陳列督導(dǎo)崗位職責(zé)

陳列督導(dǎo)崗位職責(zé)

1、全面督查陳列員對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品(服裝、鞋子及飾品)在各區(qū)域、模特及櫥窗的陳列和展示工作；2、公司各賣場(chǎng)整體形象的指導(dǎo)、維護(hù)工作，確保店鋪形象及陳列的統(tǒng)一及規(guī)范控制；

3、相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)陳列形象的跟進(jìn)、支持、執(zhí)行與維護(hù)；

4、新店開(kāi)業(yè)全程協(xié)助，負(fù)責(zé)開(kāi)業(yè)前的裝修及后續(xù)終端統(tǒng)一形象的跟進(jìn)工作；

5、負(fù)責(zé)終端形象櫥窗的規(guī)劃與實(shí)施。根據(jù)陳列需要對(duì)店鋪形象進(jìn)行空間布置、裝飾布置等，如運(yùn)用燈光、場(chǎng)景、道具等對(duì)服裝進(jìn)行陳列（櫥窗出樣）等，并能指導(dǎo)設(shè)計(jì)人員操作完成；

6、配合季節(jié)主題、品牌形象、銷售策略、節(jié)日等要求，進(jìn)行店鋪櫥窗、展示點(diǎn)及店內(nèi)的商品陳列執(zhí)行與維護(hù)；

7、制定每周主推商品的陳列方案，跟進(jìn)店鋪主推商品的陳列位置；

8、定期巡查店鋪，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與監(jiān)督；9、陳列輔料的訂貨與開(kāi)發(fā)；

10、做好各店陳列員及店長(zhǎng)的培訓(xùn)工作及考核；11、協(xié)助商品部完成其他商品的推廣工作及上級(jí)交代的其它工作。

陳列督導(dǎo)工作流程

每周：

1、上周工作總結(jié)與本周工作計(jì)劃2、1店陳列指導(dǎo)3、2店陳列指導(dǎo)4、每周2次市場(chǎng)調(diào)查

5、出差到利川或咸豐，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)與考核6、檢查各店貨品陳列圖片上傳情況

7、與貨品部溝通各店貨品配置情況，合理配貨與調(diào)貨

8、各店市場(chǎng)調(diào)查綜合與分析

9、學(xué)做ppt，以ppt形式對(duì)比分析各店陳列圖片及市調(diào)圖片

10、每周學(xué)習(xí)商品銷售分析每月：

1、月度總結(jié)及下月計(jì)劃

2、為單店《陳列維護(hù)評(píng)估表》打分，公布結(jié)果并頒發(fā)相應(yīng)錦旗

3、完成各店陳列員績(jī)效考核

擴(kuò)展閱讀：201*年七匹狼終端直營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、陳列督導(dǎo)手冊(cè)

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)前言

在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),如果沒(méi)有必要完善的商品計(jì)劃,沒(méi)有完善的空間設(shè)計(jì),經(jīng)營(yíng)者必然會(huì)在竟?fàn)幹惺Ю?今天的消費(fèi)者不再滿足于商品的獲得,已經(jīng)進(jìn)而要求商店具有全面的機(jī)能性與美好的購(gòu)物環(huán)境。

為了給顧客更美好的購(gòu)物環(huán)境,為了確保各終端店鋪形象,達(dá)到公司發(fā)布的統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn),制定了這本《陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)》,這本《陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)》包括了陳列督導(dǎo)工作職責(zé),紀(jì)律方針,工作運(yùn)用表單及陳列,服務(wù),產(chǎn)品知識(shí)等培訓(xùn)教材,陳列督導(dǎo)員將跟據(jù)這本《陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)》制定的管理,陳列標(biāo)準(zhǔn),親所轄區(qū)終端現(xiàn)場(chǎng)對(duì)店鋪形象陳列,服務(wù)進(jìn)行全程,有效地監(jiān)控維護(hù)與培訓(xùn)指導(dǎo),以求達(dá)到終端形象統(tǒng)一。

由于此手冊(cè)是初修定，將存在許多缺點(diǎn)與錯(cuò)誤，歡迎大家一起提出寶貴意見(jiàn)，進(jìn)一做適當(dāng)?shù)男抻喓脱a(bǔ)充！

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)CONTENT

1．崗位職責(zé)說(shuō)明

2．出行紀(jì)律，行動(dòng)方針3．工作運(yùn)用表單

1）督導(dǎo)工作流程表2）專賣店巡檢記錄表3）專賣店形象評(píng)估表4）陳列評(píng)估表5）專賣店管理評(píng)估表6）店員服務(wù)與商品知識(shí)評(píng)估表7）出差工作行程計(jì)劃表8）終端店鋪整改跟蹤表9）通知函

10）形象整改通知5．培訓(xùn)教育教材

1）商品知識(shí)2）SI知識(shí)（CI基礎(chǔ)/裝璜基礎(chǔ)）3）陳列教材4）顧客管理

4）服務(wù)技巧

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)陳列督導(dǎo)工作崗位職責(zé)

市場(chǎng)督導(dǎo)員扮演的是上呈下達(dá)的角色，身負(fù)于公司終端形象建設(shè)的重大責(zé)任，使之達(dá)到公司的效果。聯(lián)絡(luò)公司

傳播策略活動(dòng)陳列人員執(zhí)行陳列工作

督導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員偵察同業(yè)戰(zhàn)情一、

聯(lián)絡(luò)公司：

陳列人員既要代表公司執(zhí)行所活動(dòng)并記錄，督導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員，維持終端店堂形象，及時(shí)向公司反映各店、柜情況，和同業(yè)的戰(zhàn)情，此外，陳列人員也要接觸顧客，了解顧客的需求意見(jiàn)，隨時(shí)提供給公司。二、

傳播策略活動(dòng)：

將公司推出的策略，推出的促銷活動(dòng)，主題陳列方案，新開(kāi)發(fā)禮品，道具，企業(yè)文化等傳播至代理商，經(jīng)銷商，顧客。

三、執(zhí)行陳列工作:

1、裝潢控指導(dǎo)

（1）、到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)所建設(shè)之形象店進(jìn)行全程的堅(jiān)控與指導(dǎo)，對(duì)柜形象裝潢不合格，進(jìn)行堅(jiān)

控整改。

（2）、協(xié)助所屬代理商審核工程要求與質(zhì)量（3）、店、柜的陳列道具（衣架、模特）統(tǒng)一的監(jiān)督（4）裝潢店、柜的日常維護(hù)指導(dǎo)2、店、柜陳列的日常維護(hù)指導(dǎo)

（1）人流動(dòng)線及貨架道具合理分區(qū)、擺放（2）季節(jié)性商品陳列（3）主題陳列推廣

（4）主題櫥窗模特的搭配穿著（5）應(yīng)季廣告燈片及宣傳品的更換3、列配飾用品的管理

（1）陳列裝飾品的出入管理

（2）陳列裝飾品的包裝，明細(xì)盤存4、換季促銷的布置

（1）所轄區(qū)域各店的換季位置（2）事件促銷的布置指導(dǎo)（3）臨時(shí)特賣的布置（4）店、柜衛(wèi)生檢查

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)（5）店、柜氣氛營(yíng)造5、應(yīng)季陳列規(guī)范推廣培訓(xùn)

（1）當(dāng)季推廣主題（2）當(dāng)季主推款/色（3）當(dāng)季商品分區(qū)（4）當(dāng)季商品組合

四、督導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員

1、早會(huì)制度執(zhí)行2、營(yíng)業(yè)員儀容儀表

3、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)、服務(wù)心態(tài)4、陳列知識(shí)

五、偵察同業(yè)戰(zhàn)情

1、店堂氣氛布置

（1）店堂主題、櫥窗

（2）產(chǎn)品及展示配飾展示法（3）宣傳品項(xiàng)目及使用、展示2、產(chǎn)品概況

（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定位（2）產(chǎn)品面料及價(jià)位（3）產(chǎn)品賣點(diǎn)（部分）3、促銷布置

（1）活動(dòng)方式及活動(dòng)規(guī)則（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置4、服務(wù)轉(zhuǎn)狀況

（1）導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表（2）是否有特色服務(wù)

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)陳列專員應(yīng)有的態(tài)度

----正面

----認(rèn)真----輕松----有責(zé)任心

----投入（設(shè)身處地）----樂(lè)于協(xié)助----避免偏私

----專業(yè)精神（不受個(gè)人心情影響）----支持店鋪員工

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)陳列專員外出紀(jì)律

1．要講究?jī)x容儀表，以自已形象代表公司的形象講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)時(shí)刻刻保持整齊清潔，

美觀。

2．不許向代理商，經(jīng)銷商承諾辦不到的事情，以損壞公司名譽(yù)。

3．代表公司執(zhí)行所有活動(dòng)并記錄，維持店堂形象，及時(shí)向公司反映各店柜情況及同業(yè)的戰(zhàn)情，

不得虛假。

4．出差時(shí)必須按工作行程式計(jì)劃進(jìn)行，如有改變必須通知上司。

5．不許與代理商，經(jīng)銷商發(fā)生頂撞，爭(zhēng)吵。

6．不許收受代理商，經(jīng)銷商的禮品或財(cái)物等。

7．必須好好保管公司發(fā)給的攝像機(jī)等。

8．不得隨意將公司資料交給他人，公司的形象，泄露公司的機(jī)密。

9．必須遵守代理商，經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐赇伖芾項(xiàng)l例，如：在店鋪不許抽煙等。

10．要按進(jìn)出勤，必須在出勤表上作記錄，由所到店柜的店長(zhǎng)確認(rèn)監(jiān)督。

11．必須盡到執(zhí)行的本責(zé)，對(duì)店鋪陳列布置時(shí)要認(rèn)真不得馬虎。

12．陳列人員必須細(xì)心注意店柜所有細(xì)節(jié)，是不是達(dá)到公司要求，并提出糾正，以主動(dòng)發(fā)掘問(wèn)

題，進(jìn)而深入探討，提出解決辦法，及時(shí)反映給公司。

13．督導(dǎo)人員不得得參與除店柜形象培訓(xùn)，維護(hù)外，代理商之間的其它事務(wù)工作。

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)市場(chǎng)陳列督導(dǎo)外出工作攜備資料

1、品牌VI基礎(chǔ)及SI基礎(chǔ)2、陳列督導(dǎo)員工作職責(zé)（附表單）3、陳列督導(dǎo)員外出紀(jì)律及行動(dòng)方針4、陳列督導(dǎo)員工作考核運(yùn)用報(bào)表5、終端網(wǎng)點(diǎn)資料

6、店鋪陳列出樣手冊(cè)（修訂稿）7、店鋪服務(wù)管理手冊(cè)（修訂稿）8、季度工作計(jì)劃及目標(biāo)達(dá)成9、陳列督導(dǎo)員費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)10、市場(chǎng)管理有關(guān)制度

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)陳列督導(dǎo)工作流程

工作流程工作內(nèi)容前往區(qū)域市場(chǎng)形象現(xiàn)狀了解當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)銷商管理意識(shí)，店鋪現(xiàn)狀照片各種工作表單的準(zhǔn)備培訓(xùn)教材的整理陳列工具準(zhǔn)備區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)出差工作計(jì)劃書與代理商聯(lián)系工作考核表、陳列評(píng)估表、整改通知書、競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查表當(dāng)季商品知識(shí)、陳列知識(shí)，主題陳列方案，照片等教材釘槍，刀子等工具區(qū)域工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)具體工作內(nèi)容及路線時(shí)間安排代理商工作協(xié)調(diào)涵發(fā)送及當(dāng)?shù)毓ぷ餍枨罅私鉁贤ń?jīng)銷商管理現(xiàn)狀，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)水平熟悉進(jìn)入店鋪，仔細(xì)對(duì)店鋪一些進(jìn)行觀察將店鋪出現(xiàn)的問(wèn)題，不合格的地方拍攝下來(lái)將店鋪如狼標(biāo)，家具，裝修等不合格的地方記錄下來(lái)，并確定整改期限，教給店主、店長(zhǎng)對(duì)店鋪的陳列進(jìn)行評(píng)估，由店長(zhǎng)簽字，一式兩份根據(jù)整改通知書陳列評(píng)估表向店長(zhǎng)指出要整改之處，并限期整改根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂颉⒇浧�、賣場(chǎng)空間、顧客消費(fèi)習(xí)慣等設(shè)計(jì)陳列布置圖正確觀念輔導(dǎo)，協(xié)助更改執(zhí)行（1）早會(huì)制度（2）陳列知識(shí)（3）銷售技巧，服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查，同行信息收集工作表單、照片的整理及存檔；出差工作完成情況定下具體跟進(jìn)要點(diǎn)，包括硬件設(shè)備追蹤整改檢查跟進(jìn)結(jié)果出差前工作出差中工作出差后工作當(dāng)?shù)厣糖榱私鈱?duì)店鋪的觀察店鋪拍攝填寫整改通知書填寫陳列評(píng)估表向店長(zhǎng)指出整改之處根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r設(shè)計(jì)陳列布置圖輔導(dǎo)整改及拍攝工作輔導(dǎo)及培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查出差工作總結(jié)報(bào)告協(xié)調(diào)后工作的跟進(jìn)二次巡訪計(jì)劃準(zhǔn)備市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)專賣店巡檢記錄表

督察員：專賣店：省市專賣店時(shí)間：年月日店鋪評(píng)分標(biāo)示：裝修：形象（）分家具：清潔：櫥窗：道具：陳列（）分貨品：賣場(chǎng)：?jiǎn)T工管理：銷售管理：管理（）分倉(cāng)庫(kù)管理：客戶管理：?jiǎn)T工形象：服務(wù)服務(wù)態(tài)度：（）分商品知識(shí)：其他問(wèn)題點(diǎn)解決方案（預(yù)計(jì)）完成時(shí)間督導(dǎo)人員簽名：店長(zhǎng)/經(jīng)銷商簽名：

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)專賣店形象評(píng)估表

省市專賣店年月_____日標(biāo)示項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色狼標(biāo)英文標(biāo)示中文標(biāo)示狼標(biāo)與英文比例狼標(biāo)與門頭比例說(shuō)明及評(píng)分（8）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（10）標(biāo)準(zhǔn)（7）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-3）嚴(yán)重歪曲公司形象（8）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-2）嚴(yán)重歪曲公司形象（7）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-2）嚴(yán)重歪曲公司形象（7）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（7）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-2）嚴(yán)重歪曲公司形象（7）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-2）嚴(yán)重歪曲公司形象（7）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-2）嚴(yán)重歪曲公司形象（6）標(biāo)準(zhǔn)（4）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-2）嚴(yán)重歪曲公司形象（6）標(biāo)準(zhǔn)（4）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（-2）嚴(yán)重歪曲公司形象（5）標(biāo)準(zhǔn)（3）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（7）標(biāo)準(zhǔn)（5）基本標(biāo)準(zhǔn)（0）不標(biāo)準(zhǔn)（7）按公司標(biāo)準(zhǔn)（5）基本按公司標(biāo)準(zhǔn)（0）未按公司標(biāo)準(zhǔn)（7）無(wú)破損（5）輕微破損（0）嚴(yán)重破損（3）清潔（2）較清潔（1）不清潔（0）嚴(yán)重破壞公司形象（3）清潔（2）較清潔（1）不清潔（0）嚴(yán)重破壞公司形象得分店門頭、門柱材質(zhì)內(nèi)外裝修英文標(biāo)與門楣地板材質(zhì)天花板二次吊頂試衣間家具清潔家具制作家具狀況門頭清潔度過(guò)道清潔度度過(guò)道天花板清潔度（3）清潔（2）較清潔（1）不清潔（0）嚴(yán)重破壞公司形象試衣間清潔度考評(píng)人員綜合評(píng)估：考評(píng)人：（3）清潔（2）較清潔（1）不清潔（0）嚴(yán)重破壞公司形象

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)陳列評(píng)估表

省市專賣店年月項(xiàng)目項(xiàng)目得分櫥窗展示本季主推產(chǎn)品及配飾模特完整、清潔掛畫清潔、完整、適時(shí)、懸掛高度恰當(dāng)光線充足玻璃清潔每15天更換一次服裝店堂飾品壁柜內(nèi)狼標(biāo)、煙、酒、茶、領(lǐng)帶、眼鏡等干花及其他花飾須簡(jiǎn)潔其他裝飾品均須男仕化物品座臺(tái)海報(bào)等宣傳品須陳列于相應(yīng)產(chǎn)品附近貨品的整齊、整潔、美觀貨品陳列時(shí),顏色須由淺深、明暗、款式簡(jiǎn)單復(fù)雜號(hào)碼由小大依次陳列掛通上服裝全部正面朝外，最后一件反向掛置掛裝須熨整齊后再掛置衣服不能有污漬及灰塵飾品、襪子等須重復(fù)集中陳列衣架掛鉤向左或向內(nèi)所有衣架須統(tǒng)一（西服、褲裝采用專用衣架）兩側(cè)壁板所有倉(cāng)位同層隔板高度一致貨品與層板間距≥15cm層板標(biāo)準(zhǔn)為5層，1.7m以上層不能展示服裝有焦點(diǎn)布置（半模、POP、飾品等組合體）貨品過(guò)多可多加層板，50公分以下不能堆放衣服高低展臺(tái)位于頭倉(cāng)（進(jìn)門）位置服裝（同系列）、配飾、飾品搭配合理貨品每周一換貨品擺放的合理性重點(diǎn)區(qū)陳列主推產(chǎn)品襪子、內(nèi)衣等需靠近收銀臺(tái)褲裝盡量靠近試衣間所有貨品須分系列分區(qū)陳列，不能雜亂無(wú)章D型架每個(gè)掛桿上懸掛服裝數(shù)為3-4件衣架缺口一律向左單個(gè)臂架懸掛同系列服裝賣場(chǎng)整潔度賣場(chǎng)內(nèi)不可擺放雜物地板/墻腳線清潔度墻身、天花板整潔天花板燈筒射燈整潔貨架及層板整潔試衣間地面及墻身整潔試衣間門整潔無(wú)損壞開(kāi)關(guān)回力正常收銀臺(tái)柜身清潔電腦外觀整潔收銀臺(tái)內(nèi)垃圾桶定時(shí)清潔I型架最上層板不可擺放過(guò)高裝飾物（擋住視線）不可完全正掛衣服貨品過(guò)多可多加層板，60公分以下不能堆放衣服中柱必須起到烘托店堂氣氛的效應(yīng)，不能空白貨品數(shù)量的合理性正裝與輔助產(chǎn)品比例≥2：1每疊服裝陳列數(shù)量：薄裝為5-7件，厚裝為3-4件象鼻掛上懸掛衣服最多不超過(guò)4件掛通掛裝疏密合理，每120cm掛通褲裝/T恤20-24條外套16-18件外套（厚）10-14件掛通掛裝疏密合理，每60cm掛通褲裝/T恤9-12條外套8-10件外套（厚）5-6件賣場(chǎng)氛圍音樂(lè)聲音大小適當(dāng)冷氣開(kāi)放適當(dāng)可適當(dāng)加分項(xiàng)目櫥窗陳列有營(yíng)造完整的格調(diào)故事店堂恰當(dāng)位置有體現(xiàn)文化格調(diào)的焦點(diǎn)布置有較合理的客人流動(dòng)線道具擺放的合理性器架間隔≥1.2m考評(píng)人綜合評(píng)估：注：評(píng)估結(jié)果欄中打“√”表示達(dá)標(biāo)，打“O”表示需發(fā)改進(jìn)，打“×”表示不符合標(biāo)準(zhǔn)

店長(zhǎng)簽名：考評(píng)人簽名：

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)專賣店管理評(píng)估表

省市專賣店年月_____日項(xiàng)目員工儀表員工工作態(tài)度員工協(xié)作精神紀(jì)律制度執(zhí)行程度考勤制度執(zhí)行程度獎(jiǎng)罰制度執(zhí)行程度員工編制合理程度員工培訓(xùn)制度崗位職責(zé)工作早會(huì)日銷售報(bào)表每日營(yíng)業(yè)分析周銷售報(bào)表每周營(yíng)業(yè)分析銷售管理周工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議月銷售報(bào)表每月?tīng)I(yíng)業(yè)分析月工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議倉(cāng)庫(kù)存報(bào)表貨倉(cāng)整潔度客戶檔案回訪說(shuō)明及評(píng)分（4）優(yōu)秀（3）良好（2）一般（0）較差（3）優(yōu)秀（2）良好（1）一般（0）較差（2）優(yōu)秀（1.5）良好（1）一般（0）較差（3）按章執(zhí)行（2）基本按章執(zhí)行（0）未按章執(zhí)行或無(wú)章可執(zhí)行（3）按章執(zhí)行（2）基本按章執(zhí)行（0）未按章執(zhí)行或無(wú)章可執(zhí)行（3）按章執(zhí)行（2）基本按章執(zhí)行（0）未按章執(zhí)行或無(wú)章可執(zhí)行（1）合理（2）基本合理（0）不合理（3）根據(jù)培訓(xùn)制度進(jìn)行培訓(xùn)（2）未根據(jù)培訓(xùn)制度進(jìn)行培訓(xùn)（0）無(wú)培訓(xùn)制度并且無(wú)培訓(xùn)行為（3）有完整的崗位職責(zé)（2）有崗位職責(zé)但不完整（0）無(wú)崗位職責(zé)（3）每日定時(shí)召開(kāi)（2）基本每日召開(kāi)（0）從不召開(kāi)（4）每日編制（3）基本每日編制（0）從未編制（4）有詳細(xì)的營(yíng)業(yè)分析記錄（2）有營(yíng)業(yè)分析記錄但不詳細(xì)（0）無(wú)營(yíng)業(yè)分析記錄（4）每周編制（3）基本每周編制（0）從未編制得分員工管理倉(cāng)庫(kù)管理客戶管（5）定期推廣（2）偶爾推廣（0）無(wú)推廣針對(duì)客戶做推廣活動(dòng)理考評(píng)人員可根據(jù)實(shí)際情況加3-6分（需注明加分原因）小計(jì)考評(píng)人員綜合評(píng)估：考評(píng)人：（4）有詳細(xì)的營(yíng)業(yè)分析記錄（2）有營(yíng)業(yè)分析記錄但不詳細(xì)（0）無(wú)營(yíng)業(yè)分析記錄（5）有詳細(xì)會(huì)議記錄并跟進(jìn)實(shí)施或改進(jìn)（3）有會(huì)議記錄但跟進(jìn)不及時(shí)（1）召開(kāi)會(huì)議但無(wú)會(huì)議記錄（0）未召開(kāi)周工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議（5）每月編制（4）基本每月編制（0）從未編制（4）有詳細(xì)的營(yíng)業(yè)分析記錄（1）有營(yíng)業(yè)分析記錄但不詳細(xì)（0）無(wú)營(yíng)業(yè)分析記錄（5）有詳細(xì)會(huì)議記錄并跟進(jìn)實(shí)施或改進(jìn)（3）有會(huì)議記錄但跟進(jìn)不及時(shí)（1）召開(kāi)會(huì)議但無(wú)會(huì)議記錄（0）未召開(kāi)周工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議（5）每日編制（3）每周編制（2）每月編制（0）無(wú)庫(kù)存報(bào)表（4）清潔（3）基本清潔（1）不清潔（0）雜亂無(wú)章（3）貨倉(cāng)內(nèi)張貼貨倉(cāng)管理細(xì)則及緊急事故處理方法（3）貨倉(cāng)內(nèi)有滅火器（3）每款貨品有倉(cāng)儲(chǔ)卡（2）所在進(jìn)出貨有進(jìn)出時(shí)間記錄（5）有完整的客戶檔案（3）有客戶檔案但不完整（0）無(wú)檔案（5）定期回訪（0）偶爾回訪（0）不回訪

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)店員服務(wù)與商品知識(shí)評(píng)估表

省市專賣店年月_____日項(xiàng)目說(shuō)明及評(píng)分1．著裝是否統(tǒng)一、整潔，是否佩帶公司統(tǒng)一制作的胸牌2．是否面帶微笑、有化淡妝3．是否精神飽滿4．指甲是否整齊清潔5．人員是否到位并著手自己工作6．無(wú)夸張飾物及裝束1．收銀臺(tái)所需各種用品及零錢是否準(zhǔn)備充足2．包裝袋是否準(zhǔn)備充足1．對(duì)步入店鋪的顧客是否打招呼2．是否微笑并有親切感3．顧客進(jìn)店不可一涌而上1．店員手頭有工作時(shí)，是否面向貨場(chǎng)對(duì)身邊經(jīng)過(guò)的客人打招呼2．客人流覽貨品時(shí)，營(yíng)業(yè)員是否與客人保持合理距離3．有否注意顧客（著裝打扮、攜帶物品或小孩），并給予適當(dāng)贊美1．時(shí)機(jī)選擇是否合理2．是否與顧客溝通并為顧客解答問(wèn)題3．手勢(shì)運(yùn)用是否正確4．產(chǎn)品知識(shí)是否熟悉5．是否主動(dòng)展示貨品讓客人接觸6．是否主動(dòng)向顧客介紹店鋪的推介貨品1．是否把貨品解鈕/拉鏈，雙手遞給顧客試穿2．是否使用邀請(qǐng)式手勢(shì)指引客人往試衣間/鏡前3．是否留意顧客從試衣間走出，并視情況盡快上前協(xié)助1．顧客試衣前后，是否主動(dòng)為其準(zhǔn)備另一款式/顏色的貨品供顧客選擇，或準(zhǔn)備搭配貨品2．是否介紹附加貨品的優(yōu)點(diǎn)、好處、特性3．是否主動(dòng)展示貨品給顧客觸摸1．是否使用邀請(qǐng)?jiān)囀謩?shì)邀請(qǐng)顧客往收銀臺(tái)處交款2．給予顧客目光接觸及保持微笑；3．告知顧客應(yīng)收款有否用禮貌用語(yǔ)4．是否準(zhǔn)確及時(shí)為顧客包裝貨品5．接顧客錢時(shí)有否當(dāng)面確認(rèn)金額數(shù)6．收銀后有否在顧客視線范圍內(nèi)確認(rèn)錢的真假7．找錢時(shí)有否告知顧客應(yīng)找款額并當(dāng)面確認(rèn)數(shù)額8．是否向顧客說(shuō)明洗滌方式9．是否向顧客說(shuō)明換貨細(xì)則10．是否誠(chéng)意向每位離店的顧客說(shuō)“歡迎下次再光臨”等禮貌用語(yǔ)分?jǐn)?shù)222222224433344435444333332222222222小計(jì)考評(píng)人員綜合評(píng)估：得分員工形象物料招呼顧客關(guān)心顧客介紹產(chǎn)品鼓勵(lì)試穿“壹”的突破美程服務(wù)

考評(píng)人簽名：店長(zhǎng)/經(jīng)銷商簽名：

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)出差工作計(jì)劃表

出差人：

計(jì)劃出差時(shí)間：年月日年月日，回往時(shí)間跟距當(dāng)?shù)匦枰�情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

計(jì)劃出差地點(diǎn)及路線：

地點(diǎn)：日期：（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）

出差工作內(nèi)容；為了更好的提高公司終端店鋪形象，根據(jù)公司重點(diǎn)形象網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，于至終端點(diǎn)指導(dǎo)陳

列布置，櫥窗的計(jì)，檢查終端點(diǎn)的硬件整改情況并及時(shí)加以維護(hù)，協(xié)助各經(jīng)銷做好市場(chǎng)的分析，營(yíng)員的服務(wù)認(rèn)識(shí)。

出差人：年月日

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)店鋪整改跟蹤情況表

店鋪聯(lián)系電話店長(zhǎng)整改期限整改問(wèn)題點(diǎn)跟蹤情況

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)

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培訓(xùn)教育教材

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)商品知識(shí)--------------產(chǎn)品面料知識(shí)

紡織原料分類

植物纖維棉(cotton)

麻(flox,ramie)

天然纖維動(dòng)物纖維絲(silk)毛(wool)

礦物纖維石棉(asbestous;earthflax)

粘膠(rayon,viscose)醋酯(acetate)人造纖維銅氨(coppetrayon)

紡織纖維富強(qiáng)(polynosicfibet)

天絲(tencel)

滌綸(polyester)

晴綸(acrylic)

化學(xué)纖維維綸(polyvinyl,alcohol)

氨綸(spanded)

合成纖維丙綸(polypropylencefiber)氯綸(polyvinylchloridefiber)乙綸

一、棉織物

優(yōu)點(diǎn)：性強(qiáng)，染色性能好，縮水率小，穿舒適缺點(diǎn)：彈性變，會(huì)有輕徽色現(xiàn)，不酸意事項(xiàng)：不可常時(shí)間

一、絲光棉（純棉絲光面料）

絲光棉是棉織物的一種特殊加工工藝，（分為單絲光和雙絲光，單絲光是指經(jīng)過(guò)一次燒和一

次絲光處理：雙絲光是指經(jīng)過(guò)兩次燒和兩次燒毛和兩次絲光處理）采用高支精紡線棉織物，經(jīng)高濃度燒堿處理，使其尺寸穩(wěn)定、光滑并具有真絲般的光澤，再用優(yōu)良柔軟劑整理，穿著清爽，亮滑而舒適，而且雙絲光指兩次燒毛兩次絲光處理，經(jīng)過(guò)絲光處理后的棉織物，其身價(jià)培增，手感滑爽，顏色鮮艷，穿著舒適。洗滌說(shuō)明：

水溫最高攝氏40度，可保持衣物持久柔順。

手洗，請(qǐng)將洗滌劑充分溶解后，再方入衣物，浸泡5分鐘。請(qǐng)勿使用漂白劑適宜陰干不宜擰干

中溫蒸汽熨燙，燙時(shí)最好在織物上墊上一塊濕布以免產(chǎn)生極干洗前找到難洗的污跡斑點(diǎn)。

二TENCEL(天絲)

是一種全新的再生纖維（木漿纖維）又稱利阿塞樂(lè)（LYOCELL）粘膠纖維，其商品名為TENCEL

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)（天絲）天絲是采用氧化銨為基礎(chǔ)的溶劑紡絲技術(shù)制取的方法完全不同。因溶劑可以回收，對(duì)生態(tài)無(wú)害，被稱為21世紀(jì)的粘膠纖維。天絲的成分為纖維柴油，其生產(chǎn)原料為大自然的樹(shù)木。

天絲的主要特點(diǎn)是：強(qiáng)度高（比棉纖維還要高）摸；模量也比棉高。具有洗縮較小，織物柔軟，有絲綢般的光澤。當(dāng)有濕度時(shí)，天線織物會(huì)膨脹，它好象壁壘一樣，可以在防雨水和雪的侵入同時(shí)，仍保持它具有的透氣性。天線織物具有天然纖維一樣的舒適性。

采用天絲制作的服裝，服貼順，可用多種方式清洗，仍然保持軟，不會(huì)變型。水溫最高攝氏35度，于便保持衣物持久順

手洗，請(qǐng)將洗滌劑充分溶解后，再放入衣物，浸泡5分鐘。請(qǐng)匆便用漂亮白劑適宜陰干中溫蒸汽熨燙

天絲是一種全冷氣的再生纖維素纖維（要漿纖維）采用經(jīng)氧化銨為基礎(chǔ)的溶液劑紡織技術(shù)制取而成，溶劑能被回收，是一種環(huán)保型纖維，被稱作21世紀(jì)的粘膠纖維而被廣泛運(yùn)用。天絲面料濕強(qiáng)度高，具有良好的尺寸穩(wěn)定性和吸濕性，面料色澤光采亮麗，手感順滑糯，具有天然纖維的舒適感。面料在潮濕的環(huán)境中會(huì)吸濕膨脹，大大縮小紗線及纖維間的間隙，有效阻止了雨雪的入侵，而又不失其特有的透氣性。

三高密NC面料

高密NC面料采用錦綸（尼龍）與棉紗混紡或交織的一種織物，該產(chǎn)品綜合了錦綸的耐磨性

及良好的彈性，棉紗的吸濕性及透氣性等優(yōu)點(diǎn)。其穿著舒適感和染色性都要好過(guò)滌綸，兩者交織混紡后，可減輕織物重疊，同時(shí)可提高織物的強(qiáng)度和彈性，其最顯著的風(fēng)格性：不易磨損軟舒適清洗方便。

洗滌說(shuō)明：

水洗溫度在35度以下不可氯漂中溫蒸汽熨燙

適宜陰干，不可曝曬

不可擰干（可輕擰攪防止衣物吸水過(guò)多，涼掛后產(chǎn)生變形）

高密NC面料是采用細(xì)絲或超細(xì)錦綸絲，利用先進(jìn)的織機(jī)經(jīng)高密交織成布，再經(jīng)精湛的漂染技術(shù)染整而成，它綜合了錦倫的耐磨性和良好的彈性及棉紗的吸濕透氣性，穿著的舒適感要於其它面料，面料經(jīng)高織后減輕了織物的重量，提高了織物的強(qiáng)度和彈性，不易磨損，面料軟，具有一定的防濕功能。

四羊毛衫（羊毛+睛綸）特性：Features

毛滌織物是用羊毛和滌綸混紡紗線制成的織物，既保持了羊毛維特有的手感和優(yōu)良的回彈性，又充分發(fā)揮了滌綸挺括滑爽及免燙性，是當(dāng)前混紡毛料織物中最普通的一種。面料質(zhì)地輕薄，折皺回復(fù)性好堅(jiān)固耐磨易洗快干褶裥持久尺寸穩(wěn)定不易蟲蛀。洗滌說(shuō)明：Baptise

先用冷水浸泡15分鐘，然后用一般合成洗滌劑洗滌，洗液溫度不宜超過(guò)攝氏35度，領(lǐng)口

袖口較臟處可用軟毛刷輕輕刷洗，清洗干凈后，可輕擰攪，防止羊毛衫吸水過(guò)重而涼掛后變形，置陰涼通風(fēng)處晾干，以免因熟生皺。

毛滌織物是羊毛和滌綸混紡紗線織制而成的織物，面料保持了羊毛纖維獨(dú)有的物感和優(yōu)良的

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)回彈性，又充分發(fā)揮了滌綸挺括滑爽及優(yōu)良的免燙性，是當(dāng)前混紡毛料運(yùn)用最多的一種，面料堅(jiān)固耐磨，回彈性好，易洗快干，同時(shí)面料具有良好的尺寸穩(wěn)定性，褶裥持久，不易蟲蛀。

五3M磨絲面料

該面料采用現(xiàn)代最新科技-----新新合纖即超細(xì)纖維作原料制織的高密度織物，手感軟，光滑細(xì)膩；該織物具有比普通織物多無(wú)數(shù)倍的微細(xì)毛羽，高無(wú)數(shù)倍的比表面積的微孔，因而該織物具有很大的納塵、去油、去污能力，該面料還采用了美國(guó)最新的3M名牌防水膠水，經(jīng)過(guò)特殊的加工，使3M膠水的份子微粒滲透到布料的纖維中心，既具有良好的防水性能，又不影織物的透氣和透濕性。該面料正流行于歐美，被廣泛地應(yīng)用到服裝中心。特點(diǎn)：

1外觀細(xì)潔豐滿，有微絨感，但目光看不出絨毛2光澤和高雅

3手感軟滑爽細(xì)膩。5布身蓬松而有彈性洗滌說(shuō)明：

水洗溫度在30度以下不可氯漂

中溫蒸汽熨燙

不可干洗，防止干洗劑與3M膠水發(fā)生化學(xué)反應(yīng)適宜陰干，不可擰干

六復(fù)合面料

復(fù)合面料是種采用超細(xì)纖維經(jīng)特定的紡織加工和獨(dú)特的染色整理，然后再經(jīng)復(fù)合設(shè)備加工而成。復(fù)合面料應(yīng)用了新新合纖的高技術(shù)和新材料，具備很多優(yōu)異的性能（與普通合纖相比）如織物表現(xiàn)細(xì)結(jié)精致文雅溫馨，織物外觀豐滿，具有防風(fēng)透氣具備一定的防水功能，織物的保曖性好。由于復(fù)合面料采用了超細(xì)纖維，故織物還有一個(gè)特點(diǎn)是：耐磨性好，手感軟透氣透濕，所以在觸感和生理的舒適性方面，具有明顯優(yōu)勢(shì)，超細(xì)纖維織物的抗皺性較差（這是因?yàn)槔w維軟，折皺后彈性回復(fù)較差所致）；為了克服這一缺點(diǎn)，故采取了“復(fù)合”工藝，復(fù)合面料是一種采用超細(xì)絳綸纖維，利用了特定的紡織技術(shù)和獨(dú)特的染整工藝，再經(jīng)復(fù)合技術(shù)加工而成。它應(yīng)用了“新新合纖”的高技術(shù)和新材料，織物細(xì)潔，精致，文雅，去污性能好，具有擋風(fēng)，透氣和一定防水功能，面料彌補(bǔ)了超細(xì)纖維織物抗皺性差的缺陷，使織物挺括滑爽，同時(shí)織物更具有保曖的特性是目前歐美想當(dāng)流行的外衣面料。這樣就大大地改善了超細(xì)纖維織物抗皺性。復(fù)合面料是目前歐美流行外套面料。

成份說(shuō)明：100%POLYSTER

洗滌說(shuō)明：水洗溫度在攝氏30度以下不可氯漂低溫蒸汽熨燙不可干洗適宜陰干不可擰干

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)顧客管理

所謂顧客管理，很容易聯(lián)想到顧客名薄的登記與開(kāi)展的后續(xù)服務(wù)。顧客管理是相當(dāng)?shù)闹匾�，但它的效果不是一二天�?nèi)就可以看得到，而是需要長(zhǎng)期的積累。

顧客管理低調(diào)的店鋪，店鋪企劃的促銷活動(dòng)回缺少一股熱潮。顧客管理完善的店鋪，形成顧客與店鋪與店鋪業(yè)務(wù)員之間和諧和睦的氣氛，促銷活動(dòng)時(shí)的顧客反映也就不錯(cuò)。

顧客管理含有以下五項(xiàng)內(nèi)容：設(shè)定顧客管理活動(dòng)的方針將顧客按特性分類掌握顧客與店的溝通整理顧客名薄與核對(duì)決定服務(wù)顧客的內(nèi)容

如何建立顧客資料：顧客名薄的形式顧客名薄的登記項(xiàng)目如何填定登記項(xiàng)目一年一次定期核對(duì)

一年一次向登記于顧客名薄的顧客寄送店鋪的問(wèn)卷調(diào)查表，懇求顧客的意見(jiàn)，同時(shí)該表應(yīng)設(shè)有地址變更記錄欄，以這樣的方式定期把顧客的移動(dòng)情形之一。

收集顧客資料的具體方法：

具體銷售時(shí)應(yīng)該掌握的信息：

在店鋪進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)是收集顧客意見(jiàn)的最佳場(chǎng)所和時(shí)機(jī)顧客對(duì)哪些商品比較感興趣？顧客比較容易購(gòu)買哪些商品？

顧客在購(gòu)買哪些商品時(shí)表現(xiàn)出購(gòu)買的樂(lè)趣？顧客對(duì)店員的服務(wù)的表現(xiàn)是否感覺(jué)舒適？

通過(guò)調(diào)查獲得資料：

通過(guò)詢問(wèn)來(lái)到店里的顧客，或是做成調(diào)查表，或是采取家庭訪問(wèn)等多種方式店鋪商品是否齊全？對(duì)店內(nèi)的印象如何？服務(wù)品質(zhì)如何？

顧客的年齡職業(yè)階層住址？

舉行座談會(huì)（聯(lián)誼會(huì)等）：

邀請(qǐng)熟悉的顧客，對(duì)品牌有忠誠(chéng)度的顧客，或VIP貴賓，舉行座談會(huì)籍以聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，有助于改善顧客和店鋪之間的關(guān)系，亦有利于促銷活動(dòng)的進(jìn)行。座談會(huì)宜于以輕松生動(dòng)的氣氛展開(kāi)，最好賦與有吸引性的主題。

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陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)顧客服務(wù)----------以客為尊

對(duì)待顧客要一視同仁

對(duì)待顧客不要有所差別，這也是接待顧客的重要原則。來(lái)店里買東西的客人，如果發(fā)現(xiàn)自己和其他客人的待遇有所差別的話，心理一定很不愉快，甚至一直光顧的老主顧，也可能跑到別家去。

當(dāng)?shù)陠T有下列反應(yīng)時(shí)會(huì)讓顧客覺(jué)得受到差別的待遇：

因?yàn)橘I不多而冷淡應(yīng)付，或表現(xiàn)出一副很不屑的態(tài)度。

店員認(rèn)為這個(gè)客人一定不會(huì)買，所以表現(xiàn)出瞧不起人客人的態(tài)度。國(guó)為購(gòu)買的商品金額小而表現(xiàn)出愛(ài)理不理。

國(guó)為說(shuō)方言而嘲笑，或者用奇怪的眼神盯著客人。

差別的待客會(huì)引起反感：

各式各樣的客人都有，有些是進(jìn)來(lái)店里巡視一圈，什么也沒(méi)有買就回去了；有些是在店里待很久，這個(gè)看看，那個(gè)摸摸，結(jié)果什么也沒(méi)有買就走了，還有些是一下子叫店員拿這個(gè)，一下子又拿那個(gè)給他看看，店員長(zhǎng)時(shí)間在旁邊為他服務(wù)，客最后還是沒(méi)有購(gòu)買。相信碰到這種客人，內(nèi)心一定很難過(guò)。尤其是那種叫你一下子拿這拿那的客人，走時(shí)一樣也都沒(méi)有買，那種挫折感更深，心里也更難過(guò)，甚至?xí)�產(chǎn)生自卑感

正因?yàn)檫@樣，更不能國(guó)為客人又沒(méi)有買東西而有不同的待客態(tài)度。今天雖然什么也沒(méi)有買，說(shuō)不定昨天，前天，或上個(gè)月已經(jīng)買了很多了，也說(shuō)不定下一次會(huì)買很多。對(duì)于那種空手而回的客人，更必須用很愉快的心情來(lái)歡送，因?yàn)檫@正是讓客人對(duì)本店取得“感覺(jué)很好的店”的最好機(jī)會(huì)！而且這正是讓你的店鋪擁有固定顧客的良機(jī)！

對(duì)任何顧客都應(yīng)有一視同仁，這個(gè)關(guān)鍵性很重要，一定不可忘記。

聯(lián)想階段，甚至是“太中意了，一定要買”的欲望階段，這樣出示商品給客人看，并作適當(dāng)?shù)摹吧唐诽崾尽�，可以促進(jìn)客人聯(lián)想，加強(qiáng)購(gòu)買欲望。

接著是客人產(chǎn)生比較的購(gòu)買心理階段�？腿藭�(huì)有這種心態(tài)：“東西是不錯(cuò)，但是太貴了，有沒(méi)有其他更好更便宜的呢？”這一階段，銷售人員可以好好發(fā)揮“商品說(shuō)明”的銷售技巧，讓客人明白這商品比其他商品多么的好，多么的優(yōu)越。

到此為止，商品力和銷售力均衡發(fā)展。往后的階段則不再靠商品取勝，而是重銷售力的提升，也就是說(shuō)有賴銷售技巧來(lái)發(fā)揮作用了。

使客人充分滿足的接待技巧

當(dāng)客人在比較的心理下拿不定主意的時(shí)候，最重要的是立刻為他推薦該商品，以取得客人對(duì)該商品的信賴。這時(shí)候銷售員不妨告訴他“這東西真的不錯(cuò)，價(jià)格也合適，別處不一定能找到的�！保�這樣來(lái)引導(dǎo)客人對(duì)商品產(chǎn)生“依賴”心理，至于在技術(shù)上可以很肯定地保證說(shuō)：“我們的產(chǎn)品絕對(duì)可靠的，請(qǐng)您放心！或者說(shuō)：這實(shí)在太合適你了！”

但是注意，您必須誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)奶地應(yīng)對(duì)，不要給客人留下過(guò)分的夸張的印象，否則他對(duì)你的信賴程度會(huì)大打折扣。

接著引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入“好，買啦！”的決定性階段，顧客深深受到接待員“商品說(shuō)明”和“推薦”技術(shù)的影響，購(gòu)買心理移至“行動(dòng)”的階段，完成一剛成功的銷售。如果銷售員的技巧很差，使顧客又回到“比較”的階段。他會(huì)想“說(shuō)不定到別處可以找到更好的�！庇谑呛貌蝗菀咨祥T的客人就讓他白白走掉，功虧一簣。

接待顧客要有始有終客人結(jié)完帳后，銷售活動(dòng)就算是從頭到尾告一段落了，但是絕對(duì)不要忽略最后一項(xiàng)“謝謝光臨”，這才是真正銷售活動(dòng)的結(jié)束。因?yàn)檫@一點(diǎn)如果做不好，將無(wú)法充分“滿足”顧客的購(gòu)買心理。

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)綜上所述，隨著購(gòu)買心理階段的推進(jìn)，接待技巧所占的比重就越高，尤其是選購(gòu)性商品更需要應(yīng)用更多的銷售技巧。所以超級(jí)市場(chǎng)可以只要求商品力的提高而不必運(yùn)用接待技術(shù)的銷售方法也行得通，而象衣服專賣如果運(yùn)用超市的自助銷售是絕對(duì)無(wú)法滿足客人的需求。

接待客人不能厚此薄彼

年齡和性別的差別

我們的品牌，面向的顧客一般是成熟男性，但如果店鋪里出現(xiàn)女性，老人或小孩，他們可能是受人所托前來(lái)購(gòu)物或者是購(gòu)習(xí)用禮物之用，這些客人可能因?yàn)榈赇伵c她/他平時(shí)購(gòu)買的場(chǎng)所不同而存在困惑，所以店員更應(yīng)該比對(duì)待一般客人要謹(jǐn)慎，親切。絕對(duì)不可以讓客人產(chǎn)生任何不愉快或感到不適應(yīng)。

語(yǔ)言的差別

有些客人或許是因?yàn)殡A層/素養(yǎng)的關(guān)系，說(shuō)話比較粗俗，或者帶有外地的方言口音，如果店員看不起這種客人，甚至當(dāng)場(chǎng)露出看不起的神色，這種行為不僅在日常一般的人際關(guān)系上很不禮貌，特別在對(duì)待客人的更是失禮，有藐視客人的味道。

說(shuō)話不文雅的客人，說(shuō)不定是他本人的日常用語(yǔ)，至于方言到了別的地方也是客人很自然的說(shuō)話方式啊，如果到了店鋪，就被人覺(jué)得怪異，或是受到嘲笑，他對(duì)這家店就失去信心，或許從此不再踏進(jìn)這一家店鋪呢？

掌握顧客購(gòu)買心理的推移

普通客人在購(gòu)買東西時(shí)，一般有所謂“購(gòu)買心理的八階段”，首先是注意，接下來(lái)是興趣，聯(lián)想，欲望，比較，行動(dòng)，滿足順序推移。

在第一個(gè)注意階段時(shí)，可以僅利用商品來(lái)吸引客人，也就是用技巧把有魅力的商品展示在客人目光所及的位置上，這個(gè)階段的銷售技巧。例外是可以通過(guò)公開(kāi)表演或大聲呼叫等手段來(lái)吸引客人，這種情況一般是促銷或特價(jià)商品時(shí)使用。

其次階段是客人的視線停留在“有好東西”上面，再由“這是什么做的？”

“這款式不錯(cuò)”等來(lái)引起他們興趣，時(shí)入這個(gè)階段，正是銷售人員開(kāi)始要接觸客人的時(shí)候了。也就是店員應(yīng)該適時(shí)出面交涉，讓客人在對(duì)商品產(chǎn)生注意后馬上引起興趣的一瞬間。

市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課

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