在股票研究網(wǎng)工作的經(jīng)驗總結

201*年11月5號晚上再次看完重新標注原先的總結內容：總結培訓的經(jīng)典內容：

總體思路：

3個突破口和四種手段

（心理戰(zhàn)攻心聊感情聊感情的技巧聊家庭聊生活聊工作聊業(yè)余生活感情交流的真諦是真誠和信任）

前者是（解決信任的問題無條件信任度的培養(yǎng)需要多通電話的多輪溝通分段溝通的好處就是可以增加信任度在這個問題解決前務必了解對方的戒備心和對方的忌諱）相信產(chǎn)品（在強調觀點或者診斷的時候要不斷強調證券決策）相信公司（包裝浙江衛(wèi)視包裝客服電話系統(tǒng)包裝公司的官方網(wǎng)站強調公司的正規(guī)和專業(yè)在第一通電話的時候要體現(xiàn)正規(guī)診斷股票的時候要體現(xiàn)專業(yè)）

在包裝系統(tǒng)的電話時候，即便不是公司的用戶也可以感受相同的服務包裝服務上入手

相信客服（認同我們客服說的觀點和專業(yè)度先肯定對方后否定務必要真誠幫助對方認識到對方的操作上的問題實在相信自己的人品正直真誠真心幫助對方的）

后者是

動之以情（同理心的運用極其關鍵同情和理解先肯定后否定的溝通技巧）曉之以理（在聊感情的基礎上會更加好的注意溝通場合和一些溝通技巧注意聊感情和講道理的順序）誘之以利（對方想要的東西投其所好滿足對方的需求的精確化所以在溝通的時候要不斷滿足對方的需求�。。。。“�裝收益的時候就是利用人的貪婪的心理適當運用作對比的溝通技巧）

脅之以災（利用人性的恐懼心理。。。。打擊對方的操作等讓對方不自信從而感到恐懼呵呵）

兩種模式

鋪墊和印證模式（有針對性的鋪墊一些觀點和倉位管控和大盤的走勢等）醫(yī)生和病人模式（醫(yī)生就是產(chǎn)品了解病根）

說話技巧：

注意語氣和語調抑揚頓挫（自己的弱點和心魔很難克服啊必須不斷提

醒）

注意語速（當說是包裝公司的時候應該注意語速激動的樣子當攻心的時候

務必語速放慢一點攻心的話術可以不斷重復講包括聊感情的時候務必放慢速度）

多提問多和對方進行互動（溝通的秘訣是多聽多問少說讓對方說出對方的

弱點和破綻來然后進行很好的攻擊先肯定后否定問出對方的需求和劣勢）貼標簽（哪一類人貼哪一類特征設置圈套）舉案例（需要積累和沉淀的還需要情感講得生動些特別要講究過程）打比方假設法假設對方是我們公司的客戶后的收益變化作對比對比收益對比操作水平對比合作前后的收益算賬（對比大帳算小小賬算大）

當對方說自己愛學習的時候公司喜歡或者我喜歡學習的人和我們公司的定位一樣我們公司喜歡愛學習的客戶（拉進距離的藝術）

看浙江衛(wèi)視看對了短信發(fā)對了操作上專家專業(yè)態(tài)度真誠（不可說得太多要慢慢參透不要一下子只顧自己說）

包裝公司的品牌在浙江衛(wèi)視上做活動包裝浙江衛(wèi)視和呼入系統(tǒng)

三個方向懂市場懂營銷懂操作

做事的細節(jié)

如何接電話如何掛電話

如何把握電話的開頭和結尾（非常需要技巧好像需要鋪墊結尾的時候電話營銷的關鍵這樣做好了才能給對方留下了很好的印象）如何回第一通電話和及時的跟進服務

如何和對方順利成章的談合作水到渠成火候很關鍵？？很順利的讓對方賣掉股票

打電話前要思考（打電話前腰思考如何切入先說什么后說什么對方的性格類型怎么樣）打電話后要總結（事先思考事后總結）

杜總教的提升自己判斷力和觀察力的兩種方法：

看氣質穿著走路來判斷對方是做行政還是做銷售是做辦公室還是跑業(yè)務的做IT行業(yè)的還是做說一句話就琢磨對方下一句會說什么（頭腦高速運轉）

11月4號杜總的經(jīng)典點萍

1．我們是營銷人員時刻牢記自己的身份和角色牢記自己的職責取勝靠的是營銷技巧

營銷策略和營銷思路

2．你們早會研究目前的市場機會是什么這是對的但是因為我們是營銷人員，我們應該重

點思考的是在當今的市場情景下心理想的是什么，他們現(xiàn)在最需要的是什么，他們的下一步會怎么操作（隨機應變因勢利導）

梁老師經(jīng)典語錄：人總是因為得到了某件東西而開心錢讓別人賺了多可惜

情緒不正常的狀態(tài)下做的99%決策都是錯的杜總經(jīng)典語錄凡是在這個市場上炒股超過1個月以上的，沒有不知道我們證券決策的這樣說話把公司推到一個新的高度

手段：

讓對方后悔之前告訴你要收費的還是不收費的不收費的只能是這樣的（非常忌諱的是求客戶成為公司的用戶）

激將法對某些人有用（刺激對方小心使用）

不同類型的客戶的不同應對招式：

梁老師所教（注意揣摩并吃透）：

小人市民：利誘（市井小人說話速度比較快給人沒有教養(yǎng)的那種急功近利的那種）文質彬彬：講道理動之以情曉之以理（自己補充的）（通曉達理的女人就可以給對方聊

感情講道理）

理性精明（理性的投資者）：算賬（注意多種溝通技巧大帳算小投入產(chǎn)出比或者用平均收益來或者用一個月多少時間規(guī)避風險平均一天一個點的收益這種方法對這種人或者不太管用）

盲目不專業(yè)的股民缺乏專業(yè)的不理性的股票在后期還會遇到類似的很多問題（針對性）

新股民（好多東西都不懂或者好多東西都很不了解）可以用醫(yī)生病人模式去開發(fā)（適當?shù)拇驌魧Ψ阶寣Ψ綐O度不自信對自己產(chǎn)生依賴注意了解客戶的病根并給出藥方）

從情緒上來分類：沖動激進型和理智型的

（在對方很迷茫的時候可以適當?shù)拿{之以災如果你不懂操作會沒有出路的因為你不但做這一只股票還做第二只第三只但是你不懂操作不單單這次被套還會出現(xiàn)第二次第三次被套而在這個市場里面呢你被套了別人賺錢了你賠錢了你也不比別人笨為什么會出現(xiàn)別人收益好你卻收益不好呢是因為你不懂操作）（在對方很傻的情況下可以用理念把對方洗進來的）老股民：

和客戶的溝通過程：

第一次一般有防備心理（打交道的過程當中注意把握火候注意避開對方的忌諱）了解基本情況（30s內判斷對方的年齡和了解到對方股齡及對方的資金量和對方的操作習慣相關的性格）

（第一通電話的跟進是抓住姿態(tài)要高是對方過來要尋求我們的幫助

切入點以滿足對方的需求即要包告或者咨詢股票調動對方的情緒讓對方參與進來

梁老師的經(jīng)典點評說我們可以適當?shù)目鋸埐豢梢云垓_選最巧妙的角度看同一個問題筆記本展示證券決策哪個角度最好呢指出操作上的角度是最好這個角度是最好的）

第二次就相對有一定的熟悉度可以適當?shù)纳钊朦c（這就是一通電話分多通電話的溝通要點之所在這樣也可以讓客戶感覺到對對方很重視很關心只是每一次不要溝通太多把一個點說透了就可以了）

第一次說不做股票

第二次：主動說出自己被套

第三次主動問應該做何種股票信任的遞進和防備心的不斷消除

報告可以利用的角度：

免費的報告都更新說明公司的負責和對免費的客戶都負責到底

做人情再送藏寶圖雖說免費但也要做人情（你看我們挺聊得來那我再送你對新股民什么時候可以給可以不給呢這種火候以推進對方相信公司或者產(chǎn)品或者相信自己為原則）

免費我們不給支撐位和壓力位法律規(guī)定包裝公司的正規(guī)

把握客戶的心里：

有時候客戶的一個停頓一個猶豫就可以看出對方的判斷心理再引導如果是出乎意料的該用什么招式如果是意料之外再隨機應變或者牽回來（圍繞著圓心就是合作的思路或者聊操作聊選股思路）（有意識的培養(yǎng)琢磨客戶的心里）

說到對方的心里上的時候對方說話的聲音會立馬低下來特別是在有一丁點爭吵的時候

客戶想賺錢：

買的是產(chǎn)品值錢（理性的投資者）賠錢的客戶更心急更急于買股票。。（客戶的心里）

和客戶溝通時營造良好的溝通氛圍時應該注意：

不要和客戶搶話（不利于談話的氛圍注意多聽少說發(fā)現(xiàn)破綻）

發(fā)現(xiàn)客戶的需求和問題，不斷滿足客戶的需求，也不斷放大對方的問題適當放大讓對方認識到對方的操作上等的問題打擊對方的自信

在和客戶的溝通的過程中要：在情緒上帶動對方感染對方把握住情緒并感受這條線

定位好自己銷售的角色和營銷的角色

溝通的高手是敢于說出客戶（對方的心里）心中的顧慮：害怕交的8800打水漂。。。。害怕資金的安全。。。。。。

害怕打電話沒人接交了錢之后

害怕承諾的服務不能跟上害怕交了錢沒人管了

消除客戶的顧慮要用真誠和專業(yè)和公司的品牌和實力來消除對對方的顧慮

如何判斷客戶的意向單

能夠和自己形成很好的互動能夠反映的比較好開單但是不代表有意向（至少是暴露自己意圖易于被引導剛開始沒有意向可以引導到意向的）

有意向的必須是談到合作后會問到很多種合作后能得到什么并且非常關心怎么操作和服務怎么樣問題比較多的那種

如何培養(yǎng)客戶陽主任：真誠

設法取得客戶的信任放松對自己的警惕

和客戶聊感情股票以外的東西工作家庭娛樂

羅員工

先忽悠進來再洗腦

降低對產(chǎn)品的期望值（產(chǎn)品不是十全十美產(chǎn)品哪些不適合對方）

方主任的把握住一個原則是讓客戶交出錢的幸福感大于痛苦感研發(fā)部是琢磨市場的需求和變化客服部是琢磨客戶的心理和需求的

擴展閱讀：股票買賣經(jīng)驗總結

股票買賣經(jīng)驗總結

1．股票周K線主力持倉達到歷史高點（接近100%），主力籌碼集中度接近100%，4周以后大盤可能見頂（股價快速拉升6-8周后，基金幾乎滿倉）（“七上八下”）。

2．周J線在0值下方上行與周KD線金叉后，周丁線一般都會上行到100以上，強勢市場還會在100以上鈍化。期間也會有周陰K線出現(xiàn)，那只是上升行情中的調整。周J線這一特征，為研判深、滬兩市波段性頂部出現(xiàn)提供了量化依據(jù)。（周J線不到100不會是頭）3．股票周K線股價不斷創(chuàng)新高，但主力持倉達到歷史高點（接近100%）后不斷降低。(對個股，莊籌散籌死叉)，4周以后大盤可能見頂（股價連續(xù)快速拉升6-8周后）。4．股票周K線股價不斷創(chuàng)新高，但BDZX死叉或即將死叉。

5．當股價快速拉升6-8周時，深幅回調的概率大于80%，有時觸及大頂。

6．股票周K線的RSI進入80是比較可靠的見頂信號，幾乎有80%的可能構成大頭部區(qū)域。（RSI死叉）

7．股票周K線的RSI進入100且最近幾周反彈力度越來越弱（或鈍化），即將死叉，幾乎有80%的可能構成大頭部區(qū)域。（KDJ死叉）8．股市出現(xiàn)頭部時，往往是成交量還會在一個相對還比較高的水平上維持較長的一段時間，而不至于快速萎縮。

如果股指在創(chuàng)新高后調整，成交量卻迅速減少，這就未必在提示頭部的到來。因為這個時候市場資金的行為太一致了，這只能解釋為暫時都不看好，希望出現(xiàn)一輪比較充分的調整，希望調整只是為了在一個相對較低的位置入市。顯然，在這里，成交量的減少，特別是很有規(guī)律的伴隨著股指的回落而同步減少，實際上不過是意味著市場進入了階段性調整的階段，把它視為行情要“終場謝幕”，顯然是不符合實際的。確切的比喻也許是行情要開始“中場休息”，大家都知道，“中場休息”過后，還有更精彩的下半場。9.“大逃亡”三項法寶：

（1）股票牛市時也不可能漲過1倍，逢1倍關口必然回調。為此，每逢大盤已有80%漲幅，就謹慎減倉。

（2）交易量傳遞的是市場主力的核心觀點，決定了短期市場的方向，是所有技術指標中最有用的一個，遠比KDJ、MACD線可靠。每逢大跌到來，就會出現(xiàn)巨幅陰線放量，如果連續(xù)放量三天，則大跌形勢確立。

（3）看“M”圖形。比起“W”形后大漲的原則，“M”形后出現(xiàn)大跌的準確率更高。一般情況下，中國的主力莊家急功近利，不可能三次去助推大盤向上，如果兩次推動后仍無結果，就會樹倒猢猻散。10．過去十年的經(jīng)驗表明如果大盤在上升趨勢中跌破120日線在三天內不能收回形成有效突

破，市場趨勢即將發(fā)生轉變（即牛轉熊），這一點在過去十年已被屢次驗證。11.實時盤口秘訣

（1）上有蓋板，而出現(xiàn)大量隱形隱形外盤，股價不跌，為大幅上漲的先兆。（2）下有托板，而出現(xiàn)大量隱形隱形內盤，為莊家出貨跡象。（3）外盤大于內盤，股價不漲，警惕莊家出貨。

（4）內盤大于外盤，股價不跌，反有微升，可能有莊家進場。

（5）內盤大于外盤，價跌量增，連續(xù)第二天，是明眼人最后一次出貨的機會。（6）外盤大于內盤，股價仍上漲，看高一線。

（7）內外盤都較小，股價輕微上漲，是莊家鎖定籌碼，輕輕地托著股價上漲的時候。（8）成交量若上午太小，則下午反彈的機會多；若上午太大，則下午下跌的概率大。（9）操作時間最好在下午，因為下午有上午的盤子作依托，運用60分鐘線分析，可靠性好。（10）上漲的股票，若壓盤出奇的大，但最終被消滅，表明仍會上漲。

（11）開盤數(shù)分鐘股價直往上拉，但均線沒有跟上，往往都是以當天失敗的形式而告終。（12）漲幅在5%-7%以上，內盤大于外盤，高點不斷刷新，低點不斷抬高，表明有機構在進

貨。

（13）均量從底部往上突破有行情，均量站牢10日均線買進。（14）ASI突破前高為真突破，否則為假突破。12.龍頭股股票上漲幅度：至少要漲8倍左右。13.3年波段循環(huán)

從中國股市發(fā)展的歷程觀察，基本上是3年左右為一個波段循環(huán)周期。波段的升降各完成一個循環(huán)。如：1991年到1993年2月處于上升階段，滬指最高點到1558點。然后從1993年3月開始調整到1994年7月。1994年8月開始到1995年、1996年，直至1997年5月，基本完成了一個先下跌再上升的波段循環(huán)過程，為期3年。滬指最高點到1510點。然后從1997年6月到1999年5月筑底。為期2年。1999年6月開始到201*年6月，又進入一個新的波段循環(huán)，為期3年，滬指最高點到2245點。之后又進入下一個3年左右的波段循環(huán)（201*年7月至201*年7月）。所以我們要在3年左右的波段循環(huán)周期內（注意：是3年左右）炒好波段。14.四季歌（“春播、夏長、秋收、冬眠”）

炒股是一種投資經(jīng)營活動，所以也離不開春播、夏長、秋收、冬眠這4個階段活動的規(guī)

律。而且從中國股市升降的規(guī)律看，盤體一般也是從3、4月份開始復蘇，此時是股民春播建倉的機會。6、7月份，盤體陽光高照，資金人氣十分活躍，股指基本走到高點。此時是股民隨時平倉夏收的機會。9、10月份，盤高氣爽，各路投資者運作一年后都準備年底算賬，股指開始回落。此時是股民及時落袋為安的最后機會。11月份到次年1月份，主力及各路投資者的資金入賬，刀槍回倉，股市進入冬眠態(tài)勢。此時股民也應進入冬休狀態(tài)，學習休整，互賀新年，來年再戰(zhàn)。所以，股民在炒股中，要唱好“春播、夏長、秋收、冬眠”的四季歌。

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