童鞋營銷01

童鞋營銷

國內(nèi)童鞋市場經(jīng)營模式分析

201*年5月8日20:32:30

據(jù)統(tǒng)計，目前我國16歲以下的兒童達3.8億，約占我國總?cè)丝诘乃姆种�一，而且每年大約有2700萬的新生兒降生。到201*年新增兒童達四億。隨著人們生活水平的提高，家庭的開支有40%是孩子消費。特別是我國獨特的獨生子女政策決定了這個特殊年齡段的消費者是當今社會最具潛力的消費群體。如果發(fā)展兒童事業(yè)，近四億的消費，16億人關(guān)注的產(chǎn)業(yè)將意味著一個怎樣的市場？孩子的成長與運動是分不開的，而運動中磨損最多的是鞋子。個性化的消費時代教會了孩子對運動休閑時尚的摯愛，他們呼吁擁有廣闊的童鞋自由空間，拒絕平庸、拒絕單調(diào)！兒童消費尚處于啟蒙階段，市場切入點仍在初建時期，雜貨鋪式的商店仍是大多數(shù)地區(qū)主流形式,同行業(yè)還沒有絕對領(lǐng)先的品牌。

兒童消費市場正在快速增長，市場能提供的產(chǎn)品尚且不能滿足需求，陽光少年帶來的絕對是陽光行業(yè)！傳統(tǒng)意義上，兒童的定義是16歲以下。隨著市場的不斷細化以及兒童和青少年的發(fā)育情況都與以前大有不同，因此一般的童鞋銷售，以14歲以下人群為主體。業(yè)內(nèi)人士認為14歲以下兒童，按照其不同的發(fā)育階段可以分為3個部分，03歲嬰兒期、36歲幼兒期、614歲兒童期，各個時期銷售重點也各有不同

目前，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，童鞋產(chǎn)品每年有近300億元的市場容量。隨著現(xiàn)代人們的生活水平越來越高，父母對子女的生活投入越來越大，兒童消費呈現(xiàn)出明顯的個性化、購買主動化的趨勢。所以，童鞋的市場空間將逐年高速遞增。如何抓住巨大的童鞋市場，如何利用市場機遇完善嚴重過時的代理營銷機制，迅速成為領(lǐng)導(dǎo)市場的品牌和商業(yè)代理機構(gòu)，是擺在所有童鞋代理商面前的一個難題。

一．童鞋的幾類營銷模式

兒童服裝鞋帽遵循了成人服裝鞋帽市場的操作規(guī)范，進入市場領(lǐng)域有多種途徑。

1．批發(fā)營銷

一般做品牌的代理經(jīng)銷商，取得某個區(qū)域內(nèi)的獨家代理經(jīng)營權(quán)后，在區(qū)域內(nèi)比較集中的品類批發(fā)市場設(shè)立銷售點，以便通過自然形成的產(chǎn)品消化渠道發(fā)展分銷商，銷售產(chǎn)品；

這種方式具有成本低，利用市場自然形成優(yōu)勢銷售產(chǎn)品的優(yōu)點。但這種方式發(fā)展的分銷商品牌忠誠度低，分銷經(jīng)營不專一，品牌推廣無法完成。各品牌廠家一般給總代理商的平均折扣在4折左右，總代理商批發(fā)分銷商一般維持在6折左右，再扣除各種營運成本如店租、人員費用，這樣一來，總代理商的經(jīng)營毛利潤率在10%左右。

2．賣場設(shè)立專柜

賣場設(shè)立專柜是一條迅速建立品牌地位，形成品牌形象的捷徑。一般為較大區(qū)域總代理商操作，以便建立較高的品牌價值，對于樹立分銷商及消費者的信心，具有非常重要的作用。也有一些實力分銷商，依據(jù)自身的社會資源，進入商場、超市設(shè)立專柜，進行產(chǎn)品銷售的。

這種方式具有塑造品牌形象快，產(chǎn)品單位利潤高，有助于堅定分銷商及消費者信心的作用，但商場日愈增長的營運費用，特別是賬期的拉長和可能存在的賣場倒閉等因素，極大的制約著總代理商與分銷商拓展賣場專柜。

各品牌廠家一般給總代理商的平均折扣在4折左右，商場收去的扣點一般在20％-30%左右。銷售時商場或賣場會要求經(jīng)營者參加各種各樣的促銷活動，最少也有4次大的活動，即五一、十一、春節(jié)、國慶。一般來說所有的經(jīng)營者都會參加，不說第二年續(xù)約，就是活動期間，也只是別人熱銷，自己熱鬧。這樣一來每季童鞋的實際成本為標牌零售價格的80%左右，總代理商毛利潤率在20%左右。

3．開個品類專賣店

品類專賣店是未來童鞋營銷渠道發(fā)展的趨勢之一。正如在美國、意大利等鞋

業(yè)發(fā)達地區(qū)，鞋類產(chǎn)品都是在品類店中銷售，通過連鎖便利店來向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)占了品牌鞋銷售的主要比重。

品類專賣店目前在國內(nèi)的整個層次還比較低，主要是在銷售一些低價產(chǎn)品，相應(yīng)的其主要存在區(qū)域也是一些較不發(fā)達的小城鎮(zhèn)或是城市的周邊地區(qū)，對于塑造品牌形象較為不利。為消費者提供各種品牌、各種款式、各種工藝、各種材質(zhì)的鞋子，品種豐富，選擇空間大是這種形式的優(yōu)勢。

再讓我們看看品牌童鞋獨立專賣店的情況，要開品牌童鞋店需要講究地段位置、店面面積和店面形象裝修，這些是關(guān)系到客流量和形象的東西，做不好就直接導(dǎo)致專賣店無法生存！這方面有許多業(yè)內(nèi)人士早已計算過：一般地段20-30平方米的店大概需要2萬-3萬元投資，生意開始后也是每季童鞋的實際成本價為品牌零售價格的70%左右，代理商或加盟商實際零售毛利潤率在30%。由于受到銷售總量的限制，往往專賣店的成本平攤過高，無法贏利。二．宣傳促銷方式

大型商場在節(jié)假日或換季推出整體促銷時，由商場出面在一些報刊上登出的商場讓利促銷廣告（順帶童鞋）以及商場的店堂海報。一些專賣店懸掛在戶外的橫幅、散發(fā)的傳單、夾報單頁。至于促銷方式，現(xiàn)在主要是：打折、特價、買多少送多少、買多少送促銷品等。這與其他行業(yè)白熱化的競爭形成了鮮明的對比，更深層次的宣傳促銷手段尚不見童鞋行業(yè)大量采用。三．未來童鞋營銷模式趨勢

1．直營

直營是指由企業(yè)投資設(shè)立營銷機構(gòu)，來負責一定范圍內(nèi)產(chǎn)品的銷售及服務(wù)事宜。目前由于受到童鞋銷售利潤微薄的影響，直營基本上都造成了企業(yè)成本短期的上升，從而無法實現(xiàn)。但在未來，隨著消費的分層（即品牌消費與無品牌消費分層）和新的消費習慣的形成，品牌的單位利潤將會得以提高，同時，企業(yè)通過豐富產(chǎn)品線，為顧客提供各種款式、各種工藝、各種材質(zhì)的鞋子，來滿足顧客的各種需求，實行直營將為企業(yè)增加新的商業(yè)銷售利潤，讓企業(yè)實現(xiàn)后向一體化戰(zhàn)略，向商業(yè)銷售領(lǐng)域進軍。

2．代理商連鎖營銷

代理商連鎖營銷也將成為未來的一個趨勢。

隨著市場的消費分層和新的消費習慣的形成，一些意識領(lǐng)先、資金實力雄厚、市場開拓及管理經(jīng)驗

豐富的代理商，為了保住自己的代理事業(yè)和經(jīng)營利潤，同時也為了提升自己的代理利潤，必然積極發(fā)展連鎖商，利用規(guī)模優(yōu)勢來樹立自己的、區(qū)域性的代理品牌。同時，利用連鎖店除了可以提升單位利潤，還可利用規(guī)模優(yōu)勢來加大對企業(yè)談判的籌碼，也可用于傾銷過季或是滯銷產(chǎn)品，化解經(jīng)營風險。

3．大型綜合連鎖商場超市

大型綜合連鎖商場超市則會在大中型城市成為一種主流模式存在。利用消費者購物的集中性，提供一站式購齊的服務(wù)，將極大的便利消費者的消費。隨著沃爾瑪、好又多、百盛等大型連鎖綜合商場超市在發(fā)達城市的進一步推廣，這種趨勢將得到加強。

中國有3.6億少年兒童，占全國人口的23％，占世界兒童總數(shù)的1／4。僅0至6歲的兒童數(shù)量就有1.08億。以平均每個孩子花銷5000元進行概算，0至6歲的兒童用品市場的遠景容量為5000億元。與龐大的市場相比，國內(nèi)的兒童用品產(chǎn)業(yè)卻嚴重匱乏。

擴展閱讀：童鞋銷售的技巧.

淺談童鞋銷售的技巧

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TT201*年12月21日17:01來源:中國嬰童網(wǎng)

中國童鞋無品牌或品牌影響力太弱，是大家公認的現(xiàn)狀。對此，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，對于目前的童鞋行業(yè)來說，產(chǎn)品、周期、價格等占據(jù)了很大的份額，但正因為大家都在拼產(chǎn)品拼價格，就導(dǎo)致了市場大都只停留在低層面的競爭，贏利空間又不大，企業(yè)發(fā)展壓力劇增。如何增加童鞋的銷售便成了各大童裝企業(yè)迫切需要解決的問題，下面小編和大家分享幾點：

一、細分市場

童鞋成為一個單獨的品類出現(xiàn)在市場上，一是國內(nèi)鞋類市場競爭加劇促使企業(yè)對市場進一步細分，二是國內(nèi)兒童消費逐漸向個性化、品牌化方向發(fā)展。這兩個因素所產(chǎn)生的聯(lián)動效應(yīng)使童鞋成為了整個鞋類市場的一個有效細分板塊。調(diào)查顯示，我國014歲童鞋的市場規(guī)模在300億元左右。

正是在這樣的背景下，國內(nèi)市場上逐漸出現(xiàn)了海爾兄弟、李寧、安踏、巴布豆、博士蛙等專注于童鞋運營的國內(nèi)知名品牌企業(yè)群體，特別是近一兩年，它們紛紛以大城市為中心開設(shè)兒童鞋服體驗店，希望吸引城市里的中高端購買層。國外知名品牌耐克與阿迪達斯也把童鞋細分出來在內(nèi)地部分地區(qū)獨設(shè)專賣店。

知名鞋類通路品牌ShoeBox(鞋柜)及美國鞋業(yè)品牌公司CollectiveBrands和香港利豐零售合作，也已將業(yè)務(wù)擴展到中國市場。種種跡象表明，童鞋領(lǐng)域市場競爭的廣度和深度即將迎來一個全新的時期多品牌、多極化的市場格局。

童鞋銷售通常以14歲以下的人群為消費主體。之前國內(nèi)童鞋銷售主要是以批發(fā)零售、無品牌化方式運作，隨著國人消費能力提高與健康意識增強，目前兒童消費群體已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。在童鞋購買決策過程中，現(xiàn)代的消費群體是“理性+感性”的結(jié)合體既注重產(chǎn)品性價比，又考慮品牌時尚性、趣味性等因素，這對所有的童鞋企業(yè)都是一種挑戰(zhàn)。眾多行業(yè)盛行的體驗營銷模式理所當然成為童鞋品牌開展營銷活動的有效工具。因此，如何讓目標消費人群切實“體驗”到相關(guān)的產(chǎn)品與品牌信息，是童鞋企業(yè)營銷的重點。二、構(gòu)建童鞋品牌

目前，童鞋企業(yè)的通路構(gòu)成逐漸向著專業(yè)化、時尚化和品牌化靠攏，已經(jīng)形成了集服裝批發(fā)零售終端、百貨商場店中店模式、專賣店和兒童生活館等多種通路形式為一體的綜合運營模式。這一方面是市場碎片化的必然結(jié)果，另一方面也顯示出童鞋企業(yè)對顧客體驗的關(guān)注。三、關(guān)注健康

產(chǎn)品是顧客體驗的最直接載體。通常由于專業(yè)知識與認知能力的限制，一般消費者往往認為鞋類產(chǎn)品只是為行走提供充足保護與外觀審美方面的工具之一，因此對于鞋產(chǎn)品本身的功能還缺乏了解。但作為日常快消品，鞋類產(chǎn)品也有其“健康”的標準。

兒童的骨骼處在生長發(fā)育期，足部空間的要求和成人鞋的空間要求完全不同，相比成人鞋類產(chǎn)品，童鞋產(chǎn)品的健康要求也更為嚴格。因此，童鞋企業(yè)需要在產(chǎn)品功能層面更加注重“健康”指標，如面料選擇要突出吸濕、透氣、伸縮和無毒無污染等特點，工藝流程要注重節(jié)能、降耗和環(huán)保，還要在安全性和舒適性等方面實現(xiàn)平衡，然后通過廣告宣傳、賣場解說與印刷品等促銷手段讓消費群體切實體驗到產(chǎn)品的“健康”屬性。

做童鞋生意跟其它很多生意是一樣的，講究的是方法，要說如何讓自己的童鞋生意與其它品牌的有所不同，那么方法肯定是要做到位的。要構(gòu)建童鞋品牌的體驗營銷模式，也需要我們的童鞋企業(yè)從產(chǎn)品健康功能入手，積極有效地結(jié)合兒童所認可的時尚元素和價值觀念開展相應(yīng)的營銷推廣活動，最終才能讓企業(yè)、行業(yè)與消費者實現(xiàn)長期的“共贏”格局。童鞋品牌的體驗營銷也將在這個過程中得到不斷的充實與完善。

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