201*年度營(yíng)銷(售樓)工作總結(jié)

樹窗口形象拓銷售業(yè)績(jī)促企業(yè)發(fā)展

——爨鄉(xiāng)印象展示廳201*年度工作總結(jié)

爨鄉(xiāng)印象展示廳自201*年7月組建、開放以來，在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和公司各部門的有力支持下，通過展廳全體員工的共同努力，克服了時(shí)間短、任務(wù)重、從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)欠缺等困難，售樓工作取得了優(yōu)異的成績(jī)，圓滿完成了年度銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了公司既定的工作目標(biāo)，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定。

一、主要工作業(yè)績(jī)

在不足半年的時(shí)間，爨鄉(xiāng)印象展示廳共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元，為公司的平穩(wěn)運(yùn)行和發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。爨鄉(xiāng)印象一期自201*年9月28日開盤以來，通過大量扎實(shí)有效的工作，圓滿完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。截止12月10日，完成銷售房源套（其中：臨街商鋪套，退臺(tái)小洋房套，樓房套），實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元（其中：現(xiàn)金收入萬元，銀行按揭貸款萬元）。

爨鄉(xiāng)印象二期于201*年月日開始認(rèn)籌，截止12月10日，意向認(rèn)購(gòu)房源套，其中商鋪套，退臺(tái)小洋房

套，樓房套，回籠資金萬元。二、主要經(jīng)驗(yàn)和做法

以上成績(jī)的取得，我們總結(jié)出如下經(jīng)驗(yàn)和做法：

1、正確的營(yíng)銷策略，是做好售樓工作的關(guān)鍵。爨鄉(xiāng)印象一期開盤前，針對(duì)陸良縣城房地產(chǎn)行業(yè)情況進(jìn)行了廣泛、深入的市場(chǎng)摸底調(diào)查，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)、所開發(fā)樓盤位置、數(shù)量、價(jià)位做到真實(shí)客觀地掌握，為公司營(yíng)銷策略、決策提供準(zhǔn)確依據(jù)，確保了一期樓盤銷售的圓滿成功。

2、強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)，是做好售樓工作的前提。爨鄉(xiāng)印象展示廳自7月4日正式對(duì)外開放以來，人員由組建之初的4名增加到現(xiàn)在的名，多數(shù)置業(yè)顧問欠缺樓盤營(yíng)銷經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，為提高整體素質(zhì)，展廳采取講課、相互交流、網(wǎng)上下載等形式，放棄休息日，加班加點(diǎn)組織學(xué)習(xí)，強(qiáng)化培訓(xùn)，短期內(nèi)從業(yè)人員整體素質(zhì)得到大幅提升，對(duì)樓盤銷售程序、內(nèi)容、技巧有了基本的掌握，在來電來訪、認(rèn)籌簽約等銷售環(huán)節(jié)禮貌待客、熱情服務(wù)，真正做到了內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象。

3、加大廣告宣傳力度，是做好售樓工作的重要手段。“要想賣得好，廣告不可少”。為扎實(shí)做好“爨鄉(xiāng)印象”樓盤的銷售工作，展廳做了大量宣傳工作，在春光路延長(zhǎng)線兩側(cè)、縣城中心廣場(chǎng)、主街道臨街廣告位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道岔路口等地方安放、懸掛大幅廣告6000左右，印制《春光路建設(shè)紀(jì)實(shí)》宣傳冊(cè)600份，在《爨網(wǎng)期刊》發(fā)布廣告三個(gè)版面，發(fā)放紙質(zhì)廣告單（冊(cè)）份，對(duì)“爨鄉(xiāng)印象”樓盤的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了廣泛宣傳，廣告面涉及政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商家，起到了良好的宣傳效果。

4、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，是做好售樓工作的必要保證。

在“爨鄉(xiāng)印象”展示廳日常工作中，我們主要注重從四個(gè)方面來調(diào)動(dòng)員工的團(tuán)隊(duì)精神，激發(fā)潛能。一是以環(huán)境影響人。盡力營(yíng)造一種和諧的人文氛圍（如集體早餐），讓員工有“家”感覺，相互信任，工作默契，使展廳團(tuán)隊(duì)具有感召力，讓員工感覺在這樣的環(huán)境下工作很舒、很順心；二是以管理引導(dǎo)人。人都有一個(gè)普遍的心理：找一份工資高的工作不如跟一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。所以，展廳工作以領(lǐng)導(dǎo)者的一言一行來影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣；三是以培訓(xùn)提高人。除了公司組織的培訓(xùn)（如深圳科略集團(tuán)到公司進(jìn)行的“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”培訓(xùn)）外，還對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓他們自身在學(xué)習(xí)中不斷提高；四是以競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)人。在“爨鄉(xiāng)印象”一期的銷售過程中，為大家提供同樣的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，讓所有員工公平、公開、公正競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造一種積極爭(zhēng)取的氛圍，形成阻礙越大越有沖勁的精神，激勵(lì)員工在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作。

三、存在的問題和不足

在取得成績(jī)的同時(shí)，我們也清醒地認(rèn)識(shí)到還存在以下問題和不足，有待在下步工作給予改進(jìn)：

一是人員的樓盤銷售專業(yè)知識(shí)和技能有待提高；二是在全局的把握和控制能力不足；三是內(nèi)部管理不規(guī)范；四是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神還不到位；五是對(duì)“爨鄉(xiāng)印象”品牌及樓盤的宣傳力度不夠。

四、意見建議

1、充實(shí)管理力量，規(guī)范內(nèi)部管理；引進(jìn)專業(yè)人才，調(diào)配人員結(jié)構(gòu)，配齊配足人員，確保人員的穩(wěn)定，以推動(dòng)營(yíng)銷工作再上

臺(tái)階。

2、加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，一是“請(qǐng)進(jìn)來”，請(qǐng)專家來公司講授培訓(xùn)，二是“送出去”，將業(yè)務(wù)骨干送到外地房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，以點(diǎn)代面，以個(gè)人帶動(dòng)整體水平的逐漸提高，提高辦事效率和工作質(zhì)量。

3、加大廣告宣傳力度，鞏固現(xiàn)有平面廣告，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，新增電視、視頻廣告宣傳，開展巡回推介活動(dòng)，用廣告的覆蓋面和轟動(dòng)效應(yīng)使公司主打品牌“爨鄉(xiāng)印象”深入人心。主動(dòng)積極參與公益活動(dòng)，樹立公司良好社會(huì)形象。

4、建立激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)制定工資結(jié)構(gòu)，將業(yè)績(jī)、出勤與基本工資相結(jié)合，打破大鍋飯，破除“干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣”現(xiàn)象，充分調(diào)動(dòng)人員工作積極性。開展“每月一星”評(píng)選活動(dòng)，對(duì)每月評(píng)選出的一名“明星”給予經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)三個(gè)月入選加大獎(jiǎng)勵(lì)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，更重要的是精神鼓勵(lì)，在展廳門口懸掛“每月一星”宣傳欄，配以圖片、評(píng)語，既提升展廳品位，又帶動(dòng)公司精神文明建設(shè)。

擴(kuò)展閱讀：XX201*年度項(xiàng)目報(bào)告 營(yíng)銷報(bào)告 年終售樓部經(jīng)理總結(jié)

御城項(xiàng)目201*年度報(bào)告

◆.201*年度銷售統(tǒng)計(jì)◆.201*年每季度銷售統(tǒng)計(jì)◆.201*年度銷售回款統(tǒng)計(jì)◆.御城項(xiàng)目剩余房源◆.御城項(xiàng)目未回款統(tǒng)計(jì)

◇.201*年度銷售統(tǒng)計(jì)

銷售統(tǒng)計(jì)8#4#銷售套數(shù)2031133161433020銷售面積16012.149991.0326003.171608.5627611.73790.82銷售底價(jià)金額7471773246347596121065328685365112791897920398845銷售金額7501838846397174121415562784313612925869820525562實(shí)現(xiàn)溢價(jià)300656495783502349894851339719126717成交單價(jià)4685464446694876464025955住宅部分小計(jì)6、7、3#小計(jì)商鋪總計(jì)35028402.551483178241497842601466436

1.201*年實(shí)現(xiàn)房源去化350套，銷售金額近149784260元，完成既定全年目標(biāo)。2.項(xiàng)目2期2批次4#、8#樓201*年共銷售316套，實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)4669元/。3.項(xiàng)目2期2批次4#、8#樓共計(jì)675套，已去化640套，實(shí)現(xiàn)去化總量的94.82%。4.6#、7#樓底商于201*年11月開盤，已銷售20套，790.82方，銷售金額20525562元。

◇.201*年每季度銷售統(tǒng)計(jì)

季度成交總統(tǒng)計(jì)（附表1）：

季度統(tǒng)計(jì)1月-3月4月-6月7月-9月10月-1月銷售套數(shù)457082153銷售面積3822.325974.636822.2712021.27銷售金額17843626278948143158214772463673較上季度走勢(shì)變化趨勢(shì)/增長(zhǎng)金額/10051188368733340881526增長(zhǎng)百分百/56.33%13.22%129.45%

二期2批次（4#、8#）季度成交總統(tǒng)計(jì)（附表1）：

較上季度走勢(shì)變化趨勢(shì)1月-3月4月-6月7月-9月10月-1月4267801273453.395656.116625.1510506.461614355426039808305632874866891346754604

增長(zhǎng)百分百/61.30%17.37%59.24%季度統(tǒng)計(jì)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額成交均價(jià)/增長(zhǎng)金額/98962544523479

46134632181056

201*年銷售情況簡(jiǎn)析：

1.第一季度、受房地產(chǎn)調(diào)控政策影響，購(gòu)房者觀望情緒濃重，銷量只占全年13%。

2.第二季度、市場(chǎng)略有好轉(zhuǎn)，銷售策略及時(shí)調(diào)整，適時(shí)調(diào)整局部房源價(jià)格，在順利完成二期1批次交房工作同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷量逆轉(zhuǎn)。

3.第三季度、適時(shí)調(diào)整后的價(jià)格極大迎合市場(chǎng)，加之二期1批次交房工作順利完成，銷售力得到解放，銷量持續(xù)走高。

4.第四季度（從9月22號(hào)起）、市場(chǎng)逐漸回暖，及時(shí)調(diào)整銷售策略，實(shí)現(xiàn)了銷量的爆發(fā)增長(zhǎng)。應(yīng)勢(shì)回調(diào)局部房源價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了公司利潤(rùn)的最大化。

①.項(xiàng)目周邊生活配套逐步完善，時(shí)尚便捷的新城生活逐漸形成，我司及時(shí)的回調(diào)了銷售面價(jià)，迫使大批觀

望者下手。

②.12月4#樓提前交房，8#樓外立面呈現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整了銷售策略，以“回家和準(zhǔn)現(xiàn)房”為推廣主題，贏得大批剛需購(gòu)房者的共鳴。

③.加強(qiáng)對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，實(shí)行嚴(yán)酷的獎(jiǎng)懲制度，銷售力大幅提升。

④.經(jīng)過細(xì)致市場(chǎng)調(diào)研，6#、7#樓底商11月中旬開始入市銷售，以極好的入市時(shí)機(jī)迅速去化，占得了市場(chǎng)先機(jī)。實(shí)現(xiàn)高于邑品天都、旺府豪庭同類產(chǎn)品每平米201*-5000元價(jià)格銷售。

◇.201*年度銷售回款統(tǒng)計(jì)

較上季度走勢(shì)季度統(tǒng)計(jì)回款金額增減趨勢(shì)1月-3月41000860/增減金額/增長(zhǎng)百分百/

4月-6月29957652-11043208-26.93%7月-9月28927352-1030300-3.44%

10月-1月5963848030711128106.17%全年回款159524344///1.第一季度回款約4千萬，銀行放款占較大比例。

2.全年回款主要集中在1、4季度，回款受銀行放貸額度影響大。

◇.御城項(xiàng)目剩余房源（共剩余50套）

17161514131211109876543218棟2樓138-3-2058-3-2048-3-2038-3-2028-2-2058-2-2048-2-2038-2-2028-2-201*-1-2058-1-2048-1-2038-1-2026、7棟2層67-3-2027-2-2036-2-2066-1-2056-1-2026-1-201*棟標(biāo)準(zhǔn)層58-1-4048-1-25048-1-25038-1-24038-1-1103頂樓97-2-26027-1-26057-1-26046-2-18066-2-18016-1-18014-1-26064-1-26053-1-26028棟頂樓158-1-26038-1-26028-3-26018-2-26058-2-26048-2-26038-2-26028-2-26018-1-26078-1-26058-1-26048-1-26018-3-26048-3-26038-3-2602樣板間27-3-3057-3-302序號(hào)

房號(hào)房號(hào)房號(hào)房號(hào)房號(hào)房號(hào)

◇.御城項(xiàng)目剩余住宅

序號(hào)123456房號(hào)套數(shù)1365915250面積1070.1618.64361.951178.931215.87185.134630.62底價(jià)5080448306609916444235821745546104999809322071857均價(jià)47484956454349384491539147678棟2樓6、7棟2層8棟標(biāo)準(zhǔn)層頂樓8棟頂樓樣板間合計(jì)

1.項(xiàng)目住宅剩余50套，頂樓二樓占80%

◇.御城項(xiàng)目剩余商鋪

類型序號(hào)123房號(hào)套數(shù)136591525012221面積1070.1618.64361.951178.931215.87185.134630.6229.29770.541060.53底價(jià)5080448306609916444235821745546104999809322071857769126192645522均價(jià)4748495645434938449153914767262592500148棟2樓6、7棟2層8棟標(biāo)準(zhǔn)層頂樓8棟頂樓樣板間小計(jì)7棟底商6棟底商8棟底商5棟底商1、2棟底商小計(jì)住宅4567891011商業(yè)合計(jì)14411121.623755836221360

◇.御城項(xiàng)目未回款統(tǒng)計(jì)

3#樓4#樓套數(shù)04301311221122金額017470507380000322300028000029430005000002700002300006208050套數(shù)0201*1000036#7#樓金額010359980030000030000000001335998套數(shù)822121315261239868#樓金額14647857807963295000035300073560001240000611600027560006100002146000房款未回金額套數(shù)11281514793814410合計(jì)206478510591011368800035300011369000231000090590003256000880000237600031321796摘要經(jīng)辦銀行二期期商鋪套數(shù)30002201*05金額60000000049000049000000001090000一次性/分期未回款未簽合同公積金已辦未回款公積金未辦商貸已辦未放款商貸未辦合計(jì)總計(jì)建行交行總計(jì)建行交行4201*622201*33551002059064003034000254400049000010600001060000095081644082996022687748116

項(xiàng)目截至201*年1月16日，估計(jì)未回款40829960元。其中商業(yè)未回款9508164元，占23%；住宅未簽約未回10591011元，占26%；銀行未放貸額度15057000元，占37%。

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