一位新主管的區(qū)域工作報告

一位新主管的區(qū)域工作報告

改編：蔡青霞

所負(fù)責(zé)片區(qū)的醫(yī)院包含上海腫瘤醫(yī)院和上海市第二人民醫(yī)院兩家，其中腫瘤醫(yī)院是三甲醫(yī)院，上海二院是三乙。負(fù)責(zé)區(qū)域銷售的代表有三人：楊明霞、王海霞和龐利民。工作區(qū)域相互交叉。

腫瘤醫(yī)院現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品有：愛倍、洛鉑、舒龍、卡維地洛、瑞丁、申捷、瑞白和丁克等8個；上海二院銷售的產(chǎn)品有5個，分別是舒龍、復(fù)方樟柳堿注射液、瑞立泰、多帕菲和三代鉑系列等。

通過一個月的市場熟悉以及同區(qū)域同事的協(xié)訪工作，基本明確了下半年本區(qū)域的工作目標(biāo)和計劃，并按照這個思路進(jìn)行了指標(biāo)分解，以確保達(dá)成公司制訂的年度銷售目標(biāo)。一.以下半年的總體任務(wù)目標(biāo)為核心，計劃從以下6個方面開展工作。

1.按照公司制定的年度產(chǎn)品銷售目標(biāo)，制定下半年銷售指標(biāo)，將上半年差距追回，并明確至區(qū)域各成員。

已經(jīng)過去的上半年，本區(qū)域院內(nèi)銷售達(dá)成非常不理想，各產(chǎn)品綜合完成率僅51%。有些新品幾乎是空白銷售或在低水平徘徊，如二院的眼科產(chǎn)品復(fù)方樟柳堿注射液，腫瘤醫(yī)院的卡維地洛等；有些產(chǎn)品和歷史同期銷售相比大幅下滑，公司主營品種在本區(qū)域院內(nèi)推廣上量無進(jìn)展。

區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品市場的細(xì)分，并根據(jù)兩家醫(yī)院的具體情況，調(diào)整銷售人員搭配，調(diào)動團隊積極性，通過團隊的良好協(xié)作在完成下半年銷售指標(biāo)的同時，將上半年差額部分補回。

2.產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)責(zé)任化和目標(biāo)任務(wù)落實到每個客戶的具體分解（要求每個員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品去分解）

從7月開始,區(qū)域的每一位同事需要開始執(zhí)行之前一直沒有實施的績效考核和工作流程管理，提高過程中的細(xì)節(jié)跟進(jìn)，重銷售結(jié)果導(dǎo)向。同時注重業(yè)績完成和提高的方法，尤其是新客戶的開發(fā)、高潛力客戶的處方提升以及高處方醫(yī)生的維護(hù)等三項工作，將同客戶的純“買賣”關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏或多贏的戰(zhàn)略合作伙伴，在利益上和友誼上同步發(fā)展。

幫助區(qū)域內(nèi)每一位同事重新分析產(chǎn)品架構(gòu)，并根據(jù)醫(yī)院的具體情況和競爭對手的策略，制定一個詳細(xì)的產(chǎn)品提升計劃。在保證重點產(chǎn)品銷售穩(wěn)定的情況下，集中人力、物力和資源開發(fā)新產(chǎn)品的銷售上量，對于新產(chǎn)品的推廣，同樣要求每一位同事將任務(wù)指標(biāo)落實至具體的每個科室、每個重點的醫(yī)生、專家以及所有有處方權(quán)的醫(yī)生的身上，并根據(jù)不同客戶所承擔(dān)的銷售指標(biāo)制定跟進(jìn)和資源投入計劃，多勞多得，區(qū)別對待。3.目標(biāo)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化，注重細(xì)節(jié)把控。

標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和掌握，且易于執(zhí)行。規(guī)范的流程因有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督、控制和考核。另外，標(biāo)準(zhǔn)化流程和管理表格使得上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的一致性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高團隊的效能。這個環(huán)節(jié)是所有工作中最重要的開始。

標(biāo)準(zhǔn)化流程和管理表格的執(zhí)行力，主要體現(xiàn)在3個方面：①銷售信息的完整反饋；②工作計劃的嚴(yán)謹(jǐn)性；③日常工作效率的提高。

同時利用地區(qū)周、月會時對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)以及主要問題的分析，提升團隊成員對市場的認(rèn)識，為以后工作的開展減少阻力。

具體的工作管理表格分為以下幾個內(nèi)容：A.兩家醫(yī)院完整的醫(yī)院檔案表；

B．建立醫(yī)生的資料卡（包括科主任/副主任/主治醫(yī)/住院醫(yī)/進(jìn)修醫(yī)/實習(xí)醫(yī)/在職專家/反聘權(quán)威/常門診/護(hù)士長，并根據(jù)客戶關(guān)系和處方階段的變化不斷完善資料，以季度為單位提交公司。）；

C.門診和急診科醫(yī)生/主管護(hù)師/的信息收集（20天內(nèi)完成）；D.輪轉(zhuǎn)醫(yī)生的定期維護(hù)；

E.每月各產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解計劃表和個人半年計劃的滾動分解（包括①每周工作計劃和總結(jié)中累計銷售數(shù)字的匯總，②目標(biāo)任務(wù)需高于半年度指標(biāo)計劃，③月銷售工作進(jìn)度）；F.季度各產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解表和上一月差距分析；

H.每個季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總，總結(jié)得失。同時把競爭對手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每月上報公司并制定對策。每個季度把指標(biāo)完成率制作為線形分析圖和柱狀分析圖進(jìn)行對比，找出銷售業(yè)績跟進(jìn)的差距，制定下一步行動計劃；G.周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表；K.區(qū)域醫(yī)藥代表的日報表內(nèi)容：

Ⅰ.姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出，會見的時間和科室；Ⅱ.科室：

Ⅲ.目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新產(chǎn)品、開院內(nèi)會、查庫存/用量、解決問題和其它等等；

Ⅳ.結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目的？對每天的工作效率做匯總，通過一天的總結(jié)，提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的溝通、交流方式；

Ⅴ.拜訪醫(yī)生的用藥評級：醫(yī)生的分級便于提高我們拜訪的目的性。7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用2-不用、不支持1-不用、反對

Ⅵ.總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。入職6個月內(nèi)的新員工每天提交，6個月以上的員工每周至少2份。周五或下周一周會時討論，有效提高區(qū)域員工的銷售結(jié)果。

4．團隊成員的執(zhí)行力建設(shè)和產(chǎn)品線劃分。

工作的目標(biāo)是把團隊建設(shè)成一個和諧共進(jìn)、不怕壓力，具有凝聚力和穩(wěn)定性的，并讓每一位團隊成員都能在團隊中找到歸屬感的銷售團隊。在工作中充分體現(xiàn)于團隊成員的互幫互助，有序競爭，銷售業(yè)績和職業(yè)發(fā)展相結(jié)合的四個方面。

保持區(qū)域銷售人員的長期穩(wěn)定，讓員工學(xué)會集中力量，團隊集中工作，為自身和團隊在公司的高速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

5．區(qū)域成員的業(yè)務(wù)和市場技能培訓(xùn)計劃。

區(qū)域成員每周六召開周會，討論上周工作跟進(jìn)和落實情況，制定下一周行動計劃，同時就本周卓有成效的工作進(jìn)行經(jīng)驗交流和分享，并安排一定的時間進(jìn)行產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和銷售技巧的演練。

在辦公室設(shè)置“新書一角”，每次周會邀請一位同事分享他（她）所閱讀書籍的精彩內(nèi)容，開闊團隊成員的眼界和思想，提高團隊的綜合素質(zhì)及綜合業(yè)務(wù)能力。

不定期進(jìn)行行業(yè)動態(tài)的學(xué)習(xí)，尤其是其他醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)秀代表的實戰(zhàn)經(jīng)驗和客戶管理的方法。

不定期進(jìn)行銷售目標(biāo)管理的技能培訓(xùn)，以學(xué)習(xí)同產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域知識為主，分別邀請團隊中產(chǎn)品知識好或銷售業(yè)績優(yōu)秀的同事負(fù)責(zé)，做到基本問題醫(yī)生難不倒到我們。6．70％時間協(xié)訪工作，參與區(qū)域內(nèi)重點科室的科會，幫助解決工作難點，給員工創(chuàng)造一個好的工作平臺。

充分利用公司201*年良好的營銷管理政策，通過團隊的共同努力，來協(xié)助區(qū)域內(nèi)同事重點解決醫(yī)院推廣工作中遇到的各個難點問題。

在明確了下半年工作的六個重要內(nèi)容后，對于其工作結(jié)果的考核著重于：①目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展和建設(shè)的數(shù)量及質(zhì)量；②目標(biāo)任務(wù)的完成率和達(dá)成差距分析；③在團隊中的正向引導(dǎo)和個人業(yè)務(wù)技能的提高；④基礎(chǔ)工作的完善，包括各類工作管理表格的執(zhí)行力等。

二.針對下半年各產(chǎn)品具體的銷售目標(biāo)，制定如下行動計劃。1.院內(nèi)銷售目標(biāo)：

從09年7月到09年的12月結(jié)束，所有現(xiàn)有院內(nèi)銷售產(chǎn)品較上半年增長40%-60%。①以腫瘤醫(yī)院作為區(qū)域重點，首先幫助負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣的同事在各產(chǎn)品科室覆蓋率方面達(dá)到90%以上，培養(yǎng)各科室核心處方客戶的同時提升新客戶開發(fā)的數(shù)量，區(qū)域內(nèi)每一位同事所覆蓋的客戶總數(shù)量不低于100人次，以保證區(qū)域的銷售在短期內(nèi)盡快上量。7月各產(chǎn)品院內(nèi)純銷先確保達(dá)到13萬的基數(shù)。以2個可在短期內(nèi)迅速上量的科室為突破口，集中資源投入，保持高頻率的拜訪，在兩科室先期達(dá)到我公司腫瘤產(chǎn)品的處方率和處方量第一的位置。

腫瘤用藥因其病源、用藥及醫(yī)院的特殊性，只要做好客戶的維護(hù)工作，并幫助客戶及時解決產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，每月用量可穩(wěn)定維持在8萬元以上。隨著新客戶覆蓋的增加或高處方客戶的增加，月銷售還可穩(wěn)定提升。

為保證醫(yī)院整體銷售的良性循環(huán)增長，在大力發(fā)展腫瘤產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，關(guān)注其它產(chǎn)品的銷售上量和新產(chǎn)品在醫(yī)院的開發(fā)工作，以保持醫(yī)院銷售的快速增長。力爭9月份腫瘤醫(yī)院的銷售業(yè)績穩(wěn)定在23萬-25萬。

②上海市第二人民醫(yī)院從目前對這家醫(yī)院的了解，有一些之前的遺留問題需要認(rèn)真的處理和內(nèi)部關(guān)系的協(xié)調(diào)。在醫(yī)院的產(chǎn)品覆蓋率和客戶的覆蓋率現(xiàn)都處于較低的水平，銷售同事的工作匹配性也需要重新進(jìn)行調(diào)整。同時重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況，

重新分級客戶和管理，加快開發(fā)重點科室的速度，加強同專家、主任的關(guān)系，在2個月內(nèi)召開3-4次科室會。

從歷史數(shù)據(jù)顯示二院的銷售業(yè)績一直不甚理想，在醫(yī)院所重點推廣的產(chǎn)品同公司的發(fā)展方向不一致，現(xiàn)有月銷售僅維持在4.4萬元左右。

在沒有新產(chǎn)品成功開發(fā)前，需要對現(xiàn)有銷售產(chǎn)品重新進(jìn)行醫(yī)院市場細(xì)分，并同競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析比較，找出差異。通過一系列工作方法的改變和踏實的工作，計劃7月份院內(nèi)銷售增長到6萬，并爭取在9月份以后保持醫(yī)院純銷穩(wěn)定到7.5萬元以上。

目前眼科產(chǎn)品的新藥申請報告已遞交至二院藥劑科，開發(fā)工作的跟進(jìn)正在快速展開。以上只是對本區(qū)域201*下半年的工作計劃和目標(biāo)，還不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區(qū)域經(jīng)理給予更多的建議。

擴展閱讀：一個省級區(qū)域經(jīng)理的年終工作匯報總結(jié)

201*年年終工作匯報

很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和培養(yǎng)，在我進(jìn)入安琪的第二年里就將整個廣西省市場交由我獨立全權(quán)負(fù)責(zé)！

在營銷中心領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和廣州分公司的支持下，區(qū)域工作開展順利，全年回款380萬（增長185%），其中四季度回款首次突破單季超100萬達(dá)165萬占全年的44%。

多品種、多渠道、多規(guī)格、多價位的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，成功導(dǎo)入發(fā)寶和天使品牌，開始了金高糖和好搭檔改良劑和安琪小包裝品種的布局，全區(qū)12個地級市的分渠道一級經(jīng)銷商基本建立（已建33個含酒用），重點區(qū)域南寧的2級商已建立12家，成功進(jìn)入了多家區(qū)內(nèi)有實力的大型餅房和食品廠。

現(xiàn)將03年本區(qū)域的市場和銷售具體情況匯報如下：

一季度二季度三季度四季度合計（萬）03年60966016538102年31544773205

1801601401201*0806040201*65萬966031一季度54604773二季度三季度03年381萬；02年205萬系列1系列2四季度

銷售回顧：

1、突出公司多品牌、多規(guī)格、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢：對梅山和燕山采取跟隨策略，在價位、品牌、服務(wù)及渠道上與之全面競爭，寸土必爭；針對丹寶利則有針對性的提供差異化的品種和規(guī)格瓦解其價格優(yōu)勢。從1個品牌（安琪），2個系列品種（酒用、面用），7類主要產(chǎn)品（高糖、低糖、安琪面包伴侶、高酒、常酒、生香、白酒王）發(fā)展到目前的3個品牌（安琪、天使、發(fā)寶、），15類主要產(chǎn)品，并初步獲得客戶和終端消費群的認(rèn)可。

2、緊抓渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，各地級城市按照公司要求分品種渠道和品牌分別設(shè)立一級經(jīng)銷商，既擴大了總體銷量適應(yīng)了各個渠道的銷售需求也拱衛(wèi)了安琪主品牌的地位，同時占領(lǐng)了更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源對后進(jìn)品牌形成進(jìn)入門檻。

3、安琪核心品牌的整合傳播：通過POP、單頁宣傳單、產(chǎn)品知識指南、公司企業(yè)手冊、招貼畫、店牌和店招及人員的銷售促進(jìn)送樣鋪市等活動1）宣傳周邊市場如廣東湖南及北方安琪的強勢品牌形象和地位，表明安琪產(chǎn)品品質(zhì)；2）宣傳公司的背景、資本和技術(shù)力量在經(jīng)銷商心中樹立大品牌和有實力的廠家形象樹立了安琪欲獨占廣西市場的決心和實力！經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商格局：1、南寧2、柳州桂北區(qū)：3、桂林4、百色5、河池6、賀州7、梧州桂南區(qū)：8、玉林9、貴港10、欽州11、防城12、北海烘焙渠道創(chuàng)飛（一級安琪和天使）紅峰（天使一級）恒盛（安琪一級）星源（安琪一級）建國（安琪一級）益民（天使一級）陳愉（安琪一級）天天（安琪一級）港城（安琪一級）三馬路（安琪一級）張自強（安琪一級）嘉發(fā)（安琪一級）食品添加劑渠道副食調(diào)料渠道創(chuàng)飛（一級）十三香（安琪二級）面粉糧油渠道穗友（安琪二級）恒�。ò茬饕患墸┖懵。ò茬饕患墸�、老羅（安琪二級）唐輝（發(fā)寶）小汪（發(fā)寶一級）/小汪（發(fā)寶一級）/星源（安琪一級）/建國（安琪一級）建國（安琪一級）建國（安琪一級）恒�。ò茬饕患墸┖懵。ò茬饕患墸┮婷瘢ㄌ焓挂患墸╆愑洌ò茬饕患墸�/天天（安琪一級）/港城（安琪一級）/////華達(dá)（金安琪一級）天天（安琪一級）白白發(fā)（發(fā)寶一級）三馬路（安琪一級）張自強嘉發(fā)（安琪一級）嘉發(fā)（安琪一級）/金高和改良劑2個新品已全部在烘焙渠道客戶投放；新品小包裝重點投放在南寧和柳州

2、重點城市的2級商

嚴(yán)格執(zhí)行公司的聯(lián)銷體政策，條件成熟和具有可操作性的區(qū)域先上，不成熟的地方先重點培養(yǎng)關(guān)注

1）南寧：市區(qū)已確定和簽約二級返利的有6家；縣城有25家，其中核心和重點的有10家；這些簽約2級的月銷量目前已經(jīng)占到一級戶創(chuàng)飛的30%

2）柳州：市區(qū)區(qū)已確定和簽約二級返利的有4家，均為銷量大的重點戶，截至到03年底，其月銷量已占到其一級戶恒隆的40%；縣城暫時由于進(jìn)貨量太小及不穩(wěn)定較分散只是在關(guān)注中，無簽約客戶。

3）玉林：市區(qū)已確定和簽約二級返利的有2家；縣城有5家，其月銷量已占到其一級戶天天的20%4）其他地區(qū)暫無

3、業(yè)績結(jié)構(gòu)分析：

1）本年度銷售回款為381萬，南寧創(chuàng)飛87萬（23%），南寧茂華67萬（17。5%），柳州恒隆44萬（11。5%）合計198占全年銷售額的52%；其他單個客戶年銷售額超過或接近10萬的有柳州唐輝、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、貴港港城、北海嘉發(fā)、合浦冠南。2）主營品種銷售結(jié)構(gòu)如下：

酒用酵母30%5.30%4%110.50%7.70%30%14.40%其他（樂廚、國光、發(fā)寶）新品（天使高低、金、紅）白低糖高糖小包裝改良劑存在問題及對策：

1、在高端的烘焙領(lǐng)域拓展進(jìn)展緩慢：高糖和改良劑主要應(yīng)用領(lǐng)域是烘焙，但分額極小只有

18.7%(實際上有一半是用在面食上)故在烘焙領(lǐng)域的分額實際只有10%，其他60%都是面食領(lǐng)域貢獻(xiàn)的。從長遠(yuǎn)看要做廣西市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌必須要在低端面食和高端烘焙領(lǐng)域兩手都要抓。

2、重點市場和重點客戶的潛力還未被深度發(fā)掘：囿于人手及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，把工作重心主

要放在搭架構(gòu)上了，對南寧、柳州、玉林的重點大用戶和2級客戶的深度分銷工作沒有深入。

3、業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)問題：隨著市場架構(gòu)的健全及開拓烘焙領(lǐng)域的需要，急需服務(wù)和技術(shù)型的業(yè)

務(wù)人員，僅僅依靠公司技術(shù)部門支持已經(jīng)滿足不了市場需要。目前2個駐地業(yè)代包括我在內(nèi)都是業(yè)務(wù)驅(qū)動型，急需調(diào)整補充替換一名懂烘焙技術(shù)和面食技術(shù)的業(yè)代！

4、產(chǎn)品組合及結(jié)構(gòu)：1）金高主要是用來切割燕子的烘焙市場，在發(fā)酵后勁上與燕子比差距

太大，雖有價格優(yōu)勢但不足以形成賣點2）A500改良劑是推出的新品針對特A樹立高端形象的，包裝很有檔次，雖有價格優(yōu)勢但添加量比特A大，推廣緩慢，缺乏對策，急需改進(jìn)總體看公司在烘焙領(lǐng)域產(chǎn)品除了價格外，在品質(zhì)和產(chǎn)品組合上（只有酵母和改良劑）和燕子、馬利等都形成不了優(yōu)勢和賣點，同時又缺乏技術(shù)服務(wù)促進(jìn)，造成目前銷售乏力局面！

5、針對大用戶的政策不及時靈活，往往已被競爭對手奪取后才采取和競爭對手同樣力度的促

銷，這時已經(jīng)失去了時機，可能該用戶已經(jīng)開始適應(yīng)了竟品的使用習(xí)慣了。對核心大用戶要有長期的返利計劃，并且及時溝通要搶在竟品前做促銷封鎖渠道！

6、應(yīng)收賬款問題：03年應(yīng)收賬款超過了02年的37萬，接近全年銷售額的10%。

201*年工作展望：

201*年預(yù)計全年回款450萬，實現(xiàn)增長118%目標(biāo)。有意識的放慢增長速度，追求投入和產(chǎn)出比，把工作做細(xì)，扎實做好網(wǎng)絡(luò)重心下移、烘焙和面食用戶開發(fā)工作，鞏固和深化03年的工作成果。同時由于公司開始對區(qū)域市場實行考核毛利和回款相結(jié)合的政策，也對我們區(qū)域銷售人員提出了更高要求，要把有限資源用到刀刃上，以最合適的成本換取最大的產(chǎn)出！

經(jīng)銷商管理：

1、推行《安全庫存管理計劃》協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的庫存和優(yōu)化產(chǎn)品組合

2、推行《竟品動態(tài)周報》考核制度，由各片區(qū)業(yè)代和經(jīng)銷商共同完成，使經(jīng)銷商成為

我們的眼線和耳目

3、推行經(jīng)銷商信用額分級制度，對老客戶從資本實力和忠誠度及信用和市場重要程

度，將客戶應(yīng)收賬款控制在月度10萬、5萬和2萬三個級別；對于較小客戶和新開客戶一律嚴(yán)格要求現(xiàn)款！

4、優(yōu)化和改良一級商返利政策和兌現(xiàn)方式：由全年2+1%，一年兌現(xiàn)一次改為：季度

獎勵（基數(shù)1%+增長1%+市場考核0.5%）+全年任務(wù)完成獎勵1%-----1)與公司對區(qū)域市場考核掛鉤2)提高經(jīng)銷商積極性和配合程度

渠道建設(shè)：

1、重心下移，利用好聯(lián)銷體返利政策，設(shè)置合理的獎勵梯度，提高二批的忠誠度和積

極性，真正做到把二級商當(dāng)作一級商對待！

2、渠道優(yōu)化：對達(dá)不到最低銷售目標(biāo)的客戶降級或取消經(jīng)銷資格，優(yōu)化資源，節(jié)約成

本

3、渠道多樣化：開拓面粉和副食渠道客戶，可嘗試做小包裝的商超渠道

用戶工作：

1、針對高端烘焙用戶，主要是依靠經(jīng)銷商資源，采取點對點的針對性服務(wù)、促銷及其他手段，采取抓大放小策略。南寧的大用戶維持在10家規(guī)模，柳州、桂林、玉林、北海合計20家。

2、深化發(fā)酵面食領(lǐng)域的用戶工作：主要采取依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源集中開面點演示會進(jìn)

行宣傳和維護(hù)工作。04年計劃在有條件的南寧、柳州、桂林、玉林、貴港開10場演示會！

目標(biāo)市場：

南寧、柳州為重點開發(fā)市場，玉林、貴港、北海、桂林為次重點，市場活動及人員重點投入；其他為自然銷售市場享有同樣銷售政策但基本不派人員支持

業(yè)務(wù)組合：

明星類：白低糖、金牛類：酒用、

問號類：金高、改良劑、紅低糖、小包裝瘦狗類：其他（國光、樂廚、發(fā)寶）、高糖產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的廣度深度面用安琪天使發(fā)寶國光樂廚烘焙金高安琪高酒用高酒常酒生香生料白酒王家庭用安琪12G安琪5G樂廚15G面包改良A500A300好500饅頭改良劑好500A300

業(yè)務(wù)人員：

1、人員定崗及分工：當(dāng)?shù)?人，總部1人：南寧駐地業(yè)代1名（南寧市區(qū)及周邊縣城）；

柳州駐地業(yè)代1名（柳州市區(qū)及周邊縣城）；駐廣西面點和烘焙技師1人（全區(qū)）；駐廣西區(qū)域經(jīng)理（全區(qū)）

2、考核激勵：透明客觀，減少人為控制因素影響；同時能體現(xiàn)大河有水小河滿及控

制和調(diào)動的了

駐地業(yè)代：月基本工資（崗位工資+綜合考核）+所掛區(qū)域季度任務(wù)考核+年終廣西區(qū)域任務(wù)完成考核

面點師傅：月月基本工資（崗位工資+綜合考核）+季度廣西區(qū)域任務(wù)完成考核補助標(biāo)準(zhǔn)：駐地20元/天，外勤50元/天；鼓勵節(jié)約及安心做好駐地工作，使之有駐地歸屬感

3、業(yè)務(wù)人員管理：

周報、日志、以及客戶拜訪表和《例會報表》和每月的例會考核，與當(dāng)月獎金掛鉤

4、培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)技巧及專業(yè)知識培訓(xùn)，每個季度拿出一周時間輪訓(xùn)！

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