科技局在職干部理論學(xué)習(xí)半年小結(jié)

景縣XX局

201*年上半年理論學(xué)習(xí)工作總結(jié)

201*年上半年，XX局根據(jù)縣委和縣委宣傳部的有關(guān)要求，以鄧小平理論和“三個(gè)代表“重要思想為指導(dǎo)，緊緊圍繞創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型”機(jī)關(guān)目標(biāo)，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的十七大和十七屆五中全會(huì)精神，堅(jiān)持并完善XX局學(xué)習(xí)制度，注重提高干部思想理論素質(zhì)，做到了時(shí)間、資料、內(nèi)容、人員四落實(shí)，較好的完成了上半年度政治理論學(xué)習(xí)的各項(xiàng)任務(wù)。

一、學(xué)習(xí)情況

一是思想上高度重視，行動(dòng)上高度統(tǒng)一。XX局自覺(jué)按照建設(shè)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)和學(xué)習(xí)型班子的要求，把學(xué)習(xí)作為提高領(lǐng)導(dǎo)水平和自身素質(zhì)的內(nèi)在需求。每次集中學(xué)習(xí)，全體成員都能按時(shí)參加集中學(xué)習(xí)討論。上半年，XX局組織集體學(xué)習(xí)3次，出席率達(dá)100％。二是求真務(wù)實(shí)，突出重點(diǎn)，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容落到實(shí)處。今年結(jié)合形勢(shì)和工作重點(diǎn)組織學(xué)習(xí)了十七大和十七屆六中全會(huì)精神，省委八屆六次全會(huì)精神，市委二屆六次全會(huì)及縣委十一屆六次全會(huì)精神，使中央、省、市、縣的重要方針政策和精神得到及時(shí)有效貫徹執(zhí)行，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容的落實(shí)。三是嚴(yán)格制度，創(chuàng)新形式，確保學(xué)習(xí)效果落到實(shí)處。每次學(xué)習(xí)都提前通知，把要學(xué)習(xí)內(nèi)容、方法、個(gè)人自學(xué)

準(zhǔn)備的內(nèi)容通知到個(gè)人，使參加學(xué)習(xí)的同志有充裕的時(shí)間安排好其他工作，避免工學(xué)矛盾，搞好自學(xué)，做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。

二、學(xué)習(xí)特點(diǎn)

上半年以來(lái),除認(rèn)真組織干部進(jìn)行集中學(xué)習(xí)外,XX局還結(jié)合科技工作實(shí)際，要求大家做到“三勤”:一是堅(jiān)持腿勤,就是多深入到基層進(jìn)行調(diào)查研究。二是堅(jiān)持眼勤。就是多觀察發(fā)生在身邊的事,善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)暴露出來(lái)的各種矛盾,及時(shí)消滅在萌芽狀態(tài)。三是堅(jiān)持腦勤,就是對(duì)掌握的材料進(jìn)行歸納,認(rèn)真思考,仔細(xì)研究。在理論學(xué)習(xí)中,善于對(duì)掌握的材料進(jìn)行去偽存真,去粗取精,通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),把感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí),做到對(duì)深層次問(wèn)題制定有針對(duì)性的措施,開(kāi)展科技工作。

三、學(xué)習(xí)成效

在職干部理論學(xué)習(xí)對(duì)于統(tǒng)一思想，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善決策等，推動(dòng)實(shí)踐具有重要作用。XX局在學(xué)習(xí)時(shí)，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，把學(xué)習(xí)成果體現(xiàn)在指導(dǎo)實(shí)踐、解決重大問(wèn)題上。圍繞中央、省、市、縣重大決策和部署，把研究解決本地區(qū)科技需求突出矛盾和問(wèn)題，作為理論學(xué)習(xí)經(jīng)�；�的任務(wù)和要求，使學(xué)習(xí)內(nèi)容更加充實(shí)、更加豐富，學(xué)習(xí)成果有利于轉(zhuǎn)化為發(fā)展科技工作的新思路和各項(xiàng)措施。

總之，上半年，XX局在職干部理論學(xué)習(xí)取得了扎實(shí)的成效，但離上級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和要求還存在一定的差距，在下半年

將進(jìn)一步做好理論學(xué)習(xí)、精神領(lǐng)會(huì)和具體實(shí)踐三者的緊密結(jié)合,探索理論學(xué)習(xí)的新形式、新做法,注重學(xué)習(xí)心得交流,在深刻領(lǐng)會(huì)中央和上級(jí)精神的同時(shí)探索新的方法,開(kāi)創(chuàng)性地全面推進(jìn)XX局各項(xiàng)工作上新臺(tái)階。

XX彝族自治縣XX局二一一年七月十四日

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銷售理論學(xué)習(xí)小結(jié)

首先非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我這次難得的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我從繁忙的一線市場(chǎng)運(yùn)作中得到一次回頭審視自己的機(jī)會(huì)，使自己能夠完全靜下心來(lái)，全面總結(jié)這么多年來(lái)市場(chǎng)操作及團(tuán)隊(duì)管理中的些許經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，整理市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中積累下來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴心得以及銷售團(tuán)隊(duì)管理體會(huì)。通過(guò)本次系統(tǒng)的銷售理論學(xué)習(xí)，使我能站在理論的高度將這些年日常工作的銷售行為科學(xué)的串聯(lián)起來(lái)，能夠形成公司及本人既有理論支持，并且具有鮮明區(qū)域特點(diǎn)的市場(chǎng)銷售及團(tuán)隊(duì)管理模式。

現(xiàn)在，我把這段時(shí)間銷售理論學(xué)習(xí)的內(nèi)容及心得體會(huì)系統(tǒng)的向公司領(lǐng)導(dǎo)做一個(gè)匯報(bào)，不當(dāng)之處請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予指正;

一、本次學(xué)習(xí)從黃金心態(tài)這一課程講座開(kāi)始，這堂課程主要闡述如下觀點(diǎn)：

1、態(tài)度決定一切。職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是知識(shí)、能力、職位、業(yè)績(jī)

和關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是職業(yè)心態(tài)和人生態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。

2、企業(yè)、員工要想獲得成功，必須具備陽(yáng)光心態(tài)，當(dāng)改變不了事

情，就改變態(tài)度，要善于發(fā)現(xiàn)事物美好的一面，樂(lè)觀豁達(dá)的面對(duì)工作和生活。當(dāng)面對(duì)工作、生活中的困難和挫折時(shí)，要有酸甜苦辣才是真正的人生的陽(yáng)光心態(tài)來(lái)面對(duì)。

3、要培養(yǎng)員工積極的心態(tài)。企業(yè)及員工，要有強(qiáng)烈的成就欲望，

制定切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)，要積極的行動(dòng)起來(lái)，拒絕拖延推諉。正確處理好三件事情，一是自己的事情，二是別人的事情，三是老天爺?shù)氖虑��？刂坪米约旱氖虑�，不要羨慕別人的事情，更不要去管該老天爺管的事情，而是要執(zhí)著追求自己的目標(biāo)，持之以恒的努力去達(dá)成。

4、作為企業(yè)的一員，要有老板心態(tài)。在企業(yè)的員工中，一般存在

兩種心態(tài)，第一種是打工心態(tài)，第二種是老板心態(tài)。要想獲得成功，必須培養(yǎng)自己的老板心態(tài)，要像老板一樣去考慮問(wèn)題、處理問(wèn)題。例如下圖項(xiàng)目工作責(zé)任績(jī)效效率質(zhì)量成本打工心態(tài)飯碗、差事、無(wú)奈應(yīng)付、馬虎、借口說(shuō)得過(guò)去就可以了拖拉、偷懶、耍滑差不多就可以了不是自己的錢老板心態(tài)事業(yè)、平臺(tái)、樂(lè)趣敬業(yè)、踏實(shí)、認(rèn)真職業(yè)價(jià)值最大化日事日畢，日清日高精益求精，追求最好當(dāng)成自己的錢5、作為社會(huì)的一員，要有共贏心態(tài)，要懂得別人和自己一樣重要，人的一生都要經(jīng)歷三個(gè)階段：依賴期、獨(dú)立期、互賴期。要學(xué)會(huì)寬容、控制自己的情緒，修煉自己的同理心，要有團(tuán)隊(duì)精神，懂得分享。借用一句廣告詞來(lái)表達(dá)共贏心態(tài)：那就是大家好才是真的好！

6、做人要常懷感恩心態(tài)，這是一種幸福的生活方式，要學(xué)會(huì)贊美

他人，我們?cè)谏鐣?huì)要感謝國(guó)家，在企業(yè)要感謝老板，是他給了我們施展才華的平臺(tái)，要感謝同事，是他們無(wú)私的合作才成就了我們的事業(yè)，在家庭要感謝父母的養(yǎng)育之恩，妻兒默默的奉獻(xiàn)與支持。

二、第二堂課學(xué)習(xí)魏慶老師的管理者思維方式動(dòng)作分解課程，本次課題主要闡述以下觀點(diǎn)：

1、管理就是通過(guò)管人達(dá)到理事目的的一個(gè)過(guò)程，是一門“與人斗”

的學(xué)問(wèn)。而所謂的優(yōu)秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。員工工作不盡全力怎么辦呢，那么就需要我們通過(guò)各種手段來(lái)加以刺激，如：一是給予對(duì)方軟激勵(lì)，激發(fā)下屬的潛力。二是平調(diào)對(duì)方，讓員工迸發(fā)出更大的激情。作為一線業(yè)務(wù)人員提拔到管理崗位后要避免踏入幾大誤區(qū)：一是重經(jīng)營(yíng)、輕管理。二是過(guò)度相信員工的自覺(jué)性。三是相信兄弟們的自覺(jué)能力。四是缺乏必要的管理手段和激勵(lì)。四是刀子嘴，豆腐心，疏于管理。

2、是在控制質(zhì)量的前提下之下讓別人做好，作為一個(gè)剛從一線提

拔上來(lái)的管理者，要盡快完成角色的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要?jiǎng)?wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。所以，要想成為一只合格的領(lǐng)導(dǎo)，要學(xué)會(huì)、掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓別人做”。3、管理就是要“把干毛巾榨出水來(lái)”，作為管理者要有財(cái)務(wù)知識(shí)和

成本意識(shí)，要完成價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，要建立利潤(rùn)管理觀念，學(xué)會(huì)開(kāi)源節(jié)流。要學(xué)會(huì)通過(guò)推廣新產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)銷售利潤(rùn)的提升，新產(chǎn)品推廣要通過(guò)如下手段完成：

銷售人員新產(chǎn)品“不好賣”七問(wèn)表

問(wèn)題12合理庫(kù)存價(jià)格體系是否合理簡(jiǎn)述考察自己的客戶是否進(jìn)貨考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，3新產(chǎn)品的銷售自己完全沒(méi)有貢獻(xiàn)力量是否做好了超市的陳列和考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳4導(dǎo)購(gòu)，返禮品、返現(xiàn)金的列，考察你的導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有掌握新品的推執(zhí)行是否到位56終端售點(diǎn)7員工的獎(jiǎng)金制度布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高三、第三堂是問(wèn)題分析與決策課程，這堂課主要講作為一個(gè)銷售管理者思維方式的轉(zhuǎn)變，具體觀點(diǎn)如下：1、正確決策的關(guān)鍵是：

A、首先要對(duì)問(wèn)題做出正確的判斷，對(duì)癥方能下藥；B、其次要對(duì)環(huán)境做出客觀的評(píng)價(jià)；

C、再次要對(duì)企業(yè)擁有的資源做出有效的評(píng)價(jià)；D、然后要對(duì)可能面臨的困難做出理性的分析；E、最后對(duì)決策帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要做好充分準(zhǔn)備。2、正確決策的方法是：

A、學(xué)習(xí)決策的通用模型B、必須有邏輯思維習(xí)慣

館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)考察你作為辦事處主任是否向員工宣零售店銷話語(yǔ)考察零售店有沒(méi)有鋪貨率力所能及地掌握了其他的考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓C、利用問(wèn)題分析與決策模型3、狀況評(píng)估

A、查明具體難題B、排出輕重緩急C、計(jì)劃行動(dòng)步驟D、準(zhǔn)備采取行動(dòng)4、問(wèn)題分析

A、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題B、判斷問(wèn)題C、識(shí)別原因D、方案決策5、決策分析的程序

A、明確決策目的B、評(píng)估決策方案D、評(píng)估決策風(fēng)險(xiǎn)E、做出最終決策F、執(zhí)行者做出承諾

四、第四堂課程是健峰培訓(xùn)學(xué)校的銷售理論學(xué)習(xí)，分別學(xué)習(xí)了實(shí)戰(zhàn)銷售、雙贏銷售、整合營(yíng)銷等主要講授銷售理論的課程，課程由淺入深，分別表達(dá)如下觀點(diǎn)：

1、實(shí)戰(zhàn)銷售課程所講授的重點(diǎn)涵蓋以下內(nèi)容：

A、成功的秘訣在于不斷的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)；B、牢固樹(shù)立服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)消費(fèi)者的意識(shí)；

C、幫助員工提升職業(yè)素養(yǎng)以及協(xié)助其設(shè)計(jì)職業(yè)及人生規(guī)劃；D、銷售與營(yíng)銷的概念及區(qū)別（銷售以產(chǎn)品為導(dǎo)向、營(yíng)銷以消費(fèi)者為導(dǎo)向）。銷售不是賣產(chǎn)品給消費(fèi)者而是給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。成功營(yíng)銷就是制造差異化競(jìng)爭(zhēng)；

E、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶：1、以性價(jià)比取勝2、以服務(wù)取勝3、以關(guān)系取勝4、以價(jià)格取勝5、以技術(shù)取勝；F、銷售人員推銷技巧及談判技巧講解、培訓(xùn)；

G、廣告操作的金科玉律：注意（性感，嬰兒，動(dòng)物）、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)。優(yōu)秀廣告的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、提升本公司業(yè)績(jī)2、提升本公司形象；

2、雙贏銷售課程主要講授如下課題：

A、制造雙贏的前提是要打造黃金銷售人員，共創(chuàng)成功銷售團(tuán)隊(duì)：B、培訓(xùn)掌握顧客消費(fèi)心理知識(shí)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員銷售期間溝通技巧；C、強(qiáng)化銷售人員談判技巧的培訓(xùn);D、傳授品牌管理與創(chuàng)新知識(shí)；E、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃及優(yōu)質(zhì)管理；F、廣告促銷運(yùn)用；

3、整合營(yíng)銷課程主要講授如下課題：

A、市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況及渠道概況及管理技巧課程主要詮釋由企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方式演化到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，由原來(lái)公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品我們就銷售什么產(chǎn)品，上升到消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。傳授渠道的設(shè)計(jì)原理及管理技巧。銷售營(yíng)銷過(guò)程中4P理論的運(yùn)用以及SWOT分析在企業(yè)運(yùn)作上的重要性；

B、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新應(yīng)用課程重點(diǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)，整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)意、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等；

五、如何打造持續(xù)高效團(tuán)隊(duì)課程側(cè)重講團(tuán)隊(duì)建設(shè)，講述團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理中的基本原則：

1、分析了影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的系統(tǒng)架構(gòu)，闡述了能力架構(gòu)是決定團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心因素，也是團(tuán)隊(duì)好壞的決定性因素

2、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展必須注意的事項(xiàng)，它包括團(tuán)隊(duì)形成共識(shí)的前提條件：一是自我管理的團(tuán)隊(duì)，二是分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，三是有個(gè)人責(zé)任也有共同的責(zé)任，四是了解組織目標(biāo)并為之奮斗，五是集體整合獲得工作成果，六是鼓勵(lì)完全開(kāi)放的溝通并提出有效的方案，七是能相互學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)傳遞；

3、團(tuán)隊(duì)形成期的操作技巧，并剖析形成期的特點(diǎn)：一是團(tuán)隊(duì)缺乏共同愿景，二是談話語(yǔ)帶保留，三是團(tuán)隊(duì)成員間信任水平較低，四是將團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)視為計(jì)劃和決策的制定者，五是團(tuán)隊(duì)缺乏共同工作所需的模式，六是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)他人的智慧和人格特質(zhì)一無(wú)所知，七是團(tuán)隊(duì)缺乏靈和性和適應(yīng)性等；

六、如何做好區(qū)域經(jīng)理這一課題共分八個(gè)章節(jié)對(duì)區(qū)域經(jīng)理職責(zé)及應(yīng)具備的能力進(jìn)行講解：

1、明確提出區(qū)域經(jīng)理的三大目標(biāo)，并詳細(xì)指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何選擇經(jīng)銷商、考察經(jīng)銷商。作為一方諸侯的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該扮演好供貨商的角色，與經(jīng)銷商、零售商建立“親密有間”的良好客情關(guān)系，熟悉自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，理性地對(duì)自己的工作進(jìn)行反省，抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量，達(dá)成銷售目標(biāo)；

2、對(duì)區(qū)域經(jīng)理的使命與職能進(jìn)行分析指導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理是公司在區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)營(yíng)銷代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任；

3、對(duì)區(qū)域經(jīng)理的角色進(jìn)行界定，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、優(yōu)秀的教練員、區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)、信息收集者、信息發(fā)送者等，必須具備統(tǒng)率力、適應(yīng)能力、管理能力、計(jì)劃能力、良好的心里素質(zhì)、指導(dǎo)能力、洞察力、判斷力、創(chuàng)造力、體力、個(gè)人魅力、激勵(lì)能力、控制情緒的能力、幽默的能力、演講的能力、傾聽(tīng)的能力、自律能力、人際關(guān)系的管理能力等：

4、介紹區(qū)域經(jīng)理必須熟練運(yùn)用的六種武器：一是要制定好區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃，二是綜合業(yè)務(wù)管理，三是指導(dǎo)開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，四是信息管理，五是配合上級(jí)的檢查，六是保持與總部的有效溝通；5、做好的日常工作的管理；

6、講解區(qū)域經(jīng)理工作時(shí)間的科學(xué)安排；7、理清區(qū)域市場(chǎng)與公司總部的關(guān)系；8、銷售隊(duì)伍的建設(shè)以及管理技能；

通過(guò)上述銷售理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使本人對(duì)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)該具備的能力有了更清晰、系統(tǒng)的了解，對(duì)自己今后的努力方向和應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方有了更清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理在銷售過(guò)程中所起到的核心作用有了較為客觀的了解。本人對(duì)照原來(lái)市場(chǎng)實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)諸多不足之處，這次學(xué)習(xí)對(duì)我今后的銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培下，我從一名基層業(yè)務(wù)人員一步步走到區(qū)域經(jīng)理的崗位上來(lái)，但很多區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力，本人掌握的不是很全面和系統(tǒng)，對(duì)銷售管理的認(rèn)知還停留在一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員層面上，特別是在團(tuán)隊(duì)人員的管理上，說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)應(yīng)該是嚴(yán)重失職，沒(méi)能及時(shí)對(duì)不合理的規(guī)章制度進(jìn)行完善，對(duì)不稱職的員工進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)整，最直接的案例就是在湘桂市場(chǎng)經(jīng)歷了201*-10年的高速增長(zhǎng)后沒(méi)能及時(shí)調(diào)整而造成了201*年銷售增長(zhǎng)的乏力的窘境，這些都值得我去深思和反省。

通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)內(nèi)心產(chǎn)生極大的震撼，感覺(jué)到自己在原來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)管理中過(guò)度的重銷售結(jié)果而忽視了銷售過(guò)程的管理，而這點(diǎn)恰恰是區(qū)域經(jīng)理的大忌。本次課程的學(xué)習(xí)中，有關(guān)團(tuán)隊(duì)管理的課程或者說(shuō)涉及到這方面內(nèi)容的高達(dá)六處之多，足以說(shuō)明一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)開(kāi)展銷售工作、提高銷售業(yè)績(jī)的重要性，但我卻在湘桂銷售的團(tuán)隊(duì)管理上嚴(yán)重偏離了上述宗旨，對(duì)區(qū)域內(nèi)人員的管理過(guò)于粗放，沒(méi)有形成制度化的分工合作機(jī)制，沒(méi)能將團(tuán)隊(duì)有效的捏合為一個(gè)整體，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或沒(méi)能有效的貫徹執(zhí)行，工作流程不嚴(yán)謹(jǐn)、不科學(xué)，檢查機(jī)制不完善，獎(jiǎng)懲不明，隨意性太強(qiáng)，沒(méi)能按照PDCA法則對(duì)工作進(jìn)行跟蹤檢查。沒(méi)能有步驟、有條理的培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員、銷售團(tuán)隊(duì)黃金心態(tài)的塑造，團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)能形成正向的價(jià)值觀和清晰的奮斗目標(biāo)。

在銷售業(yè)務(wù)的管理上，市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖不明確，戰(zhàn)術(shù)手段運(yùn)用過(guò)多，對(duì)市場(chǎng)操作中的四大要素理解不透徹，沒(méi)能通過(guò)有效地調(diào)研和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯ㄈ缋�用SWOT分析、STP分析、4P策略等）來(lái)確立公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快形成局部區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng)，為謀定全局奠定基礎(chǔ)，從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格控制不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該獲取的正常利潤(rùn)拿捏不精準(zhǔn)，對(duì)渠道的重視程度遠(yuǎn)沒(méi)有上述課程中提到的那個(gè)高度，對(duì)經(jīng)銷商的管理也很不規(guī)范，促銷的策劃針對(duì)性不強(qiáng)，貼近終端消費(fèi)者設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的能力不夠。

在今后的區(qū)域銷售管理中，我一定要根據(jù)市場(chǎng)的需求，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)造性開(kāi)展銷售工作，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理，規(guī)范市場(chǎng)操作，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整改：一要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)建設(shè)，言傳身教，盡快讓業(yè)務(wù)人員了解產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，從而提高工作效率；二是在團(tuán)隊(duì)中弘揚(yáng)正氣，嚴(yán)厲打擊歪風(fēng)邪氣，樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀，決不讓不良風(fēng)氣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)滋生蔓延；三是建立科學(xué)的工作流程和嚴(yán)格規(guī)章制度，以身作則堅(jiān)決按規(guī)章制度執(zhí)行，改人治為法治，杜絕人情管理，貫徹愛(ài)的教育，鐵的紀(jì)律的管理原則；四是制定長(zhǎng)遠(yuǎn)且切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，圍繞著其展開(kāi)有步驟的戰(zhàn)術(shù)布置，一步步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。明確銷售的核心是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌而不是只注重銷量的短期行為；五是更加貼近一線去了解市場(chǎng)，頃聽(tīng)消費(fèi)者和經(jīng)銷商、分銷商的呼聲，制定更為有針對(duì)性的銷售方案并有效的執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，注重事物的邏輯性，實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策；六是加強(qiáng)市場(chǎng)的管理，根據(jù)渠道管理七大原則豐富渠道構(gòu)建，用控制市場(chǎng)價(jià)格來(lái)穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)，打擊倒貨、串貨事件的發(fā)生，維護(hù)正常的銷售秩序和價(jià)格秩序，七是貫徹效益最大化原則，改變以前只重視銷售數(shù)據(jù)忽視投入產(chǎn)出比的控制，科學(xué)的使用費(fèi)用、控制費(fèi)用，不該花的錢一分也不花。八是要大膽創(chuàng)新，杜絕區(qū)域內(nèi)墨守成規(guī)思想的蔓延，敢于突破固化思維模式，運(yùn)用老板倡導(dǎo)的差異化競(jìng)爭(zhēng)思想，盡快形成具有亞太特殊營(yíng)銷模式的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在自身素質(zhì)和能力提升方面，作為一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人一定要有積極學(xué)習(xí)的能力�，F(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了，所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二要有良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的，職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂(lè)觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三要有良好的洞察力、判斷力、創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)力，把感性和理性結(jié)合起來(lái)，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，把繼承和創(chuàng)造結(jié)合起來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，才有利于正確的判定，有利于因地因時(shí)制宜，及時(shí)制定和調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

總之，本人將把本次學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用到今后的銷售管理和團(tuán)隊(duì)管理之中去，學(xué)以致用，著力提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，加強(qiáng)管理，扮演好一名合格區(qū)域經(jīng)理的角色。

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