銷售公關(guān)部年度工作計劃

酒店銷售公關(guān)部201*年度營銷計劃書

一、目標任務(wù)

1．客房目標任務(wù)：？？？萬元/年。a、旅行社目標任務(wù)：45萬元/年。b、協(xié)議單位目標任務(wù)：？？？萬元/年。2．餐飲目標任務(wù)：？？？萬元/年。

3．起止時間：自201*年1月1日～12月31日。二、形勢分析（一）市場形勢

①201*年全區(qū)酒店客房？？？？余間，預(yù)計201*年還會有1～2個快捷酒店相繼開業(yè)，競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

②與本店競爭團隊市場的酒店：

③與本店競爭散客市場的酒店：桃李園大酒店、鑫鴻源酒店、獨山子賓館、華庭賓館、今日酒店、西風(fēng)塘、華盛酒樓等。

④預(yù)測：團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

（二）競爭優(yōu)、劣勢分析①優(yōu)勢

本酒店地理位置佳，知名度高，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。②劣勢

采購成本高，造成價格高（餐飲），五星的名頭太大，有部分客人望而卻步。

三、市場定位

作為市內(nèi)高檔旅游商務(wù)型酒店，應(yīng)充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢及餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，做好高端消費人群及領(lǐng)導(dǎo)接待外，應(yīng)瞄準中、低層次消費群體，如國內(nèi)標準團隊、境外旅游團隊、中檔的商務(wù)散客及各類會議組團。客源市場分為以下三種。

（一）團隊

新疆省內(nèi)旅行社及省外旅行社。（二）散客

本區(qū)及周邊地區(qū)，省內(nèi)、外的駐疆商務(wù)公司、辦事處等。（三）會議

石化公司、政府各職能部門，企、事業(yè)機構(gòu)及各商務(wù)公司。四、月度工作重點

201*年度銷售公關(guān)部各月工作重點如下表所示

月份工作重點1．結(jié)合春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日，舉行客房、家宴、年夜飯、情人節(jié)晚餐等1月營銷活動2．加強會議促銷和宴會促銷1．針對女性市場，實施用餐、客房計劃2．加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷3月3．加強宴會促銷4．制定“五一”黃金周促銷及接待方案4月3．加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂1．加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷2．加強宴會促銷2月2．加強“三八節(jié)”活動促銷1．做好情人節(jié)推廣活動月份工作重點5．與各大旅行社聯(lián)系，簽訂合作意向書4．制定“母親節(jié)”（五月第二個星期天）活動方案并促銷；以“感謝慈母愛”為主題進行餐、房組合銷售1．實施五一黃金周接待計劃2．針對“六一”兒童節(jié)進行市場調(diào)查，1．執(zhí)行“六一”兒童節(jié)營銷方案3．制定“父親節(jié)”（六月第三個星期天）2．針對高考學(xué)生和家長，全面落實“高考活動方案并促銷，以“父親也需要關(guān)懷”房”、“狀元餐”、“助考氧吧”等活動5月為主題進行餐、房組合銷售并促銷4．加強商務(wù)促銷4．加強畢業(yè)聚餐的營銷5．加強對高考市場調(diào)查，制訂“高考房”5．加強暑假師生活動促銷（6月7日、8日）計劃，并進行促銷活動1．加強商務(wù)散客促銷，制訂出9月份團、1．加強暑假師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷7月2．加強旅行社營銷和旅行團的接待3．廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展8月周的營銷計劃3．制訂中秋節(jié)營銷計劃與月餅獎勵促銷方案1．加強會務(wù)促銷和商務(wù)促銷2．加強“十一”國慶黃金周的團、散預(yù)訂工作9月3．進行中秋月餅促銷4．落實“中秋團圓飯”的具體安排工作。1．進行市場調(diào)查，開始制訂下年度營銷計劃11月2．進行圣誕、元旦用餐、娛樂準備3．著手對春節(jié)市場進行調(diào)查4．加強會務(wù)促銷、商務(wù)促銷12月10月3．加強宴會促銷4．加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂5．同餐飲部擬定圣誕節(jié)餐飲促銷方案1．做好圣誕節(jié)的餐飲、娛樂等接待工作2．制訂春節(jié)營銷計劃3．加強會務(wù)促銷、商務(wù)促銷及下年度協(xié)議簽訂4．加強宴會促銷1．做好“十一”黃金周重點客人的接待任務(wù)2．加強會議促銷散用房2．加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定十一黃金6月3．執(zhí)行父親節(jié)的客房、用餐計劃5．完成下年度營銷計劃

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公關(guān)部201*年度工作計劃

第一部分總體目標

根據(jù)本年度工作情況與存在不足，結(jié)合目前公司發(fā)展狀況和今后趨勢，公關(guān)部計劃從八個方面開展201*年度的工作：

1、進一步完善部門的組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個職位的權(quán)責，爭取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，保證公司的運營在既有的組織架構(gòu)中運行;

2、協(xié)同公司其他部門初步建立公司績效考核制度，參考先進企業(yè)的績效考評辦法，并保證最大程度與薪資掛鉤，從而調(diào)動員工的工作積極性;

3、完成公司部門各職位的工作分析，為人才招募與評定薪資、績效考核提供科學(xué)依據(jù)；

4、完成日常招聘與人力資源配；

5、充分考慮部門員工福利，做好員工激勵工作，建立內(nèi)部升遷制度，做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)雇員主人翁精神和獻身精神，增強企業(yè)凝聚力；

6、大力加強員工崗位知識、技能和素質(zhì)培訓(xùn)，加大內(nèi)部人才開發(fā)力度；

7、建立內(nèi)部縱向、橫向溝通機制，調(diào)動公司所有員工的主觀能動性，建立和諧、融洽的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。集思廣益，為企業(yè)發(fā)展服務(wù)；8、公關(guān)部員工利用現(xiàn)有的傳播媒介和傳播手段進行活動策劃、市場開發(fā)與推廣，以及全力弘揚優(yōu)秀的企業(yè)文化，擴大受眾群體，用文化感染和征服人。

注：1，公關(guān)部的建立工作還處在初級階段，不可能一蹴而就，一步登天。因此在設(shè)定此目標和計劃時，須按照循序漸進的原則進行。2，公關(guān)工作對于一個不斷成長和發(fā)展的電子商務(wù)公司而言，是一項不可或缺的工作，同樣也是需要公司上下通力合作的工作。各部門配合共同做好的項目比較多，因此，需要公司領(lǐng)導(dǎo)予以重視和支持。自上而下轉(zhuǎn)變觀念與否，各部門提供支持與配合的程度如何，都是公關(guān)工作成敗的關(guān)鍵。所以公關(guān)部在制定年度目標后，在完成過程中懇請公司領(lǐng)導(dǎo)與各部門予以協(xié)助。

3，此工作目標僅為公關(guān)部201*年度全年工作的基本文件，而非具體工作方案。針對每項工作，公關(guān)部都將制訂與目標相配套的詳細工作方案。但必須等此工作目標經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)研究通過后方付諸實施，如遇公司對本部門目標的調(diào)整，公關(guān)部將按調(diào)整后的目標完成年度工作。同樣，每個目標項目實施的具體方案、計劃、制度等，也將根據(jù)公司調(diào)整后的目標進行具體落實。

第二部分目標概述及具體實施方案

一，完善部門組織架構(gòu)（1）目標概述

部門迄今為止的組織架構(gòu)嚴格來說是不完備的。而部門的組織架構(gòu)建設(shè)決定著公關(guān)部的工作方向。鑒于此，公關(guān)部在201*年首先應(yīng)完成公司組織架構(gòu)的完善。基于穩(wěn)定、合理、健全的原則，通過對公司未來發(fā)展態(tài)勢的預(yù)測和分析，以及吸取其他公司公關(guān)部的組織架構(gòu)的精華，從而制定出適合我們公司的一個科學(xué)的部門組織架構(gòu)。確定和區(qū)分每個工作崗位的權(quán)責，使每個職位的職責清晰明朗，做到既無空白、也無重疊，爭取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，保證部門的運營在既有的組織架構(gòu)中運行良好、管理規(guī)范，以促進公司的不斷發(fā)展。（2）具體實施方案

1、201*年元月底前完成部門現(xiàn)有組織架構(gòu)和職位編制的合理性調(diào)查和部門各職位未來發(fā)展趨勢的調(diào)查；

2、201*年二月底前完成部門組織架構(gòu)的設(shè)計草案并征求各部門意見，報請總經(jīng)理審閱修改；

3、201*年三月底前完成部門組織架構(gòu)圖，部門員工編制方案。最后，根據(jù)本部門職位說明書、工作流程，相關(guān)人員負責整理成冊。（3）、實施目標注意事項：

1、部門組織架構(gòu)決定于部門的長期發(fā)展戰(zhàn)略，決定著部門組織的高效運作與否。組織架構(gòu)的設(shè)計應(yīng)本著簡潔、科學(xué)、務(wù)實的方針。組織的過于簡化會導(dǎo)致責權(quán)不分，工作負荷繁重，中高層管理疲于應(yīng)付日常事務(wù)，阻礙公司的發(fā)展步伐；而組織的過于繁多會導(dǎo)致管理成本的不斷增大，工作量大小不均，工作流程環(huán)節(jié)增多，扯皮推諉現(xiàn)象，員工人浮于事，組織整體效率下降等現(xiàn)象，也同樣阻礙公司的發(fā)展。2、公關(guān)部的組織架構(gòu)設(shè)計是綜合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和未來一定時間內(nèi)公司運營需要進行設(shè)計的。因此，既不可拘泥于現(xiàn)狀，又不可妄自編造，每一工作崗位的確定都應(yīng)經(jīng)過認真論證和研究。

3、組織架構(gòu)的設(shè)計需注重可行性和可操作性，因為部門組織架構(gòu)是部門運營的基礎(chǔ)，也是部門編制、人員配的基礎(chǔ)，組織架構(gòu)一旦確定，除經(jīng)公司總經(jīng)理審核特批以外，公關(guān)部對部門的超出組織架構(gòu)外增編、增人將有權(quán)予以拒絕。二，績效考核制度的建立

績效考核是公司發(fā)展的必然道路，但須切合實際�？冃Э己斯ぷ鞯母�本目的不是為了處罰未完成工作指標和不盡職盡責的員工，而是有效激勵員工不斷改善工作方法和工作品質(zhì)，建立公平的競爭機制，持續(xù)不斷地提高組織工作效率，培養(yǎng)員員工工作的計劃性和責任心，及時查找工作中的不足并加以調(diào)整改善，從而推進公司的發(fā)展。

201*年，公關(guān)部在保證正常工作的基礎(chǔ)上，著手協(xié)同公司建立績效考核制度，并持之以恒地貫徹和運行。通過建立績效評價體系，達到績效考核應(yīng)有效果，實現(xiàn)績效考核的根本目的。三，各職位工作分析（1）目標概述

職位分析是部門定崗、定編和調(diào)整組織架構(gòu)、確定每個崗位薪酬的依據(jù)之一，通過職位分析既可以了解部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容，從而使公司各部門的工作分配、工作銜接和工作流程設(shè)計更加精確，也有助于公司了解公關(guān)部門各職位全面的工作要素，適時調(diào)整部門組織架構(gòu)，進行擴、縮編制。也可以通過職位分析對每個崗位的工作量、貢獻值、責任程度等方面進行綜合考量，以便為制定科學(xué)合理的薪酬制度提供良好的基礎(chǔ)。詳細的職位分析還給行政配、招聘和為部門員工提供方向性的培訓(xùn)提供依據(jù)。（2）具體實施方案1、201*年1月底前完成部門職位分析方案，確定職位調(diào)查項目和調(diào)查方法，如各職位主要工作內(nèi)容，工作行為與責任，所必須使用的表單、工具、機器，每項工作內(nèi)容的績效考核標準，工作環(huán)境與時間，各職位對擔當此職位人員的全部要求，目前擔當此職位人員的薪資狀況等等。

2、201*年2月完成職位分析的基礎(chǔ)信息搜集工作。在2月15日前完成匯總工作。2月28日前完成部門各職位分析草案。

3、201*年3月公關(guān)部向公司總經(jīng)理提交部門各職位分析詳細資料。總經(jīng)理提出修改意見，修改完成后匯總報請公司總經(jīng)理審閱后備案。（3）實施目標注意事項

職位分析必須注意：搜集的信息可能僅局限于部門現(xiàn)有編制內(nèi)職位信息。但是具體問題具體分析，對于一些部門內(nèi)沒有相應(yīng)崗位的職位分析，適合本公司的，也可以適當采用。四，薪酬管理

根據(jù)公司現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，目前的薪酬管理制度將有可能制約公司的人才隊伍建設(shè)，從而對公司的長遠發(fā)展帶來一定的影響�；�于公關(guān)部正在籌備組建階段，薪酬的制定可以借鑒市場上同行業(yè)的平均工資，建議公司盡快建立部門科學(xué)合理的薪酬管理體系。這不僅便于人才的招聘，更有利于調(diào)動員工積極性和提高工作效率。五，招聘與配（1）目標概述

201*年公關(guān)部需要完成人才招聘與配目標。公關(guān)部將嚴格按公司需要和部門要求完成此項工作。公關(guān)部要按照既定組織架構(gòu)和部門各職位工作分析來招聘人才滿足公司運營需求。也就是說，盡可能地節(jié)約人力成本，盡可能地使人盡其才，并保證組織高效運轉(zhuǎn)是招聘與配的原則。所以，在達成目標過程中，公關(guān)部將對部門的人力需求進行必要的分析與控制。考慮到公司目前正處在發(fā)展階段和變革時期，公關(guān)部對人事招聘與配工作會做到三點：滿足需求、保證儲備、謹慎招聘。（2）具體實施方案1、計劃采取的招聘方式：以現(xiàn)場招聘會為主，兼顧網(wǎng)絡(luò)、報刊、推薦等。其中現(xiàn)場招聘主要考慮：2、3月份考慮個別大型人才招聘會，6、7月份考慮各院校舉辦的應(yīng)屆生見面會等。網(wǎng)絡(luò)招聘是指在各大人才網(wǎng)站發(fā)布招聘信息。熟人薦才視具體需求和情況確定。2、具體招聘時間安排：

13月份，根據(jù)公司需求參加現(xiàn)場招聘會；

67月份，根據(jù)公司需求參加3至5場現(xiàn)場招聘會（含學(xué)校供求見面會）。平時保持與相關(guān)院校學(xué)生部門的聯(lián)系，以備所需；根據(jù)實際情況變化，公關(guān)部在平時還將不定期參加各類招聘會。3、計劃發(fā)生招聘費用：視情況而定。六，員工培訓(xùn)與開發(fā)（1）目標概述

員工培訓(xùn)與開發(fā)是公司著眼于長期發(fā)展戰(zhàn)略必須進行的工作之一，也是培養(yǎng)員工忠誠度、凝聚力的方法之一。通過對員工的培訓(xùn)與開發(fā)，員工的工作技能、知識層次和工作效率、工作品質(zhì)都將進一步加強，從而全面提高公司的整體人才結(jié)構(gòu)構(gòu)成，增強企業(yè)的綜合競爭力。對員工培訓(xùn)與開發(fā)的投資不是無償?shù)耐度�，而是回報頗豐的長期投資。公關(guān)部201*年計劃對員工培訓(xùn)與開發(fā)進行有計劃有步驟有目標地進行，使公司在人才培養(yǎng)方面領(lǐng)先一步。（2）具體實施方案

1、根據(jù)公司整體需要和公關(guān)部201*年培訓(xùn)需求編制201*年度公司員工培訓(xùn)計劃；

2、采用培訓(xùn)的形式：派出需要培訓(xùn)人員到外部學(xué)習(xí)；選拔一批內(nèi)部講師進行內(nèi)部管理和工作技能培訓(xùn)；購買先進管理科學(xué)VC、軟件包、書籍等資料組織內(nèi)部培訓(xùn)；爭取對有培養(yǎng)前途的職員進行輪崗培訓(xùn)；以老帶新培訓(xùn)；員工自我培訓(xùn)（讀書、工作總結(jié)等方式）等。3、計劃培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)部門需求和公司發(fā)展需要而定。主要應(yīng)重點培訓(xùn)以下幾個方面內(nèi)容：專業(yè)知識、營銷管理、行政管理、財務(wù)管理、采購與談判、心靈激勵、新進員工公司企業(yè)文化和制度培訓(xùn)等。4、培訓(xùn)時間安排：內(nèi)部講師授課根據(jù)公司營銷的進度適時安排培訓(xùn)。外派人員走出去參加學(xué)習(xí)根據(jù)業(yè)務(wù)需要和本部門工作計劃安排；組織內(nèi)部VC教學(xué)或讀書會原則上一個月不得低于一次。

5、針對培訓(xùn)工作的細節(jié)，公關(guān)部在201*年2月28日前完成《公司培訓(xùn)制度》的擬定。201*年的員工培訓(xùn)工作將嚴格按制度執(zhí)行。6、培訓(xùn)費用：視情況而定。（3）目標實施注意事項

1、公關(guān)部平時注意培訓(xùn)課題的研究與開發(fā)，及時搜集國內(nèi)知名顧問咨詢和培訓(xùn)公司的講師資料、培訓(xùn)課目資料，結(jié)合公司需要和部門需求，定期開展培訓(xùn)課程。

2、培訓(xùn)不能形式化，要做到有培訓(xùn)、有考核、有提高。外派培訓(xùn)人員歸來后必須進行培訓(xùn)總結(jié)和內(nèi)容傳達。公關(guān)部應(yīng)注意培訓(xùn)后的考評組織和工作績效觀察。其結(jié)果存入員工個人培訓(xùn)檔案，作為員工績效考核、升遷和調(diào)薪、解聘的依據(jù)之一。

3、公關(guān)部在安排培訓(xùn)時一要考慮與工作的協(xié)調(diào)，避免工作繁忙與培訓(xùn)時間的沖突，二要考慮重點培訓(xùn)與普遍提高的關(guān)系，盡可能避免部門某一個人反復(fù)參加培訓(xùn)，而其他員工卻無機會參加培訓(xùn)的現(xiàn)象，綜合考慮，以公司利益和需要為標準，全面提高員工隊伍素質(zhì)。七，建立內(nèi)部溝通機制（1）目標概述

國內(nèi)很多企業(yè)不是文山會海的文牘主義，就是從上至下的鴉雀無聲，溝通機制極度不暢，從而直接導(dǎo)致企業(yè)反映遲鈍，嚴重影響企業(yè)的靈活性和決策效率。因此，建立一個有效的內(nèi)部溝通機制刻不容緩。（2）具體實施方案

1，建立溝通標準：衡量任何溝通活動的意義，都會最終追溯到業(yè)績目標．領(lǐng)導(dǎo)的話可以被下屬揣摩，但這種揣摩的導(dǎo)向應(yīng)該是為了達成經(jīng)營目標，而不是領(lǐng)導(dǎo)的好惡。作為盈利性的組織，企業(yè)的存在就是以經(jīng)營業(yè)績?yōu)橐罋w。

2，強化內(nèi)部培訓(xùn)：強化培訓(xùn)是為了在企業(yè)的內(nèi)部構(gòu)建一種統(tǒng)一的溝通風(fēng)格和行為模式，減少因溝通形式不一而造成的摩擦。通過培訓(xùn)可以將一些概念性的東西固定下來，形成大家一說出口就能被理解的企業(yè)術(shù)語，而不必再挖空心思的去弄清楚一句話從領(lǐng)導(dǎo)口里說出和從某位副總口中說出有何區(qū)別。

3，轉(zhuǎn)換領(lǐng)導(dǎo)意識：企業(yè)各級管理者都能根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的要求擔負起責任，員工各司其職，都清晰的知道自己該向誰負責、向什么負責。（3）注意事項

具體實施方案是從公司的角度出發(fā)而設(shè)計的，但是同樣適用于公關(guān)部。

八，活動策劃、市場開發(fā)與推廣（1）目標概述

活動策劃、市場開發(fā)與推廣是公關(guān)人員的主要工作職能。一名優(yōu)秀的公共關(guān)系從業(yè)人員，必須要有良好的文筆、出色的口才、優(yōu)秀的策劃實施能力和適宜的心理素質(zhì)。這些綜合素質(zhì)最終會在活動策劃、市場開發(fā)與推廣等具體工作上得到淋漓盡致的體現(xiàn)。

根據(jù)公司和市場的需要，公關(guān)部應(yīng)適時舉辦一些活動來奪人眼球，塑造企業(yè)形象、提高知名度和擴大市場占有率。

公關(guān)部資訊人員的主要工作是密切關(guān)注競爭對手的營銷策略和動態(tài)，實施市場調(diào)研，收集客戶信息，并及時反饋給相關(guān)人員。

公關(guān)部策劃人員要根據(jù)社會廣泛關(guān)注的熱點問題，結(jié)合本公司，以獨特的想象力和創(chuàng)造力策劃出與眾不同的活動方案。此方案最終能夠成功塑造形象，宣傳企業(yè)文化，并感染受眾群體。

公關(guān)部媒介人員根據(jù)咨詢?nèi)藛T反饋的行業(yè)和市場信息及策劃人員策劃的大型活動，從而制定正確的公司媒體管理計劃，具體落實每一計劃，實現(xiàn)媒體效益。

在公關(guān)人員盡心盡力、眾志成城和共同奮斗之下，公司在山東的市場必定可以迅速、有效地得到開發(fā)及推廣。（2）具體實施方案1，活動策劃：

A：“春雷滾滾”視頻商城開賣啦��！帝途網(wǎng)的視頻商城打響了201*年的第一場春雷。B：“夏日綿綿”視頻商城好開店�。�C：“秋果碩碩”視頻商城好賺錢��！D：“冬雪皚皚”視頻商城好溫暖�。。�3）目標實施注意事項

實施目標時，在不違反國家法律和社會道德的基礎(chǔ)上，一切活動和策劃都從公司的利益出發(fā)。

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