售樓部主管工作內(nèi)容及流程

售樓部主管工作內(nèi)容及流程

為保證案場(chǎng)工作順利進(jìn)行，充分提高工作效率，與靈活務(wù)實(shí)的機(jī)制，特細(xì)化此崗位職責(zé)

一、售樓部的例會(huì)分為日例會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、展銷會(huì)、推廣會(huì)及其他必要的會(huì)議

日例會(huì)是指售樓部每日定時(shí)召開(kāi)的工作會(huì)議，包括早會(huì)和晚會(huì)，各項(xiàng)目可根據(jù)情況確定召開(kāi)早會(huì)或晚會(huì)，或者一并召開(kāi)1．時(shí)間：視具體情況統(tǒng)一安排2．地點(diǎn)：售樓部3．主持，售樓經(jīng)理或主管4．出席人：售樓部全體銷售人員（當(dāng)值銷售代表除外）

5．早會(huì)主題

1)檢查銷售代表儀容儀表、出勤情況2)通報(bào)前一天的銷售情況3)公布銷空

4)布置當(dāng)日工作重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)5)當(dāng)日的推廣部屬及當(dāng)日的培訓(xùn)計(jì)劃6．晚會(huì)主題：

1)總結(jié)當(dāng)日的銷售情況

2)討論當(dāng)日銷售中遇到的問(wèn)題并題出解決方法3)匯總當(dāng)日各銷售代表銷售業(yè)績(jī)，填寫(xiě)銷售日?qǐng)?bào)表

二、售樓部排班，值班

1．案場(chǎng)每日安排3個(gè)值班，其他人員參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)，以及領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作銷售主管做好值班期間的監(jiān)督檢查工作，確保值班期間的正常工作秩序

三、監(jiān)督售樓部的衛(wèi)生及管理銷售用品及公司其他財(cái)產(chǎn)

1．維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的良好形象，保持良好的銷售及工作環(huán)境，促進(jìn)案場(chǎng)銷售工作的順利進(jìn)行，應(yīng)做到五凈、三齊、兩無(wú)的標(biāo)準(zhǔn)

2．為了合理利用資源，杜絕浪費(fèi)及維護(hù)正常的辦公秩序，用注意保護(hù)公司用品，主要包括（辦公用品、銷售道具、禮品、售銷現(xiàn)場(chǎng)、板房?jī)?nèi)的各類飾品及其他為售樓部配置的用品四、組織銷售人員上崗培訓(xùn)、考核。培訓(xùn)內(nèi)容1．房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)2．公司規(guī)章制度

3．銷售禮儀，禮節(jié)，儀容儀表要求4．銷售技巧

5．共同學(xué)習(xí)銷售人員行為則

五，積極幫助銷售代表完成有難度的銷售工作及幫助銷售人員快速成長(zhǎng)

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售樓部人員架構(gòu)和職責(zé)

目錄

一、售樓部人員架構(gòu)及職責(zé)

1、售樓部人員架構(gòu)2、售樓部人員職責(zé)

二、售樓部日常工作安排

一、考勤制度二、例會(huì)制度三、報(bào)表制度四、形象著裝制度五、銷控制度六、接待制度七、獎(jiǎng)勵(lì)制度

一、售樓部人員架構(gòu)及職責(zé)

1、售樓部人員架構(gòu)

項(xiàng)目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售外勤業(yè)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)銷售主管

銷售內(nèi)勤置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)保安保安保潔

2、售樓部人員職責(zé)

銷售部崗位職責(zé)（一）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)，制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃，并予以追蹤控制，以確保其達(dá)成或超越；

2、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確定項(xiàng)目銷售計(jì)劃與銷售費(fèi)用預(yù)算；

3、負(fù)責(zé)所屬項(xiàng)目營(yíng)銷部工作人員的崗位培訓(xùn)，提高置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷技巧；4、負(fù)責(zé)公司銷售推廣工作，獲取最新市場(chǎng)銷售信息，為銷售提供可靠信息依據(jù)；5、了解市場(chǎng)及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、消費(fèi)需求及狀況，開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道和銷售方案。6、負(fù)責(zé)銷售節(jié)奏的控制，并監(jiān)督銷售方案的實(shí)施，保證銷售進(jìn)度，每月對(duì)銷售情況進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；

7、編制所屬項(xiàng)目營(yíng)銷部月、季、年度銷售計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，并監(jiān)控本部門(mén)的銷售費(fèi)用。

8、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)銷售的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門(mén)。9、督促所屬項(xiàng)目營(yíng)銷部工作人員妥善做好檔案資料管理。10、妥善處理客戶投訴。11、協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系。

12、整理客戶的資料，并妥善保管和存檔。13、辦理客戶簽約手續(xù)。

14、協(xié)助行政人事部做好員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作。15、配合財(cái)務(wù)部做好催收款工作。16、協(xié)助公司其他部門(mén)的工作。（二）銷售主管崗位職責(zé)：

1、協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織及協(xié)調(diào)，并負(fù)責(zé)建立完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、價(jià)格等所有環(huán)節(jié)；

2、根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)情況，調(diào)整項(xiàng)目銷售計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施，統(tǒng)計(jì)銷售報(bào)告；3、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；

4、負(fù)責(zé)銷售前的資料準(zhǔn)備工作；制定和準(zhǔn)備《認(rèn)購(gòu)書(shū)》、《商品房買賣合同》等及各種所需表格；

5、負(fù)責(zé)項(xiàng)目資料的收集、整理、歸納，為公司決策提供依據(jù)；

6、對(duì)客戶群體進(jìn)行的分析，負(fù)責(zé)合同簽約和客戶檔案的管理；7、妥善處理本部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通工作；

8、協(xié)助策劃經(jīng)理建立廣告宣傳的方案，并根據(jù)具體進(jìn)展作出相應(yīng)調(diào)整；9、配合銷售經(jīng)理監(jiān)督銷售方案的執(zhí)行；

10、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本項(xiàng)目銷售資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；11、負(fù)責(zé)召集本項(xiàng)目的銷售會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作；12、匯總銷售日?qǐng)?bào)，編制銷售報(bào)表；

13、負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，掌握合同的簽訂、備案狀況；14、定期向部門(mén)經(jīng)理遞交工作計(jì)劃和總結(jié)；15、積極完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。

16、配合銷售內(nèi)勤工作，銷售內(nèi)勤外出或休息時(shí)接替其工作。（三）置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)：

1、了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況；

2、了解并掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)情況，完成銷售部給所屬項(xiàng)目下達(dá)的銷售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作；

3、負(fù)責(zé)每日客戶的接待、看樓、談判工作并促成成交；

4、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)，辦理相關(guān)手續(xù)；

5、每日向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)日來(lái)電來(lái)訪客戶情況。目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等；

6、按照公司要求填寫(xiě)相關(guān)表格，并建立客戶檔案；7、提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)；

8、根據(jù)客戶洽談情況，針對(duì)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出改進(jìn)建議；9、協(xié)助主管整理銷售資料并分類管理；

10、完成所屬項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)并進(jìn)行整理，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)；11、對(duì)客戶有禮有節(jié)，不得有超越權(quán)限的承諾；12、嚴(yán)格遵守公司和銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度及管理辦法；

13、學(xué)習(xí)、吸收新知識(shí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中更好的工作；14、積極完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排的各項(xiàng)工作。

15、客戶的簽約工作，并制作客戶檔案及登記銷售流水帳16、各自客戶的按揭、公積金資料的準(zhǔn)備17、各自客戶的逾期款的催繳工作

（四）銷售內(nèi)、外勤

1、全面負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤保障工作，為銷售業(yè)務(wù)人員提供支持2、合理安排內(nèi)務(wù)人員工作，做好內(nèi)務(wù)與外部銷售人員的協(xié)調(diào)工作3、負(fù)責(zé)組織各類銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、整理工作，并及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送4、負(fù)責(zé)組織銷售合同的擬訂工作，并及時(shí)送主管領(lǐng)導(dǎo)審核5、定期或不定期對(duì)銷售內(nèi)勤工作進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正6、負(fù)責(zé)銷售客戶檔案、銷售合同等文檔的整理與歸檔工作7、負(fù)責(zé)協(xié)助銷售業(yè)務(wù)人員做好客戶接待與客戶關(guān)系維護(hù)工作8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作

9、協(xié)調(diào)房管局、銀行、公積金中心等相關(guān)單位工作

二、售樓部日常工作安排

一、考勤制度：

1、每天正常工作時(shí)間為9：00~18：00，銷售人員實(shí)行輪休制度，項(xiàng)目未開(kāi)盤(pán)前實(shí)行雙休，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后每周休一天，有廣告日及周六、周日全勤。但都不允許積攢假期，內(nèi)管不同時(shí)休息。

2、不遲到、不早退，遲到在5分鐘內(nèi)口頭警告，三次提出警告，罰款人民幣30元；一次遲到超過(guò)5分鐘低于30分鐘的，罰款人民幣30元；遲到超過(guò)30分鐘的，按曠工半天處理，并罰款人民幣50元。

3、一個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工3天以上，作辭退處理。

4、休病假必須經(jīng)區(qū)級(jí)以上醫(yī)院開(kāi)出休病假條，并要有醫(yī)生簽名；事假或其他請(qǐng)假必須于前一天上報(bào)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后生效。病、事假按公司財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定處理。

5、每人每個(gè)星期均有一天休息，周末不可以安排休息，特殊情況上報(bào)銷售經(jīng)理視情況而定。6、為提高工作效率，增加每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的收入，本項(xiàng)目盡量少招聘置業(yè)顧問(wèn)。但是為了保證售樓部工作正常進(jìn)行，在每星期正常休息以外，置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)假一天扣200元。（可以調(diào)休）

二、例會(huì)制度：

1、每周日下班前全體例會(huì)，由銷售經(jīng)理作上周工作總結(jié)及下周工作安排。

2、每日下班前10分鐘例會(huì)，每個(gè)銷售人員作當(dāng)日情況匯報(bào)（客戶接待、客戶跟蹤、銷售、所遇問(wèn)題等），并答復(fù)前一天例會(huì)所提問(wèn)題。

3、每周例會(huì)，每位人員至少提一條工作建議或合理化建議（各方面均可：發(fā)掘客戶、市場(chǎng)

分析、接待技巧、管理等）；如被采納，銷售部給予獎(jiǎng)勵(lì)。

三、報(bào)表制度

實(shí)行逐層上報(bào)制度。銷售人員的工作日?qǐng)?bào)表每日下班前15分鐘交給銷售主管；每周報(bào)表由銷售主管匯總后交給銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理每周將銷售報(bào)表上報(bào)公司。

四、形象著裝制度

1、個(gè)人儀表須保持整潔、大方，女士必須化淡妝，頭發(fā)必須扎起來(lái)；男士不留胡子，不留奇異發(fā)型。

2、工作時(shí)間必須穿著工作裝。工作裝須保持干凈整潔（不得有污跡、脫扣、掉線等）；皮鞋保持潔亮。

3、男士不洗頭、不擦皮鞋、不洗干凈襯衫衣領(lǐng)者，女士不扎頭發(fā)、不化妝者，不準(zhǔn)進(jìn)入售樓部，責(zé)令回家整理，超過(guò)考勤時(shí)間按照規(guī)定處理。3、工作時(shí)必須佩帶工牌。

五、銷控制度

1、每日銷控情況由內(nèi)管統(tǒng)計(jì)后于每日例會(huì)中核對(duì)，同時(shí)前臺(tái)要有一份日銷售表，休息員工上班首先與自己的銷控表進(jìn)行比對(duì)。

2、銷售人員無(wú)權(quán)留房，客戶定金先到者優(yōu)先。

3、銷控表上保留的房號(hào)，如有客戶購(gòu)買，銷售員須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后方可出售。

六、接待制度

1、接待順序以當(dāng)天簽到順序?yàn)闇?zhǔn)。

2、在接待中如接待已成交老客戶時(shí)剛好輪到自己接待，接待完后如沒(méi)輪過(guò)自己，可繼續(xù)接待；如老客戶是未成交的，就算接待一次。

3、接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)而技巧地詢問(wèn)客戶是否是第一次來(lái)訪及其他銷售員是否接待過(guò)，若是其他同事的老客戶應(yīng)技巧而得體地引給其他同事。

4、如客戶一進(jìn)門(mén)說(shuō)明是來(lái)辦事的，如談業(yè)務(wù)、找人、談廣告、商鋪、幼兒園等，不算有效客戶，除此之外，一律算有效接待。

5、當(dāng)輪到接待員接待新客戶時(shí)，但此接待員不在現(xiàn)場(chǎng)或忙于其他工作情況下，則順延下一個(gè)同事接待。

6、如發(fā)現(xiàn)惡意不接待無(wú)意向客戶的情況，罰款50元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。

7、老客戶來(lái)或帶新客戶來(lái)時(shí)，原接待員不在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，應(yīng)由排序在最后的一個(gè)接待員義務(wù)接待。

8、如在接待已成交的老客戶，又有新客戶來(lái)，如果輪到本接待員，可同時(shí)接待新、老客戶。9、接待記錄由下一個(gè)接待員做，如發(fā)現(xiàn)惡意亂做接待記錄者，罰款50元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。

10、惡意輪空同事接待的算搶客戶，罰款50元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。

11、如發(fā)現(xiàn)有惡意涂改損壞客戶登記本者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開(kāi)除。12、惡意跟蹤其他接待員的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開(kāi)除。

13、電話咨詢不準(zhǔn)留姓名給客戶，除非客戶主動(dòng)詢問(wèn)。不算有效接待，但要做好電話記錄。銷售人員之間客戶歸屬的規(guī)定

本規(guī)定的制定以公正、客觀為原則，望各銷售人員認(rèn)真理解，切實(shí)執(zhí)行。

1、銷售人員提出客戶歸屬爭(zhēng)議，須以詳盡的書(shū)面記錄為依據(jù)。具體包括：公司的來(lái)訪客戶登記本和個(gè)人的接待跟進(jìn)記錄。因此，銷售人員日常工作中應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)有關(guān)內(nèi)容，并做好自己的工作記錄。

2、若客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)屬初次來(lái)訪，負(fù)責(zé)接待的銷售人員則為第一接待人。當(dāng)客戶后續(xù)來(lái)訪時(shí)，無(wú)論是誰(shuí)接待，第一接待人仍為最先接待的銷售人員，其它人員均視為義務(wù)幫忙和履行銷售人員的職責(zé)。

3、客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，須主動(dòng)問(wèn)明是否初次來(lái)訪，如客戶能說(shuō)出原接待人姓名或大致長(zhǎng)相，應(yīng)主動(dòng)交回第一接待人。若第一接待人休息或外出，仍需熱情接待，事后需及時(shí)（當(dāng)天）向現(xiàn)場(chǎng)主管和原接待人通報(bào)。（此種情況不列為已輪值接待客戶）

4、客戶雖來(lái)過(guò)但不能說(shuō)出具體姓名等，銷售人員可將其視為初次來(lái)訪。但若跟進(jìn)過(guò)程或成交（交定金2天內(nèi)）有其他人員提出異議并能確實(shí)證明為第一接待人的，則應(yīng)無(wú)條件交回第一接待人，后續(xù)跟進(jìn)工作由第一接待人辦理。

5、若已購(gòu)房業(yè)主帶朋友來(lái)看房，若原經(jīng)手人不在現(xiàn)場(chǎng)或沒(méi)指明原經(jīng)手人接待則均視為初次來(lái)訪。若指明要原經(jīng)手人接待即使原經(jīng)手人不在其他人員也只算代接。

6、劃分客戶歸屬以第一接待人為主的原則，表示公司對(duì)第一次接待工作的重視和認(rèn)可。但若第一接待人經(jīng)常出現(xiàn)（三次以上）客戶被他人接待或客戶交定金后才知道，則將被視為工作能力不足之表現(xiàn)。公司將考慮予以辭退。

7、如客戶由多名銷售人員接待最終下定，第一接待和成交者各一半業(yè)績(jī)。

七、獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、主要以提成、晉升（加薪）、獎(jiǎng)金及證書(shū)體現(xiàn)；2、銷售季度冠軍、年度冠軍頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。

3、銷售季度冠軍，公司給予1000元以上獎(jiǎng)金。年度冠軍或項(xiàng)目冠軍視具體情況定。

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