外貿(mào)單證與貨代新手經(jīng)驗(yàn)==轉(zhuǎn)載

外貿(mào)單證與貨代新手經(jīng)驗(yàn)

打算開始寫一系列關(guān)于國際貨代海運(yùn)出口的初級帖，讓加入貨代的新手了解一些應(yīng)該了解的問題。比如入行需要作的準(zhǔn)備，怎樣做好單證，怎樣做好操作，怎樣做好客服等。想當(dāng)初，自己還是新手的時(shí)候有很多問題都是靠自己去問靠自己研究或者靠自己的教訓(xùn)才總結(jié)出來的。雖然凡事沒有捷徑，但我希望我的帖多少能給新手帶來一點(diǎn)小小的幫助。當(dāng)然因?yàn)槲易约航?jīng)驗(yàn)有限，也只能寫寫初級的了：）不過可惜我只能寫海運(yùn)出口的，空運(yùn)和進(jìn)口的都不熟悉。不過如果新手提問了，相信這里會(huì)有很多熱心的人來解答，我也可以替新手去向身邊的高手們請教，共同提高。

首先，來說說加入這一行需要作好的準(zhǔn)備。我第一次踏進(jìn)貨代公司，完全屬于“關(guān)系戶”。我只知道公司的大概名稱和具體地址以及我需要去找的人，對于其它的，一無所知。至今記得我?guī)煾的弥�一本空白的十�?lián)單教我什么是SHIPPER的開始。那時(shí)，我根本不知道具體有這個(gè)行業(yè)，根本不知道原來出口還要經(jīng)過這么多程序。甚至不知道報(bào)關(guān)為何物。如果事先了解得十分清楚，我想，基本上，我不會(huì)加入這一行，赫赫。

做貨代的人，應(yīng)該是有耐心，認(rèn)真細(xì)致的。因?yàn)槊總�(gè)小小的細(xì)節(jié)如果出了差錯(cuò)，可能帶來很大的麻煩。有人說脾氣不好的不適合做貨代，但我倒覺得那種說話溫文爾雅不緊不慢的人更不適合。打電話的時(shí)候，總希望對方直截了當(dāng)，語速較快，中心明確。因?yàn)槭诌厱?huì)有很多事情需要忙，桌上會(huì)同時(shí)有幾部電話需要接，如果不幸遇到一個(gè)抒情型的貨代同行，真是連一頭撞死的心都有。脾氣好的人，卻不應(yīng)該是太容易遷就別人的人。很多問題，要有自己的原則有自己的立場。說得直白一些，就是不能太好欺負(fù)。對于客戶我們當(dāng)然要盡可能做到不發(fā)生沖突，但是對他們的過分要求，不能接受的必須婉拒。對于車隊(duì)，倉庫這些必須接觸的對象，太好的脾氣經(jīng)常會(huì)誤了自己的事情。因?yàn)槟愫闷圬?fù)，所以別人在非常忙碌非常緊急的情況下，很容易先把你的事情擱置在一邊，反正得罪了你不會(huì)有什么后果，甚至不會(huì)被你罵。見到過好的操作基本上都是火暴性格。當(dāng)然，不能太過分。

還必須善于控制自己的情緒。在這一點(diǎn)上，我已經(jīng)改善了不少。遇到麻煩或者不講理的客戶，遇到姿態(tài)傲慢的訂艙單位，氣不打一處來的時(shí)候必須告訴自己：無論如何，要先把問題解決，把事情安排好。而不是光顧著拿起電話跟對方吵架或者在辦公室里亂摔東西泄憤。不光是為了對工作負(fù)責(zé)，也為了對自己負(fù)責(zé)。好的心情比什么都重要。要反復(fù)提醒自己：為了這種人生氣多么不值得啊，早點(diǎn)解決早點(diǎn)下班愛怎么玩就怎么玩，多高興啊。每遇到一個(gè)難題，要帶著迎接挑戰(zhàn)的心情去面對。這樣，當(dāng)難題被解決，會(huì)產(chǎn)生成就感，即使不能解決，學(xué)習(xí)解決的方式，提高了自己，一樣是件快樂的事情。也不要計(jì)較領(lǐng)導(dǎo)或者同事偶爾對自己過于暴躁的態(tài)度，大家都是對事不對人而已。如果真的是對人，只能說明對方是一個(gè)小人，更沒有必要計(jì)較。對不要做一個(gè)在別人眼中不容易相處的人。做這一行需要跟不同的人打交道，你的工作順利與否，并不完全取決于自己的努力，很大一部分還是很無奈地控制在別人手里。即使不做SALES，你總不會(huì)希望自己的工作要以失敗告終。跟手頭的事情相比，別人讓你看著不順眼是多么微不足道的小事。大家都是人，都喜歡跟談得來的人多談幾句，都喜歡幫助對自己好的人。尤其是做貨代的，如果打電話過來聽到一個(gè)親切而快樂的聲音，是件多么讓人愉快的事情。當(dāng)然，前提已經(jīng)說過了，表達(dá)必須清楚而迅速，不然再親切再快樂也一樣讓人著急。要帶著一種收獲的心態(tài)面對每個(gè)需要接觸的人，想著自己有可能在工作的過程里遇見難得的朋友，就不會(huì)讓自己放大對方的缺點(diǎn)了。還不能有一步登天的心態(tài)�，F(xiàn)在看到有些男孩子剛從學(xué)校畢業(yè)，首先做的是貨代公司跑單。很多大公司給那些年輕的跑單很低的工資，而且這又是個(gè)辛苦的工作。有些人會(huì)覺得太委屈太沒有發(fā)展而放棄這個(gè)開始。其實(shí)我見過不少優(yōu)秀的貨代人員，都是從跑單開始。當(dāng)然這僅限于男性。跑單時(shí)間久了，熟悉各大訂艙單位以及其中的相關(guān)人員。日后，如果做操作，遇到問題很容易找到助自己一臂之力的人。如果做SALES，也能拿到比較好的價(jià)錢。

女孩子則可以從單證操作做起。但我比較推薦的還是去一些沒有單證的貨代公司。我進(jìn)的第一家貨代公司就是如此。因?yàn)闆]有單證，所以操作也要包攬單證的所有工作。這樣一來，就很輕易地熟悉了整個(gè)流程。起步的時(shí)候，了解一個(gè)完整的流程是至關(guān)重要的。并且有機(jī)會(huì)親手去處理其中的每個(gè)細(xì)節(jié)，只要能堅(jiān)持，都可以得心應(yīng)手。不要因?yàn)樽畛醯墓ぷ鬟^于簡單而抱怨甚至早早地下了結(jié)論，覺得貨代根本沒有什么可學(xué)的，無非就是打打字，做做單子，傳真復(fù)印打打電話什么的。這只是剛起步的時(shí)候，事實(shí)上，我不太相信能有一個(gè)人充滿自信地站出來說：我已經(jīng)把貨代這東西全部搞明白了。

身體素質(zhì)不能太差，不然堅(jiān)持不了多久。貨代這行的工作時(shí)間比較難以掌握，加班的頻率比較大，這是眾所周知的。手機(jī)基本要保證二十四小時(shí)待機(jī)狀態(tài)，節(jié)假日出游的安排也要小心小心再小心。隨時(shí)可能被召回公司。我換公司的頻率比較高，之前待過一家日資公司，在全世界主要城市都有分公司做代理。公司的待遇還是不錯(cuò)的，但是才兩個(gè)月，我離開了�；�本每天要加班到深夜，八九點(diǎn)離開公司算是早下班的。因?yàn)槲疫M(jìn)公司的時(shí)間不長，所以還不曾嘗試過像很多人一樣加班到次日凌晨一點(diǎn)或者三天，第二天照樣準(zhǔn)時(shí)上班。熱愛工作是對的，但這并不表示自己就不值得熱愛。

性格要外向，除非決定終生只做單證什么的。老板或者客戶都需要應(yīng)酬都需要陪伴。我第一家貨代公司的老板總是很得意地說自己公司的員工都是能吃能喝能抽能唱能通宵的。不過現(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)確實(shí)浪費(fèi)掉我不少時(shí)間，換來的是老板更多的客戶和公司更多的進(jìn)帳。這一點(diǎn)，不是自己做SALES的，還是節(jié)制些比較好。只要當(dāng)客戶來拜訪的時(shí)候，不會(huì)找不到話題聊就可以了。也不能在別人的冷漠態(tài)度或者破口大罵下變得一時(shí)語塞。

剛?cè)胄�，遇見一個(gè)好的師傅是很重要的。就這點(diǎn)來說，我是非常幸運(yùn)的。萬一真的那么不幸，遇到一個(gè)什么都不愿意教，愛理不理的師傅，那只有靠自己多開口問了。一次兩次可能遭到的回應(yīng)是冷漠的，但是次數(shù)一多，對方看你這么有誠意，會(huì)開始相信如果認(rèn)真教你，你會(huì)成材。其實(shí)每個(gè)做過師傅的人，都會(huì)希望自己的徒弟是最優(yōu)秀的，這樣相當(dāng)有成就感。即使入行多年了，遇到不明白的問題依然要盡可能弄明白。開口提問并不是丟臉的事情，這一行有太多玄關(guān)，每個(gè)細(xì)節(jié)都能提出很多不同的問題。這一點(diǎn)，我以前帶過的實(shí)習(xí)生就給我上了一課，提了很多我不曾想過但真的沒準(zhǔn)某天能遇到的問題，當(dāng)時(shí)真是汗啊。就比如提單上的一句類似SAYxxxBALESONLY是否可以省略的問題，我倒現(xiàn)在還不太明白，在這里，如果有高手順便解答一下。謝謝。

耐心是很重要的，不要怕麻煩。我也曾經(jīng)因?yàn)榕侣闊┒�省略掉自己認(rèn)為可以省略的步驟，結(jié)果卻是給自己和別人帶來更大的麻煩。同樣做一件事情就做完整，哪怕當(dāng)時(shí)覺得再繁瑣再?zèng)]有必要。萬一出了問題，就需要做更多個(gè)繁瑣的動(dòng)作來彌補(bǔ)之前的那個(gè)省略，得不償失。

很晚了，明天還要去公司。先寫到這里，日后慢慢補(bǔ)充。接著說單證，也就是文件。這個(gè)職位相對來說是比較簡單的，但要成為一名優(yōu)秀的單證，還是需要努力的。當(dāng)初在我的概念里，單證無非就是做做提單確認(rèn)，打打提單，輸輸費(fèi)用，沒什么技術(shù)含量的。不過后來才明白，雖然我沒有做過專職的單證，通常都是操作單證一個(gè)人做的，但是在以往的操作過程中，容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)卻往往是單證負(fù)責(zé)的范圍。比如把提單上的運(yùn)費(fèi)條款搞錯(cuò)，比如因?yàn)榱?xí)慣而把包裝類型打錯(cuò)之類的。

單證必須耐心細(xì)致，這是不容置疑的。提單確認(rèn)應(yīng)該掌握好時(shí)間，開船當(dāng)天雖然在理論上還是來得及進(jìn)行確認(rèn)的，但是畢竟太匆忙，一旦有意外情況發(fā)生，比如客戶出差無法聯(lián)系之類的，就只能進(jìn)行事后更改，產(chǎn)生不必要的費(fèi)用和麻煩。但是太早也不完全可行。很多客戶在離開船日期尚遙遠(yuǎn)的時(shí)間里收到提單確認(rèn)件，是不會(huì)理會(huì)的。因?yàn)樨浳锏恼�確數(shù)據(jù)他們自己還無法確認(rèn)。這時(shí)，如果單證本身鍵忘或者太過忙碌，就會(huì)把這件事情暫時(shí)忘記，也不會(huì)去催促客戶。當(dāng)最后突然想起來，結(jié)果就如同太晚發(fā)出提單確認(rèn)件是一樣的�；�本上，開船前兩天可以開始要求客戶進(jìn)行確認(rèn)。有些貨代公司的關(guān)于單證的操作流程基本是在已配艙已報(bào)關(guān)已進(jìn)港之后，F(xiàn)ILE才開始由操作手中轉(zhuǎn)到單證手中，這樣就可以避免這個(gè)問題。

對照客戶的確認(rèn)件，應(yīng)該準(zhǔn)確修改每一處。如有一點(diǎn)看不清的地方，不要怕麻煩，一定要保證提單完全是正確的。如果給客戶的是自己公司的提單，對于訂艙單位的提單確認(rèn)，也要仔細(xì)修改，認(rèn)真核對。尤其是碰上做信用證的客戶，他們對提單正確性的要求幾近變態(tài)�？墒菦]有辦法，單證只能照做。有時(shí)侯在收發(fā)貨人或者品名描述中，會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)或幾個(gè)單詞明顯拼寫錯(cuò)誤，甚至客戶會(huì)將正確地改成錯(cuò)誤的。這時(shí)不要擅自想當(dāng)然地改成正確的，而應(yīng)該及時(shí)跟客戶確認(rèn)一下。很多時(shí)候，信用證上的內(nèi)容本來就出現(xiàn)了錯(cuò)誤。而提單卻必須嚴(yán)格按照信用證的內(nèi)容，哪怕是拼寫錯(cuò)誤。否則會(huì)影響到銀行結(jié)匯。

另外還有一個(gè)重要的問題。提單確認(rèn)的時(shí)候應(yīng)該用書面形式讓客戶確認(rèn)提單的形式，正本或者電放。對于是否要求電放保函的問題，我發(fā)現(xiàn)各個(gè)公司不盡相同。但是原則上，為了保護(hù)公司自身的利益，每一種保函還是必不可少的。但是我也想過一個(gè)問題，有很多保函都可以使用傳真件。那萬一發(fā)生問題，客戶完全可以說他們不曾出具過保函。而且，我也已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了偽造正本章的方法，非刻章。赫赫，在此就不透露了。這些問題有些困惑，不過目前似乎也沒有人能明確告訴我。

我們對很多客戶采取付款買提單，即收到預(yù)付運(yùn)費(fèi)或者本地費(fèi)用之后，才將提單交給客戶。如果公司確認(rèn)客戶傳真的付費(fèi)憑證即水單，要注意核對帳號金額。給出提單的時(shí)候要再次整理一下文件，確認(rèn)客戶的提單形式。不好意思的是，我當(dāng)初經(jīng)常做些把正本提單寄給要求電放的客戶、或者把提單電放給要求正本的客戶這種事情。忙碌的時(shí)候，很容易把這個(gè)人對自己說過的話錯(cuò)記成那個(gè)人說的。所以客戶的任何要求，都應(yīng)該留下書面的確認(rèn)或者自己的記錄。在決定做某件事之前，多花幾秒鐘找一下記錄，避免日后花更多的時(shí)間補(bǔ)救。

費(fèi)用一般由操作或者客服確認(rèn)，單證要做的就是將費(fèi)用準(zhǔn)確輸入系統(tǒng)。選擇各項(xiàng)費(fèi)用幣種的時(shí)候一定要仔細(xì)，不要出現(xiàn)錯(cuò)誤。事先確認(rèn)好客戶要求開發(fā)票的抬頭。很多客戶的發(fā)票抬頭并不是自己公司名稱。單證應(yīng)該勤勞一些，任何不能百分之百確定的問題都要確認(rèn)清楚，多做一步并不難，可以避免繁瑣的修正步驟。

如果是指定貨，單證要記得拿到訂艙單位給的提單（MB/L）后，盡早和給客戶的提單（HB/L）以及開給海外代理的帳單（DEBITNOTE）一并發(fā)送給代理，不要等到被催促才做。建議使用掃描，察看是否字跡清晰。海外代理有任何問題反饋，要認(rèn)真對待，不能拖延回復(fù)任何一次郵件的時(shí)間。

萬一遇上因?yàn)樘釂未_認(rèn)中出現(xiàn)的問題而導(dǎo)致提單最后需要修改，要及時(shí)。無論做什么，很關(guān)鍵的一步就是把任何經(jīng)手的文件復(fù)印留底。這樣事后出現(xiàn)問題容易確認(rèn)責(zé)任。當(dāng)然，在貨代這個(gè)行業(yè)里，或者在很多行業(yè)，我想都是一樣的。有一點(diǎn)不怎么道德但我們還是很有必要去做的就是：記得盡可能將責(zé)任推給別人，可以是客戶，可以是訂艙單位，可以是倉庫，可以是車隊(duì)，可以是代理。總之不是自己同事就好。錯(cuò)誤當(dāng)然要努力避免，但是一旦已經(jīng)犯錯(cuò)，我們必須在吸取教訓(xùn)的同時(shí)努力將這件事情變得完美起來。我曾經(jīng)在把正本提單寄給要求電放的客戶之后，將客戶的電放保函扔掉，然后說不曾收到過。赫赫，當(dāng)然這就成了客戶的責(zé)任。但是也提醒我們重要的一點(diǎn)：傳真件送出之后記得電話確認(rèn)，這樣對方賴掉的概率又少了很多，赫赫。很多時(shí)候，確認(rèn)責(zé)任是為了確認(rèn)承擔(dān)額外費(fèi)用的對象。但如果碰到責(zé)任難以界定，客戶又不愿意承擔(dān)費(fèi)用的時(shí)候，我們依然要盡可能讓客戶相信主要責(zé)任在于他，雖然我們也有責(zé)任，但占很小部分，而我們愿意為客戶承擔(dān)這次費(fèi)用，以補(bǔ)償我們小小的責(zé)任。這這幾天都很忙。今天沒去上班，放自己一個(gè)大假。就來兌現(xiàn)自己的諾言，寫新手初級之操作版吧。

各公司操作的工作范圍不盡相同。有些公司有專人負(fù)責(zé)訂艙有專人安排車隊(duì)倉庫，不過我還是盡可能說得完整些。先說非指定貨。

接到客戶托書，盡快跟客戶確認(rèn)。有時(shí)客戶會(huì)誤傳或者重復(fù)傳托書�？辞宄﨓TD，POD，箱型箱量，運(yùn)輸條款，及是否指定船公司。在開船日六到七天之前完成訂艙，及時(shí)拿到訂艙反饋。將配艙回單傳真給車隊(duì)（或把進(jìn)艙通知傳給客戶和倉庫）或客戶（如客戶自做箱），在上面注明中轉(zhuǎn)港代碼。傳真前，最好在配艙回單上重新清楚地寫一遍提單號及船名航次。配艙回單上打印的字跡比較小，再加上傳真，很容易讓對方難以辨別。

安排車隊(duì)并不是越早越好的�；�本上，訂艙當(dāng)日就可以拿回信息，如果立即安排，萬一車隊(duì)也及早提到箱，如果客戶在開船前幾天通知說退關(guān)，貨不走了。箱子就要還回去。車隊(duì)沒有錯(cuò)，按照你的指示做了�？蛻舾鼪]有錯(cuò)，在限定時(shí)間之內(nèi)提出退關(guān)申請。由此產(chǎn)生的費(fèi)用，就只能由你所在的貨代公司承擔(dān)。

同時(shí)應(yīng)與客戶確認(rèn)進(jìn)倉時(shí)間或上門提貨時(shí)間，最好用書面形式將相關(guān)費(fèi)用包括卡車待時(shí)費(fèi)告之客戶。很多操作在安排完車隊(duì)倉庫之后就以為這件事情畫上了一個(gè)句號，不關(guān)心事情的進(jìn)展，這是不全面的。要自己掌握好時(shí)間，及時(shí)打電話去詢問情況。及時(shí)確認(rèn)船公司預(yù)配是否完成，以便及早發(fā)現(xiàn)問題予以解決。

也有很多人對于倉庫反饋回來的進(jìn)貨確認(rèn)不予理會(huì)，盡管我也非常理解對一個(gè)在忙碌中的操作來說，這是一件很多余的事情，而且有些倉庫也未必會(huì)有這個(gè)反饋。但是，萬一客戶進(jìn)錯(cuò)了貨或者倉庫搞錯(cuò)了，不及時(shí)發(fā)現(xiàn)就非常麻煩了�？蛻羲腿ヘ浳锏膶�(shí)際數(shù)據(jù)、實(shí)際（口麥）頭，甚至是廠家名稱，都可能與之前貨代及倉庫所掌握的截然不同。所以認(rèn)真確認(rèn)還是有必要的。

如果客戶有特殊的裝箱要求，一定要告訴車隊(duì)。什么標(biāo)記的箱子應(yīng)該放在外面，什么標(biāo)記的放在里面，什么不能承受壓力要放在上面

在開船日兩天前收齊報(bào)關(guān)資料。雖然操作沒有審單的職責(zé)，但為了方便自己，仔細(xì)檢查一下數(shù)據(jù)是否相符，查一下HSCODE是否基本正確，還是很簡單的。任何經(jīng)手的資料都必須復(fù)印留底。換句話說，浪費(fèi)紙張是公家的事，出了問題卻拿不出留底是自己的責(zé)任，赫赫~當(dāng)然，提倡用單面廢紙。

尤其是遇到一個(gè)提單號下N單報(bào)關(guān)的情況，要小心核對核銷單號碼、手冊號碼、發(fā)票、裝箱單和相對應(yīng)的分單號，不要混淆。報(bào)關(guān)資料反正大家做假也做習(xí)慣了，客觀需要。遇到過一個(gè)畢業(yè)生，看著幾個(gè)操作嫻熟地做著復(fù)印章、正本章，一臉茫然地問：“你們這樣是欺騙行為，不怕被領(lǐng)導(dǎo)看見嗎？”汗倒一大片之后，有一個(gè)GG堅(jiān)強(qiáng)地站了起來，說：“那是領(lǐng)導(dǎo)教的�！碑厴I(yè)生汗倒。赫赫~

如果不幸遇到查驗(yàn)，好象各公司做法都不同。據(jù)我自己待過的公司而言，小公司會(huì)比較緊張，大家會(huì)忙著四處找關(guān)系塞錢發(fā)煙。大公司則泰然自若地聽之任之。

箱子上船后，要積極關(guān)心該船舶動(dòng)向，確認(rèn)ETD，以便及時(shí)告訴做提單的單證，讓單證去跟客戶確認(rèn)是否要倒簽的問題。相關(guān)費(fèi)用及時(shí)確認(rèn)完畢，通常費(fèi)用清單和發(fā)票的問題都不用操作處理。

如果是指定貨，先接到國內(nèi)客戶托書后要立即詢問國外代理；先收到國外代理的預(yù)告后要立即跟國內(nèi)客戶取得聯(lián)系。當(dāng)國內(nèi)客戶與國外代理提出的具體要求不一致時(shí)，要通知國外代理，盡可能以代理的決定為準(zhǔn)。有時(shí)候，國內(nèi)客戶甚至對出口是一竅不通，基本上需要考慮到他們意見的只有貨物完成日期、做箱時(shí)間而已。對于電放提單的發(fā)送對象，難以確認(rèn)的時(shí)候，以代理的意見為準(zhǔn)。貨物的任何情況都應(yīng)該及時(shí)告訴代理。

擴(kuò)展閱讀：外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)

找客戶和開發(fā)信的幾種方法以及阿里排名（新手篇）。

今天閑來無事�？偨Y(jié)了一些個(gè)人的方法。希望能給新手一點(diǎn)點(diǎn)幫助。。認(rèn)為有幫助的支持支持，沒提到的事，高手來幫幫補(bǔ)充下，反正大家都是掙老外的錢。一起加油，（因本人是用阿里，主講阿里平臺(tái)）

一）阿里用戶的排名問題。

本人10個(gè)櫥窗產(chǎn)品都排在第一頁，并且1個(gè)排第一，4個(gè)排第2，1個(gè)排第3，3個(gè)排第5，1個(gè)排第8。這個(gè)新手們也不要羨慕，你們也能做到。1，客服跟你們說的4個(gè)重點(diǎn)部分，都必需要有關(guān)鍵詞，2。第2個(gè)重點(diǎn)部分最好是寫上本產(chǎn)品的材質(zhì)跟特性等，不要都用關(guān)鍵詞疊加，3。圖片一定要清晰，像數(shù)最好在100kb以內(nèi)，4。完整度要在98%以上。5，不要發(fā)重復(fù)信息，不然排名會(huì)下降，6，一定要記住，每個(gè)產(chǎn)品一天只能更新一次，也只有一定有次，更新時(shí)間可以看你的客戶所在地，如果你想全區(qū)開發(fā)，你就必需要分批更新。比如說亞洲地區(qū)，你一大早來上班就可以更新，如果是歐美地區(qū)。你就下午在更新一批，自己看著辦。二）關(guān)與找客戶問題。

找客戶的方法很多，主要看你怎么去找，潛在的客戶到處都是，只是你沒看到，1，有阿里的朋友可以用阿里去寫開發(fā)信，（等下在說明開發(fā)信的寫法）沒有平臺(tái)的朋友，可以去推廣你們的產(chǎn)品。

2，可以去免費(fèi)外貿(mào)平臺(tái)去注冊，以達(dá)到推廣的作用，免費(fèi)的平臺(tái)有很多，但也有重點(diǎn)的平臺(tái)。如何找呢。如果你的產(chǎn)品是玩具，那你可以用Google搜索toy,toyimporter,toyseller,toysupplier,toypetailer,toydistributor,就會(huì)有很多網(wǎng)站，可能有同行，也有代理商，經(jīng)銷商，客戶,你先看一下，前10頁，一個(gè)一個(gè)打開，看到有b2b網(wǎng)站就去申請，記住也要把他們記下來，那樣為以后更新推廣很有用的，后20頁也很有用的，其中有很多潛在客戶在中間，記住大客戶都在這中間，自己要好好找，本人1個(gè)多月內(nèi)就出單，就是推廣好后，客戶自己找上來的，不好意思，今天沒時(shí)間了，下次在接著寫哈，接下來的更新放在下面幾頁。以后有時(shí)間每頁更新一張。有興趣的朋友就過來多多指教。在家靠父母，出外靠朋友，有力（能力）的出力，很多不好的地方請高手的多多指教。大家一起探討，新手也來捧個(gè)場。多頂頂。也讓更多的新手多了解了解。

三。怎樣提高客戶回復(fù)呢

開發(fā)信怎么寫呢.這個(gè)也是一個(gè)重要的部分，我有個(gè)很好的客戶朋友。記得我剛給他寫信的時(shí)候，她都不理我，差不多發(fā)了有5封的時(shí)候，她才說她們只收到一封，我又問她一天要處理多少封郵件，她跟我說不多，一天也就300到400封不等，當(dāng)時(shí)嚇了我一跳。通過跟她交流以后得出一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為有用的就記著，不全搞手補(bǔ)一下哈。純屬分享，共同探討。

1，最好用付費(fèi)郵箱發(fā)送。因?yàn)楹芏嗫蛻舳加性O(shè)置了拒收免費(fèi)郵箱。要么就是系統(tǒng)防止垃圾信息給屏蔽掉了，用付款郵箱也可以讓客戶更信任你們，別讓客戶說一家公司連付款郵箱都用不了，

2，字體不要用太古怪的，用一般的就可以啦，Arial就可以啦。你要知道用太古怪的字體，在國外只會(huì)顯示一些亂碼。客戶看都不敢看的。怕是病毒。大家都知道鬼佬都是膽小的人。3，開發(fā)信要簡潔明了，條理清楚，跟客戶無關(guān)的少寫，不要太亂了，

4，開發(fā)信的主題也是一個(gè)重點(diǎn)，如果沒有吸引力，客戶看都不會(huì)看，你可以根據(jù)客戶的想法來寫，比如說客戶要供應(yīng)商有認(rèn)證。你可以寫Toy---ISO9001:201*.如果要找價(jià)好的你可以寫ThebestpricelistforToy,還有一些主題一下：Surprise---toy,DearJose,HelloJose,DearManager，或前面都加一個(gè)Re:就可以啦。有很多老板，讓他們秘書查看，沒用的在這一關(guān)就會(huì)被殺了，有時(shí)秘書看到Re就會(huì)直接發(fā)到老板那，你的機(jī)會(huì)也會(huì)大很多。如果有的客戶沒有回。要么客戶沒收到，要么客戶現(xiàn)在不需要了，最好是過2天在發(fā)一次。

5，有很多客戶看到報(bào)價(jià)報(bào)了去，就沒反映了，這個(gè)也很正常。不要放棄，接著跟，一天不回我過2天發(fā)，2天不回我過1個(gè)星期在問，在不回我就1個(gè)月在發(fā)一次。但不要太直接了，問下好在順便問一下，他收到你的信多了，也不小心就記住你了，有時(shí)候他現(xiàn)在不要，過幾個(gè)月又要這種產(chǎn)品了，可能第一個(gè)想到的就是你，不要放棄，做外貿(mào)都是為自己做，因?yàn)槲覀兪悄锰岢傻模瑔文玫枚�，自己就掙得多，不是嗎，不要抱怨加班，我每天�?4個(gè)小時(shí)都很正常。老板不讓我加班，我都跟他急。6關(guān)與重發(fā)的信息。From：阿里巴巴

請大家在今后的日常操作中，提醒你自己和你的同事不要發(fā)布重復(fù)的產(chǎn)品信息，否則將導(dǎo)致你的排名被大幅度降低！只要符合以下任何一種情況，即表明該信息為重復(fù)信息

1、產(chǎn)品標(biāo)題、屬性、描述完全相同且圖片完全相同的信息；

2、產(chǎn)品標(biāo)題、屬性、描述完全相同，有些有產(chǎn)品圖，有些無產(chǎn)品圖；

3、產(chǎn)品屬性、圖片完全相同，標(biāo)題、描述雷同，且無法區(qū)分是不同的產(chǎn)品；

4、產(chǎn)品屬性相同，標(biāo)題、描述雷同，圖片為同一產(chǎn)品的不同部位。

如果貴公司出現(xiàn)了上述情況，請盡快做出修改和調(diào)整，多做一些產(chǎn)品名稱、圖片、類目、屬性、以及描述上的修改，必要時(shí)可以刪除部分重復(fù)產(chǎn)品。

若12月底前客戶的重復(fù)產(chǎn)品信息仍未改善，該客戶排名將被大幅度降低。此編為朋友總結(jié)。非本人的經(jīng)驗(yàn)，拿出來大家一起分享下：四）、直接開發(fā)國外客戶細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)（1）、業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。（2）、拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。

（3）、搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去。多多撒網(wǎng)。這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過，可一一宣傳。同時(shí)可以通過國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進(jìn)口您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助。

（4）、在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。同時(shí)通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。

（5）、隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。

（6）、有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出。不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?/p>

（7）、報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。

（8）、任何時(shí)候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說說就行的�？腿藢σ粋�(gè)業(yè)務(wù)員的誠信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。通常客人都會(huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。

（9）、在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同規(guī)格、不同價(jià)格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價(jià)格以供客人選擇。開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。

比如說做復(fù)印紙：如果客人說我要想很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我門可以找更便宜的原料，比如說再生漿并編號給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號報(bào)就可以了。如果客人喜歡高檔的東西那我們可以在指定的情況下做樣品，可以用進(jìn)口紙漿，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場潛力的東西附上。

教你怎么做沒有平臺(tái)的外貿(mào)（朋友總結(jié)）

5，教你怎么做沒有平臺(tái)的外貿(mào)（朋友總結(jié)）

1.做事情要主動(dòng).充分利用一切免費(fèi)資源.只要能注冊帳戶,發(fā)布產(chǎn)品的平臺(tái)一般都會(huì)有客人去看.可能通過免費(fèi)平臺(tái)發(fā)給客人的郵件很少會(huì)有回復(fù)的.但是找客人要用心,畢竟在免費(fèi)平臺(tái)上面找嗎,要清楚客人究竟要的是什么產(chǎn)品,有針對性的發(fā)郵件.建議最好不要用所謂的標(biāo)準(zhǔn)的郵件摸板,因?yàn)榭赡苣銖?fù)制粘貼,一天可以發(fā)上百封,但是客人回復(fù)的基本上沒有.針對性的去發(fā),可能一天只發(fā)個(gè)10幾封,但是客人多少還是會(huì)回復(fù)的.

2.充分利用時(shí)間.做外貿(mào)的有一個(gè)好處,就是工作內(nèi)容比較單一,給客人回郵件,發(fā)郵件.有定單的跟跟進(jìn)度.因此很多人都會(huì)認(rèn)為工作單調(diào),乏味,在長時(shí)間沒有定單的情況下,這樣的心態(tài)更明顯.甚至想到放棄,轉(zhuǎn)行.大部分人的工作時(shí)間都是在郵件+看網(wǎng)頁新聞/逛論壇+聊天中度過的.只是時(shí)間分配的比例不一樣而已.看新聞,逛論壇,聊天只是一個(gè)調(diào)節(jié)的作用,不能沉迷了,不然一天的時(shí)間就過去了.到時(shí)候什么事情都沒做.相信很多沒定單的朋友在時(shí)間安排這塊都沒做好.我現(xiàn)在這邊就很少來了.感覺有時(shí)候純粹來消磨時(shí)間而已.

3.充分利用公司提供的資源.之前我一直把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)開發(fā)客戶的第一平臺(tái),現(xiàn)在更多時(shí)候我也會(huì)充分利用公司的電話.特別是在免費(fèi)平臺(tái)上面找的自認(rèn)為比較好的客人,在給客人發(fā)郵件之前我一般會(huì)先給客人掛個(gè)電話,讓他們知道我會(huì)給他們發(fā)郵件,并要求客人回郵件的時(shí)候盡量用他們的企業(yè)郵箱或者業(yè)務(wù)郵箱,而不是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的郵箱系統(tǒng).因?yàn)榭腿嗽诰W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布采購信息后一般很多付費(fèi)的供應(yīng)商都會(huì)收到客人的詢盤,這時(shí)候客人的每天要處理的詢盤很多,他們不可能每天都準(zhǔn)時(shí)登陸這個(gè)平臺(tái)來收發(fā)郵件,所以,很多時(shí)候我們在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)的郵件,最終都沒有收到客人的回復(fù).而先電話溝通后的客人100%都給我回郵件說他們要的產(chǎn)品讓我發(fā)報(bào)價(jià)單.

4.要主動(dòng)跟進(jìn).客人回復(fù)的郵件要針對客人的每句話進(jìn)行答復(fù).并且經(jīng)常保持和客人的溝通,不要客人好些天沒回郵件了就不去管他,輕易放棄了.我碰到一個(gè)客人是在MADE-IN-CHINA上面找的,給客人發(fā)郵件之前我先給客人掛電話說我們公司可以提供她所要的產(chǎn)品,并給她寫了郵件叫她回我我好給她發(fā)我們公司的信息和產(chǎn)品的CATALOG.后來客人回郵件了.我就把事先準(zhǔn)備好的資料給客人發(fā)過去了.期待著客人的回復(fù).可是這樣過了幾天客人都沒回我.于是我嘗試給客人打點(diǎn)話,嘗試了2天都沒打通.后來電話是通了,客人解釋說他們在放假,第2天就給我回復(fù).于是我又在等,好幾天過去了還是沒有客人的消息.這時(shí)候我發(fā)了一封很長的質(zhì)問信給客人大意是"問好,我聯(lián)系她有一段時(shí)間了,公司簡介和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單都發(fā)過去了,之前也發(fā)了好多郵件并給她打電話了,她答應(yīng)會(huì)給我回郵件的,可是后來我什么消息也沒有收到,他這樣做讓我很傷心,是不是因?yàn)槲覀兊目钍剿�不喜歡,報(bào)價(jià)不OK,即使不能做生意,我也希望能和她交個(gè)朋友,期待她的回復(fù)等"后來這客人馬上給我回郵件了,在郵件里大大的道歉了一番并肯定了我的耐心.說是因?yàn)樗麄兊木W(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)出問題了才沒給我回郵件.之后重新談了定單的問題.有些我推薦的款式她不是很喜歡==,后來我又給客人掛電話,聊了一通知道原來客人是怕被騙...現(xiàn)在這個(gè)客人還在跟進(jìn)中.我想即使暫時(shí)做不了定單,我們也可以交朋友,為以后打基礎(chǔ).

5.給客人發(fā)開發(fā)郵件的幾個(gè)點(diǎn).

首先讓客人知道你是誰,你們公司叫什么,能夠提供客人所需要的產(chǎn)品,而且這個(gè)產(chǎn)品是reasonablepriceandgoodquality.如有公司網(wǎng)站也介紹下自己公司的網(wǎng)站.

其次.如果客人對你們的產(chǎn)品趕興趣,希望跟你們合作,要求客人用他的業(yè)務(wù)郵箱給你回郵件,你才能給客人發(fā)Catalogandprofile等附件,才有進(jìn)一步溝通的可能.

再次,如果是在免費(fèi)平臺(tái)上發(fā)的郵件,結(jié)尾的信息太復(fù)雜往往會(huì)被屏蔽掉,很多時(shí)候客人也就找不到你(特別是電子郵箱,一出現(xiàn)電子郵箱的郵件一般情況下都會(huì)被網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)員給屏蔽掉,付費(fèi)會(huì)員的話一般只是把電油屏蔽了,免費(fèi)會(huì)員一般就整封郵件被卡住了)在這里教大家一個(gè)小竅門保證寫上電子郵箱客人也能收到郵件不會(huì)被屏蔽的那就是把電子郵箱的符號@換成at這樣客人看的懂,也不會(huì)被屏蔽.其實(shí)這個(gè)也是我找一個(gè)客人學(xué)的,他發(fā)的采購信息把電子郵箱給寫上去了就把郵箱符號換了而已我們也就看到了他的郵箱就可以直接發(fā)郵件到客人的郵箱,他也就不用每天都登陸平臺(tái)才能收郵件了.

再說說付費(fèi)平臺(tái),付費(fèi)平臺(tái)的尋盤質(zhì)量一般都是比較高的,為什么每次我們回的時(shí)候都很少收到客人的回復(fù),主要一個(gè)就是要么價(jià)格不OK,要么產(chǎn)品不OK,產(chǎn)品不OK可能就是你發(fā)的款式不夠FASHION,也可能是你的做工太粗糙(質(zhì)量),要么就是你發(fā)產(chǎn)品不是客人采購的重點(diǎn)或者是客人新開發(fā)的領(lǐng)域只是想先了解下價(jià)格產(chǎn)品信息,等下個(gè)采購季節(jié)才開始.花了好多時(shí)間,希望對沒有平臺(tái)的朋友們有所幫助.6，A）我回復(fù)買家，為什么買家不理我？

1）郵箱可能沒收到：1最好用付費(fèi)郵箱，（不要讓買家認(rèn)為你們怎么那點(diǎn)錢都不舍得出，或有很多免費(fèi)的郵箱都被客戶的郵箱屏蔽了，要么在傳送中代了病毒，客戶不可能去打開。），有很多老外只要看到y(tǒng)hoo.cnmsn.com163.com等結(jié)尾的郵件都做直接干掉。

2）發(fā)送時(shí)間差：最好在周二到周四發(fā)。并且最好是在客戶剛上班的那個(gè)時(shí)候發(fā)。可以去對照時(shí)間差。每個(gè)客戶每天都可能收到幾百封郵件。不可能一個(gè)一個(gè)去看。可能只看一下就全干掉了。

3）郵件密度：不要天天對一個(gè)客戶發(fā)同封信。一天不回。過3天發(fā)。3天不回，過一個(gè)星期在發(fā)。在不回半個(gè)月在發(fā)一次。

4）郵件的主題，要力求新異第一時(shí)間吸引客戶。如：Hello/Dear+人名或職位名稱。或:Sellmotorcycle(CE,GS,EPA),Thebestpricelistfor

motorcycle.Surprisemotorcycle.Motorcycle(GS,EPA)---50USDFOB

B）為什么有些買家聯(lián)系了幾次后就沒回音了呢。

1）客戶不相信你.

2）市場周期。

3）客房在度假或出差。（像歐洲和北美都在7，8，9月）

4）郵件表達(dá)不清

么去處理詢盤呢？？？

怎么去處理詢盤呢？？？一.處理詢盤：

得到的詢盤主要來自阿里，客戶的詢盤五花八門，很多都與公司的產(chǎn)品不符，當(dāng)初的情形是：畢竟是一個(gè)客戶的詢盤，每個(gè)客戶的詢盤總要認(rèn)真的對待。不管他是買卷板的，還是買鋁板的，總要想著辦法把公司的產(chǎn)品向他介紹一下。希望公司的產(chǎn)品能觸動(dòng)他的神經(jīng)，以致產(chǎn)生興趣。但是這種做法收效甚微。而且浪費(fèi)了很多時(shí)間。

經(jīng)過這一段時(shí)間的真正體會(huì)認(rèn)識(shí)到：要開發(fā)的客戶必須是目標(biāo)客戶，它對你的產(chǎn)品有即時(shí)的必然的需求，這樣溝通起來才比較容易，效果才會(huì)明顯。與其用同樣的時(shí)間來培養(yǎng)一個(gè)沒有意識(shí)的客戶，不如花相同的時(shí)間來搜尋一個(gè)目標(biāo)客戶來的容易�，F(xiàn)在我對客戶的詢盤進(jìn)行分類處理�，F(xiàn)在我基本上有兩種分類方式。

第一次歸類：區(qū)別詢價(jià)的方式

A：書面或者電話的，這些我個(gè)人認(rèn)為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個(gè)傳真或者電話給你的，估計(jì)采購的急迫性和可能性會(huì)更大�，F(xiàn)在有一個(gè)客戶就是這樣聯(lián)系的，而且他比較有意向，讓寄樣品，并主動(dòng)提供DHL賬號。B：電子郵件

第二次歸類：看詢價(jià)的內(nèi)容A：詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，產(chǎn)品比較對口的。而且客戶的各種信息提供的比較齊全，如：TEL，MOB，F(xiàn)AX，COMPANY，WEBSITE，EMAILANDSOON。這樣的詢盤可信程度會(huì)比較高點(diǎn)，優(yōu)先級高。（當(dāng)然有可能是同行詢價(jià)），這一點(diǎn)要仔細(xì)分析�；貜�(fù)客戶之前,","p":{"h"無力參展的小廠如何做外貿(mào)？（轉(zhuǎn)載）

大家談的好多是對外國客人的看法，但是如何開發(fā)歐洲市場，是否有點(diǎn)離題了？？？

我們公司不能參加什么交易會(huì)，惟一有的就是公司的網(wǎng)站，還是我和老板一起做的！因?yàn)槲覀兪翘幱诔砷L中的小公司，但是我們的產(chǎn)品很好，目前國內(nèi)做的工廠不多談?wù)勎业目捶ǎ▽τ谛�廠而言）：

1.首先，好的產(chǎn)品很重要，這將使銷售工作容易開展

2.將目前主要的B2B網(wǎng)站都注冊一下，這個(gè)工作很重要�。�！很多客人對你的了解就是從網(wǎng)站上了解的，畢竟，客人不可能總是來中國！使用的英文盡量標(biāo)準(zhǔn)！3.每天更新B2B上的內(nèi)容，要達(dá)到在google上就能找到自己公司的程度！

4.多看看客人需要些什么產(chǎn)品，比如我是做防水材料的，我看到有些貿(mào)易商是做建材的，雖然，他暫時(shí)不需要防水材料，但是，我還是提供我們的資料給他，因?yàn)�，你不知道客人何時(shí)需要！

做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個(gè)很大的難題，那么怎么去找客戶呢，我就開始說了。

1、在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。","p":{"h":14.939,"w":374.814,"x":2司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會(huì)給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來找你了！

5、說到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會(huì)有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會(huì)多了起來。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會(huì)像滾雪球一樣越來越大的。6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶——就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個(gè)方法說起來雖然難，但做起來并不難，當(dāng)你誠心對客戶好的時(shí)候，客戶就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻�(gè)企業(yè)老板沒有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因?yàn)樗�是由朋友介紹來的，對你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費(fèi)什么力氣還很保障。

7、最后這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因?yàn)槟愕墓�司所生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個(gè)市場，那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時(shí)，比如你的價(jià)錢太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時(shí)，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無法生產(chǎn)時(shí)，就會(huì)把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個(gè)廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會(huì)很吃虧。所以我開頭就說，當(dāng)你不可以操作時(shí)可以不要運(yùn)用。但真正的業(yè)務(wù)之道做到最后，應(yīng)該是有這條的存在的，不過我運(yùn)用得不好，曾丟掉很多客戶。所以我只是提出來并不建議大家去學(xué)習(xí)

關(guān)于報(bào)價(jià)技巧（轉(zhuǎn)載）

關(guān)于報(bào)價(jià)技巧

閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）?

首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的"price"足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。

2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)�有高達(dá)10%的折扣。"云云--當(dāng)然這都是虛的。3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。所謂的明確意向

不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”

等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。

如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。

所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云�？傊�，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競爭者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。

當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單:1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5�？蛻暨�是不答應(yīng)。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”�？蛻粢�么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。

這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：

1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。

2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)�；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ�是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本�？蓪�(shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單�；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。

有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長期買家,值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。

具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：

1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件**。注意，為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。

商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。

很久沒來看看了。很感謝大家對我的支持，也很開心大家一直以來對我的關(guān)注，在這先謝謝大家，現(xiàn)在加入群的有共同志向的朋友越來越多，由于人員已滿，對那些沒能加進(jìn)來的朋友。在這說聲非常抱歉，我現(xiàn)創(chuàng)建了另一個(gè)群（118120414不過在里面希望大家只說英語，說中文的都將被請出群，請大家見諒），希望更多的朋友在一起共同交流經(jīng)驗(yàn)跟心得，讓大家更好的一起把國外的Dollar都掙過來。也讓更多的新手能更好的學(xué)到想學(xué)到的東西，讓他們更快的成長成一個(gè)精英。很多朋友說他們不適合做外貿(mào)，因?yàn)闆]單。我認(rèn)為那些沒找到客戶的朋友也不要?dú)怵H，如果你3年沒單的話，那你才能說你不適合這個(gè)行業(yè)。沒有3年，那你說的你不適合只是你逃避困難的一處借口，是脆弱的表現(xiàn)。這可不是一個(gè)合格的中國人的行為。希望那些暫時(shí)沒單的朋友，振作起來。努力加油。相信你是最棒的。你不是一個(gè)人面對困難，要看到我們大家都在你身邊，共同面對困難，共同進(jìn)退，共同挑戰(zhàn)。受委屈了也可以跟大家一起談?wù)勑模?/p>

在這什么都不說也不好，在跟大家一起分享一下如何撒大網(wǎng)來釣魚吧。怎么說呢。我個(gè)人認(rèn)為做外貿(mào)就是看運(yùn)氣，其次才是操作，我每月都可以收到不下40封詢盤，這就是機(jī)會(huì)。這就是撒大網(wǎng)的成果，能不能跟客戶談成，那就是另一回事了。

怎么撒大網(wǎng)呢。如果你不是阿里會(huì)員，那你就多申請一些免費(fèi)網(wǎng)站，那樣就會(huì)起到一個(gè)產(chǎn)品推廣的做用，效果也很好，客戶主動(dòng)找你的機(jī)會(huì)也就會(huì)更大。當(dāng)然不是要盲目的去申請，要有針對性的去申請。舉個(gè)列子，像我是做diecasting的供應(yīng)商，我們就可以在GOOGLE里輸入diecasting,diecastingparts,diecastingmould去搜。這樣會(huì)有很多網(wǎng)站出現(xiàn)在前幾頁的，如果你有時(shí)間，找一下前10頁的一些B2B網(wǎng)站，一個(gè)一個(gè)去申請，那樣排在前面的機(jī)會(huì)就會(huì)很大，我們是DongguanXiangyuHardwareFactory,你可以在GOOGLE里輸入LEDlightpart,diecasting來搜，你就可以看到我公司的網(wǎng)站信息會(huì)在第一頁。這也就讓客戶能搜到你的機(jī)會(huì)大大上升了。我在公司有時(shí)也會(huì)接到幾個(gè)主動(dòng)打電話來找我詢價(jià)的。上次還接到2個(gè)國外的電話。就是這些免費(fèi)的B2B起到了一些作用。

如果你是阿里的會(huì)員，上面的方法也可以來用用，另一個(gè)就是可以多設(shè)幾個(gè)關(guān)鍵詞，我雖然不多，但也有50多個(gè)，這是因?yàn)槊總�(gè)國家對產(chǎn)品的叫法不同，如果多設(shè)幾個(gè)的話，那樣無論客戶對產(chǎn)品的叫法是什么，能搜到你的信息的機(jī)會(huì)就會(huì)更大。不過一般來說阿里內(nèi)的客戶一般都是小客戶，當(dāng)然也不排除偶爾會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大客戶，一般的大客戶還是要去GOOGLE里去找，或通過口傳的方法，不過不要問我口傳是什么，我也是最近一個(gè)做了6年的外貿(mào)的朋友跟我說的。我最近才在摸索中，等有一定的成果，有一定的實(shí)例，在跟大家一起分享。另一個(gè)就是下載個(gè)翼售外貿(mào)軟件，能搜索到很多客戶的郵件地址，我個(gè)人認(rèn)為沒什么效果，就一直沒交錢去做，如果你想去做的話，我建議你先去用免費(fèi)的用一下，看能不能找到有效率的客戶，能做成幾個(gè)單的話，就有必要在去做付費(fèi)的，記得上次我發(fā)了700多封開發(fā)信，只有幾個(gè)人回復(fù)。但上次我給一個(gè)朋友介紹，她發(fā)了80多封，就有2個(gè)找她打樣的，不知道最后怎么樣，大家可以試試。其實(shí)做外貿(mào)很忙的，而且很多事要做，在上個(gè)群中有很多朋友跟我說沒事做，有的說每天上班只上7個(gè)小時(shí)，晚上都不加班，我就真不懂了。做外貿(mào)我?guī)缀趺刻煲�上到晚�?0點(diǎn)，有時(shí)上到12點(diǎn)都很正常，怎么那些朋友就沒事做呢。這就是心態(tài)在做怪了，很多人認(rèn)為跟老板打工，管它呢。給我工資就可以啦。其實(shí)不然。我個(gè)人認(rèn)為做外貿(mào)就不是跟老板做而是跟自己做，這是你人生中能掙取的第一桶金的最好機(jī)會(huì)，而且不要冒風(fēng)險(xiǎn)。還可以學(xué)到很多知識(shí)，為以后那個(gè)末來的老板或老板娘打基礎(chǔ)。你們看哪個(gè)做外貿(mào)成功的人不是幾年后就是自己做老板的。要知道吃得苦中苦，方為人上人。不要想著錢難掙，其實(shí)天下何處沒錢掙何處不是遍地黃金。何處沒有商機(jī)。只是看你愿不愿意去撿�？茨阌袥]有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。難到不是嗎。外貿(mào)是一個(gè)辛酸的工作，外貿(mào)是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作，外貿(mào)是一個(gè)激發(fā)人潛力的工作，外貿(mào)是一個(gè)讓你成長，讓你成就夢想的工作，只要你有勇氣去面對，只要你有一個(gè)上進(jìn)的心去迎接，只要你希望成功，我們大家都?xì)g迎你一起加放這個(gè)有挑戰(zhàn)性的大家庭。

希望上面說的話得罪了哪位，就當(dāng)一陣風(fēng)吹過。對那些有幫助的人，就好好醒醒，改變一下自己的心態(tài)，如果以后做外貿(mào)成功了，做了大老板或老板娘，記得請我喝喝茶。本人語文學(xué)得差，讓大家見笑了。寫得不好的地方，不要見怪。以后有什么心得，可以在跟大家一起分享。謝謝大家的支持。

祝大家工作順利，業(yè)績驚人。一起挑戰(zhàn)美好人生

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