一個(gè)企業(yè)家人生路上的四個(gè)貴人
　　
　　人人都有屬于自己的貴人，即便平凡如郝鴻峰。
　　
　　13年前的8月1號(hào)，他從綠皮車廂里走出來(lái)，像大多數(shù)在路上的盲流一樣，他身上只有幾百塊錢，且沒有地方可去。然而對(duì)這個(gè)20歲以前連火車都沒見過(guò)的年輕人來(lái)說(shuō)，只要不回家鄉(xiāng)，怎樣都行。
　　
　　出站的人潮漸漸退去，四周靜悄悄的，墻壁上的黑白掛鐘滴答滴答地指向凌晨一點(diǎn)半。當(dāng)晚，他就睡在了火車站。“反正這里誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)我，干什么都無(wú)所謂。”火車站里有群流浪漢，流浪漢臭烘烘的，他也毫不在意。“彼此都是沒有‘傘’的人，在意什么呢?”
　　
　　——從底層出逃，為身份焦慮，又極度渴望成功。但是怎樣成功?
　　
　　人賤心遠(yuǎn)賤,身貴人不貴。今天的山西代理商聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)、酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰或許是個(gè)絕佳的案例。
　　
　　第一個(gè)貴人：不安分之心
　　
　　從河南鄭州出逃到山西太原，郝鴻峰沒想到，他離成功似乎越來(lái)越遠(yuǎn)。
　　
　　盡管他剛剛大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的還是著名的工商管理，但是沒背景沒關(guān)系，在太原，他竟找不到一份像樣的工作，最后只能干起了酒店保安，甚至客房服務(wù)員。這樣的日子，持續(xù)了整整半年。
　　
　　半年后，郝鴻峰終于決定創(chuàng)業(yè)。
　　
　　看似為成功迫不得已的最后一搏，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)的啟蒙早已根植在他心中。大學(xué)時(shí)，郝鴻峰突發(fā)奇想要做舊書回收生意，也就是將圖書從廢品收購(gòu)站按斤買回來(lái)，然后再走街串巷按本賣出去——這一現(xiàn)在看來(lái)喜感十足的生意方式，在那個(gè)圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的年代并非奇談。
　　
　　然而郝鴻峰窮小子一個(gè)，創(chuàng)業(yè)資金從何而來(lái)?好在當(dāng)時(shí)睡在他上鋪的兄弟徐磊鼎力支持。徐磊出身商賈之家，一直看著郝鴻峰不折不撓地折騰自己，從心底里相信，這個(gè)窮小子一定能夠有所作為。于是，他苦口婆心說(shuō)服父母，砸下兩百萬(wàn)元，欲與郝鴻峰大干一場(chǎng)。
　　
　　那真是一個(gè)激情亂燒的年代，郝徐二人招人馬、建隊(duì)伍，學(xué)校還專門給了他們一間辦公室，頒發(fā)了諸如“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)先進(jìn)個(gè)人”等花花綠綠的獎(jiǎng)狀。
　　
　　舊書生意開張了，卻沒想到人民幣比激情燒得更快。收來(lái)的書賣不掉，能賣掉的書收不來(lái)，賠掉兩百萬(wàn)元他們只耗時(shí)半年!
　　
　　——也許所有荒唐的夢(mèng)都需要付出代價(jià)，但是曾經(jīng)為之不惜代價(jià)追逐過(guò)，曾經(jīng)有人為你不安分的心擊節(jié)嘆賞過(guò)，那份溫暖就已足夠。而正是這種不安分之心，是郝鴻峰得遇貴人的第一個(gè)前提。
　　
　　重拾創(chuàng)業(yè)之心，再次上路的時(shí)候，郝鴻峰說(shuō)，徐磊是他人生中第一個(gè)貴人。
　　
　　郝鴻峰第二次創(chuàng)業(yè)和第一次有異曲同工的地方——走街串巷發(fā)小報(bào)、貼傳單。彼時(shí)，中國(guó)保健品行業(yè)諸侯混戰(zhàn)，幾大品牌發(fā)動(dòng)俯沖式營(yíng)銷從空中殺到地面，諸如三株口服液的廣告都刷到了農(nóng)村的豬圈上，渠道下沉之深，巷戰(zhàn)慘烈之貌，今已難見。
　　
　　目睹此狀，郝鴻峰找到了太原某保健品代理商公司，隨后拿著公司老板給他的兩千塊錢啟動(dòng)資金，租平房，到火車站找來(lái)10多個(gè)流浪漢，發(fā)報(bào)生意就這樣開始了。
　　
　　半個(gè)月發(fā)出一百多萬(wàn)份，按照老板當(dāng)時(shí)發(fā)一份給三分錢的承諾，郝鴻峰應(yīng)收款項(xiàng)三萬(wàn)元，卻只陸陸續(xù)續(xù)拿到七千多塊錢。
　　
　　第一次找到老板，老板賴賬說(shuō)，“我們銷售很不好，就是因?yàn)槟銈儓?bào)紙發(fā)得很不好!”
　　
　　第二次找到老板，老板指著郝鴻峰，“你小子再敢來(lái)，我找黑社會(huì)揍死你!”
　　
　　男兒有淚不輕彈。但是多年后回憶往事，郝鴻峰說(shuō)，那一天他特別無(wú)助。太原的冬天特別冷，他只套了一件大一號(hào)的廉價(jià)西裝，口袋里只有五毛錢。十多公里的回家路，一路走一路哭，一路哭一路走——世界比他的想象來(lái)得殘酷，那一刻他卻想起了曾經(jīng)鼎力相助毫無(wú)怨言的兄弟徐磊。郝鴻峰發(fā)誓說(shuō)，他一定要做一個(gè)有錢人。
　　
　　堅(jiān)持在路上，或許只為溫暖我們的人。
　　
　　第二個(gè)貴人：義氣當(dāng)先
　　
　　守得云開見月明，眼看走投無(wú)路，命運(yùn)又來(lái)眷顧，郝鴻峰遇到了他人生中第二個(gè)貴人。
　　
　　因?yàn)楹馒櫡逯v義氣、夠?qū)嵲冢��?dāng)時(shí)一起發(fā)傳單的人后來(lái)都成了兄弟。里面有一個(gè)人叫李忠鵬，李忠鵬對(duì)郝鴻峰說(shuō)，“太原有個(gè)食品廠，食品廠的老板叫翟連增，翟連增住的是別墅。干脆我們過(guò)去把銷售承包了吧!”郝鴻峰說(shuō)干就干。一個(gè)多小時(shí)后，翟老板在床上親切接見了郝鴻峰。
　　
　　郝鴻峰這才知道，原來(lái)翟老板癌癥晚期大難不死，剛剛被家人從醫(yī)院抬回來(lái)。而他那所謂的食品廠也就一棟小樓，一樓工作間，七八個(gè)婦女正漫不經(jīng)心地包著餃子;二樓就是老板的家，也就是李忠鵬所謂的別墅。
　　
　　“小郝啊，我看你這個(gè)小伙子不錯(cuò)，你來(lái)當(dāng)頭兒。李忠鵬嘛，你就當(dāng)副總。沒有基本工資，餃子我給你個(gè)底價(jià)，想賣多少賣多少，差價(jià)都算你們的。另外，我再給你們一棟別墅辦公!”聽上去，無(wú)人可用的翟連增，也有點(diǎn)病急亂投醫(yī)，不抱啥期望的意思。
　　
　　雖然與預(yù)想落差巨大，但郝鴻峰想得很實(shí)在，“賣餃子不就意味著每天可以吃餃子?這總比兄弟們每天啃饅頭強(qiáng)啊!”
　　
　　1999年的5月1日，郝鴻峰帶著他的十來(lái)個(gè)兄弟過(guò)來(lái)了。
　　
　　翟老板給郝鴻峰的辦公別墅，其實(shí)是太原一條污水河邊的違章建筑。里面什么東西都沒有，除了一部還欠著幾十塊錢的電話。
　　
　　而當(dāng)時(shí)翟老板的餃子出廠價(jià)是兩塊八一斤，銷售走的是太原當(dāng)?shù)氐男≠u部。小賣部對(duì)外賣三塊三，一斤餃子可以賺五毛錢——可就算是五毛錢，到了夏天，人家也不愿意賣啊。原因是小賣部只有一臺(tái)冰箱，用同樣的空間賣雪糕，利潤(rùn)低點(diǎn)，可周轉(zhuǎn)快。
　　
　　怎么辦?這是郝鴻峰有生以來(lái)第一次獨(dú)自開辟渠道。走超市渠道?首先是一萬(wàn)多元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)給不起，其次45天的賬期也等不了，再加上此時(shí)三全、思念已經(jīng)在北方市場(chǎng)聲名鵲起，翟家的“三無(wú)產(chǎn)品”怎么可能打得過(guò)?
　　
　　直到某天，郝鴻峰路過(guò)一家小飯店，靈機(jī)一動(dòng)——飯店渠道行得通嗎?他望望李忠鵬，說(shuō)，“兄弟，你臉皮厚，人又長(zhǎng)得帥，你進(jìn)去試一下。”半推半就，李忠鵬還真去了，滿口郝鴻峰教他的“臺(tái)詞”，“老板，這餃子放這，好賣就賣，不好賣就送你吃啦!”
　　
　　三小時(shí)后，李忠鵬的BP機(jī)響了，回電話，那頭飯店老板火急火燎地吼，“餃子全賣完啦，再送20斤來(lái)!”郝鴻峰大喜。原來(lái)太原很多飯店以前都不愿賣餃子，因?yàn)轱溩又谱鲿r(shí)間長(zhǎng)，還不如賣面條省事。但北方人畢竟愛吃餃子，需求又?jǐn)[在那兒——從前竟無(wú)人從這個(gè)渠道下手!經(jīng)此一役，郝鴻峰開始猛攻太原的大小飯店。
　　
　　七個(gè)月后，翟老板家的餃子終于有了名字——樂田園，一天能賣10噸，超過(guò)思念、三全成為太原最好賣的餃子。（勵(lì)志電影 ）到那年年底，廠里的員工增加到200人。郝鴻峰說(shuō)，這是他一生都覺得驕傲的事。
　　
　　然而故事又該轉(zhuǎn)折了。不知是否受到銷售奇跡的刺激，從沒做過(guò)這么大買賣的翟老板突然從病床上站起來(lái)了。他時(shí)不時(shí)到市場(chǎng)部轉(zhuǎn)悠一圈，了解了解思想，指揮指揮工作，其用意無(wú)非是告訴“同志們”——他才是樂田園的老板。
　　
　　無(wú)奈銷售部的小伙子個(gè)個(gè)血?dú)夥絼偅�這些人跟著郝鴻峰才算告別了流浪生活，他們覺得和老板只是承包關(guān)系而非上下級(jí)。矛盾就此積蓄，發(fā)展到某天雙方竟對(duì)罵起來(lái)。事態(tài)好不容易平息后，翟老板對(duì)郝鴻峰說(shuō)，“小郝啊，現(xiàn)在生產(chǎn)一線也在打仗，我準(zhǔn)備把你調(diào)到那里狠狠抓一抓生產(chǎn)。”
　　
　　郝鴻峰知道，老板是在趕他走人了。
　　
　　第三個(gè)貴人：感恩之心
　　
　　這又是一場(chǎng)非典型意義上的失敗。翟老板和郝鴻峰約法三章：“一不能帶走一分錢，二不能帶走一個(gè)人。破壞這兩條規(guī)矩，我找人收拾你!”于是2000年的12月31號(hào)，面對(duì)他招來(lái)的一眾兄弟，郝鴻峰做了人生最精彩的一次演講，現(xiàn)場(chǎng)哭聲一片。
　　
　　把翟老板列為自己人生的貴人，在我們看來(lái)是一個(gè)意外。但人生求勝的秘訣，或許只有那些失敗過(guò)的人才了如指掌。正是一直心存著一份感恩之心，才使郝鴻峰在人生之路上，不斷得遇各種各樣的貴人。而通過(guò)這一個(gè)趕他走的貴人，郝鴻峰知道，相比以前，此時(shí)自己就像是銅豌豆，蒸不爛、煮不熟、捶不扁、炒不爆，因?yàn)樗�已�?jīng)找到了適合自己的道路。
　　
　　這條路就是做渠道。樂田園餃子一飛沖天的案例歷歷在目，此時(shí)就不是他找貴人，而是貴人找他了。
　　
　　程鳳儀，當(dāng)時(shí)山西洪洞酒類商貿(mào)公司的副總，雖說(shuō)與郝只在其賣餃子過(guò)程中有著一面之緣，但他覺得郝鴻峰把自己放得低，做事又靠譜，表示愿意引薦其做金星啤酒的代理。
　　
　　金星啤酒?大品牌啊，一個(gè)三無(wú)產(chǎn)品自己都能賣得高潮迭起，何況這個(gè)?郝鴻峰興奮極了。當(dāng)年春節(jié)之后，郝鴻峰立馬找姐夫借了5萬(wàn)塊錢，另外兩個(gè)朋友一個(gè)出資一萬(wàn)塊做二股東，一個(gè)拿出一臺(tái)二手電腦作價(jià)7000塊錢做三股東——有錢有電腦再加上從金星借的那臺(tái)面包車，山西百世酒業(yè)有限公司成立了。
　　
　　殊不知，啤酒銷售有淡旺季之分，郝鴻峰剛試水就撞到槍口上，幾萬(wàn)塊錢半年不到就虧完了，只剩下一張2萬(wàn)塊錢白條——自那以后，郝鴻峰發(fā)誓堅(jiān)決不碰季節(jié)性產(chǎn)品。
　　
　　畢竟慧眼識(shí)英才，不忍英雄落難，得知百世酒業(yè)窘?jīng)r，程鳳儀再度出手引薦郝鴻峰代理汾酒集團(tuán)的一個(gè)子品牌——加佳酒。代理需要保證金，借錢是門藝術(shù)活。郝鴻峰環(huán)顧四周，最后硬是憑人品，從太太的領(lǐng)導(dǎo)以及當(dāng)時(shí)的房東那里借出錢來(lái)。
　　
　　接下來(lái)就靠郝鴻峰的渠道功夫了——第一個(gè)月賣了1000多箱，第二個(gè)月3000多箱，第三個(gè)月1萬(wàn)多箱!貨拉回來(lái)根本來(lái)不及進(jìn)庫(kù)，春節(jié)前一個(gè)超市的代理商來(lái)到郝鴻峰辦公室，一聽說(shuō)沒貨氣不打一處來(lái)，十幾萬(wàn)現(xiàn)金往天上一扔。郝鴻峰解釋說(shuō)，“每斷一天貨，超市是要罰他錢的。”
　　
　　錢來(lái)得很容易。代理加佳酒，郝鴻峰第一年掙了100多萬(wàn)元，第二年更是掙了500萬(wàn)元。到第三年，廠商不干了。原因是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)換了，而加佳酒由一個(gè)藉藉無(wú)名的地方品牌成長(zhǎng)為橫掃山西的暢銷品，廠商關(guān)系開始重新博弈。
　　
　　有錢了，郝鴻峰卻不改自己的義氣、實(shí)在，對(duì)這種兔死狗烹的把戲，他嗤之以鼻，甚至發(fā)誓一定要再做一個(gè)品牌把加佳酒打下去。轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，他就代理了當(dāng)?shù)亓硪粋�(gè)酒品牌——“汾陽(yáng)王”。
　　
　　2003年，非典剛剛在廣州露出苗頭，此時(shí)其他酒代理商并未有所動(dòng)作，郝鴻峰卻給山西市場(chǎng)狠狠壓了一批貨——經(jīng)歷過(guò)苦難的人往往害怕一夜回到解放前，對(duì)各種變數(shù)都保持高度警惕，這是歲月沉淀出的必然。繼而眾所周知，非典肆虐全國(guó)，太原與北京、廣州淪陷為全國(guó)三大重災(zāi)區(qū)。由此，能保證在山西不斷貨的白酒只有郝鴻峰的汾陽(yáng)王。
　　
　　幾個(gè)月后，非典過(guò)去，山西消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)定了汾陽(yáng)王，加佳酒自此一蹶不振。
　　
　　非典一役，百世酒業(yè)在山西大顯氣象。隨后，其代理業(yè)務(wù)蒸蒸日上，日漸發(fā)展為山西最大的酒類代理商之一，郝鴻峰也當(dāng)上了山西代理商聯(lián)合會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，人生走向正軌。
　　
　　第四個(gè)貴人：學(xué)習(xí)之心
　　
　　可是有錢了就算成功嗎?2008年，在成都開糖酒會(huì)，一眾兄弟酒過(guò)三巡，有人提出百世公司的夢(mèng)想是什么?郝鴻峰大喝一聲：做世界最大的酒類流通企業(yè)!
　　
　　嗯，那現(xiàn)在的世界第一是誰(shuí)啊?
　　
　　兄弟們立馬上網(wǎng)搜索：2007年，世界上最大的酒類流通企業(yè)英國(guó)迪亞吉?dú)W，銷售額1000億元人民幣!郝鴻峰當(dāng)時(shí)就傻了。“這個(gè)目標(biāo)太遙遠(yuǎn)……算了，我們還是做中國(guó)第一吧。”
　　
　　那中國(guó)第一是誰(shuí)啊?金六福，一年30個(gè)億。借著酒勁兒，郝鴻峰當(dāng)場(chǎng)宣布，百世酒業(yè)201*年銷售額要突破100億元!他改不了說(shuō)干就干的脾氣，2008年5月，百世酒業(yè)為之成立戰(zhàn)略發(fā)展研究部，半年之后調(diào)研報(bào)告出來(lái)了：現(xiàn)實(shí)是，2007年山西整個(gè)酒類市場(chǎng)的盤子也就100個(gè)億，與此同時(shí)，百世酒業(yè)效仿蘇寧國(guó)美做名煙名酒連鎖店很不現(xiàn)實(shí)，先期試點(diǎn)的幾個(gè)連鎖店算上房租、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，根本不具備復(fù)制能力。
　　
　　眼看連中國(guó)第一都做不了，郝鴻峰很低落。
　　
　　出身底層，他有一顆不斷攀爬的心。而攀爬的過(guò)程就是學(xué)習(xí)，就是采眾人之長(zhǎng)，補(bǔ)一己之短。2009年的7月，郝鴻峰到清華大學(xué)上EMBA課，接觸到電子商務(wù)，頓時(shí)又激動(dòng)了。在做渠道的郝鴻峰看來(lái)，酒這個(gè)東西最適合電子商務(wù)。第一，酒不愁賣，不存在款式問(wèn)題，不存在過(guò)期問(wèn)題;第二，酒的客單價(jià)高，抗跌性強(qiáng)，年頭越久越流行;第三，網(wǎng)上賣酒周轉(zhuǎn)率高，至于利潤(rùn)，兩三瓶茅臺(tái)就能抵過(guò)一臺(tái)冰箱。
　　
　　那堂課的老師朱巖，被郝鴻峰視為自己人生的第四個(gè)貴人。
　　
　　此時(shí)國(guó)內(nèi)尚無(wú)成功的酒類電子商務(wù)企業(yè)，想摸石頭過(guò)河卻找不到石頭，那就摸著自己的大腿吧!2009年8月，酒仙網(wǎng)注冊(cè)。郝鴻峰深知傳統(tǒng)企業(yè)做B2C兩眼一摸黑，開出兩百萬(wàn)年薪外加期權(quán)在北京挖來(lái)人才。結(jié)果對(duì)方去太原考察一圈后回了一封郵件：第一，酒仙網(wǎng)很有前途;第二，郝總很有夢(mèng)想;第三，我堅(jiān)決不能去。
　　
　　太原畢竟是個(gè)小城市，要把酒仙網(wǎng)做到全國(guó)最大，物流配套、供應(yīng)鏈管理都跟不上。2009年底，郝鴻峰將百世公司分成兩大業(yè)務(wù)板塊，百世公司留在山西，酒仙網(wǎng)揮師北京轉(zhuǎn)型純電子商務(wù)公司。
　　
　　一切都在摸索中前行。201*年年初的一天，郝鴻峰突然接到電話。“郝總不得了啦!”“咋啦?”“呼叫中心被打癱瘓啦!”“啊?”
　　
　　原來(lái)，為了吸引流量，酒仙網(wǎng)推廣部門編輯短信：“凡當(dāng)天在酒仙網(wǎng)注冊(cè)，都可以免費(fèi)領(lǐng)酒一瓶。”推廣部門要求每位員工將此短信轉(zhuǎn)發(fā)給身邊100個(gè)朋友。殊不知，短信產(chǎn)生了鏈?zhǔn)絺鞑バ��?yīng)，當(dāng)天早上呼入電話達(dá)到幾萬(wàn)個(gè)，而當(dāng)時(shí)的呼叫中心座席只有近十個(gè)人……
　　
　　還有一個(gè)故事。201*年春節(jié)前夕，酒仙網(wǎng)以每瓶1099元的價(jià)格在網(wǎng)上開賣茅臺(tái)。殊不知工作人員并沒有對(duì)單子進(jìn)行限購(gòu)處理，結(jié)果來(lái)自上海的第一個(gè)訂單便將其打翻——該客戶訂了47萬(wàn)元的貨，導(dǎo)致酒仙網(wǎng)幾乎整個(gè)春節(jié)沒有茅臺(tái)可賣。
　　
　　牛刀(博客)(微博)初試頻頻自擺烏龍，郝鴻峰卻認(rèn)為這從另一方面證明了酒類電子商務(wù)的巨大潛力。傳統(tǒng)的酒品流通分國(guó)代、省代、市代、區(qū)代、分銷終端6個(gè)環(huán)節(jié)，每環(huán)加價(jià)25%，酒仙網(wǎng)顯然打亂了原有生態(tài)，因此一開始郝鴻峰經(jīng)常接到電話，“小郝啊，你這樣搞是要出事的!”
　　
　　然而，酒行業(yè)的品牌分散性決定堅(jiān)冰是可以一步步打破的。就像京東商城當(dāng)年打破傳統(tǒng)家電銷售模式，一旦有家電品牌與之合作，后續(xù)的合作品牌肯定會(huì)隨著企業(yè)銷售規(guī)模的擴(kuò)張而增多。酒仙網(wǎng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的酒類電子商務(wù)企業(yè)。沒有人愿意獨(dú)自抵抗大勢(shì)。
　　
　　回想自己當(dāng)年成為有錢人的夢(mèng)想，郝鴻峰會(huì)覺得有點(diǎn)好笑�，F(xiàn)在他和一起進(jìn)京的山西兄弟一起睡六人一間的集體宿舍。郝的上鋪是他的秘書，據(jù)說(shuō)這個(gè)房間每天鼾聲如雷，但誰(shuí)也不知道誰(shuí)的鼾聲最大——就像13年前的太原火車站。
　　
　　人生最難，或許就是人賤心遠(yuǎn)賤,身貴人不貴。倘如此，就能不斷遇上貴人。

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