如何打造優(yōu)秀的郵政營銷團隊

如何打造優(yōu)秀的郵政營銷團隊

郵政營銷體系是提高企業(yè)競爭力，從傳統(tǒng)郵政向現(xiàn)代郵政邁進的重要載體，是實現(xiàn)郵政長遠可持續(xù)發(fā)展的關鍵。而營銷團隊建設是整個郵政營銷體系的核心。沒有一支卓越的營銷團隊，就不可能促進郵政企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

健全完善的管理考核制度是打造卓越營銷團隊的保障。如何把一支來自不同崗位的客戶經(jīng)理隊伍，打造成“鷹一樣的個人、雁一樣的團隊”，在工作中做到營銷有序、團結合作、業(yè)績突出，是營銷團隊建設的重中之重。要解決好這個問題，就必須建立一套健全完善的管理制度和考核機制，它應包括以下幾個方面。

明確工作職責。營銷團隊的職責必須圍繞企業(yè)經(jīng)營重點，定位在大客戶開發(fā)、維護、市場信息收集等方面，歸納起來主要是維護大客戶、推進大項目、簽訂大訂單。制定服務規(guī)范。營銷既是一項彰顯個性的藝術，又是一項標準規(guī)范的服務。因此，要制定晨會展示規(guī)范、業(yè)務推介規(guī)范、進餐禮儀規(guī)范、文案與案例寫作規(guī)范等客戶服務規(guī)范，細化和規(guī)范操作流程，提高標準化服務水平。同時，要加大客戶經(jīng)理培訓力度，包括業(yè)務知識、營銷技巧、溝通技能等方面，使企業(yè)這項優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)不斷地保值增值。規(guī)范營銷秩序。在營銷過程中有時會出現(xiàn)幾個專業(yè)、多個員工爭搶一個客戶的現(xiàn)象。要解決多頭營銷的問題，必須先解決好綜合營銷與專業(yè)營銷關系。一般情況下，應當實行以綜合營銷為主、專業(yè)營銷為輔的營銷模式，并據(jù)此把客戶劃分為綜合性大客戶與專業(yè)大客戶，分別由綜合營銷團隊與專業(yè)營銷團隊維護。專業(yè)部門需要營銷綜合性大客戶時，必須通過綜合營銷團隊。

規(guī)范業(yè)績考核。由市場經(jīng)營部對營銷負責宏觀管理，客戶中心負責營銷微觀管理�？蛻艚�(jīng)理營銷業(yè)績歸口市場經(jīng)營部審核、認定，避免出現(xiàn)客戶中心既當“運動員”又當“裁判員”的現(xiàn)象。在每個客戶中心都要設立營銷龍虎榜，定期公示業(yè)績、互相監(jiān)督。

建立淘汰機制。一味地鼓勵，不利于營銷團隊的建設，還必須建立淘汰機制。淘汰機制可以建立在客戶經(jīng)理等級評定制度基礎上，然后對營銷能力弱、沒有營銷激情、長期營銷業(yè)績差的客戶經(jīng)理實行降級、淘汰，讓營銷人員既有動力，又有壓力，始終保持活力。

持久的激勵關愛是營銷團隊保持持久激情的關鍵。建團隊難，帶團隊更難，長期保持團隊工作激情就更是難上加難。因為營銷工作很苦很累，客戶經(jīng)理每天都要面對各種各樣的壓力，如客戶的不滿意、業(yè)績上不去、家庭的不理解等等。這一系列涉及身心方面的壓力，會使他們的營銷激情不斷地受到侵蝕，最終影響到企業(yè)的發(fā)展。解決好營銷激情的問題，應當在企業(yè)中積極營造對客戶經(jīng)理“高看一眼，厚愛十分”的氛圍，從政治、經(jīng)濟、精神、生活方面進行全方位激勵與真誠關愛，使他們始終保持昂揚斗志。

營銷團隊有了來自領導的關愛，來自企業(yè)的激勵，來自同事的羨慕，便能化壓力為動力，產(chǎn)生無窮的力量和持久的激情，在營銷戰(zhàn)場上克難奮進。有時就是領導一句貼心的話、一個鼓勵的眼神，就能讓他們產(chǎn)生旺盛的營銷激情，創(chuàng)造一個營銷奇跡。

政治上重視。明確企業(yè)在用人方面的價值取向，要讓營銷崗位成為企業(yè)最有前途的崗位。如規(guī)定提拔干部時重點考慮營銷崗位的人才。在轉(zhuǎn)聘合同工時，優(yōu)先考慮營銷崗位上的勞務工。吸引優(yōu)秀的客戶經(jīng)理到黨組織，作為重點培養(yǎng)對象。在各類評先評優(yōu)中，優(yōu)先考慮客戶經(jīng)理。全市性的重要會議邀請客戶經(jīng)理列席。

經(jīng)濟上激勵。要讓營銷崗位成為企業(yè)內(nèi)經(jīng)濟收入最高、享受福利待遇最高的崗位，充分體現(xiàn)“賺錢的人永遠比花錢的人值錢”理念。這也是營銷團隊保持持久激情的關鍵環(huán)節(jié)。如在工資、獎金系數(shù)以及通信費、降溫防寒費的發(fā)放等方面，適當提高他們的標準，使其高于普通員工，并參照營銷業(yè)績設置級差。對客戶經(jīng)理中業(yè)績突出、感召力強的“領頭羊”，授予其“骨干客戶經(jīng)理”稱號，考慮給予科級干部的經(jīng)濟待遇，以留住優(yōu)秀營銷人才。經(jīng)常開展營銷階段性競賽，在營銷團隊內(nèi)部建立“比學趕超”氛圍。

精神上關心。要讓營銷團隊在精神上時刻感受來自領導的關懷，來自企業(yè)大家庭的溫暖，這將變成他們從事營銷的無窮動力。關鍵要在企業(yè)營造“高看一眼，厚愛十分”的良好氛圍，從細節(jié)入手，高度重視營銷工作，高度關注營銷團隊。如在客戶經(jīng)理取得成績或遇到挫折時，局領導要及時進行表揚或鼓勵，并定期參加營銷團隊的慶功會。在重大節(jié)日及嚴寒酷暑期間，看望慰問堅守在營銷崗位的客戶經(jīng)理。每逢客戶經(jīng)理生日，局領導可以簽發(fā)賀卡并贈送生日禮物。

生活上愛護。要對營銷團隊從身體上、家庭生活上進行關心愛護。如組建攝影協(xié)會、籃球隊、足球隊、羽毛球隊等文體組織，豐富業(yè)余文體生活，組織到外地旅游，為他們釋放工作壓力。組織健康檢查和基本體能測試。召開家屬懇談會，對客戶經(jīng)理及其直系親屬的婚喪等大事進行上門祝賀或慰問。

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打造優(yōu)秀團隊，突破營銷困境

“工欲善其事，必先利其器”。

建設一支高素質(zhì)的營銷團隊是必由之路，也是解決困擾銷售成長的最有效途徑。

如何做好我們的營銷團隊建設呢？

一、打造優(yōu)秀的團隊精神。

沒有精神力量的團隊是經(jīng)不起任何風吹浪打的。要培養(yǎng)好我們營銷團隊的精神是第一位的。團隊精神就是團結精神，相互幫助，共同提高是團結的基礎。上到領導班子，下到三人班組，必須是團結一心。團結才能心往一處想，勁往一處使；一個籬笆要三個樁，一個好漢要三個幫。不團結的組織是一盤散沙，成不了大事。過去我們搞網(wǎng)絡建設，搞市場調(diào)查都體現(xiàn)出團結的精神。有首歌這樣唱：團結就是力量，這力量是鐵，這力量是鋼。團隊精神就是集體主義精神。集體主義是一切從集體出發(fā)，集體利益高于個人利益。只要有了集體利益，才有個人的利益，所謂大河有水小河才能滿。集體主義精神與每個人的個性能力的發(fā)揮并不矛盾，發(fā)揮好了可以更加為集體出力，一個好的團隊，一定是不同的個性相組合，而且能夠充分發(fā)揮個人的個性和能力的。集體主義不一定是公而忘私，可以公而有私。但這樣的“私”要符合法律和道德的規(guī)范，更不是損公利私。一個部門的領導，如果把個人利益放在首位，就不可能把精力集中在工作上的，處處個人利益放在第一位，肯定是做不好工作的。團隊精神就是拳頭精神。拳頭是需要五個手緊緊握在一起，才能抱成團，形成合力，出擊有力。拳頭精神并不要求每根手指有一樣的貢獻，一樣的回報，而是要求相互配合，不分你我，步調(diào)一致，取得勝利。

二、做好團隊中的領袖領導。

團隊的強弱，領導是決定性因素。企業(yè)的領導，企業(yè)各個部門的領導是創(chuàng)建團隊優(yōu)良與否的決定因素。只有領導認識到團隊作用的重要性，才會十分重視它。就會建立這樣的機制，營造這樣的氛圍。合理地使用人，讓每一個人發(fā)揮自己的全部聰明才智，并達到較好的效果。領導要有全局觀念，有寬廣的胸襟，有足夠的耐心。不能有自私觀念，主觀武斷，自以為是，胸襟狹隘，聽不進一句話。這樣的領導所帶領出來的團隊，肯定是做表面文章，虛假不實，浮在表面，做事是給領導看。到最后是問題一大堆，難收殘局。

領導是團隊精神向心力、凝聚力的核心人物。如果沒有向心力，凝聚力，就是一盤散沙。向心力、凝聚力主要來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共同的價值觀，但更需要團隊領袖的號召力、影響力和具備向心之力和凝聚之力的能力。首先要有讓個人展示自我能力的機會和場所，這就需要提供一個寬廣的平臺，讓他們發(fā)揮作用，實現(xiàn)集體價值的同時實現(xiàn)自我價值。要正面鼓勵為主，反面教育為輔；表揚與肯定為主，懲罰與教訓為輔。變消極為積極，肯定成績，減少失誤。其次加強人性化管理。人性化管理就是要符合人的生理和心理上的需要。不是大棒加胡蘿卜政策。人需要精神關愛和鼓勵，還需要幫助和同情，這就是人性化管理。領導不要吝嗇笑臉，也不要吝嗇贊揚，正確友善地處理好關系，多一些關懷、愛心、耐心、善用、信任和尊重。要提高領導藝術和水平，要有正確價值觀念、較好的文化修養(yǎng)、知人善用。人性化管理不是隨意性管理，更不是放縱管理，而是大家能夠自律，在自覺規(guī)范行為的基礎上進行建立，也就是要符合企業(yè)實際情況進行人性化管理。人性化管理的目的是要充分調(diào)動和發(fā)揮一個人的最大潛力，發(fā)揮團體最強的戰(zhàn)斗力。

領導能力決定人力資源，正確使用人才是企業(yè)之本。有這樣一個水桶理論：一只水桶能裝多少水，取決于水桶最短的那快木版。如果加長那快“短板”，水桶容量就能提高。眾所周知，不論想要做項目也好，還是公司日常的工作也好，最大的問題就是資源，重中之重就是人力資源問題。如何帶出一支優(yōu)秀的團隊，往往是衡量一個領導水平的重要指標。如果你聽任團隊中不稱職的成員自由的散漫下去，那么他和團隊的其他成員之間的差距就越來越大。那么就水桶來說，就是最短的木板和其他木板之間的間隔越大，長度也相對的越短。結果是降低了整個團隊的戰(zhàn)斗力。我們的企業(yè)有四種人：第一種人是對企業(yè)有心有力的人，也就是德才兼?zhèn)涞娜�，是企業(yè)是骨干；第二種人是對企業(yè)有心無力的人，也就是有德無才，這樣的人可以培養(yǎng)，成為有用之才。第三種人是對企業(yè)有力無心，也就是有才無德。這種人要加以改造成為第一種人，否則留在團隊中就會成為不良的誘因。俗話說的一只爛桔子可以爛壞一框好桔子。第四種人是對企業(yè)無心無力的人，這樣的人就要淘汰。簡單的說，我們要重用和善待第一種人，鍛煉和培養(yǎng)第二種人，團結和改造第三種人，拒絕和淘汰第四種人。這是團隊建設用人原則。

三、培育優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍客戶經(jīng)理是我們銷售工作與經(jīng)營客戶面對面服務的主體，是我們能否發(fā)展好廣泛群眾基礎的樞紐，是打好工作勝利仗中堅力量。因此能否建設好客戶經(jīng)理隊伍成為我們經(jīng)營銷售工作中關鍵因素。

從客戶經(jīng)量自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理需要具備以下幾點：（1）不斷提高學習的能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學習經(jīng)營管理、技術服務等方面的知識；（2）有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；（3）有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進取，喜歡迎接市場挑戰(zhàn)，同時要具備善于合作的團隊精神；（4）具備快速響應市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，能夠針對市場需求變化及時調(diào)整策略，引領營銷鏈協(xié)同響應。

做好營銷人員的選聘。客戶經(jīng)理是“產(chǎn)品進入市場的向?qū)�、客戶利益的代表、市場信息的收集者、企業(yè)企業(yè)文化的傳播者”，在團隊中處于核心地位，選好客戶（品牌）經(jīng)理是此項工作中一個重要問題，所以要對現(xiàn)有客戶（品牌）經(jīng)理隊伍進行大加調(diào)整充實，真正建立起一支能夠勝任崗位工作的能打硬仗的營銷隊伍，這不僅關乎團隊的建設，也直接影響著企業(yè)發(fā)展的命脈。研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員。企業(yè)應根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學的選聘標準，采用比較客觀、準確的素質(zhì)、能力和潛力測評方法，才能選出適合企業(yè)特點、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。在招聘新人時，要堅持德、才兼?zhèn)�，以德為先的原則.堅持德量才三者的統(tǒng)一。

規(guī)范營銷隊伍的系統(tǒng)培訓。沒有多少人天生就是營銷高手，必須經(jīng)過嚴格的培訓和學習才能逐步發(fā)育能力。現(xiàn)代經(jīng)營營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓的管理規(guī)范和組織職能。同時，要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業(yè)務人員加強職業(yè)素質(zhì)、營銷理論和產(chǎn)品服務技術等內(nèi)容，提高其用戶服務和客戶經(jīng)營指導的能力；對于新加入的業(yè)務員加強溝通技能、客戶經(jīng)驗和市場策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場管理能力。

培訓方式和具體實施要結合營銷隊伍的條件和實際工作要求展開：（1）入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；

（2）管理技能與商業(yè)知識培訓：如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、辦公自動化、財務基礎知識、商務實務、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務技能；

（3）崗位培訓：各級營銷經(jīng)理對下屬就日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內(nèi)部交流，經(jīng)驗及案例分析教學，聘請專業(yè)技術人員、專家學者講課，組織參加外部的公開培訓班等。

注重對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)�，F(xiàn)代經(jīng)營營銷強調(diào)在每個區(qū)域市場精耕細作和獲得優(yōu)勢，其直接責任者便是承擔區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強有力的基層營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)營銷隊伍能否建立起來的關鍵，必須從以下方面加強對他們的培養(yǎng)：

（1）注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深其對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使各基層業(yè)務人員加強對組織的認同；

（2）大多數(shù)基層營銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務員中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問題，企業(yè)應當加強管理知識和技能的培訓，予以個性化的具體關懷和指導；

（3）針對基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個人成長、物質(zhì)激勵等方面進行合理有效的激勵，并隨著其能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，即所謂的“機會牽引人才成長”。

加強基層客戶經(jīng)理組織和建設。現(xiàn)代經(jīng)營營銷強調(diào)營銷隊伍實現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團隊協(xié)同效應，提高組織整體業(yè)績表現(xiàn)。基層營銷團隊建設是企業(yè)營銷力的基本保證，具體措施為：

（1）建立基于團隊協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定要注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義；（2）團隊成員才能上要有互補性，業(yè)務員合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提。老業(yè)務員熟悉市場、經(jīng)驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場開拓工作，新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可維護成熟市場等；

（3）團隊內(nèi)要區(qū)別對待，發(fā)揚個性。團隊成功的關鍵是，目標任務完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。

做好營銷人員日常過程管理�！疤煜麓笫拢�必作于細�！奔訌姞I銷人員的日常管理是營銷工作成敗的關建所在。沒有規(guī)范的日常管理制度與正常運行，很難想像團隊工作的正常進行。沒有精細的管理，團隊中的人員的工作必然會參差不齊，影響工作效率，甚至造成嚴重后果。要做好日常管理工作，就要做到以下幾點：1、明確和規(guī)范其基本職責。2、建立目標管理體系：用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執(zhí)行力。根據(jù)企業(yè)整體營銷目標和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業(yè)務人員。各級營銷經(jīng)理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據(jù)目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查考核。根據(jù)考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。3、加強過程管理和具體指導：實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使各項營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行實施。同時，營銷隊伍在規(guī)范的日常管理中將逐步形成良好的工作習慣，利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。

過程管理的關鍵是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法。在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業(yè)務人員，并指導其制定具體的月、周、日工作計劃。業(yè)務員每天的銷售工作都處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。

總之，企業(yè)長期的營銷優(yōu)勢是基于團隊能力的，而非一時一地某一策略和模式的成功，營銷團隊的能力是靠科學的選拔、系統(tǒng)的培訓和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來的。在當前企業(yè)業(yè)面臨多方壓力，特別是當前經(jīng)營銷售工作當前銷量增長與結構提升雙重壓力下，打造一支優(yōu)秀的營銷團隊就顯得尤為重要，相信在建設好優(yōu)秀營銷團隊后，我們企業(yè)經(jīng)營銷售工作必然會突破當前營銷困境，使企業(yè)事業(yè)基業(yè)長青。

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