汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)未來(lái)的發(fā)展模式

文章來(lái)源：更新時(shí)間：201*-06-0919:44

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重視后市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)

隨著汽車(chē)市場(chǎng)的增速步伐放緩，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。近期市場(chǎng)低迷，庫(kù)存增加及利潤(rùn)率下降，使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力與挑戰(zhàn)，與汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。汽車(chē)行業(yè)的“三包”政策也將于201*年10月1日實(shí)施，這對(duì)于整車(chē)廠商和零部件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)又將意味著什么呢?經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路如果想走得平穩(wěn)一些，重視后市場(chǎng)則勢(shì)在必行。在201*中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展高峰論壇上，對(duì)渠道也進(jìn)行了深入探討。如何通過(guò)精益營(yíng)銷(xiāo)和全程營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升客戶(hù)價(jià)值?

隨著汽車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)步伐放緩，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，然而市場(chǎng)費(fèi)用卻大幅攀升。由于缺乏讓人信服的投資回報(bào)率(ROI)報(bào)告，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投資熱情正不斷下滑。如何衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的回報(bào)?如何獲得投資回報(bào)率(ROI)的持續(xù)提升?通過(guò)客戶(hù)終身價(jià)值分析提高效率

東風(fēng)本田有限公司副總經(jīng)理劉洪從產(chǎn)品、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方面對(duì)東風(fēng)本田十年來(lái)的發(fā)展進(jìn)行概括總結(jié)。針對(duì)東風(fēng)本田如何通過(guò)客戶(hù)終身價(jià)值實(shí)現(xiàn)盈利、產(chǎn)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商如何達(dá)到更好的合作，劉洪表示：“東風(fēng)本田發(fā)展得力于客戶(hù)支持，也得力于經(jīng)銷(xiāo)商支持，我們一直堅(jiān)持的原則是客戶(hù)第一，經(jīng)銷(xiāo)商第二。201*年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)20%，去年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)10%，都是源于客戶(hù)支持、經(jīng)銷(xiāo)商支持。對(duì)客戶(hù)這一塊，我們做市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)研究，產(chǎn)品規(guī)劃，在產(chǎn)品投入的時(shí)候做很細(xì)的研究，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，活下去必須靠二手車(chē)、保險(xiǎn)、金融。銷(xiāo)售平臺(tái)之后，產(chǎn)業(yè)鏈前市場(chǎng)、后市場(chǎng)收益帶來(lái)聯(lián)系，給客戶(hù)解決方案，同時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商回報(bào)、廠家回報(bào)�！被ヂ�(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

吉利汽車(chē)集團(tuán)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理陳洪生就吉利率先成立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)部與大家分享了經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為把互聯(lián)網(wǎng)的很多技巧、手段、推廣方式運(yùn)用到汽車(chē)上，運(yùn)用到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)上，這會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生非常大的作用。以產(chǎn)品訴求打動(dòng)消費(fèi)者

德勤中國(guó)汽車(chē)行業(yè)管理咨詢(xún)負(fù)責(zé)主管合伙人謝雨就如何實(shí)現(xiàn)精益發(fā)表了自己的見(jiàn)解。他認(rèn)為，精益營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是以更低的成本獲得更大的收益，針對(duì)不同的消費(fèi)者，要采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方法，要先對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)識(shí)、對(duì)消費(fèi)者有認(rèn)識(shí)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行合理細(xì)分，找到目標(biāo)群。三包：修理、更換、退貨責(zé)任

汽車(chē)行業(yè)“三包”政策將于201*年10月1日起實(shí)施。那么對(duì)于整車(chē)廠商和零部件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這意味著什么?“三包”政策的實(shí)施會(huì)不會(huì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈烈?如何確�！叭�包”政策的執(zhí)行?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滯后致中國(guó)汽車(chē)難變強(qiáng)

北京中車(chē)時(shí)代汽車(chē)技術(shù)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)張文利認(rèn)為：“汽車(chē)三包不是純粹的法律文件，實(shí)際依據(jù)一系列比如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、合同法、相關(guān)產(chǎn)品條例來(lái)制定辦法。在制定過(guò)程當(dāng)中，中國(guó)十幾年汽車(chē)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)汽車(chē)市場(chǎng)做大了，但是我們消費(fèi)者、從業(yè)人員深深感覺(jué)到汽車(chē)沒(méi)有做強(qiáng)，原因有技術(shù)方面，還有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滯后于產(chǎn)品，這是迫切需要改變的現(xiàn)狀。”汽車(chē)“三包”提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻

長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)質(zhì)量部部長(zhǎng)張競(jìng)競(jìng)表現(xiàn)了對(duì)“三包”政策的大力擁護(hù)。她表示：“出臺(tái)三包政策以后，我們跟著政策和法規(guī)走，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)于其他對(duì)手，讓自主品牌走出來(lái)。法規(guī)出臺(tái)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻提高，堅(jiān)持這個(gè)理念有利于我們的發(fā)展，所以我們特別擁護(hù)三包政策出臺(tái)�！�

過(guò)去十年里，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量也有了很大的提高。然而，近期市場(chǎng)低迷，庫(kù)存增加及利潤(rùn)下降，使汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力與挑戰(zhàn)，與汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系日趨緊張。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨哪些發(fā)展中的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?整車(chē)廠和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系應(yīng)如何良性發(fā)展?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)應(yīng)如何調(diào)整市場(chǎng)夸張策略?將經(jīng)銷(xiāo)商作為戰(zhàn)略合作伙伴

東風(fēng)悅達(dá)起亞銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)蔣玉濱表示：“隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的資源和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)都是我們重要的課題。首先在戰(zhàn)略上東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷(xiāo)商是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，一直關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。我們首先要為經(jīng)銷(xiāo)商提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商合理的政策資源。另外我們?cè)趶V告宣傳，還有營(yíng)銷(xiāo)策略上也為經(jīng)銷(xiāo)商制定中短期的全年計(jì)劃，按季節(jié)性，按時(shí)間來(lái)開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在金融政策上，給予經(jīng)銷(xiāo)商在提車(chē)資金上，還有二手車(chē)政策方面支援，以確保東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷(xiāo)商能很好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)�！敝袊�(guó)經(jīng)銷(xiāo)商即將不好過(guò)

作為此場(chǎng)會(huì)議唯一的經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)蒙古利豐汽車(chē)有限公司副總裁楊泓澤相對(duì)有更多的心得體會(huì)。他認(rèn)為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)有三個(gè)，第一，從未來(lái)看中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將一定會(huì)朝著規(guī)模化、集約化方向發(fā)展。第二，經(jīng)銷(xiāo)商的金融化，不單單汽車(chē)流通領(lǐng)域，對(duì)于所有產(chǎn)業(yè)來(lái)講，未來(lái)金融支持是作為產(chǎn)品最重要的手段和方法。第三，數(shù)字化，這是對(duì)未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商影響最大的一個(gè)方面。

擴(kuò)展閱讀：《淺談當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)》畢業(yè)論文

學(xué)號(hào)10263003

√畢業(yè)論文

□畢業(yè)設(shè)計(jì)□畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

（請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的文章類(lèi)型中打“√”）

淺談當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)系（部）機(jī)械與汽車(chē)技術(shù)系專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)年級(jí)201*級(jí)學(xué)生姓名XXX指導(dǎo)教師XXX

201*年5月8日

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))第1頁(yè)

淺談當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院XXX

摘要中國(guó)汽車(chē)工業(yè)在改革開(kāi)放幾十年來(lái)的發(fā)展，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)的火爆，吸引了國(guó)

內(nèi)外的各個(gè)方面的資本。然而中國(guó)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展到現(xiàn)在，除主要引入發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式外，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)和中國(guó)的特殊市場(chǎng)環(huán)境下也形成其他的一些汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。那么中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何。中國(guó)入世后，中國(guó)各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域都不可避免的要接受?chē)?guó)際市場(chǎng)大熔爐的洗禮。那在沒(méi)有了國(guó)家貿(mào)易壁壘保護(hù)下中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，在還沒(méi)有自己特色經(jīng)營(yíng)理念背景，沒(méi)有形成自己完善的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)體系下，中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式是否能經(jīng)受得住考驗(yàn)，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)下站得住腳呢？中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式又該何去何從呢？本文根據(jù)中國(guó)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式的現(xiàn)狀，分析中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式存在的問(wèn)題，簡(jiǎn)單談下中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式的發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞銷(xiāo)售模式汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景下，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也在這幾年發(fā)展得很迅速。在巨大利益的驅(qū)使下，汽車(chē)市場(chǎng)非�；鸨�。但是目前我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)存在問(wèn)題很多，市場(chǎng)機(jī)制管理不完善，國(guó)內(nèi)所有的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式都是照搬發(fā)達(dá)國(guó)家的，沒(méi)有自己特色的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式。在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式出現(xiàn)問(wèn)題后，中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式也不可避免的要改變過(guò)去照搬發(fā)展方式，根據(jù)中國(guó)現(xiàn)在的國(guó)情，研究出自己合適的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式。

陳永革，張琳的《入世后中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)新體系》文章經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研和縝密的分析,從營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)模式的角度,比較全面地論述了營(yíng)銷(xiāo)體系的變化,建構(gòu)了新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系.提出只有以新的理念、新的策略和新的模式構(gòu)造起科學(xué)的、新型的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系,才能真正與國(guó)際接軌,真正融入國(guó)際化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系中,才能更好地推動(dòng)我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。以及伯特羅森布羅斯，《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》對(duì)現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售及管理模式都有很全面很細(xì)致的研究，那國(guó)內(nèi)外都有學(xué)者提出的很多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式，那其中有哪些是合適中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式。

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))第2頁(yè)

根據(jù)這些前輩學(xué)者的文章，以及近年來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展情況，及我在實(shí)踐中自己對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的一些認(rèn)識(shí)，本文從一下幾個(gè)方面分析了我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的現(xiàn)狀和出現(xiàn)的問(wèn)題，淺談中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的未來(lái)發(fā)展1、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式現(xiàn)狀

汽車(chē)的銷(xiāo)售模式的選擇受到市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、廠商關(guān)系、交易成本國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向等等因素的影響，而汽車(chē)的銷(xiāo)售模式選擇直接關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)定格、利益的獲取。發(fā)展的方向。改革開(kāi)放30年以來(lái)，在各種國(guó)內(nèi)各種外環(huán)境的影響下，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式得到了較快的發(fā)展，由于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和利益成本等因素，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)超市、汽車(chē)園區(qū)和汽車(chē)交易市場(chǎng)。1.1特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式

即汽車(chē)4S店，這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，汽車(chē)4S店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即將整車(chē)銷(xiāo)售(sale)、售后服務(wù)(service)、零配件供應(yīng)(sparepart)和信息反饋(survey)四項(xiàng)功能集于一體的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)。這種特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、身份表示醒目、對(duì)銷(xiāo)售人員的各各方面的要求比較嚴(yán)格。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售模式也是身份的體現(xiàn)。汽車(chē)4S店是中國(guó)目前大部分汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式，是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的主流，而且還是呈上升發(fā)展趨勢(shì)。

1.2汽車(chē)超市銷(xiāo)售模式

汽車(chē)超市是一種可以代理多種品牌汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)的一種汽車(chē)銷(xiāo)售模式，汽車(chē)超市與汽車(chē)制造商品牌專(zhuān)賣(mài)的要求是相違背的。因此，汽車(chē)超市通常是一些有實(shí)力的、手上掌握了多個(gè)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的或者汽車(chē)超市是從4S店進(jìn)貨。因此，汽車(chē)超市經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力決定了他所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)超市地位，要是經(jīng)營(yíng)者實(shí)力大，汽車(chē)超市里的貨源直接來(lái)自廠家。那種汽車(chē)超市的經(jīng)營(yíng)者就有實(shí)力也有決定權(quán)利超市的各種服務(wù)設(shè)施，各項(xiàng)功能就比較齊全。如，著名的汽車(chē)超市有蘇寧環(huán)球汽車(chē)城；有一些汽車(chē)超市是與汽車(chē)4S店合作，從4S店手上獲得代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商就比較實(shí)力有限。那些汽車(chē)超市一般一些品牌汽車(chē)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，主要分布在中小城市或者縣級(jí)地區(qū)。1.3汽車(chē)園區(qū)銷(xiāo)售模式

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汽車(chē)園區(qū)是現(xiàn)代化、都市化、花園式、主題式，汽車(chē)園區(qū)四個(gè)功能上的全面性，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、汽車(chē)科技交流、汽車(chē)科普教育、汽車(chē)展示、汽車(chē)信息、汽車(chē)旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶(hù)購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便�，F(xiàn)在的各地汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域都是片區(qū)式發(fā)展，這對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)�；�發(fā)展很有優(yōu)勢(shì)，集群化的汽車(chē)園區(qū)可以資源合理化安排，還可以發(fā)展汽車(chē)特色文化。汽車(chē)園區(qū)的銷(xiāo)售模式還可以提高汽車(chē)消費(fèi)層次，1.4汽車(chē)交易市場(chǎng)銷(xiāo)售模式

汽車(chē)交易市場(chǎng)是將許多汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店集中在一起，提供多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售和

服務(wù)同時(shí)還提供汽車(chē)銷(xiāo)售的其他延伸服務(wù)，如貸款、保險(xiǎn)、上牌等等的服務(wù)。該種的主要特征是管理者不參與汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售汽車(chē)。市場(chǎng)只是做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)。此種銷(xiāo)售管理模式是比較有效率的節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)成本。汽車(chē)裝飾，保險(xiǎn)，信貸，上牌等汽車(chē)連帶服務(wù)設(shè)立，也大大提高了汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間效率。在中國(guó)比較有名的有北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)；鄭州汽車(chē)交易市場(chǎng)；河南汽車(chē)交易市場(chǎng)等。

2、中國(guó)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式存在的問(wèn)題

中國(guó)在加入WTO以后，中國(guó)的汽車(chē)領(lǐng)域也進(jìn)入國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)大熔爐。而在國(guó)際汽

車(chē)市場(chǎng)的沖擊下，中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式的問(wèn)題也逐漸顯露出來(lái)。由于中國(guó)汽車(chē)發(fā)展起步比較晚，在中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)興起的時(shí)候，國(guó)際上的汽車(chē)市場(chǎng)都相對(duì)都很成熟了，所以中國(guó)很多的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)管理銷(xiāo)售模式基本上很多都是照搬了發(fā)達(dá)國(guó)家。而那時(shí)國(guó)際上發(fā)展最為成熟的就是汽車(chē)4S店的汽車(chē)銷(xiāo)售管理模式，而汽車(chē)4S店存在的問(wèn)題在發(fā)達(dá)國(guó)家也出現(xiàn)了，那么伴隨著問(wèn)題的銷(xiāo)售模式，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)在日漸熾熱的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中國(guó)的部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在首輪的洗牌中出局了。那么中國(guó)主要銷(xiāo)售模式中存在什么問(wèn)題，本文以下幾點(diǎn)簡(jiǎn)略分析。2.1中國(guó)主流汽車(chē)銷(xiāo)售模式汽車(chē)4S店存在的主要問(wèn)題2.1.1壁壘尋租

在中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，幾乎所有的汽車(chē)生產(chǎn)家都是掌握著自己汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)，尤其是汽車(chē)市場(chǎng)火爆的那個(gè)時(shí)期，要申請(qǐng)一個(gè)牌子的汽車(chē)4S店需要上百萬(wàn)甚至上

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千萬(wàn)的公關(guān)費(fèi)，這個(gè)是汽車(chē)行業(yè)業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。2.1.2過(guò)度投資，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)

在中國(guó)，每個(gè)品牌進(jìn)入初期都會(huì)大張旗鼓的投資建網(wǎng)。一些中高檔的汽車(chē)品牌4S店少則100多家，多則超過(guò)300家，更有些擁有600多家特約經(jīng)銷(xiāo)商。在彼此的競(jìng)爭(zhēng)下，如此大規(guī)模的同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和投資逐步增大，同一品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)量被攤薄，個(gè)別4S店就難以支撐其運(yùn)作成本，能不能收回成本，對(duì)4S店經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)還是一個(gè)未知數(shù)。

2.1.3地位不對(duì)等

從壁壘尋租的問(wèn)題上，我們很容易看出4S店經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)廠家的地位是不對(duì)等的，很多汽車(chē)廠家都是從自身利益最大化出發(fā)，經(jīng)常在汽車(chē)市場(chǎng)不景氣的時(shí)段把壓力推給4S店，而大多數(shù)的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心被收回4S店資格，也不得不大量積壓庫(kù)存。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)積壓的庫(kù)存只能采取低價(jià)促銷(xiāo)甚至虧本處理，廠家壓力經(jīng)過(guò)4S店轉(zhuǎn)移到社會(huì)。2.1.4經(jīng)營(yíng)成本高

據(jù)調(diào)查，一個(gè)4S店的固定資產(chǎn)投資在1000萬(wàn)到1500萬(wàn)，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)�？偼顿Y少則三五千萬(wàn)，多的上億元。銷(xiāo)售加上售后的占地要占5至10畝地。在個(gè)數(shù)據(jù)在大城市由此可見(jiàn)一斑加上汽車(chē)4S店追求檔次也越演越烈。一家4S店即使一臺(tái)車(chē)不賣(mài)，一天維持運(yùn)轉(zhuǎn)的水電等營(yíng)運(yùn)費(fèi)用在一萬(wàn)元以上。2.2汽車(chē)超市銷(xiāo)售模式存在的問(wèn)題

多品牌的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，雖然方便了消費(fèi)者的選購(gòu)，增加商家的利潤(rùn)避免了單一品牌帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和宮廷式豪華專(zhuān)賣(mài)店投入與極度不對(duì)稱(chēng)的悲��；超市利用一次性大批進(jìn)貨或者買(mǎi)斷車(chē)型等手段來(lái)獲得價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)，從而讓利消費(fèi)者并通過(guò)售后服務(wù)延伸產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈。但這些當(dāng)然只是超市經(jīng)銷(xiāo)商的一廂情愿的想法，這些經(jīng)營(yíng)理念并不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，有一下幾點(diǎn)是汽車(chē)超市還難以改變的問(wèn)題存在。2.2.1汽車(chē)銷(xiāo)售中間增加

很多汽車(chē)制造商會(huì)擔(dān)心多種品牌一起經(jīng)營(yíng)會(huì)影響到自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售，很多汽車(chē)超市都是拿不到汽車(chē)代理權(quán)的，所以大部分汽車(chē)超市只能從4S店進(jìn)貨。那么汽車(chē)銷(xiāo)售的中間成本就無(wú)形中增加了。

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2.2.2汽車(chē)銷(xiāo)售的管理不到位

汽車(chē)超市多種品牌一起銷(xiāo)售，在管理上就要求高了很多，而目前中國(guó)的很多汽車(chē)超市的管理上都跟不到位，在中國(guó)的老百姓看來(lái)，汽車(chē)消費(fèi)通房子一樣都是大筆消費(fèi)，要是在管理上做不好，各產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)，辦理服務(wù)混亂的話(huà)，就會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)超市的信任度。2.2.3競(jìng)爭(zhēng)底氣不足

汽車(chē)是大宗消費(fèi)，一但出現(xiàn)貨物積壓，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。汽車(chē)超市沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金就會(huì)出現(xiàn)低價(jià)出賣(mài)。在很多廠家返利制度下，這種低價(jià)出售的情況很多。2.3汽車(chē)園區(qū)模式存在的問(wèn)題

汽車(chē)園區(qū)功能齊全，對(duì)客戶(hù)購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常方便，同時(shí)也有很大的吸引消費(fèi)人氣的的能力。但是汽車(chē)園區(qū)也一樣有一些問(wèn)題影響著汽車(chē)園區(qū)的發(fā)展。2.3.1資金回籠期長(zhǎng)

汽車(chē)園區(qū)投資巨大投資回收期長(zhǎng)。汽車(chē)園區(qū)功能如此齊全自然要很大的投資，而汽車(chē)市場(chǎng)的投資即使是簡(jiǎn)單的汽車(chē)銷(xiāo)售店也要不少的資金。這就決定了汽車(chē)園區(qū)模式在短期內(nèi)資金是不能有回籠的。2.3.2管理力度大

汽車(chē)園區(qū)模式功能復(fù)雜，管理困難。汽車(chē)園區(qū)的各種功能都有，對(duì)管理者卻是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

2.4汽車(chē)交易市場(chǎng)存在的問(wèn)題

汽車(chē)交易市場(chǎng)曾是我國(guó)的主流銷(xiāo)售模式，今后還將發(fā)揮主渠道的作用但其存在的問(wèn)題也是不容忽視的，2.4.1市場(chǎng)混亂

由于汽車(chē)交易市場(chǎng)地域限制，汽車(chē)交易市場(chǎng)參差不起有的配套設(shè)施齊全，環(huán)境整齊，場(chǎng)地寬敞。但是更多的是設(shè)施落后，場(chǎng)地?fù)頂D，臟亂不堪，讓消費(fèi)者感覺(jué)不到高端消費(fèi)

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的享受。

2.4.2制度不完善

管理制度不全，對(duì)進(jìn)駐交易市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有任何的限制。導(dǎo)致交易市場(chǎng)里秩序很亂。

2.4.3場(chǎng)地要求大

汽車(chē)交易市場(chǎng)地方保護(hù)主義嚴(yán)重，重建之風(fēng)蔓延，貪大求全。而且在現(xiàn)代城市寸土是金的地皮，對(duì)汽車(chē)交易市場(chǎng)也是個(gè)不小的限制。管理者很難找得到一塊合適的地皮

3、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道

都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：3.1汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式的發(fā)展趨于扁平化

扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠家在終端能與用戶(hù)直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

不管是特約經(jīng)銷(xiāo)商還是汽車(chē)超市，用減少中間環(huán)節(jié)成本，來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大利潤(rùn)空間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式有很大的靈活性，汽車(chē)制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的制約要相對(duì)放寬。畢竟走在市場(chǎng)前沿的還是在銷(xiāo)售前線(xiàn)的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們對(duì)市場(chǎng)的變化可以隨時(shí)感應(yīng)得到，做出相應(yīng)的銷(xiāo)售調(diào)整。更為重要的是經(jīng)銷(xiāo)商知道什么樣的經(jīng)營(yíng)方式對(duì)他們面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更有優(yōu)勢(shì)，就不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商被迫接受廠家推向4S店的庫(kù)存壓力，即使有庫(kù)存壓力，也有自己靈活的解決方式。

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在歐美汽車(chē)行業(yè)發(fā)展中，汽車(chē)4S店也是一樣出現(xiàn)奢華不實(shí)際的作風(fēng)問(wèn)題，現(xiàn)在不管是歐美的汽車(chē)銷(xiāo)售還是日本、韓國(guó)這些汽車(chē)發(fā)達(dá)國(guó)家。他們也并不是都是特約經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式的。中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式的變革方向上也可以參考日本、韓國(guó)及歐美國(guó)家的改革方式。那些汽車(chē)大國(guó)們，很多汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式是銷(xiāo)售和售后分開(kāi)的，已達(dá)到縮小中間環(huán)節(jié)成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。這和我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式是相反的，所以說(shuō)不管是4S專(zhuān)營(yíng)店還是個(gè)別汽車(chē)超市代理，其最主要要解決的就是縮小中間環(huán)節(jié)成本，簡(jiǎn)化汽車(chē)銷(xiāo)售程序。如與直接廠家鏈接的汽車(chē)超市銷(xiāo)售模式；大型經(jīng)汽車(chē)銷(xiāo)商的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，即建立一個(gè)統(tǒng)一管理的汽車(chē)園區(qū)；這些可以實(shí)現(xiàn)資源共享、集團(tuán)效應(yīng)、縮小中間成本。這些汽車(chē)銷(xiāo)售模式也是汽車(chē)銷(xiāo)售模式有很大發(fā)展。3.2汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式的發(fā)展趨于信息化和一體化

信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。又或者電視購(gòu)物之類(lèi)的。3.3汽車(chē)售前、售后服務(wù)趨于完善化

售前服務(wù)主要指，有需求客戶(hù)出現(xiàn)，到完成交車(chē)服務(wù)銷(xiāo)售方所要做的工作。給客戶(hù)分析適合產(chǎn)品，提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，辦理相關(guān)手續(xù)。一個(gè)完整的銷(xiāo)售服務(wù)工作很多，如銀行按揭、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)上牌售等等。一個(gè)企業(yè)要想在這方面都做好，又要節(jié)省縮小中間環(huán)節(jié)成本，只有是集團(tuán)化資源共享了。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶(hù)委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。3.4汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化

這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶(hù)便可以便捷的了解這個(gè)品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢(xún)、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶(hù)提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶(hù)所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為

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用戶(hù)提供直接的感受�？蛻�(hù)還可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶(hù)評(píng)論，瀏覽的客戶(hù)直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

結(jié)論時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼我們出來(lái)實(shí)習(xí)已經(jīng)過(guò)去了小半年了。我在南寧銘典黃海汽

車(chē)做銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)習(xí)，從學(xué)校出來(lái)一切都懵懵懂懂的學(xué)生，公司領(lǐng)導(dǎo)們要求我們一切從小事學(xué)起，沒(méi)有人可以隨隨便便就當(dāng)將軍的。在一開(kāi)始我們幾個(gè)新人很是郁悶，經(jīng)理老是叫我們洗車(chē)擦車(chē)，不給什么公司資料我們學(xué)習(xí)，不找老員工帶我們。只是說(shuō)叫我們多勤快多幫忙，看到誰(shuí)有事的就嘴巴勤快點(diǎn)，問(wèn)人家有什么可以幫忙的，我們也就在公司里幫忙。

后來(lái)經(jīng)理看見(jiàn)我們勤快，也時(shí)不時(shí)的指點(diǎn)我們。老員工們看到我們肯干，勤奮多學(xué)，多問(wèn)，也慢慢接納我們，告訴我們很多在銷(xiāo)售方面的實(shí)際知識(shí)。他們有什么交流經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候也會(huì)叫我們過(guò)去一起，就這樣我們慢慢融入了銘典。

南寧銘典是一個(gè)年輕的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在短短的幾年時(shí)間里，南寧銘典將黃海汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布廣西各各大小城市。經(jīng)理常常跟我們說(shuō)銘典的發(fā)展奮斗歷程，讓我們這些新人更深入的了解到一個(gè)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到思維，及一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的能夠發(fā)展具有的特性。沒(méi)錯(cuò)，有一個(gè)思維獨(dú)到，有膽魄的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；有一幫有激情思想活躍的年輕骨干；以及不拘泥形式的汽車(chē)銷(xiāo)售模式。

也是在銘典將黃海汽車(chē)在短短幾年時(shí)間遍布廣西的發(fā)展歷程中，讓我對(duì)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式有了想深入了解的想法。我不知道我在實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售工作中與各大汽車(chē)書(shū)刊雜志著名書(shū)籍中想到的一些看法是否全面，閱歷有限，目前我還無(wú)法做到面面俱到的研究。希望我國(guó)各個(gè)汽車(chē)企業(yè)們能把我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)向更遠(yuǎn)大的發(fā)展，道路不至于太坎坷。對(duì)我以后在汽車(chē)銷(xiāo)售工作中有更好的啟示。

致謝首先，我很感激我們班指導(dǎo)老師：在論文的論點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、格式等方面給了我許

多有益的幫助；在論文寫(xiě)作過(guò)程中對(duì)我的論文進(jìn)行了反復(fù)的審查，被給予我悉心的指導(dǎo)。其次，我要感謝我的班主任和同學(xué)，對(duì)于許多我不懂的論文細(xì)節(jié)，他們都不吝于賜教，

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直到我滿(mǎn)意為止。最后，我還有感謝廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院的建設(shè)者，因?yàn)橛辛怂麄兊呐�力，學(xué)院的圖書(shū)館才存有那么豐富的可供參考的文獻(xiàn)資料，學(xué)院電子預(yù)覽室才具有那么暢通快速的電腦網(wǎng)絡(luò)�？傊�，沒(méi)有以上的種種有利因素，我的論文不可能那么順利地的完成！

通過(guò)此次的論文，我學(xué)到了很多知識(shí)，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學(xué)的體制束縛，在論文的寫(xiě)作過(guò)程中，通過(guò)查資料和搜集有關(guān)的文獻(xiàn)，培養(yǎng)了自學(xué)能力和動(dòng)手能力。并且由原先的被動(dòng)的接受知識(shí)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)的尋求知識(shí)，這可以說(shuō)是學(xué)習(xí)方法上的一個(gè)很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會(huì)記住很多的書(shū)本知識(shí)，但是通過(guò)畢業(yè)論文，我們學(xué)會(huì)了如何將學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會(huì)了怎么更好的處理知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合的問(wèn)題。

在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機(jī)會(huì)向在這三年中給予我諸多教誨和幫助的各位老師表示由衷的謝意，感謝他們?nèi)�年�?lái)的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認(rèn)真負(fù)責(zé)，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并在設(shè)計(jì)中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))第10頁(yè)

參考文獻(xiàn)

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