房地產(chǎn)專案經(jīng)理培訓

房地產(chǎn)專案經(jīng)理培訓

201*-04-2917:18:40|分類：默認分類|標簽：無|字號大中小訂閱營銷策劃內(nèi)容:A、定價策略

1、根據(jù)市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價格表；2、實施后，在銷售過程中視實際情況調(diào)整銷售價格；3、推出特價房的時機及數(shù)量建議；4、樓層、朝向、景觀差價；5、付款方式建議；

6、售價調(diào)整與銷售率及工程進度的關(guān)系B、銷售費用及資金流量調(diào)控建議

1、營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設(shè)計、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費用）的數(shù)額建議；2、銷售資金回籠與工程進度關(guān)系建議C、開盤時間及銷售階段的劃分

1、開盤時機建議（根據(jù)市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；2、銷售階段的劃分及周期D、銷售控制1、推盤手法建議；

2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；3、價格調(diào)控與促銷手段建議；4、簽署認購書與合同的注意事項E、人員培訓1、發(fā)展商簡介；

2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價值；3、項目環(huán)境資料說明；4、項目規(guī)劃介紹；5、公共設(shè)施介紹；6、整體理念介紹表表達；7、營銷理念；8、營銷技巧；9、逼定技巧；10、案名表達；11、廣告定位；12、廣告表現(xiàn)；13、市場客源定位；14、業(yè)務計劃介紹；15、買方心理障礙排除；16、現(xiàn)場接待流程及規(guī)定；17、守價技巧；

18、準客戶資料收集及分類方法；19、電話拜訪與演練；

20、DM寄發(fā)及促銷活動計劃說明；21、自我促銷及組合促銷介紹；22、現(xiàn)場買氣制造；

23、認購書、售價與付款辦法介紹；24、相關(guān)法務及稅務介紹；25、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；26、答客問演練與課程驗收

三、隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當程度的認可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃的認識仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實際運作中使營銷策劃走向誤區(qū)�！裾`區(qū)之一目標客戶定位不準

打開任何一份策劃報告，其中對消費者的描述必然充斥“2040歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。售價超過30萬元的房產(chǎn)對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3元的飲料(如可口可樂)對消費者研究的態(tài)度和深度，豈非咄咄怪事！事實上，由于高額的消費支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業(yè)消費者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認為，“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”、“消費者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰、他有什么想法都無足輕重。于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張A4紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風險隨之而來�！裾`區(qū)之二無視差異化競爭

與普遍忽視消費者研究相反，房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間(值得留意的是，房地產(chǎn)開發(fā)的前置時間往往不超過9個月)，動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)心備至。任何一份策劃報告有關(guān)競爭者的內(nèi)容絕不會少于50張A4紙，任何一個競爭者的描述都不會少于10個條目。然而，這樣“勞師動眾”、“精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導我們干什么呢？事實上，房地產(chǎn)與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質(zhì)化；既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種“風聲鶴唳、草木皆兵”的做法，除了浪費精力、誤導注意力又有何益處？●誤區(qū)之三空洞的品牌戰(zhàn)略

眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時髦的說法就是“打造強勢品牌”、“提升品牌的核心競爭力”。有了萬科好榜樣的巨大示范效應(據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌領(lǐng)先就能造就每平方米1000元的溢價)，有了中體奧園快速切入品牌經(jīng)營的成長軌跡(據(jù)說奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國范圍內(nèi)的特許連鎖)，于是乎，便雄心勃勃地要成為“領(lǐng)導品牌”，豪情萬丈地要做“白領(lǐng)品牌”，別出心裁地要做“時尚品牌”，你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會剩下什么。

事實上，房地產(chǎn)的一個項目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項目的所有房子賣完之后如果沒有持續(xù)的項目出現(xiàn)，弄個“強勢品牌”難道就能畫餅充饑嗎？

只有那些有能力、有意愿持續(xù)專注進行房地產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)才需要定戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃，對他們而言，品牌運作一是用不上(規(guī)模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(管理太差)�！裾`區(qū)之四產(chǎn)品理解淺薄

與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產(chǎn)項目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面積、樓層、景觀，還是面對的消費群都存在著與生俱來的差異性。你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對你而言價值一樣。這本來是極好的策劃切入點，然而，我們的房地產(chǎn)策劃者卻沒有這種精度的視野，只是粗淺地按房型分分類，簡單地根據(jù)一個總均價加點兒系數(shù)來定價，充其量不過是搞點兒“自立一房”、“溫馨兩房”、“雀巢三房”之類的噱頭。

房地產(chǎn)策劃者們真應該好好學學“琉璃工坊”。君不見人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的每一個作品，如何刻意地使其絕不相同，定價也根本看不出是根據(jù)什么均價定的，而我們的房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。

事實上，應該根據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來細分定義我們的產(chǎn)品，對每一類產(chǎn)品而不是僅對整個項目進行周密的包裝，定價也不能簡單地用總均價加成，而應該用類別均價加成的方法�！裾`區(qū)之五用大炮打蚊子

仗著財大氣粗，房地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強調(diào)猛烈的廣告攻勢，偏愛采用發(fā)行量大的大眾媒體進行宣傳。本著打“大決戰(zhàn)”的動因，有人曾經(jīng)把《解放日報》某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報紙的冠名權(quán)都恨不得拿下。

其實，一個項目充其量不過幾百上千個顧客，用上百萬份發(fā)行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子？有效的每千人成本還不高得驚人？況且，隨著媒體干擾的增大(這是廣告主們不可避免的“感傷”)，媒體的邊際傳播收益正在直線下滑，與其如此，為什么不采用“小眾傳播”的方式以求更為精準實效呢？一貫十分注重大眾傳播的P＆G，其產(chǎn)品海飛絲在宣傳推廣時就拍了7個版本的廣告，分別針對7個不同的目標群體。當然，由于要針對小而多的目標群體，復雜而多變的整合運作，小眾傳播難度確實要大得多，但如果不難的話，何以證明你“深厚的策劃功力

擴展閱讀：專案經(jīng)理培訓課程

一、專案經(jīng)理應具備的素質(zhì)與職責素質(zhì)：

1.具有組織協(xié)調(diào)能力

2.工作積極、主動，能獨擋一面

3.親身經(jīng)歷樓盤操作經(jīng)過，有一流的銷售業(yè)績4.具有一定的策劃能力與寫作能力

5.具有較強的現(xiàn)場管理經(jīng)驗與銷售操作能力6.品德端正、言行可靠

7.具有強烈的敬業(yè)精神與創(chuàng)新精神8.著眼整體、顧全大局

9.始終保持一種樂觀、積極、向上的工作心態(tài)10.遵紀守法、注重維護本公司利益職責

1.參與代理合同的談判與簽定2.參與市場調(diào)研

3.參與市場調(diào)查報告、建筑策劃方案、營銷懲治劃方案撰寫，負責銷售管理方案、銷售講解手冊的撰寫。

4.負責樓盤前期各項工作，包括：VI系統(tǒng)、展板、小報、售樓處選址及布置、條幅、引導旗等。

5.參與內(nèi)部認購和開盤營銷策劃方案的討論與制定6.負責內(nèi)部認購和開盤前期各項準備工作7.負責俏售現(xiàn)志各項準備工作8.負責現(xiàn)場客戶異議處理工作9.負責現(xiàn)場客戶分析工件10.負責銷售控制工作

11.負責月營銷策劃方案的建議與反饋12.負責月營銷策劃方案的執(zhí)行工作

13.負責與開發(fā)商溝通及異議處理工作（包括周總結(jié)與周計劃）

14.負責樓盤代理費用的核算與結(jié)算工作15.負責樓盤周均價核算與匯報工作16.負責樓盤市場調(diào)研和市場變化反饋17.負責樓盤銷售人員不定期培訓

18.負責與策劃部及時溝通工作（特別是廣告期間）19.負責樓盤結(jié)案核算、結(jié)案簽定與費用結(jié)算工作

二、營銷策劃內(nèi)容與程序1.內(nèi)容：

1)市場調(diào)查（未建項目）a.樓盤周邊配套b.競爭樓盤c.目標客戶的調(diào)查市場調(diào)查（已建項目）a.基礎(chǔ)市調(diào)b.樓盤發(fā)現(xiàn)2)項目可行性研究a.容積率、利潤分析b.動態(tài)與靜態(tài)分析c.盈虧平衡分析3)樓盤的定位a.目標客戶的定位b.產(chǎn)品的定位c.價格定位d.品質(zhì)定位

e.功能定位（突出個性）f.地位定位（突出精神）4)樓盤開發(fā)策略a.引領(lǐng)型b.競爭型c.補缺型d.追隨型5)建筑策劃方案

a.整體規(guī)劃（總平面圖）b.小區(qū)經(jīng)濟指標c.主力戶型

d.綠化、道路系統(tǒng)、景觀e.智能化等

[開發(fā)商拿此方案到建筑設(shè)計院，報批工程規(guī)劃許可證]6)樓盤的形象包裝方案a.樓盤主體：

b.推廣主體：案名（中州都會廣場）

推廣案名（無）

廣告語（鉆石之位尊享繁華）推廣主體詞（鄭州的黃金中軸線）

c.文案主體：用語言表述出來d.包裝：開發(fā)商包裝

（資金、實力、人才、信譽、管理）

物業(yè)形象包裝

工地現(xiàn)場：看房通道、圍墻、指示牌等售樓部：風格裝修銷售人員銷售資料：樓書、單片、小報

體現(xiàn)個性與差異包裝位置：差異化包裝：價格包裝：物業(yè)包裝：信譽包裝：客戶包裝：

7)市場推廣（營銷）方案

1.銷售準備期（動工前）2.銷售預熱期（內(nèi)部認購）3.開盤熱期期4.銷售持續(xù)期5.銷售調(diào)整期6.清盤期8)價格執(zhí)行方案

關(guān)鍵詞：價格表現(xiàn)、漲幅控制、均價起價原則把握：低開高走、漲幅要小、漲頻要快價格制定：計價定價法控制定價法尾數(shù)定價法綜合利用法9)公關(guān)、銷促方案10)銷售代表的管理和培訓

案場經(jīng)理重點是6到10

開發(fā)商三步曲：找錢找地、設(shè)計施工、銷售回款

五環(huán)：產(chǎn)品研發(fā)、銷售準備、樓盤建造、銷售、物管

附：房地產(chǎn)開發(fā)程序

資質(zhì)證（準資質(zhì)，不低于1000萬）鄭州二級以上30于家，省100于家規(guī)劃局建設(shè)用地許可證土地局國有土地使用證

規(guī)劃局工程規(guī)劃許可證（先有建筑方案）建委施工許可證（先有施工方案設(shè)計）銷售許可證房管局

三、房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容1.計劃管理：a.有目標有結(jié)果

b.主次分明c.責任明確d.監(jiān)督執(zhí)行

2.環(huán)境管理：a.內(nèi)部（衛(wèi)生、道具、日常用品）

b.外部（門前、道路包裝、工地）

3.銷售人員管理：a.形象b.行為規(guī)范c.培訓、指導、提高d.教育問題、思想溝通e.銷售人員的自我管理4.現(xiàn)場管理（即如何制造熱銷氣氛）

a.銷售接待流程b.氣氛制造c.氣氛控制：

喊控：適合人少，給客戶施加壓力

常規(guī)接待模式：見面、洽談、逼定、簽約、售后服務

無媒體銷售模式（onetoone）適合不景氣

5.文檔管理

a.各類文件處理b.各項業(yè)務報表c.合同及按揭手續(xù)管理d.客戶資料整理6.客戶管理a.客戶資料分類

b.建立客戶資料庫（研究、創(chuàng)新、二級市場）c.客戶的服務（從解疑到信任、忠誠）d.客戶的追蹤、邀約7.信息管理

a.市場新動態(tài)b.客戶信息收集c.競爭樓盤信息d.自身銷售問題信息8.會議管理：會前明白主題與內(nèi)容

會中總結(jié)綴、教訓會后及時落實精神

9.時間管理

a.邀約時間把握（根據(jù)樓特性）b.銷售時間控制：公關(guān)時間

房源控制與再出售時間c.工作時間安排d.學習時間e.娛樂時間10.激效管理

a.銷代業(yè)績考評b.銷代自我評價c.市場推廣評定（公關(guān)活動效果）

四、與開發(fā)商溝的內(nèi)容與技巧

1.為什么溝通？信賴、落實、效率、結(jié)算2.溝通的內(nèi)容

a.各類營銷方案

b.種類平面設(shè)計（與廣告公司協(xié)調(diào)、審批）

c.各類方案實質(zhì)性工作（推廣主題、基礎(chǔ)工作、重點工作、廣告、公關(guān)、促銷）按計劃落實d.工程方面e.物業(yè)管理方面f.財務部溝通

g.銷售部日常工作（按揭、衛(wèi)生）h.其它臨時性工作的溝

3．如何溝通？

a.了解房地產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)（人員，管理運作）和管理機制。b.熟悉房地產(chǎn)部門的責任人以及責任人的性格。c.掌握相關(guān)的溝通方法（電話溝通、面談、會議討論、打報告、寫建議）。

d.與有關(guān)責任人建立良好感情。附：報告格式：

標題居中（關(guān)于XXXXX報告、建議）XX房地產(chǎn)公司：

門簾

正題分條列出

限時催促話語。（簽名）

報告人：公司日期

簽章是公司對公司簽字往往用于會議紀要

附：會議紀要格式標題日期參加人內(nèi)容催促日期簽字

4.通的原則a.自下而上b.自上而下

5.溝通的技巧

a.事先清楚溝通的內(nèi)容與目的b.選定溝通的對象c.選定溝通的方法與時間d.溝通前要有預約（面談、會議）

6.溝通中的注意事項a.堅定信心，堅定立場b.態(tài)度良好，不急不躁c.對樓盤負責的立場勝過一切

d.溝通的結(jié)果要及時向公司主管領(lǐng)導報告

7.溝通中的誤區(qū)a.膽怯

b.過于接近、拉關(guān)系

五、專案經(jīng)理工作程序

案場前準備

1.熟悉公司與開發(fā)商簽定的合同2.認真學習領(lǐng)會前期所有營銷策劃方案

3.備齊相關(guān)業(yè)務表格a.來人來電登記表b.來人來電分析表c.專案經(jīng)理日計劃總結(jié)表d.案場月工作計劃總結(jié)表e.月綜合分析表f.方案簽收表g.代理費結(jié)算表h.大小定單認購書i.銷售管理問題征集j.竟爭樓盤分析表k.月成交分析表l.廣告分析表m.周工作分析表n.考勤表4.銷售用配備銷講夾、文件夾、計算器、紙筆

案場基礎(chǔ)工作1.銷講手冊的準備2.參與銷售人員的培訓3.參與企劃部相關(guān)工作4.與開發(fā)商人員溝通聯(lián)絡(luò)5.協(xié)調(diào)督促開發(fā)商布置銷房部案中工作

1.協(xié)調(diào)落實配備銷房部物品

衛(wèi)生、辦公用品、純水機、展板、模型、停車位2.向開發(fā)商索要資料

相關(guān)證件復印件、相關(guān)圖紙（平面、總體、側(cè)面、鳥瞰圖）、工程進度表（蓋章、簽字）、交房標準3.備齊所有銷售表

4.根據(jù)售樓布局進行銷售演練

三、結(jié)案

1、簽結(jié)案協(xié)議2、結(jié)案總決算3、資料整理

案場每日工作流程1、上午8：00簽到

2、打掃衛(wèi)生（8：108：20）3、晨會（8：208：30）4、晨訓（8：40）

5、檢查案場衛(wèi)生，銷代儀容儀表，同邊形象包裝6、正常銷售接待工作7、踵中午值班8、下午正常接待客戶

9、邀約客戶第二天到售房部看房10、18：30開晚會11、安排銷售人員值班12、專場當日計劃總結(jié)表

13、匯報工作（公司匯報、開發(fā)商匯報）

五章．專案經(jīng)理工作中注意事項

一、收款問題

1、賣房收定金（不能私自收�。�2、嚴禁給客戶打白條二、簽合同、定單的注意事項1、寫補充條款，如寫需經(jīng)開發(fā)商人員認可2、不得給客戶寫文字性的承諾

3、不得超出規(guī)定權(quán)限給客戶優(yōu)惠，如需開發(fā)商責任人出具文字性資料報公司

友情提示：本文中關(guān)于《房地產(chǎn)專案經(jīng)理培訓》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房地產(chǎn)專案經(jīng)理培訓：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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