營銷團隊培訓

營銷團隊培訓

營銷團隊培訓講師陳馨嫻這樣看：在營銷團隊培訓課程中，參與者有機會直接去探索跟體驗這些人格特質(zhì)。他們探索要身為一個有效的指導教練須具備的特質(zhì)，并且了解如何協(xié)助他人將他們的貢獻跟潛能發(fā)揮到極致。團隊管理培訓參與者將深入了解授權(quán)的意義，團隊管理培訓并且得以實踐與增長他們自身指導及授權(quán)的能力。主講老師：陳馨嫻課程時間：1-2天課程對象：中層管理人員

培訓方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗分享、學員討論、現(xiàn)場演練等使培訓效果達到最好！前言：

世上沒有完美的個人，但一定有完美的團隊現(xiàn)代的成功必然是一個團隊的成功

“團隊”就是每個成員的知識結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗達到合理的互補，并為了一個共同的目標，相互支持的群體。

最優(yōu)秀的人加起來不一定是最合適的，但最合適的人組合在一起一定是最優(yōu)秀的團隊。課程背景：

團隊領(lǐng)導由于不知道如何建設(shè)高效團隊，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強團隊合作，要講奉獻，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝。”喊口號可以，但效果卻很不佳。團隊領(lǐng)希望部屬和員工工作時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但員工的實際表現(xiàn)卻遠非管理者所想。而企業(yè)最終的關(guān)鍵是“讓員工眾志成城，調(diào)動員工的積極性與潛能，為企業(yè)創(chuàng)造績效”，因此，建設(shè)高效團隊提高其凝聚力尤其顯得重要。

團隊凝聚力是無形的精神力量，是將一個團隊的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團隊凝聚力帶來高團隊績效。營銷團隊培訓課程大綱：第一部分：高尚品格：非凡凝聚力的基石1.用“人格魅力”凝聚人心2.塑造自己的領(lǐng)導風格3.信守諾言領(lǐng)導者的生命4.身體力行，以身作則5.用自信激發(fā)團隊的信心6.寬容是領(lǐng)導必備的品質(zhì)

第二部分：共同愿景：偉大的“凝結(jié)核”1.描繪一片美麗的愿景

2.啟動遠景規(guī)劃，打造團隊凝結(jié)核3.近期目標同樣重要4.制訂科學的行動策略5.團隊目標一定要清晰明確

第三部分：團結(jié)合作：凝聚力產(chǎn)生的源泉1.團隊合作是凝聚力的源泉2.充分發(fā)揮個體的獨特優(yōu)勢3.協(xié)作產(chǎn)生戰(zhàn)斗力

4.確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感5.營造一個良好的氛圍6.鍛造一支精誠合作的團隊

第四部分：企業(yè)文化：永久的“凝聚劑”1.做能創(chuàng)新的“火車頭”2.創(chuàng)新文化讓團隊永葆活力3.和諧成就高效團隊4.妥善處理團隊沖突5.信任是高效的第一步

6.建設(shè)有“人情味”的企業(yè)文化7.實行有效的績效管理

第五部分：協(xié)調(diào)溝通：高效團隊的潤滑劑1.沒有溝通，就沒有團隊2.耐心地傾聽不同聲音3.積極進行面對面的溝通交流4.用各種方式構(gòu)造萬能溝通5.順暢的協(xié)調(diào)溝通6.協(xié)調(diào)溝通，快樂工作7.建立渠道，避免溝通障礙

第六部分：有效激勵：打造凝聚力的保障1.團隊成員需要激勵2.敢于授權(quán)，激發(fā)責任心3.贊美可以收到神奇的激勵效果4.情感激勵，凝聚力產(chǎn)生的源泉5.高薪酬帶來高效益6.競爭同樣是激勵7.危機也可以用來激勵

第七部分：以人為本：提升團隊凝聚力1.選好人，才能用好人2.用重金“買”能人3.形成平衡互補的人才結(jié)構(gòu)4.把合適的人放在合適的位置上5.讓員工和企業(yè)一起成長

第八部分：營銷團隊培訓課程總結(jié)

團隊合作與團隊的建立參與者在研習活動中探索、體驗并貢獻自己于有效團隊合作的關(guān)鍵性要素，例如共同的目的、信任、相互尊重、正直，開放的溝通還有承諾，這些要素讓人們緊密地結(jié)合在一起，并且獲得一種歸屬感。

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如何培訓銷售團隊

培訓銷售隊伍的“四個沖程”

一、銷售隊伍訓練中的常見問題

現(xiàn)在企業(yè)越來越重視培訓，銷售部作為企業(yè)的關(guān)鍵部門，自然成了培訓的眾矢之的，但對銷售隊伍來講，時間投進去了、精力投進去了、費用投進去了，但到底效果如何呢？我們來看下面的一個企業(yè)在銷售隊伍培訓方面的一個真實寫照。。。

某集團的主營產(chǎn)品，是針對銀行、電信、海關(guān)等機構(gòu)使用的專用辦公設(shè)備，公司在201*年夏天針對當年新聘銷售隊伍進行了銷售技巧的培訓，到了201*年春天，培訓小組在針對此集團營銷口業(yè)務(wù)隊伍，進行素質(zhì)狀況調(diào)查時，看到了以下幾個場景：

場景一：

小王99年畢業(yè)，來長沙辦事處也有快兩年了，他負責海關(guān)客戶，跑了幾趟之后，他和這個海關(guān)負責硬件采購的科長也混得比較熟了。

下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長的辦公室，他覺得雙方都很熟了，于是沒敲門就進去了�？蛇M了門一看，他愣住了，因為里面坐著的不是他想見的那個科長，而是另外一個陌生人。這時候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來對方是主管處長，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語。。。

場景二：

小劉的主推產(chǎn)品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機構(gòu)的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應(yīng)），半年前被調(diào)到石家莊地區(qū)做銷售。

這半年來，小劉對這個區(qū)域市場進行了地毯式推銷一個一個企業(yè)的去上門推銷。半年下來，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購意向的就更少，銷售業(yè)績?yōu)榱悖�眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火�?/p>

場景三：

小李大學畢業(yè)后，與幾個同學一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險行業(yè)。

小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來公司有技術(shù)支持部門和相應(yīng)的產(chǎn)品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒有申請支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個人干。

起早貪黑的半年過去了，但是有好幾個同期來的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個太平洋保險的單子，最終也飛掉了，開標會結(jié)束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。。。

場景四：

銷售員小趙是個新手，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見一個客戶。為了便于輔導，經(jīng)理也跟著去了。到了客戶那兒，正好客戶的采購處長在，但小趙說話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產(chǎn)品時也是詞不達意，客戶也聽得一頭霧水，拜訪效果很差。

回來后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點：一個是批評他的產(chǎn)品知識掌握得太差，另一點是批評他口齒不清，還說：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響。。。”

商場如戰(zhàn)場，如果沒有受過基本的訓練就奔赴推銷前線，絕大部分都會很快陣亡。即便是有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員，也需要培訓去不斷提升其技能水平，才能適應(yīng)客戶的需要，才能從容的應(yīng)對競爭者。

七年的銷售培訓經(jīng)歷告訴我，以上的幾個場景并不罕見，有的把沒有經(jīng)過初步訓練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴重技巧或銷售觀念問題的員工在市場上“蹂躪”客戶。。。

（一）無培訓體系作依托

銷售隊伍訓練常見的第一個問題是沒有培訓體系作為依托。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓體系，

當銷售人員進來以后，當然就無法進行系統(tǒng)培訓，銷售人員也只好在本身技能、對產(chǎn)品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。

就目前狀況而言，國內(nèi)許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報到，明天開始為期兩周的強化訓練，然后銷售人員在業(yè)績的壓力下就倉促上了戰(zhàn)場。

在他們奔赴一線的時候，往往還認不全同事，甚至連公司的產(chǎn)品型號都不能背全。當然，這些倉促上陣的銷售員不會全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長。但是就總體而言，都是不得要領(lǐng)地在黑暗中摸索。。。

（二）經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付

銷售隊伍訓練常見的第二個常見問題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對于隊伍的培訓只能被動應(yīng)付。

典型案例：如此培訓

朗通是一家經(jīng)營視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級電視臺，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理，目前管著十幾個人，是全公司知名的大忙人。

快下午兩點了，帶著中午與客戶吃飯時的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產(chǎn)品介紹、市場狀況等資料，一起塞進了一個文件夾，然后急匆匆的趕往會議室。。。

會議室里早有五個人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過去半年里來銷售部的新員工，今天下午的培訓，早在一個多月以前就說要做了，但因為劉經(jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。。。

門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來了，劉經(jīng)理見到大家忙進行解釋：“哎呀，實在對不起，中午河南臺的客戶到了，吃了點飯，我這還是借機會跑出來的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。。。好，閑話不說了，我們開始培訓，都脫了兩個月了，不能再拖了。。。

劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般的介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場等等。。。

大家開始還全神貫注的傾聽，但隨著時間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過來了、有的思想開小差了、有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈奇了。。。

劉經(jīng)理也開始煩躁了，心想：“這些東西我每人復印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動式的培訓效果最好了�！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復印一份，大家回去以后仔細的看一下，我們還是來個互動式的，你們在座的長的來了半年，短的

也有兩個月了，談?wù)劯邢�、談�(wù)剢栴}吧！”

此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了。。。

“我有一個問題”新來的小趙發(fā)話了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺說跟他們原有的產(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”

“到底是哪一款產(chǎn)品，我們有三個大系列的編輯機，實現(xiàn)匹配肯定沒問題。。。�！眲⒔�(jīng)理接過話茬，開始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。。。

“劉經(jīng)理，到底是我們給對方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門，他們怎么說不歸他們管哪！”小李又問了一個問題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理。

“奧，你不說我還差點忘了，我正要談這個問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標準的配置建議，大家都記住了啊。。�！眲⒔�(jīng)理充滿成就感的回答著。

“劉經(jīng)理，我總是見不到他們的處長，更別提臺長了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來了三個月的小黃，怯生生的問。

“我教你三招，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺入手，通過介紹跟對方見面；第二招，對底下的科長說，我們公司對這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來，能否請對方約一下處長，一塊來座座，實在不行你就直接敲門上。。。”劉經(jīng)理越說越興奮，小黃越聽越迷糊。。。

“劉經(jīng)理，我們在報價上有沒有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報價嗎？。。。”小徐也問了一個問題�！斑@個問題我早就說了，奧對了，上次你不在，那好，我再說一遍，我們報價的原則是這樣的，價格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號不同。。。”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺四個小時過去了。。。

劉經(jīng)理接完一個手機之后，表情馬上變得嚴肅起來，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個重要客戶挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說：“明白，明白。。。”

（三）不講求必要的方式方法

從成年人的學習習慣來講，針對銷售人員的培訓一般有兩個方面的發(fā)展傾向，也是兩個不同的發(fā)展類別：

1、以觀念為導向的培訓

比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實哪個先哪個后無所謂對錯，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認為應(yīng)該先做生意后交朋友，那么他會努力地跟客戶達成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認為應(yīng)該先跟客戶交朋友，那么他會先把產(chǎn)品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意。

雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不同的產(chǎn)品，面對不同的客戶時，肯定會有一種觀念更加適合該產(chǎn)品的銷售。

2、以技能為導向的培訓

比如說如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進行談判等等，這都是以技能為導向的。進行技能培訓的最好方式是進行演練，就是在一個小會議室，或者在自己的辦公室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓練，這樣的效果最好。

無論是技能還是觀念，從以上我們都能得出同樣的結(jié)論，即“演練和研討”這兩種方式對于培訓效果來講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售隊伍中存在的問題就是：以灌輸式填鴨式的培訓比比皆是，而研討式演練式的培訓少之又少！

（四）采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來帶新來的銷售人員，一點一滴告訴他、指導他；還有一種情況是銷售經(jīng)理沒有時間，將新來的銷售人員交給某個老銷售員。

師傅帶徒弟的方式，雖然有一個人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因為銷售人員不僅會受到好的一面的影響，同時也會受到壞的一面的影響。大家可以都有體會，就是學壞比學容易快得多。諸如每天寫工作記錄、該打電話時就打電話、每天按計劃進行拜訪、仔細琢磨研究客戶的心理等等，這些

都是比較好的習慣，但是好習慣往往因為需要付出很多，所以學習起來比較難。而一些不太好的習慣，如大吃大喝、撈偏門兒、虛開票據(jù)、靠歪門邪道來搞定某些客戶等等，新來的銷售人員往往很容易學，很容易受到“感染”。

（五）忽視案例和文本化的積累

這個在國內(nèi)企業(yè)也非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。

隨著人員、時間的流失，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實如果能很好的梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會使新來的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓質(zhì)量上，迅速提升。在案例和文本化積累方面，國內(nèi)企業(yè)與跨國公司的差距是最大的。

（六）無視理念與行為的差距

這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺得我在課堂培訓中已經(jīng)強調(diào)過的事情，你們就應(yīng)當能夠做到，殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個距離是需要銷售經(jīng)理們反復檢查，督促練習銷售代表才能跨越的。例如，我們教別人如何打針，理論上大體應(yīng)該這樣表述：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭”。說起來好像很簡單，但是光有這個說法，學員就能做到嗎？肯定不行，因為等他真的拿針頭去扎的時候肯定不是那么簡單，他很可能會哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒有打成。

所以說，僅僅聽懂了還遠遠不夠，關(guān)鍵還要練習，在反復練習之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。

二、系統(tǒng)培訓的“四個沖程”

從95年到現(xiàn)在的七年多的時間里，通過對近百家企業(yè)銷售隊伍的診斷和培訓實施，及近三十家企業(yè)后期培訓效果的跟蹤，在接合我自己的銷售經(jīng)歷，總結(jié)出了針對銷售隊伍的“四沖程培訓法”。

“四沖程培訓法”，我借鑒了發(fā)動機“四個沖程”的說法，（即“進氣、壓縮、爆發(fā)、排氣”四個過程），設(shè)計了從一個銷售人員入司，到成為一個合格的業(yè)務(wù)員，到保持其銷售的競技水平，所應(yīng)當接受的四個體系的培訓，以供企業(yè)和銷售隊伍的管理同仁們參考。

（一）第一沖程：入職強化訓練

第一個就是針對新來的銷售人員所進行的入職強化訓練，目的在于培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的團隊意識，灌輸公司的理念和文化。

入職強化訓練，一般由公司級的培訓部門負責。對于每年招聘幾十甚至上百個業(yè)務(wù)代表的大企業(yè)來講，第一個沖程必不可少。對于不定期進行銷售隊伍招聘的中小企業(yè)，也要進行相關(guān)的培訓內(nèi)容，只是在時間和內(nèi)容上進行必要的壓縮和調(diào)整即可。

（二）第二沖程：銷售專項訓練

專項訓練是指，在銷售人員“放單飛”（獨立開展業(yè)務(wù)）之前，應(yīng)當進行的，針對公司的產(chǎn)品、運營、客戶、業(yè)務(wù)推廣過程等內(nèi)容所進行的，更加專注于公司、產(chǎn)品和銷售過程的訓練。

專項訓練對于任何銷售隊伍來講，都必不可少，并且至關(guān)重要，這個“培訓沖程”的實施質(zhì)量，直接影響到該業(yè)務(wù)員的初期業(yè)績狀況，也直接影響到該業(yè)務(wù)員能否堅持下來，平穩(wěn)度過試用期。

（三）第三沖程：隨崗培訓（CSP體系）

隨崗培訓是從業(yè)務(wù)員的崗位技能要求和客戶的購買過程出發(fā)，抽煉出的二十個培訓專題（COACHONSELLINGPROSESS，以銷售過程為基礎(chǔ)的培訓體系，簡稱CSP體系），涵蓋了我們銷售經(jīng)理平時點滴培訓下屬時所應(yīng)把握的重點。

隨崗培訓（CSP體系）部分，將在本書第三章專門研討。

（四）第四沖程：集訓輪訓

所謂周期的集訓、輪訓，就是任何一個銷售隊伍周期性的，可能是一年或兩年所應(yīng)當進行的，封閉的、專項的培訓過程，他是從整體團隊的競技狀態(tài)出發(fā)，設(shè)計培訓主題、規(guī)劃培訓內(nèi)容的，實際是給整體銷售隊伍培訓一個相對定期的、充電的過程。集訓輪訓部分，將在本書第四章展開討論。

“四沖程培訓”雖然由四個獨立的培訓模塊組成，但在實際運用的過程中，“四個沖程”彼此依托呼應(yīng)，對某個企業(yè)的銷售隊伍來講，是一個循序漸進，周而復始的實施和運用過程。

三、“培訓四沖程”之：入職強化培訓

針對銷售隊伍的入職強化訓練，應(yīng)當突出以下六個重點：

（一）導入企業(yè)文化

企業(yè)文化對銷售隊伍的影響也是不容忽視，良好的企業(yè)文化在未來也應(yīng)當是銷售隊伍文化的基礎(chǔ)，在新員工入職培訓的過程中，通過企業(yè)大事記、企業(yè)模范、企業(yè)典型事例、領(lǐng)導創(chuàng)業(yè)回顧等與企業(yè)文化塑造相關(guān)的主題培訓，能夠很好的向新員工展示企業(yè)的價值觀，灌輸企業(yè)的文化精髓，使他們能再進入崗位之前就能對企業(yè)倡導的理念、價值、未來愿景等，有一個初步的認識。

（二）介紹基本制度

介紹基本的公司制度，如員工守則、基本薪酬、考核等，也是入職培訓的重要內(nèi)容。但此項培訓在進入具體的銷售崗位之后，還要進行細化的說明。

（三）激發(fā)進取心與凝聚力

在針對銷售隊伍的入職強化培訓過程中，一般我會設(shè)計至少八個團隊項目或活動，目的就是激發(fā)這些新銷售人員的進取心與凝聚力，因為銷售是一個需要不斷應(yīng)對挑戰(zhàn)的工作，這樣在一入職的時候，就給他們灌輸這種“團結(jié)一致、迎接挑戰(zhàn)”的思維習慣，對他們未來的市場工作會大有裨益。

（四）職業(yè)化的意識和基本行為

在入職強化培訓的過程中，應(yīng)當把做“職業(yè)化銷售人”的思想，及職業(yè)化的五個最基本的思想和基礎(chǔ)能力培訓穿插其中進行，這樣他們未來進入工作崗位后，很多思想諸如效率意識、費用意識、時間觀念等，因為已經(jīng)在入職培訓中有所闡述，屆時，與他們溝通起來就比較容易。

（五）初步介紹市場與產(chǎn)品

這里僅僅是初步的介紹，但必不可少。

具體可以通過各部門經(jīng)理的講座、各種參觀、問題研討等，使大家先對未來要銷售的產(chǎn)品和市場有一個初步的了解，為未來進入崗位以后的專項培訓打下一個基礎(chǔ)。

（六）近距離的雙向選擇

一個完整的入職強化訓練過程，對于大企業(yè)來講，至少要經(jīng)歷兩周的時間，并且絕大多數(shù)都采用全封閉的模式，甚至與適度的軍訓和必要的測評相結(jié)合，在這種全方位、全封閉、高強度的環(huán)境下，企業(yè)的基本狀況、人員、文化和管理風格，對新人來講當然比面試的時候了解得更透徹更全面；與此同時，企業(yè)也等于對這些新員工進行了一個完整的“情景考察”。

一個入職強化訓練的周期下來，無論是新員工還是企業(yè)，哪一方覺得對未來共同的發(fā)展不合適，都可以盡快發(fā)現(xiàn)，重新進行選擇，從未來發(fā)展的角度講，對雙方都是有益的。

四、“培訓四沖程”之：銷售專項訓練

那么有沒有一種訓練，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓中成長、從公司的損失里提高”的現(xiàn)象哪？

答案是肯定的，也就是有一種訓練，如果企業(yè)抓好了，就能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少銷售工作中不必要的失誤，甚至能夠提升業(yè)務(wù)員的存活率，幫助新業(yè)務(wù)盡快成熟起來。這種訓練，就是“培訓四沖程”中的第二步，銷售專項訓練。

下面的八項訓練，是通過對近二十家以效能為導向的銷售團隊中的業(yè)務(wù)人員，其知識或技能所應(yīng)用的“頻率

分析”和“難度分析”中得出的，這八項培訓中，有的對內(nèi)，用于有效協(xié)調(diào)公司其他部門；有的對外，用于跟客戶打交道推動訂單，但都是放單飛前至關(guān)重要并且必不可少的。

“銷售專項訓練”中的八個關(guān)鍵訓練（效能導向企業(yè)）

（一）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

詳細介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門之間是如何協(xié)作完成這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動的？哪些事情必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。

很多公司在這一點上并沒有做好，導致很多業(yè)務(wù)代表進入崗位一年多了，還在問一些公司流程早已經(jīng)規(guī)定了的東西。

（二）內(nèi)部資源介紹

詳細介紹公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門，包括部門的負責人和未來可能互相配合的員工，及各部門對業(yè)務(wù)活動能夠所應(yīng)當承擔的職責，此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請公司其他部門和資源的支持，以利于業(yè)務(wù)的拓展。

關(guān)鍵流程和內(nèi)部資源相輔相成，構(gòu)成了公司對一個業(yè)務(wù)代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個方面做得不夠好，結(jié)果導致了大量的時間甚至是客戶機會的丟失。

（三）銷售管理制度

要向業(yè)務(wù)代表明確說明，你在我們公司做銷售，你承擔什么樣的責任？在什么情況下接受考核？考核的方式是什么？達到標準會怎么樣？達不到標準會怎樣？超過標準又會如何等，都要詳細地告知銷售人員，以明確對其的要求或是鏟除其后顧之憂。

有的銷售代表到公司已經(jīng)半年多，也早就轉(zhuǎn)正了，但是對于整個薪酬的構(gòu)成，仍然是模糊的，自己又不好直接問，因為心里的疙瘩解不開，工作的時候就不踏實；

還有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個表格該怎么填寫，那個申請應(yīng)該如何遞交等，這些都是應(yīng)當在銷售管理制度里詳細培訓的。

（四）客戶的需求和決策過程

詳細介紹公司的目標客戶有哪些典型的需求？他們典型的決策過程是什么？由誰提出需求？哪一個部門負責選擇供應(yīng)方？哪一個部門最終拍板？哪個部門最終會使用該產(chǎn)品？哪個部門最終對整個采購進行評價？等等，這些都是客戶需求及決策過程里的內(nèi)容，新業(yè)務(wù)只有對這些客戶的基礎(chǔ)信息了然于胸，才能在未來的實際工作中按部就班、有條不紊。

（五）準客戶的尋找和接近

要跟這些新到崗的業(yè)務(wù)人員交流，如何尋找準客戶，我們準客戶的模型是什么？如何接近和預約客戶，如何克服客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實現(xiàn)客戶面訪等，這些都是準客戶接近中的重要內(nèi)容。

（六）企業(yè)和產(chǎn)品的標準問答

這一項培訓實際上就是向銷售人員宣講關(guān)于公司及公司產(chǎn)品的知識。而要掌握公司知識和產(chǎn)品知識，必須不斷練習。例如，列出十幾個甚至幾十個題目，要求銷售人員互相提問，從不斷的問答中仔細體驗，直到能夠熟練的背下來。那么，在見客戶時，如果客戶問一些常見的問題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動客戶的概率。

（七）典型反對意見的處理

如何推銷都不可能一帆風順，尤其是新業(yè)務(wù)一般跟客戶都不熟悉，客戶的反對意見就尤其多而尖銳，此項培訓，就是通過歸納總結(jié)客戶的常見反對意見，在家里先把如何處理這些反對意見練熟了，為未來與客戶面談打基礎(chǔ)。

（八）訓練銷售流程

最后一項，就是讓銷售人員掌握整個銷售流程，一般是在最后一周的時候進行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項專項訓練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗。

這個時候，一般會模擬一個訂單機會，由經(jīng)理或老業(yè)務(wù)員扮演客戶采購過程中的各種典型角色，讓受訓的銷售代表“打通關(guān)”。

銷售經(jīng)理通過輔助他來一次“打通關(guān)”，讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。如果他能達到相應(yīng)的標準，就算通過了，也只有通過了最后一關(guān)，才能“放單飛”。

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