談判與推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

談判與推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)

告

10營(yíng)銷302

毛彥杰

為期兩個(gè)星期的談判與推銷實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，這對(duì)加深我對(duì)人員推銷認(rèn)識(shí)的最好的一課，他讓我明白現(xiàn)實(shí)中如何去向泥沼自己的目標(biāo)顧客，但是一定要記住，并非所有的過客甚至是顧客都是你的目標(biāo)顧客，要以一份平常的心來面對(duì)人員推銷工作。

首先要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

第一天，我們對(duì)一個(gè)自己感興趣的產(chǎn)品做了推銷測(cè)試，我們組采用的是自主創(chuàng)業(yè)的方式進(jìn)行推銷，因此第一關(guān)就是對(duì)所進(jìn)的貨品進(jìn)行分類。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些事核心客戶，哪些事非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

要將就方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)也會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

要做好計(jì)劃安排，先做好計(jì)劃，才能提高實(shí)踐的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。

做好每日的銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況。

研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。

學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的可以繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。壓迫理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕，被冷落，被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象不得其門而入，這是要?jiǎng)幽X筋打到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著，談吐，必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新、別人也在發(fā)展，你要去的比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

在此次實(shí)訓(xùn)過程中，讓我感觸最深的就是團(tuán)隊(duì)合作精神的重要性，作為一個(gè)實(shí)訓(xùn)小組我們要學(xué)會(huì)組織與協(xié)調(diào)，對(duì)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的不同意見，各組員要學(xué)會(huì)積極傾聽別人的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實(shí)訓(xùn)的過程也是一個(gè)理論與實(shí)際相結(jié)合的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實(shí)訓(xùn)的過程也是一個(gè)理論與實(shí)際相結(jié)合的良好過程，我們所學(xué)到的推銷技巧文化知識(shí)得到了很好的實(shí)踐和運(yùn)用，他們也很好的指導(dǎo)了我們的推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。這是我們“自主創(chuàng)業(yè)”的第一次，是一個(gè)良好的開端，也為我們以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗(yàn)。

擴(kuò)展閱讀：推銷與談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

談判與推銷

實(shí)訓(xùn)總結(jié)

作者：劉忠建學(xué)號(hào)：201*50230239專業(yè)：營(yíng)銷與策劃302指導(dǎo)老師：付命蓉完成時(shí)間:201*年12月23日

談判與推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

前言:

談判與推銷是一門理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。通過有關(guān)談判與推銷技巧的內(nèi)容、技術(shù)和方法學(xué)習(xí)之后,培養(yǎng)、提高自身分析問題和解決問題能力,進(jìn)一步提高自身動(dòng)手能力和綜合素質(zhì),全面掌握談判與推銷的技術(shù)、技巧。

一、實(shí)習(xí)目的

1、通過進(jìn)行推銷方面的方案策劃及劇本的編制,再到實(shí)地模擬推銷.通過這些實(shí)戰(zhàn)推銷將書本上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合,并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況,并通過實(shí)踐更好地運(yùn)用推銷方面知識(shí).

2、在實(shí)習(xí)只掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運(yùn)用3、在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)自己的主動(dòng)性,提高自己獨(dú)立的分析解決問題和動(dòng)手的能力.

二、實(shí)習(xí)任務(wù)

在這次談判與推銷的實(shí)訓(xùn)中,我們共分為五個(gè)小組,在此次模擬推銷中,我們每組需要完成推銷策劃方案集劇本任務(wù),這次實(shí)習(xí)任務(wù)主要:1商務(wù)禮儀內(nèi)容模擬小組所有成員分工合作匯總2個(gè)人產(chǎn)品推銷策劃3推銷模擬4談判模擬

三、內(nèi)容

在進(jìn)行相應(yīng)的推銷前,先確定自己的推銷模式.在通過組員自身特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分工因?yàn)殇N售產(chǎn)品時(shí),不僅是把東西買了就行,這其中推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求,在其推銷員具備基本一些素質(zhì),

譬如身體素質(zhì)、綜合素質(zhì)外,還具備有這些以外的東西.同時(shí),銷售員在處理顧客異議的時(shí)候,我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)并采取哪些措施.

四、安排

201*年12月12日召開實(shí)習(xí)前的動(dòng)員會(huì),并分發(fā)實(shí)習(xí)計(jì)劃安排.201*年12月13---12月14日談判與推銷技巧信息的收集,商務(wù)談判禮儀,談判模式、流程、商務(wù)談判行為、銷售談判技巧.

201*年12月15---12月16日談判僵局處理、談判的讓步策略技巧,模擬談判、接近顧客的范例以及談判與案例分析、

201*年12月10---12月23日產(chǎn)品介紹訓(xùn)練、聽說技巧訓(xùn)練、拜訪客戶的訓(xùn)練,模擬推銷、編寫實(shí)習(xí)報(bào)告

五、實(shí)習(xí)收獲

在短短的不到兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)里，我對(duì)本專業(yè)所學(xué)的理論知識(shí)有了更多的理解，在應(yīng)用能力上得到了有效的提高。

這次實(shí)訓(xùn)的任務(wù)是談判與推銷實(shí)訓(xùn)模擬。說實(shí)話，我還是第一次做談判模擬，甚至有些專業(yè)名詞對(duì)于我來說都顯得有點(diǎn)陌生，不得不說這次實(shí)訓(xùn)對(duì)我來說確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我感受比較深的有以下幾點(diǎn):

(1)實(shí)訓(xùn)是對(duì)每個(gè)同學(xué)的專業(yè)知識(shí)及綜合能力的檢驗(yàn)。

要想做好任何事，除了平時(shí)需要積累理論知識(shí)外，我們還需要鍛煉自己的動(dòng)手能力；此外，我們還需要學(xué)會(huì)與他人合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

(2)此次實(shí)訓(xùn)，我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。

由于平時(shí)對(duì)各方面的知識(shí)掌握得不夠透徹，在具體實(shí)踐中，經(jīng)常碰到一些讓自己覺得似懂非懂的問題。俗話說：“要想為事業(yè)多添一把火，自己就得多添一捆材”。我對(duì)此話深有感觸。(3)本次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我對(duì)以后畢業(yè)就業(yè)的勇氣。

這次實(shí)訓(xùn)雖然是我們的第一次實(shí)訓(xùn)，不過我感覺營(yíng)銷與策劃專業(yè)的同學(xué)們都表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，可以看出，在進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)的這一年里，我們或多或少學(xué)到了一些專業(yè)的東西，只是平時(shí)自己感覺不到而已。對(duì)于所學(xué)專業(yè)，我們不能過于自卑和擔(dān)憂，否則會(huì)妨礙自己學(xué)習(xí)。作為在校營(yíng)銷與策劃專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我們所能做的就是學(xué)習(xí)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達(dá)能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。

最重要的通過這次實(shí)訓(xùn)，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相應(yīng)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所學(xué)的專業(yè)知識(shí)不能夠很好地運(yùn)用于實(shí)踐操作）；但與此同時(shí)我也收獲了許多，在這次實(shí)訓(xùn)中，我第一次體會(huì)到理論知識(shí)對(duì)于實(shí)踐過程中的幫助是不容忽視的，也明白了自己應(yīng)該在平時(shí)注重對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)及應(yīng)用。

當(dāng)然，這次實(shí)訓(xùn)不僅僅只有我們小組自己的功勞,還應(yīng)該感謝為我們解答每一個(gè)疑難問題的老師,感謝老師對(duì)我們每一位學(xué)生的熱心幫助。老師在這次實(shí)訓(xùn)中起到了指導(dǎo)者的作用,讓我們實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了很多知識(shí),更有些是讓我們受益終身的東西。

我想我還會(huì)珍惜在學(xué)校的每一次的學(xué)習(xí),而這樣的實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)更是值得我去珍惜!相信，有了這一次實(shí)訓(xùn)經(jīng)歷,無論是今后的學(xué)習(xí)還是日后的工作,甚至是未來的生活,我都會(huì)更加清楚,自己想要做什么,該做什么,該如何做,怎樣才能做好。此次實(shí)訓(xùn)將是我今后人生的一個(gè)良好開端,他使我學(xué)到了很多東西,為今后的學(xué)習(xí)做了引導(dǎo),點(diǎn)明了方向,。

總之，這次實(shí)訓(xùn)為我們提供了一次比較具有實(shí)際意義的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，從書本到面現(xiàn)實(shí)，從理論到實(shí)踐，這無疑為我們將來走上社會(huì)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在此真誠(chéng)的感謝付命容老師著這一學(xué)期里對(duì)我的悉心教導(dǎo),謝謝!

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