電子商務(wù)部門外貿(mào)人員工作內(nèi)容

電子商務(wù)部門外貿(mào)人員工作內(nèi)容

1、每天兩次（上午和下午4點(diǎn)之前）發(fā)布產(chǎn)品的供應(yīng)信息，每過(guò)一段時(shí)間要更新信息，不能機(jī)械性的重發(fā)。一個(gè)星期檢查一下公司各個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞在阿里巴巴上的排名及產(chǎn)品展示情況，向總經(jīng)理匯報(bào)。

2、必須在客戶發(fā)出郵件的第一時(shí)間給予回復(fù)，有特殊情況必須提前向經(jīng)理說(shuō)明。3、在給客戶回復(fù)郵件之前要先用google，或者客戶的郵箱查詢一下客戶的情況，了解客戶背景，做有效的跟進(jìn)回復(fù)。

4、所有聯(lián)系的客戶資料必須輸入crm客戶管理系統(tǒng)，每天跟進(jìn)客戶的情況（包括郵件、MSN、trademanager、電話及傳真）必須在下班之前以中文的方式錄入系統(tǒng)。

5、每天必須和30家以上的客戶溝通并將聯(lián)系記錄輸入系統(tǒng)，尤其是報(bào)價(jià)和寄樣的情況必須詳細(xì)輸入系統(tǒng)，便于后期跟進(jìn)。

6、在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上及時(shí)更新阿里巴巴公共頁(yè)面上的產(chǎn)品信息，并且豐富私人產(chǎn)品庫(kù)，創(chuàng)建私人展廳，定期向重點(diǎn)客戶推介新產(chǎn)品

7、每周周五下班前要向所有聯(lián)系的客戶群發(fā)郵件，祝周末快樂(lè)。國(guó)外的節(jié)日期間和客戶的生日也要向客戶發(fā)送祝賀郵件

8、每周六下班前以書(shū)面的形式將一周的工作情況匯報(bào)經(jīng)理，包括一周跟進(jìn)的客戶，重點(diǎn)客戶情況等等（具體的表格會(huì)提供大家）

9、有問(wèn)題要及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，操作方面的問(wèn)題可以及時(shí)聯(lián)系阿里巴巴客戶專員以及阿里巴巴貿(mào)易服務(wù)部。

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電子商務(wù)部門外貿(mào)人員工作內(nèi)容

（一）

1、每天發(fā)布產(chǎn)品的供應(yīng)信息50條，每過(guò)一段時(shí)間要更新信息，不能機(jī)械性的重發(fā)。一個(gè)

星期檢查一下公司各個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞在阿里巴巴上的排名及產(chǎn)品展示情況，向部門主管匯報(bào)。

2、必須在客戶發(fā)出郵件的24個(gè)小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)，有特殊情況必須提前向主管說(shuō)明。3、在給客戶回復(fù)郵件之前要先用google，或者客戶的郵箱查詢一下客戶的情況，了解客戶

背景，做有效的跟進(jìn)回復(fù)。

4、所有聯(lián)系的客戶資料必須輸入客戶管理系統(tǒng)，根據(jù)客戶的性質(zhì)隨時(shí)跟進(jìn)客戶的情況（包

括郵件、MSN、trademanager、電話及傳真）并以中文的方式錄入系統(tǒng)。

5、每月必須和50家以上的客戶溝通并將聯(lián)系記錄輸入系統(tǒng)，尤其是報(bào)價(jià)和寄樣的情況必

須詳細(xì)輸入系統(tǒng)，便于后期跟進(jìn)。（可以利用除了阿里巴巴之外的其他途徑尋找客戶）6、在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上及時(shí)更新阿里巴巴公共頁(yè)面上的產(chǎn)品信息，并且定期向重點(diǎn)客戶推

介新產(chǎn)品

7、國(guó)外的節(jié)日期間要向客戶發(fā)送祝賀郵件

8、每天的工作計(jì)劃建檔，以便業(yè)務(wù)主管查詢；每周六下午統(tǒng)一開(kāi)會(huì)，討論一周的工作與感

受。

9、有問(wèn)題要及時(shí)向主管匯報(bào)，操作方面的問(wèn)題可以及時(shí)聯(lián)系阿里巴巴客戶專員以及阿里巴

巴貿(mào)易服務(wù)部。

（二）

1．學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和貿(mào)易知識(shí)，結(jié)交朋友（同行業(yè)的朋友進(jìn)行生意上的交流分享），搜索跟業(yè)務(wù)有關(guān)的資料，搜索買家資料，聯(lián)系客戶。了解產(chǎn)品動(dòng)向，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)。

2．網(wǎng)絡(luò)推廣很重要，去一些如alibaba,之類的B2B網(wǎng)站推廣，勤更新產(chǎn)品信息，關(guān)注網(wǎng)站上發(fā)布的求購(gòu)信息，持之以恒，自然會(huì)有結(jié)果。心態(tài)是很重要的，但要通過(guò)它要達(dá)成生意還跟其它要素相關(guān)。

網(wǎng)絡(luò)是一種貿(mào)易手段，工具，跟其它貿(mào)易手段是差不多的，業(yè)務(wù)員的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人風(fēng)格有關(guān)，對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的了解，能否很好的把握風(fēng)險(xiǎn)，能否很好的分辨好客戶和賴客戶。

先熟悉公司的產(chǎn)品和運(yùn)作方式，只有了解了這個(gè)公司的貿(mào)易運(yùn)作方式，貿(mào)易流程，有哪些產(chǎn)品，價(jià)格如何，如何報(bào)價(jià)，才能開(kāi)始開(kāi)拓業(yè)務(wù)。公司的實(shí)力就決定了產(chǎn)品的好壞，知名度，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，報(bào)價(jià)的及時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶的要求是否能按要求做到，交貨是否及時(shí)，收款、售后服務(wù)等。

在網(wǎng)絡(luò)上不單單只是發(fā)布信息那么簡(jiǎn)單。

（三）

1.收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。2.做好客戶信息管理：建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫(xiě)到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤(pán)內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶）

3.主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤(pán)，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性）

4.每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持）

5.每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6.定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺(jué)得很親切，合作的愉快）

7.業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤(pán)及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）

8.每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開(kāi)相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。（臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開(kāi)會(huì)，來(lái)總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問(wèn)題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）

（四）

這里先簡(jiǎn)單談一下用幾個(gè)b2b網(wǎng)站的感受.(背景:我做不銹鋼五金類產(chǎn)品和廚房設(shè)備及用具).

ebigchina:純粹是展示,但不要小看這個(gè)展示的作用,有一些美加地區(qū)和中東的客戶經(jīng)常上去看,有一些詢盤(pán),有成交的機(jī)會(huì).沒(méi)有歐洲的客戶出現(xiàn).該網(wǎng)站的工作人員曾聯(lián)系我,是否做收費(fèi)會(huì)員,不貴,幾百塊錢.后來(lái)考慮,增加的功能也不多,就沒(méi)有做.看來(lái),其實(shí)

可以做一下收費(fèi).性價(jià)比很高的.

ec21:感覺(jué)來(lái)自韓國(guó)的詢盤(pán)較多.歷史算長(zhǎng),考慮到他們有buyingleads,做過(guò)18"000一年的收費(fèi)會(huì)員,服務(wù)可以.但發(fā)現(xiàn)buyingleads要么是很久之前的,要么太少.但通過(guò)用他的客戶群發(fā)郵件發(fā)產(chǎn)品推薦,有很多有價(jià)值的反饋,有成交記錄.說(shuō)明他們的客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)有價(jià)值.沒(méi)有統(tǒng)計(jì)18"000是否賺回來(lái)了.

made-in-china:做的是免費(fèi)的,他們沒(méi)有人來(lái)問(wèn)我是否做收費(fèi)的.效果也可以,有有價(jià)值的反饋.

ali,我們做過(guò)它的誠(chéng)信通會(huì)員,可以找到一些外資辦事處或出口公司的求購(gòu)信息,有用,但太浪費(fèi)我們的時(shí)間,窮于應(yīng)付.中國(guó)制造商的資格太貴了,要6萬(wàn),我們沒(méi)有信心上,所以沒(méi)做.不過(guò),每次在google上搜,都可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)制造商的詢盤(pán),郁悶的是看不到聯(lián)絡(luò)信息.上fob來(lái)問(wèn)有ali英文會(huì)員,都沒(méi)回復(fù).

其它因?yàn)闀r(shí)間限制,就沒(méi)有嘗試.

現(xiàn)在,作打火機(jī)和煙灰缸,以及促銷小禮品的生意!

和上面的一樣,才換了新公司.第一周就在各種網(wǎng)站上發(fā)廣告.

我在tradekey上發(fā)的,據(jù)說(shuō)會(huì)有歐洲的客戶來(lái)看,才發(fā)了幾天,還沒(méi)有看到效果!indiatrade我也有發(fā)的.

我們是阿里的會(huì)員,中英文都有.也有來(lái)訊盤(pán)的!

作外貿(mào)不滿一年,在福步學(xué)了不少,呵呵!

響應(yīng)一下樓主的號(hào)召，現(xiàn)在大家分享一下我第一次使用b2b的心得。

如何得知b2b

那是二年前的事情了，剛從校門出來(lái)，在一家家具廠做業(yè)務(wù)。對(duì)b2b什么的貿(mào)易平臺(tái)全然是不懂，然而有一天，一個(gè)電話打進(jìn)了辦公室，說(shuō)是ecplaza的，來(lái)自韓國(guó)，從那時(shí)才了解到有這個(gè)一個(gè)平臺(tái)。

一聽(tīng)韓國(guó)心里就熱乎，不懂也不了解，然后就聊著，說(shuō)要來(lái)我們公司，那也沒(méi)有關(guān)系，要來(lái)就來(lái)吧，到時(shí)自會(huì)有老板來(lái)與他談，我也可以順便看看韓國(guó)人（那時(shí)真的以為是一個(gè)韓國(guó)人打電話過(guò)來(lái)的，不要笑我�。海�）地址和自己的名字也告訴他了，就這樣掛了電話。

企業(yè)外貿(mào)部管理?xiàng)l例

1、組成人員：

外貿(mào)部主管----王汝靜-

外貿(mào)部業(yè)務(wù)員----李麗娜，栗曉琳，秦妍妍2、管理制度

為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績(jī)，同時(shí)幫助外貿(mào)人員更好的成長(zhǎng)，特制定如下條例：

一、績(jī)效考核方法：

標(biāo)準(zhǔn)：1、業(yè)績(jī)2、阿里有效利用率3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點(diǎn)每季度綜合考核一次）第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)6個(gè)月內(nèi)如果沒(méi)有出單子（以到款為準(zhǔn)），將被辭退。如果沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)要求，根據(jù)第2、3點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機(jī)會(huì)；

有效利用阿里1----3個(gè)月要求如下：

A：對(duì)阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過(guò)程中會(huì)抽查進(jìn)行抽查。

B：你對(duì)自己產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)與對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的充分認(rèn)識(shí)。把自己產(chǎn)品通過(guò)郵件達(dá)到最大價(jià)值化。C：對(duì)自己阿里展臺(tái)的充分部置。讓買家第一時(shí)間能覺(jué)的你公司的實(shí)力與信任感。D：不斷的要求自己與買家交流能充分認(rèn)識(shí)的各地區(qū)的買家的采購(gòu)行為。E：逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友�？己耍喝齻�(gè)月中有三十個(gè)聯(lián)系中msn或trademanager國(guó)外客商。工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱

第二季度：每月初預(yù)報(bào)自己的業(yè)績(jī)，根據(jù)完成率評(píng)估。

有效利用阿里4---6個(gè)月要求如下（考證自己前三個(gè)月的成績(jī)）A：考查自己對(duì)各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。B：有沒(méi)有意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個(gè)網(wǎng)上朋友）

C：有多少個(gè)網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須考慮樣品費(fèi)）�？己藯l件：三個(gè)月內(nèi)有6個(gè)以上客

戶要求寄樣。

工作態(tài)度及方法：對(duì)客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流暢通第三季度：每月有客戶成交（不管金額大�。┯行Ю�用阿里7----9個(gè)月要求如下A：在后臺(tái)訂單欄目里記錄每一筆訂單B：給每個(gè)已經(jīng)合作的客戶做服務(wù)

C：邀請(qǐng)高質(zhì)量客戶來(lái)華參觀我們企業(yè)D：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求E：請(qǐng)求過(guò)關(guān)系要好客戶給公司推薦買家

F：關(guān)注后臺(tái)報(bào)表欄目，及時(shí)掌握公司國(guó)際市場(chǎng)及調(diào)整公共產(chǎn)品工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新第四季度：有至少2個(gè)返單客戶有效利用阿里10---12個(gè)月要求如下：

考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。把過(guò)去一年中與現(xiàn)在的國(guó)外客戶系統(tǒng)分類：

1、成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃2、未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級(jí)分類，并能系統(tǒng)性跟進(jìn)A類：寄過(guò)樣品，并一直保持跟進(jìn)B類：對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)比較仔細(xì)與認(rèn)真

C類：對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價(jià)或讓你全面報(bào)價(jià)D類：不是對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品詢價(jià)只是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品詢價(jià)

3、把過(guò)去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家行為工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)

二、外貿(mào)部銷售人員收入計(jì)算方法（具體數(shù)據(jù)每個(gè)公司不同）：

1）B1基本工資1200元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每個(gè)財(cái)務(wù)年發(fā)放一次）+獎(jiǎng)金（每個(gè)

財(cái)務(wù)年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績(jī)，每個(gè)財(cái)務(wù)年累計(jì)業(yè)務(wù)10萬(wàn)美金，提成按照利潤(rùn)的0.5%提成，10萬(wàn)-20萬(wàn)美金（包括20萬(wàn)）提成按照利潤(rùn)的1%提成,20萬(wàn)-30萬(wàn)美金（包括30萬(wàn)）提成按照利潤(rùn)的1.5%提成。B1的最低業(yè)績(jī)是10萬(wàn)美金，如果沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)要求，根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)或者市場(chǎng)情況，公司可以考慮給第二次機(jī)會(huì)；如果B1的業(yè)績(jī)達(dá)到40萬(wàn)美金，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)主管與經(jīng)理的批準(zhǔn)將晉升為B2，并補(bǔ)齊B2標(biāo)準(zhǔn)的工資差價(jià)。

2）B2基本工資1500元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每個(gè)財(cái)務(wù)年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績(jī)，每個(gè)財(cái)務(wù)年累計(jì)業(yè)務(wù)40萬(wàn)美金，提成按照利潤(rùn)的1.5%提成，40萬(wàn)-60萬(wàn)美金（包括60萬(wàn)）提成按照利潤(rùn)的2%提成,60萬(wàn)-80萬(wàn)美金（包括80萬(wàn)）提成按照利潤(rùn)的2.5%提成。B2的最低業(yè)績(jī)是40萬(wàn)美金，如果沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)要求，根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)或者市場(chǎng)情況，公司將給予降級(jí)處分；如果B2的業(yè)績(jī)達(dá)到90萬(wàn)美金，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)主管與經(jīng)理的批準(zhǔn)將晉升為B3，并補(bǔ)齊B3標(biāo)準(zhǔn)的工資差價(jià)。

3）B3基本工資1800元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每個(gè)財(cái)務(wù)年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績(jī)，每個(gè)財(cái)務(wù)年累計(jì)業(yè)務(wù)90萬(wàn)美金，提成按照利潤(rùn)的2.5%提成，90萬(wàn)-110萬(wàn)美金（包括110萬(wàn)）提成按照利潤(rùn)的3%提成,110萬(wàn)-130萬(wàn)美金（包括130萬(wàn)）提成按照利潤(rùn)的3.5%提成。B3的最低業(yè)績(jī)是90萬(wàn)美金，如果沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)要求，根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)或者

市場(chǎng)情況，公司將給予降級(jí)處分；如果B3的業(yè)績(jī)達(dá)到150萬(wàn)美金，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)主管與經(jīng)理的批準(zhǔn)將晉升為B4，并補(bǔ)齊B4標(biāo)準(zhǔn)的工資差價(jià)。

4）以B4級(jí)別150萬(wàn)美元為基數(shù)，業(yè)務(wù)人員每上升50萬(wàn)美元就上調(diào)一個(gè)級(jí)別，無(wú)限向上延伸.基本工資每個(gè)級(jí)別相差人民幣500/月。如在一個(gè)業(yè)務(wù)年度不能完成該級(jí)別所規(guī)定的業(yè)務(wù)量，則自動(dòng)將為下一個(gè)級(jí)別。

獎(jiǎng)金根據(jù)本部門利潤(rùn)和個(gè)人績(jī)效，工作態(tài)度的綜合考核而定。

三、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵(lì)交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場(chǎng)，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺(tái)外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見(jiàn)要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)；

四、客戶跟進(jìn)管理方法：

要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個(gè)客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺(tái)進(jìn)行管理和記錄，老板會(huì)定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對(duì)于客戶必須進(jìn)行等級(jí)管理，較高級(jí)別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。

公司制定的外貿(mào)部管理?xiàng)l例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見(jiàn)可以及時(shí)向老板提出，在以后的實(shí)施過(guò)程中，可以及時(shí)補(bǔ)充目的是為了更好的提升個(gè)人和公司業(yè)績(jī)，建立良好的工作氛圍。若暫無(wú)其它意見(jiàn)，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。

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