201*年實驗室裝備及設備銷售總結

201*年實驗室裝備及設備銷售總結

目錄

一、銷售業(yè)績回顧及分析：二、費用投入的回顧和分析：三、營銷團隊的建設回顧及分析：四、內部管理運作的回顧及分析：五、銷售管理存在的主要問題：六、完善實驗室設備銷售管理的建議：

一、銷售業(yè)績回顧及分析：1、201*年度業(yè)績回顧：

1)開拓新客戶近40個，規(guī)模和質量比較好。

2)8月12月份銷售回款超3月8月同期回款業(yè)績20%。

3)市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。4)201*年度銷售目標和完成基本情況：見表1表1

序號123

2、業(yè)績分析：

1)促成業(yè)績的正面因素：

調整營銷思路，以市場為導向，把握最新實驗室裝備及設備采購單位招標采購特點與傾向調整營銷策略，近年招標采購開始傾向于展會的現場觀摩來確定招標入圍企業(yè)，201*年參加的3個展會只有紅方塊的洽談會收效最好，我們在洽談會上拓展了11家準客戶及意向合作客戶，收效較理想，201*年將繼續(xù)加大展會營銷力度，追加展會專項營銷預算，繼續(xù)

時間201*年度目標201*年度完成情況差異設備1000萬1100萬超額100萬配件90萬80萬10萬服務30萬20萬10萬

追蹤紅方塊的中國科學儀器博覽會。

使用“經濟激勵”手法，大大提升了銷售人員的積極銷售心態(tài)及主動銷售行為，物質獎勵與精神獎勵并行，以競爭調動銷售人員最大的銷售熱情，這種良性的業(yè)務競爭氛圍也是促成業(yè)績的重要因素之一。

積極解決市場遺留問題，依據輕重緩急程序，始終堅持公司利益原則，第一時間內使問題得到合理處置，避免了遺留問題影響公司利益的情況發(fā)生。

對銷售管理工作的重視，從前期調研到銷售方案撰寫再到具體實施和后期跟蹤維護嚴格按公司管理規(guī)定執(zhí)行，保證執(zhí)行效果。2）存在的負面因素

銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤。

銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

銷售人員在客戶選擇策略上存在誤區(qū)，過多考慮折扣低價有損公司產品形象與日后長期發(fā)展，致使公司終端產品淪為普通流通商品。

大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力欠缺，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：1、費用回顧：

營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8月12月相比3月8月同期利潤額增加。針對營銷收效好的項目提高其預算在201*年度預算中的比例。

人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8月12月相比3月8月周期人力成本降低，剩余價值提升。

2、費用分析

1）正面因素：

公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

展會營銷收到較好時效，成為201*年度營銷的亮點，201*年度將參考加大展會營銷投入力度。

全面調整201*年的營銷費用的傾向性錯誤，要更側重于東北市場營銷費用的投入。應投資打造樣板間以及展會上展位觀摩功能的投入（參考安捷倫觀摩展策劃方案）。2）負面因素：

營銷部缺乏有力的數據統(tǒng)計支持，對費用的控制較為盲目。

市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。3）追究責任

追究北京展會給公司帶來的損失，總結經驗，最好對201*年確定的其他展會進行現場考察，不要總停留在行業(yè)協會的推薦上，要充分論證展會的時效性和商業(yè)氛圍。三、營銷團隊的建設回顧及分析：1、團隊建設業(yè)績回顧：

1）營銷團隊的管理加強，銷售人員的“放牧式”現象基本消除，。2）薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。3）團隊的執(zhí)行力有所增強。

4）銷售人員的工作能動性增強，提問題不提解決方案的現象減少。5）銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。2、團隊建設分析：1）正面因素分析：

采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，實時掌握銷售人員在做什么，做得怎樣。降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

人性化獎懲機制和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。

樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守，管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決

辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低。

在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強�！熬影菜嘉！钡男睦砝�于工作能動性和工作實效的提升。2）負面因素分析：

公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

銷售人員長期適應了松散式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

部分老員工存在一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理的措施執(zhí)行起來易打折扣和不配合。部分員工希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

公司管理高層調整，此變動期間下層員工易回到原“放任式”狀態(tài)。管理人員執(zhí)行力度不夠，管理原則不能堅持，規(guī)章制度則等于一紙空文。四、內部管理運作的回顧及分析：1、運作回顧：

1）客戶訂單及發(fā)貨管理規(guī)范化，基本杜絕不按客戶定單發(fā)貨的現象。2）公司新的考勤制度及員工行為規(guī)范得到較好執(zhí)行，公司凝聚力得到提升。3）優(yōu)化了工作程序提高了工作效率且權責更加明確。

4）制定并實施了新的行政管理制度，公司運作規(guī)范化程度更高。5）客戶檔案數據庫更完善。2、存在的負面因素分析：

部門協作性不強，依賴、以老板為中心，不利于管理層的建立和完善；另一方面停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，讓老板處于被動境界，這是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。客戶關系的建立非常不易，客戶的維護與拓展不善對公司影響巨大，因此客戶的維護與拓展需要充分的重視。五、銷售管理存在的主要問題：1、銷售管理數據不足：

銷售管理要用充實有效的數據說話，近年只依靠紅方塊科博會上得到的數據，依賴性過強，應建立公司獨立的營銷數據系統(tǒng)，最好取得紅方塊組委會的支持，最好派專人前去洽談、公關，提前獲得201*年的營銷數據，有效的銷售管理必須要有足夠的銷售管理數據支持以便于不斷調整而達到公司設定的目標。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知，因此財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以提高管理實效。2、管理無層級：

公司聘用管理人員有三個基本目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，而不是事事請示老板。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事，也就沒各級管理人員存在的意義了，因此各級管理人員在其位就要謀其政，有責任幫助老板分析、判斷，確保老板每一筆都簽得正確。企業(yè)管理的層級和跨度設置意義重大，管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，因此對企業(yè)運作真正有效的是管理的機制，各層級員工各司其職，對公司才最有利。3、管理無流程：

管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，則無法達到預期的結果，或者品質達不到最佳，猶如把準備好的食材全部方入鍋中而不加烹飪處理則永遠不變成佳肴。以上是從結果方面來分析，如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做，有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事，完善的管理流程合理地分配工作任務、規(guī)范和優(yōu)化工作程序已達到最佳效率。六、完善實驗室設備銷售管理的建議：

1、科學管理，完善數據庫，優(yōu)化管理流程，增強執(zhí)行力度

推廣使用工作日志軟件、客戶管理軟件、項目管理軟件、日程安排軟件、聯系人人脈管理軟件等，提高工作的效率與執(zhí)行力。

2、改進和完善薪酬制度，將責任與職權、利益掛鉤

改善薪酬制度，將員工享有的利益與相應責權緊密掛鉤，嚴格業(yè)績考核，實行末位淘汰，杜絕在工作中不負責任、消極怠工的行為。

3、建立科學的銷售管理計劃

合理分解銷售目標，綜合考慮產品品種、銷售區(qū)域、客戶、負責的銷售人員及結算方式選擇最佳的銷售方式和設置合理的時間進度，在分解過程中實時檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現問題及時解決，合理、實事求是的銷售計劃在實施過程中既能反映市場危機，也能反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。4、對銷售人員行動過程進行管理

管理和監(jiān)控銷售人員的行動，使其工作集中在有價值的項目上。利用以上提到的相關軟件制定月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作計劃、競爭產品分析、市場調研報告、每周客戶拜訪路線等。5、加強客戶管理

客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景，市場風險管理則要注重客戶的信用、能力和市場價格控制。6、完善會展營銷管理

總結上一年度的參展營銷效果，成立會展營銷部，劃撥專項資金，與紅方塊科博會、廣交會、高交會等一些實驗室設備營銷力度較強的展會，建立戰(zhàn)略合作關系，爭取優(yōu)勢參展和優(yōu)惠參展，與組委會工作人員一對一交朋友，在展會現場拿到第一手信息。

擴展閱讀：201*年實驗室設備及裝備生產企業(yè)營銷策劃方案(范本)

201*年實驗室設備及裝備生產企業(yè)營銷策劃方案（范本）

策劃方案目錄

一．公司定位和品牌的定位二．201*年公司營銷策略三．201*年公司營銷目標四．公司營銷理念

五．實驗室設備及裝備市場營銷模式六．實驗室設備及裝備價格策略七．實驗室設備及裝備渠道營銷的策略八．實驗室設備及裝備售后服務保障九.201*年營銷費用管理十．公司開展培訓工作

十一．公司營銷人報告制度和營銷決策

一．公司定位和品牌的定位

（一）公司定位：XX公司是一個全國實驗室設備及裝備行業(yè)的技術領導者。XX公司已提供和將提供的實驗室設備及裝備是組成科學儀器行業(yè)的基礎產品，包括實驗室常規(guī)設備、通用分析測試儀器、物理測試儀器設備以及實驗室家具領域，目前在我國已經建立了研發(fā)生產基地，實現了研發(fā)、生產與銷售的一體化發(fā)展模式。（二）品牌定位

1．是我國實驗室設備及裝備領域中領先的品牌供應商。2．是一流的實驗室設備及裝備生產商及供應商。

3．是以實驗室設備及裝備項目帶動整個科學儀器的銷售和發(fā)展為目標。

二．201*營銷策略（一）營銷策略

1．采取自上而下的營銷策略：絕不能拋開大的區(qū)域分銷商，因為區(qū)域分銷商是我們公司實驗室設備及裝備重點發(fā)展的目標之一。2．繼續(xù)強調兩個重點：大力發(fā)展以東北重點區(qū)域和重點代理商對完成公司實驗室設備及裝備的營銷目標具有非同尋常的意義。3.參展營銷：201*年將參展營銷納入公司重點營銷策略中來，

目前各高校、研究院所等每年的招標采購開始傾向展會現場招標采購，首先向采購商發(fā)出邀請，

4.目前很多大的合資企業(yè)在積極籌備各種以觀摩為主的營銷模式，或參加相關觀摩性展會）。

5.關注201*年的DNA、食品檢測等大宗采購，做針對性的網絡推廣，或購買百度關鍵詞。三．201*年營銷目標

目標：在201*年底使公司實驗室設備及裝備成為行業(yè)內知名品牌，爭取取代國內同水平實驗室設備及裝備的一部分市場，并能夠與國外實驗室設備及裝備開始競爭。四．公司營銷理念（一）積極進�。ǘ�）戰(zhàn)勝自我（三）專業(yè)精神

五．實驗室設備及裝備市場營銷模式（一）采取逐步深入的方式。（二）采取尋找重要客戶的辦法

1.通過談判將公司實驗室設備及裝備壓到分銷商手中。2.參加展會（或觀摩展），參與招投標活動，集中演示、展示采購方所需的實驗室設備及裝備，以高性價比的實驗室儀器設備中標，贏取客戶。

3.在公司代理商間挑起競爭心態(tài)。隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理構成威脅，對公司實驗室設備及裝備營銷起到促進作用。

4.購買營銷數據庫。加強對公司營銷數據的管理。六．實驗室設備及裝備的價格策略

（一）制定實驗室設備及裝備的現實價格表：價格表分兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價以及展會采購商的優(yōu)惠方案。（二）制定月（季）返點政策，控制營銷體系。

（三）嚴格控制價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商及最終用戶之間的價格距離與利潤空間。

七．實驗室設備及裝備渠道營銷的策略

（一）開拓渠道分銷策略：201*年在原有渠道分銷的基礎上繼續(xù)開拓分銷商，同時，負責大客戶的人員在201*年主攻實驗室設備及裝備行業(yè)市場，力爭到年底為止，完成自己的營銷定額。

（二）開拓參展營銷策略：201*年要雙管齊下，在渠道分銷的基礎上增加展會渠道營銷（或觀摩展渠道營銷）。

（三）根據201*年《201*全國實驗室設備及裝備采購規(guī)范》，對201*年招投標采購格外重視，并逐漸將采購目光聚焦到展會（觀摩展）上，因此公司將主要精力放在展會渠道營銷（觀摩展渠道營銷）上。（四）短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯系。（五）業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，遇到緊急情況能夠做出快速反應，加強團隊建設。

八．實驗室設備及裝備售后服務保障

（一）與各分銷商簽訂授權維修中心協議。備件支持，同時有專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

（二）與參展（觀摩展）的采購方簽訂授權維修協議。備件支持，如出現問題由專人負責維修（備件更換）。（三）建立專門授權的維修中心。（四）設立客戶咨詢維修記錄表。九.201*年營銷費用管理（一）營銷費用基本要求

1.正確區(qū)分各種費用的界限，嚴格遵守成本和費用開支范圍2.正確處理生產經營費用和生產經營成果的關系

3.實行成本和費用的全面管理，建立成本、費用管理責任制（二）營銷費用使用原則

1.營銷費用充分考慮不確定因素，預留一定費用，保證總費用得到嚴格控制直至實驗室儀器設備銷售完畢。2.營銷費用應按照營銷費用分解計劃執(zhí)行。

A.實驗室儀器設備營銷推廣費應按照實驗室儀器設備銷售方案和推廣節(jié)奏進行分階段控制。原則上前一階段不允許預支下一階段的費用。

B.開拓渠道分銷費用與參展營銷費用（或觀摩展營銷費用）分開，原則上二者費用不可相互借調。

3.實驗室設備及裝備營銷費用計劃，執(zhí)行先預算、后使用的原則，以目標成本總營銷費用為總體控制目標，分營銷階段結合營銷比例嚴格控制。

九．公司培訓工作的開展

（一）201*年，公司將開展認證工程師培訓工作（收費），并且開展專業(yè)銷售的培訓工作（免費）。

（二）廣告上打出培訓消息，同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。（三）簽訂授權培訓中心協議，合作辦學，考試合格后，發(fā)結業(yè)證書。十.公司營銷人員報告制度及銷售決策

（一）每周一早召開工作會議，提交工作報告，內容為：本周完成銷售數、本周渠道開發(fā)的進展、下周工作計劃和銷售預測、營銷中遇到的困難、月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名，獎勵制度。（二）做好營銷支持工作，一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名。

（三）編制銷售手冊，其中包括代理的規(guī)則，實驗室設備及裝備的技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題等說明。

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