做個好的白酒業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員的職責(zé)及流程

文件名稱起草部門業(yè)務(wù)員每日工作職責(zé)及流程編號版本工作職責(zé)：一、工作時間：每月26天工作制二、工作區(qū)域：負(fù)責(zé)公司或城市經(jīng)理指定負(fù)責(zé)的區(qū)域三、工作范圍：開發(fā)市場、維護網(wǎng)絡(luò)、協(xié)調(diào)客情、監(jiān)督執(zhí)行各項活動、信息反饋四、工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)開發(fā)所管轄區(qū)域內(nèi)的各渠道終端網(wǎng)絡(luò)。2、負(fù)責(zé)做好鋪市和銷售工作，并維護好公司和渠道商、終端商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)向渠道商、終端商傳達(dá)公司的政策、促銷活動等工作3、負(fù)責(zé)渠道商處業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，指導(dǎo)渠道商的出貨價格、銷售政策及促銷活動的策劃等4、掌握競爭品牌在市場上的價格、銷售情況、促銷活動等動態(tài)5、負(fù)責(zé)渠道商銷售網(wǎng)絡(luò)的抽查，并調(diào)查監(jiān)督渠道商的出貨價格、銷售政策落實情況，客觀的評價經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)維護能力，配送能力，倉儲能力，及時了解終端網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品送達(dá)情況、遺留問題解決情況6、參與到渠道商的日常業(yè)務(wù)中去，及時了解市場信息7、及時清點經(jīng)銷商庫存情況，掌握市場的實際銷量8、每天按照規(guī)定及時填寫各種報表，周六將周工作報表傳回公司，回報區(qū)域內(nèi)地的銷售和市場情況9、調(diào)查突發(fā)性事件（如：質(zhì)量問題、市場違規(guī)問題等），并對公司作出書面報告10定期對市場進行調(diào)查，如：鋪市率、銷量、市場占有率和產(chǎn)品美譽度、競品信息及動態(tài)等，對公司所投市場費用使用情況的真實性負(fù)責(zé)，監(jiān)督、執(zhí)行各項促銷活動落實到位，無條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)五、所有業(yè)務(wù)代表須克盡職守，遵守公司規(guī)章制度，做好本職工作每日工作流程：每天提前1015分鐘到崗8：008：30晨會晨會例行內(nèi)容：熱身準(zhǔn)備：晨號（我們是碧海緣人，以誠信勤勉，務(wù)實進取的精神，為碧海緣事業(yè)奮斗每一天�。�業(yè)務(wù)代表進行昨日工作總結(jié)：昨天拜訪客戶數(shù)、市場動態(tài)、解決客戶問題數(shù)量、成交客戶數(shù)、成交量、成交率、新開發(fā)客戶數(shù)等主管做昨日總結(jié)：解答業(yè)務(wù)員提出的問題、宣布昨日檢核路線、檢核結(jié)果、評分情況、提出批評或表揚及改進意見。主管宣布今天的具體工作安排；銷售價格政策的變動；詢問有無困難問題、提建議，討論。拜訪準(zhǔn)備：制定當(dāng)天的拜訪計劃，準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪文件，整理POP,筆、筆記本、、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、等必備工具）8：3017：00客戶拜訪：客戶拜訪工作內(nèi)容：進入售點前的準(zhǔn)備工作，售點外店情察看（有無POP、張貼是否正確），進入售店后向客戶打招呼有貨檢查庫存，做好售點生動化（按先進先出原則保持貨架的充滿度，陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品正面向外）做銷售訪問,記錄問題（能當(dāng)場解決的就當(dāng)場解決；不能解決的上報領(lǐng)導(dǎo)后再解決）。以及競品資料的收集（包括：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無亂價，竄貨現(xiàn)象等）無貨建議訂單，確認(rèn)訂貨，確認(rèn)下次拜訪時間并向客戶致謝除了正常的拜訪之外，每天預(yù)留出一個小時的時間開發(fā)新客戶客戶拜訪動作流程：*進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。*整理服裝儀容。*檢查戶外廣告。*向客戶打招呼，作自我介紹。*詢問上次進貨送達(dá)情況，客訴處理情況。*張貼POP，整理生動化（注意價格標(biāo)識的清晰度）。了解庫存。*指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時進行排面產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（注意：充足度保持；先進先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。*展示當(dāng)日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量品項。*根據(jù)客戶的進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動之機會。提出合理進貨建議，寫訂單。*了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨，庫存，生動化鋪貨率等）。*再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門。四、17：0017：30回公司填報表，晚會匯報當(dāng)日工作內(nèi)容和市場動態(tài)并填表，交主管審查。做出定單交給司機；并劃出當(dāng)日送貨線路圖。思考明日有無須提前準(zhǔn)備的事情。業(yè)務(wù)員在一天的工作過程中涉及的相關(guān)表格（1《拜訪路線圖》、2《拜訪路線順序卡》、4《拜訪日報表》3《客戶基本資料卡》《拜訪線路圖》區(qū)域業(yè)代說明：1、將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)于地圖之上。2、街道要畫成雙軌，標(biāo)識清楚售點在街道左邊還是街道右邊。3、大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標(biāo)出，作為參照物《拜訪線路順序卡》區(qū)域___業(yè)代___客戶編號客戶名稱地址聯(lián)系人電話客戶類型備注說明：客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個售點，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個售點性質(zhì)指客戶的渠道類別（如：超市、流通、餐飲、名煙名酒店等）備注欄寫明客戶的授信情況表二和表一、表三的售點是一一對應(yīng)關(guān)系說明：1、如果表一圖上標(biāo)了50個售點，表二就有50家客戶的明細(xì)記錄，對應(yīng)就應(yīng)該有50張表三--每一家客戶一張銷售記錄卡。2、業(yè)代每次拜訪客戶時填上拜訪日期，統(tǒng)計存貨進貨數(shù)量，離開時填寫拜訪時間是幾點幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況（如客訴）。3、拜訪時間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在8小時內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具，a、可以打電話向客戶查實；b、可觀察筆跡是臨時填寫的還是在每個店工作過程中填寫的注：如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次（說明已經(jīng)用了1周）之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。C、根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點，屆時守株待兔看業(yè)代是否真的按時到達(dá)。4、主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實訂單、贈品情況。5、此表的庫存欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點都做存貨登記，恐怕會浪費時間，所以引導(dǎo)業(yè)代對A類大售點等重要客戶堅持做存貨管理就可。要求各項目部將所在轄區(qū)分成幾個區(qū)，每個區(qū)的負(fù)責(zé)人都落實到業(yè)務(wù)代表，要求每個業(yè)代表負(fù)責(zé)的店數(shù)不少于30家。業(yè)務(wù)代表根據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域的實際情況劃分成兩條拜訪線路,為六天拜訪,A類客戶每周拜訪4次。將每家店的拜訪具體到時間.

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業(yè)務(wù)員的職責(zé)及流程

文件名稱起草部門業(yè)務(wù)員每日工作職責(zé)及流程編號版本工作職責(zé)：一、工作時間：每月26天工作制二、工作區(qū)域：負(fù)責(zé)公司或城市經(jīng)理指定負(fù)責(zé)的區(qū)域三、工作范圍：開發(fā)市場、維護網(wǎng)絡(luò)、協(xié)調(diào)客情、監(jiān)督執(zhí)行各項活動、信息反饋四、工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)開發(fā)所管轄區(qū)域內(nèi)的各渠道終端網(wǎng)絡(luò)。2、負(fù)責(zé)做好鋪市和銷售工作，并維護好公司和渠道商、終端商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)向渠道商、終端商傳達(dá)公司的政策、促銷活動等工作3、負(fù)責(zé)渠道商處業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，指導(dǎo)渠道商的出貨價格、銷售政策及促銷活動的策劃等4、掌握競爭品牌在市場上的價格、銷售情況、促銷活動等動態(tài)5、負(fù)責(zé)渠道商銷售網(wǎng)絡(luò)的抽查，并調(diào)查監(jiān)督渠道商的出貨價格、銷售政策落實情況，客觀的評價經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)維護能力，配送能力，倉儲能力，及時了解終端網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品送達(dá)情況、遺留問題解決情況6、參與到渠道商的日常業(yè)務(wù)中去，及時了解市場信息7、及時清點經(jīng)銷商庫存情況，掌握市場的實際銷量8、每天按照規(guī)定及時填寫各種報表，周六將周工作報表傳回公司，回報區(qū)域內(nèi)地的銷售和市場情況9、調(diào)查突發(fā)性事件（如：質(zhì)量問題、市場違規(guī)問題等），并對公司作出書面報告10定期對市場進行調(diào)查，如：鋪市率、銷量、市場占有率和產(chǎn)品美譽度、競品信息及動態(tài)等，對公司所投市場費用使用情況的真實性負(fù)責(zé)，監(jiān)督、執(zhí)行各項促銷活動落實到位，無條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)五、所有業(yè)務(wù)代表須克盡職守，遵守公司規(guī)章制度，做好本職工作每日工作流程：每天提前1015分鐘到崗8：008：30晨會晨會例行內(nèi)容：熱身準(zhǔn)備：晨號（我們是碧海緣人，以誠信勤勉，務(wù)實進取的精神，為碧海緣事業(yè)奮斗每一天！）業(yè)務(wù)代表進行昨日工作總結(jié)：昨天拜訪客戶數(shù)、市場動態(tài)、解決客戶問題數(shù)量、成交客戶數(shù)、成交量、成交率、新開發(fā)客戶數(shù)等主管做昨日總結(jié)：解答業(yè)務(wù)員提出的問題、宣布昨日檢核路線、檢核結(jié)果、評分情況、提出批評或表揚及改進意見。主管宣布今天的具體工作安排；銷售價格政策的變動；詢問有無困難問題、提建議，討論。拜訪準(zhǔn)備：制定當(dāng)天的拜訪計劃，準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪文件，整理POP,筆、筆記本、、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、等必備工具）8：3017：00客戶拜訪：客戶拜訪工作內(nèi)容：進入售點前的準(zhǔn)備工作，售點外店情察看（有無POP、張貼是否正確），進入售店后向客戶打招呼有貨檢查庫存，做好售點生動化（按先進先出原則保持貨架的充滿度，陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品正面向外）做銷售訪問,記錄問題（能當(dāng)場解決的就當(dāng)場解決；不能解決的上報領(lǐng)導(dǎo)后再解決）。以及競品資料的收集（包括：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無亂價，竄貨現(xiàn)象等）無貨建議訂單，確認(rèn)訂貨，確認(rèn)下次拜訪時間并向客戶致謝除了正常的拜訪之外，每天預(yù)留出一個小時的時間開發(fā)新客戶客戶拜訪動作流程：*進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。*整理服裝儀容。*檢查戶外廣告。*向客戶打招呼，作自我介紹。*詢問上次進貨送達(dá)情況，客訴處理情況。*張貼POP，整理生動化（注意價格標(biāo)識的清晰度）。了解庫存。*指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時進行排面產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（注意：充足度保持；先進先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。*展示當(dāng)日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量品項。*根據(jù)客戶的進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動之機會。提出合理進貨建議，寫訂單。*了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨，庫存，生動化鋪貨率等）。*再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門。四、17：0017：30回公司填報表，晚會匯報當(dāng)日工作內(nèi)容和市場動態(tài)并填表，交主管審查。做出定單交給司機；并劃出當(dāng)日送貨線路圖。思考明日有無須提前準(zhǔn)備的事情。業(yè)務(wù)員在一天的工作過程中涉及的相關(guān)表格（1《拜訪路線圖》、2《拜訪路線順序卡》、4《拜訪日報表》3《客戶基本資料卡》《拜訪線路圖》區(qū)域業(yè)代說明：1、將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)于地圖之上。2、街道要畫成雙軌，標(biāo)識清楚售點在街道左邊還是街道右邊。3、大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標(biāo)出，作為參照物《拜訪線路順序卡》區(qū)域___業(yè)代___客戶編號客戶名稱地址聯(lián)系人電話客戶類型備注說明：客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個售點，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個售點性質(zhì)指客戶的渠道類別（如：超市、流通、餐飲、名煙名酒店等）備注欄寫明客戶的授信情況表二和表一、表三的售點是一一對應(yīng)關(guān)系說明：1、如果表一圖上標(biāo)了50個售點，表二就有50家客戶的明細(xì)記錄，對應(yīng)就應(yīng)該有50張表三--每一家客戶一張銷售記錄卡。2、業(yè)代每次拜訪客戶時填上拜訪日期，統(tǒng)計存貨進貨數(shù)量，離開時填寫拜訪時間是幾點幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況（如客訴）。3、拜訪時間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在8小時內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具，a、可以打電話向客戶查實；b、可觀察筆跡是臨時填寫的還是在每個店工作過程中填寫的注：如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次（說明已經(jīng)用了1周）之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。C、根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點，屆時守株待兔看業(yè)代是否真的按時到達(dá)。4、主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實訂單、贈品情況。5、此表的庫存欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點都做存貨登記，恐怕會浪費時間，所以引導(dǎo)業(yè)代對A類大售點等重要客戶堅持做存貨管理就可。要求各項目部將所在轄區(qū)分成幾個區(qū)，每個區(qū)的負(fù)責(zé)人都落實到業(yè)務(wù)代表，要求每個業(yè)代表負(fù)責(zé)的店數(shù)不少于30家。業(yè)務(wù)代表根據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域的實際情況劃分成兩條拜訪線路,為六天拜訪,A類客戶每周拜訪4次。將每家店的拜訪具體到時間.

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