售前技術(shù)支持PPT制作

售前技術(shù)支持部PPT制作

PPT就是售前的武器，售前和PPT的關(guān)系就像練武之人和他的武器

一樣，對(duì)高手來(lái)說(shuō)隨便什么武器在他手上都能發(fā)揮很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是燒火棍一根。當(dāng)然，武器在高手對(duì)決時(shí)也能發(fā)揮決定性的作用。本篇重點(diǎn)研究一下售前如何使用PPT這個(gè)武器。

1、售前宣講PPT的目的

場(chǎng)景：銷(xiāo)售做個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)名片，接著售前打開(kāi)PPT，先自我介

紹，再介紹議程，然后滔滔不絕講上n個(gè)小時(shí)，間或有些表現(xiàn)欲強(qiáng)的銷(xiāo)售做些補(bǔ)充，再后做個(gè)總結(jié)，最后是問(wèn)答時(shí)間。這樣的場(chǎng)景是不是很熟悉？是的，這就是我們大多數(shù)售前在完成一次給客戶宣講PPT的全過(guò)程，可惜這樣的一次過(guò)程在我看來(lái)只能打60分，而就是這基本的60分很多售前還拿不到。那么售前宣講PPT的目的是什么？?jī)H僅是完成一樁任務(wù)似的完成它嗎？

以前我在售前的職責(zé)和價(jià)值中做過(guò)一些研究，現(xiàn)在提煉一下，售前的價(jià)值在于通過(guò)完成公司賦予他的職責(zé)這一過(guò)程來(lái)為公司帶來(lái)效益。所以售前用不著自餒，因?yàn)樨?zé)任首先是在公司對(duì)售前的定位不準(zhǔn)上，公司如果還是只把售前當(dāng)成方案工程師，投標(biāo)工程師，講PPT工程師，那就一定會(huì)發(fā)生文章開(kāi)頭提到的場(chǎng)景，最終也一定會(huì)被那些真正把售前當(dāng)銷(xiāo)售來(lái)用的公司PK出局。其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前兩個(gè)字就是售前了，從工程師到售前看起來(lái)一步之差，其實(shí)已經(jīng)有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。說(shuō)得再直白一點(diǎn)，售前就是一個(gè)會(huì)做方案，投標(biāo)，講PPT的銷(xiāo)售。當(dāng)然售前和銷(xiāo)售還是有些區(qū)別的，這個(gè)區(qū)別在售前的職責(zé)和價(jià)值中已經(jīng)做了一些探討，這里就不多說(shuō)了�；氐介_(kāi)頭提的問(wèn)題，答案已經(jīng)明確了。售前宣講PPT的目的就在于通過(guò)完成這一過(guò)程，了解用戶需求，解決用戶痛點(diǎn)，贏取用戶信任，增加贏單幾率，最終達(dá)成銷(xiāo)售目的。說(shuō)得極端點(diǎn)，只要能達(dá)成上述個(gè)目標(biāo)，哪怕只是和客戶聊空氣，你的宣講也是成功的。反之，就算說(shuō)得天花亂墜，也是失敗的。

2、售前宣講PPT的幾種流派

講過(guò)很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、產(chǎn)品的、投標(biāo)的、評(píng)審的，也聽(tīng)過(guò)很多PPT，原廠的、代理的、技術(shù)的、售前的、銷(xiāo)售的、CXO的、總監(jiān)的、經(jīng)理的、講標(biāo)的，一直想對(duì)售前和PPT做些研究，最近集中聽(tīng)了三家大廠對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品的PPT介紹，這三家派出的人也是三類(lèi)不同部門(mén)的，在聽(tīng)產(chǎn)品之余對(duì)這三家的宣講效果做了個(gè)比較。一家是后臺(tái)技術(shù)中心的人，主要做測(cè)試，大項(xiàng)目時(shí)才沖到前臺(tái)，一家是產(chǎn)品部門(mén)的人，類(lèi)似產(chǎn)品經(jīng)理的角色，這兩類(lèi)在我看來(lái)其實(shí)可以歸于一個(gè)大類(lèi)，就是大陸派。還有一家公司是純粹的售前，理論上大陸的售前和技術(shù)測(cè)試中心的人、產(chǎn)品經(jīng)理PK是一定會(huì)落敗的，但這次不幸他們碰上了一個(gè)臺(tái)灣售前，屬于港臺(tái)派，所以局面就完全反了過(guò)來(lái)。

開(kāi)頭講了一堆PPT宣講的不同類(lèi)型，其實(shí)根據(jù)文化和地域的不同，可以歸納為四大流派，大陸派，港臺(tái)派，東亞派，海歸派。下面分別說(shuō)明。

先說(shuō)大陸派。是要你是大陸的，不論你是搞研發(fā)的、做產(chǎn)品經(jīng)理的、做售前銷(xiāo)售的，從小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生風(fēng)格并且不自覺(jué)的將之帶進(jìn)了宣講風(fēng)格。也許能把70分的部分做到完美，但剩下的30分很難及格，大部分人剩下的30分也許一分也拿不到，所以這一派最強(qiáng)的也只能是85分左右，好一點(diǎn)的能到75分，大多數(shù)只能是剛及格，也就是60-65分。這里剩下的30分指的是現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)發(fā)揮以及和客戶的互動(dòng)，隨機(jī)發(fā)揮和互動(dòng)是要采取的行動(dòng)策略，其目的還在于前面提到的了解用戶需求，解決用戶痛點(diǎn)，贏取用戶信任，增加贏單幾率。大陸派的售前是不是要反思一下，一場(chǎng)PPT下來(lái)，做到這幾條中的幾條？

再說(shuō)剩下的幾派，同樣，這幾派由于從小到大所接受的文化和教育加上工作后所接觸的環(huán)境（同事，老板，客戶）和大陸有著天生的不同，他們的風(fēng)格天然地就和大陸派有所區(qū)別。雖然這三派之間還有些細(xì)微區(qū)別，時(shí)間關(guān)系就不多寫(xiě)了，我把這三大派統(tǒng)歸成非大陸派。港臺(tái)派接觸的多一點(diǎn)，東亞派（主要指新加坡、馬來(lái)西亞等，日韓系他們玩得圈子相對(duì)封閉，沒(méi)接觸過(guò)，這里不做研究）相對(duì)較少，海歸派就更少了。這幾派最差的也能打80分，高手可以達(dá)到滿分水平。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子就清楚了。首先，大陸玩的IT都是老外甚至港臺(tái)玩剩下的這個(gè)觀點(diǎn)沒(méi)人反對(duì)吧，再看我們自己，但凡做售前超過(guò)5年的，你去看那些剛做售前或者才做售前1-2年的人，是不是有一種大人看小孩玩的感覺(jué)？請(qǐng)默想一分鐘。…………那些非大陸派看我們玩IT就跟大人看小孩玩的感覺(jué)一樣。

3、總結(jié)

最后做個(gè)總結(jié)，通俗形象地說(shuō)，售前去給客戶講PPT就跟廠商做廣告一樣。

是不是經(jīng)常牙疼胃疼腦袋疼��？----發(fā)現(xiàn)用戶需求用了我們的xxx，你就能解決所有問(wèn)題。----解決用戶痛點(diǎn)我們的xxx久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)證100%有效。----贏得用戶信任最后請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)xxx牌。----增加贏單幾率

一樣嗎？如果你說(shuō)不一樣不要緊，重要的是你記住了有這么個(gè)人把售前宣講PPT比成了做廣告，你記住了這個(gè)人，我的目的就達(dá)到了。同樣我們給客戶宣講PPT引發(fā)客戶爭(zhēng)議不要緊，通過(guò)引發(fā)爭(zhēng)議，他會(huì)加深對(duì)你的印象，通過(guò)解決爭(zhēng)議，他會(huì)增加對(duì)你的信任，你的目的就算達(dá)到了。最怕的是客戶沒(méi)反應(yīng)，那就白講了。

4、售前宣講PPT十要十不要

1)要有充分的準(zhǔn)備，不要沒(méi)有準(zhǔn)備就上陣

要事先熟悉材料，不要講自己不熟的東西，不熟的東西就不要放進(jìn)ppt。2)要能現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變，不要拘泥于事先準(zhǔn)備的議題

要注重聽(tīng)眾反映，隨時(shí)注重發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾感興趣的話題，不斷調(diào)整演講重點(diǎn)。

3)要能現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)發(fā)揮，不要拘泥于準(zhǔn)備的材料

不要照本宣科，適當(dāng)脫稿演講，實(shí)在不行就把材料從ppt中拿掉再當(dāng)成自己的脫稿演講。

4)要留有余地，不要一次把東西全部講完

給聽(tīng)眾留下一定的懸念，制造下次交流的機(jī)會(huì)。5)要制造問(wèn)題，不要平鋪直敘

啟發(fā)聽(tīng)眾思考，沒(méi)有問(wèn)題時(shí)要制造問(wèn)題，聽(tīng)眾只有經(jīng)過(guò)思考才能把你的材料變成他自己的。

6)要留意和注重關(guān)鍵聽(tīng)眾，不要一視同仁

要發(fā)現(xiàn)和留意關(guān)鍵聽(tīng)眾，你的整場(chǎng)演講可能只為他一個(gè)人，其它人都是陪客。

7)要和聽(tīng)眾有交流，不要對(duì)著空氣講

要和聽(tīng)眾多做眼神交流和互動(dòng)，使聽(tīng)眾產(chǎn)生被重視的感覺(jué)，特別要注重和關(guān)鍵聽(tīng)眾的交流。8)要抑揚(yáng)頓挫，不要平平淡淡

要注意語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的高低快慢節(jié)奏，突出重點(diǎn)，使聽(tīng)眾產(chǎn)生愉悅感，9)要語(yǔ)氣謙虛，不要一副教導(dǎo)的語(yǔ)氣

要把聽(tīng)眾當(dāng)成衣食父母而不是小學(xué)生，不要高高在上。10)要語(yǔ)言幽默，不要言語(yǔ)乏味

要適當(dāng)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，不要嚴(yán)肅正經(jīng)，言語(yǔ)乏味，現(xiàn)場(chǎng)冷冷清清。

擴(kuò)展閱讀：作為一個(gè)售前如何講好PPT

作為一個(gè)售前如何講好PPT

在講主要內(nèi)容前，我必須先提及一下環(huán)境因素。因?yàn)榇蟛糠钟脩粼诼?tīng)講座的時(shí)候，剛開(kāi)始15分鐘會(huì)比較認(rèn)真，而后面的時(shí)間則會(huì)在下面開(kāi)小差，為什么會(huì)開(kāi)小差了，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)覺(jué)得主要原因如下：1、會(huì)議的環(huán)境造成部份公司舉辦這種會(huì)議會(huì)選擇在自己的會(huì)議室，而普遍的會(huì)議室一方面都會(huì)比其他房間大，講授PPT的時(shí)候講授者習(xí)慣把燈全部熄滅，這樣的環(huán)境會(huì)讓參會(huì)者感覺(jué)對(duì)比度比較大，在這種情況下，人會(huì)比較容易感到疲倦，從而會(huì)產(chǎn)生睡意。2、選用的麥克風(fēng)問(wèn)題麥克風(fēng)也是會(huì)造成一定的影響，一旦講授者選用的麥克風(fēng)產(chǎn)生很大的回音，在醫(yī)學(xué)的角度上也會(huì)讓人會(huì)比較容易感到疲倦，從而會(huì)產(chǎn)生睡意。

3、講授人位置選擇講授人一定需要面對(duì)用戶，而不要背對(duì)用戶，因?yàn)樵跊](méi)有被對(duì)方關(guān)注的情況下，人對(duì)自己的要求會(huì)降低，從而開(kāi)小差或者產(chǎn)生睡意。同時(shí)，除了上面所講述的原因以外，講授者面對(duì)參會(huì)者的表情和眼光的掃描范圍也會(huì)影響到參會(huì)者的精神，這部份我們?cè)诤竺嬲f(shuō)明。

如何提高講授PPT的效果，除了避免上面所提的內(nèi)容以外，在講授者的角度，需要做到以下十一點(diǎn)：

1、你必須是一個(gè)比較外向和溝通能力比較強(qiáng)的人。因?yàn)樵趺凑f(shuō)呢，要是你的個(gè)人性格屬于不是太愿意溝通的人，一下子要你轉(zhuǎn)做售前并和用戶講授PPT，往往這樣的效果都會(huì)很差。舉個(gè)例子，北方人不喜歡吃米飯，喜歡吃面條。你和一個(gè)北方的朋友去吃飯，飯后，你問(wèn)他味道如何，我相信他大部分都還沒(méi)有吃飽，更不要說(shuō)味道。所以，這樣做出來(lái)的效果明顯是很不合適。

2、在大型講座前，你必須不斷對(duì)你要進(jìn)行講解的文檔進(jìn)行重復(fù)講解，重復(fù)講解可以讓你由量變變成質(zhì)變，同時(shí)，你也會(huì)對(duì)這篇文檔會(huì)從有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。俗話有說(shuō)：溫故而知新。你不斷地重復(fù)講解，你對(duì)其的認(rèn)識(shí)就會(huì)不斷加深進(jìn)而升華；

3、前期準(zhǔn)備必須充分，整個(gè)PPT必須你自己去做，而且對(duì)上面的概念你必須上網(wǎng)尋找資料進(jìn)行了解，不然在你講的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)很多不同的問(wèn)題，而且很多時(shí)候臨時(shí)的講法都是不確定；

4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處，一方面，要是你的資料不是最新的或者比較舊，很多用戶都會(huì)對(duì)一些新的話題和內(nèi)容感興趣，一旦你提供的內(nèi)容他們都了解的，基本上會(huì)產(chǎn)生疲倦從而睡覺(jué)；

5、為了調(diào)動(dòng)氣氛，你可以在先前準(zhǔn)備的過(guò)程中，下載一些動(dòng)畫(huà)，動(dòng)畫(huà)一定要有代表性，通過(guò)這種方式，與會(huì)者產(chǎn)生的意義會(huì)比較深，效果比較不錯(cuò)，有一次，我在和集成商說(shuō)對(duì)著用戶交流是不要問(wèn)非所答，但是就是這么對(duì)著概念說(shuō)，明顯大家聽(tīng)得不清不楚，但是我下載了麥兜看醫(yī)生的小動(dòng)畫(huà)，把復(fù)雜的定義變成動(dòng)畫(huà)，淺顯易懂，而且效果很好；6、授課內(nèi)容必須簡(jiǎn)單化，不要講得特別深，某些高級(jí)售前工程師，在客戶面前講得天花亂墜，專(zhuān)業(yè)的話語(yǔ)特別多，表面看來(lái)好像很專(zhuān)業(yè)，但是用戶一點(diǎn)都不明白他的內(nèi)容，造成很不好的效果。建議可以參考余世維的《有效溝通》；

7、采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。對(duì)用戶的培訓(xùn)，你可以采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。填鴨式教育在中國(guó)越來(lái)越受到媒體反對(duì)和質(zhì)疑，并對(duì)外國(guó)的誘導(dǎo)式教育比較感興趣，例如，說(shuō)企業(yè)安全，在誘導(dǎo)式教育中，你可以誘導(dǎo)他，把用戶的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)上，一旦業(yè)務(wù)受到攻擊會(huì)怎樣？會(huì)不會(huì)有影響？造成這些影響后果如何？等的方式，讓用戶自行感覺(jué)到自己的網(wǎng)絡(luò)上的問(wèn)題；

8、控制時(shí)間，每節(jié)培訓(xùn)必須控制在45分鐘左右，時(shí)間一長(zhǎng)效果就會(huì)不好。在以前公司，一個(gè)業(yè)內(nèi)比較出名的售前工程師，名字我就不公布了，他平時(shí)講PPT的效果都很好，一次我和他一起去移動(dòng)進(jìn)行交流，他對(duì)我們以前公司的產(chǎn)品進(jìn)行了售前交流，開(kāi)始，移動(dòng)所有的工程師都聚精會(huì)神地聽(tīng)，但是在45分鐘以后，很多人就忍不住上洗手間和打電話，所以最后的那部份交流基本上都是沒(méi)有用的。經(jīng)過(guò)多次實(shí)踐，加上以前學(xué)校的上課時(shí)間總結(jié)，45分鐘左右一定要進(jìn)行休息，不然就會(huì)徒勞無(wú)功了；

9、圖表、餅圖等都可以很好地表達(dá)授課者的意思，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比文字“有力”。記得第一次做PPT，做得比較認(rèn)真，生怕用戶不了解PPT的內(nèi)容，把大部分的文字都寫(xiě)在PPT上，結(jié)果部門(mén)經(jīng)理罵了我一頓，在幻燈片上寫(xiě)了很多字，這些字在放PPT的時(shí)候是一定很難看得清楚的。要是你對(duì)著PPT上面的字照讀，出來(lái)的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時(shí)候，所有的文字及內(nèi)容都是在你的腦子里，而PPT上顯示的是幾個(gè)有代表的字和大部分的圖；

10、PPT中，一定要大部分都是圖片，這個(gè)要你先前去進(jìn)行準(zhǔn)備。就如上面所講到，你的PPT圖片一定要多，而這些資料不是可以馬上就找到，是要通過(guò)平時(shí)的積累，這樣在你寫(xiě)PPT的時(shí)候，才會(huì)得心應(yīng)手；

11、PPT的格式很多人以為PPT隨便做就行了，其實(shí)不然，PPT的格式好不好看，對(duì)出來(lái)的效果影響相當(dāng)?shù)拇螅�“�?ài)美之心人皆有之”，一個(gè)好的格式的PPT會(huì)讓你賞心悅目，很多售前工程師往往會(huì)忽略這點(diǎn)；

為了處理一些打瞌睡的用戶，畢竟你不是他們的領(lǐng)導(dǎo)，你不能沖過(guò)去把對(duì)方大罵一頓，但是作為乙方的你，如何處理會(huì)比較合適呢？

1、首先，你可以盯著這些睡覺(jué)者，眼光要不斷地望著這些想睡覺(jué)的用戶，讓他感覺(jué)到你在給他“施壓”，以我的經(jīng)驗(yàn)，基本上你長(zhǎng)時(shí)間盯著的某個(gè)人，他睡覺(jué)的幾率少于10％左右；

2、講笑話。講笑話是一門(mén)很講究的藝術(shù)。不要小看笑話這東西，如果你的選材和內(nèi)容得到精心的安排和準(zhǔn)備，出來(lái)的效果往往會(huì)出乎意料地好，但是要是選用的笑話不恰當(dāng)，那么就會(huì)出現(xiàn)不好的效果了。其實(shí)身邊不乏出現(xiàn)這樣的案例，你朋友給你講笑話，當(dāng)他講完后，你怎么聽(tīng)都不覺(jué)得好笑，為什么？因?yàn)椴块T(mén)的笑話不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回來(lái)，大家應(yīng)該記得一句話，“同一個(gè)笑話在不同的環(huán)境，出來(lái)的效果是完全不同的”，就是這樣的效果了；3、如何前面兩個(gè)方法都不湊效，你可以多提及一些對(duì)方一定知道或了解的問(wèn)題，而且這些話題啟發(fā)式的。例如你可以和講一些對(duì)方業(yè)務(wù)上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要講的一些內(nèi)容滲透在里面，這樣對(duì)方又會(huì)答，同時(shí)也可以提高對(duì)方對(duì)你的信任，并且可以讓對(duì)方提高“警惕”；

4、最后的方式，要是上面全部都不適用，你就得適時(shí)往臺(tái)下走走，把聲筒從臺(tái)上轉(zhuǎn)移到臺(tái)下。并在一些用戶身邊走來(lái)走去，讓他不敢取消睡覺(jué)的念頭。

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