如何做好零售藥店的特價促銷活動

如何做好零售藥店的特價促銷活動

終端實戰(zhàn)篇

促銷活動怎么做？可能你和別人學，你就會。促銷活動做什么？還是你仿效別人學，你也會。

促銷活動誰來做？你會說，店員就行了，是的，你還是能做。促銷活動是一個系統(tǒng)，請你告訴我，這個系統(tǒng)是什么？

在這個系統(tǒng)中的產(chǎn)品如何甄選？人員如何培訓？買贈如何搭配？你能在活動開始前就計算出毛利額嗎？？？

來吧，今天讓我們學習下：如何做好零售藥店的特價促銷活動。

☆特價促銷的使用時機

降價促銷的實施往往在以下條件會產(chǎn)生：1、價格過高造成產(chǎn)品銷售不暢。2、產(chǎn)品接近保質(zhì)期，庫存較大時。3、淡旺季明顯的產(chǎn)品面臨淡季時。

4、受競爭對手的促銷影響，銷售下降時。

5、較有實力的廠家通過降價來對市場施壓，以爭取更多的銷售份額。☆特價促銷的方法方式

1、產(chǎn)品直接調(diào)低價格。

2、間接降價。包括：買贈、內(nèi)贈、聯(lián)合促銷、加量不加價等。

☆什么產(chǎn)品、什么時候適合特價促銷1、產(chǎn)品品牌知名度高的產(chǎn)品。

2、市場走量大，終端購買頻率高的產(chǎn)品。3、淡旺季明顯的產(chǎn)品。4、產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。5、市場走勢偏弱的產(chǎn)品。

6、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品。

7、利潤空間大，銷售時間長，但還未被市場完全接受，需要加大力度培養(yǎng)的產(chǎn)品。

8、節(jié)假日或商家有慶�；顒拥臅r候，搶占銷售先機時�！钐貎r促銷的執(zhí)行和注意事項1、選擇正確的促銷時間段。

2、促銷時間5至15天較為合適，要考慮消費者正常的購買周期，若促銷時間太長，會影響產(chǎn)品正常價格的恢復，并被誤認為降價銷售。

3、特價的幅度大概占原售價的520%個點以內(nèi)，力度太小無效果，太大容易造成產(chǎn)品賤賣，影響品牌價值。

4、特價促銷的廣宣品應簡潔明了、直觀，讓消費者一眼就可以看出并作比較，可以在銷售區(qū)域營造一定的銷售氛圍，產(chǎn)品應保持整潔。5、產(chǎn)品陳列位置和陳列方式都對銷售起到推波助瀾的作用。

6、若針對競爭對手所做的促銷，那一定要在對比下優(yōu)于對手產(chǎn)品，并陳列在與競品相鄰的位置。

☆特價促銷應注意的問題

1、特價促銷要有一個合理的說詞，巧立名目找一個合適的理由來荃釋為什么要降價，不能讓消費者認為是商品滯銷賣不出去，或質(zhì)量不好才降價銷售。例如：重大節(jié)日讓利酬賓、商家慶典活動促銷特價(如：新店開張、開業(yè)周年慶等)特殊原因促銷活動(如：超市內(nèi)部裝修、商場調(diào)整經(jīng)營方式等。另外，即使降價,也應盡量使用“折扣優(yōu)惠價”、“商品限購特賣”、“限時特價讓利酬賓”等給人較好印象。

2、促銷前期應做詳細操作方案，小心不使信息外傳，執(zhí)行前應安排好責任人，并進行培訓，做好過程跟進，對出現(xiàn)的問題及時解決，方能收到預期效果。3、特價促銷首先要取信于消費者，信譽好的商場做任何促銷活動顧客信得過,信譽不好的商場對特價活動會產(chǎn)生懷凝或抵觸，所以在不同的終端做同樣的活動效果會大不相同。

4、在經(jīng)濟環(huán)境較好的時候，特價促銷力度小一點也能收到一定的效果，但當經(jīng)濟環(huán)境較差，消費者購買能力下降時，特促銷價幅度太小，在10%以下時,幾乎起不到什么效果。根據(jù)經(jīng)驗，特價幅度要在10%到20%的范圍內(nèi)，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。但特價幅度超過30%以上時，必須有一個足夠的理由說明，否則消費者會懷疑這是假冒偽劣商品或是殘次品,反而不敢購買，給產(chǎn)品帶來負面影響。

5、在一家商場同類產(chǎn)品少數(shù)幾種作較大力度的特價銷售，比很多個品種小幅度促銷效果好。知名度高、市場占有率高的產(chǎn)品做特價的促銷效果好,知名度低、市場占有率低的產(chǎn)品特價促銷效果差。遇經(jīng)濟危機時，人們的收入下降影響購買力。因此，雜牌產(chǎn)品在大力度促銷時會被選擇消費。6、向消費者傳遞促銷信息時有很多種辦法，把活動信息直接發(fā)布在產(chǎn)品上,最能吸引消費者立刻購買。因為消費者不但一眼能看到促銷額度，節(jié)省金額，同時能看到特價產(chǎn)品。相互比較，立刻就能作出是否購買的決定。若有DM海報，應在產(chǎn)品信息處用紅色油筆畫圈，用直觀的方式告訴消費者產(chǎn)品和信息的準確位置。

7、在特價標簽或海報上注明特價前后兩種價格的對比，或標明降價金額、幅度。把活動前后的兩種價格標明在海報上，以證明特價促銷的真實性。8、爭取到客戶的全方位支持。要充分利用特價促銷的有利條件，向客戶要支持，如：免費上DM海報、特殊陳列位置、門口POP廣宣，或在賣場內(nèi)的較好位置布置特價促銷的相關物料、場內(nèi)廣播，甚至要求客戶在特價期間不允許同類競爭品牌進行促銷等。此外，還可利用促銷活動帶動其它產(chǎn)品的銷售�！钺槍Ω偁帉κ执黉N的策略

在市場競爭中，商家總是弱肉強食，爭個你死我活。有實力的商家他們往往對市場競爭是采取進攻型策略來制訂促銷方案，就算如此，我們也應該要迅速采取應對策略。應對一：開展有吸引力的試用派贈或買贈促銷、限量超低價促銷等方式來進行回應，但要注意對活動產(chǎn)品的選擇，做到有針對性，使效果最大化。應對二：選擇不同于競爭對手特價品種的另一個品種來做特價。一般特價促銷都只選擇某一單品，針對競爭對手的進攻型特價，我們可以選擇類別不同的另一產(chǎn)品進行特應對，巧妙地避開了正面競爭。應對三：固定或跟風推出一個市場暢銷品種作對抗性競爭。一旦競爭對手做特價，就推出狙擊性品種來應對競爭對手的特價促銷，但力度和方法都要優(yōu)于競爭對手。

其實在實際操作中方法總會很多的的，關鍵應在于對市場和競爭對手深入的了解和分析，所謂知已知彼方能百戰(zhàn)不怡。由此引申，藥店在做特價促銷活動前，需要做好市場的調(diào)研活動，其中包含了產(chǎn)品調(diào)研、政策調(diào)研、禮品調(diào)研等系列產(chǎn)品的調(diào)研活動，以后會詳細的為大家講解。

擴展閱讀：怎樣做好特價促銷？

怎樣做好特價促銷？

終端銷售競爭中，各種形式的促銷手段可說是推陳出新花樣百出。隨著消費者對促銷認知意識的逐步提高，加之各商家愈演愈烈的惡性競爭，促銷已經(jīng)成為消費者熟視無睹的再平常不過的銷售手段。用現(xiàn)在流行的一句話講“促銷是找死，不促銷是等死”。因為，消費者已被商家此起彼伏的促銷手段培養(yǎng)成被動消費，即“沒有促銷等促銷，有了促銷比促銷，選了促銷比品牌”已經(jīng)成為眾多消費者的購買習慣。

在眾多的促銷方法方式中，最為常見的當數(shù)特價促銷，特價促銷無疑是最直接最實惠有效的銷售刺激手段了。

特價促銷也就是商品降價銷售、特賣、折讓銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等,是各競爭對手用得最頻繁的促銷手段，也是影響消費者購物動機的重要因素之一。特價操作從表面上看似很簡單，但其實有些商家運用起來能從中獲益，有的卻受到損害。因此，特價促銷已成為市場競爭戰(zhàn)中的一把雙刃劍，可以克敵,也可能傷己。針對目前市場整體的競爭現(xiàn)象，有必要對特價促銷的方法和技巧進行探討分析。☆特價促銷的使用時機

開展促銷活動。在終端開展促銷活動是終端市場促銷的重要內(nèi)容。今天我們一走進商場，到處可以看到各個廠家在熱熱鬧鬧地開展各種各樣的促銷活動：如現(xiàn)場展示、現(xiàn)場推廣、低價銷售、買贈、免費試用等等。在今天產(chǎn)品品質(zhì)高度同質(zhì)化，品牌價值相差無幾的情況下，降價促銷是促銷手段中最為常用的促進銷售方式、爭奪市場份額的殺手锏。降價促銷的實施往往在以下條件會產(chǎn)生：

1、價格過高造成產(chǎn)品銷售不暢。2、產(chǎn)品接近保質(zhì)期，庫存較大時。3、淡旺季明顯的產(chǎn)品面臨淡季時。4、商家急于回籠資金時。

5、受競爭對手的促銷影響，銷售下降時。

6、較有實力的廠家通過降價來對市場施壓，以爭取更多的銷售份額�！�…

☆特價促銷的方法方式1、產(chǎn)品直接調(diào)低價格。2、間接降價。包括：買贈、內(nèi)贈、聯(lián)合促銷、加量不加價等�！钐貎r促銷有可能造成的不良后果

1、促銷過后未能從根本上解決產(chǎn)品滯銷的問題。只是達到短期的銷量目的。有時可能因為促銷時機選擇不對，可能會出現(xiàn)銷量未增加而利潤大大受損，同時也使客戶對產(chǎn)品失去銷售信心。

2、促銷過后產(chǎn)品元氣大傷，致使價格難以復原。尤其是批發(fā)市場，批發(fā)市場最擅長的就是低價傾銷，根本不理會給廠家產(chǎn)品帶來的損害。3、企業(yè)利益直接受損。

4、容易造成旺銷假像，誤導公司正確市場決策。批發(fā)商過量進貨、消費者的過量購買，影響促銷后的市場延續(xù)銷售。

5、對新產(chǎn)品和知名度不高的產(chǎn)品，特價促銷基本效果不大，影響產(chǎn)品推廣。6、容易引起競爭對手的反擊，從而引發(fā)市場價格戰(zhàn)。7、與自身同類產(chǎn)品產(chǎn)生銷售沖突，自家打自家。

8、過份促銷還會誤導消費者，賤賣產(chǎn)品，降低產(chǎn)品檔次和品牌價值。

9、連續(xù)長期特價促銷，到最后只能是促而不銷。由于市場原材料價格的自調(diào)整原因，導致企業(yè)產(chǎn)品價格高于市場正常有效價格體系，企業(yè)因而利用特價促銷的方式拉低市場價格，此方法只能適合于短期操作，長時間如此，最后只能是“殺敵一百，自損五千”。特價檔期一過調(diào)回原價后，會造成產(chǎn)品滯銷或沒有促銷就變滯銷。特價期間如果產(chǎn)品銷售良好尚可，如果相反，會造成客戶不愿配合，導致進退兩難，真正的演變成“進終端找死，不進終端等死”的尷尬局面。

☆什么產(chǎn)品、什么時候適合特價促銷1、產(chǎn)品品牌知名度高的產(chǎn)品。

2、市場走量大，終端購買頻率高的產(chǎn)品。3、淡旺季明顯的產(chǎn)品。4、產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。5、市場走勢偏弱的產(chǎn)品。6、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品。

7、利潤空間大，銷售時間長，但還未被市場完全接受，需要加大力度培養(yǎng)的產(chǎn)品。8、節(jié)假日或商家有慶祝活動的時候，搶占銷售先機時�！钐貎r促銷的執(zhí)行和注意事項1、選擇正確的促銷時間段。

2、促銷時間5至15天較為合適，要考慮消費者正常的購買周期，若促銷時間太長，會影響產(chǎn)品正常價格的恢復，并被誤認為降價銷售。

3、特價的幅度大概占原售價的520%個點以內(nèi)，力度太小無效果，太大容易造成產(chǎn)品賤賣，影響品牌價值。

4、特價促銷的廣宣品應簡潔明了、直觀，讓消費者一眼就可以看出并作比較，可以在銷售區(qū)域營造一定的銷售氛圍，產(chǎn)品應保持整潔。

5、產(chǎn)品陳列位置和陳列方式都對銷售起到推波助瀾的作用。

6、若針對競爭對手所做的促銷，那一定要在對比下優(yōu)于對手產(chǎn)品，并陳列在與競品相鄰的位置。

☆特價促銷應注意的問題

1、特價促銷要有一個合理的說詞，巧立名目找一個合適的理由來荃釋為什么要降價，不能讓消費者認為是商品滯銷賣不出去，或質(zhì)量不好才降價銷售。例如：重大節(jié)日讓利酬賓、商家慶典活動促銷特價(如：新店開張、開業(yè)周年慶等)特殊原因促銷活動(如：超市內(nèi)部裝修、商場調(diào)整經(jīng)營方式等。另外，即使降價,也應盡量使用“折扣優(yōu)惠價”、“商品限購特賣”、“限時特價讓利酬賓”等給人較好印象。

2、促銷前期應做詳細操作方案，小心不使信息外傳，執(zhí)行前應安排好責任人，并進行培訓，做好過程跟進，對出現(xiàn)的問題及時解決，方能收到預期效果。

3、特價促銷首先要取信于消費者，信譽好的商場做任何促銷活動顧客信得過,信譽不好的商場對特價活動會產(chǎn)生懷凝或抵觸，所以在不同的終端做同樣的活動效果會大不相同。4、在經(jīng)濟環(huán)境較好的時候，特價促銷力度小一點也能收到一定的效果，但當經(jīng)濟環(huán)境較差，消費者購買能力下降時，特促銷價幅度太小，在10%以下時,幾乎起不到什么效果。根據(jù)經(jīng)驗，特價幅度要在10%到20%的范圍內(nèi)，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。但特價幅度超過30%以上時，必須有一個足夠的理由說明，否則消費者會懷疑這是假冒偽劣商品或是殘次品,反而不敢購買，給產(chǎn)品帶來負面影響。5、在一家商場同類產(chǎn)品少數(shù)幾種作較大力度的特價銷售，比很多個品種小幅度促銷效果好。知名度高、市場占有率高的產(chǎn)品做特價的促銷效果好,知名度低、市場占有率低的產(chǎn)品特價促銷效果差。遇經(jīng)濟危機時，人們的收入下降影響購買力。因此，雜牌產(chǎn)品在大力度促銷時會被選擇消費。

6、向消費者傳遞促銷信息時有很多種辦法，把活動信息直接發(fā)布在產(chǎn)品上,最能吸引消費者立刻購買。因為消費者不但一眼能看到促銷額度，節(jié)省金額，同時能看到特價產(chǎn)品。相互比較，立刻就能作出是否購買的決定。若有DM海報，應在產(chǎn)品信息處用紅色油筆畫圈，用直觀的方式告訴消費者產(chǎn)品和信息的準確位置。

7、在特價標簽或海報上注明特價前后兩種價格的對比，或標明降價金額、幅度。把活動前后的兩種價格標明在海報上，以證明特價促銷的真實性。

8、爭取到客戶的全方位支持。要充分利用特價促銷的有利條件，向客戶要支持，如：免費上DM海報、特殊陳列位置、門口POP廣宣，或在賣場內(nèi)的較好位置布置特價促銷的相關物料、場內(nèi)廣播，甚至要求客戶在特價期間不允許同類競爭品牌進行促銷等。此外，還可利用促銷活動帶動其它產(chǎn)品的銷售�！钺槍Ω偁帉κ执黉N的策略

在市場競爭中，商家總是弱肉強食，爭個你死我活。有實力的商家他們往往對市場競爭是采取進攻型策略來制訂促銷方案，就算如此，我們也應該要迅速采取應對策略。應對一：開展有吸引力的試用派贈或買贈促銷、限量超低價促銷等方式來進行回應，但要注意對活動產(chǎn)品的選擇，做到有針對性，使效果最大化。

應對二：選擇不同于競爭對手特價品種的另一個品種來做特價。一般特價促銷都只選擇某一單品，針對競爭對手的進攻型特價，我們可以選擇類別不同的另一產(chǎn)品進行特應對，巧妙地避開了正面競爭。

應對三：固定或跟風推出一個市場暢銷品種作對抗性競爭。一旦競爭對手做特價，就推出狙擊性品種來應對競爭對手的特價促銷，但力度和方法都要優(yōu)于競爭對手。……

其實在實際操作中方法總會很多的的，關鍵應在于對市場和競爭對手深入的了解和分析，所謂知已知彼方能百戰(zhàn)不怡。

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