網絡營銷 實踐報告 作業(yè) (1)

實驗名稱：實驗目的：實驗內容：實驗1：企業(yè)網絡營銷分析規(guī)劃（2課時）對選定的對象的網絡營銷分析進行規(guī)劃，為后面的實驗做準備。（1）選定你比較感興趣的一家中小型企業(yè)，要求這個企業(yè)必須已經開始涉足并重視網絡營銷（起碼有了企業(yè)網站），并分析這個企業(yè)所在的行業(yè)的特征及企業(yè)目前的狀況。（2）你打算從哪些方面對這個企業(yè)采用的網絡營銷方法和工具進行分析，搜集相關資料并寫出大綱。一、選取山東陽谷標志服裝廠為實驗對象。山東陽谷標志服裝廠，座落于文化古城陽谷縣。此廠始建于1953年，1988年開始專注于標志服裝的設計與生產，企業(yè)連年榮獲“省級重合同守信用企業(yè)”。的服裝設計、打板全部引用國際一流的輔導設計系統(tǒng)、自動裁剪系統(tǒng)，全套引進日本高壓定型西服、標志服生產流水線。企業(yè)擁有熟練技工400余名，專業(yè)設計人員30多人，高速電腦縫紉設備300余臺，特種設備40余臺，其中包括平頭鎖眼機、圓頭鎖眼機、包縫機、打結機、撬邊機等。我廠主要生產包括國土資源、衛(wèi)生防疫、物價、動檢、水政、林政、城管、環(huán)保、公路、交通、農機、民政、工商、稅務等部門生產制服，同時涉足了企業(yè)和公司的工作制服的制作......二、工作制服行業(yè)的現(xiàn)狀小企業(yè)眾多，形成超大規(guī)模的企業(yè)幾乎沒有。而這些企業(yè)的顧客群也基本限制在本市本省甚至是局限在本縣。大量的企業(yè)是有原來的國營企業(yè)轉變而來的，這主要是由于行業(yè)的特殊性。尤其是為政府部門生產制服，需要一系列的復雜手續(xù)。改革開放以后，大量的民營企業(yè)相繼產生，并形成了龐大的競爭市場，同合作對象，尤其是政府合作時有了更大的自由空間。近十幾年來，企業(yè)制服更是產生了巨大的消費市場。且不說員工成千上萬規(guī)模巨大的企業(yè)，單是新成立的小公司（50500人規(guī)模）一般都會購買本企業(yè)制服，不斷有企業(yè)加入到這類制服的生產行列之中。因此，本行業(yè)的特點就是：蛋糕大，企業(yè)多，競爭激烈。容易生存，不容易發(fā)展壯大。三、企業(yè)營銷方法與工具的分析。㈠該企業(yè)運用的網絡營銷工具：①搜索引擎。百度搜索標志服，該企業(yè)排名第一�？梢娖渚W站的SEO或者說PPC做的十分好，但是當我們搜索警服，企業(yè)制服，護士服時，排名則不盡如意，因此建議網站進一步完善關鍵詞。因為并非所有企業(yè)都會搜索標志服，而是搜索上述與本企業(yè)相符的標志服。②企業(yè)網站。分類十分明確，導航也十分不錯。尤其是產品展示，幾幅警員圖片，給人一目了然的良好印象。③網絡實名。鑒于行業(yè)的特殊性，企業(yè)的網站手續(xù)是十分齊全的�；�本的ICP備案，網站以一系列的聯(lián)系方式等等。㈡該企業(yè)運用的網絡營銷方法：搜索引擎營銷，是該企業(yè)最大的優(yōu)勢。由于并非為B2B或者B2C，在網上直接交易的可能性不大，因此，網站最大的目的是讓合作伙伴更加全面的了解。網站最大的影響是讓更多人認識企業(yè)，讓潛在客戶對企業(yè)形成更完善的印象，從而為企業(yè)產生利益。企業(yè)網站最常用的網絡營銷工具總結：實驗步驟：實驗總結1.企業(yè)網站網絡營銷的綜合性工具2.搜索引擎搜索引擎營銷的基本工具3.電子郵件許可Email營銷的基本工具4.其他：網絡實名/通用網址、即時信息、電子書、網絡日志（Blog）等企業(yè)網站最常用的網絡營銷方法總結：1）搜索引擎營銷2）許可Email營銷3）網絡廣告4）網站資源合作5）病毒性營銷6）網絡會員制營銷7）網絡營銷的方法體系

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實驗名稱：實驗4：許可E-MAIL營銷（2學時）實驗目的：了解許可E-MAIL營銷的操作過程及作用實驗內容：利用許可E-MAIL營銷的知識分析，每位同學選擇的企業(yè)是如何來進行許可E-MAIL營銷的。（1）查看企業(yè)網站上有沒有訂閱郵件的功能。（2）如果有，試著訂閱，并說明其發(fā)揮的主要作用。如果沒有，試分析有沒有必要開展許可E-MAIL營銷，并說明你的理由。實驗步驟：第一步：該網站并沒有訂閱郵件的服務。原因是企業(yè)主要是面對政府部門，穩(wěn)定顧客的方式主要是靠不斷的人員交流。網站在企業(yè)的地位不高，因此，也沒有進行E-MAIL營銷。第二步：由于面對的是政府部門，E-MAIL營銷還是十分有力的，因此建議網站構建E-MAIL營銷功能。A許可E-mail營銷特點1、費用低廉構建E-MAIL營銷的成本十分低，技術也相對簡單。因此，構建這個功能的投入還是可以被大多數(shù)中小企業(yè)接受的。2、較高的回應率由于事先經過了企業(yè)的許可，因此，企業(yè)是樂于接受這些信息的。這些廣告的效果將會十分的好。就好像免費的雜志，大多數(shù)人都是愿意看并且接受的。3、快捷性發(fā)一件郵件需要多少時間？群發(fā)呢？這些都是很簡單的事情，只需一個員工，就可以完成。但是編輯一篇優(yōu)秀的廣告，同時也需要精心準備。但是這些事情只需要一個員工就行了。4、保密性利用郵件網絡，并不會產生太大的商業(yè)風險。關鍵的是，廣告而已，也不會涉及太多的商業(yè)秘密。5、方便性同快捷性一樣，方面主要體現(xiàn)在網絡傳輸上，輕輕一點，便可完成這些交易。6、反饋迅速由于事先已征得企業(yè)同意，他們都會有所準備，并且樂意反饋這些信息。第三步：許可E-mail營銷的六種模式從營銷的手段、提供服務的內容和與顧客的關系等方面綜合分析，許可E-mail營銷有下列八種主要模式：(1)顧客關系E-mail顧客關系E-mail是電子郵件營銷最為常見的一種模式。企業(yè)邀請訪問企業(yè)網站的所有客戶提交客戶的電子郵件地址，以便于客戶收到企業(yè)不定期的宣傳信息和推廣服務說明。企業(yè)網站每推出一壩新的服務，就給每個客戶發(fā)送一份宣傳郵件，和客戶保持聯(lián)系。(2)企業(yè)新聞郵件企業(yè)新聞郵件大多數(shù)是和企業(yè)產品和服務有關的信息，并可以附上一些編輯語，這也是一種讓客戶替企業(yè)宣傳產品的好方法，有利于提高企業(yè)網站的訪問量。還可以發(fā)送一些企業(yè)發(fā)展動向的最新報告，如企業(yè)新產品的開發(fā)和研究報告等，讓企業(yè)與客戶之間有更多的交流。(3)提醒服務/定制提醒郵件提醒服務郵件就是企業(yè)從收集的有關客戶的檔案資料中，找出客戶的一些特殊紀念日(如結婚紀念日、生口等)，并在當天發(fā)送郵件，及時地向客戶送上一份問候。提醒服務郵件會讓客戶感覺到企業(yè)的溫馨。(4)伙伴聯(lián)合營銷企業(yè)可以和其他企業(yè)合作，然后以合作伙伴的名義發(fā)送信息給合作企業(yè)的客戶。例如，新媒體觀察可以向它的客戶發(fā)送這樣一封電子郵件:“親愛的新媒體觀察讀者，為了感謝你長期以來對我們雜志的忠實，我們向你推薦一個我們的合作伙伴一一時代網絡企業(yè)的產品：電子圖書制作工具�！�(5)許可郵件列表許可郵件列表，即Opt-inMailingList，在很大程度上可以說就是目標客戶列表。它是用戶自愿加入的郵件列表。不是網上搜尋到的郵件地址列表。(6)傳播營銷郵件傳播營銷郵件更像是一種戰(zhàn)略而不僅僅是一個打廣告的機會。有入形容它為“病毒性營銷”。這種方法是鼓勵一個企業(yè)的老客戶去向自己的朋友們推薦有關企業(yè)的產品和信息。在傳統(tǒng)商業(yè)社會中這種“找朋友”的方式是盡人皆知的，但在Internet，這個觀念卻受到了強烈的排擠。然而，有些網上企業(yè)由于好的產品和服務以及有口皆碑的宣傳推廣，客戶數(shù)量已取得了迅猛的增長。例如，提供免費電子郵件服務的Hotmail公司就是一個很好的例子，由于Hotmail公司在向客戶發(fā)出的每封郵件末尾幣附帶一條Hotmail的推廣信息，很快就吸引了上百萬的客戶訪問Hotmail公司并注冊加入。實驗總結：對E-MAIL營銷建設的八點意見：1.獲得“積極贊同”首先，顧客需要明確地選擇加入許可email的關系，這樣才可以避免直接email營銷造成的潛在傷害，即顧客受騙而加入營銷關系的感覺。從較長的一段時期來看，許可mail營銷戰(zhàn)略無論在反應率還是在總成本方面都領先于其它方式的mail營銷。2.加深個性化服務個性化服務不僅僅是在郵件里家加上客戶的名字，而應該創(chuàng)建更多的個性化許可email活動。關于客戶的信息除了名字和地址外還應該有更加詳細的內容，創(chuàng)建一個與產品和服務相關的客戶數(shù)據(jù)庫，有助于維持許可列表的忠誠度，改善“信噪比”，并增加回應率。3.了解許可的水平客戶許可的水平有一定的連續(xù)性，在你每一封發(fā)送的郵件中都包含允許加入或退出營銷關系的信息，用某些條件限制顧客退出營銷關系是沒有必要的。將你的電子化營銷服務模塊化對滿足顧客的需求有更加明顯的效果，例如，可以在一系列不同的email服務項目中提供顧客所需要的特定信息，如新聞郵件、特定產品信息、降價信息等，使顧客能夠選擇最能滿足需求的服務，同時還可以傳達對產品興趣和頻率敏感的信息。4.開展提醒服務IMTStrategies調查過的半數(shù)以上領先的營銷人員已經進行過提醒服務和定制提醒計劃的實驗，包括時間提醒（如生日）、補充（如替換、升級）和服務備忘錄（如預定維護）。研究表明，33%的email登記了提醒服務。提醒服務專注于現(xiàn)行顧客需求并塑造了將來顧客的購買行為�？傊�，開展預定提醒服務即對顧客進行了定位。5.擴展鼓動性的應用有資料表明，有75%以上的顧客曾經收到過熟人的推薦，被調查的成功的營銷人員中，有50%利用已經建立起來的可信任的顧客關系產生杠桿作用，采取鼓動性實驗營銷計劃（病毒性營銷）。此外，20%的電子郵件用戶利用熟人的“口碑”宣傳發(fā)現(xiàn)并瀏覽新的網站。除了搜索引擎和自由沖浪之外，實現(xiàn)領先的營銷戰(zhàn)略還需要做其他宣傳，如網絡標志廣告和電視廣告等。6.采用交叉品牌/交叉商業(yè)計劃交叉品牌及與伙伴公司合作的營銷戰(zhàn)略是email營銷實踐的部分內容，開展這些計劃有利于建立與核心顧客社區(qū)的高度信任，影響新顧客社區(qū)并建立營銷杠桿，并迅速擴張許可email活動的寬度和價值。7.投資的績效評價和回報開展營銷活動應該識別一個特定計劃的總體反應率（例如點擊率和轉化率）并跟蹤顧客的反應，從而根據(jù)顧客過去的反應行為作為將來的細分依據(jù)。然而，令人吃驚的是，調查中發(fā)現(xiàn)，將近70%的營銷人員在email營銷活動中既沒有測試點擊率也沒有測量轉化率。投資的績效評價和回報應該作為營銷計劃的基本內容。8.改進“頻率”管理email聯(lián)系的頻率應該與顧客的預期和需要相結合，這種頻率預期與具體環(huán)境有密切關系，從每小時更新到每季度的促銷誘導。這一點非常重要，因為顧客需要相應的、定位的內容和服務來取得許可，長期不變的非定位的email信息將造成已經建立營銷關系的顧客撤消他們的許可。

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