出差工作總結(jié)

總結(jié)

行動(dòng)計(jì)劃：漢口→黃陂→長(zhǎng)嶺黃陂三中→河口鎮(zhèn)（孝感市大悟縣）→樂(lè)河村

實(shí)際情況：漢口→河口河口→長(zhǎng)嶺長(zhǎng)嶺→姚集姚集→長(zhǎng)嶺→漢口

本次出差主要是回到老家做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，涉及的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有河口鎮(zhèn)，姚集鎮(zhèn)，長(zhǎng)嶺街三個(gè)地點(diǎn)�？傮w來(lái)說(shuō)，結(jié)果不是很成功。因?yàn)榕c自己初步定的計(jì)劃有較大的差距，15日下午趕到家鄉(xiāng)后就迫不及待的來(lái)到河口鎮(zhèn)上，幾番周折到達(dá)農(nóng)資店集中地后，發(fā)現(xiàn)大多已經(jīng)關(guān)門。5家零售店只有一家開(kāi)門，但也只是女店主，與對(duì)方交流一段時(shí)間后，對(duì)方有意愿但是讓我明年開(kāi)春再來(lái)。

隨后幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪情況都是差不多，得到的訊息不是很全面，但是發(fā)現(xiàn)了一些其它信息如下：

1.據(jù)觀察，家鄉(xiāng)周邊主要是丘陵地帶，隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)，在家務(wù)農(nóng)的

人員愈來(lái)愈少，所以種的田地較少。

2.據(jù)了解，地區(qū)作物主要是雜交水稻。若種的早稻，幾乎不打藥，中稻與

晚稻的蟲(chóng)害較多。但也是殺蟲(chóng)不殺菌。

3.務(wù)農(nóng)人員年齡較大，知識(shí)水平有限。對(duì)于自己所用的產(chǎn)品不是很了解，

基本上完全是遵循零售商的建議。

以上的信息隨之帶來(lái)了一些新的問(wèn)題如下：

1.平時(shí)準(zhǔn)備的一些言語(yǔ)，專業(yè)用語(yǔ)在與對(duì)方交流時(shí)根本用不上。說(shuō)的一些

東西他們似懂非懂，我不能很好把握這種客戶的核心思想。

2.由于農(nóng)民的知識(shí)有限，在他們認(rèn)為，出現(xiàn)病害時(shí)，只需殺蟲(chóng)不需殺菌，

甚至不是很在意農(nóng)作物的一些蟲(chóng)洞，枯葉。3.零售商不愿意透露同類產(chǎn)品的一些價(jià)格區(qū)間。

4.在淡季期間，零售商幾乎沒(méi)有進(jìn)貨的想法，他們認(rèn)為在明年開(kāi)春再做打

算。

5.我們的產(chǎn)品可能不太好賣出去，他們主要出售的是殺蟲(chóng)劑，其次是除草

劑，再之才是殺菌劑。隨著拜訪不同的客戶，通過(guò)與他們的交流，我也發(fā)現(xiàn)了自己身上的很多不足，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響了我的工作，問(wèn)題如下：

1.穿戴不夠穩(wěn)重，不夠成熟。

2.談吐不夠?qū)�業(yè)，不能很好地把握零售商的核心思想。3.專業(yè)知識(shí)積累有限，對(duì)自己產(chǎn)品了解得還不夠。

4.與一個(gè)零售商洽談后，沒(méi)有認(rèn)真的總結(jié)怎么去應(yīng)對(duì)下一位客戶。

對(duì)于自身的一些問(wèn)題，我決定從以下幾個(gè)方面來(lái)完善自己：

1.在下次拜訪客戶之前，我需要從上到下來(lái)完善我的形象，自己不再是學(xué)

生，所以從發(fā)型到穿著把自己變得更像一個(gè)職業(yè)人。

2.多站在客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，從而琢磨他們的主要目的。3.用最快的時(shí)間來(lái)積累相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，并且要學(xué)會(huì)開(kāi)拓自己的眼界。（主

要是通過(guò)看書(shū)，熟看相關(guān)PPT以及網(wǎng)上資訊。）

4.要時(shí)時(shí)刻刻的反省自身語(yǔ)言，行動(dòng)，表情等各方面的不足，深刻的檢討

自己錯(cuò)的地方，以及怎么去改正，應(yīng)對(duì)那些突發(fā)情況。

雖然回鄉(xiāng)下得到一些問(wèn)題，但是與自己最初的計(jì)劃還是有很大的出入。首先附近鎮(zhèn)上的零售商大多不在家，對(duì)于當(dāng)?shù)爻Ｒ?jiàn)病害，主要農(nóng)作物的一些概況我沒(méi)能得到一個(gè)系統(tǒng)的了解，然后村中的一些農(nóng)民由于年齡較老，對(duì)于平時(shí)購(gòu)買種子，農(nóng)藥，化肥也沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)知。所以所得到一些信息并不是很完善,總之成績(jī)不太理想。

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出差工作總結(jié)報(bào)告

出差人：劉成時(shí)間：201*年4月5日～13日,共計(jì):9日

區(qū)域:江西省

（一）基本情況：

經(jīng)過(guò)九天對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一次考驗(yàn)，在我走訪

的九江、南昌、吉安、贛州這四個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開(kāi)發(fā)了2家意向客戶，第一家是南昌的首批打款在15萬(wàn)元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我認(rèn)為公司無(wú)法做到，正在協(xié)商其它操作方法；第二家是贛州的首批打款在10萬(wàn)元左右，由于代理商沒(méi)有做過(guò)廚衛(wèi)，正在了解市場(chǎng)行情和品牌對(duì)比。

主觀看法：我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前景是非常好的，我本人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，包裝精美，品種齊全，售后服務(wù)好。

對(duì)市場(chǎng)而言，我們的價(jià)格比同類同品牌的產(chǎn)品要略低，但產(chǎn)品外觀似乎

是我們的瓶頸，無(wú)法和同類同品牌相擬比；但我們給了客戶足夠的利潤(rùn)空間的同時(shí)又給了他廣泛的區(qū)域市場(chǎng)，減小其銷售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶都愿意了解我們的全部產(chǎn)品。

對(duì)于我個(gè)人的成績(jī)來(lái)說(shuō)，對(duì)部分地級(jí)市場(chǎng)都有了詳細(xì)的走訪和了解，了

解到了客戶的需求，在區(qū)域市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出部分意向客戶。我覺(jué)得這個(gè)成績(jī)不是我預(yù)期想要達(dá)到的一個(gè)效果，任務(wù)雖然沒(méi)有完成，但我還在努力也還有許多方面沒(méi)有做到，對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)做的過(guò)于急躁，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做的不夠細(xì)致，粗枝大葉沒(méi)有給客戶更好的引導(dǎo)。

（二）市場(chǎng)總結(jié)和計(jì)劃：

對(duì)于我最近走訪過(guò)的客戶，他們目前都希望現(xiàn)在能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿意的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價(jià)格貴、市場(chǎng)管控嚴(yán)格、價(jià)格透明，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固，不利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。個(gè)人認(rèn)為，我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)就在于我們給予客戶的廠家支持、利潤(rùn)空間、足夠大的區(qū)域市場(chǎng)，這樣會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和批發(fā)商的積極性。

1、價(jià)位方面：市場(chǎng)上總體來(lái)講，對(duì)于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，按目前的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無(wú)法接受品牌的價(jià)格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較；記得南昌的一家客戶跟我說(shuō)，產(chǎn)品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在銷售過(guò)程中會(huì)增加一部分難度，但我認(rèn)為這是一個(gè)比較保守的客戶，哪個(gè)公司沒(méi)有一個(gè)新開(kāi)始呢，價(jià)格永遠(yuǎn)沒(méi)有可比性。

2、產(chǎn)品定位：我覺(jué)得上述幾大品牌在終端用戶心里已經(jīng)有了很深刻的印

象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標(biāo)桿，因此有很多終端用戶會(huì)用這些品牌的產(chǎn)品外觀、品質(zhì)盲目的去判斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據(jù)，那我們的產(chǎn)品就應(yīng)該保留其現(xiàn)有的長(zhǎng)處，或者說(shuō)是生產(chǎn)方面也以這些大牌子做標(biāo)桿，做到老百姓喜歡什么樣的，我們就生產(chǎn)什么樣的!總而言之，產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準(zhǔn)線，做到新的款式及時(shí)跟進(jìn)。

3、產(chǎn)品包裝：：大多數(shù)客戶都很喜歡我們小家電系列，還有一少部分也

會(huì)選擇廚衛(wèi)系列，但有客戶反應(yīng)我們廚衛(wèi)系列的包裝有點(diǎn)老氣橫秋的感覺(jué)，色彩不亮麗，沒(méi)有眼球效應(yīng)，我個(gè)人感覺(jué)此系列產(chǎn)品包裝還算不錯(cuò)，但部分客戶覺(jué)得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色，為何廚衛(wèi)做不出來(lái)這種效應(yīng)呢？

在這里我要提出一點(diǎn)建議，現(xiàn)在無(wú)論是哪家大品牌的產(chǎn)品，都是廚衛(wèi)產(chǎn)品列占所有

品類的主導(dǎo)地位，很多客戶反應(yīng)我們的廚衛(wèi)系列產(chǎn)品不夠新穎。而且終端用戶也認(rèn)為小家電產(chǎn)品和包裝會(huì)比廚衛(wèi)的高檔一些。

4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策非常大，可以以前期不賺錢形式去搶占市場(chǎng)份額，給我們銷售人員在工作中帶來(lái)很多協(xié)商的空間，我覺(jué)得一個(gè)新品牌想占領(lǐng)市場(chǎng)，無(wú)論通過(guò)任何形式，任何方法，都應(yīng)該勇于嘗試，想盡一切辦法去進(jìn)入到經(jīng)銷商的門店。如果沒(méi)有政策支持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶都不會(huì)有了。

5、渠道方面：個(gè)人認(rèn)為目前我們的品牌只是一個(gè)孩子，市場(chǎng)剛剛起步，

認(rèn)識(shí)我們品牌的渠道客戶不夠，市場(chǎng)認(rèn)可度非常低，，我覺(jué)得應(yīng)該投入一些宣傳到重點(diǎn)城市，可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)起來(lái)，會(huì)很容易引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩(wěn)定，地級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作之后，有老百姓拿著我們的VIP防偽卡去找經(jīng)銷商買東西的時(shí)候，我會(huì)拿著我所有的發(fā)貨單子和客戶資源去找一家可以控制江西的省級(jí)代理商。

下一步的計(jì)劃，我個(gè)人還是要把區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有到過(guò)的城市，未開(kāi)發(fā)出來(lái)

的城市逐個(gè)擊破，鞏固現(xiàn)有的客戶資源，多了解經(jīng)營(yíng)情況，先得到終端用戶的認(rèn)可，然后才開(kāi)發(fā)適合我們的省市級(jí)代理商，現(xiàn)階段，想找一家代理商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們成功最大并且最普遍的問(wèn)題就是諸多批發(fā)商2和3月份展會(huì)已經(jīng)選好了品牌及市場(chǎng)反映慘淡，給代理商心理上不敢輕意下決定。

總之，老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗，價(jià)格合理，但看起來(lái)高檔的產(chǎn)品，

經(jīng)銷商喜歡的是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)空間大，便于市場(chǎng)控制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓用戶適應(yīng)我們，我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的，我們就做什么。

劉成

201*/4/

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