資金結算產(chǎn)品的營銷心得

積極營銷，主動出擊

紡建支行資金結算產(chǎn)品營銷心得

營銷是21世紀的終極杠桿。做好這門功課，需要我們在探索中勇于實踐。資金結算產(chǎn)品作為公司條線營銷的重頭戲，也是同業(yè)競爭的焦點所在，做好這一塊，對建行的發(fā)展將會起到很好的推動作用。

回顧我們紡建支行近幾個月的營銷發(fā)展之路，歷經(jīng)艱難，也收獲了頗多信心。隨著5月底電子回單柜的裝機，資金結算產(chǎn)品的發(fā)展加快了腳步，但是一開始我們的起步并不順利。客戶資源以及網(wǎng)點位置的客觀因素固然存在，然而我們相信主觀的努力會彌補我們客觀上的缺陷。我們迅速調(diào)整了營銷策略，我們采取專人負責與柜臺營銷相結合的方式。

一、在面對大客戶時，例如安徽口子股份有限公司，鑒于其業(yè)務量大，回單較多的情況，我們便在會計辦業(yè)務時，主動從電子回單柜的營銷做起，現(xiàn)場演示，主動講解，讓會計親自體驗到電子回單柜的便捷。結合口子酒業(yè)的維護情況，我們會由行長出面與單位負責人溝通，在客戶欣然接受的情況下予以辦理，并且將在條件允許的情況下，行長會將通存通兌等業(yè)務營銷給客戶。在我們耐心細致的講解中，客戶通常能夠理解并且支持我們的工作。

二、在面對那些業(yè)務量一般，余額不太多的客戶，如我行旁邊順鑫汽車修理廠，我們采取的是柜臺營銷的策略。當會計來辦業(yè)務時，我們會在查找回單的過程中，向客戶展示我們的回單夾，并且讓客戶看到我們查找回單的繁瑣，進而將電子回單柜介紹給客戶，并且向其演示電子回單柜的便捷，在這種對比之下，客戶通常能夠理解我們的工作。期間，告訴客戶，電子回單柜只是為了方便客戶，減輕柜面壓力的便捷品，收費不高。做到這些的時候，成功也就近了。事在人為，付出終將有收獲。

三、在面對那些業(yè)務量很少，不常來銀行辦業(yè)務的客戶。我們會由專職的客戶經(jīng)理劉電芳進行走訪。我行旁邊淮州賓館就是一個很好的例子，他們回單較少，反而不容易保管，我們由劉電芳同志帶著套餐協(xié)議登門走訪，在數(shù)次的拜訪講解中，客戶最終被我們的執(zhí)著所感染，欣然接受。不僅辦理了回單柜，還辦了結算卡，開通了通存通兌。

一路走來，時至今日，我們的簽約套餐從5月底的兩戶發(fā)展到現(xiàn)在的36戶，套餐覆蓋率40%。其中電子回單柜34戶，結算卡12戶，對公一戶通兩戶，現(xiàn)金管理系統(tǒng)5戶，支付密碼器以及通存通兌23戶。在這個過程中，我們相信付出總有收獲，在起步不順的情況下，我們奉行“奮起直追，一追到底”的原則，我們努力，我們可以。我們相信每個客戶都是我們的朋友，我們真誠的付出總能換來回報。在7、8月最炎熱的那段時間，烈日也絲毫沒有影響我們的腳步。

結束語：經(jīng)歷了流火的酷夏，我們迎來了收獲的季節(jié)。通過柜臺積極營銷，和走出去策略，我們?nèi)〉牧?6戶套餐，40%覆蓋率的成績。然而這遠遠不是我們的目標，這只是一個節(jié)點，總結經(jīng)驗，改正不足，接下來我們會更加積極主動的去營銷。我們明白，我們走在營銷的路上，停滯就是倒退，我們只有滿懷激情的前進，做到更好。明天，你好！為了我們共同的建行，加油！！

楚書然201*年9月13日

擴展閱讀：大學生工作總結

工作總結（魏煒）

201*年上半年,支行進行一系列人事調(diào)整、部門整合，并以開展“開門紅”勞動競賽及“兩抓兩�！备傎惢顒訛槠鯔C，對全行在崗員工進行考核，突出獎懲，切實激發(fā)全員力量，大力開展了從領導到員工的全方位、多層次吸存攬儲工作。通過一、二季度激烈緊張的全員存款營銷，在全行員工中樹立了向上進取的良好風氣，并以不錯的成績?yōu)槿�年的存款營銷打下堅實基礎。

一、經(jīng)營（管理）目標完成情況及主要工作業(yè)績（一）各項存款1.整體情況

截止6月底，我行一般性存款為535203萬元，比年初增存90401萬元。其中：企業(yè)存款190298萬元，比年初增加28335萬元；個人儲蓄存款344905萬元，比年初增加62067萬元。

2.同業(yè)排名

截至6月底我行一般性存款余額市場占比25.74%，余額排名第3位；新增市場占比34.89%，排名第1位。個人存款市場余額占比24.13%，排名第3位；新增市場占比36.19%，排名第1位。企業(yè)存款余額市場占比29.28%，排名第1位；新增市場占比32.35%，排名第2位。（二）各項貸款

截至6月30日，各項貸款時點余額100,746萬元，比年初新增21,381元。其中公司貸款時點余額92227萬元，比年初新增18207萬元；個人貸款時點余額8518萬元，比年初新增3174萬元。

（三）中間業(yè)務

截至6月末我行中間業(yè)務收入為1437萬元，四大家商業(yè)銀行同業(yè)相比，我行總量暫列第3名，占比20.28%。

1.同業(yè)對比

全行同業(yè)情況對比：截至6月底，我行中間業(yè)務收入1437萬元，完成全年計劃2549萬元的56.38%，我行在轄內(nèi)四大行市場份額20.28%，市場排名第3位，收入總量比農(nóng)行少201*萬元，比工行少2萬元。其中農(nóng)行將存放同業(yè)利息收入1636萬元計入代理其他金融機構業(yè)務收入。

2.主要產(chǎn)品差距

我行僅在產(chǎn)品銷售收入及特色產(chǎn)品大類中維持均勢或差距較小，而在融資相關收入及傳統(tǒng)產(chǎn)品收入類別與其他三行存在較大差距，特別是與農(nóng)行相比，僅為其融資相關收入三分之一，傳統(tǒng)產(chǎn)品收入近二分之一。

（1）融資相關收入

我行融資相關收入280萬元，主要依托保理及貿(mào)易融資產(chǎn)品，傳統(tǒng)財務顧問產(chǎn)品，單位結算產(chǎn)品及百易安獲取，其中單位結算產(chǎn)品占比較大且在同業(yè)中具備相對優(yōu)勢，但其余產(chǎn)品與同業(yè)相比相差極為懸殊。

農(nóng)行及中行的傳統(tǒng)財務顧問收入是其融資業(yè)務收入主要來源（分別占比74%，82%），我行此項收入僅占比12%，顯示我行在此項產(chǎn)品上具備提升空間，應大力加強營銷，提高占比，縮小與各行的差距。

（2）傳統(tǒng)產(chǎn)品收入

我行傳統(tǒng)產(chǎn)品收入288萬元，主要依托借記卡及個人結算收入。此項收入在其他各行收入占比中也較重，顯示此產(chǎn)品是各行爭奪市場的重要著力點之一。

農(nóng)行借記卡及個人結算收入是其傳統(tǒng)產(chǎn)品收入主要來源，農(nóng)行此項收入已達到我行同類產(chǎn)品的2倍，這部分是由于農(nóng)行的營業(yè)網(wǎng)點眾多、分布廣泛，客戶基礎較我行略為深厚。

二、采取的主要工作措施

（一）上半年勞動競賽將存款工作確認為重中之重，全員參與

將存款工作確立為全行加快有效發(fā)展的“生命工程”，積極教育引導員工增強憂患意識、責任意識，以開展“開門紅”勞動競賽及“兩抓兩保”競賽活動為契機，切實發(fā)動全員力量，堅持對公、儲蓄存款一齊抓，大力開展了從領導到員工的全方位、多層次吸存攬儲工作。對全行在崗員工進行考核，突出獎懲。通過一季度激烈緊張的全員存款營銷，在全行員工中樹立了向上進取的良好風氣，并以不錯的成績?yōu)槿�年的存款營銷打下堅實基礎。

（二）積極尋找市場營銷切入點，大力發(fā)展中間業(yè)務對資金結算產(chǎn)品設置專人負責，以旬為單位制定資金結算產(chǎn)品營銷計劃，按時通報各網(wǎng)點對公結算產(chǎn)品營銷進度，加強對網(wǎng)點結算產(chǎn)品營銷的聯(lián)系與指導，在上半年度相繼實現(xiàn)了對公一戶通及現(xiàn)金管理系統(tǒng)等老難題的突破，其中現(xiàn)金管理系統(tǒng)的營銷出現(xiàn)了井噴式的增長。

定向營銷，實行公私聯(lián)動，加強各部室網(wǎng)點的相互協(xié)調(diào)，加快業(yè)務創(chuàng)新。多次舉辦對公客戶見面會并在會上推介我行的資金結算產(chǎn)品，并加強對有貸戶、結算戶代發(fā)工資、代發(fā)獎金的滲透工作，同時現(xiàn)場挖掘中高端客戶潛力，形成多層次的營銷方式。

三、存在的主要問題

（一）中間業(yè)務基礎不穩(wěn)，業(yè)務發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。隨著銀監(jiān)會整治銀行業(yè)金融機構不規(guī)范經(jīng)營活動的展開，收費業(yè)務空間將進一步壓縮，加之部分業(yè)務發(fā)展中政策把握不夠，存在手續(xù)不全，賬務處理不規(guī)范等問題，為中間業(yè)務健康發(fā)展留下不少隱患，如何在規(guī)范經(jīng)營的前提下加快業(yè)務發(fā)展，應引起全行的高度關注。長期以來與網(wǎng)點眾多的農(nóng)行相比，我行中間業(yè)務發(fā)展的客戶基礎，產(chǎn)品基礎比較薄弱。而借記卡及個人結算收入等傳統(tǒng)產(chǎn)品收入同時在其他各行收入占比中也較重，表明此產(chǎn)品是各行爭奪市場的重要著力點之一。而目前農(nóng)行此項收入已達到我行同類產(chǎn)品的2倍，面對傳統(tǒng)業(yè)務爭市場難以改變的格局，我行創(chuàng)新力度不夠，產(chǎn)品單一，亮點不多必然導致在同業(yè)競爭中處于劣勢。

在融資相關收入我行與其他三行也存在較大差距，特別是與農(nóng)行相比，僅為其融資相關收入三分之一。部分產(chǎn)品在本行所占比例極低，例如農(nóng)行及中行的傳統(tǒng)財務顧問收入是其融資業(yè)務收入主要來源（分別占比74%，82%），我行此項收入僅占比12%，顯示我行在此項產(chǎn)品上具備提升空間，應大力加強營銷，提高占比，縮小與各行的差距。

部分重點產(chǎn)品如代理保險等已趨于飽和，增收恐難以為繼。

（二）戰(zhàn)略指標發(fā)展滯后，存在不少短板業(yè)務

一是客戶新增和產(chǎn)品覆蓋等基礎業(yè)務發(fā)展比較薄弱，客戶開戶數(shù)量和質(zhì)量均有待提高；二是電子銀行業(yè)務提升速度慢于系統(tǒng)和同業(yè)，信用卡發(fā)卡、汽車分期、電子銀行等跟不上業(yè)務發(fā)展要求。

四、工作建議及下半年打算（一）狠抓存款不放松是要以優(yōu)質(zhì)公司客戶為突破口，抓住全市招商引資加快，項目投資加速有利契機，落實上半年從發(fā)改委、招商局等信息源頭獲取的已立項單位的營銷，做到提早介入，及時通報，積極參與，使企業(yè)存款有一個質(zhì)的飛躍，。

通過加大營銷力度，創(chuàng)新營銷方式，提高服務水平，大力發(fā)展高端及VIP客戶，提高戶均存款沉淀率，保持促進個人存款增長的有利局面。加快銀行卡的推廣，提高用卡率，提高渠道效益，提高產(chǎn)品覆蓋，提高銀行卡吸存效率。

（二）又快又好地促進中間業(yè)務發(fā)展。

一是以銀監(jiān)會整治不規(guī)范經(jīng)營為契機，在產(chǎn)品設計上下功夫，在業(yè)務流程上做文章，及時推出適應客戶需求的產(chǎn)品和業(yè)務，利用技術進步和產(chǎn)品改進，不斷提升服務內(nèi)涵，讓客戶體會到物有所值，物超所值。

二是及時做好政策調(diào)整，加大中間業(yè)務激勵力度，同時加強業(yè)務督導，及時通報信息，為中間業(yè)務發(fā)展營造寬松的環(huán)境，確保中間業(yè)務快速發(fā)展。

（三）加快戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展

一是始終堅持以增加開戶數(shù)量、發(fā)展客戶規(guī)模為首要任務，單位客戶要全面介入，使全行單位結算帳戶有較大幅度增長；個人客戶注重質(zhì)量，提升品質(zhì)，大力發(fā)展中高端客戶和對建行認知和忠誠度高的客戶，使各項業(yè)務發(fā)展建立在牢固的客戶基礎之上。二是抓產(chǎn)品覆蓋，要以存貸款為依托，把結算、銀行卡、電子銀行、投資理財、咨詢顧問、代理保險、代銷基金等形成產(chǎn)品組合，“捆綁式”地推薦給客戶，延伸產(chǎn)品價值鏈。

三是重視自助渠道建設，加強設備安裝維護，提高設備維護的響應率，做好電子銀行產(chǎn)品售后服務工作，提高活躍客戶比例。

四是加快信用卡、汽車分期等重點戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展，抓好對公客戶信用卡批量發(fā)行，做好鉆白卡客戶專項營銷，加快信用卡進件速度，提高汽車分期汽車營銷商和信用卡分期客戶數(shù)量。

潛江支行201*年上半年工作總結（彭敏）

201*年，在上級行的大力支持下，在支行黨總支的正確領導下，全行統(tǒng)一安排部署，堅持“同業(yè)爭第一、系統(tǒng)爭位次”的“雙爭”目標，以開門紅“三抓三增”和二季度“二抓二�！眲趧痈傎惙桨笧橹骶�，強化各項措施，集中精力抓經(jīng)營，一心一意謀發(fā)展。在支行統(tǒng)籌下，支行全體各條線員工統(tǒng)一思想，振奮精神，以奮發(fā)有為的精神狀態(tài)下促進了我行各項業(yè)務跨越發(fā)展，特別是我行負債業(yè)務的快速增長和公司中間業(yè)務創(chuàng)收能力的提高，達到了潛江支行歷史發(fā)展新水平。支行領導堅持科學發(fā)展、完善考核機制，強化市場營銷、深入業(yè)務督導，使得我行上半年各項主要指標超額完成任務。為完成年度目標任務奠定了堅實的基礎�，F(xiàn)將上半年工作情況匯報如下：

一、經(jīng)營（管理）目標完成情況

1.負債業(yè)務。截至6月30日，一般性存款余額53.52億元，市場占比25.41%，余額居同業(yè)第三位；比年初新增9.04億元，市場占比32.88%，新增額居同業(yè)第一位。其中企業(yè)存款余額19.03億元，市場占比29.28%，余額居同業(yè)第一位；比年初新增2.83億元，市場占比32.35%，新增額居同業(yè)第二位。個人存款余額34.49億元，市場占比24.13%，余額居同業(yè)第三位；比年初新增6.21億元，市場占比為36.19%，新增額居同業(yè)第一位。

2.資產(chǎn)業(yè)務。截至6月30日止，各項貸款余額10.07億元，首次突破10億元大關，比年初新增2.14億元，新增投放居同業(yè)第一位，完成省行計劃1.22億元的175.41%。其中公司類貸款余額9.22億元，比年初新增1.82億元，余額和新增額居同業(yè)第一位；個人貸款余額0.85億元，比年初新增0.32億元，新增額居同業(yè)第二位。各項不良貸款率繼續(xù)控制為零。

3.中間業(yè)務。截至6月末我行中間業(yè)務收入為1437萬元，完成省分行全年計劃2549萬的54.92%，比同期多增213萬元，增幅達17.40%。四大家商業(yè)銀行同業(yè)相比，我行總量暫列第3名，占比20.28%。4.戰(zhàn)略產(chǎn)品。個人客戶產(chǎn)品覆蓋度完成計劃的144%，居全省第1位；電子銀行業(yè)務收入完成計劃的138%，居全省第1位；企業(yè)網(wǎng)銀完成計劃的170%，居全省第1位；個人網(wǎng)銀完成計劃的214%，居全省第2位；個人短信通完成計劃的163%，居全省第2位；手機銀行完成計劃的177%；電子銀行賬務性交易量之比提高18%，居全省第2位；國際業(yè)務累計辦理國際結算量650萬美元，同比增幅470.2%，辦理結售匯509萬美元，同比增幅470.2%，信用證72萬美元。累計新增外匯結算戶3戶，在我行開立外匯結算戶的企業(yè)達到11戶。累計發(fā)放貿(mào)易融資貸款120萬元，實現(xiàn)了貿(mào)易融資產(chǎn)品零的突破。

二、主要工作措施

1.統(tǒng)一思想，安排部署，確保目標實現(xiàn)。全面開展開門紅“三抓三增”和二季度“二抓二�！备傎惢顒�，加大正負激勵力度，行領導和機關部門經(jīng)理每周深入掛點行督辦，確保實現(xiàn)“同業(yè)爭第一、系統(tǒng)爭位次”的“雙爭”目標。

2.抓好存款，開拓市場，做好項目儲備。梳理柜面?zhèn)�人大額轉入轉出信息，密切跟進，加大個人存款的攬存力度，重點做好對公大客戶及其上下游企業(yè)的存款歸集工作。密切與市發(fā)改委、招商局、工商局等部門聯(lián)系，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，以華中家具產(chǎn)業(yè)園和各工業(yè)園區(qū)招商引資項目為重點，廣覓客戶及項目信息，及時跟進新項目，開拓新市場，做好項目儲備工作。

3.加大信貸投放，擴大收入來源，落實風險防范。加大貸款市場拓展力度，突出華山水產(chǎn)、華中家具產(chǎn)業(yè)園及楊市食品產(chǎn)業(yè)園等項目的信貸營銷，同步推進公司和個人信貸業(yè)務的快速增長。嚴格執(zhí)行總行下發(fā)的價格收費目錄，合理收費，確保中間業(yè)務收入顆粒歸倉，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，加快戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展。落實案防制度，狠抓柜面業(yè)務操作風險和信貸業(yè)務風險，嚴格按照建行服務收費規(guī)定進行操作，確保合規(guī)經(jīng)營，防范聲譽風險。

三、存在的主要問題

1、負債業(yè)務發(fā)展不平衡，與可持續(xù)發(fā)展的要求差距很大。對公存款結構合理性差，機構存款占比過大，對公負債成本相對過高，流動性、效益性不足。機構網(wǎng)點間發(fā)展不平衡，潛江支行雖然有11個機構網(wǎng)點，但對全行對公負債業(yè)務發(fā)展起到支撐作用的僅2個機構網(wǎng)點。

2、個人資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展乏力，儲備項目有限，后勁不足。今年以來，我行個人資產(chǎn)業(yè)務雖然較以前有較大幅度的增長，但與我行資產(chǎn)業(yè)務的快速發(fā)展極不匹配，與同業(yè)相比，發(fā)展水平和市場份額都處于落后水平；特別是項目儲備嚴重不足，對個人資產(chǎn)業(yè)務可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了很大影響。3、對公中間業(yè)務創(chuàng)收產(chǎn)品單一。中間業(yè)務收入的主要來源依靠公司信貸產(chǎn)品衍生，收入來源比較單一。一是公司客戶群體實力不強，區(qū)域內(nèi)多以中小企業(yè)為主，客戶對公司中間業(yè)務創(chuàng)收能力較強的產(chǎn)品需求性差，客戶經(jīng)理維護難度大。二是縣域經(jīng)濟內(nèi)地方保護主義過強，部分公司中間業(yè)務產(chǎn)品營銷難，比如造價咨詢業(yè)務。三是市場競爭激烈，同業(yè)之間價格差異較大，特別是個別同業(yè)不計成本搶占市場的做法，對我行議價能力的提升影響很大。

4、公司客戶經(jīng)理隊伍建設有待加強，管理水平有待提高。我行目前專職客戶經(jīng)理人數(shù)較少，全行對公客戶歸于公司部名下管理，客戶經(jīng)理耗費大量精力維護客戶及系統(tǒng)，削弱信貸團體的營銷能力，同時公司部的管理職能未能顯現(xiàn)。

四、工作建議及下半年打算。

1、明確目標，狠抓存款不動搖，為全年工作夯實基礎。繼續(xù)組織好后2個季度的勞動競賽活動，大力開展旺季營銷活動，深入機構網(wǎng)點督導，促進全行個人存款和公司存款業(yè)務的發(fā)展，力爭超額完成全年工作任務。

2、全力發(fā)展信貸業(yè)務，做好項目儲備。一是密切與市發(fā)改委、招商局等部門聯(lián)系，積極關注重點項目進度，同時廣覓客戶及項目信息，及時跟進營銷，做好中小企業(yè)項目儲備工作，通過業(yè)務的發(fā)展，帶動我行公司基本賬戶的新增、公司存款的新增。二是狠抓個人資產(chǎn)業(yè)務，，集中精力做好現(xiàn)有樓盤的后續(xù)營銷和按揭辦理工作，提升客戶對我行個人信貸產(chǎn)品的認知度，同時積極培育和發(fā)展好的樓盤按揭項目，做好項目的儲備，實現(xiàn)個人資產(chǎn)業(yè)務快速增長。

3、加大對戰(zhàn)略產(chǎn)品的營銷力度，拓展中間業(yè)務創(chuàng)收渠道。加強對各項戰(zhàn)略產(chǎn)品的學習培訓，加大戰(zhàn)略產(chǎn)品激勵力度，建立健全考核辦法，充分調(diào)動員工積極性，促進全行良好營銷氛圍。重點維護與江漢局保理、保函業(yè)務的合作關系，提高江漢局該業(yè)務量在我行的份額；抓好抓好國際業(yè)務，全力跟進營銷華山水產(chǎn)、物探公司等授信工作，同時挖掘其上下游客戶，實現(xiàn)我行國際業(yè)務質(zhì)和量的提升；扎實做好對公企業(yè)客戶的電子產(chǎn)品營銷推薦會，帶動對公電子產(chǎn)品的發(fā)展。

4、加強客戶經(jīng)理隊伍建設，做好重點產(chǎn)品培訓工作。加強客戶經(jīng)理隊伍建設和考核激勵機制建設，提高隊伍素質(zhì)，激發(fā)團隊營銷潛力，促進業(yè)務發(fā)展。及時組織開展產(chǎn)品學習，掌握新產(chǎn)品知識，提高業(yè)務技能，使客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)有新的提高。

5、狠抓規(guī)范、優(yōu)質(zhì)服務、加強管理、防范風險。，把優(yōu)質(zhì)服務作為同業(yè)競爭致勝的法寶，不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平，樹立良好的服務品牌。嚴格管理，遵章守紀，按章操作，防范操作風險，杜絕案件發(fā)生。

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