XXX購物中心招商說辭

****購物廣場招商統(tǒng)一說辭

項目名稱：***購物廣場

項目所處位置的區(qū)域優(yōu)勢：

本項目位于杏西路與馬鑾路交匯處，是杏西商圈人氣最旺的地帶，周圍輻射多個成熟小區(qū)及多個大型工廠，潛在消費群體龐大，交通十分便利，醞釀無限商機。

1、項目的整體定位：

本項目占地面積近1.5萬平米，規(guī)劃為地面三層商場，總建筑面積為2.2萬平米，每層面積為7000多平，將打造成為杏林乃至集美區(qū)首家最大型的集購物、餐飲、休閑、娛樂等多功能一體化多種業(yè)態(tài)組合而成的一站式購物中心，以此來滿足杏林多層次的休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。

目標市場：主要針對杏林區(qū)域內的中產(chǎn)階層，以中檔商品為主。在杏林目前的百貨商場中未能有一家可全方位提供吃、穿、玩、樂各項消費服務，在經(jīng)濟日益的提升中，綜合性購物商場模式需求已日益緊迫。

2、樓層主要業(yè)態(tài)分布：

一樓：流行百貨、中西式快餐、銀行、品牌服飾、黃金珠寶首飾類。二樓：大型超市、手機數(shù)碼、運動休閑、箱包皮鞋、流行女裝、餐飲類。三樓：大型超市、兒童游樂城、家居精品、用品、床上用品、睡衣內衣類。

3、項目的開展：

第一、本項目只租不售，規(guī)劃統(tǒng)一經(jīng)營管理的方式，合同期為1-2年。

第二、在項目前期的設計階段，就已結合后期的業(yè)態(tài)規(guī)劃、經(jīng)營管理全局考慮，在項目硬件設施配置上科學、合理，不留弊端；

第三、公司在多年的商業(yè)運作中，積累了大量優(yōu)秀的商家資源，項目招商得以保障；第四、項目后續(xù)的經(jīng)營中，公司會有專業(yè)的企劃團隊進行各種相關主題活動和促銷活動，吸引消費者眼球。

4、本項目什么時候開業(yè)？

今年年底封頂，201*年5月1日開業(yè)。

5、工攤面積包含哪些？

公共通道及公共配套設施所占面積（如：電梯、機電房、管理用房）

6、租金價格？

一樓沿街店面250元/坪/月，內街店面200元/坪/月；二樓內街店面120元/坪/月；三樓內街店面60元/坪/月，公攤為30-40%之間。

7、項目有幾個進出口？

總的有3個大的進出口.a)杏西路b)馬鑾路c)日新路

8、商場層高多少？

一樓層高5.2米，二、三樓層高5米。

13、是否統(tǒng)一裝修？建筑格局可否隨意改變？

外立面統(tǒng)一裝修，商鋪里面由商家根據(jù)自己的品牌需求自行裝修，但裝修圖紙需我司審核后方可裝修。建筑格局由公司統(tǒng)一布局，不能隨意更改。

14、項目的經(jīng)營管理公司？

上海中城凱達商業(yè)管理有限公司

15、項目什么時候開始招商？

201*年10月份啟動招商

16、用什么政策吸引大的商家進駐？

第一、公司多年的商業(yè)經(jīng)營，與很多商家建立了良好的合作關系，具備眾多的商家資源；第二、公司具備專業(yè)、系統(tǒng)、商業(yè)運作能力和成功商業(yè)運作經(jīng)驗，這也是吸引大商家進駐的重要因素；

第三、招商初期針對大商家在租金上有所優(yōu)惠。第四、項目在杏林區(qū)域是首家綜合型購物廣場。

第五、作為杏林區(qū)的重點商業(yè)項目，公司將于政府部門協(xié)商，幫助商家辦理各種手續(xù)。

17、本項目的營業(yè)時間？

根據(jù)大型商場的統(tǒng)一營業(yè)時間。外街店面可以24小時營業(yè)，正常早上9：30-晚上10：00

18、管理費是多少?

大約9元/平方，包括公共場地、停車場保安、保潔、公共水電費等。

一、項目基本情況介紹

您好，歡迎您來到我們的項目現(xiàn)場了解商鋪的招商情況。

請問您是第一次過來嗎？讓我給您介紹一下吧。我叫XX，是這里的招商專員。先生您怎么稱呼？XX先生，您現(xiàn)在看到的是我們整個項目規(guī)劃模型。我

們樓盤名稱叫xxx商業(yè)廣場。項目地處xx中心商業(yè)區(qū)，東至新昌路，南至恒安街，西至步行街，地理位置優(yōu)越，交通便捷。整個項目建筑面積6500其

中商業(yè)建筑面積38000.總停車位300個。

我們的商鋪分為地下一層和地面一至三層，地下一層主體是9000的家家悅超市，是我們整體商業(yè)的一個組成部分，也是我們招來的一個主力店。家家悅超市你可能聽說過，超市營業(yè)額山東省內排名第一，全國連鎖業(yè)排名三十五位，比較有實力。超市的外圍是一部分沿街商鋪，規(guī)劃做品牌專賣店、冷飲、快餐、酒吧、特色小吃等。東側靠近新昌路的是一個主題式的數(shù)碼科技街，是做電腦、電子產(chǎn)品的。這里是超市的入口旁邊是商場在恒安街的主入口。您可能看出來了，我們說的超市層也就是負一層，從恒安街上看是地面一層的，這是因為項目地塊東高西地。整體存在落差，從新昌路上看，超市就是在地下的。而您看到的兩條街的交匯圓弧的地方，就是餐飲區(qū)肯德基的位置，也就是說從新昌路上看肯德基是地面一層的，肯德基是我們直接從青島總部洽談引進的直營店，也是我們一個主力店。前面是將近五十米的停車場，肯德基的北側是兩條10米多寬的內置步行街，從新昌路來的人流可以很方便的進入商場內部，兩條步行街的中間共201*多平方米規(guī)劃的是電器區(qū)，現(xiàn)在和國美家電洽談中。一層商場內主要規(guī)劃精品女裝、內衣、男裝、美容美體、婚紗攝影等。二層規(guī)劃皮具、皮鞋、箱包、童裝、飾品、運動類產(chǎn)品等，三層主要規(guī)劃以娛樂為主，現(xiàn)在確定入駐的有兩個主力店，一個是北京華夏星火院線，是廣電總局下屬的企業(yè)；一個是香港機動戰(zhàn)士電玩城；面積都在1000平米以上。這邊是一個大的家居廣場，現(xiàn)在和幾家比較大的客商在

洽談。

二、結合業(yè)態(tài)分布圖進一步講解商場定位

我們的商業(yè)模式是集購物、餐飲、休閑、娛樂、商務為一體的綜合性、一站式的大型商業(yè)開放社區(qū)（SHOPPINGMALL）。這種模式是50-60年代從美國等發(fā)達國家興起，90年代在中國沿海開放城市興起的。廣州的天河城就是經(jīng)營成功的一個例子。xx的世紀泰華也是這種定位。您也知道xx的商業(yè)一直比較落后。人們都是集中在佳樂家超市購物。超市在我們項目只是一個組成部分。這種模式對顧客最大的好處就是快捷方便的一站式購物消費，可以滿足各個階層各個年齡段客戶群體的需求。商場的客源都是共享的，在超市購物的客戶很可能會去三樓玩游戲機，在三樓看電影的客戶可能下到一樓餐飲區(qū)去吃肯德基。所以我們的項目推出外界反應還是很好的，這一點不論從銷售還是招商都可以體現(xiàn)出來。我就舉一個例子，就說肯德基，您知道肯德基一般不考慮在縣城設店的。他們專門有一個考察店址的隊伍，對項目人流什么的要求是相當嚴格的。一般來說他們看好的位置應該說是沒什么問題的。您也知道對于一個新開業(yè)的商場最難解決的就是客流量的問題。我們的商場開業(yè)后有幾個主力店的支持，一定的客流量是能保證的。有了客流量生意就

好做了，所以說您看好我們項目還是有道理的。

三.進一步介紹招商情況

我們招商前期一直在談主力店的招商，現(xiàn)在來說效果還是不錯的。當?shù)卣猩滩贿^是起個補充作用，開業(yè)的壓力還是比較輕的�，F(xiàn)在當?shù)氐恼猩桃彩莿倓傞_始，我們正在儲備篩選大量的客戶。我們準備招這樣一批客戶進來，一個是品牌，再一個就是做生意時間較長，也就是說相對有實力的客戶。就像xx先生您，在xx做生意這么多年，我們非常歡迎您進入我們項目經(jīng)營。您看到

的這些已租客戶是這么一種情況，這部分客戶非�？春梦覀兊捻椖浚�怕大批招商客戶進入時自己看好的鋪位被別人簽了去，就先交了一個月的租金當定金把商鋪預定了，現(xiàn)在簽的是租賃意向書，大概在七月份我們換簽正式的租賃合同。從當?shù)卣猩虂碚f，小商戶都是希望看到現(xiàn)房再決定的，大部分進場入駐集中在項目開業(yè)前一到二個月內，我估計就在這個月項目封頂后，主力店家家悅超市就開始進場裝修了，可以說那個時候簽約的租賃客戶就開始多了。所以說您現(xiàn)在進入時機比較好，因為有這么多的商鋪位置可供你選擇。

擴展閱讀：購物中心類--XXX步行街招商培訓手冊

Boigel，我的生活方式！

第一章招商部人員紀律規(guī)定

一、招商人員紀律條例：

1、在工作時間不準吃零食，打私人電話和從事其他娛樂活動；

2、統(tǒng)一制服、著裝：男士著公司制服，襯衣、系領帶、皮鞋、深色襪子，女士著有領、帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。不準穿拖鞋、涼鞋如有不合格取消工作一天；

3、有事請假必須提前1-2天向現(xiàn)場經(jīng)理申請，否則按曠工處理，兩次曠工以上公司有權辭退。

二、招商人員接待客戶條例：

1、招商人員應積極，主動接待上門的每一位客戶對本樓盤有趣的，或愿意接受招商人員的來訪人員屬客戶；

2、每位招商人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶，若輪到的銷售人員正在接待客戶，登記過的老客戶來訪有現(xiàn)場經(jīng)理安排接待，新客戶則跳過；可補接待；

3、每個銷售人員都有義務做電話咨詢，不得以電話咨詢來爭搶客戶，應鼓勵客戶來現(xiàn)場看樓，按序接待；

4、接待了他人客戶的招商人員，應主動將客戶還給該招商人員，或作無法辨認客戶來源登記，否則視為搶客戶；

5、在別人接待客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹；除非得到請；6、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶，否則視為挑客戶處理；

7、登記過的老客戶帶新客戶來訪原來接持的業(yè)務員在現(xiàn)場上班可繼續(xù)接待，如不上班（除約好的），帶來的客戶則算新客戶，按序接待；

8、如有未來過現(xiàn)場，也未做登記的老客戶，則以找誰就由誰接待，現(xiàn)場經(jīng)理有權知道客戶來源。

三、客戶管理條例：

1、客戶登記以客戶到場登記為準；

2、客戶以填寫“客戶登記表”開始，未填寫客戶均算新客戶；3、客戶登記需由項目經(jīng)理確認，做好咨詢內容及客戶資料登記；4、客戶登記不得涂改和銷毀，由現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)一收存，以備查閱；5、客戶登記如有沖突的，以先登記為準；

6、客戶登記必須是客戶全名或有聯(lián)系電話為確認依據(jù)，否則無效；7、任何招商人員不得在客戶面前爭客戶，否則，取消招商資格；8、如出現(xiàn)不屬以上7條情況，客戶的歸屬由現(xiàn)場經(jīng)理安排處理。

四、招商制控管理：

1、招商控制由項目經(jīng)理負責，如發(fā)生特殊情況，項目經(jīng)理不在，由現(xiàn)場經(jīng)理具體執(zhí)行按排，并在第一時間向項目經(jīng)理匯報；

2、招商人員不得隨意向客戶做保證和承諾，如因此發(fā)生不良后果，由該業(yè)務員承擔全部責任，在解決問題后，公司視情節(jié)輕重有權辭退；

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3、招商人員不得接收客戶訂金、租金，如需要由業(yè)務員引領至財務部辦理；

五、接聽電話流程：

1、正常情況開場為：您好“南花園招商部”；2、語氣應禮貌熱情，給客戶以好的情緒影響；

3、簡單扼要說明項目的情況，以使客戶前來看樓；

4、回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中2-3個問題后，最后要反客為主，掌握談話主動權。5、結束語：“歡迎您來現(xiàn)場咨詢”，“再見”；

6、盡可能了解客戶的需求，并統(tǒng)一記錄并登記。

7、如遇難纏客戶時，應婉轉地告訴客戶“如您需要更詳細的資料請到現(xiàn)場來，我們會詳細給您解答，好嗎？”

六、現(xiàn)場接待客戶流程1、“您好，歡迎光臨，請問先生/小姐是第一次光臨南花園步行街嗎？”若是已來過的客戶應問明上次接待的銷售員，并禮貌的轉交給該業(yè)務員跟進。2、引導客戶到招商部領取資料并做客戶資料登記及進行媒介調查。

4、引至模型/沙盤前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向。5、帶客戶到洽談區(qū)，再次強調樓盤優(yōu)勢及賣點，有必要可帶客戶到現(xiàn)場參觀（特別注意安全，要戴上安全帽），引發(fā)客戶簽單欲望。

6、看鋪號表，進一步引導客戶選鋪，對有意向的鋪號進行計算，促進完成。7、送出門口，禮貌再見。

第二章招商介紹應注意的問題

帶客目的：

應了解客戶的真實需要及租賃心態(tài)。

應清晰介紹商鋪優(yōu)點，讓客戶盡快喜歡上樓盤并留下良好深刻的印象。注意要點：

1、做好每一次看房接待，不要期望客戶看一次就能租下來。2、應預先設計好看鋪程序，做到心中有數(shù)。

3、客戶選鋪時不要發(fā)資料，以免影響選鋪過程。

4、在客戶選鋪過程中在不同的地方給客戶介紹什么，應事先設計好。5、為防止客戶丟失資料，可利用樓書背面書寫、算價，或者按公司預設

的規(guī)格單書寫并與招商手冊訂在一起。

6、客戶走時，可視接待情況留下下次再見面的線索，如“歡迎您家人也

來看看”。

電話復訪復訪目的：

進一步了解客戶的租賃意向。

進一步推進客戶對項目的認知度。保持聯(lián)絡，力促合同簽定的機會。

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注意要點：

1、語氣要有激情，內容要有新意。

2、樓盤應及時通報情況，讓客戶掌握信息。

3、原則上選鋪后第二至三日復訪，意向強烈的客戶除外。

4、電話復訪的時候，應再次激勵客戶前來選購，并與客戶達成再次通話的

時間。

5、事先想好談話的內容，再打電話，并參照以前談話的內容，盡量避免重

復話題，浪費時間。

6、中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。7、檢查自己有沒有未向客戶介紹到的地方。8、復訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。9、感到有把握時，可提示客戶帶錢來招商部。

收取定金注意要點：

在最后關鍵階段，應以動作暗示引導客戶付定金。收取定金時進度要快、穩(wěn)。一邊收錢（財務負責人），一邊填寫合同（招商員），一邊解釋。

可陪同客戶一起去取錢，并返回招商部辦手續(xù)，以防在中途客戶發(fā)生變化。

客戶依然猶豫時，招商員要及時配合。

第三章招商人員素質要求、工作職責及考核標準

一、招商人員素質要求

1、具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強的服務意識。

2、具備良好的房地產(chǎn)行業(yè)知識、相關知識、熟悉房地產(chǎn)相關法律法規(guī)。3、熟悉房地產(chǎn)市場、掌握最新樓市動態(tài)、熟悉交易技巧。4、具備良好的身體素質和心理素質。5、較強的表達、溝通和協(xié)調能力。6、良好的禮儀風范。

二、儀態(tài)

1、以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳與兩肩同寬，

自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開，不能抖動。

2、以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不

得翹二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。

3、工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或

趴在工作臺上。

4、以站姿工作時，雙手應背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然

下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、

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摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應靠邊走，

不得從二人中間穿行。與顧客同事進出門（包括電梯門），應讓顧客先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。

6、為客人指方向時應五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或為人指

方向。

7、見顧客入招商部，應立即起立，以標準站姿迎接客人。

8、帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時，所有人員均應戴安全帽并在客戶的右前方

指引。乘電梯時，招商人員應一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進出。

三、儀表

1、衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內衣。

2、每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。3、頭發(fā)要常洗，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領為適度；男員

工不得化妝，不準燙卷發(fā)，不準留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。

4、招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。5、不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長指

甲，女員工不得在指甲上涂色。

6、必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領口適當位

置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7、不得當眾整理個人衣物。不得將任何物件夾在腋下。

四、表情

1、微笑，是招商人員最起碼應有的表情。

2、面對顧客應表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、同情的

表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。

3、和顧客交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是。其細微表情是：目光凝視、

適度避閃。

4、不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂

放物品，發(fā)出不必要的聲響�？人浴⒋驀娞鐣r應轉身向后，并說“對不起”。

5、上班時間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關的雜志、小說等。

6、招商人員在顧客講話時應全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在

焉。

7、在為顧客服務時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表

情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。

8、招商人員在服務、工作、打電話、與顧客交談時，如有客人走進，應立

即點頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。

五、言談

1、聲調要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不

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要太低，以免影響他人或導致顧客聽不太清楚。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。

2、不準講粗話，不準使用蔑視和侮辱性的語言。

3、三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。4、不得模仿別人的語言和語調。、5、不講過分的玩笑話。

6、說話要注意藝術，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。7、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。

8、要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。9、指第三者時不能用“他”稱呼，應稱“那位先生（女士）”。10、無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。11、顧客道謝時，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應。12、顧客來時立即起立點頭問好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨

南花園，您想看商鋪嗎？

13、當顧客示意需要你的幫助時，應雙手遞上名片并自我介紹：“我叫

XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！

14、當顧客對樓盤表現(xiàn)出滿意準備離去時，售樓人員應主動說：“X先生

（小姐），如果方便的話請留下電話，便于我們與您聯(lián)系”。

15、當顧客表示顧客表示對樓盤不滿意而準備離去時，售樓人員應說：

“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時與您聯(lián)系�！�

16、當客戶遞名片給你時，應雙手接過名片，仔細看一遍，并將對方稱

謂細聲讀一遍。

17、顧客離開時，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時說：“走

好，歡迎下次光臨。”

18、任何時候不準將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌?/p>

一下”，或“我看一下資料”。

19、因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”如果離

開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了。”不得一言不發(fā)就開始介紹。

20、當在接持客戶的過程中有電話打來，一律講“對不起，我接個電話”；

快速聽完電話再次對客人講“對不起！”21、當為顧客介紹完以后應主動詢問：“還有什么我可以幫您的請直接找

我。”

22、談及其他樓盤時，千萬不能用詆毀的語言。

六、著裝服飾

1、招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。

2、鈕扣要全部扣好。穿工裝時，不論男女第一個鈕扣應扣上，不得敞開外

衣、卷起褲腳、衣袖，領帶必須打正。

3、工裝外衣袖、衣領、襯衣領口處，不得顯露個人衣物：工裝外不得顯露

個人物品如紀念章、筆、紙等。

4、按規(guī)定穿皮鞋上班，不準訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色

或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準在工作時穿著，

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襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。

七、接待中心

1、接待中心應保持干凈、整潔；招商資料擺放整齊、醒目。2、接待中心不得放置私人物品在看的見的位置。3、招商人員有維持接待中心秩序的義務。

4、人員離去，應將椅子歸位，使用過的煙灰缸，水杯等要及時打掃干凈。5、最后值班員離去時注意關閉門窗，電源，燈具等。

八、如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)招商員

1、具有房地產(chǎn)專業(yè)知識，并能不斷追求補充新事物。2、有親切誠懇的態(tài)度，進退有序的禮議。

3、流利的口才，清晰的口語，速度適中，有抑揚頓挫的效果。4、整潔儀容，面露微笑。5、要有耐心，有與顧客“磨”，有契而不舍。6、平常多注意相關領域知識。

7、隨時研究各種狀況，針對各類型的顧客作不同的游說，隨機應變、見機

行事。

8、主動積極、勤奮，保持高昂的士氣。

9、盡量以顧客的立場來考慮，并非一味強迫推銷。

10、對市場情報，竟爭者的資料，顧客的購買動機作不斷的留心與研究。

九、考勤制度

1、嚴格按值班表執(zhí)行，上下班打卡，不許代打，弄虛作假。2、未經(jīng)同意，不得擅自換班、串崗、脫崗。

3、請假須提前一天向部門主管報批，得到允許才可休息。

因工作需要，招商部每周正常工作六天，周三至周日為倒休日，其他休假日按公司安排而定；加班滿一個工作日的可累計倒休一天，具體按公司規(guī)定執(zhí)行。

銷售技巧

一、顧客發(fā)掘

1、上門顧客的發(fā)掘。

2、通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產(chǎn)展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。

3、通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。4、在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。

5、已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。

二、判斷意向客戶的方法

1、意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強的目的性，一般會直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。

2、年齡一般在25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動前來看房的客戶，

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意向尤為強烈。

3、在談話中，比較愿意公開自己真實職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關注的，對自己以后切身利益極為關心的大都為意向客戶。

三、樓盤及招商情況的介紹

1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客呈上樓盤資料參觀模型（洽談桌入座）瀏覽展板介紹鋪位分割參觀樣板間再次洽談，帶領顧客參觀和講解，調動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強烈興趣。

2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應，有針對性的時效介紹。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點。

3、在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應注意用“負正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。

4、在招商的同時，顧客可能會進行反復思考，權衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進行說明。

四、顧客異議說明技巧

1、異議指顧客在購房過程中對樓盤的質量、功能、價格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應認識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號。2、售樓人員應誠懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對售樓人員的成交是相當重要的。售樓人員應該認真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。

五、從顧客的立場對待顧客提出的異議

售樓人員應從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客，進行異議轉化的關鍵。從顧客的立場對待顧客提出的異議，還應分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式上確實存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時心境不好。對此，售樓人員都要設身處地為顧客著想，合理解決有關問題，運用各種各種方式化解顧客異議。

六、化解顧客異議的語言技巧

招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點，換種角度來說明問題。

七、價格談判

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1、報價---討價還價---雙方讓步---成交。

2、樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種。“一口價”指樓盤不允許討價還價�！八煽趦r”指招商人員報價尚有還價的余地，所報的價位高于內部控制的價格。“松口價”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟實惠感或心理滿足感。但要注意價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。

3、價格報出，就要嚴格對待，態(tài)度堅決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價的要求。

八、還價動機

1、有的是對樓盤的價值把握不準，害怕吃虧，期望通過還價來增加保險因素。2、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過還價來彌補缺口。3、有的是習慣性壓價，買房時總希望便宜再便宜。

4、物有所值、物超所值的微利銷售。周邊樓盤價格，樓盤獨特的品質。、5、要求的價格仍在房產(chǎn)商內部控制的價位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。要求的價格接近甚至突破內部控制的最低的價格，招商人員就應盡量堅持自己的價格，在這種情況下，售樓人員應衡量得失，必要時適當作些讓步（付款方式以及時間）。這種讓步幅度宜少，并對顧客說明是最大限度價格讓步，防止顧客得寸進尺。

九、交易促成

1、交易促成的技能猶如足球運動員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機，“起腳進球”，促成樓盤成交。

十、善于捕成交信號

1、語言信號，討價還價之后，反復詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當受騙。

2、表情信號，經(jīng)過一番討價還價以后，突然沉默不語，精神專注，這很可能是他考慮租房的無聲語言。

3、行為信號，頻繁看房子和問問題多達三五次。

4、招商人員在最后成交關口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導致前功盡棄。招商人員在最后成交關口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當動用一些策略性方法，促成成交。

十一、租后聯(lián)絡

1、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。

2、電話接聽內容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。

3、實際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這時需要憑借招商人員和顧客之間良好的關系來進行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。一定要熱情對待、關心備至。

4、認定工作成績。5、診斷疑難問題。

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6、介紹樓市信息。顧客類型比較

一、理智穩(wěn)健型：

1、特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點必詳細詢問。

2、對策：加強產(chǎn)品品質、公司性質及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

二、感情沖型

1、特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。

2、對策：開始即大力強調產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。

三、沉默寡斷型

1、特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表肅靜。

2、對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

四、優(yōu)柔寡斷型

1、特征：猶豫不決，反復不斷怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

2、對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。

五、喋喋不休型

1、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內，有時甚至離題太遠。

2、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。

六、盛氣凌人型

1、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

2、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點”。

七、求神問卜型

1、特征：決定權操于“神意”或風水先生。

2、對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風水說迷惑，強調人的價值。

八、畏首畏尾型

1、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。

2、對策：提出信而有力的業(yè)績、品質、保證。行動與言語能博得對方的信賴。

九、神經(jīng)過敏型

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1、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。

2、對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

十、斤斤計較型1、心思細密，“大小通吃”，善于比較。2、對策：得用氣氛相“逼”，并強調產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。

十一、借故拖延型

1、特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。

2、對策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。警惕容易失敗的銷售方式

1、碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。

2、對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。

3、客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。

4、沒有明查細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤；

5、客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。行銷應該主動，最高明的銷售應該主導游戲規(guī)則；

6、拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。

7、切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點。

8、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。

9、所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關系。

10、未獲得明確的答復，就讓客戶離去�？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應該怎樣做，主動權才掌握在手里。

成單技巧之逼定

逼定技巧及資源配合

1、現(xiàn)場逼定：確認客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進一步處理購買信號應不失時機的采取現(xiàn)場逼定，常見方法：（1）房號的逼定法

（2）利用現(xiàn)場緊張氣氛進行逼定

（3）利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進行逼定。

2、自然逼定法：在客戶達到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。

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3、認購書及購樓程序進行逼定：在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。

4、同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務員客戶購買。在談判僵的時候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。5、推同一套房

6、喊銷控，刺激客戶購買欲。

7、上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務員，業(yè)務員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。

8、樹立危機意識：在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能少說話，當你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導致?lián)p失。

9、注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。

10、客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當?shù)囊龑�是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。

11、客戶交錢方式也應格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。12、簽定認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失。

13、客戶下定是認購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導致客戶損失。

客戶落定的信號

動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類：1、沉思、焦慮、找煙抽；

2、客戶兩人對視，相互交流眼神；

3、兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作；4、因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象；5、重復性語言，相互詢問；“定還是不定”；6、重復性動作，起來坐下又起來又坐下；7、拿出手機等物品，卻不使用；8、給自己倒水；

9、手指不停的敲打桌子；

10、用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；

11、“煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈送物品的話語；正常租房自然舉動類

1、拿出其它項目的戶型圖作對比；2、詢問交定后的事宜；3、詢問定金如何交納；

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