201*客戶經(jīng)理大輪訓初級班總結(jié)

201*客戶經(jīng)理大輪訓培訓總結(jié)

（初級班）

為繼續(xù)保持“系統(tǒng)價值第一分，市場規(guī)模第一分”的殊榮，同時在市場和各渠道保持上分銀保銷售人員優(yōu)勢，響應公司價值轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，分公司培訓部在下半年開展銀�？蛻艚�(jīng)理大輪訓項目。201*客戶經(jīng)理大輪訓（初級班）于8月7日、8月9日分兩批啟動，截止9月27日結(jié)束�，F(xiàn)總結(jié)如下：一、培訓概述

【培訓對象】：泰康上海分公司所有在職客戶經(jīng)理共計246人（各區(qū)學員分布如下表）

區(qū)部人數(shù)一區(qū)56二區(qū)46三區(qū)14四區(qū)18五區(qū)10六區(qū)21七區(qū)10八區(qū)15九區(qū)12十區(qū)18FIC10續(xù)期15總計246【課程安排】：

考慮到初級班的授課定位為夯實一線客戶經(jīng)理的銷售基礎能力，我們在進行課程設計時，從基礎知識和技能出發(fā)，同時根據(jù)業(yè)務情況和總公司的政策導向，開展了從公司榮譽、保險常識、工作習慣、理財規(guī)劃知識、熱銷產(chǎn)品掌握、風險控制六個方面的課程。在分析培訓部師資力量的基礎上，利用各位老師的專長設計和準備相關授課資料的研討和準備，另外還邀請了業(yè)務輔助部門的王曉進老師參與風險管理課程的講授。讓學員們盡可能的在初級班階段，將自己原有的知識和經(jīng)驗重新梳理、完善，同時補充新的信息和技能，以達到提升業(yè)務基礎能力的目的。整個初級班共授課30課時，培訓部各位老師人均授課5課時。具體課程安排如下表：

二、考勤情況

初級班共進行了6次課程的輪訓，參訓學員為所有區(qū)部一線客戶經(jīng)理，總計參訓人數(shù)約為246人。在培訓過程中學員的整體出勤率均為87%，各區(qū)部人員出勤率略有不同，具體數(shù)據(jù)如下：

區(qū)部一區(qū)二區(qū)三區(qū)88%92%93%93%93%93%四區(qū)93%50%78%89%89%五區(qū)70%60%70%40%六區(qū)92%83%92%七區(qū)91%70%80%八區(qū)83%80%87%九區(qū)69%91%83%83%83%十區(qū)83%72%94%82%67%FIC38%60%60%13%29%14%續(xù)期70%92%90%總計93%90%87%第一次97%98%第二次89%96%第三次98%89%第四次94%79%第五次91%89%第六次95%93%82%100%80%100%66%45%100%100%94%92%100%100%84%100%87%93%85%92%100%67%三、考試及積分情況

本次輪訓（初級班）對于所有的筆試都采取以加強學員理解掌握為主，即所有的筆試均實行現(xiàn)場分組討論解決問題、填寫答案的方式。讓學員在當天課程結(jié)束后通過資料和筆記及與各渠道學員的交流，加深學員對知識性課程的理解和掌握。

在6次輪訓中一共包含了五場不同課程的筆試，內(nèi)容包括：1、公司信息和榮譽考試（包括泰康發(fā)展歷程、泰康投資優(yōu)勢、

泰康資產(chǎn)管理優(yōu)勢、泰康養(yǎng)老資產(chǎn)運作特點等）

2、保險基礎知識、理財規(guī)劃師基礎知識考試（包含分紅險、投

連險、萬能險知識、年金及復利知識、金融工具等）3、產(chǎn)品知識考試（包含幸福人生及贏家理財B、產(chǎn)品要素、條

款、計劃書制作等）

4、金融知識考試（包括GDP、CPI、通貨膨脹對經(jīng)濟的影響等）5、風險管控知識考試（包括保單填寫、保全操作、投連退保計

算、以及差錯件等實務操作知識）

通過考試成績的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)大部分學員對于公司信息和產(chǎn)品掌握較好，在理財規(guī)劃師基礎知識和金融基礎知識的掌握上比較吃力。為鼓勵學員積極主動學習，提升業(yè)務能力，培訓考試采用積分制，出席并參與培訓人員獎勵積分5分，在課堂中表現(xiàn)優(yōu)秀和考試成績達90分以上者，再獎勵5分積分，截止目前，246位學員平均積分34分，其中積分前100名學員分部如下“

區(qū)部人均積分前100名占比一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)十區(qū)FIC續(xù)期總均363918%25%378%296%25392%14%324%337%345%34237%1%25343%100%四、培訓亮點

1、本次的出勤情況良好，87%學員都能夠遵守紀律準時參訓，

遇有緊急事情的學員也能嚴格遵循請假制度。2、課程內(nèi)容的安排上緊貼市場，以開展業(yè)務需要為第一訴求，

在重點難點知識講授上，與實際銷售的產(chǎn)品和銷售情節(jié)相結(jié)合，盡量多的采用課堂互動的形式授課，幫助學員加深理解、加快掌握。

3、考試與課堂內(nèi)容緊密結(jié)合，讓學員在聽課中帶著問題尋求

自己的不足，同時加深加強對課堂知識的理解和熟練運用。五、不足和改進

1、由于條件有限，在培訓場地和時間的安排上不夠靈活，出

現(xiàn)過場地被迫臨時調(diào)整的情況，學員秩序有點亂，影響了隨后的授課效果。

2、由于短信系統(tǒng)誤差和工作安排的不足，在培訓事前的通知

上，沒有進行各區(qū)的反復確認，有一次出現(xiàn)部分學員未收到短信狀況，經(jīng)過調(diào)整，目前采取短信和人工雙重通知形式，執(zhí)行效果良好。

擴展閱讀：201*年客戶經(jīng)理培訓計劃模板(可以直接使用)

201*財年銷售職類年度培訓計劃

一、目標：

根據(jù)公司未來的三到五年業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的要求，為規(guī)范銷售中心培訓管理活動、強化培訓教學質(zhì)量、建立完善的培訓管理系統(tǒng)；同時為建設與銷售中心任職資格標準相配套的知識課程體系，加強培訓工作的針對性、實效性和引導性，提升員工的職業(yè)化能力，特制定本計劃。二、培訓需求

為提升培訓實施的針對性，帶來更大的投入產(chǎn)出比，按照培訓管理系統(tǒng)要求，在制定培訓計劃前進行培訓需求分析。

培訓需求應充分結(jié)合任職資格標準對本職類知識體系的要求，明確各業(yè)務領域不同級別的角色的知識要求，以此作為分層分級培訓課程體系開發(fā)的依據(jù)，確保培訓需求更有針對性和目標性。（一）需求分析

（二）結(jié)論

三、培訓計劃

根據(jù)培訓需求分析結(jié)果制定出銷售職類年度培訓計劃，按照優(yōu)先級順序，分解到月度實施。培訓計劃需結(jié)合業(yè)務實際和任職資格的認證計劃進行滾動調(diào)整，應結(jié)合不同的培訓目的和對象提供有針對性的培訓項目。（一）預算

根據(jù)上一年度公司銷售收入和培訓費用情況，結(jié)合本年度培訓需求，確定年度培訓計劃預算；根據(jù)公司內(nèi)部資源狀況，確定培訓費用內(nèi)外分布（內(nèi)部培訓和外部培訓），和層級分布（一般員工、基層管理者、中層管理者和高層管理者）比例。

（二）內(nèi)容設計

201*年將以任職資格知識體系建設為主軸，繼續(xù)推進營銷系統(tǒng)分層級分類別的針對性培訓：

1、初步建立健全銷售課程體系，使之符合人才梯隊建設和員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求，尤其是強化核心課程的實施。

2、初步建立辦事處內(nèi)訓機制，加大組織、制度、技術(shù)保障投入力度，確保培訓工作有效開展。

1、培訓方案設計：

根據(jù)培訓需求和任職資質(zhì)要求，由培訓部編制《客戶經(jīng)理任職資格課程大綱》。客戶經(jīng)理的課程體系參照大綱，培訓內(nèi)容根據(jù)培訓對象不同而有差異，培訓形式根據(jù)培訓內(nèi)容不同而有差異。

2、培訓對象：

培訓內(nèi)容應考慮到不同層級和不同在職時間的員工，包括總監(jiān)及辦事處主任、績優(yōu)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、初級客戶經(jīng)理的差異。除參照大綱外，還可另根據(jù)培訓需求進行適當補充。

3、培訓形式：

第2頁共5頁員工開展培訓的形式包括在職培訓（OJT）、職前教育（主要針對新員工）、脫產(chǎn)培訓（包括公司外部培訓和公司內(nèi)部培訓）、自我開發(fā)等。

培訓類別主要包含：高級研修、領導管理、專業(yè)技能、基礎技能、產(chǎn)品技術(shù)等。培訓方式主要包含：本地集中內(nèi)訓、總部集中內(nèi)訓、總部集中外訓、遠程內(nèi)訓等。4、培訓實施和評估：

銷售職類培訓由客戶經(jīng)理部主導完成，應按照最終審定的培訓計劃為依據(jù)開展教學活動。培訓部對培訓活動的有效實施給予必要的支持。

1、在每次培訓結(jié)束后，接受培訓的員工需填寫《培訓記錄單》、配合填寫《培訓滿意度調(diào)查表》；

2、培訓部負責整理收集《培訓滿意度調(diào)查表》，并進行結(jié)果統(tǒng)計分析；3、評估的統(tǒng)計和分析結(jié)果將用做進行培訓課程調(diào)整的依據(jù)。

附后是201*年銷售職類年度培訓計劃（包括培訓課程計劃、排期計劃和費用預算），請予審批。

第3頁共5頁

201*財年銷售職類培訓計劃

培訓類培訓類別培訓對象課程名稱培訓目標與內(nèi)容概述別（天）場次學時培訓人數(shù)及費用預算間點計劃實施時培訓地高級管理研修班高級研修資深部門/辦事處主管營銷研討會獎勵性外部培訓，系統(tǒng)地學習營銷、管理的骨干課程獎勵性外部培訓，研討多種銷售業(yè)態(tài)的管理技巧獎勵性外部培訓，學習本業(yè)務線大客戶的開發(fā)與管理技巧獎勵性外部培訓，學習達成銷售雙贏所需的談判策略和技巧學習如何與不同性格類型的客戶建立關系并進行銷售的技巧學習價值銷售的方法和技巧外訓持續(xù)1年25人4月著名高校待定外訓外請內(nèi)訓外請內(nèi)訓+演練內(nèi)訓+區(qū)域演練內(nèi)訓+區(qū)域演練區(qū)域內(nèi)訓+演練區(qū)域內(nèi)訓+演練區(qū)域內(nèi)訓+演練10人次30人/場×2場30人/場×2場20人/場×4場20人/場×4場20+N場（培訓部集中組織約20場；各事業(yè)部結(jié)合例會，組8月金牌特訓資深客戶經(jīng)理大客戶開發(fā)與管理25月、8月待定銷售談判技巧29月、11月4、5、6、7月8、9、11、12月全年（根據(jù)第三終端、待定情境銷售技巧專業(yè)技能客戶經(jīng)理顧問式銷售1-2待定1-2待定拜訪技巧初上崗或待基礎銷售強化客戶經(jīng)理產(chǎn)品知識團銷技巧掌握一對一的銷售拜訪技巧1掌握一對多的銷售展示技巧1校園招聘和各區(qū)域的工作計劃等進行安排）各區(qū)域掌握本業(yè)務線的產(chǎn)品知識業(yè)務知識校園招聘新員工入司培通用素質(zhì)新員工訓社會招聘新員工入司培訓總計掌握本業(yè)務線的工作流程及操作實務集中學習和體驗神威文化、商務禮儀、公司規(guī)章等及時了解公司文化、商務禮儀、公司規(guī)章等區(qū)域內(nèi)訓+演練內(nèi)訓織N場內(nèi)部1強化訓練）4場集中內(nèi)訓08月、9月社招新員工入職第一天>10集團總部各區(qū)域內(nèi)訓>20

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