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201*年第15屆永康五金博覽會總結

（雙層玻璃杯生產(chǎn)企業(yè)）

本次展會由于門類企業(yè)沒有參加，及日用五金類年年都辦的沒什么新意，導致參觀展會的人流量與往年相比有所下降。此次展會幾個方面還是有些感悟，也許沒什么深度，也不符合客觀環(huán)境和規(guī)律，以下僅供公司領導參閱！

首先說展位，本屆展會由于我耽誤了定展位的時間，最終定下來的展位位置一般，再就是由于公司距離永康較遠，展柜等展示物料和裝飾材料準備較困難，展位廣告制作投入少，直觀上淹沒在眾多廠家當中，沒能展示出優(yōu)秀企業(yè)的雄厚實力；

其次，產(chǎn)品：今年我公司展出產(chǎn)品，遠遠沒有上兩屆展會的展品吸引眼球，全國各地的銷售商們和各個行業(yè)的專業(yè)客戶從每個展位上走過時，如果這是個特裝展位，那無論里面陳列展示的是什么，他們都會進去看看，如果是普通3*2的標準展位，他們會看企業(yè)的名字和展品的特點，來選擇是否進去參觀；參展的玻璃杯廠，絕大部分產(chǎn)品，不論是外型、杯蓋、包裝還是功能，都沒有明顯的區(qū)分，已經(jīng)無法引起各地客戶的關注；我們的明顯優(yōu)勢在于我們企業(yè)是武漢的，我們上兩屆產(chǎn)品有新意，此次展會還有鄭州和合肥的客戶再問：“你們今年的新款沒有展出吧？”

玻璃杯最直觀上的區(qū)別，除了形狀就是蓋子和包裝，功能方面其次；多數(shù)配件供應商統(tǒng)一供應，結果就是產(chǎn)品沒有明顯的分別，而且也存在各個生產(chǎn)廠家間相互模仿的情況。今年美達斯自主開模生產(chǎn)的兩款杯蓋給人的第一眼印象確實與眾不同，類似這種的創(chuàng)新舉措我個人認為應該根據(jù)我廠的情況，從生產(chǎn)工藝、磨具等等各方面進行更深層次的探討，簡單的模仿，誰都可以，我們應該吸收他人的優(yōu)點融入自己的元素和概念，做自己的特色；包裝，和其他知名廠相比，也是我們的一處硬傷，需要從外觀和內(nèi)飾多多改進和創(chuàng)新，包裝供應商方面和設計公司之間的商業(yè)形式的溝通和交流顯得尤為重要，我個人認為有必要安排專人負責，由總經(jīng)理把關，會議決議確定，這樣會更加合理和科學！

隨著我廠一期和二期廠房的竣工投產(chǎn)，在硬件上我們已經(jīng)成為更加專業(yè)、規(guī)模化的正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)，隨之而來的是更大的生產(chǎn)能力，更大的產(chǎn)值，但在軟件上，我個人認為我們***這個大的團隊還有一大段路需要企業(yè)從上至下的每一個人去走完；所以，我們要分析市場后，規(guī)劃自己的生產(chǎn)經(jīng)營方向，為自己的產(chǎn)品在市場中定位，而且比以前要更加注重每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)、管理節(jié)點的具體化、合理化，一定要建立適合我們的內(nèi)部控制制度。這個過程也許需要很長的時間，也許不需要很長的時間，但企業(yè)也好，員工也好，管理人員也好，都要向前邁步，走出第一步，就會有第二步，開始走的慢，越往后就越快了！

我們現(xiàn)在的客戶還是各個城市的批發(fā)商，由于他們發(fā)展戰(zhàn)略的短視，生意規(guī)模大小不一，或經(jīng)營多而不精以及眾多生產(chǎn)供應廠家間的競爭等因素，結果就是他們會選擇適合自己銷售和盈利的產(chǎn)品，企業(yè)、品牌、服務等在產(chǎn)品、價位、包裝面前顯現(xiàn)的并不是那么重要；我們應逐步在有地理優(yōu)勢的城市或批發(fā)市場培養(yǎng)我們自己核心的分銷商，適當?shù)膸椭�他們進行有針對性的的各種方式的支持，提升我們企業(yè)在當?shù)氐闹�名度，考慮長期的回報。

由于我對這個行業(yè)了解并不是很深入，也許看到的只是表面的一些東西和問題，以上若干建議和想法僅供公司領導參考。

擴展閱讀：五金行業(yè)分析

《五金行業(yè)分析》

一、宏觀環(huán)境分析

出口轉內(nèi)銷

目前，出口轉內(nèi)銷成為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重點。據(jù)海關統(tǒng)計，去年我國五金全行業(yè)進出口總額達到749。23億美元，同比增幅達30。1%。其中出口總額為575。1億美元，同比增幅達31。4%;進口總額為174。12億美元，同比增幅26%。在發(fā)展的低谷中，協(xié)會引導全行業(yè)調(diào)整策略，加快轉型和結構調(diào)整，由出口為主轉為“內(nèi)貿(mào)外貿(mào)并舉、國內(nèi)外市場并重”的兩條腿走路，持續(xù)開拓國內(nèi)市場。而這種積極的帶動作用成效顯著，引發(fā)了五金行業(yè)的全面反彈，尤其在內(nèi)銷上呈現(xiàn)出爆炸性增長，實現(xiàn)了全行業(yè)27%的高速增長。

二、行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）市場容量分析

去年我國五金全行業(yè)進出口總額達到749。23億美元，同比增幅達30。1%。其中出口總額為575。1億美元，同比增幅達31。4%;進口總額為174。12億美元，同比增幅26%。由國家統(tǒng)計局提供的部分五金產(chǎn)品201*年全年產(chǎn)量分析：鎖具產(chǎn)量19.51億把，同比增長22.4%。

（二）集中度分析

我國的五金工具市場主要分布在浙江、江蘇、上海、山東和廣東等地方，其中浙江和廣州最為突出，浙江的永康就被稱為“五金之鄉(xiāng)”。廣東，即將成為世界的模具生產(chǎn)中心。目前，在深證周邊及珠江三角洲聚集了6000多家模具企業(yè)，從業(yè)人員超過10萬人，已連續(xù)在深圳舉辦了五屆的華南國際模具展，吸引了25個國家和地區(qū)的1000多家企業(yè)參加。（三）行業(yè)生命周期分析成熟期

成熟期的營銷策略的指導思想是：首先維持已有的市場占有率，不要被競爭對手擠出市場；然后選擇進攻性策略，擴大銷售并盡量延長這一階段的時間，或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán)，以獲得更多的利潤收益。此時企業(yè)的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說，可供企業(yè)選擇的策略有市場改良、產(chǎn)品改良、營銷組合改良三種。

1）、市場改良策略。市場改良策略的目的是為了在鞏固老顧客，盡可能贏得新顧客的基礎上，

開拓新的市場，提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷售量。它是通過改變產(chǎn)品的用途和銷售方式或消費方式來實現(xiàn)的。第一，通過市場的再次細分，尋找和進入那些還沒有使用該產(chǎn)品的新市場。第二，加強品牌地位，爭取競爭者的市場。設法吸引競爭者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。第三，通過開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來延長產(chǎn)品成熟期，并開拓嶄新的市場。第四，通過促銷努力來激勵消費者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。

2）、產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過適當?shù)母淖兒�，重新推向市場，使之更好地滿足消費者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇：第一，品質(zhì)改善。其目的是增強產(chǎn)品的功能及各項技術指標，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能，擴大產(chǎn)品的多方面的適應性。如鎖具增加指紋鎖等新功能。第三，式樣改善。其目的是加強產(chǎn)品外觀上的藝術訴求，增加產(chǎn)品的外觀美感。第四，用途改革。指在改變技術和設備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。第五，服務改善。其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對服務的改善，實際上就是增加了產(chǎn)品的價值，為消費者提供了更多的利益，并吸引更多的消費者。

3）、營銷組合改良策略。針對成熟期產(chǎn)品的特點，企業(yè)有必要通過改變其營銷組合因素中的一個要素或若干要素，來刺激產(chǎn)品的銷售，以延長產(chǎn)品的生命周期。第一，價格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價的策略，以打入新的市場并吸引同類競爭性品牌的使用者。第二，渠道改革。力爭進入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三，促銷改革。包括銷售促進改革（優(yōu)惠、折扣、展銷等），加強售前售后服務和保證，加強人員推銷力量，增加廣告力度等。

（四）關鍵成功要素分析

1）、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并配合以良好的包裝和完善的服務，力爭創(chuàng)出名牌。在同類競爭性產(chǎn)品很多的情況下，名牌產(chǎn)品往往是一枝獨秀，供不應求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。

2）、品牌方面。建立行業(yè)的領先品牌，形成品牌區(qū)別，力求消費者在購買時能與其他品牌區(qū)分開來，能認可品牌所宣傳的產(chǎn)品特色，認可企業(yè)品牌。

三、行業(yè)發(fā)展趨勢分析

1、產(chǎn)品人性化、智能化趨勢發(fā)展

現(xiàn)在人們希望的懶漢式的生活方式要求五金件越來越人性化、智能化。這一點在五金使

用達到35%的櫥柜行業(yè)體現(xiàn)得更為明顯。如國外高端櫥柜領域推出的電子智能抽，實現(xiàn)了櫥柜“無拉手”的簡潔設計，“一觸即發(fā)”。新型阻尼及滑軌的使用，實現(xiàn)了櫥柜抽屜載重強、無回彈、無泄露，同時延長了阻尼及滑軌的使用壽命。在一體化衛(wèi)浴設計中，水溫自動調(diào)節(jié)衛(wèi)浴配件、卡式鎖、自動門、感應開關等也開始進入人們的生活，為家居向智能化方向發(fā)展提供了必要的條件。2、市場發(fā)展開始多元化

之前，家居五金更多的是強調(diào)其機械性能、防銹、防潮性、活動件的疲勞性能等品質(zhì)。在家裝日益要求個性化和整體性的今天，家居五金除了要滿足上述功能性外，還要具有讓人眼前一亮的裝飾性和與整體家裝風格配套的整體性。就拿最常見的拉手來說，目前市場上除了不銹鋼色拉手外，還有黑色、古銅色、光鉻、珍珠鎳加透明漆，在造型上，有歐式的、中式的、常規(guī)的、異形的等等，能滿足消費者多元化的需求。3、企業(yè)兩極分化進一步加劇

據(jù)了解，未來幾年將是五金行業(yè)的高速震蕩期，這種高速震蕩帶來的直接后果是導致目前五金品牌陣營中兩極分化的趨勢擴大。預計今后幾年真正能夠在市場上存活的五金企業(yè)絕對沒有現(xiàn)在這么多。但五金行業(yè)的這種高速震蕩將帶來巨大的機會，震蕩的結果將會使市場運作更加理性。

4、行業(yè)內(nèi)資本運作活躍，企業(yè)間合作明顯加強

在全球競爭的環(huán)境下，為了獲得有利的競爭地位和提高競爭力，產(chǎn)業(yè)資本是行業(yè)運行的另一個主題。從競爭行為上看，企業(yè)間資源共享的合作在增加。5、國內(nèi)外企業(yè)的融合進一步加快

國內(nèi)五金企業(yè)為了提高自身實力，更快地拓展國際市場，將通過多種手段加快和國外企業(yè)的融合以提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高競爭力。在繼續(xù)拓展美國、日本等傳統(tǒng)國家市場的同時，在東南亞、中東、俄羅斯、歐洲、非洲等也會全面開花。據(jù)了解，中國五金行業(yè)將延續(xù)結構調(diào)整的勢頭，不斷出現(xiàn)一些亮點。五金企業(yè)兩極分化的局面會愈演愈烈，一些不適應市場競爭的企業(yè)會通過不同渠道退出市場競爭，而五金巨頭會逐漸浮出水面。6、市場競爭將由以價格為主轉向到高品質(zhì)、高技術含量的產(chǎn)品上

隨著競爭的深入，五金產(chǎn)業(yè)鏈各階段的利潤空間均在壓縮，降價的空間日趨減少。越來越多的企業(yè)認識到單靠價格競爭不能建立核心競爭力，不是長遠發(fā)展的方向，從而努力探索新的發(fā)展道路。許多五金企業(yè)加大了技術投入，開發(fā)新的具有高技術含量的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長久之計，尋求新的市場需求，建立新的經(jīng)濟增長點(進入如小家電

和其他相近行業(yè))，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

四、競爭分析

（一）競爭環(huán)境分析1、匯泰龍

產(chǎn)品：主要以家具五金、工程五金為基礎，有一定市場的優(yōu)勢，配套性較全價格：中高端網(wǎng)點：約250

形象：全國統(tǒng)一，終端形象良好2、雅潔

產(chǎn)品：門鎖為主要產(chǎn)品，以鋅合金材質(zhì)為主打產(chǎn)品，目前智能門鎖搶占門場智能化的先機價格：中高端

市場：較好，主要在店面推廣網(wǎng)點：約250

形象：形象較好，全國推廣中3、斯力高

產(chǎn)品：產(chǎn)品主調(diào)不分，沒有核心產(chǎn)品，但在品牌推廣有一定的時間性，屬二線品牌價格：中低端網(wǎng)點：約1804、名門

產(chǎn)品：從低端門鎖做起，慢慢全方面的發(fā)展其它系列的五金，沒有核心的產(chǎn)品，屬二線品牌價格：中低端網(wǎng)點：約600

形象：一般，以專柜模式方展（二）市場分析

在市場運作上，做得好的企業(yè)主要是雅潔和名門。兩家企業(yè)的共同之處都在于進行店面推廣，利用專賣店加盟的方式，通過店面展示產(chǎn)品進行銷售。（三）渠道分析1、匯泰龍

除去建材市場、家具市場、五金店傳統(tǒng)的銷售渠道。匯泰龍換了一個角度來思考，從產(chǎn)品的

消費對象出發(fā)，進行創(chuàng)新性的拓展并細分渠道。比如公裝公司、家裝公司、家具公司等等都在匯泰龍細分的營銷渠道之列。2、雅潔

零售、外貿(mào)、木門廠3、斯力高工程、零售4、名門零售

（四）產(chǎn)品/技術創(chuàng)新分析1、匯泰龍：注重智能化和功能性

匯泰龍并滿足市場個性化的需求。電子智能門鎖是比較流行的高端產(chǎn)品，匯泰龍先后推出具有密碼、指紋辨析及鑰匙開啟方式的“三核”智能電子門鎖。同時，匯泰龍熱衷于不斷強化對產(chǎn)品特性的功能性價值。例如，連接門框與門的合頁，它的功能在于連接作用，匯泰龍則在合頁的穩(wěn)定性、牢固性方面，采用特殊材料進行了驚人的強化：在負重50~100千克的狀態(tài)下，其使用壽命可達到20萬次的開合標準。2、雅潔：指紋技術水平高

雅潔五金通過技術創(chuàng)新成為世界級指紋鎖核心技術生產(chǎn)廠家，是國內(nèi)少數(shù)擁有指紋鎖產(chǎn)品算法。雅潔五金以獨特先進的指紋傳感技術、指紋識別算法、全套的機械結構專利以及優(yōu)越的表面處理技術，成功地將世界頂尖指紋識別技術與傳統(tǒng)機械門鎖相結合，真正達到安全和方便、藝術和科技的完美融合。雅潔智能指紋鎖和酒店IC卡鎖已獲得歐洲CE和美國FCC認證，J1020指紋多點鎖獲得201*年“省長杯”廣東工業(yè)設計獎。（五）競爭實力與策略分析

截至201*年5月，頂固公司共獲得國家專利技術115項，承擔政府科研項目6項，榮獲【中國名牌企業(yè)】、【國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品】、【中國優(yōu)質(zhì)環(huán)保建材】、【中國鎖具行業(yè)經(jīng)濟50強】、十大暢銷品牌、中國企業(yè)優(yōu)秀品牌推薦、消費者滿意產(chǎn)品、重點保護品牌、中國名牌企業(yè)、中國優(yōu)秀制鎖企業(yè)中國優(yōu)質(zhì)環(huán)保建材等眾多榮譽稱號。在市場上，已經(jīng)建立起品牌知名度和美譽度，已經(jīng)具備一定的實力爭當市場領導者。作為市場領先者，為了保持自己在市場上的領先地位和既得利益，可能采取擴大市場需求、維持市場份額或提高市場占有率等競爭策略。為擴大市場需求，采取發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量、提高使用頻率等策略。為保護市場份額，采取創(chuàng)新發(fā)

展、筑壘防御、直接反擊等策略。

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