地產(chǎn)招商制度

招商工作管理手冊

前言

通遼五金建材城招商部

201*年6月30日

第一章組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)

一、組織架構(gòu)圖項(xiàng)目總監(jiān)策劃主任招商文員招商專員招商專員二、崗位職責(zé)

一）招商專員工作職責(zé)：

1、按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；

2、執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場招商情況、市場調(diào)查等）；3、向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問題及建議解決方法；4、準(zhǔn)時(shí)通知客人如何辦理租賃手續(xù)及必備文件；

5、對客人成交后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等招商后的跟蹤服務(wù)；6、整理招商資料，確保資料整齊完整；

二）招商項(xiàng)目經(jīng)理工作職責(zé)：

1、制定本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)；2、協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作；

4、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內(nèi)容；

6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。

7、業(yè)績、招商目標(biāo)、業(yè)績顧問、個(gè)人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等；

三）招商文員工作職責(zé)：

1、協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作事務(wù)及其它部門的相關(guān)配合。2、負(fù)責(zé)招商人員的出勤及工作紀(jì)律的監(jiān)督和管理。

3、戶的接待和電話來訪工作；在招商人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。7、負(fù)責(zé)商戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。8、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。

1、招商人員工作時(shí)間為早上8：00-下午17：30分。

2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個(gè)

書面警告，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)2次書面警告，則作解雇處理。

3、報(bào)到時(shí)應(yīng)穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報(bào)到者，由招商項(xiàng)目經(jīng)理監(jiān)督做好后再報(bào)到，考勤時(shí)間以經(jīng)理最后確認(rèn)為準(zhǔn)，并作漏打一次處理，

罰款10元。

4、招商部工作人員，在上租控）、《周工作總結(jié)表》、《月工作計(jì)劃表》及《客戶資料保護(hù)名單》等，每天交項(xiàng)目經(jīng)理存檔。8、凡開業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間取消一切休假，請假須征得招商項(xiàng)目經(jīng)理同意，否則按曠工論處。9、凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況必須向招商項(xiàng)目經(jīng)理請示，若得不到同意則不得缺席。10、安排市場調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會(huì)招商項(xiàng)目經(jīng)理，再由公司出發(fā)。

11、工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級經(jīng)理申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報(bào)公司者作曠工論處。

月內(nèi)累計(jì)3次漏打，則給予

12、上班時(shí)間按照招商部要求，遲到者將由項(xiàng)目經(jīng)理記錄，遲到第一分鐘開始罰款，每遲到一分鐘扣罰一元，每遲到超過30分鐘者將予以口頭警

告處理。

二、日常工作要求

1、如在工作場所做與工作無關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關(guān)之報(bào)刊、睡覺、開小差、聽耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10

元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告或即時(shí)解雇。

2、任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者

立即辭退。

3、嚴(yán)禁在市場散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。

4、要注意保持工作場所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場內(nèi)部的整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料

歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。

5、必須服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者

予以最低10元，最高100元的罰款處理。

6、工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。

7、招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。

8、工作期間招商人了解其原因，并及時(shí)向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警告處理。

12、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會(huì)。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽

涉"搶客"的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個(gè)星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場接待。

13、招商現(xiàn)場由各組抽調(diào)人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。

14、接待了他人客戶的招商人員，必須主動(dòng)將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不在現(xiàn)場，應(yīng)該及時(shí)與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談

情況之后進(jìn)一步與客戶洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。

15、他人接待客戶時(shí)，其他人員不允許主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到請示或應(yīng)允。

16、每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶。

17、招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過聯(lián)系），經(jīng)確認(rèn)無沖突之后方能洽談客戶。如果之前有過招

扣罰額最低10元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。30、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。

31、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。32、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。

33、對于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。34、在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者口頭警告。35、絕對服從公司上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。三、招商費(fèi)用管理制度

1、通訊費(fèi)：招商人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助30元。

2、份20元、文具、制服則照價(jià)賠償。

3、所有程序辦完后，才能到財(cái)務(wù)處辦離職手續(xù)。

4、違反以上程序者，公司有權(quán)停發(fā)當(dāng)月工資和保留在公司的其它金額。

第三章招商流程及獎(jiǎng)罰方案

一、招商流程圖(見附表)

二、客戶跟進(jìn)責(zé)任及傭金分配問題

1、凡是同一客戶發(fā)生的補(bǔ)簽合同，如加鋪的事例，一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理，并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商經(jīng)理

安排簽署；

2、原成交鋪位的客人要求轉(zhuǎn)換鋪位或要求轉(zhuǎn)換付款方式，首先由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的小組的

組員辦理；

3、已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經(jīng)辦招商人員辦理，若該招商人員不在，則由招商經(jīng)理辦理，傭金的分配則按

成交與否判定（100%或0%）；

4、已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得傭金為100%；

三、成交后的工作

1、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進(jìn)，若原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事需離開招商部，則必須在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記

錄后接替跟進(jìn)。

2、與客戶簽定合同之后，應(yīng)即時(shí)由經(jīng)手人上報(bào)招商經(jīng)理，不得拖延不報(bào)。上報(bào)資料必須正確無誤，漏報(bào)者扣罰20元。3、若已成交之鋪位有任何變動(dòng)都必須實(shí)時(shí)上報(bào)招商經(jīng)理，否則扣罰20元。

4、如對發(fā)放之傭金有疑問時(shí)，應(yīng)先確定需查核之傭金無誤，再填寫待查傭金單及附當(dāng)月傭金清單交招商經(jīng)理查核，如有違以上程序或查核之傭金

有誤時(shí)，亦作違例一次處理，罰款10元。

四、招商人員傭金及獎(jiǎng)罰方案詳見《招商人員傭金激勵(lì)制度》

擴(kuò)展閱讀：商業(yè)地產(chǎn)招商提成制度

商業(yè)地產(chǎn)招商提成制度

一、招商提成組成

1、薪酬：底薪+傭金；

2、招商業(yè)績是指租賃雙方簽訂《租賃合同》，承租方繳納所承租物業(yè)的應(yīng)繳費(fèi)用；

3、傭金均為稅后計(jì)算，稅費(fèi)由公司負(fù)責(zé)；4、傭金分為公傭和私傭。

二、底薪（轉(zhuǎn)正后的底薪，并包含所有補(bǔ)貼）

商業(yè)公司總經(jīng)理、商管部經(jīng)理、策劃主管、招商主管、招商文員、運(yùn)營專員、招商專員的底薪：按公司現(xiàn)有的編制和行政級別的薪酬體系規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（聘請項(xiàng)目所在當(dāng)?shù)厝�，可根�?jù)當(dāng)?shù)氐氖杖胨�平適當(dāng)調(diào)整）；

三、傭金提成比例

商業(yè)公司總經(jīng)理：公傭---負(fù)責(zé)的招商項(xiàng)目和內(nèi)容，當(dāng)月招商業(yè)績總額的20%計(jì)提；

商管部經(jīng)理：公傭---按照所負(fù)責(zé)的招商項(xiàng)目和內(nèi)容，當(dāng)月招商業(yè)績總額的8%計(jì)提；

策劃主管：公傭---項(xiàng)目當(dāng)月招商業(yè)績總額的2%計(jì)提；

招商文員：按公司文職人員相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)，不享受招商業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)方案。

四、招商人員的傭金提成規(guī)定

招商工作按先后順序大致可分為兩個(gè)階段：一是主力店和次主力店的招商階段；二是全面駐場招商階段。根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合公司目前的三門峽項(xiàng)目實(shí)際情況，傭金提成方案如下：

1、全面駐場招商階段傭金提成標(biāo)準(zhǔn)

招商主管/招商專員：將按照項(xiàng)目的總量和難易程度來分解招商任務(wù)和制定標(biāo)準(zhǔn)考核基數(shù)。

1）招商主管：

公傭---項(xiàng)目當(dāng)月招商業(yè)績總額的3%；

私傭---按當(dāng)月個(gè)人招商業(yè)績總額計(jì)算，基數(shù)為每月xxxx元；A、當(dāng)月成交金額xxxx元以下，提成比例為10%；B、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxx元，提成比例為15%；C、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxx元以上,提成比例為20%；

2）招商專員：

公傭---項(xiàng)目當(dāng)月招商業(yè)績總額的2%÷招商專員人數(shù)；

私傭---與招商主任的私傭提成比例相同；

2、主力店和次主力店招商階段傭金提成標(biāo)準(zhǔn)：主力店和次主力店的傭金提成標(biāo)準(zhǔn)：

1）主力店的合同成交（簽定合同，蓋章，交納定金后，實(shí)際意義上的招商工作已經(jīng)完成），但因還沒正式開業(yè)，合同條款的落實(shí)工作需后續(xù)跟進(jìn)，故收到定金后的當(dāng)月可以實(shí)施傭金提成，但只提取應(yīng)提取的傭金總額的80%，另外20%則到商家實(shí)施開業(yè)后一個(gè)月內(nèi)發(fā)放；

2）傭金的公傭部分的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)按以上“全面駐場招商階段傭金提成標(biāo)準(zhǔn)”中規(guī)定的個(gè)人應(yīng)享受的相應(yīng)比例計(jì)提；

3）傭金的私傭部分（即合同第一談判人、招商主管、商管部經(jīng)理的私傭）的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)按如下方式：

私傭---按當(dāng)月個(gè)人招商業(yè)績總額計(jì)算，基數(shù)為每月xxxxx元A、當(dāng)月成交金額xxxxx元以下，提成比例為10%；B、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxxx元，提成比例為15%；C、當(dāng)月成交金額達(dá)xxxxx元,提成比例為20%；（備注：因主力店和次主力店招商的特點(diǎn)，所以與全面駐場招商階段的月任務(wù)考核基數(shù)不同，平均到每月的任務(wù)基數(shù)應(yīng)該要偏小許多。Xxxxx元為參考基數(shù)，可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整擬定。）

五、傭金發(fā)放時(shí)間

招商人員當(dāng)月成交的業(yè)績，當(dāng)月月底由招商主管統(tǒng)計(jì)，經(jīng)項(xiàng)目商管部經(jīng)理審核，再經(jīng)財(cái)務(wù)核實(shí)，報(bào)商業(yè)公司總經(jīng)理復(fù)核批準(zhǔn)后，隨當(dāng)月工資一同發(fā)放。

六、補(bǔ)充說明

1、所有招商人員公傭的計(jì)算，如有新的員工加入，當(dāng)月入職工作不到30天或當(dāng)月離職的，該員工所屬的公傭則不予計(jì)算。

2、部門如有招商人員離職，其產(chǎn)生的傭金（公傭、私傭）則以公傭形式發(fā)放給招商部進(jìn)行合理分配。

附件一：傭金計(jì)算比例說明

1、提取傭金總標(biāo)的說明：

按照目前行業(yè)內(nèi)簽約商戶繳納租金管理辦法，一般商戶租金繳納為一次性3個(gè)月租金。依照目前招商傭金提取比例一般為招商項(xiàng)目的1.5-2個(gè)月租金，因此總的標(biāo)的提取為簽約成交租金的50%。

2、商業(yè)公司總經(jīng)理/商管部經(jīng)理/策劃主管：三個(gè)崗位的工作職能決定，統(tǒng)籌兼顧推廣項(xiàng)目的招商進(jìn)度，因此傭金提取只在總的簽約成交租金中提取，考慮工作職責(zé)以及貢獻(xiàn)程度，總經(jīng)理提取20%，商管部經(jīng)理8%，策劃主管2%。

3、招商主管/招商專員：

在總簽約租金中分別拿出3%和2%，作為獎(jiǎng)勵(lì)分別發(fā)放給主管和專員，另外的15%作為考核系數(shù)激勵(lì)招商人員。

附件二：散鋪出租的業(yè)績基數(shù)計(jì)算辦法說明

部門每月需完成的面積=總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積÷招商人員人數(shù)（主管+專員）每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積×租金均價(jià)xx元/每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的散鋪業(yè)績考核基數(shù)

附件三：主力店的業(yè)績基數(shù)計(jì)算辦法說明

部門每月需完成的面積=主力店總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積÷招商人員人數(shù)（主管+專員）每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積×主力店租金均價(jià)xx元/每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的主力店業(yè)績考核基數(shù)

友情提示：本文中關(guān)于《地產(chǎn)招商制度》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，地產(chǎn)招商制度：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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