第1次拜訪客戶的感想

第一次拜訪客戶的感想

昨天和老大去了一趟鄭州，現(xiàn)在談?wù)劯邢搿Ｅ�，先說說過程。

早上出發(fā)，去到鄭州，先找回來的車，找好回家的路，那么，后面的時間工作起來就沒什么后顧了。

由于一些意外，我們晚出發(fā)了，大約12點(diǎn)才到鄭州，來到B公司的時候都12點(diǎn)半了，和楊工他們會合，看看有什么可以互相幫忙的，然后就幫忙咯。

大約2點(diǎn)半的時候，我們?nèi)チ薃公司，約見了物流部的蔣經(jīng)理，參觀了他們的冷庫。也加深互相的了解。出來之后，我們繼續(xù)約見了C公司的物流部的葉部長，也互相交流了一下，并參觀了一下他們的冷庫。

好了，說完過程，說說心得體會。

首先，出發(fā)的時候，老大和我說了一個事情，上次她和楊工早上去B公司，六點(diǎn)就出發(fā)，9點(diǎn)多就到B公司，這給客戶的印象非常好，這就是客戶對揚(yáng)遠(yuǎn)的第一印象，勤勞，誠懇。這么說很容易，但是想想，昨天工作了一天，累了一天，第二天還要一大早起床，這不是一件容易的事情；這需要一顆對工作極其負(fù)責(zé)的心。所以，我學(xué)到的第一件事，就是工作態(tài)度可以

改變客戶對你的態(tài)度。

去到B公司，我在施工現(xiàn)場那里幫忙，B公司的采購胡經(jīng)理也跑過來了，老大就和他聊天，我看著熱鬧，想著，我以前也是做藥劑的，也跑過去聊，結(jié)果，出來的時候，老大在出來的時候，就跟我說，你說錯話了，知道嗎？我想了很久，想不到哪里說錯了，但我留意到當(dāng)時胡經(jīng)理在和我聊的時候，有那么一瞬間，眉頭皺了一下，好像不太高興的樣子，不過這時間非常短，我當(dāng)時沒太留意，后來回想起來的時候才有點(diǎn)印象，但是就是不知道我當(dāng)時說了什么導(dǎo)致他不高興的，然后老大就和我說，哪里哪里說錯了。

然后，我們?nèi)チ薃公司，我就是開了個頭，畢竟前一天預(yù)約的時候是我約的，然后從頭到尾我都沒怎么說話，老大當(dāng)時出來的時候，就說，在你能力還達(dá)不到的時候，和客戶交流，最好把話題留給有經(jīng)驗的人，要學(xué)會當(dāng)陪襯，這也是很重要的。

這，我就學(xué)到了第二件事，不要小看陪襯，有時候也很有作用，這突出了同伴的地

位和能力，例如，在和同事一起去客戶那里的時候，兩個人能力差不多，你同事熟悉客戶，你就要當(dāng)陪襯，突出他的存在，不要瞎出風(fēng)頭，還容易得反效果。

剛到A公司的時候，我們到了物流部找到了蔣經(jīng)理，當(dāng)時蔣經(jīng)理比較忙，我還怕他把我們轟出去呢，而蔣經(jīng)理他剛開始和我們說話的時候，也顯示出有一點(diǎn)不耐煩，問了一句，你們是廠家嗎？你們是生產(chǎn)什么的？到了這里，我相信大家都會楞一下，然后找話來掩蓋什么，但是老大說了一句幾乎不是回答的回答“我們有非常好的冷庫監(jiān)控系統(tǒng)…..”（具體就不太記得了），具體說什么不重要，重要的是，要想到，客戶問你這句話是什么意思！

他是想借此來貶低我們也好，借話來趕走我們也好，這就是他的想法，因為客戶肯定會對我們有一定的了解的，否則他不會問這個問題的。

而我們則要突出我們的優(yōu)勢，不要被客戶的語言拖住了思路，順著他的思路走。而老大事后，也說了，要跟客戶灌輸一個理念，就是庫板的廠家，他們最多對庫板有比較深得研究，但是他們也一樣要去找人買壓縮機(jī)，賣壓縮機(jī)的一樣要找人買庫板，而我們可以找到最好的庫板供應(yīng)商，壓縮機(jī)供應(yīng)商，而且我們能夠出最好的，整個冷庫的方案，因為我們是專業(yè)做冷庫的，不會被太多的其他事情分散了精力。

這里，我學(xué)到了第三件事情，不要被客戶牽著思路走，要打破客戶固有思維，灌輸一種對我們有利的思路進(jìn)去，不然，會被客戶繞暈的。

而后我們下去參觀A的冷庫，蔣經(jīng)理介紹了他們公司的幾個冷庫。當(dāng)他說到他們公司有幾

個冷庫是十幾年前建的時候，我就在想，“那可不可以要他們裝我們的冷庫，更新?lián)Q代呢？”不過因為吸取了在B公司的教訓(xùn)，我并沒有做聲。

當(dāng)時我也是很認(rèn)真的挺他們的談話，但，我很快發(fā)現(xiàn)，我?guī)缀跽也坏绞裁丛掝}和蔣經(jīng)理談，而老大卻一直浩浩不斷的跟蔣經(jīng)理的談。這我又學(xué)到了第四件事，和客戶談話的時候，思路一定要清晰，一定要知道自己在說什么和客戶想要知道什么，不然很容易冷場的。

剛才說到我一直想向蔣經(jīng)理推薦我們的冷庫，希望他能把他們用了十幾年的冷庫給換了，但是令我著急的是，老大一直沒有提這件事，她從冷庫的年限，一直聊到冷庫壓縮機(jī)的維修問題，蔣經(jīng)理也說，如果他們的冷庫壞了，他們可以直接找本地的冷庫商維修，一般也就是一天左右的時間，就算換壓縮機(jī)，也就是兩天左右的時間而已，而他們冷庫里面的貨物，完全可以在35、36度高溫下儲存7至8天。

其實，這個時候，我還是沒有放棄要他們換冷庫的念頭，我很奇怪，為什么老大一直不跟他推薦我們的冷庫呢？這我一直沒有想明白。

老大到后來，就開始對蔣經(jīng)理推薦我們的冷庫維保服務(wù)，理由是可以幫他們公司省電。到最后，蔣經(jīng)理笑了，不過，他也說了，這件事他沒有決定權(quán)，他也要向上面打報告。老大出來后，我把心中的疑惑跟老大說了，老大說“你有沒有留意到，他連換壓縮機(jī)都肯了，你要他換冷庫，他當(dāng)然是不肯啦！”

在這里，我學(xué)到了第五件事，對客戶說的每一句話都要認(rèn)真分析，雖然客戶可能沒

有意識到他說了些什么，但是我們一定要仔細(xì)分析，客戶說的每一句后面的意思，這樣可以制定相應(yīng)的銷售策略。

從A公司出來，我們又去了C公司，我們見到了物流部的葉部長，葉部長對我們的到來，表現(xiàn)得比較冷淡，但是，他也帶我們參觀了他們其中一個冷庫。在途中，老大一直和葉部長聊，由于葉部長說話的聲音比較小，我跟在后面聽不太清，隱隱約約聽到，老大在介紹我們的冷庫材料，葉部長問了一句，你們現(xiàn)在用的庫板是什么材料？我們當(dāng)然說，主要是聚氨酯啦，也有現(xiàn)場發(fā)泡的，保溫效果非常好。誰知道葉部長很拽的說了一句“聚氨酯？我們很久以前就不用了！”其實我對冷庫庫板材料不是太過了解，還以為C公司真的那么牛，不過后來，出去了之后，老大就說，那個葉部長在吹牛。不過這是后話了。

因為我們公司在冷庫這一塊，最出色的就是它的監(jiān)控系統(tǒng)了，葉部長帶我們?nèi)チ怂麄兊睦鋷熘�后，也大略的介紹了他們使用的監(jiān)控系統(tǒng)，給我的感覺就是，和我們的系統(tǒng)不相上下。最后，我們在即將結(jié)束拜訪的時候，遞給葉部長我們公司的彩頁，葉部長也表示，他們有很多客戶也有這樣的需要，有機(jī)會會給我們介紹。

出來之后，老大就給我分析了，這個葉部長不可能是真正的冷庫負(fù)責(zé)人，不過他肯定知道是誰負(fù)責(zé)。而且，他最后說了一句非常意味深長的話：他們有很多客戶也有這樣的需要，有機(jī)

會會給我們介紹。如果是比較豪爽的人，他會說，我們有很多客戶也有這樣的需要，我會給你

們介紹的，但是，他為什么要加個“有機(jī)會”這個詞呢？這個就可圈可點(diǎn)了。

這里，我雖然沒有學(xué)到新的東西，但是，也認(rèn)識到，豐富的客戶交流經(jīng)驗，和客戶交

流的時候可以得出很多不一樣的東西。

最后，我們回到了B公司。等到了大伙差不多要走了的時候，因為我們要把剩余的工具搬出B公司公司，所以，我們就要找胡經(jīng)理簽出入證明。我找了很久都找不到人。最后，到了胡經(jīng)理的辦公室，見到一個年輕的女孩子，我就過去問她，知不知道胡經(jīng)理在什么地方，我們找他有事。那個女孩子很熱情的招待了我，并表示馬上幫我聯(lián)系胡經(jīng)理。但是，意外發(fā)生了，在她打通電話，說的第一句話，我就愣住了�！暗���！……”這里，我又學(xué)到了一件事，在客戶那里，多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是有好處的，說不定什么時候就體現(xiàn)出來了。就好像這個“爹��！”，雖然現(xiàn)在沒有什么用處，但是，難保在別的公司，另外一個“爹啊！”會產(chǎn)生意想不到的效果。

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業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?

我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點(diǎn)什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通風(fēng)云人物答：

你要懂得商家的特點(diǎn)，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對IT方面的知識也很少.面隊的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時間去了解清楚..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法風(fēng)云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會很多！風(fēng)云人物答：

其實第一次也就是混個臉熟不要報太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答：

呵呵就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺要別人不懼怕這個需要功夫我最開是也不會在說話的時候注意的幾句話比如不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經(jīng)理貴姓”這樣就可以和別人無形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會自然而然地來臨，那么人們就不會記得上帝了！實習(xí)銷售答：

第一次沒有關(guān)系，經(jīng)常見熟了就好了

重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了

第二節(jié)：一個業(yè)務(wù)員的拜訪心的

☆相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前

進(jìn)，我自認(rèn)為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。

☆一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）�！畋３制匠Ｐ膽B(tài)（營銷是最重心態(tài)的）。☆熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEWCALL①打招呼

首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。②自我介紹

在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章）③說明自己的目的

聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。A:一般性需要說明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說明自己的服務(wù)特點(diǎn)

售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品

售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問清楚公司的財務(wù)狀況e)說明自己的優(yōu)勢f)說明自己的CSB:一般性的利益說明a)能為該公司帶來什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？d)為客戶提供了什么機(jī)會？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準(zhǔn)備工作1、月計劃：月計劃/22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。2、周計劃：每周計劃5天

(1)在上個星期五，下班前2小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(3)檢討個人業(yè)績進(jìn)度。(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。3、日計劃：每天計劃8小時(1)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(2)檢討個人業(yè)績進(jìn)度。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。4、訪前計劃

(1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶所需材料。5、公司銷售人員的基本要求

(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準(zhǔn)備。你去拜訪目的是什么？你要會見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？

你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計將停留的時間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。你是否對自己充滿信心？相信你的公司和產(chǎn)品。對公司產(chǎn)品了如指掌。對各種問題隨機(jī)處理的能力。第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1、確認(rèn)誰是決策者；2、與決策者打招呼；

3、遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問好；4、搶先處理好緊要問題；5、簡述拜訪目標(biāo)；6、避免立即進(jìn)行銷售陳述。

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