演講與口才訓(xùn)練

演講與口才訓(xùn)練

【背景分析】

英國首相邱吉爾說過“一個人能夠面對多少人說話，他的成就就有多大”�！吨袊�企業(yè)家生存報告》藍皮書中指出，當(dāng)前影響中國總裁生活品質(zhì)和事業(yè)提升有兩大關(guān)鍵問題：一是過度疲勞導(dǎo)致眾多企業(yè)家英年早逝，二是不會在公眾場合演講致使企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸和個人形象受損。演講力是企業(yè)總裁的核心競爭力之一，會管理的企業(yè)家，員工敬畏；會演講的企業(yè)家，員工追隨！隨著企業(yè)不斷壯大，需要企業(yè)家發(fā)表演講的場合越來越多，演講已成為企業(yè)家經(jīng)常性的職業(yè)行為，比如，企業(yè)家接待領(lǐng)導(dǎo)視察需要演講，參加招商會、訂貨會、招投標會需要演講，參加公眾活動、聚會、論壇需要演講，在企業(yè)內(nèi)部總結(jié)布置工作、激勵員工等更需要演講。演講是企業(yè)家的另一張名片。許多人一講話就臉紅心跳、緊張忘詞。一上臺就不知道講什么，言詞乏味、說不到點子上，這不但影響企業(yè)家的個人形象，還會影響企業(yè)的整體形象。還可能對企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和公眾認可度帶來極大負面影響�？纯次覀冎車�，馬云、史玉柱、牛根生、俞敏洪這此成就卓著的企業(yè)家都是口若懸河的演講高手。

【授課對象】

各大國有企業(yè)、民營企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及其他高級管理人員

【授課課時】

基礎(chǔ)班（3天兩晚）

【課程提綱】

一、口語表達分類研究二、演講與講演辨析三、演講四、口語表達修辭五、演講聽眾分析

六、演講的表達構(gòu)思及表達常模七、控場及其他訓(xùn)練板塊訓(xùn)練內(nèi)容：

第一天白天09:00-12:00；14:00-18:00

突破緊張恐懼心理（好口才，從心開始）“八六三”工程，即揭示當(dāng)眾講話“恐懼”的八大秘密，刺向恐懼的六把利劍和超越自我的三個錦囊。第一天晚上19:00-21:00

場景實戰(zhàn)競聘演講訓(xùn)練每位學(xué)員參與競聘，經(jīng)過角逐產(chǎn)生特訓(xùn)營領(lǐng)導(dǎo)班子（班長，副班長，宣傳部長，學(xué)習(xí)委員等）

第二天白天09:00-12:00；14:00-18:00口才基礎(chǔ)魅力口才的四大基本功:1、科學(xué)發(fā)聲訓(xùn)練2、演講態(tài)勢語言訓(xùn)練3、聽話訓(xùn)練4、禮儀訓(xùn)練

第二天晚上19:00-21:00

演說技能好口才的“六脈神劍”學(xué)會公眾演講--1、言之有物2、言之有序

第三天白天09:00-12:00

演說技能好口才的“六脈神劍”學(xué)會公眾演講--1、言之有理2、言之有趣3、言之有情4、言之有文

第三天白13:00-15:00場景模擬

任何場合都能侃侃而談學(xué)習(xí)競聘演講、領(lǐng)導(dǎo)講話、會議主持、宴會口才、慶典致辭、即興演說的常規(guī)模式和臨場發(fā)揮技巧，并進行實戰(zhàn)演練。（注：此板塊為穿插練習(xí)，前兩天的學(xué)習(xí)當(dāng)中也會有此節(jié)內(nèi)容）第三天白天15:00-17:00結(jié)業(yè)演講（分享自己的成長）

每位學(xué)員進行3-10分鐘的精彩結(jié)業(yè)演講，總結(jié)自己的成長過程和心路歷程。高級班（6天、半年制、1年制）序號板塊設(shè)置內(nèi)容與效果

1.演講緊張心理突破訓(xùn)練從生理、心理、技術(shù)三個層面幫你突破演講緊張，通過訓(xùn)練，企業(yè)家能有效克服演講緊張恐懼心理，從此再也不會害怕演講，不再把演講當(dāng)作負擔(dān)。2.演講“一陽指”訓(xùn)練講話的套路、模板，熟練掌握了演講“一陽指”，企業(yè)家就會知道演講時該說些什么、怎么去說，讓講話有條理，有內(nèi)容、有所說服力、有感染力、有文采；讓你學(xué)會在任何場合下，在沒有任何準備的前提下，講話有話可說，把話說到點子上。

3.企業(yè)家演講場景訓(xùn)練詳細講解企業(yè)家經(jīng)常碰到的各種講話場景，如：年底總結(jié)大會講話、客戶答謝會講話、新年聯(lián)誼會講話、公司慶典講話、婚禮慶典講話等。每種場景均總結(jié)成可操性極強的講話模板，甚至直接套用的講話稿，通過講解與訓(xùn)練，這樣企業(yè)家在任何場合都能張嘴就來，精彩演講

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突破管理瓶頸提升銷售業(yè)績

《領(lǐng)導(dǎo)演講與口才》訓(xùn)練教材

-201*第14期博思誠《總裁月報》

博思誠企業(yè)管理咨詢（深圳）有限公司博思誠企業(yè)管理咨詢（成都）有限公司

二零零九年十月

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目錄

第一部分《領(lǐng)導(dǎo)演講與口才》訓(xùn)練教材

第一章人際口語溝通第二章備稿演講一、演講的定義二、演講的意義三、演講稿結(jié)構(gòu)(一)、演講的開場白(二)、豹尾演講的結(jié)尾

(三)、演講中事例的選擇及其闡述四、闡述材料

第二部分博思誠【咨詢項目】

一．【什么樣的企業(yè)需要管理咨詢和營銷咨詢？】二．【“營銷托管”咨詢項目】三．【成功案例】

案例分析1：唯加門窗“營銷托管”案例：案例分析2：倍麗眼霜“網(wǎng)絡(luò)營銷外包托管”

案例分析3：日陽科技內(nèi)部管理體系、薪酬體系、績效考核體系建立：案例分析4：環(huán)宇電子“營銷托管”咨詢：

案例分析5：雅芳婷家紡、服裝品牌營銷升級咨詢：案例分析6：泰而法LED照明“營銷托管”案例（出口企業(yè)成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷案例）四．【專項咨詢項目】五．【咨詢特點】

六．【博思誠咨詢對于客戶的價值】

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【關(guān)于博思誠《總裁月報》】

博思誠《總裁月報》：為博思誠公司針對企業(yè)董事長、總裁等高管對企業(yè)經(jīng)營管理系統(tǒng)知識的需求，為博思誠會員客戶量身定制的免費“企業(yè)管理學(xué)習(xí)資料”。

內(nèi)容包括：企業(yè)經(jīng)營、公司治理、領(lǐng)導(dǎo)力打造、總裁管理工具及技巧、公司股權(quán)改造、投資融資、團隊管理、企業(yè)文化塑造、營銷技巧、財務(wù)技巧等等，博思誠《總裁月報》每月1-2期，每年總20期。

1．博思誠《總裁月報》用途：

1)學(xué)習(xí)“充電”：用于隨時隨地學(xué)習(xí)“充電”，企業(yè)管理者要“活到老、學(xué)到老”，

只有掌握系統(tǒng)的企業(yè)管理知識，才能學(xué)以致用，把企業(yè)管理規(guī)范，長久經(jīng)營。2)分享給朋友：可把《總裁月報》分享轉(zhuǎn)發(fā)給客戶、商業(yè)合作伙伴及朋友，“好資

料要與好朋友分享”，“送禮不如送知識”。

2．博思誠《總裁月報》獲取方式：

1)登陸博思誠網(wǎng)站下載：每月定期登陸博思誠網(wǎng)站,在網(wǎng)站

首頁左上角“會員登陸”窗口，輸入“會員名：bosicheng”，“密碼：201*0101”，進去就可以下載里面所有的博思誠《總裁月報》。（如“修改登陸密碼”將發(fā)郵件或發(fā)手機短信通知所有會員）

2)發(fā)電子郵件給您：只要把您的公司名稱、姓名、職位、手機、電子郵件等信息

發(fā)到我們電子郵箱market@bosicheng.com，我們核實信息真?zhèn)魏螅�每月每期將以電子文檔的形式把《月報》發(fā)到您的電子郵箱里。（為保證在“修改網(wǎng)站登陸密碼”后也能繼續(xù)收到《月報》，請務(wù)必發(fā)送您的電子郵件地址和手機號碼給我們,我們將保證會員信息的私密性）

3)如果您還有疑問，或還未收到《月報》，請發(fā)郵件到market@bosicheng.com，或直

接致電0755-8311661413923732274。

【關(guān)于博思誠咨詢公司】

博思誠企業(yè)管理咨詢有限公司是一家在企業(yè)管理、品牌營銷領(lǐng)域擁有核心競爭優(yōu)勢，以專業(yè)的咨詢專家團隊，為企業(yè)提供管理咨詢、品牌營銷策劃、渠道建立招商、營銷管理體系搭建、整體營銷托管、人力資源咨詢的管理咨詢公司，旗下?lián)碛胁┧颊\企業(yè)管理咨詢（深圳）有限公司、博思誠企業(yè)管理咨詢（成都）有限公司等全資公司，博思誠秉承“解決管理難題提升銷售業(yè)績”的宗旨，全方位、多角度介入企業(yè)管理、品牌營銷領(lǐng)域，以市場分析力、營銷創(chuàng)新力為手段，攻克讓廣大企業(yè)家“頭痛”的企業(yè)管理難題、營銷癥疾，以低成本、高效率全面提升和改善企業(yè)管理水平、營銷管理水平。

博思誠運用扎實的企業(yè)管理理論、營銷理論和深厚營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，不但提供有針對性的完備咨詢方案，而且示范協(xié)助客戶全過程實施，倡導(dǎo)“項目聯(lián)合小組”、“貼身服務(wù)”、“全程執(zhí)行督導(dǎo)”。其王牌咨詢項目-“整體營銷托管”倡導(dǎo)先幫企業(yè)整體托管營銷，“生產(chǎn)您來做，銷售我來做”，待營銷體系成熟后，再把營銷還給企業(yè)，在企業(yè)管理咨詢界、營銷咨詢界樹立了“實戰(zhàn)專家”的形象，服務(wù)領(lǐng)域包括家具、建材、燈飾、珠寶、服裝、家紡、鞋業(yè)、電子、汽車用品、通訊等領(lǐng)域，協(xié)助企業(yè)打造強勢品牌、創(chuàng)造良好業(yè)績，為中國民營企業(yè)的成長、發(fā)展、壯大提供強有力的“企業(yè)外腦”智力支持！

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第一部分《領(lǐng)導(dǎo)演講與口才》訓(xùn)練教材

第一章人際口語溝通

一、口才的作用

1、是成功經(jīng)營的捷徑

有一位東北某汽車制造廠的推銷員，當(dāng)他剛剛走進一家族館，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有一個人先到，正躺在床上看書，（提問：如果是你，怎么辦），推銷員問了一聲：“你到了多久了？”對方回答：“剛到”（再次提問：你又怎么辦？），推銷員說“哦，我有一位親戚在大同，我也去過大同，很漂亮，很清潔。”然后，推銷員談起了大同的物產(chǎn)，風(fēng)土人情。兩人越談越投機，沒過多久，二人就約定共進晚餐，再后來，東北推銷員從大同人那里采購到廉價的煤炭，大同人從東北人那里買到了一批價格優(yōu)惠的汽車。（提問：從這個故事里面你能夠感悟到什么？）（1）做交際的始動者（2）找準話題（3）把握機會（4）熱情2、是愉快生活的潤滑劑

我們問談天、溝通、排解糾紛、發(fā)布工作指令、協(xié)調(diào)人際關(guān)系安慰人、批評人而又不至于傷人、談判、教學(xué)，這些我們?nèi)粘Ｉ�活的�?nèi)容，無一不關(guān)系到口語表達。表達得好人們便說某人口才好，表達得不好，人們就認為他口才不好。例1，我們有一位朋友生病住院，準備切除闌尾。正躺在病床上，十分憂愁。（提問，你去看望他，你說什么？）

例2，你的一位朋友的長輩去世，你去吊唁，你怎么安慰他？

我們和我們的親人，好像是被邀請到一個無限期的宴席里來，因為他們比我們早一點入席，所以他們比我們先行離開一步，我們和他們不會那么湊巧的同時入席，但我們知道遲早有那么一天，我們也會和他們一樣離開這個歡樂的宴席，我們不要感到過分的悲哀。（利用人生哲理來勸告，最好不要空洞的說：你要節(jié)哀，

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你要保重身體，你要化悲痛為力量）3、口才是增長知識的重要途徑

口才表現(xiàn)為口語交際和口語表達，通過口語交際，我們可以從他人那里學(xué)到許多知識。聽君一席話，勝讀十年書，通過口語交際，增強對社會的理解，增強對人的理解，口語交際是我們在社會的大環(huán)境中去處理人與人之間的關(guān)系，去獲得知識。

4、口才是展現(xiàn)自我的理想渠道

在生活中，我們認為，人才未必有口才，有口才一定是人才。在大庭廣眾之中，條理清楚，邏輯分明的表達自己的觀點，讓人信服，讓人動情，讓社會、讓領(lǐng)導(dǎo)、讓同事發(fā)現(xiàn)自己，你就不會懷才不遇，你就不會牢騷滿腹。（3）口語交際是增長知識，提高修養(yǎng)的重要途徑

在生活中我們常常說聽君一席話，勝讀10年書，通過口語交際與人打交道的交往方式來增強自己的知識，增強對社會的了解，增強對人的了解�？谡Z交際讓我們到社會的大環(huán)境中去學(xué)會為人處事，去處理人與人之間的關(guān)系，涉及到心理學(xué)，語言學(xué)的知識。

二、口語交際的原則

1、愉快原則，人們交際說話的目的在于深入人生，改善人生，追求快樂的人生，快樂來自于需求的被滿足。（馬斯洛的需求層次論）、（馬克思：人只有在滿足衣食住行之后才會有更高層次的精神活動）

（1）贊賞與鼓勵，人生如同比賽，渴望有人或采，希望自身價值被別人認同，指向未來，我們來看看另一個故事：傳說有兩位獵人，每人打到兩只野兔回家，第一位的妻子說到：“你只打到了兩只嗎？”這位獵人心中很不高興“你以為很容易打到嗎？”第二天他故意空手回家，讓妻子知道打獵是不容易的事情。第二個獵人的情況恰好相反，他妻子看見他帶回兩只野兔，就非常驚喜地說：“你今天居然打倒了兩只兔子嗎？”第二位獵人心中非常高興“兩只算得了什么？”第二天他打到4只。

有一位社會心理學(xué)家在大學(xué)生當(dāng)中做過一個這樣的實驗，他在女大學(xué)生中選出

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兩名相貌平平，性格內(nèi)向，平常根本不注意服裝穿戴的同學(xué)，他們的成績也非常平常，然后選擇了兩組男生，第一組的任務(wù)就是：看見那一位女同學(xué)便顯出非常高興的樣子，并且不斷稱贊她是多么漂亮，穿著是多么淳樸，氣質(zhì)也很好，這些男生非常樂意與他交往，和他談心，后來的結(jié)果表明：這位女生變得開朗大方，學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，充滿自信，在人們眼里變得非常漂亮。而第二個同學(xué)還是原來的樣子。沒有一點改變。從以上兩上事例可以看出，贊揚，鼓勵對改變一個人是多么重要，生活中我們經(jīng)常需要去稱贊別人，真誠的稱贊，于人于己都有好處，對別人來說，她的優(yōu)點和長處因為你的贊顯得更加有光彩，他本人也會因為你的稱贊而更加自信。對我們自己來說，真誠地稱贊別人，表明你關(guān)注他人，并被她的優(yōu)點所吸引。一個經(jīng)常稱贊丈夫的妻子會是一位非常出色的妻子。

（２）移情換位原則。春秋戰(zhàn)國的時候有這樣一個例子，趙文王死了之后，由成王繼位。成王當(dāng)時還年幼，就由他的母親趙武后攝正。秦國大舉進攻趙國，趙國向齊國求救。齊國提出了嚴厲的條件。條件是：“一定要以長安君為人質(zhì)，否則就不出兵�！遍L安君是成王的最小弟弟，狹隘的母愛，使趙威后變成了鐵石心腸。她拒絕齊國的要求，無論大臣們?nèi)绾螛O力勸解，都不答應(yīng)：“如果再有人要我把長安君送去當(dāng)人質(zhì)，我就將口水吐到她的臉上�！庇|龍裝作若無其事的樣子走了進去，他抱歉地說：“我的腿有一個毛病，行走困難，所以很久沒有向您請安，但又擔(dān)心太后的健康狀況，所以前來拜見”“我都是以車代步。”“那飲食方面呢？”“我都是吃稀飯�！薄拔易罱�也是食欲不振，所以我每天要固定的散散步，以增強食欲，可以使身體更加健康一些�！薄拔铱刹荒芟衲隳菢�。”到這個時候趙威后的表情緩和了下來。觸龍又說：“我有一個小兒子，名字叫舒其，非常不成材，叫我感到困擾，我的年紀大了，希望在我有生之年向太后請求，給他一個王宮衛(wèi)士的差事，這是我一生的愿望！”“可以，他今年幾歲？”“15歲，或許太年輕了，但我希望能在生前將他的事先安排好”“看來父親也是疼愛小兒子的。”“是啊，而且超過了母親�！薄安�，母親更疼愛小兒子”觸龍說：“我覺得太后更喜歡長安君的姐姐”“不，我最愛的是長安君�！庇|龍說：“如果喜歡孩子，一定會為他考慮到將來的事。當(dāng)你的女兒出嫁后，因為他離開你而流淚，然后又經(jīng)常掛牽她的安危，希望它的子孫都能顯貴并且能夠繼承王位�！碧�后說“是，是這樣”，“那么，請?zhí)�后想一想有沒有王侯將相經(jīng)久不

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衰？”“沒有”“所以，沒有功勞而得到太多，最終結(jié)果就誤了自己，現(xiàn)在你賜給長安君崇高的地位，肥沃的土地，卻不給他建功立業(yè)的機會，萬一你將來出了什么意外，長安君的地位能保住嗎？”趙威后被觸龍說服“好吧，就按照你的意見辦。第一步，觸龍以情動人，第二步尋找共同話題：身體健康。第三步，說明危害。終于達到目的�！�

美國有一位社會學(xué)家認為：口語交際時有六個人參與，第一個，你心目中的自己（我認為我自己怎么樣），第二個，對方心目中的你（他認為我怎么樣），第三個，你認為對方心目中的你（我在他心目中的位置怎么樣），第四個，對方心目中的他自己（他認為他自己怎么樣），第五個，你心目中的對方（我認為他怎么樣），第六個，對方認為你心目中的他自己（他認為我對他的感覺怎么樣）。要進入對方對交際情感中去察言觀色，感受交際時對方的每一個變項。

（3）維護對方面子原則。面子，就是在他人面前得到尊重、肯定的一種感受，是一種自我價值保護。交際時要注意維護交際對象的體面、情面、身份、榮譽。在公眾面前讓對方的自我價值得到肯定。

在世界各民族中，都對一些事物和現(xiàn)象，人們從來不愿意直說。最突出的是關(guān)于`死亡。采用種種說法來婉言指代。在漢語中，例如：逝世、捐軀、永別、送命、作古、去世等，這成為一種帶普遍性的習(xí)慣。除此之外，古今中外都趨向諱言有關(guān)人體排渠現(xiàn)象。

有這樣一個人想買一個夜壺，看了幾個都覺得不太滿意，老人一心想做成這筆生意，便想勸他買大的。但這位老人沒有直說而是說：“冬天，夜長啊�！逼湟獠谎远�喻，如果老人說，冬天小便多，大了正好用。這就過于粗俗，而它既要把話的意思表達出來，又不失禮，又讓人心領(lǐng)神會。言辭又文雅。

日常生活中，說道人們的缺點錯誤時，人們已傾向于用含蓄的辦法。有由一位營業(yè)員看到一位顧客買菜的時候，把黃菜葉都去掉，營業(yè)員沒有直接說出來，而是提醒顧客說：“同志，請小心，別把它去掉了。”顧客一聽，紅著用把菜放下來。還有一次，有一位顧客沒有付錢就把菜拿走，營業(yè)員叫住他說：“同志，你是不是忘了付錢？”顧客只好回頭把錢付清，如果訓(xùn)斥他，事情就壞了。還有一件事情，有一位戴眼鏡的中年男子，正有滋有味地吃包子，一不小心，肉汁濺到身旁一位男青年的鼻尖上，中年男子一抬頭發(fā)現(xiàn)了自己行為，但他沒有

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道歉認錯，一瞬間出現(xiàn)難堪的局面在場的人都擔(dān)心這個男青年要發(fā)火，但男青年的女朋友也趕緊掏出手帕要給他去。不料那位男青年笑瞇瞇地說：“等一等，他還沒有吃完，可能還會濺過來。”這一句話使在場的人都樂了。中年男子也趕忙站起來給青年臉，并且說：“這類事情決不會重演�！�

（4）真正對人感興趣，我們要主動關(guān)心別人，幫助別人，這樣生活才會更加美好。2、合作原則

人類漫長而艱辛的生產(chǎn)活動以及多災(zāi)多難的生命歷程證明：人只有借助群體的力量才能滿足人的各種需要，如尊重，歸屬，友誼，自我實現(xiàn)，只有把自己置身與他人的關(guān)系中，才能夠滿足自己的愿望。

（1）不爭論原則。生活中，多數(shù)時候我們都生活在平凡的日子里，我們平凡的工作，在平凡的生活，我們尋求平凡的快樂。生活中，當(dāng)我們?yōu)榻鹩刮鋫b小說好還是古龍的武俠小說好而爭論，我們?yōu)榄偓幍男≌f值不值得讀以及對我們的幫助有多大而爭論，我們?yōu)槿�毛的死是否有意義而爭論，當(dāng)你旁征博引，氣壯如牛，最終在大庭廣眾中把對方駁得體無完膚，口不能言，以為自己勝利了，但是，你卻失去了朋友。你讓他在大庭廣眾中出丑，他人內(nèi)心深處并不認為自己不對，他只感到自己失去了面子。這時你就失去了朋友，你已經(jīng)輸了。如果你在大庭廣眾之中辯論失敗，那么你就失去了面子，你也是輸家。

1961年6月，英國退役陸軍元帥蒙哥馬利訪問中國，在洛陽參觀，由外交部工作人員陪同，在街上散步時，走到一個劇場，臺上正在上演《穆桂英掛帥》，他聽了劇情之后，連連搖頭，說道：“這東西不好，怎么能讓女人當(dāng)元帥呢？”中方陪同人員說：“這是中國民間傳奇，群眾很喜歡看�！泵筛缋�說道：“愛看女人當(dāng)元帥的男人不是真正的男人，愛看女人擔(dān)當(dāng)元帥的女人不是真正的女人�！敝蟹疥爢T不服氣：“我們主張男女平等，男同志能辦到的，女同志也能辦到。中國紅軍里就有很多女戰(zhàn)士，現(xiàn)在解放軍里面還有一位女將軍�！泵筛珩R利說：“我一向?qū)�紅軍、解放軍很敬佩，但不知道解放軍有女將軍，這會有損解放軍的榮譽�！敝蟹饺藛T針鋒相對地說：“英國國王是女人，根據(jù)英國的政治體制女王是英國國家元首和全國武裝部隊總司令，這會不會也有損貴國軍隊的聲譽？”周總理知道后，嚴肅的批評中方人員“你講得太過分了，他有他的看法，何必去反駁

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他，求同存異，弄得人家無話可說，就算你勝利了？”周總理親自審閱為蒙哥馬力安排的文藝節(jié)目，發(fā)現(xiàn)又有《木蘭從軍》就是：“又是一個女元帥，不然他會以為我們故意氣他。”他喜歡的雜技、口技。去換掉。蒙哥馬力知道了這件事，體會到了總理的用心，延緩了他的怨氣，使蒙哥馬利挽回了面子，兩人的關(guān)系以及兩國友好關(guān)系同時得以加強。

我們不要那種表面上，空洞的勝利，我們要對方的好感。上周星期六中午我到東街去吃水粉，一位朋友推薦而去，要了兩碗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有沙子，朋友大聲提出異議（周圍還有許多人）老板說我賣了100多碗，沒有人說有沙該怎么辦是爭取自己的權(quán)利還是一走了之，請學(xué)生回答。

（2）避免指責(zé)。人都有強烈的自我價值保護傾向，人們對那些威脅自我價值的人有強烈的排斥情緒，他本身是通過對過去事實的否定，從而否定交際對象的價值，讓交際對象恐懼、焦慮，反過來，交際對象再指責(zé)語言的發(fā)出者，怨怨相報，惡性循環(huán)。

有這樣一個故事：有一天，楚莊王十分喜愛的一匹馬，因為生活的太優(yōu)越而死，楚莊王命令全體大臣志哀，要用棺材裝斂，文武百官紛紛勸諫，莊王下令：“誰敢為葬馬的事來說話，格殺無論！”大臣們都不敢說話，楚莊王有一個中央歌劇院，有一位演員優(yōu)蒙，他嚎啕大哭著走進王宮，楚莊王很奇怪，這位演員平常都在表演小品相聲等輕松幽默喜劇，為什么今天一反常態(tài)？就問他為什么哭，優(yōu)蒙說：“我是為那匹馬而哭，那上是楚莊王喜愛的馬，向我們這樣一個堂堂大國，卻只有以大夫的禮節(jié)來辦喪事，實在是太輕慢了，一定要用國王的禮節(jié)才像話！”楚莊王一聽，這位同志對我的馬有感情，有共同語言，事情就好辦了，楚莊王很高興：“在你看來應(yīng)該這們辦才好？”優(yōu)蒙說：“我看來，要用最好的白玉做棺材，用紅木作外棺，調(diào)集大批士兵來挖墳，發(fā)動全城的男女老少來挑土，出喪時，要齊國趙國的外交大使在前面鳴鑼開道，讓韓國衛(wèi)國的大使在后面護衛(wèi)，還有建造一座圣廟，奉上牌位，追封它為萬戶侯，這樣，就能讓天下人都知道，楚莊王你把人看得很輕，把馬看得及其貴重�！背�莊王一聽，“我的過錯竟有如此大嗎？那么我到底應(yīng)該怎么辦才好呢？”“依我看來，可以壘上灶頭，把馬肉煮得香噴噴，讓我們飽餐一頓”，最后楚莊王批示，照優(yōu)蒙同志的意見辦，這匹馬終于找到自己真正的歸宿。

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口才在國家事務(wù)中可以發(fā)揮重要作用。在外交談判中，有時一些話可以讓祖國的尊嚴得到維護�？姑涝�朝期間，一部分美國記者追隨政府的反動政策，敵視中國人民，應(yīng)用采訪的機會表示敵意。有一次，周總理批閱完文件，順手把一支鋼筆放在桌上，就接受一位美國記者采訪，美國記者看見桌上放著一支美的派克鋼筆，就不懷好意：“請問總理閣下，你們堂堂中國人，為什么還要我們美國生產(chǎn)的鋼筆？”周總理笑了一下：“提起這鋼筆，說來話長，這不是一只普通的鋼筆，是一位朝鮮朋友抗美的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我。我無功不受祿，那位朋友說，留下做紀念！我覺得有意義，就收下了這支貴國的鋼筆�！保�那位美國記者聽了總理的談話，窘得面紅耳赤，為什么？）

（3）真誠的傾聽別人的談話，就是對于別人的稱贊。人際交往離不開交談。交談是建立、拓寬和改善人際關(guān)系的基礎(chǔ)。是促進人際感情進一步融洽的潤滑劑，社交聚會，工作應(yīng)聘面談，談訪朋友等都是通過交談進行的。交談是聽與談的有機配合，在這一過程中，聽比談更加重要，每個人喜歡自己的話有人聽，特別是認真、耐心、仔細地聽這證明自身的價值得到他人的承認，受到了他人的尊重。當(dāng)然，你的思緒和情感要伴隨著對方的節(jié)奏和情感起伏波動，根據(jù)對方的反映流露出喜怒哀樂，他眉飛色揚，他也喜笑顏開；以至于與談話氣氛融洽和諧，不至于產(chǎn)生“對牛彈琴”的遺憾。反之，不善于聽別人的談話，只顧自己滔滔不絕的演說，甚至不給別人說話機會，至少能損傷他人的自尊，讓他的面子上難看。因此，必然淡化交際的氣氛，很難在彼此之間建立融洽的關(guān)系。

我在商場買了一件衣服才穿了一次，就發(fā)現(xiàn)它褪色，并且把我的白襯衣弄臟了。然后我走到公司去講理，但是售貨員小姐卻反駁：“像這樣的衣服我們已經(jīng)賣出了上千套，從來沒有聽到顧客有什么不滿，你是第一個發(fā)現(xiàn)有問題的人。”他的話好像我是在故意撒謊，旁邊的服務(wù)員也幫腔。他們有一個共同特點，就是根本不聽我說，而是爭先恐后地反駁，我簡直無法忍受下去，正要將衣服摔給他，這家商店的總經(jīng)理聞聲趕來�？偨�(jīng)理不愧為總經(jīng)理，他來聽我說了原委，一次也沒有打斷我，就連兩位售貨員要說話都將他們制止。就憑這，我的氣就消了一半。后來他又主動征求我的意見，表示該公司完全聽我的意見，最后事情妥善處理。聽話八個字：第一，聽清；第二，聽記；第三，聽辯；第四，聽懂。練習(xí)：阿凡提和皇帝一起洗澡，皇帝問：“憑我這模樣到奴隸市場能夠賣幾個元

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寶”，阿凡提回答說：“十個元寶”，皇帝火了“我這條繡花圍巾就值十個元寶”，阿凡提回答說：“正是啊，高貴的陛下�！保ㄕ垖W(xué)生復(fù)述后回答：什么意思）。

算命先生路邊有一位算命先生坐在那，一位過路人請求這位先生給她算命，算命內(nèi)容是：他家中有兄弟幾個人，算命先生說：“姐妹三人孤獨一支�！保ìF(xiàn)為他家里究竟有幾兄弟，請學(xué)生回答）。

聰敏的酋長有一位酋長愛聽故事。有一天，他大宴賓客。在他再三請求下，有位外地客人講了一個有趣的故事。這位客人在城里遇見過一個自命不凡的人�？腿藢λ�說：“請你猜猜我口袋里到底是什么。如果你能夠猜到，我就把這些雞蛋的一半送給你；要是你能猜出雞蛋的個數(shù)，我就把這十個雞蛋全給你�！蹦侨讼肓税胩�，說：“朋友，我雖說不笨，但不可能事事皆知。我猜不出�！笨腿苏f：“這東西外面白，里面黃�！薄安碌搅耍　蹦侨舜舐曊f到“那一定是一推白蘿卜，中間藏了一個土豆�！甭牭竭@里，客人們都笑了，那個酋長更是大笑不止，最后他問道：“朋友，現(xiàn)在請你告訴我們，你在口袋里，放了些什么？”（請問這故事有什么含義？到底哪個客人的口袋里是什么？）

（4）主動參與交際。首先要接納他人，對他人感興趣，做口語交際的始動者�！皭廴苏呷撕銗壑�；敬人者人恒敬之。”人們不會無緣無故地對人他產(chǎn)生的愛與恨的情感，他只對那些關(guān)注他、幫助他、接納他、尊重他的人以友好的報答。（芝加歌公共汽車上的例子不關(guān)注他人隔膜）

3、真誠原則。發(fā)自內(nèi)心的誠摯，缺乏真誠，愉快原則就成了騙人的伎倆，合作原則就成為謀私的手段。真誠讓人與人相互理解，相互幫助，人與社會，人與自然的和諧發(fā)展。

深圳蛇口工業(yè)區(qū)負責(zé)人，在國外和一個財團談判，由于對方自認為先進技術(shù)設(shè)備，漫天要價，使談判陷入僵局。正在這時候，這個財團所在的商會請她去發(fā)表演說。他講到：“中國是個文明古國。我們的祖先早在1000多年以前，就將四大發(fā)明，指南針、造紙、印刷術(shù)和火藥的生產(chǎn)技術(shù)，無條件貢獻給人類。而他們的后代子孫，從來沒有埋怨他們不要專利權(quán)是一種愚蠢的行為。相反，卻稱贊祖先為世界科學(xué)的進步，做出了杰出貢獻�，F(xiàn)在，中國在與各國的經(jīng)濟活動中，

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并不要求各國無條件讓出專利，只要價格合理，我們一個錢也不少給”這番發(fā)自蛇口工業(yè)區(qū)負責(zé)人內(nèi)心的講話，在外國人心目當(dāng)中，引起了巨大的震動和強烈的反響，他們的先進技術(shù)，許多正是從中國導(dǎo)入。蛇口工業(yè)區(qū)負責(zé)人的講話，引起了與會者的熱烈掌聲，而且使談判對手終于愿意降低專利費，雙方達成了近三億美元的合作項目。

（1）謙虛誠實，是中華民族的傳統(tǒng)的一種心理預(yù)期。如果達到，雙方感覺都好，反之，雙方都有失敗感。（2）不自我稱贊。

（3）知錯能改。三國名將關(guān)羽，過五關(guān)，斬六將，溫酒斬華雄，匹馬斬顏良，偏師擒于禁，“百萬軍中取上將腦袋，如探囊取物而”。然而，這個叱咤風(fēng)云，威震三軍的英雄，下場卻很悲慘，被呂蒙奇襲，兵敗被殺，被人割了腦袋。諸葛亮離開荊州之前，曾反復(fù)叮囑關(guān)羽，要東聯(lián)孫吳，北拒曹操。但他對這一戰(zhàn)略方針的重要性認識不足。他瞧不起東吳，也瞧不起孫權(quán)，致使吳蜀關(guān)系緊張起來。關(guān)羽駐守荊州期間，東吳派人到他那里，替孫權(quán)的兒子關(guān)羽的女兒求婚，“這本來是一件好事，以婚姻關(guān)系維持政治聯(lián)盟。如果放下高傲的架子，認真考慮一番，利用這一機會，進一步鞏固聯(lián)盟，將很有好處。但是，關(guān)羽居然狂傲地說：“吾虎女安肯嫁犬子乎？”關(guān)羽的驕傲，讓自己吃了個大的錯誤，被自己的盟友結(jié)束了生命。

在現(xiàn)實生活中，驕傲者一般說來業(yè)務(wù)都不錯，工作起來很賣力，可就是老虎屁股摸不得。天老大，他是老二，誰都比不上。對誰都不留面子。結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)與他若即若離，群眾對他敬而遠之。就因為不給人留面子，造成全線的人際關(guān)系緊張�？梢钥闯�，要想不傷害他人，就必須謙恭待人。美國前總統(tǒng)富蘭克林年幼的時候很驕傲，不可一世，后來一位朋友將他叫到面前，用很緩和的語言說：“你從不曾尊重他人，自以為是，別人受了幾次難堪后，誰還愿意聽你驕傲的言論？朋友將一個個離開你。你再也不能從別人那里學(xué)到知識與經(jīng)驗，富蘭克林聽了這番話后，很受感動，痛改前非。他處處注意，言行謙恭委婉，謹防損害他人的尊嚴和面子，不久，他便從一個被人敵視，無人愿意與之交往的人，變?yōu)楹苁苋藗儦g迎的成功人物�？梢钥闯�，驕傲自大，所以容易傷人面子。謙卑待人，才能得到友誼。”

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（4）不講我原則。在人聲嘈雜會議室里，在熙熙攘攘的人群中，我們聽不見與己無關(guān)的夸夸其談，可當(dāng)有人提到我們的名字，這種聲音我們自己最熟悉，會下意識地左顧右盼，尋找呼喚你的人，一位心理學(xué)家斷言，在人們自己心目當(dāng)中，只有自己的名字最動聽，唯有關(guān)于他自己的事他最關(guān)心。根據(jù)這種情況我們要在談話中更多的提到對方，多講你，多講他，少講我。這才符合我國民族的心理習(xí)慣�！拔摇弊种v得太多，就顯得自私。并且有炫耀自己的意思，在三個人以上的談話時，尤其如此。我們觀察，青年人在談戀愛的時候，他們有意無意地遵循了這個原則，我們經(jīng)常聽到的語言是：你是多么的漂亮，你是多么美麗，你的眼睛圓又亮，你的辮子粗又長，你就像那個冬天里的一把火，你好像冬天里的紅太陽�？偸禽^多地提到對方，讓對方感到高興，讓對方感到快樂。為什么我們不可以在交際過程中更多的在別人的生活上使用這種方法？口語交際是最為普遍的社會現(xiàn)象，口語交際是人們無法回避的社會交際方式。我們要研究交際對象的心理預(yù)期，遵循一定的交際原則，才能達到“你好，我也好”的交際目的。人生有三大幸福：成功的事業(yè)，真誠的友誼，甜蜜的愛情，這些都離不開成功的口語交際，口語交際的方式將永久地存在于人們的生活當(dāng)中，左右著我們的情感，影響著我們的生活。人生的美好，是人情的美好，人生的豐富，就是人際關(guān)系的豐富，愿成功的口語交際伴隨大家走向生活的美好境界。

三、說話訓(xùn)練。

1、說話的目的

（1）傳遞信息和知識。例如課堂教學(xué)、學(xué)術(shù)報告、現(xiàn)場報道、產(chǎn)品介紹、展覽解說等。

（2）引起注意和興趣。多見于社交，或者為了溝通，或者為了接觸，或者為了表明自身的存在，或者為了取悅于人。如打招呼、應(yīng)酬、寒暄、提問、介紹，主持人講話。

（3）爭取信任和了解。例如交談、拉家常、談戀愛、安慰，人們往往用于交流思想感情，來增進友誼，密切交往。

（4）激勵和鼓勵。加強人們現(xiàn)有的觀念，堅定信心，引起精神上的準備，得到

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行動上的響應(yīng)。例如表彰，宣傳、請求，就職演說，鼓動演講，聚會，各種紀念活動，各種慶�；顒�。

（5）說服或者勸誡。例如論辯、論辯，法庭辯護，競選演說。力圖改變對方的某種觀念和信，阻止對方采取某種行動。2、說話訓(xùn)練的方法。

演講與口才，是成功捷徑。我們作為一個教師，以傳授知識為自己的責(zé)任，必須練好口才。所以說：口才可以代表一個人的力量，可以顯示一個人的價值。

然而，口才并非天生就有，可以說，人們是天生就怕當(dāng)眾說話。美國人那么看重演說的作用，可是人們當(dāng)眾說話的時候仍然害怕，美國一家最權(quán)威的雜志《讀者文摘》在全國搞了一次調(diào)查，調(diào)查題目時：你最害怕什么？雜志社編輯們認為，可能會死亡，結(jié)果大大出乎意外，人們最怕的是當(dāng)眾說話。而死亡，排在第六位。

美國著名作家馬克吐溫說過，他站起來對眾人說話時“嘴里好像被塞滿了棉花，脈搏跳向接力時賽跑一樣快�！倍嘀�名人物，他們在從事演講的時候，都是經(jīng)過這以階段，然后，才成為著名的演講家。

我國著名的演講家李燕杰，小時候有口吃的毛病，許多著名人物也不能例外：1918年，第一次世界大戰(zhàn)期間，卓別林被邀請到華盛頓去作自由公債的募捐演講，這是他第一次演講，他取得別人的知識跑步走上講臺，面對人山人海的聽眾，不停地說：“德國人已經(jīng)到了你們的家門口，我們必須擋住他們，只要我們買自由公債，我們就可以擋住他們，記住了，每買一份公債，就可以救活一個士兵，一位母親兒子，我們就可以打贏這一仗。”可是，由于它太緊張，一邊講一邊退，一不小心，從臺上掉下來，這還不算，一把抓住站在他身邊的一位，兩人一起栽倒在地上。

對于當(dāng)眾說話，我們都有這樣的感覺，在家里，在寢室里，在熟悉的人面前說話，可以高談闊論，手舞足蹈，氣壯如牛。然而面對多數(shù)人，我們就立即變得膽小如鼠，說話結(jié)結(jié)巴巴，惶恐不安，其實只不過換了一個環(huán)境，就好像嘴巴不聽使喚，手腳無處放。這是什么原因？歸根結(jié)蒂，一個怕在當(dāng)頭，其實，新環(huán)境比較舊環(huán)境不同在哪里？無非是場面大一些，陌生人多一點，這時我們的內(nèi)心往往產(chǎn)生一種自卑的感覺，怕我們講不好被人恥笑，怕我們的話講出來要負責(zé)任，

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諸如此類的壓力，所以緊張已成為口語表達的主要障礙，初學(xué)演講要學(xué)會表達我們自己思想，尤其是在大庭廣眾之中表達我們自己思想，首先我們必須練習(xí)，從心理上趕走這種心理障礙，從心理上戰(zhàn)勝它，從心理上消除它。

我們在練習(xí)說話的時候必須做到（1）增強信心，消除自卑。（2）旁若無人。郭沫若：“演講要目中無人才行，無論有多少群眾在面前，他們都是準備讓我們吃下去，只要把他們吃下去就行了�！边@不是要我們在眾人面前趾高氣揚驕傲自滿，而是增強自我心理，消除心理障礙。（3）忘掉自我。當(dāng)眾講話的第一步之所以很難夸出去，主要是考慮自我太多，怕我丟人，怕我出丑。我們應(yīng)該這樣想：我們本來就是學(xué)生，到學(xué)校里來就是要學(xué)習(xí)技能和知識的。英國著名的作家蕭伯納，是倫敦最膽怯的人，她去求人們辦事，常常在別人的門外徘徊半個多小時，才壯起膽子去瞧人家的門，后來，他就去學(xué)習(xí)溜冰，大家知道，一個學(xué)溜冰的人一定要在溜冰場上摔很多跟斗，出很多洋相，不怕在大庭廣眾之中出丑，習(xí)以為常，終于成為聞名世界大文豪、大演講家。（4）要勤學(xué)苦練，敢于實踐。我們在學(xué)校里要敢于登臺，敢于當(dāng)眾說話，不要怕出丑，出丑是暫時的，敢說是獲得成功的重要途徑。

古希臘著名演講家的德模斯蒂尼，年輕時發(fā)音不清，說話中氣不足，講話時愛聳肩。他最初演說很不成功，以至于被哄下臺，他不氣餒，為了克服中氣不足的毛病，他一面攀登陡峭的山，一面不停地朗誦詩歌，為了克服聳肩，在他練習(xí)演講的時候，在肩膀上掛兩把寶劍，正對自己的兩個肩膀，強迫自己改掉不良的動作，為了練習(xí)嗓音，他把鵝卵石含在嘴里，印著呼嘯的大風(fēng)講話，為了強迫自己安心在家練習(xí)，不外出，他叫人將自己氣剃成陰陽頭。后來，他終于成為一位聞名于世的大演講家。

今天，西方戰(zhàn)略家找到了三件戰(zhàn)無不勝的常規(guī)武器：第一，舌頭；第二，電腦；第三件武器，美元。今天這三樣?xùn)|西已被認為是人門賴以生存和競爭者的三大戰(zhàn)略常規(guī)武器。其中語言排在第一，可見人們對語言表達是如何看中。在我國，春秋戰(zhàn)國時代誕生了第一篇有文字記載的演講稿《盤庚遷都》，春秋戰(zhàn)國時期，是研究、發(fā)展的演講的黃金時期，產(chǎn)生了很多縱橫家戰(zhàn)略家那時候，說客如云，他們談到政治論軍事，《戰(zhàn)國策》的編寫人劉向認為這些人一怒而諸侯懼，安居而天下息。公園576年，北周攻打北齊，攻城掠地，銳不可擋，打倒北

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齊的都城。北齊的國王叫高維，下令犒賞三軍，他又舍不得出錢，他的手下有一個將軍叫蕭親，他認為出戰(zhàn)之前應(yīng)該由國王檢閱部隊，發(fā)表戰(zhàn)前動員演講，這樣就一定能夠戰(zhàn)勝敵人。于是，他寫了一篇慷慨激昂，熱烈的戰(zhàn)前動員演講稿，交給了國王，要求他記熟，并且再三叮囑：“陛下演講的時候，最好流淚，以便激發(fā)斗志�！北饼R國君高位在位12年，沉沉湎于聲色犬馬，從沒有檢閱軍隊，更沒有做過什么動員演講，但為了江山起見，硬著頭皮背演講稿。就在全軍將士準備出發(fā)殺敵人的那一天，他裝出威嚴莊重的樣子，大步走到隊伍的前面，將士聽說國王來演講，都感到非常新鮮，一個個精神抖擻，只見他站下來之后，面對下面人山人海的士兵，他背誦的演講稿不知道一下子跑到哪里去了，腦袋里一片空白，什么話都說不出來。上下對視良久，他像突然發(fā)了神經(jīng)病，莫名其妙的大笑起來，并且前仰后合，半天不能停止。將帥們也莫名其妙的大笑起來。莊重的氣氛一掃而光，軍容變得一塌糊涂，隊伍中一篇喧嘩：“皇上自己都不當(dāng)回事，我們干嘛去賣命”，士氣認識一落千丈。都城很快被攻占，國王因為逃跑沒有成功，成為俘虜。

（從這個故事里使我們能夠得到一些什么樣的啟發(fā)請學(xué)生回答）。

3、聽說訓(xùn)練。

例一，《死海不死》在亞洲西部，巴勒斯坦和約旦交界處，有一個死海。遠遠望去，波濤此起彼伏，無邊無際，但是，誰想到，如此浩浩蕩蕩的海水中竟沒有魚蝦，水草，甚至連海邊也寸草不生。這大概是死海得名的原因。然而，令人驚嘆的是，人們在這無余無草的海水里，能夠自由游泳，即使是不會游泳的人，也總是浮在水面上，不用擔(dān)心會被淹死。真是死海不死。傳說公元201*年前，羅馬統(tǒng)帥迪都時賓耶路沙冷，進攻到死海邊，他下令處死俘虜來的奴隸。奴隸們被投入海里，并沒有被淹死，卻被波浪送回岸邊。迪都勃然大怒，堅持下令將俘虜扔進海里，但是奴隸們依舊安然無恙。迪都大驚，以為奴隸們受神保佑，淹不死，只好下令將他們?nèi)�部釋放�?/p>

那么，死海海水的威力為什么這樣大？因為海水的咸度很大，據(jù)統(tǒng)計，死海海水含有多種礦物質(zhì)，有一百三十五億四千六百萬噸氯化鈉，有六十三億七千萬噸氯化鈣，有二十億噸氯化鉀，另外還有溴，鍶等。把各種鹽類加在一起，占死

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海全部海水的23-25%。這樣就使水的比重大于人體的比重，無怪乎，人一到海里就自然漂起來沉不下去。

死海是怎樣形成的呢？請聽一個古老的傳說。遠古時候，這兒原是一片大陸。村里的男子們有一種惡習(xí)，先之魯特要他們改邪歸正，但是他們拒絕改正。上帝決定懲罰他們，便暗中告訴魯特，叫她帶著家眷在某年某月某日離開村莊，并且告誡他離開以后，不管身后發(fā)生多么重大事故，都不準回頭去看。魯特按照規(guī)定的時間離開了村莊，走了沒有多遠，他的妻子因為好奇，偷偷的回過頭望了一眼。轉(zhuǎn)瞬間，好端端的村莊已經(jīng)塌陷，出現(xiàn)在他眼前的一片汪洋大海，這就是死海。他因為違背上帝的告誡，馬上變成石頭。雖然經(jīng)過多少世紀的風(fēng)雨，他仍然立在死海附近的山坡上，扭頭日日夜夜望著死海。上帝懲罰那些執(zhí)迷不悟的人們：讓他們既沒有水喝，也沒有淡水種莊稼。這些當(dāng)然是神話，是人們無法認識死海形成過程的一種猜測。其實，死海是一個咸水湖，它的形成是自然變化的結(jié)果。

（請學(xué)生回答問題）：請復(fù)述兩個傳說

請寫出幾個數(shù)字。例二，聽說《捎》，他要出國，人沒走出外貿(mào)局的大門，消息便不脛而走。回到家里，家里早座滿了人�！案�，給我捎臺帶電腦的收錄機！”弟弟是那么興奮，好像收錄機處唾手可得�！案�，給我捎一套高級化妝品！”妹妹是那么激動，好像高級化妝品已經(jīng)發(fā)揮了作用，更增添了她的嫵媚�！皨�，您捎點什么？”他問道：“不捎別的，捎臺洗衣機就行！”丈母娘高興得什么似的，嘴都快裂到耳朵底下�！澳�，你吶？”“把你捎回來就中”，娘的眼里閃著晶瑩的。光陸續(xù)走了�！爸�化，你捎點”他深情地扶著妻子的肩膀說�！拔液湍镆粯�，”妻子深情地望著他。他的眼睛霎時濕了，兩串珍珠似的淚滴在妻子的秀發(fā)上。

（請學(xué)生回答問題）第一個問題。有幾個主人公？第二問題：每個人要求捎帶的東西是什么？第三問題：每個人的表情是什么樣子？

練習(xí)三，有一次，出身于貴族家庭的前蘇聯(lián)第一任外交部長莫洛托夫，去參加國際會議，英國一位工黨議員挑釁性的對他說：“先生，你出身貴族，我出生是工人，咱倆到底誰能更代表無產(chǎn)階級的利益？”莫洛托夫站起來，指著自己的胸部平靜地說“咱倆都成了叛徒�！比珗稣坡暲讋�。

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（請學(xué)生回答問題）第一個問題：英國議員的論點是什么？論據(jù)是什么？第二個問題：莫洛托夫是如何反駁的？聽讀下列幾段景物描寫，指出其中不當(dāng)之處，并說明理由：

（1）夜黑透了，遠山只剩下一條模糊的輪廓線。天上沒有星星，四周朦朦朧朧。走在路上，一腳高一腳低，有時額頭碰在樹桿上發(fā)出咚的一聲響，伸手不見五指，好象掉在滿是墨汁的巨大的深淵之中。分不清東西南北，辯不明左右前后，遺忘了鐘點時辰。

（2）今天是我早日升旗，起床鐘一響，整個學(xué)校蘇醒了，我和張平急步登上主樓頂?shù)膹V闊平臺上。�。√旄叩亻�，空氣清新，不一會兒，太陽漸漸地從地平線上冒出了紅光，給整個學(xué)校大樓披上了金色的衣裳。陽光透過門窗照射在雪白的墻上，照射在漆得光閃閃的課桌上，把教室照得處處生輝。

（3）遠處山頭上，一叢叢映山紅，像燃燒的火焰，剛下過小雨，空氣格外新鮮，那花朵里還留有晶瑩的水珠。更顯得鮮美可愛。

（4）從考場出來，他，懊悔極了，一道大題沒有做，整整20分丟了！不是因為不會，而是粗心沒有看試卷的反面，眼淚禁不住從他眼眶里流下來，又怕人看見，趕緊從少有人走的小樹叢中走回家去。腳下葉兒綠了，花兒旺了，頭上鳥在枝頭唱著歌。

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第二章備稿演講

據(jù)統(tǒng)計，全世界的人，平均每一天有一個小時的時間在連續(xù)不斷的說話，那么他的一生說的話加起來，并且記錄下來，就會得到1000部書，每部書厚達400頁．我們每人有一張嘴，兩個功能，一是吃飯，二是說話．我們的書只有一部，那就是我們自己書寫的歷史，上面記載著我們的歡樂、憂傷、經(jīng)驗和教訓(xùn)。當(dāng)今世界，社會生活方式不斷向現(xiàn)代化邁進，人與人之間直接交往的機會增加，在學(xué)習(xí)、生活、工作中需要用口語表達的機會增加，我們需要自如的應(yīng)付生活多方面的需要與選擇，需要在社會活動中特別是公開場所顯露自己的才華和能力，就必須具備能言善變的本領(lǐng)。我們要重視在家里談話、在學(xué)習(xí)中的課堂發(fā)言、與朋友交談、在與同事溝通、在大會講話，要珍惜這樣的機會．否則，你會發(fā)現(xiàn)你在社會生活中舉步維艱。

當(dāng)然，我們每一個人并不是天生就有口才，也不是天生就滔滔不絕、出口成章．語言表達不是人們的外表，美丑高矮天注定，無法更改．口才是可以通過學(xué)習(xí)、鍛煉而不斷增強的．一、演講的定義

就某一問題或事件向較多的聽眾發(fā)表自己的見解．從而說明事理的一種有聲語言和態(tài)勢語言相結(jié)合的社會活動。又稱為演說或講演講，用有聲語言說明道理，闡述觀點，作用于人們的聽覺．“演”是用態(tài)勢語言幫助說話，以協(xié)調(diào)的動作表情達意，作用于人們的視覺．講為主，演為輔，演是講的延伸．二、演講的意義

海灣戰(zhàn)爭中，西方戰(zhàn)略家認為以美國為首的多國部隊勝在三件常規(guī)武器上，第一是舌頭，戰(zhàn)爭之初，雙方動用一切宜傳媒體，尤其是布什為首的西方首腦紛紛發(fā)表演講，地貴伊拉克，井且組成多國部隊，使多國部隊的入侵伊拉克似乎是正義的．第二是美元，便多國部隊數(shù)十萬部隊得以順利打仗第三是電腦，他使多國部隊擁有先進的殺人武器。所以．目前世界上的戰(zhàn)略家都十分重視演講與口

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才，把舌頭，美元、電腦并稱取勝的三大法寶．演講與口才也被全世界公認為人才的必備素質(zhì)．他有以下幾個方面的作用1、宣傳鼓動作用

目前，社會上存在的職業(yè)、婚姻、住房、交通、物價、社會福利保障、等一些實際問題的解決，都需要我們對人們作出解答。宣傳黨的方針政策、開展群眾思想工作，演講是一個十分重要的工作方式．2、是傳授知識的手段

教師課堂教學(xué)，主要是通過語言來實現(xiàn)的表達的方式和態(tài)度，直接關(guān)系到學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)的效果．在每一堂課的導(dǎo)語，尤其關(guān)鍵．有位教師在教授《海底世界》是這樣講的“同學(xué)們，你們喜歡大海嗎？我也喜歡大海，今年暑假，我還特地到北北戴河去看過大海，大海是那樣遼闊美麗，白帆點綴著碧藍的海面，潔白的海在水天之間翱翔望著這美麗的景色．我忽然產(chǎn)生一種想法，這大海深處是什么樣子？那里有沒有陽光？有沒有聲音？有沒有深山峽谷？有沒有動物、植物和礦產(chǎn)？我是多么想知道這一切啊，同學(xué)們，你們和歷史一樣嗎？今天我們學(xué)習(xí)一篇課文《海雇世界》．他將向溫暖介紹海底深處許多新鮮、有趣的事情，我們的好奇心將得到極大的滿足，那么海底是什么樣子呢？讓我們一起來看課文”科學(xué)工作者通過舉辦交流會、報告會、研討會、專題演講會以及講座等方式，傳授大量的科學(xué)知識，推動社會進步3、演講是搞好經(jīng)營管理的有效途徑

向上級匯報工作，反映情況，兄弟部門介紹經(jīng)驗、交流信息．向下級部門傳達計劃，布！工作．新上任的領(lǐng)導(dǎo)干部的就職演講，講的好，就會很快的取得群眾的稱贊和信任。

4、是社會交際的有力工具．

賀喜新婚、生日祝福、迎送致辭、憑吊悼詞，企業(yè)團體之間的經(jīng)濟談判、節(jié)日講話和盛大宴會上的講話。演講能力的高低決定了一個人口才的高低，演講是成功的捷徑．三、演講的類型

（一）、政治演講．從政治角度闡述和評論國際國內(nèi)的重大事件與現(xiàn)實問題。1.形式．

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政府官員、團體或個人在政治集會或涉外活動場所，表明態(tài)度和看法，闡明政策、提出建議和希望的演講．2.特點

(1)思想性。政治立場鮮明，明確表示自己的主張和觀點(2)針對性針對形式．針對聽眾的具體情況

(3)鼓動性．不僅要使人相信，還要使人聽了演講之后能夠行動（二）、法律演講

指自訴人、公訴人的演講．自訴演講是自訴人對原告的指控演講．公訴演講是國家機關(guān)的代表對被告人提出公訴時進行的演講辯護，演講是被告人委托的律師在法庭上，為否定原告的指控事實所進行的演講。（三）、學(xué)術(shù)演講

傳授科學(xué)知識和見解．表述科研成果的演講．（四）、禮儀演講

在各種社交往來儀式上的演講。如祝賀、憑吊、歡迎、答謝、介紹自我介紹、主持人的語言等。這種類型的演講我們見的最多。1、婚禮主持。

A、引入、開場白。天氣、會場氣氛B、介紹自己和新郎新娘的關(guān)系。

C、談新娘、新郎的結(jié)合（講一些他們之間的插曲和趁聞）D、主婚人講話（一般是新娘新郎單位的領(lǐng)導(dǎo)）E、證婚人講話（一般是新娘新郎單位的領(lǐng)導(dǎo)）F、新娘、新郎的父母講話

G、新娘新郎拜父母、拜天地、拜來賓、夫妻交拜H、設(shè)計一些小游戲（如蘋果、喝交杯酒等）I、結(jié)束語2、生日祝詞

A、恭賀某人健康長壽B、贊頌他取得的成績C、預(yù)祝他前途美好

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3、悼詞（已經(jīng)到第五頁）A、表達自己的沉痛心情

B、介紹死者生平，表彰死者生前功德。C、學(xué)習(xí)

D、哀悼死者安息

三、演講稿結(jié)構(gòu)

一場好的演講，一定要有一分好的演講稿，演講稿的好壞，決定著演講的成功與否。

（一）、演講的開場白

一個演講者，如果在開頭的兩分鐘不能吸引聽眾的注意，那么，他就失敗一半了。即使后面還有精彩的部分，也很難把聽眾的注意力拉回來。尤其忌諱長篇的客套話，什么我沒什么準備，我講的不好等如果講的連自己都不感動，都不感興趣，怎么能夠感染和打動聽人呢？設(shè)計一個好的開場白有一定的難度，但是，也有規(guī)律可循。1、提問式開場白

以問題引路，演講者一上臺就向聽眾提出一個精心設(shè)計的問題。使聽眾參與思考，引起聽眾的注意力，同時，也讓聽眾留神演講者對提出的問題的回答。《愿我們都說真話》“同志們，首先請允許我提一個問題，各位在任何時間和地點都說的是真話嗚？

《由富想到的一、二、三》“當(dāng)今中國最流行：最時髦的字眼是什么？”《勞動是神圣的》“朋友們，不知你們想過沒有，為什么我們總要贊美5月的燦爛，歌唱5月的輝煌，為什么關(guān)于5月的詩，5月的歌是那么多？是因為，月的鮮花特別芬芳，陽光分外明媚嗎？”

練習(xí)：為《人生的價值》、《為了我們的父親》設(shè)計一個開場白。

我們每一個人來到這個世界上，為什么有的人功業(yè)千秋，永垂不朽？而有的人則一事無成，悄悄離去，沒給后人和社會留下一點有價值的東西呢？

同學(xué)們，你們見過青年畫家羅中立的油畫《父親》嗎？如果見過，還記得這位動人的中國老年農(nóng)民的形象嗎？

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2、懸念式開場白

也叫故事式開場白，演講者一上場就講述一個內(nèi)容生動精彩，情節(jié)扣人心弦的小故事，或舉一個觸目驚心的事實來制造懸念，使聽眾對故事的發(fā)展和人物命運深表關(guān)切，從而愿意仔細聽下去。有一位學(xué)生實習(xí)回校，進行了一場演講，開場白是這樣的“一個月前的一天晚上，我剛剛走進教室，就發(fā)現(xiàn)一名男生和一名女生在打架，男生抓住女女生的頭發(fā)，女生揪住男生的衣領(lǐng)，雙方擺出了一個可笑的姿勢，僵持不下。”

美國成人教育家卡耐基的演講培訓(xùn)班有一位聯(lián)合國難民救援暑的官員在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束去進行一次募捐演講：

他是這樣開頭的“我析禱自己再不要這樣做，一個孩子和死亡之間只差一棵花生米，還有比這更決槍的嗎？那一天，在雅典被炸得千瘡百孔的工人區(qū)里，成群衣衫藍縷，面黃肌痰的孩子把我團團圍住，瘋狂的伸出他們的雙手，更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠爭搶，他們

都把嬰兒舉向我，只剩皮包骨頭的小手抽搐的伸張著，而我擁有的只不過半斤重的一罐花生米而已，我盡量使每裸花生米都發(fā)揮大的作用，舉目只見數(shù)百只小手，乞求的手，抓握的手，絕望的手，全是幼小的手。我這里分一顆花生米，那里分一顆花生米，數(shù)以百記的手在我面前伸張著，請求著，數(shù)以百記的眼睛閃出希望的光芒，我無助的站在那里，手中只剩下一個藍色的空罐子。

這段話，感情充沛，沒有一句請求募捐的話，但是這就比空喊女生們、先生們，請你們每人都捐一些錢要好得多。①讓你的故．充滿細節(jié)

什么是細節(jié)，細到什么程度．我們看：

在攻打老街地區(qū)的戰(zhàn)斗中，由于敵人居高臨下，我連有十幾位戰(zhàn)友倒在敵人的槍口下，剩下的同志繼續(xù)堅守高地，一夜打退敵人30多次進攻。在小，地區(qū)的戰(zhàn)斗中，一位戰(zhàn)友身手連中三彈，昏倒在地。當(dāng)他醒來時，仍然堅持戰(zhàn)斗，不料飛來一顆手榴彈，把他的小腹炸開，腸子“嘩”的一聲流了出來，落了一地，這時，他隨手撿來敵人的一個爛鋼盔,用右手抓起沾滿泥和血的腸子塞進肚子里，用鋼盔卡住，用子彈帶扎緊上二米二兩米，三米，體繼續(xù)向前爬了10多米遠，打出最后30發(fā)子彈。

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②故事必須包含5個W,who、when,what、where、why練習(xí)：描繪一個飯廳打飯的場面�！段覀兊陌嘀魅巍�3.道具式開場白

演講者開講之前，先展示某件實物，給聽眾以新鮮、形象的感覺，從而引起聽眾的注意，能夠一下子抓住聽眾的注意力，收到意想不到的效果。《做教育改革的先鋒》該展示什么實物呢？（提問學(xué)生）可以是學(xué)生的作文可以是學(xué)生的信件

也可以是諷刺填鴨式教學(xué)的漫畫注意：不能用活的動物

作者展示的什么呢？是一幅齊白石的名畫《雛雞》，當(dāng)聽眾的目光全被吸引過來之后，他開口了，“請看，這幅一米多長、一尺來寬的畫面上，齊白石先生只畫了三只墨絨絨、憨乎乎的小雞，其余處處皆空白�？戳诉@幅畫，你是否會想到小雞和長成一唱雄雞天下白的

雄雞呢？這就是空白的魅力，我們做教師的，能否都打破45分鐘的滿堂灌，也給學(xué)生留下無限廣闊的回味和再創(chuàng)造的空白呢？”4.新聞式開場白

演講者一上講臺就發(fā)布一條引人注目的新聞，以引起全場聽眾的高度注意。《人生的航線》

“4月22日上午，一架飛機越過了臺灣海峽，那是他，李大維架機起義，飛向祖國大陸。可是，時間僅間隔三天，卻有歹徒劫持中國民航飛機，強迫使其改變航向，藍色的天空，劃出兩道不同的航線，我突然覺得，這航線不正是人生的航線嗎？”

這兩件事，在當(dāng)時的國際和國內(nèi)都是引人注目的重大新聞，聽眾自然急切的想知道演講者的觀點。①新聞必須真實，不可虛構(gòu)。②事件要新，特別是觀點要新

請學(xué)生敘述你認為是能夠引人注目的新聞，并加以評說。

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5.引用式開場白

一上場就引用別人有影響的言論，對話、歇詞、資料、影視材料等。

＜＜讓生命在追求中閃光>>

美國黑人教育家本杰明有句耐人尋味的名言：“生活的悲劇，不在于沒有達到目標，而在于沒有一個想要達到的目標”

《反思與奮起》這是我們四川選手參加全國比賽獲得一等獎的演講�！坝腥苏f，月是故鄉(xiāng)圓，水是故鄉(xiāng)甜”。也有人說“金窩銀窩，不如自己的草窩”還有人慷慨激昂的表示“誰不愛自己的家鄉(xiāng)，誰不熱戀自己的故土？”然而，我卻恰恰相反，我是成都人，我卻恨成都，我恨我是一名成都人．注意：

①引用不要人云亦云。要有新意。②一定不要是聽眾非常熟悉的內(nèi)容③要新穎的議論6、渲染式開場白

有這樣一段話，大家一定非常熟悉：

3月14日下午2點3刻，當(dāng)代最偉大的思想家停止思想了。讓他一個人留在房間里還不到2分鐘，等我們再進去的時候，便發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)在安樂椅上安靜的睡著了，但已經(jīng)是永遠的睡著了�！稓v史的使命和我們的選擇》

在一個國慶節(jié)的夜晚，我們十幾個同學(xué)點起蠟燭圍坐在一起，在國歌聲中緩緩的轉(zhuǎn)動一只很大的地球儀，尋找中國，突然，大家都沉默了，所有是目光都凝聚在一個圖案上，久久的沉默，只有國歌聲在耳旁悲壯的回蕩

渲染式開場白就是運用充滿情感的語言，創(chuàng)造環(huán)境氣氛，引發(fā)聽眾相應(yīng)的感情，從而吸引聽眾。

第一段話只有短短的兩句話便把聽眾引進了一個莊嚴、肅穆而沉痛的氣氛中。主要是運用時間，很小的時間單位。

第二段話也只有三句話，三個事物，蠟燭、地球儀、國歌．便讓人感到了沉重的使命感，以及油然而生的對祖國的敬愛之情，那么純潔、那么神圣。

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注意：用語言創(chuàng)設(shè)氣氛練習(xí)：一個吵架的場面我接到錄取通知書的時候7.套近乎式開場白

演講者聯(lián)系聽眾的興趣愛好、社會月亮、思想感情、等方面的特點，聯(lián)系自己的親身經(jīng)歷，描述自己的一段生活經(jīng)歷或?qū)W習(xí)各種中遇到的問題，講自己的煩惱、自己的喜樂，這樣，容易給聽眾一種親切感，他們會自然而然的把你當(dāng)成自己人，從而樂于聽你的演講。

《偉大的中國人》

“前幾天，我對幾位年輕的同事說，我要演講偉大的中國人，立即遭到他們強烈的反對，他們認為臺灣作家白楊說的丑陋的中國人是千真萬確的。中華民族就是不及法蘭西民族，不及日耳曼民族，不及俄羅斯民族，不及日本民族等。他們還對我說，要是你到大學(xué)生中去演講這個題目，不出3分鐘，你的臉上就會被吐滿口水，被轟下臺。所以，今天來演講，我是擔(dān)著風(fēng)險的，但是無論有多大風(fēng)險，我都要演講這個題目《偉大的中國人》。提問：演講者的近乎套在什么地方？

演講者暗示了：我信得過大學(xué)生，大學(xué)生是愛國的，不是洋奴。不是自輕自賤的人。以愛國溝通大學(xué)生的心。8,幽默式開場白

這是前面幾種開場白的綜合運用，幽默的用處很多，可以化干戈為玉帛，也可以讓你解脫困境。

在我們的演講中，幽默的開場白有兩種使用方式

A,作為一種清場的工具，維護演講者的演講環(huán)境而使用。例如：會場比較嘈雜，聽眾情緒遲遲沒有穩(wěn)定，或者會場的氣氛太嚴肅，跟演講的內(nèi)容不協(xié)調(diào)。一天，張飛和關(guān)羽參加劉備召開的一個軍機會議，當(dāng)時大家交頭接耳，劉備無法講話。張飛說：“大哥，看我的，于是他用在長板坡喝退曹軍的大嗓門吆喝了一聲。結(jié)果大家沒有安靜下來。關(guān)羽說：“小弟，你那手不行，還是看我的，于是他座到劉備的位置上，左手拿住胡須，右手拿了一本書，做出若有所思的樣子。

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這下，大伙奇怪了，倒安靜下來了。其實，這只是一個笑話，剛才大家交頭接耳，現(xiàn)在為什么安靜下來了，這個問題留給大家思考，我今天要演講的題目是”“有個善于演講人總結(jié)了一條經(jīng)驗，要掌握會場的情緒，只要注意看兩個人，一個是長得最漂亮的，看著這個人，可以使你講話更有色彩，第二是要注視會場上最不安定的哪個人，用目光鎮(zhèn)住他，以使你講得更有信心。我也想學(xué)習(xí)這個方法，今天來這里一看，長得漂亮的有一百個，可是沒有發(fā)現(xiàn)有不安定的聽眾，這可叫我難辦了”

B,幽默的內(nèi)容與演講的內(nèi)容密切相關(guān)．

著名演講家李燕杰到工人中去演講矛盾的特殊性和矛盾的普遍性的道理。

“相傳北宋有一個裁縫，替人做衣服，除了量身高、肩寬、胸圍、腰圍之外，還要進行許多方面的調(diào)查研究。他不僅要仔細觀察來人的相貌，神色，推測對方的脾性，問清來人的年齡、職業(yè)，連對方是否考科中舉，近來有何喜事，禍事，都要摸過一清二楚。人們問他

為什么要追查得這么仔細？他回答說，一般來說，體胖的腰要寬，體瘦的腰要細，性子急的人衣服宜短，性子慢的人衣服宜長。少年中舉，趾高氣揚，走路挺胸腆肚，衣服要作得前長后短，老年失意，萬念俱灰，走路彎腰駝背，衣服就要作得前短后長。

總之，不管采用什么樣的開場白，注意：

1、力求形式新板、別致、巧趣。一下子就緊緊抓住吸引聽眾。2、內(nèi)容上要出其不意，出奇制勝。3、故事要有意境，要有內(nèi)涵。4、要有聲勢，起調(diào)要高。5、忌諱稀松平常。

（二）、豹尾演講的結(jié)尾

我們聽演講常常有這樣的感覺，開場白吸引人，內(nèi)容也豐富生動，可是結(jié)尾卻落入俗套，枯燥無味。

演講結(jié)尾聽眾由于久坐而精力疲乏，如果聽眾的情緒沒有被你有效的調(diào)動，

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或吸引，如果你的結(jié)尾淡而無味，聽眾對你的回答就是早早退場，從而使你的演講在最后失敗。1、總結(jié)式結(jié)尾

在演講的結(jié)尾，簡明扼要的對演講者的觀點進行總結(jié)，有助于聽眾加深印象。毛澤東《必須制裁反動派》：我們今天這個會，就是為了繼續(xù)抗戰(zhàn)，繼續(xù)團結(jié)，繼續(xù)進步。為了這個就要取消《限制異黨活動辦法》《陜北行》《當(dāng)代青年演講錄》46頁

《在圓明園遺址前的演講》《當(dāng)代青年演講錄》80頁2、呼喊式結(jié)尾

利用一些感情激昂、動人心弦的話，對聽眾的理智和感情進行呼吁，激勵斗志，達到演講的目的。

“同志們，人民，是我們的上帝，是我們的事業(yè)從勝利走向勝利的根本，讓我們在黨中央的領(lǐng)導(dǎo)下，為人民的利益而盡心盡力吧�。ǔ閷W(xué)生模擬）

今天，我要在這里，在大庭廣眾之中，為中國人的偉大而高呼萬歲，我也要在這里，在眾目睽睽之下，為自己是個百分之百的中國人而高呼萬歲！3、哲理式的結(jié)尾

就是面對宇宙以及人生的跟本道理，作出通俗而生動的揭示和表述，能夠給人以深刻的啟迪。

《人生的價值》“生命是火，生命是光，生命是探素和創(chuàng)造，生命是奮斗和拼搏。生命可能腐朽，也可能燃燒，腐朽是弱者的表現(xiàn)，燃燒才是強者的希望！讓我們?nèi)紵�起來吧！燃燒吧！燃燒吧！（抽學(xué)生朗讀）講清邏輯重音，邏輯停頓�！秲A聽你的腳步聲》

“邁出你堅實的步伐吧，邁出你矯健的步伐吧，不積硅步，何以至千里，不走出生命的荒漠，怎么能夠找到生活的綠蔭，輟學(xué)別放棄對知識鍥而不舍的求取，情場失意別放棄對美好未來的憧憬，知識的殿堂定能扣開，命運之神定會光臨！4.引用式結(jié)尾

恰當(dāng)?shù)囊�用�?quán)威名言警句，即可深化主題，又顯得典雅而富有魅力�！对诮疱X和知識之間我選擇知識》

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“同學(xué)們，讓我們記住孟德斯鴻的名言：在金錢和知識之間我選擇知識，在財產(chǎn)和知識之間我選擇知識，在吃喝玩樂和知識之間我還是選擇知識．財產(chǎn)誠可貴，金銀價更高，若為求知故，二者皆可拋！5、以決心和誓言做結(jié)尾

這樣結(jié)尾，鏗鏘有力，字字千鈞，顯示演講者破釜沉舟的決心，從而堅定了聽眾的信念，增強了演講的感召力。《畢業(yè)前想到的》

“我們接受祖國和人民的已經(jīng)太多，可我們的創(chuàng)造還近乎于零啊，我們沒有理由向人民要舒適、要安逸。張海迪以他那僅有我們3/1活力的身軀，尚能譜寫出一曲壯麗的海迪之歌，雖然我們還稱不上有志青年，但是我還是在分配調(diào)查表上寫下志在四方，因為我相信，無論到哪里，只要我們?nèi)�體青年齊心努力，就一定會干出一番連我們自己也會為之感動的事業(yè)來。

一個繁榮強大的，而不是被人隨意憐憫的偉大中國，會在我們手中建成。幸福的生活不在地理位置的好壞，而取決于人的努力。真正的幸福在于不斷的進取和創(chuàng)造之中�！洞笊皆诤魡尽�

“因為我們深深懂得，大山在呼喚我們，譜寫新的蘆笙曲，填寫新的苗歌詞，還需要我們曲完成，喚醒大山，耕耘大山，開拓大山，這就是我們腳下的路，我堅信，不管這條路有多長，有多遠，我們都有信心走下去，一直到永遠，永遠！

（三）、演講中事例的選擇及其闡述

美國《史密森》雜志曾經(jīng)在全國范圍內(nèi)舉辦過一次大規(guī)模的民意調(diào)查．該雜志要求廣大讀者來一次投票選舉，推選三位亙古以來世界上使用文字最簡潔的人，選舉的結(jié)果是上帝獲得了第一名，因為他在圣經(jīng)中只用了300多字就闡明了《十戒》，第三位是丘吉爾，那位僅次與上帝的人是美國總統(tǒng)林肯。他的代表演講是《葛底斯堡演講》

林肯經(jīng)常戴一頂帽子，他無論走到哪里，總是將能夠感動自己的話或者事情記錄下來，然后把他們放在帽子里，因為那時他經(jīng)常穿的是一件燕尾服，沒有口袋。閑暇的時候，他整理那些材料分門別類記在卡片上，在演講時就可以選用生動的

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事例了。

想使自己的演講成功，就必須要占有大量的材料，必須隨時做材料的積累和整理．一個以愛國主義為主題的演講會，人人都講屈原、文天樣、岳飛、張嘴肖邦、閉嘴裝多菲，他們當(dāng)然是愛國的典型，翻來復(fù)去只講這幾個人，聽眾就會感到“聽膩了”因為他們已經(jīng)為大多數(shù)人所熟悉，中外文明幾千年的歷史愛國的人決不僅僅只要他們幾個人．可以在浩如煙海的書籍和各種媒體中去尋找其他生動的事例。

1、選擇材料的途徑（1）直接材料

演講者不然在日常的生活學(xué)習(xí)和各種中，觀察、體驗、感受、調(diào)查研究得到的第一手的材料。

例如《人生的支柱》那位解放軍英雄（2）間接材料

演講者從各種書籍、報刊雜志上和各種聲像媒體上得到的材料。（3）創(chuàng)見材料

演講者經(jīng)過歸納、推理、研究分析所得到的材料．《當(dāng)代青年演講錄》211頁2、選擇材料的原則

（1）選擇吸引大家注意力的、和聽眾非常感興趣的材料．在這里先提問老年、中年、青年、少年、大學(xué)生普遍關(guān)心的問題是什么？

老年：關(guān)注生命與健康、注他們輝煌的過去、心子女的處境。尤其是子女有出息的更甚。中年：提問學(xué)生關(guān)注什么青年：關(guān)注什么少年：關(guān)注什么再聯(lián)系人際溝通的原則（2）選擇反映主題的材料能夠支持主題、表現(xiàn)主題的材料

（3）要針對不同的場所、不同的聽眾的特點使用不同的材料例如給運動員演講

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就不能使用哥德巴赫猜想的事例，而只能夠使用與體育運動和運動員相關(guān)的事例。給醫(yī)生演講也不能使用愛因斯坦的事例，你就必須選擇與醫(yī)學(xué)和醫(yī)生有關(guān)的事例。

文明來看看國民黨山東省主席韓復(fù)渠的事例，他到山東齊魯大學(xué)去演講。諸位、各位、在齊位：

今天是什么天氣，今天就是郵局的天氣，來賓十分茂盛，鄙人十分感冒。今天兄弟召集大家來訓(xùn)一訓(xùn)，兄弟說的不對的大家要互相原諒，兄弟我和你們比不了，兄弟我是大老粗，你們都是從筆桿子里爬出來的，兄弟我是從那炮筒子鉆出來的，你們大家都是各國的留學(xué)生，都會說各國的英國話，所以，兄弟我今天不準備多講，只講下面幾個問題．

(4）、要把材料具體化、細節(jié)化，讓材料充滿具體的細節(jié)，具有畫面感，讓聽眾身臨其境．

《為了共和國的高高站立》

“我也曾感到過渺小、庸俗甚至丑陋，那是在路上碰見老同學(xué)他們做生意，發(fā)了財?shù)臅r候，是因為5分錢的紅辣椒和賣辣椒的爭的臉像辣椒一樣紅的時候。但是，當(dāng)我站上講臺，我就覺得我偉大了、我崇高了，我可以和阿凡提一起，和賣火柴的小女孩一起，從鄭板橋的難得糊涂走向悠悠南山，走向荷塘月色、從杜甫的茅屋走向春江花月夜，走向天上的街市。（5）、選擇準確的材料

四、闡述材料

在演講中，選擇生動、典型的事例是必要的，對這些事例的闡述則更為必要，對事例進行歸納、分析和總結(jié)，從而使演講者的觀點突出，有理有據(jù)，理據(jù)統(tǒng)一，使演講蘊涵豐富的氣勢和無可辯駁的理性力量。1、總結(jié)式議論法

演講中，使用一系列的例證之后，對例證所包含的思想內(nèi)涵進行歸納總結(jié)，借以揭示主題，抓住本質(zhì)，保證對事例的敘述和觀點的闡明相結(jié)合。

事例：A,貝多芬中年耳聾，這意味著他音樂生涯的終止，然而，他扼住命運的喉嚨，譜寫出一支支震撼全球永垂青史的迷人樂章，鋼鐵戰(zhàn)士奧斯特洛夫斯墓，在

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失明的冥冥黑暗之中，寫下了光彩姍翅的巨著，青年先鋒。時代的楷模海迪姑娘，一部部翻譯的著作，一次次為他人的健康做出的貢獻。（叫學(xué)生進行口頭議論）

無數(shù)事實無可辮駁的證明，人殘疾并不可怕，可怕的思想的殘疾，正常人思想遲了殘疾，就會失去追求向上的動力，而殘疾人一旦思想上也患上了殘疾，就猶如雪上加霜，在雙倍的痛苦中了此殘生。

事例B,當(dāng)球王貝利踢進第一千個球的時候，有一味記者問他，“哪一個球最精彩？”貝利回答：“下一個”。我國乒乓球健兒在37屆球錦標賽中榮獲冠軍的時候，他們說“當(dāng)我們拿到獎杯的時候，想到的是下一屆乒乓球錦標賽”廣州舉重名將陳偉強打破了兩項全國記錄，但他還要努力追求下一個，要打破亞洲記錄，向世界記錄挺進。2、評述型議論法

舉出事例后直接加以評論，以闡明列舉此例的目的及其表現(xiàn)出來的思想觀念和演講者的看法。他和總結(jié)式議論法的區(qū)別是前者是幾個相關(guān)的事例放在一起，后者是一個事例就可以了。

中篇小說《高山下的花》有這么一個激動人心的場面：烈士梁三喜同志的母親梁大娘和套子玉秀，在無限悲痛中祭奠了烈士的英靈，馬上就要離開連隊了，梁大娘用他那瘦骨嶙峋的手從衣兜里掏出了兩厚疊人民幣，一亞是550元，另一個是70元，指導(dǎo)員趙蒙生驚仔了，舍不得買汽車票，一步步娜了160多里來到這里的梁大娘究竟要干啥？這時，玉秀遞給指導(dǎo)員一張紙和一封長長的信，原來是梁三喜留下的一張620元錢的欠帳單和一封遺書。在遺書中，梁三喜囑咐玉秀，一定要用他死后的撫恤金和家里賣豬的錢來連隊把欠帳一次還清，不能給組織和同志們添麻煩。

當(dāng)趙蒙生讀完遺書，已是淚如泉涌，痛哭失聲。他捧起那550元撫恤金，對梁大娘哭喊道“大娘，我的好大娘，您，這，撫恤金，不能，不能啊”戰(zhàn)士們?nèi)滩蛔】蘖�，并紛紛哭喊著要替大娘還帳，梁大娘謝絕了戰(zhàn)士們的好意，硬是把錢留下，走了。

同志們，當(dāng)我們含著熱淚讀到這里的時候，能不為梁大娘他們高尚的情懷所感動嗎？能不從心底里升騰起一股由衷的欽佩和贊美之情嗎？

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本來，梁大娘完全可以讓組織幫助解決困難，但是，他沒有這樣做，

他甚至沒有任何要求，是梁大娘很有錢，不需要照顧嗎？不是，他很窮，窮得連張汽車票都舍不得買啊！可他想到的是我們的國家還不富裕，國家還有難處。這是多么寬廣的胸懷��！

這就是我們的人民。這就是我們的上帝啊！

在南洋爪哇，有一位財產(chǎn)超過1000萬元的華僑富翁有一天，他外出到一位朋友家作客，直到深夜才想到該回家了。可是出門后，他一摸口袋，發(fā)現(xiàn)忘了帶夜間通行證。按照當(dāng)?shù)氐姆�令�?guī)定，華人外出，要是沒有通行證，被荷蘭的巡捕查，獲輕則罰款，重則坐牢。這個富翁自然不敢冒這個風(fēng)險了，可他又想當(dāng)夜趕回家去，怎么辦呢？正當(dāng)他左右為難的時候，忽然發(fā)現(xiàn)不遠處有一家日本妓院，他便計上心來，走進妓院，花錢請了一位日本妓女，手挽著手的陪她散步，一直走到自己家門口，才讓妓女轉(zhuǎn)回妓院。因為有這個妓女做伴同行，荷蘭巡捕便不敢問，所以，他才能夠回到家里。

講到這里，同志們一定不太相信，一個是高貴的富翁，一個是低賤的妓女，難道高貴的富翁反不如低賤的妓女不成？不錯，按照常情，富翁確實比妓女高貴．可就因為那位富翁是中國富翁，那個妓女是日本妓女，日本妓女雖然很窮，可是他的祖國卻很強盛，所以，他的國際地位就高，行動也就自由，這個中國富翁雖然自己很富，但他的祖國卻不強盛，所以，連走路的自由都沒有．由此可見，要是祖國不強盛，你就是千萬富翁，億萬富翁，也抵不上人家一個妓女啊！是啊，當(dāng)祖國貧窮的時候，他的人民就挨餓受凍，當(dāng)祖國弱小的時候，他的人民就受辱被欺，當(dāng)祖國富裕的時候，他的人民就快樂幸福，當(dāng)祖國強大的時候，他的人民就昂首挺胸！歷史早已雄辯的證明了這一點。當(dāng)侵略者的鐵蹄踐踏祖國身軀的時候，上海公園的門口就豎起了華人與狗不得入內(nèi)的招牌。當(dāng)?shù)蹏�主義的大炮轟進了祖國的胸膛的時候，無數(shù)人民群眾就慘遭屠教，而當(dāng)新中國的旗幟高高升起的時候，中華兒女就站了起來，當(dāng)祖國女排登上冠軍寶座的時候，海外僑胞也就揚眉吐氣。啊，我終于明白了，為什么任命總是把祖國比做母親，因為，祖國和人民，正如母親和子女，是恥辱與恥辱連在一起，榮譽與榮譽連在一起，血肉與血肉連在一起，痛苦與痛苦連在一起，幸福與幸福連在一起，命運與命運連在一起！這，就是“祖國一母親”這個比喻的真正內(nèi)涵！

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3、正向引申法

在列舉事例的基礎(chǔ)上，進行推導(dǎo)分析，以及合乎情理、合乎邏輯的構(gòu)想，把簡單的事例詳細的分析。

《論男子漢》60年代初期，蘇聯(lián)撕毀合同，撤走專家，國家面臨巨大困難，歐陽海所在的部隊奉命開赴一個戰(zhàn)備施工工地，臨行前，老政委來做動員報告，這位老軍人站在吉普車上，寒風(fēng)吹拂著他的白發(fā)，數(shù)千名戰(zhàn)士聽到他深沉而堅定的話“天是塌不下來的”是的，天是大不下來的，如果我們沒有偉岸的身軀，沒有出眾的才能，我們不能“頂天”那沒有什么關(guān)系，但我們一定要立地，腳踏實地而又無所畏懼，這才是男子漢的必備品質(zhì)。

4、反向引申法．運用邏輯上的假言推理來進行闡述，敘述事例之后從反面入手�！墩撃凶訚h》魯迅有一次在一家店子里宴請幾位作家，酒席間，魯迅的獨生子海嬰連著把兩顆丸子咬了一口，又吐掉了，說是變味了，而其他人吃都沒有覺得，許廣平便怪海嬰調(diào)皮，客人們也覺得這孩子被慣壞了，魯迅卻不然，塌夾起被海嬰吐掉的丸子，嘗了嘗，果然是變了味的，塌感慨的說“小孩總有小孩的道理”議論：倘若那時，他老先生不問青紅皂白勃然大怒，左手按住海嬰的小腦袋，右手在海嬰的小腦袋上狠的來幾下，或者是橫眉冷對，嚇得海嬰有苦難言，或者是大聲呵斥，要保姆把這小小的不法分子，押到一邊去隔離查，那我可就不起了，要把他老人家在我心目中男子漢的座位上，從第一把交椅往后面挪一挪，挪多挪少，那就看情節(jié)輕重而定了。5、比較型議論法

列舉具有對比性質(zhì)的事例之后，可以運用比較的方法進行分析。學(xué)生完成：愛因斯坦和雷鋒西特勒和拿破侖

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第二部分博思誠【咨詢項目】

一．【什么樣的企業(yè)需要管理咨詢和營銷咨詢？】

1、品牌無內(nèi)涵：沒有品牌定位規(guī)劃，品牌沒有核心理念及針對性品牌廣告?zhèn)鞑フZ；2、品牌形象不明確：品牌VI形象、品牌廣告、品牌宣傳資料、網(wǎng)站等的設(shè)計水平低；3、品牌推廣方法不成體系：每年花錢做了大量廣告，但銷售卻沒有明顯改善；4、與競爭對手產(chǎn)品類似，但業(yè)績卻比不上人家，市場份額被競爭對手一步步蠶食；5、公司的網(wǎng)站內(nèi)容單一，訪問量極低，通過網(wǎng)絡(luò)帶來的客戶和銷量極少；6、銷售人員對市場掌控能力差，市場開發(fā)困難，客戶越來越難搞定；7、企業(yè)制度不完善，工作職責(zé)不清，推諉扯皮，人員效率低下；8、薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核設(shè)計不合理，激勵機制滯后，人才流失頻繁；

9、渠道層級設(shè)置不合理，選錯經(jīng)銷商、經(jīng)銷商招商難、經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商業(yè)績差；10、終端專賣店的店面形象、陳列、導(dǎo)購、促銷、服務(wù)、人員培訓(xùn)管理混亂；11、客戶服務(wù)水平低，客戶滿意度和忠誠度低，老客戶留不��；12、客戶的欠款越來越多，壞帳死帳越來越多，公司現(xiàn)金流越來越少。

---您的企業(yè)有以上的困惑嗎？---不妨找我們?yōu)槟�解決！

二．【“營銷托管”咨詢項目】

第一階段：建立品牌形象體系：

品牌定位、品牌核心價值提煉、品牌廣告語提煉，LOGO、《VI手冊》、公司畫冊、單頁、品牌廣告、專賣店、包裝等設(shè)計。第二階段：建立營銷體系：

銷售政策制定、經(jīng)銷渠道建立、渠道招商、營銷團隊管理、終端管理、銷售管理、銷售人員薪酬、業(yè)績考核等。

第三階段：招聘組建營銷團隊：

建立營銷中心組織體系，招募組建公司營銷團隊，包括營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、推廣經(jīng)理、銷售代表等崗位，并進行培訓(xùn)。第四階段：帶領(lǐng)營銷團隊執(zhí)行：

深入企業(yè)內(nèi)部，負責(zé)教會客戶營銷團隊執(zhí)行以上營銷體系，開發(fā)新客戶、招募經(jīng)銷商、進行品牌推廣，提升公司銷量。

第五階段：“生產(chǎn)您來做，銷售我來做”：

我們先幫企業(yè)整體托管營銷，待營銷體系成熟后，再把營銷還給企業(yè)。

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三．【成功案例】

1.工業(yè)品營銷案例：摩托羅拉資訊家電、研祥智能、泰而法LED照明、廣西王者通訊、

非常城市汽車音響、環(huán)宇電池、太陽輝保護板、依路行GPS、日陽科技、中訊手機2.消費品營銷案例：雅芳婷家紡、唯家門窗、德隆寶廚柜、亞星家具、佳佳木地板、

柒牌衛(wèi)浴、Logmark服裝、花中皇后鞋業(yè)、紅杉鞋業(yè)、徐氏珠寶、新天紅酒、倍麗眼霜、

ARTDOECO化妝品、AD汽車香水、歐意咖啡機、早晨快線餐飲連鎖

【博思誠咨詢案例分析】

案例分析1：唯加門窗“營銷托管”案例：案例分析2：倍麗眼霜“網(wǎng)絡(luò)營銷外包托管”

案例分析3:日陽科技內(nèi)部管理體系、薪酬體系、績效考核體系建立：案例分析4:環(huán)宇電子“營銷托管”咨詢：

案例分析5:雅芳婷家紡、服裝品牌營銷升級咨詢：案例分析6:泰而法LED照明“營銷托管”案例（出口企業(yè)成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷案例）

案例分析1：唯加門窗“營銷托管”案例：

唯加門窗是國內(nèi)鋁合金門窗、塑剛門窗等建材配套品牌，經(jīng)過十余年發(fā)展，以建筑工程和零售為主，在廣東發(fā)展了6家直營專賣店。201*年初，唯加門窗找到博思誠咨詢，希望通過專業(yè)咨詢公司幫助唯加門窗拓展全國市場，在全國建立銷售渠道，招募全國經(jīng)銷商，大幅度提升公司的業(yè)績。博思誠為唯加搭建了一套“幫扶式渠道營銷體系”，所謂幫扶式營銷即是指，企業(yè)全方位給予經(jīng)銷商幫助與扶持，共同開拓與維護區(qū)域市場，“幫扶式營銷”的中心就是“幫經(jīng)銷商賺錢”，也只有“幫經(jīng)銷商賺錢”，企業(yè)才能把全國的渠道經(jīng)銷商盤活。

第一階段．建立唯加品牌形象體系：

博思誠對唯加門窗進行品牌定位、品牌核心價值提煉、品牌廣告語提煉，并進行LOGO、《VI手冊》、公司畫冊、招商手冊、單頁、品牌廣告、專賣店、包裝、X展架、海報等設(shè)計。

唯加《公司畫冊》設(shè)計

唯加《VI手冊》設(shè)計

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突破管理瓶頸提升銷售業(yè)績唯加《促銷宣傳單頁》設(shè)計唯加《品牌廣告》設(shè)計唯加《招商手冊》設(shè)計唯加專賣店設(shè)計第二階段．建立唯加營銷體系：

1．建立銷售渠道架構(gòu)體系：

根據(jù)門窗行業(yè)的渠道特點，確立了中心城市發(fā)展10家旗艦店，旗艦店作為區(qū)域品牌形象展示和招商的平臺。重點扶持旗艦店為該區(qū)域總代理，然后利用中心城市旗艦店的輻射作用，協(xié)助總代理在周邊城市發(fā)展二級標準專賣店30家，最后在旗艦店、標準專賣店授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展60家下級經(jīng)銷商的渠道體系。2．制定銷售政策和招商政策：

根據(jù)銷售渠道的特點，制定了渠道價格政策（出廠價、指導(dǎo)分銷價、指導(dǎo)零售價）、經(jīng)銷商利潤模式設(shè)計（價差、返利、市場推廣基金）、供貨政策、返利政策、物流政策、服務(wù)政策、竄貨控制、加盟商獎懲政策等，擬訂了詳細的《招商手冊》、《經(jīng)銷協(xié)議》。3．如何尋找加盟經(jīng)銷商：

有了渠道銷售政策后，就開始通過各種方法尋找加盟經(jīng)銷商了，博思誠采用了廣告招商、網(wǎng)絡(luò)招商、展覽會招商、實地拜訪市場招商、人脈招商、電話營銷招商等途徑，把全國市場分為七大區(qū)域，帶領(lǐng)營銷團隊在七大區(qū)域?qū)ふ业搅?00多家目標經(jīng)銷商。4．如何與經(jīng)銷商談判，并簽定合同：

博思誠為客戶招聘到渠道招商團隊，并對渠道招商團隊進行產(chǎn)品知識、客戶溝通技巧、招商政策、招商技巧等的強化培訓(xùn)，經(jīng)過嚴格訓(xùn)練后的招商人員與客戶溝通談判時游刃有余，

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通過電話營銷技巧、客戶談判技巧、客戶催單技巧等，比較順利的簽定下了經(jīng)銷合同。5．如何管理經(jīng)銷商，如何幫助經(jīng)銷商賺錢：

博思誠制定的渠道經(jīng)銷商管理體系對各地經(jīng)銷商進行管理監(jiān)督、培訓(xùn)、考核激勵，完善了渠道管理制度，如下：1.2.3.4.5.6.7.8.9.渠道管理體系銷售指導(dǎo)廣告促銷客戶管理分銷渠道管理終端銷售物流財務(wù)獎懲管理支持項目指導(dǎo)經(jīng)銷商操作區(qū)域市場、開發(fā)客戶，運作規(guī)范，提升銷量廣告策劃、廣告費用管理、媒體選擇、廣告密度、廣告效應(yīng)評估促銷品、促銷計劃、促銷力度、促銷評估客戶資料庫、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理細則、客情關(guān)系維護各個級別分銷成員選擇、角色分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、市場調(diào)研、信息交流、沖突協(xié)調(diào)、經(jīng)驗交流、危機管理、渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)生動化陳列、導(dǎo)購培訓(xùn)、導(dǎo)購管理、產(chǎn)品推介、終端維護定單處理、倉儲管理、安全庫存管理、緊急配送融資管理、授信管理、各項費用管理、返利和扣點、回款管理標準、額度、等級提升、獎懲依據(jù)、申訴、處罰6．如何進行終端專賣店管理，提升單店業(yè)績：

博思誠認為目前門窗行業(yè)營銷要變“坐銷”為“行銷”，就是改變“守株待兔”被動等生意送上門的老觀念為主動出擊找生意。坐在店里等生意，這種經(jīng)營方式已經(jīng)落伍了，必須變被動為主動，變“坐銷”到“行銷”。為此博思誠組織編寫了《唯加專賣店管理手冊》，從專賣店店員招聘培訓(xùn)管理、營業(yè)規(guī)范、售后服務(wù)、導(dǎo)購管理、促銷活動、進銷存管理、開業(yè)規(guī)范、會員制營銷等進行專賣店規(guī)范管理。

此外，還設(shè)立對外零售拓展部，在深圳建立了數(shù)百名“合作裝修設(shè)計師資源庫”，設(shè)計師定期帶業(yè)主來下定單，并在一些剛?cè)牖锏臉潜P進行駐點展示銷售，組織業(yè)主到店內(nèi)團購等。

第三階段．建立唯加營銷中心，招聘營銷團隊，建立營銷團隊管理體系：

博思誠為唯加搭建了品牌推廣部、銷售部、客戶服務(wù)部等部門組成的營銷中心，通過各種招聘途徑招聘到銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、推廣經(jīng)理、銷售代表等崗位，并確定各崗位職責(zé)權(quán)限、各崗位薪酬激勵制度、月度業(yè)績績效考核指標、營銷人員獎勵懲罰標準、客戶開發(fā)管理、營銷費用管理制度、客戶管理及報備裁決制度、銷售協(xié)議管理制度、客戶應(yīng)收帳款管理制度、客戶報價管理制度、《各銷售人員聘用協(xié)議暨銷售責(zé)任書》、銷售周報及月報制度等。

第四階段．輔導(dǎo)帶領(lǐng)唯加營銷團隊執(zhí)行，提升業(yè)績：

博思誠深入唯加企業(yè)內(nèi)部，言傳身教的教會客戶營銷團隊執(zhí)行以上營銷體系，開發(fā)新客戶、招募經(jīng)銷商、進行品牌推廣，提升公司銷量。

1.提交營銷方案、培訓(xùn)講解方案、協(xié)助實施、全程輔導(dǎo)。2.開發(fā)新客戶，維護老客戶關(guān)系，穩(wěn)步提升公司銷量。

3.進行品牌推廣及廣告宣傳，提升品牌影響力和宣傳力度。

4.執(zhí)行過程中不斷修正營銷體系，輔導(dǎo)客戶全程執(zhí)行，解決執(zhí)行過程中碰到的一切問題。5.保證營銷中心健康、穩(wěn)定、高速的運作。

（本案例見媒體報道：在網(wǎng)上搜索“唯加門窗“幫扶式營銷”，盤活渠道”或直接登陸：-bm.com/news/201*/7-22/B95720705.shtml）

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案例分析2：倍麗眼霜“網(wǎng)絡(luò)營銷外包托管”

博思誠“網(wǎng)絡(luò)營銷事業(yè)部”為倍麗眼霜提供“網(wǎng)絡(luò)營銷外包托管”，該公司產(chǎn)品從無到有，年度銷售額大部分靠網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實現(xiàn)。博思誠通過網(wǎng)站優(yōu)化、信息發(fā)布、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站資源購買、關(guān)鍵字鋪設(shè)等整體“網(wǎng)絡(luò)營銷外包托管”，為倍麗眼霜實現(xiàn)了以下三點“網(wǎng)絡(luò)營銷”結(jié)果。

一、實現(xiàn)在百度、谷歌搜索引擎排名第一頁：

博思誠“網(wǎng)絡(luò)營銷事業(yè)部”為倍麗眼霜策劃提煉了公司產(chǎn)品類別20個精準關(guān)鍵詞（見下表），在百度、谷歌搜索引擎里搜索這“20個精準關(guān)鍵詞”中任何一個，倍麗眼霜信息都排在第一頁，方便眾多客戶找到您公司。（附表一：“倍麗眼霜20個精準關(guān)鍵詞”表）1.倍麗眼霜11.去皺眼霜2.去痘痘的好方法12.眼霜推薦3.去眼袋眼霜13.去皺眼霜哪個好4.去黑眼圈眼霜推薦14.眼霜5.去皺15.去黑眼圈眼霜6.眼部皮膚過敏16.去痘痕7.去細紋效果好的17.去黑眼圈眼袋的8.去皺眼霜推薦18.黑眼圈眼霜9.推薦眼霜19.眼霜黑眼圈10.什么眼霜好20.去黑眼圈的眼霜二、實現(xiàn)在百度、谷歌里搜公司名稱“倍麗”，信息量增加了十倍。

在百度、谷歌搜索引擎里搜索企業(yè)名稱，搜索出來網(wǎng)頁數(shù)量的多少代表一個公司實力的大小。

在博思誠咨詢前，“倍麗眼霜”的搜索數(shù)量只有幾萬條信息，但經(jīng)過博思誠“網(wǎng)絡(luò)營銷事業(yè)部”整體托管后，短短三個月時間使“倍麗眼霜”的搜索數(shù)量就猛增到100多萬條信息，眾多網(wǎng)站上到處都是“倍麗眼霜”的企業(yè)和產(chǎn)品信息，足足增加了十多倍。從網(wǎng)絡(luò)信息量看儼然就是大公司、大品牌的實力體現(xiàn)。

三、實現(xiàn)倍麗公司網(wǎng)站“日訪問量”增加五倍以上。

在博思誠咨詢前，倍麗眼霜公司網(wǎng)站每天的訪問量很少，通過網(wǎng)站帶來的客戶數(shù)量和業(yè)績就更少了。博思誠“網(wǎng)絡(luò)營銷事業(yè)部”為倍麗眼霜制定了針對性很強的“網(wǎng)站推廣計劃”，最后成功實現(xiàn)“日訪問量”增加五倍以上，通過網(wǎng)站就帶來了不少客戶數(shù)量和業(yè)績。

附二：博思誠“信德網(wǎng)絡(luò)營銷事業(yè)部”成功案例：

三九參附注射液、康佳集團通訊事業(yè)部、大興汽車、倍麗眼霜、東莞環(huán)捷貨運、小鬼幫樂園、深圳中旅官網(wǎng)、拓日集團英文版、易飛行商務(wù)旅行網(wǎng)、深圳市吉祿實業(yè)、利蒙塔運動(惠州)有限公司、分享學(xué)習(xí)網(wǎng)、捷龍點讀筆、玄學(xué)通、富錦月餅、華大決勝、深圳二手車、東方愛嬰、點讀筆、青蘋果、國眾聯(lián)、香港旅游。。。。。。

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案例分析3:環(huán)宇電子“營銷托管”咨詢：

環(huán)宇電池企業(yè)是一家集電池產(chǎn)品研究開發(fā)、產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)的高科技企業(yè)，經(jīng)過國內(nèi)市場20多年的市場開拓，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)初步得到國內(nèi)用戶的認可，但是銷售數(shù)量并沒有大幅度的增加，同時，隨著行業(yè)競爭的加劇，面臨國內(nèi)仿冒產(chǎn)品的圍攻，同時作為國內(nèi)老牌的電池生產(chǎn)廠家，面臨著人員老化、營銷組織體系結(jié)構(gòu)老化、企業(yè)活力不足的困境，為此該企業(yè)李總找到博思誠咨詢公司，希望我們能幫助實現(xiàn)營銷突圍。

博思誠顧問團隊首先在國內(nèi)多個電池重要市場進行市場調(diào)研，充分調(diào)研了幾十家用戶和潛在用戶，結(jié)合電池行業(yè)研究資料：（1）電池行業(yè)綜合調(diào)研（2）代理商綜合調(diào)研（3）直接用戶調(diào)研（4）客戶采購行為調(diào)研（5）用戶購買最關(guān)注項目調(diào)研（6）競爭企業(yè)調(diào)研等等。

1．制定營銷戰(zhàn)略、營銷計劃：

博思誠制定了明確的《營銷戰(zhàn)略計劃書》，包括電池的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品品類戰(zhàn)略、品牌定位、價格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、營銷組織體系戰(zhàn)略、客戶服務(wù)戰(zhàn)略、大客戶銷售戰(zhàn)略等，明確了走差異化營銷發(fā)展之路。

2．制定完善銷售政策：

明確市場定位、目標細分市場、價格政策、客戶報價制度（標準報價單）、市場管理制度、客戶服務(wù)政策、物流政策、退換貨政策等銷售政策。

3．建立新客戶開發(fā)管理系統(tǒng)：

規(guī)范新客戶從客戶信息獲得評估、客戶資信調(diào)查、授信評估、客戶開發(fā)、銷售計劃安排、客戶拜訪、銷售樣品制作及跟進、客戶報價、價格談判確定、客戶簽約、客戶維護等新客戶開發(fā)全過程規(guī)范操作。

4．建立老客戶管理系統(tǒng)：

對老客戶從分級分類管理、客戶檔案管理、月度季度年度銷售計劃制定、銷售費用管理、銷售實績狀況達成、如何進行客戶報備、如何解決業(yè)務(wù)員的客戶沖突裁決等。

5．建立客戶服務(wù)系統(tǒng)：

包括詳細的《技術(shù)支持管理制度》、《客戶滿意度管理制度》、《客戶投訴管理制度》、《退貨管理制度》以及詳細的操作流程、管理表格。

6．招聘銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理，建立營銷團隊管理體系：

招聘到有電池行業(yè)經(jīng)驗的銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理，并確定各崗位職責(zé)權(quán)限、銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理的薪酬提成制度、業(yè)績考核制度、營銷人員獎勵懲罰制度、營銷費用管理制度、銷售協(xié)議管理制度、《各銷售人員聘用協(xié)議暨銷售責(zé)任書》、客戶拜訪反饋制度及銷售匯報制度。

7．加強對營銷團隊管理，提升銷售人員能力：

博思誠搭建了“集權(quán)”的營銷模式，加大對各子公司業(yè)務(wù)和辦事處的管理與培訓(xùn)，針對銷售人員與客戶和代理商的溝通難點情況，編制了常見銷售疑難解答手冊，同時對銷售人員進行銷售技能技巧培訓(xùn)，快速提高了銷售人員開發(fā)客戶和維護客情關(guān)系的能力，大幅提升了直接客戶的忠誠度。

8．建立應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)：

包括事先的客戶資信調(diào)查，授信評估操作（帳期時間及額度），月銷售回款統(tǒng)計，逾期帳款責(zé)任界定，回款計劃的制定與考核制度，貨款催收制度，《發(fā)貨確認書》、《付款通知書》、《貨款追討函》等標準公函內(nèi)容。

通過一系列的營銷運作，為該企業(yè)的營銷體系重新注入了活力，營銷組織體系補充了新的職業(yè)經(jīng)理人，對客戶的需求重新細分，根據(jù)客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品，安排交期，成立大客戶部針對大客戶做貼身式的銷售服務(wù)。使集團主要大客戶資源由原來的50家增加到90家，公司銷售額比上年同期增長30%，利潤額增長22%，市場份額由原來的10%提升到12.5%。

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案例分析4．日陽科技內(nèi)部管理體系、薪酬體系、績效考核體系建立一、組織架構(gòu)管理模式設(shè)計：

之前日陽科技在管理架構(gòu)上制度不完善，公司的組織架構(gòu)不清、工作職責(zé)不明，導(dǎo)致有些工作幾個部門重復(fù)做，而有些工作卻沒人做。各部門間分工不清、業(yè)務(wù)流程銜接不順暢，部門與部門之間、員工和員工之間互相推委工作、推委責(zé)任，內(nèi)耗嚴重，工作效率低下。

為此，博思誠針對為該企業(yè)實際情況，設(shè)計了公司整體組織架構(gòu)、各部門定崗定編、各部門及各崗位的工作職責(zé)、各崗位職位說明書和任職資格等。有了切實可行的管理架構(gòu)，嚴格界定了各部門的職責(zé)和權(quán)利義務(wù)，提高了公司的整體工作效率。

（舉例1：公司組織架構(gòu)設(shè)計）

二．各崗位職位說明書編寫：（舉例2：職位說明書樣本）崗位名稱直屬上級職位等級工資級別崗位目的崗位編號所屬部門晉升方向直接管理人數(shù)SM-CW-006工作內(nèi)容：工作職責(zé)：與上級的溝通方式：同級溝通：崗位任職資格要求：崗位技能要求：電話：0755-83116614傳真：0755-83151097網(wǎng)址：

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三．績效考核體系建立：

日陽科技之前沒有實行過考核制度，每個月都是人盯人式的管理，老板不知道每個員工到底干得好壞？也不知道每個人的工作每月是否都完成了？最終，員工都養(yǎng)成干多干少、干好干壞一個樣的“大鍋飯“思想。

博思誠為該公司設(shè)計了業(yè)績考核指標體系（KPI）、工作態(tài)度及能力考核指標體系（CPI），每月根據(jù)這些具體的考核指標，對每個部門、每個員工實行量化考核。每月各員工工資的30-40%與以上各績效考核項目掛鉤，公司根據(jù)考核結(jié)果，每月發(fā)放這30-40%的月度績效工資，年終根據(jù)年內(nèi)所有考核結(jié)果兌現(xiàn)年終獎，此外，員工績效考核情況將作為職務(wù)評審、晉升降級的一個重要評價要素。獎勵先進、懲罰激勵后進，大大的提高了工作效率。

（舉例3：績效考核內(nèi)容及KPI、CPI考核標準）考核項目業(yè)績考核指標（KPI）態(tài)度考核指標（CPI）能力考核指標（CPI）考核要點詳見各目標考核表詳見各目標考核表詳見各目標考核表評定等級ＳＡＢＣ

（舉例4：“總經(jīng)理助理”業(yè)績考核指標（KPI）表）序號工作業(yè)績考核指標評定等級ＳＡＢＣ1.每周、每月工作計劃完成情況2.保證辦公設(shè)備正常使用，辦公環(huán)境維護完好3.組織收集、分析綜合全公司各方面的運營情況4.建立并維護好與重要社會關(guān)系的溝通渠道5.公司所有員工吃住、工作環(huán)境舒適和安全感6.策劃或協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)的社交活動的效果7.及時進行公司有關(guān)文件的起草、文件傳遞及時性8.各種會議的會務(wù)安排、會議記錄及時正確9.辦公費用的控制10.公司印鑒、印章使用和保管情況11.辦公用品的采購管理12.重點客戶及合作伙伴的接待安排14.合同管理、合同評審及時性，合同歸檔管理15.重要會議決議、領(lǐng)導(dǎo)指令的跟進，監(jiān)督貫徹執(zhí)行13.文件的資料立卷、歸檔工作的及時性、保存完整性

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（舉例5：各績效考核崗位一覽表）序號部門崗位名稱1.總經(jīng)理2.運營副總高管3.研發(fā)副總4.生產(chǎn)副總5.人力資源總監(jiān)6.財務(wù)總監(jiān)7.營銷總監(jiān)8.研發(fā)中心經(jīng)理9.研發(fā)組長10.研發(fā)中心技術(shù)經(jīng)理11.產(chǎn)品技術(shù)主管12.型號組長13.客服中心經(jīng)理14.計劃調(diào)度專責(zé)客服中心15.工程設(shè)計主管16.工程片區(qū)經(jīng)理17.工程設(shè)計組長四．薪酬體系建立：

18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.35.36.營銷部經(jīng)理市場部管理副經(jīng)理市場部產(chǎn)品經(jīng)理市場部渠道經(jīng)理市場部片區(qū)經(jīng)理市場部售前技術(shù)組組長市場部業(yè)務(wù)經(jīng)理市場部綜合組組長生產(chǎn)部生產(chǎn)部經(jīng)理生產(chǎn)調(diào)度室主任采購部經(jīng)理采購部采購部采購組長采購部計劃組長品質(zhì)部品質(zhì)部經(jīng)理系統(tǒng)檢驗組長財務(wù)部財務(wù)經(jīng)理經(jīng)理辦經(jīng)理辦公室主任企劃部企劃部經(jīng)理人力資源部人力資源部經(jīng)理營銷部對員工最大、最有效的激勵還是薪酬的激勵，薪酬是把雙刃劍，薪酬設(shè)計得好能夠提升員工的動力和士氣，設(shè)計得不好將極大的影響員工的士氣和積極性。日陽科技從公司建立以來，各級職員的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計不合理，激勵機制滯后，最后導(dǎo)致人才流失頻繁。

博思誠為日陽科技設(shè)計了一套合理的薪酬體系，薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu)、各級別薪資體系設(shè)計、績效工資與福利保險獎金體系設(shè)計等等，達到既給員工壓力，同時又能給員工動力。

五．企業(yè)文化體系建立：

如果沒有企業(yè)文化體系，員工將很難形成對企業(yè)的歸屬感，公司也無從談起凝聚力。博思誠咨詢設(shè)計的企業(yè)文化理念體系，通過價值觀導(dǎo)向、愿景感召、使命驅(qū)動來凝聚人心，達到認同感，通一員工思想才能統(tǒng)一員工行動，并導(dǎo)入塑造企業(yè)文化的各種載體與形式。

六．公司內(nèi)部管理系統(tǒng)制度建立：

1.員工及編制管理制度2.招聘與解聘管理制度3.勞動合同管理制度4.員工檔案管理制度5.員工培訓(xùn)及培訓(xùn)管理制度6.試用期員工管理制度7.工資及福利管理制度8.勞動紀律管理制度9.公司例會管理制度10.出差及費用報銷管理制度

11.員工解職管理制度12.員工獎懲管理制度13.考核與晉升管理制度14.干部任命管理制度15.考勤管理制度16.固定資產(chǎn)管理制度17.人事獎勵與處分制度18.公司保密制度19.內(nèi)部印章使用管理制度。。。。。電話：0755-83116614傳真：0755-83151097網(wǎng)址：

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案例分析5．雅芳婷家紡、服裝品牌營銷升級咨詢：

201*年服務(wù)國內(nèi)家紡、服裝行業(yè)知名品牌雅芳婷，經(jīng)過20多年的發(fā)展，雅芳婷積累了一定的品牌資源和營銷經(jīng)驗，但是隨著行業(yè)環(huán)境的變化和競爭的日益激烈，該品牌開始缺乏發(fā)展動力、業(yè)績也停滯不前。

博思誠咨詢公司立足客戶現(xiàn)有的資源和條件，對客戶的營銷組織進行梳理，把以前的大營銷部拆分為企劃部、店面管理部、培訓(xùn)部管理、督導(dǎo)部等，加強對現(xiàn)有數(shù)百家直營店及加盟店的管理和考核、專柜形象建設(shè)、產(chǎn)品陳列方案；策劃周密細致的促銷活動方案，提升單店（柜）的營業(yè)額超過平時的2-3倍。組織編寫《店長手冊》、《店員手冊》、《促銷手冊》、《開業(yè)手冊》、《加盟商管理手冊》等培訓(xùn)資料，有效提升各店鋪的銷量。成功策劃香港形象代言人佘詩蔓參加公司“入被總決賽”，獲得媒體和經(jīng)銷商的廣泛贊譽。

第一部分:雅芳婷高空品牌策劃一．制定品牌戰(zhàn)略：

1.宣傳策略：全國媒體推廣（公司投入）+區(qū)域媒體（聯(lián)合投入）。報紙、網(wǎng)絡(luò)、ＰＯＰ、

會議推廣、展覽、促銷、路演等推廣媒介組合。

2.價格策略：多元化的價格，中低價入市，高價跟進，掌握高價差。中低價產(chǎn)品做銷量，

高價產(chǎn)品做利潤。

3.銷售策略：以城市總代為主，增大市場覆蓋面，做精做細市場；以贊助門牌、燈箱、展

示架、條幅等形式，維護傳統(tǒng)零售市場，增大網(wǎng)點密度；提升專賣店（柜）銷售力。4.推廣策略制定以返利、買贈、打折、廣告扶持、捆綁銷售、聯(lián)合品牌促銷等形式為主的

渠道促銷、主題促銷、導(dǎo)購促銷、終端促銷等政策，增強代理商的購貨積極性和購貨量，增強渠道推力，激發(fā)提高終端購買力。

二.品牌建設(shè)規(guī)劃：

1.品牌定義:品牌定位、品牌承諾、品牌核心價值.

2.品牌架構(gòu):品牌形象與個性、品牌理念識別系統(tǒng)、品牌行為識別系統(tǒng)、品牌視覺識別系統(tǒng)。3.品牌整合傳播:包裝設(shè)計、公司網(wǎng)站、宣傳畫冊、廣告宣傳、新聞與軟性宣傳、市場活動、終端形象及生動化陳列、人員形象及人員推廣、客戶服務(wù)。

三.CI及品牌傳播：

1．CIS導(dǎo)入：根據(jù)公司戰(zhàn)略統(tǒng)一和優(yōu)化公司的整體形象，對公司整體形象包括品牌進行針對性宣傳傳播。逐步建立起公司的理念識別系統(tǒng)、行為識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)。

2．VI手冊及推廣：統(tǒng)一制作公司品牌的VI手冊標準，嚴格統(tǒng)一對外傳播，給客戶一致的傳播信息。在理念、視覺、行為上給客戶或消費者一個全新的沖擊和感受。制定詳細的VI使用規(guī)范，統(tǒng)一利好VI系統(tǒng)，讓公司整體有一個全新而又整齊的好形象。

四.硬性廣告發(fā)布：

1.廣告創(chuàng)意制作、廣告媒體發(fā)布（報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外）2.重新根據(jù)品牌核心價值創(chuàng)意拍攝雅芳婷電視廣告（5秒、15秒和30秒）3.重新根據(jù)品牌核心價值創(chuàng)意設(shè)計雅芳婷主形象廣告

五.軟性新聞傳播：

每個月至少三到四篇宣傳文章（包括新聞通稿、行業(yè)深度稿件、行業(yè)評論和專訪等），發(fā)布在大部分的行業(yè)媒體雜志及網(wǎng)站、大眾類媒體。

六.事件營銷、公關(guān)活動：

配合產(chǎn)品上市策劃一些大型的與社會熱點相關(guān)的事件營銷、公關(guān)活動、贊助活動、公益活動、客戶聯(lián)誼活動、紀念慶典活動、記者酒會、新聞發(fā)布會、巡展、新品上市發(fā)布會等等。

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七.銷售工具制作：

1．宣傳畫冊：制作內(nèi)容全面、設(shè)計精美的公司宣傳畫冊，產(chǎn)品說明書，公司介紹的PPT等工具，作為銷售人員拜訪客戶時的銷售工具。

2．行銷禮品：制作印有公司LOGO的手提袋、名片夾、臺歷、筆記本等、舵等行銷禮品，在開發(fā)布會的時候或銷售人員上門拜訪客戶的時候贈送給客戶，拉近與客戶的距離。

八.市場調(diào)研和行業(yè)分析：

1．月度銷量監(jiān)測：總部每月及時匯總各地加盟商銷售報表數(shù)據(jù)，作為考核的依據(jù)。2．價格監(jiān)測：了解市場上的主要價格區(qū)間，分析我們的價格和服務(wù)能力是否具備價格優(yōu)勢，并向公司提交價格監(jiān)測數(shù)據(jù)。

3．競爭對手的調(diào)研：有重點地分析主要競爭對手的動態(tài)，包括投資動態(tài)、價格、服務(wù)能力水平及人員情況。

第二部分:決勝終端專賣店，銷量提升一.專賣店硬終端和軟終端建設(shè)：

（1）硬終端：包括店面、專柜、店中店等形象統(tǒng)一和配備的POP等物質(zhì)性的支持。

A類硬終端：指產(chǎn)品展示、銷售場所，如商場、專賣店、店內(nèi)專區(qū)等，這是我們的主戰(zhàn)場，也是兵家必爭之地。

B類硬終端：大型戶外、車身廣告、路牌燈箱、候車亭廣告、墻體廣告等一些處于宣傳的核心區(qū)域、能夠?qū)ο�費者的視覺產(chǎn)生強烈沖擊。

（2）軟終端：終端導(dǎo)購員、促銷員素質(zhì)培訓(xùn)、客情關(guān)系、銷售服務(wù)質(zhì)量、商家融洽度等等。

二.終端專賣店店面形象建設(shè)：

1.專柜、店中店形象設(shè)計：設(shè)計〈VI手冊〉，包括VI基本要素和VI應(yīng)用要素，建立專柜、

店中店環(huán)境布置、產(chǎn)品陳列、裝修設(shè)計、POP懸掛、宣傳物料擺放、專柜制作陳列、形象系統(tǒng)規(guī)范標準。

2.新店開業(yè)裝修指引：直營店或加盟店專柜等的制作和維護、裝修標準制定和監(jiān)督、門店

開發(fā)審核、指導(dǎo)和督促。工程裝修標準制定、門店裝修審核和驗收。

三．終端專賣店陳列：

1．產(chǎn)品陳列：專賣店產(chǎn)品展示按照統(tǒng)一要求執(zhí)行。各終端應(yīng)爭取最佳的產(chǎn)品陳列位置，容易引起消費者注意的地方。產(chǎn)品的商標、形象廣告須面向顧客。保持各柜臺一切終端形象物品的清潔，整齊。相關(guān)的促銷工具、贈品應(yīng)放在醒目的位置，正確地陳列和使用。

2．POP的制作：把公司銷售政策有創(chuàng)意地制成POP廣告，是一種刺激消費者購買欲的有效方法。POP不可使用雜亂的文字，只需突出幾個主要的地方，能讓顧客留下深刻的印象即可。方法有以下幾點：讓顧客知道商品的銷售處；說明商品的使用方法。

四.專賣店促銷活動：

1．年度促銷計劃：整體策劃全年大型促銷活動計劃（包括節(jié)假日、重大紀念日），每個活動編寫詳細〈促銷活動執(zhí)行手冊〉，培訓(xùn)、協(xié)調(diào)安排公司各大區(qū)、各地零售店執(zhí)行到位，并監(jiān)督考核各地活動實施效果。

2．制定標準促銷活動流程：制定從促銷活動創(chuàng)意策劃、創(chuàng)意會討論、銷售政策制定、促銷產(chǎn)品備貨、形成詳細促銷方案、各部門人員分工執(zhí)行安排、各級人員促銷活動培訓(xùn)、執(zhí)行方案的下發(fā)、執(zhí)行過程效果控制、銷售數(shù)據(jù)匯總反饋、執(zhí)行監(jiān)督反饋、活動效果評估、活動總結(jié)等標準促銷流程。

五．專賣店導(dǎo)購管理：

1．導(dǎo)購技巧：如何了解顧客的購買動機、如何分析顧客的購買動機、如何分析顧客的購買

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行為、導(dǎo)購員如何向顧客介紹商品、導(dǎo)購員如何回答顧客的問題、抓住成交前的信號。2．顧客購買心理及行為分析

3．顧客類型及接待：根據(jù)顧客購買心態(tài)及行為特征進行顧客類型劃分及接待、根據(jù)顧客對產(chǎn)品知識及購買經(jīng)驗的情況來劃分及對待。

六.專賣店宣傳物料制作管理：

1．促銷物料、小禮品：輔助促銷推廣活動可以無償派送的物品（鑰匙扣、太陽冒、太陽傘、

忖衫、茶杯、手提袋、鋼筆、旅行包等等。

2．POP：包括單頁、折頁、海報、吊旗、立牌、易拉寶、X架、拉網(wǎng)、展架、廣告篷等用于

推廣的印刷品或宣傳道具。

案例分析6:泰而法LED照明“營銷托管”案例（出口企業(yè)成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷案例）第一階段．建立泰而法LED照明品牌形象體系：

博思誠對泰而法進行品牌定位、品牌核心價值提煉、品牌廣告語提煉，并進行LOGO、《VI手冊》、公司畫冊、招商手冊、單頁、品牌廣告、專賣店、包裝、X展架、海報等設(shè)計。

泰而法企業(yè)品牌定位是做“LED節(jié)能照明解決方案提供商”，在宣傳方面先造勢為專業(yè)的LED節(jié)能照明生產(chǎn)商，先在行業(yè)內(nèi)、最終用戶及消費者心目中建立起“專業(yè)LED節(jié)能照明品牌”的品牌形象，在廣告?zhèn)鞑ド弦哉彰餍袠I(yè)專業(yè)雜志和專業(yè)網(wǎng)站為主，不僅針對工程商業(yè)照明客戶宣傳、也針對終端消費者宣傳，不僅對公司現(xiàn)有工程照明及商業(yè)照明銷售服務(wù)，也為未來的家居照明銷售服務(wù)。

第二階段．建立泰而法LED照明營銷體系：一．泰而法銷售渠道架構(gòu)：泰而法照明區(qū)域經(jīng)銷商分銷商工程渠道團購渠道消費者零售渠道1.工程渠道：照明工程設(shè)計公司、工程承包商、建筑設(shè)計院、裝修裝飾公司。

2.團購渠道：工廠、學(xué)校、酒店、賓館、銀行、商廈、醫(yī)院、商場、夜總會、寫字樓辦公

室需要節(jié)能和高顯色的照明場所等團體機構(gòu)做團購銷售。

3.零售渠道：燈飾城、建材超市場、家具家居城、大型商場、超市、電器城。

二．工程直銷渠道建立：

工程渠道銷售經(jīng)理崗位職責(zé)與任職條件、工程銷售指標及考核、工程渠道市場調(diào)查、工電話：0755-83116614傳真：0755-83151097網(wǎng)址：

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突破管理瓶頸提升銷售業(yè)績

程項目合同的簽訂、例會及工作匯報管理、工程項目銷售合同管理、工程項目貨款回收管理、工程項目業(yè)務(wù)員行為規(guī)范、工程項目行銷禮品管理。

三．經(jīng)銷渠道建立：

經(jīng)銷產(chǎn)品定價策略和體系建立、經(jīng)銷商供貨政策制定、各級渠道成員的定義及要求、各渠道成員之間與總部的職能關(guān)系定位、渠道利潤模式設(shè)計（價差及返利）、經(jīng)銷商銷售指導(dǎo)管理、經(jīng)銷商管理體系建立、招商媒體及招商方法選擇、《招商拓展計劃》制定、單場招商會策劃舉行、《招商手冊》、《經(jīng)銷協(xié)議》編制等。

四．營銷管理體系建立：

營銷人員管理體系建立、銷售人員工作規(guī)范、營銷人員周/月銷售匯報制度、營銷人員提成及薪酬激勵制度設(shè)計、營銷人員月業(yè)績績效考核指標設(shè)置及考核標準、營銷人員出差管理制度及營銷費用管控制度、營銷團隊招聘體系建立、營銷團隊培訓(xùn)管理體系建立。

五．售后服務(wù)體系建立

售后政策制定、客服熱線管理規(guī)范、客戶服務(wù)行為規(guī)范、客戶服務(wù)標準、客戶投訴檔案的建立、客戶投訴處理的一般程序、客戶投訴處理流程。全過程服務(wù)體系：售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)1.及時處理客戶投訴，兩天內(nèi)處理完異議2.主動收集用戶意見，加強技術(shù)開發(fā)，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量、品種結(jié)構(gòu)和發(fā)貨服務(wù)3.將質(zhì)保書、發(fā)票等及時郵寄給客戶1.跟蹤公司產(chǎn)品研發(fā)情況，充分1.對重點用戶實行點對點了解客戶需求，進行產(chǎn)品認證服務(wù)2.與用戶保持密切聯(lián)系，幫助用2.現(xiàn)場跟蹤用戶使用情戶正確選擇和使用產(chǎn)品況，提供技術(shù)指導(dǎo)，解決3.定期舉辦節(jié)能技術(shù)交流會、產(chǎn)技術(shù)問題品技術(shù)研討會3.設(shè)立客戶服務(wù)熱線，提供咨詢或接待投訴六．物流體系建立：

物流政策制定、物流體系建立、各崗位職責(zé)與任職資格、工作計劃與資金預(yù)算、產(chǎn)品運輸管理、產(chǎn)品倉儲管理、貨物防損管理辦法、巡查制度。

七．區(qū)域樣板市場銷售指導(dǎo)：

樣板市場的選擇，樣板市場營銷策略制定，樣板市場銷售模式及啟動策略，樣板市場啟動計劃，樣板市場經(jīng)銷商招商、分銷商招商、簽約及運營指導(dǎo)管理，樣板市場工程項目渠道建立，樣板市場終端賣場銷售拓展進入，樣板市場銷售拓展計劃的制定執(zhí)行實施，樣板市場啟動建設(shè)過程中的實地執(zhí)行督導(dǎo)。

第三階段．建立泰而法LED照明營銷中心，招聘營銷團隊：

建立泰而法LED照明營銷中心組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置、職位說明書及任職資格，設(shè)置了銷售拓展部、市場策劃部、銷售內(nèi)勤部等部門，設(shè)置了銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、客服經(jīng)理、物流經(jīng)理等崗位。

第四階段．輔導(dǎo)帶領(lǐng)泰而法LED照明營銷團隊執(zhí)行，提升業(yè)績：

博思誠深入泰而法LED照明企業(yè)內(nèi)部，言傳身教的教會泰而法LED照明營銷團隊執(zhí)行以上營銷體系，開發(fā)工程直銷客戶、招募經(jīng)銷商、進行品牌推廣，提升公司銷量。1.提交營銷方案、培訓(xùn)講解方案、協(xié)助實施、全程輔導(dǎo)。

2.開發(fā)工程直銷新客戶，維護老客戶關(guān)系，穩(wěn)步提升公司銷量。3.進行品牌推廣及廣告宣傳，提升品牌影響力和宣傳力度。

4.執(zhí)行過程中不斷修正營銷體系，輔導(dǎo)客戶全程執(zhí)行，解決執(zhí)行過程中碰到的一切問題。

電話：0755-83116614傳真：0755-83151097網(wǎng)址：

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四．【專項咨詢項目】

專項咨詢項目一．【品牌策劃設(shè)計】項目1：【品牌核心價值提煉】項目3：【品牌VI手冊設(shè)計】1.品牌定位及理念規(guī)劃1.品牌LOGO標志設(shè)計2.品牌核心廣告語創(chuàng)意2.《品牌VI手冊》設(shè)計項目2：【品牌LOGO標志設(shè)計】項目4：【品牌宣傳資料設(shè)計】1、標志設(shè)計圖標1.公司形象畫冊設(shè)計2、標準色，標準字體2.單頁、海報設(shè)計項目5：【品牌專賣店設(shè)計】1.專賣店空間布局設(shè)計2.專賣店三維效果圖制作項目6：【品牌廣告創(chuàng)意設(shè)計】1.品牌形象廣告創(chuàng)意設(shè)計2.平面及戶外廣告設(shè)計

專項咨詢項目二．【營銷咨詢】項目1：【新產(chǎn)品上市策劃】項目3：【加盟/代理渠道構(gòu)建】1.新產(chǎn)品上市推廣策劃1.渠道盈利模式設(shè)計2.新產(chǎn)品銷售渠道建立2.渠道銷售政策編制3.新產(chǎn)品銷售團隊建立3.渠道返利體系建立項目2：【營銷管理體系搭建】項目4：【加盟/代理渠道招商】1.營銷中心制度流程體系1.《招商手冊》編制2.營銷團隊管理體系建立2.招商會統(tǒng)籌策劃執(zhí)行3.客戶開發(fā)管理體系建立3.招商團隊招募管理

專項咨詢項目三．【人力資源咨詢】項目3：【薪酬激勵體系咨詢】項目1：【組織架構(gòu)體系咨詢】1.各級別人員薪資體系設(shè)計1.組織架構(gòu)定崗定編設(shè)計2.績效工資與福利保險獎金2.工作職責(zé)任職資格設(shè)計項目4：【績效考核體系咨詢】項目2：【人才招聘體系咨詢】1.業(yè)績、能力、態(tài)度考核體系1.內(nèi)部外部招聘體系建立2.高中基層KPI考核指標設(shè)計2.人才甄選測評體系設(shè)計

項目5：【加盟/代理商管理體系】1.加盟商/代理商銷售支持2.加盟商/代理商考核控制3.加盟/代理區(qū)域市場開發(fā)項目6：【加盟專賣店管理】1.加盟專賣店營業(yè)管理2.加盟專賣店營運督導(dǎo)3.加盟專賣店導(dǎo)購管理項目5：【企業(yè)文化體系咨詢】1.企業(yè)文化理念系統(tǒng)設(shè)計2.塑造企業(yè)文化的各種方法項目6：【人事管理體系咨詢】1.人事管理體系設(shè)計2.員工福利體系設(shè)計五．【咨詢特點】

【業(yè)績才是硬道理】

博思誠咨詢一切的目的都是為了提高客戶銷售業(yè)績，所做的一切都是服務(wù)于客戶業(yè)績，如果達不到提高客戶業(yè)績的最終目的，一切華麗的方案都是空談。

【咨詢模式】

1.專項咨詢倡導(dǎo)“項目聯(lián)合小組”、“貼身服務(wù)”，出咨詢方案并輔導(dǎo)執(zhí)行、全程執(zhí)行督導(dǎo)。2.年度咨詢倡導(dǎo)“短期專項咨詢打基礎(chǔ)”、“長期年度咨詢創(chuàng)效益”的客戶服務(wù)滿意工程。

電話：0755-83116614傳真：0755-83151097網(wǎng)址：

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六．【博思誠咨詢對于客戶的價值】

1．引入先進的發(fā)展模式和管理經(jīng)驗：

博思誠咨詢公司長期為眾多企業(yè)服務(wù)積累的經(jīng)驗和成功案例基礎(chǔ)上，通過借鑒為客戶企業(yè)帶來參考、指導(dǎo)意義，并充分體現(xiàn)在咨詢的設(shè)計方案中。

2.快速建立系統(tǒng)的營銷管理體系、人力資源管理體系：

企業(yè)將營銷業(yè)務(wù)委托給專業(yè)的咨詢公司，咨詢公司實行整體營銷體系輸出模式，快速建立企業(yè)適應(yīng)市場的營銷體系和人力資源管理體系。

3.實現(xiàn)借船出海，快速完成銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

專業(yè)咨詢公司往往具有成熟的營銷體系建立經(jīng)驗、資源和營銷經(jīng)驗，企業(yè)將營銷業(yè)務(wù)委托給專業(yè)咨詢公司，咨詢公司可以快速地挑選和完成渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

4.大大節(jié)省管理成本：

用同樣的營銷費用，引進了專業(yè)、專一、高水平的咨詢“外腦”團隊，大大節(jié)省了管理成本和市場運作費用。

5.拉平了與先進企業(yè)的人才和理念差距：

博思誠擁有國內(nèi)頂尖的行業(yè)營銷專家和業(yè)內(nèi)資深人士組成的管理咨詢精英，他們擁有高超的管理水平和實戰(zhàn)經(jīng)驗，他們的加入拉平了企業(yè)與先進企業(yè)的差距。

6.借用外力，領(lǐng)先了同行：

鑒于營銷托管的咨詢公司是實戰(zhàn)型組織，從事的是實戰(zhàn)業(yè)務(wù)，所以借用的不只是“外腦”，還是“力”，這時您的企業(yè)遠遠超越了同行企業(yè)，贏在了起跑線上。

七．【公司簡介】

博思誠企業(yè)管理咨詢有限公司是一家在企業(yè)管理、品牌營銷領(lǐng)域擁有核心競爭優(yōu)勢，以專業(yè)的咨詢專家團隊，為企業(yè)提供管理咨詢、品牌營銷策劃、渠道建立招商、營銷管理體系搭建、整體營銷托管、人力資源咨詢的管理咨詢公司，旗下?lián)碛胁┧颊\企業(yè)管理咨詢（深圳）有限公司、博思誠企業(yè)管理咨詢（成都）有限公司等全資公司，博思誠秉承“解決管理難題提升銷售業(yè)績”的宗旨，全方位、多角度介入企業(yè)管理、品牌營銷領(lǐng)域，以市場分析力、營銷創(chuàng)新力為手段，攻克讓廣大企業(yè)家“頭痛”的企業(yè)管理難題、營銷癥疾，以低成本、高效率全面提升和改善企業(yè)管理水平、營銷管理水平。

博思誠運用扎實的企業(yè)管理理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，不但提供有針對性的咨詢方案，而且示范客戶全過程實施，倡導(dǎo)“項目聯(lián)合小組”、“貼身服務(wù)”、“全程執(zhí)行督導(dǎo)”。其王牌咨詢項目-“整體營銷托管”倡導(dǎo)先幫企業(yè)整體托管營銷，“生產(chǎn)您來做，銷售我來做”，待營銷體系成熟后，再把營銷還給企業(yè)，在企業(yè)管理咨詢界樹立了“實戰(zhàn)專家”的形象。

博思誠擁有一批實戰(zhàn)派專家隊伍，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、管理成熟、技能過硬、作風(fēng)優(yōu)良，咨詢服務(wù)領(lǐng)域包括家具、建材、燈飾、電子、珠寶、服裝、家紡、鞋業(yè)、汽車用品、通訊等領(lǐng)域，協(xié)助企業(yè)打造強勢品牌、創(chuàng)造良好業(yè)績，為中國民營企業(yè)的成長、發(fā)展、壯大提供強有力的“企業(yè)外腦”智力支持！

八．【聯(lián)系方式】

博思誠企業(yè)管理咨詢（深圳）有限公司電話：0755-83116614傳真：0755-8315109713923732274網(wǎng)址：博思誠企業(yè)管理咨詢（成都）有限公司電話：028-61360266傳真：028-61360266網(wǎng)址：13723415262郵箱：market@bosicheng.com郵箱：marketing@bosicheng.com491302電話：0755-83116614傳真：0755-83151097網(wǎng)址：1單元地址：深圳市福田區(qū)上步大廈10F-G地址：成都市營門口路48號熙城國際

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