工作總結(jié)_市場營銷

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工作總結(jié)_市場營銷

成功與失敗相隨，機遇與挑戰(zhàn)同在。**年銷售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性�；仡櫛灸甓人�做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意；也未能使客戶對我XXX的工作達到較高的滿意度；更未曾為公司創(chuàng)造更多的價值，回想起來相當慚愧。簡要分析原因如下：

主觀上XXX負責人及下屬人員工作經(jīng)驗不足，能力參差不齊；管理上程序化程度不高，比較雜亂；下屬員工工作不夠主動，自我定位不準確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài)，而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”，凝聚力不強導致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種計劃的迅速暢通；各種建議性方案審批不明；缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導性方案。導致各下屬機構(gòu)操作不靈活，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題，比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。

通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓，暴露并努力改變、解決問題，讓XXX成為一個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是XXX當前目標。以下本人對XXX分內(nèi)部管理、客戶管理、XXXXXX、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。第一部分：XXX部內(nèi)部管理

XXX部一直存在個別極不穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團結(jié)，時常出現(xiàn)不負責任的工作態(tài)度，諸多人為障礙導致各個環(huán)節(jié)周期時間太長，工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自XXX時間到XXX以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態(tài)度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經(jīng)成為XXX致命的障礙，而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認為XXX部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下：1、XXX管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎(chǔ)極差，嚴重影響團結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害XXX集團企業(yè)形象。

2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當XXX又做XXX，導致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留XXX時間太久，影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。

3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時間，造成工作效率低下，直接降低XXX集團的服務(wù)質(zhì)量，損害企業(yè)形象。

4、缺乏獨檔一面的XXX員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：A、市區(qū)XXX缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營理念差，新品推廣不力。B、大型賣場產(chǎn)品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷售促進活動經(jīng)常性斷檔。而XXX人員一直未能達到公司要求，對之有所改變，直接產(chǎn)生XXX部月銷售量波動較大。

5、送貨車輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。

6、導購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓，缺乏企業(yè)理念與團隊精神。

7、直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。

針對以上問題，本人提出如下建議性方案：1、立即更換XXX！尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的XXX,改善工作環(huán)境，加速物流，提高效率。2、改善XXX工作流程，建議增加人員，責任明確，更有效對XXX部的XXX與XXX進行管理，加強對XXX部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

3、尋求合格的XXXXXX人員，以使與XXX保持良好客情，加強合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實對XXX促進活動進行跟蹤，并做好各種銷售、促進評估。4、建議更換XXX號車，保證派送貨物及時暢通。

5、安排時間培訓導購人員，以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。6、重點治理XXX部門，考慮XXX主管合適人選，管幫帶好XXX人員，以擴大產(chǎn)品占有率，促進銷售擴大影響。7、期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

第二部分：客戶管理

目前XXX基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型（連鎖）賣場、中型（連鎖）超市、直銷及團購、勞�？蛻�。具體管理分析如下：

一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足（如XXX、XXX、XXX客戶）；且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。

針對如此一種狀況，對客戶宣傳XXX營銷理念及與XXX合作的發(fā)展前景，樹立其對XXX及XXX產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求XXX產(chǎn)品專銷，指導經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達成XXX與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū)代理：目前有XXX，其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人XXX年月底針對XXX所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”，從本文當中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下：【XXX區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時，不可否認XXX市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點，認真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本，才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就XXX區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法：

1、經(jīng)銷XXX創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如XXX及客戶的XXX等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。

2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些XXX網(wǎng)絡(luò)拉動其他XXX銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達到共同發(fā)展的目標。

3、XXX缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理：對XXX的權(quán)責制訂過于簡單，與責任不成正比的權(quán)利是危險的，在給予XXX人員權(quán)利的同時應(yīng)就XXX監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長遠利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù)，給經(jīng)銷商XXX！由此產(chǎn)生以下后果：A、因XXX，由此產(chǎn)生XXX致使XXX價格戰(zhàn)。如此一來，不但把產(chǎn)品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、XXX將XXX4、XXX按正常XXX體系混亂，影響XXX銷售積極性。

5、XXX自身XXX，XXX阻力加大，XXX推廣不力：由于XXX眾多，量大，XXX投入加大。，以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了XXX，什么產(chǎn)品的銷售都有個過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的XXX是不可估量的�！�

以上五點問題包括XXX基本有個弊端XXX一直沒有很大的改變，特別是XXX明年的合作意向想經(jīng)營XXX，。XXX的合作意向是可以讓其一個單位XXX基本任務(wù)定為XXX/月，我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。XXX付款方式涉及XXX問題故XXX。

三、大型（連鎖）賣場：目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。**年主要以丹尼斯與金博大為主，整個管理差強人意，概括如下：客情關(guān)系不夠好；送貨補貨不及時；賣場活動不連續(xù)；各種跟蹤不到位；本司產(chǎn)品不了解；競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會內(nèi)容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭取在大型賣場的各種XXX活動不致斷檔，否則XXX大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四、中型（連鎖）超市：目前經(jīng)營的有思達連鎖61個店，九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年XXX在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風險較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右，但九頭崖的貨款回收相當困難，所以為降低風險以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經(jīng)營將對XXX的銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響XXX產(chǎn)品在XXX市場的出樣率與占有率，詳細管理及方案分析見本人**年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。

五、直銷及團購、勞保客戶：1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前XXX市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下，使XXX產(chǎn)品在XXX市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊，導致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。2、因XXX市國營企事業(yè)單位眾多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是XXX最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：1、對直銷員進行銷售培訓，提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò)，促進銷售。2、對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按XXX考評制度核算工資，授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售，基本工資300元，基本任務(wù)初定為一萬/月，超過部分如銷售中型超市按2%提成，如團購或勞保按1%提成。第三部分：銷售費用及銷售情況

**年XXX完成銷售約XXX萬左右，月平均銷售XXX萬元，詳細品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”，銷售費用因XXX本年度未對此部分進行統(tǒng)計，且未能對費用原因做一個合理透徹的分析，賬面上反映不出，但根據(jù)本人了解費用率不低，面對此種狀況當由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力，能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知，就必須而且要大膽投入相當?shù)馁M用，XXX市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后XXX產(chǎn)品在XXX市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。XXX年銷售情況預測請參考附表三“XXX年XXX營銷計劃”，銷售費用有：1、XXX租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預算費用。2、正常促銷贈品不可預算費用。3、預計個縣城代理商各XXX元計XXX元直銷或?qū)з弳T工資。4、建議適當增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。5、本人就XXX市大型賣場**年月銷售量及月銷售費用做一個前期預測與評估，請參考附表一“XXX市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預計表”。第四部分：銷售方案

要完成XXX年所預計的XXX萬元銷售指標，本人提出如下銷售方案：

1、縣級市場：鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶營銷參謀，指導客戶多渠道多層次立體經(jīng)營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動，改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合，購XXX產(chǎn)品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送XXX某某產(chǎn)品一提；或公司給XXX予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利，比如本月XXX一件十元促銷，可改成購三件XXX送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進，又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。

2、市區(qū)渠道：當務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶，縮短新品面市時間，加快貨物與資金流通，進一步拓展網(wǎng)絡(luò)，擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。

如未與XXX合作則對所有XXX市場采取XXX經(jīng)銷，為減小XXX所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司XXX基礎(chǔ)上XXX，重新整合市場，重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的XXX，并建議公司針對XXX的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策，以XXX對XXX市場的影響，穩(wěn)定XXX市場的價格體系基本完整，不至于對XXX傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的XXX現(xiàn)象采取有效措施，堅決XXX。

3、大、中型（連鎖）賣場：維護企業(yè)形象，加強客情關(guān)系，保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動，并做好事前預測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。

4、小型零售終端：調(diào)動XXX人員工作積極性，充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制，嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督，開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動，迅速占領(lǐng)小型零售終端市場，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率，提高銷售量。

5、組織專人負責團購、勞保市場，特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制，提高銷售。以上是本人就職近個來對XXX的總結(jié)及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領(lǐng)導給予指點，并希望領(lǐng)導能多為處于銷售第一線的員工多一點理解，多一些關(guān)心與支持，相信大家都是為了XXX，都是為了XXX在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起，實事求是，少一點官僚，多辦點實事。相信河南XXX、河南XXX的員工一定會有一個美好的前程！

擴展閱讀：市場營銷專業(yè)建設(shè)工作總結(jié)報告

蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院

市場營銷專業(yè)建設(shè)工作總結(jié)報告

市場營銷專業(yè)由于辦學定位準確、特色鮮明，于201*年確定為以“實體.實訓.實戰(zhàn)”為主題的院級教改試點專業(yè)，201*年7月被評為江蘇省特色專業(yè)建設(shè)點。三年來，該特色專業(yè)的建設(shè)實施情況良好，進展順利，取得了可喜的成果。本專業(yè)將為地方經(jīng)濟培養(yǎng)“下得去、用得上、留得住”的高素質(zhì)技能型專門人才作為辦學目標，遵循“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導向，走工學結(jié)合、產(chǎn)學結(jié)合發(fā)展之路”的高職辦學思想，以市場為導向的專業(yè)辦學思路逐步明晰。

由于強化了實踐性教學環(huán)節(jié)，該專業(yè)所依托的現(xiàn)代物流與電子商務(wù)實訓基地被評為“江蘇省省級示范性實訓基地”；由于重視教學團隊建設(shè)，市場營銷專業(yè)教學團隊被評為“江蘇省優(yōu)秀教學團隊”；由于重視系部建設(shè)，所在的貿(mào)經(jīng)系獲得“蘇州市優(yōu)秀基層黨支部”、“蘇州市文明單位”、“蘇州市青藍文明崗”、“蘇州市五四紅旗團委”等榮譽稱號；由于重視課程建設(shè)，該專業(yè)的“市場營銷策劃”、“經(jīng)濟學基礎(chǔ)”、“國際貿(mào)易實務(wù)”、“海關(guān)實務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)”等5門課程先后被評為江蘇省省級精品課程；由于重視教材建設(shè)，《經(jīng)濟學基礎(chǔ)》、《流通經(jīng)濟學》、《市場營銷策劃》《廣告學概論》等被評為省部級精品教材；由于狠抓教學質(zhì)量，該專業(yè)學生的總就業(yè)率達到100%，就業(yè)質(zhì)量高。

總之，該專業(yè)堅持以質(zhì)量和特色求生存、求發(fā)展，不懈追求教學質(zhì)量，不斷培育專業(yè)特色。其在專業(yè)人才培養(yǎng)方面思路清晰，目標明確，師資隊伍整體水平不斷提高，專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、教學改革和教材建設(shè)成績顯著，學生學習風氣日益濃厚，教學質(zhì)量大大提高，逐步形成了自己的專業(yè)辦學特色，在全省同類院校中享有較高的聲譽�，F(xiàn)將具體情況總結(jié)匯報如下：

一、專業(yè)建設(shè)實施情況良好

（一）專業(yè)設(shè)置經(jīng)充分調(diào)研論證，具有針對性、靈活性和適應(yīng)性在市場營銷專業(yè)設(shè)置中，我們將為地方經(jīng)濟培養(yǎng)“下得去、用得上、留得住”的高素質(zhì)技能型專門人才作為辦學目標，遵循“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導向，走工學結(jié)合、產(chǎn)學結(jié)合發(fā)展之路”的高職辦學思想，以市場為導向的專業(yè)辦學思

路逐步明晰。在專業(yè)設(shè)置方面，著重做好以下幾個方面：

1、針對市場設(shè)置專業(yè)，專業(yè)辦學方向明確（1）行業(yè)社會背景分析

專業(yè)設(shè)置離不開地方經(jīng)濟的發(fā)展。蘇州地方經(jīng)濟的騰飛，給本專業(yè)的就業(yè)帶來極大的機遇。從蘇州市人才市場的招聘崗位來看，銷售代表、客戶服務(wù)、市場推廣、市場策劃、采購專員、網(wǎng)絡(luò)銷售等崗位的人才需求量最大，可以說市場營銷專業(yè)是社會最熱門專業(yè)之一。同時，我們在對蘇州新區(qū)、園區(qū)、市區(qū)人才市場調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，尤其是中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷方面人才需求迫切，僅僅我市對電子商務(wù)人才需求量高達10多萬人，而我省現(xiàn)有就職于電子商務(wù)崗位的人才多數(shù)是通過短期培訓或相關(guān)專業(yè)轉(zhuǎn)型而來，并不能完全發(fā)揮電子商務(wù)應(yīng)有的作用。

（2）企業(yè)人才需求情況調(diào)查

近年來，我們連續(xù)利用學生實習和寒暑假，通過招聘會、企業(yè)廠長經(jīng)理座談會等各種機會和方法，對在蘇州落戶的部分500強企業(yè)、蘇州部分國有企業(yè)、民營企業(yè)以及一些市政部門等50多家用人單位和畢業(yè)生先后開展了“市場營銷專業(yè)需求”、“網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)需求”、“管理類專業(yè)需求”、“蘇州市中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀”等內(nèi)容的廣泛調(diào)查，涉及的行業(yè)有機械、電子電器、建筑、化工、通訊和醫(yī)藥等。

我們根據(jù)調(diào)查的情況分析了被調(diào)查企業(yè)的規(guī)模、類型、性質(zhì)等情況，分析了目前蘇州各行業(yè)營銷隊伍在學歷、專業(yè)、年齡和能力等方面的情況以及企業(yè)對營銷人員素質(zhì)的要求，分析了營銷人員的業(yè)務(wù)能力要求與社會需求情況；了解了企業(yè)對畢業(yè)生素質(zhì)、能力、知識結(jié)構(gòu)、性別、年齡、學歷、課程體系及教學環(huán)節(jié)等方面的意見，認真聽取了用人單位對市場營銷高職人才的培養(yǎng)建議，獲得了大量的一手資料。

得出了一個結(jié)論：只有結(jié)合蘇州市乃至長三角經(jīng)濟發(fā)展的特點，培養(yǎng)符合市場需要的職業(yè)化、技術(shù)化的一線技術(shù)與管理人才，才能使我們在激烈的市場競爭中走出一條特色發(fā)展道路。

此外，我們還對全省近70所高職院校也進行了相應(yīng)的調(diào)查。在70所高職院校中，幾乎所有學校都開設(shè)市場營銷專業(yè)，其中省級特色專業(yè)三個，分別是江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院、無錫職業(yè)技術(shù)學院和我院。從調(diào)查情況看，各個院校市場營

銷專業(yè)建設(shè)都有自己的一些特點。

我們還對全省近70所高職院校近3年營銷專業(yè)的招生人數(shù)、畢業(yè)生人數(shù)進行了統(tǒng)計分析，每個學校的招生人數(shù)基本上都在100人以內(nèi)，畢業(yè)生人數(shù)則更少。把本科教育加在一起，每年市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生也不過1-2萬人左右。而人才市場上，市場營銷人員的需求量一直高居榜首，一般需求量占整個招聘人數(shù)的15％左右。畢業(yè)生人數(shù)遠遠不能滿足需求。

調(diào)研結(jié)論：市場對營銷人員需求量是巨大的，但要求也是很高的。目前絕大部分兄弟院校都開有市場營銷專業(yè)，而專業(yè)建設(shè)側(cè)重點各有不同。我們要想在市場上占有一席之地，就必須根據(jù)企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的需求。市場營銷專業(yè)一直是我院傳統(tǒng)專業(yè)，在我院市場營銷專業(yè)辦學中，我們依據(jù)市場需求與本系資源將市場營銷專業(yè)分為營銷策劃與電子商務(wù)兩個方向，工商融和、文理滲透，辦出專業(yè)的特色，打出我院市場營銷專業(yè)品牌。

2、校企合作，專業(yè)辦學更具有靈活性與適應(yīng)性

在專業(yè)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們每年均要召開1-2次專指委、就指委會議，對專業(yè)調(diào)研報告進行可行性研究分析。經(jīng)過專家充分的研究論證，最終確定專業(yè)設(shè)置及建設(shè)方案。由于市場營銷專業(yè)依據(jù)市場人才需求而設(shè)置，使得本專業(yè)建設(shè)在近年來顯得生機勃勃。

（二）培養(yǎng)目標定位準確

1、深化高職教育思想觀念，樹立科學高職教育人才觀

在學院與系部組織下，本專業(yè)經(jīng)常開展高職教育思想觀念的學習與研究，樹立了高職教育的人才觀、質(zhì)量觀、教學觀。堅持以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導向，推進專業(yè)教學改革與建設(shè)，把為地方和行業(yè)培養(yǎng)生產(chǎn)第一線的高素質(zhì)技能型人才作為專業(yè)人才培養(yǎng)目標設(shè)置的基本思路。

2、以需求為導向，準確的人才培養(yǎng)目標定位

在充分市場調(diào)研與專家認證的基礎(chǔ)上，我們對高職人才的培養(yǎng)目標定位力求準確、具體，我們樹立了“以市場需求為導向，以實體、實訓、實戰(zhàn)為專業(yè)改革方向，以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為中心”的專業(yè)辦學理念，確定了“根據(jù)市場設(shè)專業(yè)，根據(jù)需要定課程，根據(jù)崗位練技能”專業(yè)人才培養(yǎng)思路，取得了一定的成效。

3、圍繞人才培養(yǎng)目標制定專業(yè)建設(shè)規(guī)劃，專業(yè)建設(shè)措施科學、操作性強，

成效顯著

通過對蘇州地區(qū)乃至長三角地區(qū)企業(yè)的調(diào)查，并根據(jù)市場需求開設(shè)市場營銷專業(yè)。對于專業(yè)“如何辦”、“怎樣辦好”的問題，我們通過校企合作方式，大力實施教學改革，對師資建設(shè)、專業(yè)課程建設(shè)、校本教材建設(shè)、教學方法與手段改革、實訓室建設(shè)與經(jīng)費投入等方面均制定科學、可操作的五年建設(shè)規(guī)劃。近年來本專業(yè)建設(shè)取得一定的成效，學生一次就業(yè)率一直保持在90%以上，201*年確定為以“實體.實訓.實戰(zhàn)”為主題的院級教改試點專業(yè)，同年被遴選為江蘇省特色專業(yè)。

二、專業(yè)建設(shè)進展順利，成績顯著

（一）師資隊伍建設(shè)成績

1、師資隊伍職稱、學歷、年齡結(jié)構(gòu)日趨合理

市場營銷專業(yè)現(xiàn)有專任教師19人，其中教授3人（占15.8%），副教授9人（占47.4%），講師6人（占31.6%），教師職稱結(jié)構(gòu)趨向合理；專任教師中具有碩士、博士學位的比例為36.8％，教師學歷層次不斷提高；本專業(yè)專任教師45周歲以下的16人，占84.2%，形成了老、中、青相結(jié)合，以中青年教師為主的師資隊伍格局，年齡結(jié)構(gòu)比較合理。同時，本專業(yè)還有省、部級重點培養(yǎng)教師3人，校級重點培養(yǎng)教師3人，省、部級先進教師1人，廳局級及校級先進教師4人。整體而言，市場營銷專業(yè)專任教師職稱、學歷、年齡結(jié)構(gòu)日趨合理，發(fā)展趨勢良好。

2、雙師型教師比例不斷提高

整體而言，該專業(yè)的教師不僅有良好的專業(yè)理論功底，而且非常重視實踐能力的提高。市場營銷專業(yè)現(xiàn)有專任教師19人，其中15人雙師或具有雙師素質(zhì)，占專業(yè)課和專業(yè)基礎(chǔ)課教師總數(shù)的比為78.9%。教師從事與專業(yè)有關(guān)的社會兼職，不僅有利于其自身素質(zhì)的提高，同時更有利于培養(yǎng)學生的實務(wù)能力，對于應(yīng)用型人才的培養(yǎng)起到了很好的保障作用。

（二）團隊建設(shè)成績

重視教學團隊建設(shè)，市場營銷專業(yè)教學團隊被評為“江蘇省優(yōu)秀教學團隊”；重視系部建設(shè)，所在的貿(mào)經(jīng)系獲得“蘇州市優(yōu)秀基層黨支部”、“蘇州市文明單位”、“蘇州市青藍文明崗”、“蘇州市五四紅旗團委”等榮譽稱號。

（三）課程與教材建設(shè)成績1、課程建設(shè)

首先，修訂了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，重點調(diào)整了課程體系中的專業(yè)選修課體系；其次，課程建設(shè)不斷取得突破，“市場營銷策劃”、“經(jīng)濟學基礎(chǔ)”、“國際貿(mào)易實務(wù)”、“海關(guān)實務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)”等5門課程先后被評為江蘇省省級精品課程。

2、教材建設(shè)

貿(mào)經(jīng)系制定了教材建設(shè)規(guī)劃及教材選用制度，系部嚴格按照上述計劃和制度進行教材方面的建設(shè)和管理，教材選用整體水平高，使用效果好。本系所有課程均選用同行公認的優(yōu)秀教材或規(guī)劃教材，并且大多都屬于近三年出版的新教材。這些教材能充分滿足我系本科生教育各個環(huán)節(jié)的要求和我系教學和科研的需要，得到老師和學生的廣泛認可及好評。

校本教材《經(jīng)濟學基礎(chǔ)》、《流通經(jīng)濟學》、《市場營銷策劃》、《廣告學概論》等被評為省部級精品教材。

（四）實踐教學成績

市場營銷專業(yè)高素質(zhì)技能型專門人才的培養(yǎng)離不開完善的教學環(huán)境。幾年來，貿(mào)易經(jīng)濟系在學院相關(guān)部門的支持下，針對專業(yè)所需要的實訓室及實習實訓等設(shè)施進行設(shè)計和建設(shè)，取得了一定效果。

1、建立了現(xiàn)代化的校內(nèi)實訓室、實訓基地，建設(shè)經(jīng)費保障充分

通過多年的努力，本專業(yè)已建立了符合專業(yè)人才培養(yǎng)目標的校內(nèi)實訓室，滿足了本專業(yè)學生教學實訓、考證培訓等實踐技能培訓的需要。

（1）專業(yè)實訓室建設(shè)

市場營銷專業(yè)具備較好的實習實訓基地，軟硬件保障到位；201*年，我院升格為高等職業(yè)技術(shù)學院后，實習實訓設(shè)備不斷補充。特別是201*年進駐蘇州國際教育園新校區(qū)后，學院加大投入了建設(shè)了“電子商務(wù)實訓室”、“營銷策劃實訓室”、“綜合商務(wù)實訓室”等專業(yè)實訓室，本專業(yè)現(xiàn)有配套實訓室11個，完全能夠勝任本專業(yè)各種實踐課程的教學、實訓的要求。

（2）校企合作建設(shè)生產(chǎn)性實訓基地

201*年我系成功申請了江蘇省省級示范物流與電子商務(wù)實訓基地，07年本

專業(yè)與阿里巴巴公司阿里學院合作，投入經(jīng)費80萬元左右，建成阿里巴巴實訓公司，并已于201*年底投入使用。本專業(yè)與真的超市建立了校內(nèi)生產(chǎn)型實訓基地，與華潤萬家超市合作建立蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院大學生創(chuàng)業(yè)超市。

2、加強與著名企業(yè)合作，開辟校外實習實訓基地

除了有較好的校內(nèi)實訓基地外，本專業(yè)還加強與名企合作，建立了一批校外實訓基地，建立了蘇州百安居、歐尚超市、華潤萬家超市、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)有限公司、蘇州仕德偉網(wǎng)絡(luò)公司、恒孚銀樓共15家緊密型實訓基地，建有一般合作型實訓基地10多家，很好地滿足了學生進行市場營銷、商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營銷、畢業(yè)實習等課程的實訓、實習任務(wù)。

3、專業(yè)教學和實訓室建設(shè)、科研等方面充分運用校園網(wǎng)絡(luò)平臺

學校建有1000M寬帶的校園網(wǎng)，已聯(lián)網(wǎng)計算機201*多臺；學院圖書館購買中國期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫等五個大型電子圖書數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建了為教學、科研、實訓室建設(shè)服務(wù)的校園網(wǎng)絡(luò)平臺。學生在業(yè)余時間可以上校園網(wǎng)瀏覽、查閱相關(guān)專業(yè)知識，了解專業(yè)發(fā)展方向，了解市場營銷行業(yè)發(fā)展狀況，了解市場營銷就業(yè)狀況，從而幫助自己正確定位；可以利用校園網(wǎng)查閱學籍檔案及教師授課情況，完成選修課的選課、網(wǎng)上評教，進入網(wǎng)上精品課程學習，完成專業(yè)學習的一系列流程。教師可通過精品課程網(wǎng)站、電子公告板、BBS、EMAIL等方式，完成對學生的專業(yè)教學與業(yè)余輔導；通過校園網(wǎng)電子圖書數(shù)據(jù)庫，教師可很方便進行國內(nèi)外最新科研數(shù)據(jù)的查詢等，完成各項科研活動。通過校園網(wǎng)，專業(yè)教師可完成實訓室建設(shè)的各類表格的下載，所有實訓室建設(shè)的可行性方案、項目建設(shè)清單、招標書等均可通過校園網(wǎng)來完成信息的傳遞。

（五）產(chǎn)學研合作成績

1、校企合作，全程參與人才培養(yǎng)

由企業(yè)技術(shù)與管理人員組成專業(yè)指導委員會，定期召開專業(yè)指導委員會會議，積極參與學校人才需求調(diào)研和預測、專業(yè)建設(shè)規(guī)劃與培養(yǎng)目標設(shè)計、人才培養(yǎng)方案設(shè)計等活動。在專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、師資隊伍建設(shè)、實踐環(huán)境建設(shè)等方面提供合理意見。

2、積極加強校企理論和實踐課程教學方面的合作

本專業(yè)注重將校企合作成果不斷融入課程，《市場營銷策劃》課程建設(shè)中，

融入歐尚、華潤超市營銷策劃實例，該課程為省高校二類精品課程。校企合作的“華潤萬家校內(nèi)實訓超市”、“阿里巴巴實訓公司”等，成為理論和實踐教學的理想場所。校企合編了《市場營銷理論與實務(wù)》、《市場營銷綜合實訓》指導書等教材，取得了良好教學效果。

本專業(yè)現(xiàn)有來自企業(yè)兼職教師和客座教授多人，每年定期或不定期的為學生授課。每年安排學生到校企共建的校外實訓基地進行專業(yè)實習和實訓，由企業(yè)的技術(shù)人員負責指導學生實習。

3、整合教學資源，積極開展對社會培訓、咨詢服務(wù)，服務(wù)社會、反哺社會本專業(yè)以服務(wù)社會、服務(wù)行業(yè)為己任，充分發(fā)揮專業(yè)教學資源優(yōu)勢，反哺社會。本專業(yè)平均每月為阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)有限公司在蘇州的誠信通數(shù)百名客戶進行一次阿里巴巴電子商務(wù)專員資格培訓；為蘇州恒孚銀樓公司進行了專業(yè)業(yè)務(wù)知識培訓。本專業(yè)建設(shè)的蘇州經(jīng)濟貿(mào)易研究所，整合了市場營銷專業(yè)與實訓基地的優(yōu)質(zhì)資源，將為師生教學、科研提供更廣闊的舞臺，將更好地為企業(yè)開展相關(guān)調(diào)研預測、技術(shù)咨詢、培訓服務(wù)。

4、“引進來，走出去”，全面提升師資結(jié)構(gòu)與質(zhì)量

本專業(yè)聘請了校外實習基地專家作為為實踐指導教師。企業(yè)聘請華潤萬家（蘇州）超市有限公司總經(jīng)理陳靜陽、蘇州仕德偉網(wǎng)絡(luò)工程有限公司總經(jīng)理陳德陽為兼職教授。本專業(yè)負責人陳福明副教授被華潤萬家（蘇州）超市有限公司聘為副總經(jīng)理。

5、加強實訓基地建設(shè)，校企合作承擔學生實訓、實習任務(wù)，實現(xiàn)校企雙贏與華潤萬家（蘇州）超市共建華潤萬家校內(nèi)實訓超市（所有資金均由企業(yè)投入），與阿里巴巴（中國）共建的阿里巴巴實訓公司對專業(yè)課程改革已形成有力支撐，名企的企業(yè)理念與先進管理技術(shù)已進入課程。本專業(yè)與歐尚超市、百安居建材、華潤萬家超市、阿里巴巴（中國）、蘇州恒孚銀樓和蘇州仕德偉網(wǎng)絡(luò)有限公司等企業(yè)共建校外教學緊密型實訓基地，并建有一般校外實訓基地10多個。并與華潤萬家超市等校外實訓基地合作，通過“課程練習、模擬實訓、基地實習、實戰(zhàn)訓練、課余兼職”等方式加強學生職業(yè)技能訓練。企業(yè)通過接受學生完成校外實習與實訓任務(wù)，從中選擇到了滿意的畢業(yè)生，縮短了畢業(yè)生的適崗時間，達到了雙贏目標。

（六）教學改革創(chuàng)新

1、加大教學模式、課程方案改革創(chuàng)新力度

市場營銷專業(yè)張建華教授主持了201*年中國高教學會“十一五”規(guī)劃重點課題《關(guān)于高技能人才培養(yǎng)模式與途徑研究》、201*年省級課題《職業(yè)教育專業(yè)設(shè)置與課程研究》、陳福明副教授于201*年主持了省級課題《創(chuàng)新型人才培養(yǎng)與現(xiàn)代高等教育教學改革研究》、院級以《實體.實訓.實戰(zhàn)構(gòu)建營銷實踐校企合作教育模式》為主題的教改試點專業(yè)課題，取得了一系列教改工作成果，并落實到相關(guān)專業(yè)課程和實踐課程日常教學過程中。

2、課程與教材建設(shè)同步推進，成果豐碩

本專業(yè)以科目課程改革以構(gòu)建高職特征明顯的科目課程體系為目標，采用主干課程率先突破，專業(yè)課程及時跟進的步驟，取得了明顯成效。

本專業(yè)科目課程建設(shè)力求出精品，率先從主干課程突破，201*年度，“市場營銷策劃”課程被遴選為江蘇省高校二類優(yōu)秀課程；201*年度，“經(jīng)濟學基礎(chǔ)”課程被遴選為“江蘇省高校一類優(yōu)秀課程”，并于201*年被江蘇省教育廳推薦為江蘇省高等學校國家精品課程；201*年度，“國際貿(mào)易實務(wù)”被遴選為“江蘇省高校成教精品課程”；201*年度，“海關(guān)實務(wù)”被遴選為“江蘇省省級精品課程”；201*年“網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)”被遴選為“江蘇省高校成教精品課程”。到目前為止，本專業(yè)共有5門省級精品課程，在同類高職院各專業(yè)建設(shè)中名列前茅。

通過對精品課程建設(shè)、校本教材建設(shè)，促進了市場營銷專業(yè)教學模式、教學內(nèi)容、教學方法與手段、考核方式等方面的改革，教學基本建設(shè)、教材建設(shè)、實踐教學某地建設(shè)、師資隊伍建設(shè)等方面均得到了相應(yīng)的發(fā)展。

3、教學方法、教學手段改革全面展開

在各門課程廣泛采用現(xiàn)代教學技術(shù)的基礎(chǔ)上，積極嘗試網(wǎng)絡(luò)教學，利用精品課程網(wǎng)站提供教學資源供學生學習、下載資料。積極改革考核方式，對部分理論課程如《網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)》、《市場營銷理論與實務(wù)》采用教考分離方式，多門課程建有試卷庫，部分實訓課程已建有職業(yè)技能考核試卷庫；針對不同課程采用靈活的考試與評價方式，如筆試、實際操作等多種形式。

4、積極開展教學管理體制改革

市場營銷專業(yè)積極推進教學管理體制的改革，使其更適合高職高專人才培養(yǎng)目標。同時，我們注重對教學管理人員的管理和培訓。按照教育部和江蘇省教育廳有關(guān)文件精神以及我院教學事故處理辦法（試行），我系制定了《商經(jīng)系教學管理工作考核方案》，定期進行了教學質(zhì)量考核，并形成了年度教學管理工作自查報告、教學管理特色工作總結(jié)等，在學院組織的201*201*年的年度系部教學管理考核中，我系評定等級均為“A”。以上措施保證了良好的教學秩序，以適應(yīng)高職教育發(fā)展和專業(yè)教學改革的需要。

（七）教師獲獎成績情況

該專業(yè)主持人張建華教授多年從事市場營銷專業(yè)的教學與科研，產(chǎn)學研碩果累累，于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師、江蘇省“333高層次人才培養(yǎng)工程”首批中青年科學技術(shù)帶頭人，201*年獲江蘇省高等教育教學成果特等獎。陳福明教授于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師，201*年被評為江蘇省優(yōu)秀教育工作者。李國平教授被評為201*年度高校“青藍工程”中青年學術(shù)帶頭人培養(yǎng)對象，楊大蓉老師被評為201*年度高�！扒嗨{工程”優(yōu)秀青年骨干教師培養(yǎng)對象。

（八）學生就業(yè)情況

1、建立適合高職教育的就業(yè)保障機制

本專業(yè)貫徹學院“以市場為導向”的辦學方針，逐步形成就業(yè)工作齊抓共管的良好局面，建立了較為完善的就業(yè)保障機制。

建立貿(mào)經(jīng)系就業(yè)工作領(lǐng)導小組、就業(yè)工作室，做到制度健全、人員落實、職責明確。建立以社會人才市場主管與企業(yè)人力資源專家主體就業(yè)指導隊伍。開展工作了積極有效的就業(yè)指導與就業(yè)推薦工作。定期研究畢業(yè)生就業(yè)工作，具體制定每一屆畢業(yè)生就業(yè)工作計劃，充分收集人才需求信息，利用多種渠道及時傳遞信息，開展多種形式的就業(yè)指導，主動的尋找就業(yè)崗位，熱情地介紹學生的職業(yè)能力，積極有效地推薦學生就業(yè)。

積極開展學生就業(yè)工作理論探討，經(jīng)驗總結(jié)，順利、甚至超前完成我系與學院簽訂的《就業(yè)目標管理責任狀》目標。

2、近三年畢業(yè)生平均就業(yè)率達到99%以上

201*屆市場營銷畢業(yè)生總就業(yè)率為100%，協(xié)議就業(yè)率為99.1%；201*屆市

場營銷高職畢業(yè)生總就業(yè)率為100%,協(xié)議就業(yè)率為99.3％；201*屆市場營銷三年制高職畢業(yè)生及四年制雙專科高職畢業(yè)生的總就業(yè)率為100%,平均協(xié)議就業(yè)率為98.7％。

3、及時對畢業(yè)生跟蹤調(diào)查，用人單位對畢業(yè)生綜合評價優(yōu)秀

為更好地為服務(wù)社會，實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標，我們組織了畢業(yè)生質(zhì)量跟蹤調(diào)查活動。組織了調(diào)查工作組，采取了進企業(yè)，聽反映、聽建議，看學生，聽經(jīng)歷、聽體會，發(fā)問卷，匯信息等形式。從201*、201*、201*三屆畢業(yè)生跟蹤調(diào)查匯總情況來看，本專業(yè)畢業(yè)生工作表現(xiàn)好，適應(yīng)能力強，工作有潛力。單位評價：業(yè)務(wù)知識扎實，工作中吃苦耐勞，勤學好問，有上進心，稱職率均在95%以上。目前已有部分學生成為基層單位的業(yè)務(wù)骨干，用人單位相當滿意。同時，用人單位在人才培養(yǎng)方面向我們提出了許多寶貴意見和建議，這些意見建議都體現(xiàn)在本專業(yè)人才培養(yǎng)方案的修改與調(diào)整中。

另外，我們還組織了畢業(yè)生成才典型調(diào)研活動，收集了大量的畢業(yè)生成才典型信息、資料、圖片，舉行了畢業(yè)生成才典型“看母校發(fā)展，談成才經(jīng)歷”座談會，“職業(yè)前景研討會”等，以進一步完善人才培養(yǎng)方案，促進就業(yè)工作，為培養(yǎng)更多符合市場需求的人才提供更為現(xiàn)實、可靠的理論依據(jù)。三、專業(yè)特色

在近幾年的專業(yè)建設(shè)中，我們樹立了正確的職業(yè)教育思想，明確了市場營銷專業(yè)定位目標，專業(yè)建設(shè)初見成效，在市場營銷學科專業(yè)建設(shè)、師資隊伍建設(shè)、精品課程建設(shè)、院本教材開發(fā)、現(xiàn)代教學手段運用、學生職業(yè)能力培養(yǎng)等方面均取得階段性成果，形成了一定的特色，在蘇州地區(qū)形成了一定的品牌知名度。

（一）依據(jù)蘇州地方經(jīng)濟，校企合作設(shè)計“一個平臺，兩個方向”的人才培養(yǎng)方案

近年來，我們連續(xù)利用學生實習和寒暑假，通過招聘會、企業(yè)廠長經(jīng)理座談會、人才市場網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等各種機會和方法，對在蘇州落戶的部分500強企業(yè)、蘇州部分國有企業(yè)、民營企業(yè)以及一些市政部門等50多家用人單位和畢業(yè)生先后開展了“市場營銷專業(yè)需求”、“網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)需求”、“管理類專業(yè)需求”、“蘇州市中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀”等內(nèi)容的專項調(diào)查，掌握了企業(yè)第一手的人才需求信息。通過專業(yè)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，一方面社會對營銷策劃這一類的人才需求量巨大；另一

方面由于電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，人才問題日益突出，65%中小企業(yè)急呼緊缺電子商務(wù)人才，蘇州眾多中小企業(yè)更是迫切需要開展網(wǎng)絡(luò)營銷以開拓市場，對精通網(wǎng)絡(luò)營銷類人才需求量很大。由此，我們在一個大的營銷平臺基礎(chǔ)上，開設(shè)了營銷策劃與電子商務(wù)兩個方向，以適應(yīng)企業(yè)對營銷人才的不同需求，并通過校企合作共同設(shè)計了人才培養(yǎng)方案。

（二）“實體.實訓.實戰(zhàn)”模式，加強實踐性環(huán)節(jié)教學

1、與名企合作，共建經(jīng)濟實體、校內(nèi)外實訓室、實訓基地，進行實訓、實戰(zhàn)教學

在市場營銷專業(yè)辦學過程中，我們針對高職市場營銷專業(yè)人才職業(yè)技能培養(yǎng)的難點問題，根據(jù)高職教育人才培養(yǎng)規(guī)律和趨勢所作的研究和實踐，在教學改革中大膽創(chuàng)新，勇于嘗試，提出了“實體.實戰(zhàn).實訓”教改模式，有效利用和發(fā)揮緊密型校外實訓企業(yè)在經(jīng)營理念、工程環(huán)境（生產(chǎn)氛圍、技術(shù)人員、應(yīng)用技術(shù)、生產(chǎn)過程、管理方式、設(shè)備等）、企業(yè)文化等方面應(yīng)用型人才培養(yǎng)重要的教育資源，使學生的認識實習、畢業(yè)實習等能在企業(yè)以頂崗方式學習，部分課程設(shè)計、畢業(yè)綜合實踐和畢業(yè)設(shè)計能在企業(yè)結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)場營銷與管理和技術(shù)應(yīng)用進行，讓學生接受企業(yè)“真刀真槍”的“實戰(zhàn)”訓練，并接受企業(yè)崗前錄用考驗，取得一定的成效。

為進一步加強校外實訓基地教學，進一步做好學生校外實訓教學效果評價工作。目前本專業(yè)兩名教師主要參與了中國職教學會教工委的“高職高專經(jīng)貿(mào)類專業(yè)校外實訓教學評價體系研究與構(gòu)建”，該課題的研究與結(jié)題，將進一步促使本專業(yè)“實體.實訓.實戰(zhàn)”的實踐性教學改革的成功。

2、二名省級教學名師引領(lǐng)專業(yè)一流精通實踐教學的雙師隊伍建設(shè)為進一步推進“實體.實訓.實戰(zhàn)”實踐性教學改革，培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線的高素質(zhì)應(yīng)用型人才。幾年來，學院以建立專業(yè)帶頭人和骨干教師隊伍建設(shè)為重點，以提升教師學歷和提高雙師的比例為切入點，建立了有效的保障機制，取得了階段性成果。本專業(yè)通過校企合作等方式，加大雙師隊伍培養(yǎng)力度，雙師結(jié)構(gòu)比例達到77.8%。本專業(yè)張建華教授多年從事市場營銷專業(yè)的教學與科研，產(chǎn)學研碩果累累，于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師、江蘇省“333高層次人才培養(yǎng)工程”首批中青年科學技術(shù)帶頭人，201*年獲江蘇省高等教育教

學成果特等獎。市場營銷專業(yè)負責人陳福明教授于201*年被評為江蘇省高等學校教學名師，201*年被評為江蘇省優(yōu)秀教育工作者。

3、引入職業(yè)培訓教育，開展雙證書教學

為使學生適應(yīng)不同的崗位，在實踐性教學體系中，引入職業(yè)資格證書培訓教育。學生可根據(jù)就業(yè)崗位的不同，自行選擇進行阿里巴巴電子商務(wù)專員、高級營銷員（4級）、助理電子商務(wù)師等培訓班的學習，使學生能力得到全面發(fā)展，增強學生就業(yè)競爭能力。對于電子商務(wù)方向的學生，我們要求能取得阿里巴巴電子商務(wù)專員證書，阿里巴巴電子商務(wù)專員證書為本專業(yè)校企合作企業(yè)、著名電子商務(wù)平臺阿里巴巴公司201*年推出，是一張網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)證書。這種證書培訓教育模式使得學生的職業(yè)能力得到了全面的提高。本專業(yè)近兩年職業(yè)資格考試平均累計通過率95.8%以上，從而體現(xiàn)了專業(yè)實踐性教學改革的成功。

（三）以職業(yè)能力為主線建立“新四塊”課程體系，實施課程綜合化、主干課程教材校本化

1、建立職業(yè)素質(zhì)課、職業(yè)知識課、職業(yè)能力課、職業(yè)拓展課“新四塊”課程體系

在制定本專業(yè)人才培養(yǎng)方案過程中，我們以“提高學生的崗位職業(yè)能力和綜合素質(zhì)，為地方經(jīng)濟培養(yǎng)合格的高素質(zhì)技能型人才”為科目課程體系改革目標，在課程設(shè)置上，為滿足學生個性化、高層次的求知需求，有目的地開設(shè)部分理工類課程，實現(xiàn)工商融和、文理滲透，并形成了由職業(yè)素質(zhì)課、職業(yè)知識課、職業(yè)能力課、職業(yè)拓展課構(gòu)成的四大課程體系。

2、加大專業(yè)主干課程內(nèi)容整合、教學改革力度

在本專業(yè)課程改革中，我們在課程內(nèi)容設(shè)計上注意充分體現(xiàn)現(xiàn)代社會對職業(yè)人才的素質(zhì)要求，遵循課程綜合化、校本化、職業(yè)化、證書化的原則，在深入分析用人單位培養(yǎng)規(guī)格要求和學生職業(yè)生涯發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，積極進行傳統(tǒng)科目課程的整合改革。

在此理念的指導下，本專業(yè)兩個方向有機融合了原10多門傳統(tǒng)課程，建設(shè)了6門綜合課程。其中“市場營銷策劃”課程整合了市場營銷策劃、CIS策劃、促銷與廣告策劃等課程的內(nèi)容，并于201*年被遴選為江蘇省高校二類優(yōu)秀課程；“經(jīng)濟學基礎(chǔ)”課程整合了西方經(jīng)濟學、政治經(jīng)濟學等課程內(nèi)容，于201*年被遴

選為“江蘇省高校一類優(yōu)秀課程”，并于201*年被江蘇省教育廳推薦為江蘇省高等學校國家精品課程。

3、四本精品教材初步構(gòu)建專業(yè)主干課校本教材體系

在專業(yè)主干課程整合的基礎(chǔ)上，我們充分利用校外實訓基地資源，校企合作積極進行校本教材的開發(fā)。近年來，本專業(yè)教師主持并出版了校本教材9本，1本省精品教材正在編制中。其中《經(jīng)濟學基礎(chǔ)》、、《流通經(jīng)濟學》、《市場營銷策劃》、《廣告學概論》等被評為省部級精品教材，《商務(wù)談判》為院級精品教材。

四、努力方向

學院升格時間還不長，近年來專業(yè)建設(shè)的重點在于教學改革、課程建設(shè)、師資力量建設(shè)、校內(nèi)外實訓室、實訓基地建設(shè)等方面。產(chǎn)學研工作進展雖很快，但在參與企業(yè)項目，積極為企業(yè)解決技術(shù)難題方面做的深度、力度、廣度還不夠。今后要充分利用校內(nèi)外實訓基地、蘇州經(jīng)濟貿(mào)易研究所，進一步提升校企合作的深度、廣度、力度，組織廣大教師積極參與為企業(yè)解決技術(shù)難題工作，提升高職教育社會服務(wù)功能。

蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院201*年10月

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