諸多事跡，在當(dāng)?shù)厥艿搅松鐣?huì)各界的高度贊揚(yáng)，并產(chǎn)生了廣泛的社會(huì)影響。江蘇省電視臺(tái)公共頻道、儀征政府網(wǎng)站、儀征市廣播電視臺(tái)、儀征報(bào)等諸多媒體分別進(jìn)行了數(shù)次的詳細(xì)報(bào)導(dǎo)，使“凌飛優(yōu)詩美地”項(xiàng)目在傳遞溫暖的同時(shí)，收獲了豐盛的社會(huì)效益。201*年4月12日，儀征市紅十字會(huì)還專門授于揚(yáng)州富瑞得置業(yè)“博愛在儀征人道萬人捐”特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，這不僅是對(duì)公司為社會(huì)公益事業(yè)所做出貢獻(xiàn)的肯定，同時(shí)也是對(duì)富瑞得置業(yè)社會(huì)文化價(jià)值的贊許。

二、201*年媒體投放主題匯總

序號(hào)發(fā)布時(shí)間123456789104.255.26.077.018.098.39.179.2711.0711.15發(fā)布主題凌飛優(yōu)詩美地全新花語庭聯(lián)排別墅預(yù)約認(rèn)籌，1萬抵5萬凌飛優(yōu)詩美地全新花語庭聯(lián)排別墅5月26日盛大開盤二期多層“置業(yè)護(hù)照”增值計(jì)劃全城首發(fā)，最高優(yōu)惠3萬元7月13日優(yōu)詩美地絕版暖氣多層全城盛放全城尋找老鄰居，全系產(chǎn)品推出，介紹購房雙重獎(jiǎng)勵(lì)二期二批次9月8日盛大加推二期69、70#樓中央景觀洋房華彩綻放，誠意金5千抵1萬二期中央景觀樓10月20日盛大公開凌飛優(yōu)詩美地限期10套特價(jià)房雙11秒殺全城現(xiàn)房送裝修，奢華演繹。僅限2套備注促銷信息釋放開盤信息釋放促銷信息釋放開盤信息釋放老帶新促銷加推信息釋放促銷信息釋放開盤信息釋放特價(jià)房信息釋放精裝修現(xiàn)房信息釋放

推廣情況總結(jié)

銷售：共計(jì)3次開盤，1次加推。

促銷策略的有效性：主要以誠意金預(yù)約房號(hào)的形式，有效的鎖定客戶，通過預(yù)約客戶的數(shù)量來制定更合理的開盤策略。

與新客戶溝通：今年的推盤時(shí)間主要集中在下半年，推廣內(nèi)容主要以產(chǎn)品的稀缺性及價(jià)格優(yōu)勢為主。

老客戶維系：通過芍藥園門票的贈(zèng)送、老帶新返現(xiàn)策略及優(yōu)詩會(huì)VIP介紹獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)，口碑營銷愈發(fā)明顯。

媒體有效性：除戶外大牌，及時(shí)性營銷媒體如短信、字幕、中郵DM儀征版效果更佳，相比而言，采用的數(shù)字電視跳臺(tái)及直郵通效果不佳，其他媒體效果一般。

三、201*年銷售總體情況

1、開發(fā)情況

在售

（一）201*年度銷售情況匯總

累計(jì)累計(jì)開發(fā)開發(fā)業(yè)態(tài)總量（）(套）多層74883233.9813515025.898537327171478754.0934902916695.45%量(套）總面積銷售總總面積（）總金額（元）(套）201*年201*年銷售201*年銷售銷售總數(shù)面積（）售金額（元）項(xiàng)目累計(jì)項(xiàng)目累計(jì)銷售項(xiàng)目累計(jì)銷銷售率小高層626844.04131648.228201*86606609.443249058496.77%別墅13027162.04275539.12477181768016680.6810882344461.54%商業(yè)103809.6100093455.742053677590.00%車庫----9658921--30175658-合計(jì)950121049.6717522213.23150952254863105499.9554105562790.84%

（二）單月銷售情況匯總

萬4000350030002500201*150010005000銷售趨勢1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月

（三）銷售情況總結(jié)

從價(jià)格上來看，本案今年的銷售價(jià)格持續(xù)上升，目前多層銷售均價(jià)為6500元/。與201*年相比，住宅平均單價(jià)上漲約800元/。別墅銷售均價(jià)為9200元/，與201*年相比，別墅平均單價(jià)上漲約201*元/，價(jià)格漲幅較為理想。從房源去化及新房源供應(yīng)來看，目前本案剩余房源多集中在多層、小高層的頂樓，因此除別墅外，后續(xù)需加緊多層房源開發(fā)進(jìn)度。

第二章201*年度營銷計(jì)劃

一、201*年度銷售總目標(biāo)

（一）201*年度銷售總目標(biāo)

總目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售面積3萬平方米，銷售金額：2億元

1、計(jì)劃推盤情況

待推樓棟

（二）201*年度計(jì)劃推盤、可售房源及目標(biāo)金額匯總1、201*年剩余房源匯總及目標(biāo)銷售金額

預(yù)計(jì)可售業(yè)態(tài)套數(shù)多層小高層聯(lián)排別墅雙拼別墅商業(yè)合計(jì)34293149面積4479.89234.61835.06758.7353.877662.12均價(jià)5000600090001201*8000-率(%)90%100%80%30%100%-201*950514076001321243227313202830960約4000萬預(yù)計(jì)可售目標(biāo)成交目標(biāo)銷售目標(biāo)成交總額（元）

2、201*年新房源預(yù)期上市量、可售時(shí)間及目標(biāo)銷售金額

開工面建筑業(yè)態(tài)積（）多層30000201*年3月份可銷售時(shí)間均價(jià)60009000率(%)0.70.512600000035498700約1.6億目標(biāo)成交目標(biāo)銷售目標(biāo)成交總額（萬元）聯(lián)排別墅7888.6201*年4月份合計(jì)37889

二、201*年度營銷計(jì)劃

（一）營銷階段劃分及各階段實(shí)施計(jì)劃

1、營銷階段劃分

60#、62#樓開盤1.3期別墅開盤64#、65#樓開盤63#、66#樓開盤61#樓開盤

1-2月份03.1604.201*.0808.1610.1811月12月

剩余房源銷售

期及新開房源蓄勢期

2.2期多層及別墅開盤期

強(qiáng)銷期階段，可根據(jù)市場情況做調(diào)整

續(xù)銷、促銷期階段

第一階段第二階段第三階段第四階段

（1）第一階段：剩余房源的銷售及蓄客期（1-2月）核心任務(wù)：

因前期剩余房源較少，多為2.1期多層頂樓加閣樓房源，故1-2月份銷售全部以前期剩余房源為主�？舍槍�(duì)2月春節(jié)前后返鄉(xiāng)人群，推出相應(yīng)的優(yōu)惠策略來達(dá)到促銷的目的。2.2期多層預(yù)計(jì)在3月份可達(dá)到預(yù)售條件，因此需在1-2月份期間及時(shí)展開蓄客工作。

（2）第二階段：2.2期多層及1.3期別墅開盤期（3-4月）核心任務(wù)：

該階段為2.2期多層及1.3期別墅的推出階段，在營銷上重點(diǎn)考慮結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)度的活動(dòng)營銷，同時(shí)利用各個(gè)節(jié)點(diǎn)做事件營銷。在宣傳推廣上該階段是廣告投入的密集期。除正常廣告宣傳外，可針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群做有效覆蓋，做好各個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)宣傳。在項(xiàng)目推出的同時(shí)建議采取預(yù)約登記的銷售手法，通過一定的優(yōu)惠活動(dòng)，拉攏有效客戶，再根據(jù)有效客戶的數(shù)量來制定更合理的開盤方案。

（3）第三階段：加強(qiáng)已推及新推房源的銷售工作（6-10月）核心任務(wù)：

去化大量已開及新開房源將是這個(gè)階段的主要核心任務(wù)，該階段將作為項(xiàng)目的主要銷售期，當(dāng)然它也是傳統(tǒng)的銷售旺季。第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎(chǔ)上，該階段在宣傳建議以“點(diǎn)”為主，重點(diǎn)考慮新客戶的挖掘工作，同時(shí)充分做好老客戶營銷工作。在媒體的投放上重點(diǎn)以報(bào)紙、短信廣告為主，輔助大牌、電視宣傳，提高項(xiàng)目暴光度，同時(shí)以單頁直派作為特定客群的宣傳媒介。

（4）第四階段：剩余房源的續(xù)銷及促銷（11-12月）核心任務(wù)：

該階段主要是做好項(xiàng)目剩余房源的持續(xù)銷售工作，充分利用客戶資源。同時(shí)針對(duì)剩余的大戶型，頂樓戶型，建議進(jìn)行客群深度細(xì)分，結(jié)合不同客群，做出針對(duì)性的應(yīng)銷方案。通過一定的促銷手段，加大優(yōu)惠力度，促進(jìn)銷售。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結(jié)合項(xiàng)目活動(dòng)宣傳來進(jìn)行。

媒體通路：

短信：通過高效數(shù)據(jù)庫的直接短信發(fā)送�？焖俦憬莸膫鬟_(dá)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)，配合性釋放項(xiàng)目促銷優(yōu)惠信息。

戶外廣告：根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)，更換大牌畫面，做針對(duì)性的營銷同時(shí)配合增加移動(dòng)大牌及橫幅廣告，集中性釋放開盤信息。。

網(wǎng)絡(luò)：在儀征房地產(chǎn)信息網(wǎng)做廣告推廣的同時(shí)，新增儀征政府論壇網(wǎng)廣告。電視媒體：根據(jù)需要通過電視字幕投放對(duì)應(yīng)宣傳廣告

報(bào)紙稿：項(xiàng)目形象的塑造及樓盤開盤信息的釋放。根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)的控制，配合性釋放項(xiàng)目促銷優(yōu)惠信息

三、201*年?duì)I銷管理與策略

（一）銷售管理建立營銷體系監(jiān)控

對(duì)每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

消費(fèi)者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

對(duì)廣告效果，包括效果、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控

對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析消費(fèi)者價(jià)格評(píng)價(jià)反映對(duì)市場走勢進(jìn)行分析

（二）價(jià)格策略

201*年度本項(xiàng)目各類產(chǎn)品成交價(jià)格均有所提升，目前整體售價(jià)在儀征市場屬于中等偏上水平。201*年我們首先將對(duì)2期西面地塊的多層進(jìn)行銷售，考慮到對(duì)該區(qū)域客戶心理上尚有一定的抗性，建議在大環(huán)境不變的情況下，采取以目前現(xiàn)有價(jià)格為基礎(chǔ)，逐步走高的定價(jià)策略。

（三）推廣策略

按客戶群推廣：此種推廣是從置業(yè)者的角度入手，對(duì)于樓盤銷售有著最直接的促進(jìn)作用。在大范圍廣告營銷的基礎(chǔ)上，展開特定客群的針對(duì)性營銷，制定針對(duì)各個(gè)不同客群的營銷方案。

按事件推廣：此種推廣模式時(shí)效性很強(qiáng)，需要抓住事件的契機(jī)，可用于項(xiàng)目的工程進(jìn)度、樣板區(qū)面世、節(jié)假日活動(dòng)等重大事件、項(xiàng)目軟性配套的完善等廣告事件進(jìn)行宣傳。

按片區(qū)推廣：考慮到儀征地區(qū)客群分布的分散性，為擴(kuò)大客群的受訪面，建議對(duì)

各個(gè)主要客群分片區(qū)地進(jìn)行特定的廣告投放。

(四)媒體投放組合策略

在不同時(shí)段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：大牌、報(bào)紙、廣告路牌、單頁直派、網(wǎng)絡(luò)、電視、短信及現(xiàn)場包裝，同時(shí)對(duì)不同媒體功效進(jìn)行區(qū)分。報(bào)紙廣告：主要定位在整個(gè)樓盤的形象宣傳上，同時(shí)搭配項(xiàng)目的策略宣傳。廣告牌：形象廣告為主，策略廣告為輔。

單頁直派：可考慮作為現(xiàn)階段特定客群營銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對(duì)性強(qiáng)。

電視廣告：不采取硬性廣告的播放方式，而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的宣傳形式，主要以活動(dòng)營銷為主。

短信：主要廣告方式，通過高效數(shù)據(jù)庫的直接短信發(fā)送，傳遞活動(dòng)信息及促銷策略。

道旗：該部分主要為項(xiàng)目形象包裝，做項(xiàng)目形象宣傳。

網(wǎng)絡(luò)：主要定位為項(xiàng)目形象宣傳及項(xiàng)目事件營銷的渲染。同時(shí)對(duì)在本項(xiàng)目網(wǎng)站上對(duì)工程推進(jìn)及項(xiàng)目重大事件進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)道，增進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解及關(guān)注度。鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：針對(duì)目前客群分散的特點(diǎn)，在廣告覆蓋的同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進(jìn)一些下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促進(jìn)“主次”結(jié)合

四、201*年度營銷費(fèi)用

營銷階段劃分及推廣費(fèi)用預(yù)算

常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%2%，依據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃劃暫時(shí)按照1%來計(jì)算。根據(jù)項(xiàng)目特性和工程進(jìn)度，本項(xiàng)目的營銷階段、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下：

營銷階段第一階段第二階段第三階段第四階段合計(jì)時(shí)間段1-2月3-4月6-10月11-12月-營銷費(fèi)用比例20%20%40%20%100%費(fèi)用金額(萬元)40408040200

五、201*年度營銷工作安排

時(shí)間工作事項(xiàng)回鄉(xiāng)客群方案的實(shí)施項(xiàng)目宣傳物料的確定促銷廣告的投放春節(jié)的活動(dòng)營銷工作重點(diǎn)1、廣告主基調(diào)確定；2、業(yè)主及老客戶的維護(hù)工作及時(shí)開展；201*年3、做好客戶回訪，1月-2月繼續(xù)推進(jìn)剩余房及時(shí)調(diào)整媒體投放力2.2期多層推出的宣傳源的銷售；4、同時(shí)開始2.2期多層推出的鋪墊；開盤方案的制定媒體宣傳投放201*年3月-4月客戶接待與維護(hù)1、通過一定的優(yōu)惠措施及時(shí)消化新推多層的意向客戶；2、加強(qiáng)業(yè)主、老1、形成強(qiáng)大媒體攻勢，因?yàn)楸卷?xiàng)目淡季入市，可能足。應(yīng)對(duì)措施：適時(shí)監(jiān)控，工作目的1、利用年底回鄉(xiāng)的客群，做好廣告營銷。2、為下階段多層的推出做好蓄客工作能出現(xiàn)的問題：老客戶基本3、看市場大環(huán)境導(dǎo)向消化完畢，而新客戶數(shù)量不問題應(yīng)對(duì)吸引市場關(guān)注，形成焦點(diǎn)面臨客戶不多的問題，應(yīng)對(duì)2、該階段評(píng)估整體經(jīng)濟(jì)形式的走向及趨勢，依據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)下一階段的的方式主要是分析媒體投放效果和客戶關(guān)注及顧慮點(diǎn)，調(diào)整推廣渠道和推廣方向2.2期多層及別墅開盤做好5.1黃金周營銷活動(dòng)客戶的維護(hù)工作；工作展開部署

3、針對(duì)特定的客戶群體展開營銷；廣告效果的反饋及篩選4、深入挖掘老客戶，促進(jìn)二次購買或老帶新成功率開盤方案的制定可能出現(xiàn)的問題：老客戶基201*年6月-10月媒體宣傳投放傳統(tǒng)的銷售旺季，新推多層促銷活動(dòng)新老客戶的轉(zhuǎn)變客戶接待與維護(hù)及時(shí)調(diào)整媒體投放力度各大節(jié)日的營銷活動(dòng)客戶接待與維護(hù)媒體宣傳投放特定客群的宣傳以十周年慶活動(dòng)做事件營銷針對(duì)返鄉(xiāng)客戶做活動(dòng)營銷

結(jié)合年底宣傳，媒全力去化剩余房源體組合投放可以針對(duì)不同的客戶類型，靈活設(shè)置優(yōu)惠措施。的再度細(xì)分就變的很重要。持續(xù)消化新老客戶足。應(yīng)對(duì)措施：適時(shí)監(jiān)控，本消化完畢，新客戶數(shù)量不余下的房源多為大戶型及頂樓房源，因此這階段客群201*年11月-12月

結(jié)束語

回顧整個(gè)201*年，銷售管理部在銷售業(yè)績和日常各項(xiàng)任務(wù)中雖然完成的較為理想，但在內(nèi)部管理中依然存在著一些不足，團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員之間的協(xié)作性也還需加強(qiáng)，同時(shí)更加需要公司各部門之間的大力配合，以更好的推進(jìn)銷售工作的順利展開。

新的一年我們將圍繞更高的工作目標(biāo)努力奮斗，有信心、也有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！

揚(yáng)州富瑞得置業(yè)有限公司

銷售管理部二O一三年十一月

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