精細(xì)化管理之店長周工作流程

精細(xì)化管理之店長周工作流程:周一，查看店鋪的一周銷售，庫存，上周活動(dòng)，配送中心現(xiàn)存貨等，安排補(bǔ)貨�？偨Y(jié)上周店鋪的貨品，銷售，服務(wù)，陳列，活動(dòng)及人員等情況，并根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃。周二，進(jìn)行陳列調(diào)整與大掃除。參加區(qū)域周例會(huì)，匯報(bào)上周工作情況，制定本周工作計(jì)劃，活動(dòng)計(jì)劃，并知會(huì)店助或資深導(dǎo)購。周三:實(shí)時(shí)對貨品進(jìn)行有效調(diào)配，主力推動(dòng)銷售。周四:跟進(jìn)是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行，執(zhí)行效果如何，跟進(jìn)店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決。周五:跟進(jìn)本周末活動(dòng)安排，店鋪貨源準(zhǔn)備情況，活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排。周六:全力推動(dòng)銷售，隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。周日:全力推動(dòng)銷售，隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。針對本周銷售與貨品流轉(zhuǎn)進(jìn)行分析總結(jié)并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。親愛的家人，請容許我為您羅列【精細(xì)化零售運(yùn)營系統(tǒng)】能帶給您的優(yōu)勢1、要讓我們的員工調(diào)整好積極樂觀的心態(tài)，相信并且做到，而不是每天抱怨！因?yàn)楸г咕褪窃谙蜃约和驴谒�！�?qiáng)調(diào)正能量！2、讓店長和導(dǎo)購員清楚自己的角色定位和崗位職責(zé)，店長不是超級(jí)賣手，而應(yīng)該做到成為真正的管理者，英雄退位，團(tuán)隊(duì)進(jìn)位！店長需要打造精英團(tuán)隊(duì)！要做到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。3、要做到每天營業(yè)前、營業(yè)中和營業(yè)后的部署。了解目標(biāo)！并分析達(dá)成，要開好晨會(huì)！知道淡場和旺場應(yīng)該怎么做并認(rèn)真執(zhí)行，分享總結(jié)！4、要讓員工充分了解店鋪貨品情況，暢銷和滯銷款！做好主推款的陳列，了解黃金陳列點(diǎn)的產(chǎn)出比并及時(shí)做出陳列調(diào)整。還有一些工作中的心得體會(huì)也分享一下：一、總銷售額：1.店長是否有訂每日、每時(shí)段目標(biāo)？2.是否利用時(shí)段會(huì)議對目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)？3.是否對時(shí)段目標(biāo)未達(dá)成的原因進(jìn)行分析？4.是否在時(shí)段會(huì)議上給員工足夠的方法，讓員工達(dá)成？5.是否通過每周的分析找到管理需要完善的地方？6.是否為目標(biāo)的達(dá)成確定方案？二、暢銷品：1.每周找出暢銷品了沒？2.暢銷品的庫存夠嗎？3.員工清楚暢銷品的庫存嗎？4.管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎？5.暢銷品有替代品嗎？6.是否教會(huì)員工搭配暢銷品與其它貨品出樣（如滯銷品）。三、滯銷品：1.每周找出滯銷品了嗎？2.對滯銷品是否加強(qiáng)了重視，如調(diào)整陳列等。3.是否對滯銷品定每人每日銷售目標(biāo)，讓員工重視？4.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品搭配其它出樣了嗎？（如暢銷品）5.是否教員工滯銷品的賣點(diǎn)呢？四、人效：1.是否通過游戲激發(fā)員工的積極性？2.是否經(jīng)常訓(xùn)練員工的專業(yè)技能？3.是否了解員工的強(qiáng)弱項(xiàng)？4.排班時(shí)是否強(qiáng)弱搭配？五、坪效：1.櫥窗及模特是否經(jīng)常陳列低價(jià)位貨品？2.同事是否一直在賣便宜貨品？4.是否教員工主推貨品賣點(diǎn)？5.客流高的地方貨賣得好嗎？六、連帶率：1.每天計(jì)算過連帶率了嗎？2.是否為員工定每日連帶率目標(biāo)？3.是否經(jīng)常訓(xùn)練商品的款式及色彩配搭能力？4.對員工的連帶率是否進(jìn)行訓(xùn)練？七、客單價(jià)/平均單價(jià)：1.是否教員工售賣貴的貨品的賣點(diǎn)？2.是否教員工如何回應(yīng)價(jià)格高的異議？3.貴的貨品是否特殊陳列？八、分類別貨品的銷售額：1.是否通過報(bào)表分析貨品的銷售額？2.對不好銷的類別是否加強(qiáng)推動(dòng)？

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精細(xì)化管理決定專賣店?duì)I銷成敗

現(xiàn)如今，專賣店已經(jīng)作為企業(yè)直接面對消費(fèi)者的“橋頭堡”，但如何經(jīng)營好專賣店卻大有講究，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為精細(xì)化是重中之重。由于顧客大量且分散，單位產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值低，銷售周期短，需要大量接觸顧客，以工作的量取勝，所以專賣店特別強(qiáng)調(diào)營銷流程的標(biāo)準(zhǔn)化和效率。專賣店要在經(jīng)濟(jì)市場大潮下經(jīng)營的有聲色，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為他們還有很長的路要走，專賣店精細(xì)化營銷就是為了達(dá)到如此目的：適應(yīng)市場環(huán)境

今天的環(huán)境：美國次貸危機(jī)、全球能源緊缺、世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩(有的國家甚至出現(xiàn)衰退)等等，全球市場面臨空前的壓力與殘酷的競爭。我們賴以生存的顧客，這些年變化如何：顧客日益成熟，已經(jīng)從產(chǎn)品功能、價(jià)格等上升到對服務(wù)、個(gè)人感受等要求，顧客需求對營銷的影響越來越明顯。因此，顧客需求的獲取已經(jīng)成為商業(yè)流程中的重要一環(huán)。

獲得一名新用戶的成本是維持一名老客戶的七倍，這就需要專賣店能夠精確進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動(dòng)，通過最恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。培育忠誠客戶

精細(xì)化服務(wù)營銷的一個(gè)最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務(wù)流程的優(yōu)化，改善客戶體驗(yàn)，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要專賣店能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和提供過程進(jìn)行分析，不僅能夠識(shí)別客戶的忠誠度和生命周期價(jià)值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系。擁有更廣群體

在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標(biāo)定位在保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于我們的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用專賣店更多的服務(wù)組合，讓客戶提高對某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平�，F(xiàn)在提高忠誠客戶的集中消費(fèi)水平越發(fā)顯得重要了，通過精細(xì)化銷售來提高客戶的購買水平是最直接、最見效營銷方式�，F(xiàn)階段，我們專賣店的營銷人員們正面臨著下面一系列現(xiàn)實(shí)問題，如何保證銷售活動(dòng)的效果?向哪些客戶進(jìn)行營銷?怎樣向他們推薦產(chǎn)品和服務(wù)?什么時(shí)間以什么方式進(jìn)行?怎樣去管理客戶資源?顧客的價(jià)值如何判斷?如何基于不同顧客來選擇交易方式?創(chuàng)造高效投資回報(bào)

保證專賣店?duì)I銷投資回報(bào)，需要理解客戶的生命周期價(jià)值，根據(jù)不同的客戶價(jià)值來優(yōu)化并控制產(chǎn)品與服務(wù)的提供成本，加強(qiáng)專賣店?duì)I銷管理能力。在此，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，并非所有的客戶都應(yīng)等同對待的：專賣店應(yīng)當(dāng)為那些極其忠誠的客戶(比如“意見領(lǐng)袖”等)提供更好的服務(wù)，而對于那些暫時(shí)猶豫的客戶提供常規(guī)性服務(wù)，通過精細(xì)化服務(wù)營銷來提升客戶的收益貢獻(xiàn)水平。遵從一切從顧客出發(fā)的原則：

吸引顧客，把顧客進(jìn)行分類，建立“數(shù)據(jù)庫”作為核心，多方面分析顧客(如購買周期、生活背景、知識(shí)層面等等)，運(yùn)用多種方法(電話、函件、登門等)促使交易成功。

發(fā)動(dòng)顧客，針對明確的、有意向的群體，組織豐富多樣活動(dòng)(社區(qū)文藝匯演、各種興趣愛好小組等)來聚集顧客，用組合式服務(wù)打動(dòng)他們。

培育顧客，無論活動(dòng)如何有效，能促成立即銷售的只是一部分，而其他就會(huì)成為下次的機(jī)會(huì)，這需要對顧客進(jìn)行分類培育(包括：顧客來源管理、顧客線索的跟蹤、成交機(jī)會(huì)的認(rèn)定、對顧客多方面的關(guān)懷等)，以保障以后銷售的持續(xù)增長。

有個(gè)例子：一個(gè)生產(chǎn)尿不濕專賣店，因?yàn)闆]有更多的錢來投入廣告、鋪貨、商場或超市等，無法使用傳統(tǒng)的銷售方式。他們想到了用戶是嬰兒，于是他們用尿不濕從醫(yī)院換來嬰兒的信息，采用電話銷售，他們繞開了極高的廣告投入，降低了價(jià)格，并采用送貨上門的方法，使得顧客更穩(wěn)定，銷售持續(xù)上升。

這個(gè)案例說明用很低的投入同樣能開展圍繞顧客的需求提升到位的服務(wù)，關(guān)鍵看我們的專賣店有沒有集思廣益，開動(dòng)腦筋，在各方面考慮周全。

我們認(rèn)為精細(xì)個(gè)性服務(wù)應(yīng)具備如下特色：

客戶數(shù)據(jù)管理是影響專賣店進(jìn)行精細(xì)個(gè)性化營銷的最重要的能力，運(yùn)用專賣店平時(shí)細(xì)致收集的完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)和根據(jù)客戶的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、能夠洞察客戶行為及價(jià)值的客戶信息(如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、行為心理數(shù)據(jù)等)，并將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的采集和集成能有效的進(jìn)行一對一的個(gè)性化營銷。

專賣店需要連續(xù)不斷地進(jìn)行營銷活動(dòng)，這頻繁的主題營銷活動(dòng)，使得專賣店必須加強(qiáng)營銷戰(zhàn)役管理。營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進(jìn)行完整的營銷策劃、戰(zhàn)役實(shí)施、營銷績效分析的全過程。有相當(dāng)部分的專賣店?duì)I銷活動(dòng)都是以產(chǎn)品為核心進(jìn)行了產(chǎn)品策劃和推廣，目前，普遍存在的問題是一些人員甚至?xí)�不厭其煩在相近的時(shí)間內(nèi)多次向同一客戶針對不同產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣活動(dòng)，一些專賣店根本就沒有建立起有效的機(jī)制和能力，來記錄和跟蹤分析每一次營銷活動(dòng)的執(zhí)行效果和收益，只是一年到頭時(shí)算總數(shù)，看看發(fā)展了多少新用戶，一共創(chuàng)造了多少收入，是賠是賺，這樣經(jīng)常造成專賣店的營銷活動(dòng)只播不收。

專賣店與顧客的互動(dòng)，這包括在渠道方面、客戶接觸點(diǎn)和溝通以及客戶體驗(yàn)等。組織顧客集中舉行某一主題活動(dòng)，如在大賣場、社區(qū)等等地方，增加與顧客的交流，運(yùn)用親身體驗(yàn)等方法拉近與顧客的距離。

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