小小理貨員,管理大學(xué)問

小小理貨員，管理大學(xué)問

理貨員管理失控的原因是：

工作環(huán)境存在極強(qiáng)的流動(dòng)性疏于控制；

工作內(nèi)容以過程改善為主不好評(píng)價(jià)；

外界干擾因素太多難以定性

那么理貨員的管理怎樣才能不失控呢？不失控的基礎(chǔ)上怎樣才能算得上科學(xué)呢？筆者愿意同大家共同探討。

1、什么樣的門店適合理貨？

當(dāng)前關(guān)于導(dǎo)購員和理貨員的設(shè)置，很多公司愿意遵循這樣的原則：銷售額大、值得重點(diǎn)培養(yǎng)的門店，企業(yè)設(shè)置駐場(chǎng)導(dǎo)購員；銷售額不夠標(biāo)準(zhǔn)的門店，則一律靠理貨員維護(hù)。

可以說，這樣的安排從企業(yè)自身角度考慮是正確的，但是如果考慮到外部的環(huán)境，這樣的安排又是不全面的。因?yàn)�，即便我們�(cè)谀抽T店的銷售額不理想，不等于競(jìng)品公司在該門店的銷售額也不理想；即便競(jìng)品公司在該門店的銷售額也不理想，不等于競(jìng)品公司在該門店不設(shè)置駐場(chǎng)導(dǎo)購員。這種差異的原因在于：雖然屬于同類商品，卻有著不同的背景和文化。如競(jìng)品公司和門店可能是同屬某國(guó)的外資企業(yè)，彼此重點(diǎn)扶持；競(jìng)品公司和門店之間可能有著他人不可替代的私人感情；即便銷售不理想，但是競(jìng)品公司可能仍然愿意在此展示形象，派駐導(dǎo)購等等。

所以，企業(yè)理貨工作的安排除了要考慮銷售業(yè)績(jī)外，同樣要考慮競(jìng)品駐場(chǎng)人員的投入情況。

例如，某些門店僅主要競(jìng)品的駐場(chǎng)導(dǎo)購就多達(dá)6、7人，少則4、5人，這樣的門店是商家必爭(zhēng)之地，顯然不適合僅靠理貨來維護(hù)，家樂福就是很典型的例子。

家樂福上貨、訂貨在業(yè)內(nèi)都是出了名的難，廠家排面經(jīng)常斷貨，理貨員即便看到成箱的貨品就放在賣場(chǎng)貨架上方，觸手可及，卻不敢擅自給自家空蕩蕩的排面補(bǔ)貨。這樣的門店，單純憑借按時(shí)理貨是根本解決不了缺品斷貨問題的。那么，怎么解決更合適呢？首先，如果廠家實(shí)力允許，在門店派駐導(dǎo)購員是最有競(jìng)爭(zhēng)力的選擇；其次，則要考慮購買正陳，借助陳列“制度化”來提升陳列形象和銷量；上述方法都無法采用時(shí)，則要考慮與賣場(chǎng)主管發(fā)展私人客情或是尋找兼職導(dǎo)購員的方式來解決，這些都是優(yōu)于按時(shí)理貨的解決辦法。

而對(duì)于只有1、2名競(jìng)品駐店人員的門店，廠家理貨就可以發(fā)揮一定的作用了。但是，企業(yè)的理貨成果也難免會(huì)受到競(jìng)品人員的破壞。對(duì)于這樣的門店，要盡量縮短理貨人員的巡店周期，增加理貨次數(shù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于各個(gè)競(jìng)品廠家都沒有派駐導(dǎo)購人員的門店，我們的理貨人員則可以按照公司安排的理貨周期正常理貨了。理貨過程如果能做到手勤、眼勤，多幫超市做些力所能及的工作，自然會(huì)博得門店的好感，在眾多的廠家理貨員中，加深門店對(duì)我們的印象。

2、超市歡迎什么樣的理貨？

你知道嗎？所有的超市都?xì)g迎駐店導(dǎo)購員，但不是所有的超市都?xì)g迎理貨員。

首先大型KA超市本身就設(shè)有理貨員，巡場(chǎng)理貨員到場(chǎng)后通常愿意擅自動(dòng)排面，影響了超市的正常規(guī)劃，反倒令門店反感；而中、小型門店還是很歡迎巡場(chǎng)理貨員的，因?yàn)樗齻兛梢詭椭�門店打掃衛(wèi)生、補(bǔ)訂貨，分擔(dān)不少店內(nèi)工作。

那么超市到底喜歡什么樣的理貨員呢：

各類超市都喜歡形象較好的理貨員。整體感覺干凈、整潔，具備起碼的素質(zhì)

超市員工都喜歡能給自己帶來些客情的理貨員

超市喜歡勤來的理貨員，從內(nèi)心有一種被重視的感覺

小系統(tǒng)的店面，店內(nèi)員工希望廠家理貨員勤快，能夠幫助店內(nèi)多干活；大系統(tǒng)的店面，店內(nèi)員工更歡迎可為自身帶來利益的理貨員。但科長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)之類職務(wù)較高的員工，因?yàn)槔碡泦T權(quán)利小，往往不太歡迎理貨員造訪。

超市喜歡負(fù)責(zé)單品數(shù)量較多的理貨員，因?yàn)樗齻兡軌蛞幌伦訋椭�門店解決很多工作，工作效率高。

各類超市都喜歡能解決店內(nèi)突發(fā)事件的理貨員（如臨期品、殘次品的處理）

超市喜歡針對(duì)發(fā)生事件能夠做出及時(shí)反應(yīng)的理貨員，解決問題越快，越受歡迎。

3、理貨工作：一半是銷售，一半是市場(chǎng)

理貨工作貌似簡(jiǎn)單：補(bǔ)補(bǔ)貨、收拾收拾衛(wèi)生、整理整理排面。而事實(shí)未必盡然。

理貨工作，首先會(huì)對(duì)銷量起到一定的促進(jìn)作用。理貨員要在門店負(fù)責(zé)補(bǔ)訂貨工作，及時(shí)補(bǔ)訂貨，會(huì)保證貨品充足、增進(jìn)銷售；同時(shí)理貨員要保持排面的清潔、飽滿，好的排面形象同樣會(huì)對(duì)銷售起到促進(jìn)作用。同時(shí)，理貨員頻繁走店，會(huì)對(duì)臨期和破損商品進(jìn)行及時(shí)處理。良好的售后服務(wù)，解決了超市的后顧之憂，博得了門店的好感，也為企業(yè)自身產(chǎn)品的銷售搭起了良好的保護(hù)屏障。

但是，理貨員的工作不只體現(xiàn)在銷量促進(jìn)上，更重要的是對(duì)市場(chǎng)的宣傳和推廣。理貨員除了保持正常排面的整潔外，還要按照公司要求提升陳列形象，藉此提升品牌形象。首先理貨員要維護(hù)好自家產(chǎn)品的正陳，維護(hù)正陳的同時(shí)還要力爭(zhēng)在超市實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)陳列、品類管理，也就是說要讓公司產(chǎn)品有更多面向消費(fèi)者展示的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，面向家庭消費(fèi)的調(diào)味品，要爭(zhēng)取在生鮮賣場(chǎng)獲得陳列。雖然調(diào)味品和生鮮產(chǎn)品本身存在差別，但它的消費(fèi)人群卻非常一致。這就是市場(chǎng)工作，這種提升，我們理貨員是有能力做到的。

理貨員理貨工作中不可或缺的另一項(xiàng)工作，也恰恰是當(dāng)前制造企業(yè)相對(duì)忽視的一項(xiàng)工作：信息的收集和回饋。理貨員不但要反饋?zhàn)约业匿N售信息，特別是檔期的執(zhí)行情況、檔期的促銷效果，還要關(guān)注競(jìng)品的銷售行為，對(duì)競(jìng)品的動(dòng)態(tài)進(jìn)行細(xì)心的觀察和客觀的評(píng)價(jià)。這也是市場(chǎng)工作，這些原始的信息，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃起到很好的依托作用。

所以，針對(duì)理貨人員的管理，既要關(guān)注銷售，更要關(guān)注市場(chǎng)，不能一味地將理貨員定義為“業(yè)務(wù)助理”。也就是說，理貨人員的工作并不隨意，應(yīng)該以常規(guī)工作為主，機(jī)動(dòng)工作為輔，不再擔(dān)當(dāng)“救火隊(duì)員”。

4、理貨過程如何量化

理貨工作，雖然是以主觀行為為主的工作，但同樣可以進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，也就是說理貨的考核可量化。

首先，理貨員的理貨工作存在性質(zhì)的區(qū)分：基礎(chǔ)性工作和能動(dòng)性工作。

基礎(chǔ)性工作是指理貨員必須完成的工作，不能按照要求完成就要有扣罰。主要包括：

陳列維護(hù)：

陳列的清潔

陳列的飽滿

規(guī)定排面的維護(hù)

貨品維護(hù)：

貨品的補(bǔ)貨、訂貨

貨品單品數(shù)量的保證

貨品先進(jìn)先出、保質(zhì)期的保證

售后維護(hù)：

換殘次、補(bǔ)破損

丟失補(bǔ)貨

臨過期產(chǎn)品處理

信息維護(hù)：

促銷信息

價(jià)位信息

競(jìng)品信息

而能動(dòng)性工作則是鼓勵(lì)理貨員完成的工作，能夠額外完成就要獎(jiǎng)勵(lì)。能動(dòng)性工作包括無投入情況下多點(diǎn)陳列的開發(fā)、自身形象品的投入和對(duì)競(jìng)品形象品的替換、正陳的無條件擴(kuò)大等等。

不同產(chǎn)品的基礎(chǔ)性工作和能動(dòng)性工作是有所區(qū)分的，各企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品性質(zhì)制定不同的理貨工作內(nèi)容。

有了科學(xué)的考核內(nèi)容，接下來就要設(shè)計(jì)各項(xiàng)工作的合理占比。每項(xiàng)工作依據(jù)其在理貨員工作中的重要程度不同而設(shè)置不同的比例，總和為100%。之后，根據(jù)公司考核需要，再設(shè)置理貨員的“達(dá)標(biāo)分值”和“優(yōu)秀分值”。各項(xiàng)工作占比設(shè)定后，再及時(shí)整理理貨的原始信息和數(shù)據(jù)套入占比，得出各個(gè)理貨員的所得分值，進(jìn)行考評(píng)排名。有了專業(yè)、量化的考核機(jī)制，才有了理貨員優(yōu)勝劣汰的依據(jù)，有了象業(yè)務(wù)員一樣讓理貨員必須堅(jiān)守的“底線指標(biāo)”。但是，一旦考核開始?xì)埧�，結(jié)果就必須準(zhǔn)確，所以就需要良好的監(jiān)督機(jī)制同樣跟進(jìn)，發(fā)揮作用。

上述工作，不同的產(chǎn)品，理貨管理量化考核方案不盡相同。這些工作，不是理貨出身的理貨主管就能實(shí)現(xiàn)的，要靠專業(yè)的管理者才能做到。還是那句話，理貨員是個(gè)簡(jiǎn)單的崗位，但是管理理貨員的人一定不能簡(jiǎn)單！

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小小理貨員，管理大學(xué)問

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巡店理貨員一直以來是廠家營(yíng)銷管理的一個(gè)盲區(qū)。因?yàn)檠驳昀碡泦T工作環(huán)境存在極強(qiáng)的流動(dòng)性，工作內(nèi)容又往往以過程改進(jìn)為主，因此廠家很難對(duì)她們實(shí)施量化考核，結(jié)果自然很難監(jiān)控。

在這里，筆者不妨問上幾個(gè)問題，您來判斷一下當(dāng)前您的理貨隊(duì)伍管理存在失控嗎?

您能杜絕您的理貨員“早晚報(bào)到、中間睡覺”的可怕行為嗎?您能張口說出哪一個(gè)理貨員的過程工作做得最到位嗎?

如果不跟業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，你能對(duì)當(dāng)前理貨員的工作表現(xiàn)做出公正的排名嗎?

上述問題，如果你不能夠給出肯定的答案，那么毫無疑問，當(dāng)前你的理貨員正處于失控狀態(tài);如果你都能夠給出肯定的答案，那么你的理貨員正處于你的掌控之中。

但是，即便您的理貨隊(duì)伍管理不失控，您的理貨員隊(duì)伍管理科學(xué)嗎?下面，不妨再回答筆者幾個(gè)問題：

您知道超市歡迎什么樣的理貨員嗎?您知道理貨員和業(yè)務(wù)員的微妙關(guān)系嗎?您知道理貨員離店后，誰動(dòng)了你們的排面嗎?

上述問題，如果你不能馬上給出答案，那就意味著你的理貨員管理尚未科學(xué)。這里，筆者想就巡店理貨工作作為一個(gè)專題進(jìn)行討論，就如下三個(gè)方面進(jìn)行展開：

深入探討理貨員失控的根本原因失控的理貨，不如外包如何實(shí)施理貨員的科學(xué)管理

在此，筆者愿意和眾多的理貨員管理者進(jìn)行深入的交流，互換思想、總結(jié)提升，整理成文供大家參考。讓理貨這個(gè)以過程為主的工作能夠真正地提升企業(yè)形象并更好地為銷售結(jié)果服務(wù)。

第二篇：小小理貨員，管理大學(xué)問在上篇文章中筆者提到，理貨員管理失控的原因是：工作環(huán)境存在極強(qiáng)的流動(dòng)性疏于控制;工作內(nèi)容以過程改善為主不好評(píng)價(jià);外界干擾因素太多難以定性

那么理貨員的管理怎樣才能不失控呢?不失控的基礎(chǔ)上怎樣才能算得上科學(xué)呢?筆者愿意同大家共同探討。1、什么樣的門店適合理貨?

當(dāng)前關(guān)于導(dǎo)購員和理貨員的設(shè)置，很多公司愿意遵循這樣的原則：銷售額大、值得重點(diǎn)培養(yǎng)的門店，企業(yè)設(shè)置駐場(chǎng)導(dǎo)購員;銷售額不夠標(biāo)準(zhǔn)的門店，則一律靠理貨員維護(hù)。

可以說，這樣的安排從企業(yè)自身角度考慮是正確的，但是如果考慮到外部的環(huán)境，這樣的安排又是不全面的。因?yàn)�，即便我們�(cè)谀抽T店的銷售額不理想，不等于競(jìng)品公司在該門店的銷售額也不理想;即便競(jìng)品公司在該門店的銷售額也不理想，不等于競(jìng)品公司在該門店不設(shè)置駐場(chǎng)導(dǎo)購員。這種差異的原因在于：雖然屬于同類商品，卻有著不同的背景和文化。如競(jìng)品公司和門店可能是同屬某國(guó)的外資企業(yè)，彼此重點(diǎn)扶持;競(jìng)品公司和門店之間可能有著他人不可替代的私人感情;即便銷售不理想，但是競(jìng)品公司可能仍然愿意在此展示形象，派駐導(dǎo)購等等。所以，企業(yè)理貨工作的安排除了要考慮銷售業(yè)績(jī)外，同樣要考慮競(jìng)品駐場(chǎng)人員的投入情況。

例如，某些門店僅主要競(jìng)品的駐場(chǎng)導(dǎo)購就多達(dá)6、7人，少則4、5人，這樣的門店是商家必爭(zhēng)之地，顯然不適合僅靠理貨來維護(hù)，家樂福就是很典型的例子。家樂福上貨、訂貨在業(yè)內(nèi)都是出了名的難，廠家排面經(jīng)常斷貨，理貨員即便看到成箱的貨品就放在賣場(chǎng)貨架上方，觸手可及，卻不敢擅自給自家空蕩蕩的排面補(bǔ)貨。這樣的門店，單純憑借按時(shí)理貨是根本解決不了缺品斷貨問題的。那么，怎么解決更合適呢?首先，如果廠家實(shí)力允許，在門店派駐導(dǎo)購員是最有競(jìng)爭(zhēng)力的選擇;其次，則要考慮購買正陳，借助陳列“制度化”來提升陳列形象和銷量;上述方法都無法采用時(shí)，則要考慮與賣場(chǎng)主管發(fā)展私人客情或是尋找兼職導(dǎo)購員的方式來解決，這些都是優(yōu)于按時(shí)理貨的解決辦法。

而對(duì)于只有1、2名競(jìng)品駐店人員的門店，廠家理貨就可以發(fā)揮一定的作用了。但是，企業(yè)的理貨成果也難免會(huì)受到競(jìng)品人員的破壞。對(duì)于這樣的門店，要盡量縮短理貨人員的巡店周期，增加理貨次數(shù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于各個(gè)競(jìng)品廠家都沒有派駐導(dǎo)購人員的門店，我們的理貨人員則可以按照公司安排的理貨周期正常理貨了。理貨過程如果能做到手勤、眼勤，多幫超市做些力所能及的工作，自然會(huì)博得門店的好感，在眾多的廠家理貨員中，加深門店對(duì)我們的印象。

2、超市歡迎什么樣的理貨?

你知道嗎?所有的超市都?xì)g迎駐店導(dǎo)購員，但不是所有的超市都?xì)g迎理貨員。首先大型KA超市本身就設(shè)有理貨員，巡場(chǎng)理貨員到場(chǎng)后通常愿意擅自動(dòng)排面，影響了超市的正常規(guī)劃，反倒令門店反感;而中、小型門店還是很歡迎巡場(chǎng)理貨員的，因?yàn)樗齻兛梢詭椭�門店打掃衛(wèi)生、補(bǔ)訂貨，分擔(dān)不少店內(nèi)工作。那么超市到底喜歡什么樣的理貨員呢：

各類超市都喜歡形象較好的理貨員。整體感覺干凈、整潔，具備起碼的素質(zhì)

超市員工都喜歡能給自己帶來些客情的理貨員超市喜歡勤來的理貨員，從內(nèi)心有一種被重視的感覺

小系統(tǒng)的店面，店內(nèi)員工希望廠家理貨員勤快，能夠幫助店內(nèi)多干活;大系統(tǒng)的店面，店內(nèi)員工更歡迎可為自身帶來利益的理貨員。但科長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)之類職務(wù)較高的員工，因?yàn)槔碡泦T權(quán)利小，往往不太歡迎理貨員造訪。

超市喜歡負(fù)責(zé)單品數(shù)量較多的理貨員，因?yàn)樗齻兡軌蛞幌伦訋椭�門店解決很多工作，工作效率高。

各類超市都喜歡能解決店內(nèi)突發(fā)事件的理貨員(如臨期品、殘次品的處理)超市喜歡針對(duì)發(fā)生事件能夠做出及時(shí)反應(yīng)的理貨員，解決問題越快，越受歡迎。

3、理貨工作：一半是銷售，一半是市場(chǎng)

理貨工作貌似簡(jiǎn)單：補(bǔ)補(bǔ)貨、收拾收拾衛(wèi)生、整理整理排面。而事實(shí)未必盡然。

理貨工作，首先會(huì)對(duì)銷量起到一定的促進(jìn)作用。理貨員要在門店負(fù)責(zé)補(bǔ)訂貨工作，及時(shí)補(bǔ)訂貨，會(huì)保證貨品充足、增進(jìn)銷售;同時(shí)理貨員要保持排面的清潔、飽滿，好的排面形象同樣會(huì)對(duì)銷售起到促進(jìn)作用。同時(shí)，理貨員頻繁走店，會(huì)對(duì)臨期和破損商品進(jìn)行及時(shí)處理。良好的售后服務(wù)，解決了超市的后顧之憂，博得了門店的好感，也為企業(yè)自身產(chǎn)品的銷售搭起了良好的保護(hù)屏障。

但是，理貨員的工作不只體現(xiàn)在銷量促進(jìn)上，更重要的是對(duì)市場(chǎng)的宣傳和推廣。理貨員除了保持正常排面的整潔外，還要按照公司要求提升陳列形象，藉此提升品牌形象。首先理貨員要維護(hù)好自家產(chǎn)品的正陳，維護(hù)正陳的同時(shí)還要力爭(zhēng)在超市實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)陳列、品類管理，也就是說要讓公司產(chǎn)品有更多面向消費(fèi)者展示的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，面向家庭消費(fèi)的調(diào)味品，要爭(zhēng)取在生鮮賣場(chǎng)獲得陳列。雖然調(diào)味品和生鮮產(chǎn)品本身存在差別，但它的消費(fèi)人群卻非常一致。這就是市場(chǎng)工作，這種提升，我們理貨員是有能力做到的。

理貨員理貨工作中不可或缺的另一項(xiàng)工作，也恰恰是當(dāng)前制造企業(yè)相對(duì)忽視的一項(xiàng)工作：信息的收集和回饋。理貨員不但要反饋?zhàn)约业匿N售信息，特別是檔期的執(zhí)行情況、檔期的促銷效果，還要關(guān)注競(jìng)品的銷售行為，對(duì)競(jìng)品的動(dòng)態(tài)進(jìn)行細(xì)心的觀察和客觀的評(píng)價(jià)。這也是市場(chǎng)工作，這些原始的信息，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃起到很好的依托作用。

所以，針對(duì)理貨人員的管理，既要關(guān)注銷售，更要關(guān)注市場(chǎng)，不能一味地將理貨員定義為“業(yè)務(wù)助理”。也就是說，理貨人員的工作并不隨意，應(yīng)該以常規(guī)工作為主，機(jī)動(dòng)工作為輔，不再擔(dān)當(dāng)“救火隊(duì)員”。4、理貨過程如何量化

理貨工作，雖然是以主觀行為為主的工作，但同樣可以進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，也就是說理貨的考核可量化。

首先，理貨員的理貨工作存在性質(zhì)的區(qū)分：基礎(chǔ)性工作和能動(dòng)性工作。基礎(chǔ)性工作是指理貨員必須完成的工作，不能按照要求完成就要有扣罰。主要包括：陳列維護(hù)：陳列的清潔陳列的飽滿規(guī)定排面的維護(hù)貨品維護(hù)：貨品的補(bǔ)貨、訂貨貨品單品數(shù)量的保證

貨品先進(jìn)先出、保質(zhì)期的保證售后維護(hù)：換殘次、補(bǔ)破損丟失補(bǔ)貨臨過期產(chǎn)品處理信息維護(hù)：促銷信息價(jià)位信息競(jìng)品信息

而能動(dòng)性工作則是鼓勵(lì)理貨員完成的工作，能夠額外完成就要獎(jiǎng)勵(lì)。能動(dòng)性工作包括無投入情況下多點(diǎn)陳列的開發(fā)、自身形象品的投入和對(duì)競(jìng)品形象品的替換、正陳的無條件擴(kuò)大等等。

不同產(chǎn)品的基礎(chǔ)性工作和能動(dòng)性工作是有所區(qū)分的，各企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品性質(zhì)制定不同的理貨工作內(nèi)容。

有了科學(xué)的考核內(nèi)容，接下來就要設(shè)計(jì)各項(xiàng)工作的合理占比。每項(xiàng)工作依據(jù)其在理貨員工作中的重要程度不同而設(shè)置不同的比例，總和為100%。之后，根據(jù)公司考核需要，再設(shè)置理貨員的“達(dá)標(biāo)分值”和“優(yōu)秀分值”。各項(xiàng)工作占比設(shè)定后，再及時(shí)整理理貨的原始信息和數(shù)據(jù)套入占比，得出各個(gè)理貨員的所得分值，進(jìn)行考評(píng)排名。有了專業(yè)、量化的考核機(jī)制，才有了理貨員優(yōu)勝劣汰的依據(jù)，有了象業(yè)務(wù)員一樣讓理貨員必須堅(jiān)守的“底線指標(biāo)”。但是，一旦考核開始?xì)埧幔�結(jié)果就必須準(zhǔn)確，所以就需要良好的監(jiān)督機(jī)制同樣跟進(jìn)，發(fā)揮作用。

上述工作，不同的產(chǎn)品，理貨管理量化考核方案不盡相同。這些工作，不是理貨出身的理貨主管就能實(shí)現(xiàn)的，要靠專業(yè)的管理者才能做到。還是那句話，理貨員是個(gè)簡(jiǎn)單的崗位，但是管理理貨員的人一定不能簡(jiǎn)單!

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