青島啤酒見習報告

青島啤酒（漳州）有限公司見習報告

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食品與生物工程系屆學生見習報告

青島啤酒（漳州）有限公司見習報告

一、青島啤酒（漳州）有限公司簡介

為了對啤酒生產工藝的深入學習，我們在老師的帶領下，于201*年11月3日來到青島啤酒（漳州）有限公司進行此次的見習。

青島啤酒（漳州）有限公司（簡稱青啤漳州公司）于201*年7月進駐漳州，隸屬于青島啤酒東南營銷公司，系青啤集團的控股子公司。公司位于風景秀麗的九龍江畔，福建省漳州市天寶茶鋪1號。占地80余畝，廠房建筑面積33590多平方米�，F(xiàn)有總資產1.28億元，員工470人，其中專業(yè)技術人員105人。

“青島啤酒”系列、“山水啤酒”系列等啤酒，既具有優(yōu)質淡爽型青島啤酒的典型特征，麥芽香、酒花香明顯，口味柔和協(xié)調、純正爽口，又具有極佳的可飲性,產品質量合格率100%。面市以來以風味純正、口感清爽、包裝新穎倍受消費者青睞。因此在漳州、龍巖、潮汕、贛南四個地區(qū)市場占有率飛速上升。

公司目前正在進行全面的技術改造和擴建投產，新的2.4萬包裝線（1小時生產2.4萬瓶啤酒）已于7月初竣工，技改后產能可提至20萬千升/年。作為青啤集團公司的控股子公司和漳州市40家重點企業(yè)之一，青啤漳州公司一貫秉持青島啤酒“以人為本，團隊合作，造福社會”的經營宗旨和“暢飲激情”的質量觀，不斷提高產品和服務質量,健全和完善現(xiàn)代企業(yè)制度,打造有核心競爭力的品牌，真誠奉獻社會和消費者。我們相信我們擁有美好的明天，我們也更希望更多

年輕有為的英才能夠加盟青啤，和我們一起暢飲激情，一起享用快樂。

二、見習內容及過程

在見習過程中，我更清晰明白啤酒生產流程：

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我們到達公司后，由工作人員在會議室為我們講解公司的一些相關知識，青島公司本著“百年釀造，人本為先”的理念去實現(xiàn)“成為擁有全球影響力品牌的國際大公司”的宏大的目標。不斷地創(chuàng)新，并以“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”的理念釀造高品質的啤酒產品。在人力管理上，公司以：“感恩、激情、快樂”為管理核心，通過給予員工快樂的生活，讓員工以感恩的心為公司創(chuàng)造利潤。公司也通過舉行有文化的，體育的，休閑的各種活動，來豐富員工生活

在熏陶公司文化的后，在人事部經理的帶領下，我們開始參觀啤酒的生產工序。首先我們到的是主原料的處理工序麥芽的糖化和糊化。該糖化車間有多個15立方的糊化鍋和多個35立方的糖化鍋及過濾槽。用的是二次煮出糖化法對麥芽進行處理，配制好的麥芽先高溫（100℃），糊化好了的麥芽汁打一部分入糖化鍋糖化，糖化后再打回糊化鍋，第一次兌醪為65℃，第二次兌醪溫度為7678℃。糖化好后的醪液抽入過濾槽進行過濾。麥汁的糖化是啤酒生產過程中的先決工序，其生產的量及質量直接影響啤酒的產量和質量。

制備好了麥汁就進入到下一個程序接種發(fā)酵。啤酒用酵母是用原鐘經過多級擴大培養(yǎng)后接入發(fā)酵罐中。該公司擁有120t和360t兩種規(guī)格的發(fā)酵罐，將

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制備好的麥汁打入發(fā)酵罐中，加上酒花，接上酵母（接種溫度控制在58℃）后就開始發(fā)酵了。發(fā)酵最高溫度：低溫發(fā)酵的最高溫度控制在7.59℃，高溫發(fā)酵最高溫度控制在1013℃。發(fā)酵結束溫度：在主發(fā)酵結束前，應將發(fā)酵溫度緩慢降低到45℃。公司要求主發(fā)酵溫度為910℃，周期最短為22天，酵母擴培代數應不超過4代。最后，我們以響亮的口號“青島啤酒，好，很好，非常好”和豎起大拇指的手勢身姿，拍照留念，結束其次見習

三、此次見習收獲與體會

此次見習收獲良多，通過他們的介紹我懂得啤酒生產的一些工藝，還有要把理論知識結合實際應用與變通。我們看到現(xiàn)代化的啤酒生產工藝流程。還有同時也認識到自己的不足，今后還需努力提高自己。

4．參考文獻

[1]百度文庫[Z]．．．．．．．．．．．．．．．．

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青島啤酒股份有限公司實習報告-----陳清華

營銷0801

一、實習目的

為了對課本所學知識進行鞏固，將所學理論知識與實踐相結合，更好的將理論知識用于實際生活中。尤其對于我們營銷專業(yè)的學生來說，實踐尤為重要。就算理論知識學得再好，如果沒有勇氣與陌生人進行溝通，不懂得與人打交道的技巧，從事營銷工作是非常困難的，因為就算擁有高學歷，淵博的知識，要想從事營銷工作，都要從基層開始做起，即從最小的業(yè)務員開始做起，一步步積累經驗。所以，學校給我們專業(yè)安排了六周的實習，雖然時間很短，但相信這樣的經歷會對我們以后的工作有所幫助的。二、實習時間

201*年2月14日201*年3月25日三、實習單位概況（一）實習單位介紹

青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，201*年北京奧運會官方贊助商，目前品牌價值426.18億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強。

1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。

上世紀90年代后期，運用兼并重組、破產收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國19個省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產基地，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。

青啤公司201*年累計完成啤酒銷量635萬千升，同比增長7.4%，實現(xiàn)主營業(yè)務收入人民幣196.1億元，同比增長10.4％；實現(xiàn)凈利潤人民幣15.2億元，同比增長21.6％。繼續(xù)保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發(fā)展態(tài)勢。

青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權威報告BarthReport依據產量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。

青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20世紀80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時、新加坡和西班牙國際評比中榮獲金獎；201*年，青島啤酒榮登《福布斯》“201*年全球信譽企業(yè)200強”，位列68位；201*年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎；在201*年（首屆）和201*年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國《金融時報》發(fā)布的“中國十大世界級品牌”。其中201*年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優(yōu)質品牌、產品與服務、品牌價值海外榜四項榜單之冠；201*年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項獎201*年度董事會獎”、“世界品牌500強”等諸多榮譽，并第七次獲得“中國最受尊敬企業(yè)”殊榮；201*年，青島啤酒第五次登榜《財富》雜志“最受贊賞的中國公司”。

青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”（二）青島啤酒股份有限公司的營銷組合策略1、產品策略

青島啤酒的品種雖不算太多，但在每一個品牌上都做得很精。針對不同地區(qū)的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青島啤酒推出了青島純生啤酒；而成功的中年商務人士以及公務人士的生活品質較高，并且有一定的經濟能力，所以針對這部分群體在商務洽談場所的需要，推出了青島金質啤酒；而對于剛步入社會的大學畢業(yè)生，由于經濟能力有限，在休閑場所，他們會選擇青島山水啤酒。還有根據消費者的個性推出的罐裝啤酒，位的就是突出消費者的個性的年輕。

現(xiàn)在的青島啤酒產品線有清爽型系列酒、優(yōu)質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島201*等幾大類。優(yōu)質系列有純生，金質系列有青島金質啤酒等。

為了提高青島啤酒的質量，青島啤酒不斷從國外引進高端技術，例如低溫滅菌技術。青島啤酒還積極開發(fā)新產品，例如青島啤酒的創(chuàng)新產品青啤王和青島201*獲世界創(chuàng)新啤酒。青島啤酒為其不同類型的產品進行了異質化的包裝，以突出其目標市場效應。例如金質啤酒、純生啤酒的包裝上有明顯的流行性，為其進入市場打下了堅實的基礎。青島啤酒的高端啤酒金質啤酒采用統(tǒng)一的豪華包裝策略，依托青島啤酒理念和核心價值觀，打造倡導健康的品牌，但相應的包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品質品牌戰(zhàn)略。以維護在消費者心目中的高品質地位。2、價格策略

為增強盈利能力和企業(yè)的競爭力，青島啤酒已從初級的同質產品價格競爭，轉入消費行為細分，尋求差異化、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)出各種口味的啤酒，與同質化產品相區(qū)分，提高產品的附加值，避免價格戰(zhàn)。

青島啤酒在低端市場、中端市場、高端市場都有分布。像低端市場的山水啤酒價格就比較低，基本上接近成本，這樣有利于增加自己的市場占有率。高端市場的金質啤酒、純生啤酒價格較高，能夠提高青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有積極作用。例如青島純生在酒店的售價一般在12元左右。3、渠道策略

青島啤酒在現(xiàn)有的基礎上還注意強化分銷管理，提高渠道競爭力，并注意加強分銷創(chuàng)新管理，提高核心競爭力。而且，青島啤酒在拓寬渠道的同時還注意堅持五大原則:

集中原則：人才物資要聚集，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。像上海、北京這樣的國際化大都市進行重點攻擊以搶占高端市場。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒善于利用對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。例如北京的燕京，燕京經銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲產品的經銷商，缺乏運作現(xiàn)飲終端市場相應的網絡與經驗。所以青島啤酒就在北京增加現(xiàn)飲的終端市場，以領先搶占市場，形成固定的消費群體。

鞏固要塞強化地盤的原則：在操作市場的過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣開疆域，但卻收效甚微，對品牌也是一種傷害。而青島啤酒則是對每一種產品的市場都做得很穩(wěn)固，不盲目的開拓疆域。

掌握大客戶的原則：青島啤酒注意掌握核心分銷商，掌握核心終端，并注意把資源和精力更多的分配給企業(yè)的大客戶。4、促銷策略

廣告：青島啤酒的廣告不僅做得非常生動形象，立意準確，而且在廣告投放媒體的選擇上也很靈活。不僅有電視廣告，還選擇了網絡、公交車、報刊等媒介。公關:在公共關系方面青島啤酒主要是運用“政府”營銷、“奧運”營銷來吸引消費者的眼球。201*年奧運會期間，青島啤酒利用其奧運會贊助商的身份增加其品牌在國際上的影響力。而201*年的汶川地震，青島啤酒捐款1375萬元。在平時，青島啤酒也很注意贊助公益事業(yè)，主動承擔自己的社會責任。通過這種方式也宣傳了自己，贏得消費者的信賴。

營業(yè)推廣:在此介紹一下青島純生啤酒的推廣措施。純生啤酒是青島啤酒的高端產品，雖然已經上市很長時間了，也使消費者認識到了純生這一產品，但是純生的銷量一直不是很好。所以青島啤酒專門對純生這一產品實行了一項推廣措施，就是派促銷員到酒店對客人進行面對面推銷，目的是通過促銷員更加詳細的解說與一定的推銷策略，使顧客更了解純生，從而提高銷量。在較小的飯店，將純生啤酒放在每個桌子的桌面上，以引起客人的注意，促進購買。而且，對于青島啤酒的部分產品，如青島奧古特、青島純生，酒店服務員幫忙推銷會有相應的提成，也會提高銷售量。

人員推銷：除了上面提到的青島純生進行人員推銷外，青島的扎啤有時也會派促銷員進入酒店推銷。不過青島啤酒的人員推銷相對來說還是比較少的，因為人員推銷不僅成本較高，而且會在一定程度上降低品牌形象。

四、實習內容

在青島啤酒的實習時間基本上結束了，在青島啤酒我的實習職位是業(yè)務代表。

工作的內容有：

1、負責公司產品的銷售及推廣；

我們每天都要跑一定數量的終端客戶，我們在拜訪的過程中要嚴格按照拜訪的八步驟進行，分別是：（1）進店前準備；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）產品生動化；（5）擬定訂單；（6）銷售陳述；（7）回顧與總結；（8）行政工作。我們要盡我們最大的努力把我們的產品推銷給終端客戶，并能夠與其做好客情關系，并把我們的品牌推廣出去。

2、根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標；

根據我們每天所走的定格路線，我們每天都有制定一定量的計劃，而且要盡力的去完成這個計劃指標。

3、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產品銷售范圍；

我們要在原有的客戶基礎上，開發(fā)一些新的客戶，這樣我們的市場鋪貨率才能夠得到提升，把我們銷售的范圍提高，以提高我們的銷售量。4、負責轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析；

在走市場的同時，我們還要收集競品的信息，如他們的促銷力度，價格等，并對競爭對手進行分析，我們通過反饋這些信息，進行討論，申報上級，做出對應的決策，這樣我們可以做到知己知彼。

5、負責銷售區(qū)域內銷售活動的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務；6、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計劃。

五、實習總結

在經過了短暫的一個多月的時間，我在廈門青島啤酒東南營銷有限公司漳州大區(qū)的實習與培訓基本結束，雖然時間不長，但就是這短暫的時間讓我學到了很多的東西，讓我對啤酒有了更加全面的認識以及對快速消費品行業(yè)的基本業(yè)務流程和市場狀況有了基本的了解，感謝詹總和占道宏師兄以及其他業(yè)務代表對我的幫助，使我發(fā)現(xiàn)了自己在作為業(yè)務代表方面的許多不足和需要改進、提升的地方。

由于學業(yè)方面的原因而錯過了公司統(tǒng)一的培訓，但是還是由幾位老資格的業(yè)務代表對我進行了一天的基本知識培訓，使得我對啤酒這個產品的特點以及種類有了全面的了解，并且也向我介紹了公司的各種產品，同時也告訴我和終端進行溝通的基本流程與方法并詳細解釋了公司最近的相關活動的細則，最后進行了沙盤模擬。雖然一天的時間很短，但我還是感到受益匪淺，打下了不可或缺的基礎。

在隨后的跑線過程中，詹總安排我跟著占道宏師兄，在剛開始的一周，我主要在一旁看師兄如何和終端溝通以及處理問題，每天的工作基本是首先在劉總的辦公室開早會，然后去自己區(qū)域的2P商檢查庫存，然后按照預定線路進行拜訪終端，詢問近況，每期銷量以及有何問題，并及時提醒終端兌獎，并看看是否能對開新店，由于天氣的原因，很多終端銷量不是很理想，也有部分表明不愿意進貨以免賣不出去。有時候還要協(xié)助廣告公司對一些店鋪進行測量以及裝店招等廣告，在薌城區(qū)還遇到了由于運輸中玻璃瓶破裂而導致產品氧化變質的質量問題，最后賠償了顧客半件酒，顧客表示理解并會繼續(xù)支持我們的酒。也對完成今年區(qū)域內的第一家形象店架設店招橫幅等工作。在第二周就換做由我來主要和終端進行溝通，師兄在我解釋得不清楚的給予幫助并在走訪至下家終端時指出我的不足之處以便下次改進。在剛開始在溝通上有些拘謹，而營銷技巧上也不太熟悉吃了不少苦頭，好在師兄的幫助下，慢慢鍛煉，情況也逐漸好轉，而天氣的逐漸變暖也使得我們區(qū)域的出貨量開始增加，有不少店主動向我們要酒，也使得我們的工作時間變長，晚上我們會去當天線路的骨干店幫助老板推酒，一開始在思維模式的轉換和營銷方法的理解下都存在困難，而且在剛上線時也存在著緊張，有時候遇到比較精明會被不知道怎么回答，而在向一些店主解釋我們產品的利優(yōu)特的時候也缺乏耐心和技巧，不過好在師兄都會給與及時的幫助和詳細的解釋，并鼓勵我不斷嘗試，在實習的最后階段和師兄一起與桂電東區(qū)的金豆燒鵝達成了合作協(xié)議，我想可以算這次實習最大的成就

雖然實習時間短，但我也認識到，工作和在學校讀書確實有本質上的區(qū)別，而可能比起營銷技巧，一個過硬的身體素質和意志力對業(yè)務代表這個職位更加重要，而這也是我缺少的，這次實習中，感覺自己的耐性和身體都得到了充分的磨練。

最后感謝青島啤酒華南營銷公司給與我這次實習機會，學到了一些課堂上學不到的東西，豐富了我的知識面、開闊了我的視野，讓我長了見識。

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