小企業(yè)金融部關(guān)于201*年工作會議上行長講話精神的貫徹落實意見

小企業(yè)金融部關(guān)于201*年工作會議上行長

講話精神的貫徹落實意見

在月日召開的我行201*年工作會議上，行長作了題為《著力深化內(nèi)部改革加快推進轉(zhuǎn)型發(fā)展》的重要講話。這個講話總結(jié)回顧了我行201*年工作，分析了當前的形勢，全面安排部署了201*年主要工作任務。會后，小企業(yè)金融部組織部門全體員工對行長的講話精神進行了認真學習，對指示的重點任務進行了逐一分解及責任落實，制定了一系列貫徹落實措施，現(xiàn)將措施匯報如下：

一、調(diào)整小微客戶數(shù)考核與績效比重。要加快全行向小企業(yè)金融戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進一步提高小企業(yè)客戶基數(shù)，必須引導全行業(yè)務經(jīng)營者將業(yè)務重心從中小企業(yè)向小微企業(yè)客戶轉(zhuǎn)移，從單戶大金額信貸業(yè)務向批量小金額信貸業(yè)務轉(zhuǎn)移。為此，小企業(yè)部將提高小企業(yè)客戶數(shù)的考核及績效權(quán)重。

二、合理測算全行小微客戶數(shù)增量目標。

小企業(yè)金融部根據(jù)“單列小微計劃任務”原則及“三個不低于”監(jiān)管指標，擬定全行小微客戶增長目標。在全行信貸增量目標基礎上，根據(jù)上年小微貸款增量及“增量不低于”監(jiān)管要求，小企業(yè)部制定201*年小微貸款增量最低目標為億元，500萬以下小微客戶數(shù)增量目標為戶。

三、單獨設定小微客戶數(shù)長期目標，逐年分解任務。

根據(jù)管理行網(wǎng)點數(shù)量、客戶經(jīng)理數(shù)量等指標，小企業(yè)部設定管理行小微客戶數(shù)3-5年長期目標，再依據(jù)各管理行上年任務完成情況及整體進度，逐年調(diào)整目標并分解下年任務。進度慢的管理行下年要加大任務，目標進度快的管理行下年可降低任務。這樣做一是提高整體目標任務的科學性、計劃性，二是化解各管理行長期目標與短期利益的矛盾，合理投入資源；三是緩解管理行發(fā)展業(yè)務“鞭打快馬”的顧慮，釋放其發(fā)展業(yè)務的潛力。

四、進一步創(chuàng)新產(chǎn)品，完善小微金融服務。

（一）開發(fā)生意人卡產(chǎn)品。生意人卡是指針對個體或小微企業(yè)股東提供融資、轉(zhuǎn)賬及支付結(jié)算、理財、其他（借記卡存、取服務、代理業(yè)務）服務的存儲介質(zhì)。循環(huán)貸是基于“生意人卡”的一個特色功能，支持額度授信、隨借隨還、按天計息、網(wǎng)上銀行自助出賬、還款等功能。

（二）開發(fā)上下游貿(mào)易鏈融資產(chǎn)品。我行面向的供應鏈融資主要是指市內(nèi)供應鏈融資。供應鏈融資是指抓住供應鏈上的核心企業(yè)，將其相關(guān)的上下游企業(yè)作為融資對象，根據(jù)供應鏈中企業(yè)的交易關(guān)系和行業(yè)特點為相關(guān)企業(yè)提供的一種融資模式。供應鏈融資解決了上下游企業(yè)融資難、擔保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低供應鏈條融資成本。

（三）開發(fā)發(fā)票融資產(chǎn)品。國內(nèi)發(fā)票融資是指境內(nèi)賣方（借款人）以其在國內(nèi)商品交易中銷售貨物所產(chǎn)生的商業(yè)發(fā)票為憑證，在不讓渡應收賬款債權(quán)的情況下，以發(fā)票所對應的應收賬款為主要還款來源保障，為借款人辦理的結(jié)構(gòu)性短期貿(mào)易融資；辦理發(fā)票融資業(yè)務必須與真實、合法的交易和債權(quán)債務關(guān)系為基礎，且應收賬款權(quán)屬清楚，沒有瑕疵；全行所指的發(fā)票融資業(yè)務是指經(jīng)辦行在融資期間不能替換應收賬款項下發(fā)票，直至借款人歸還融資款項后方可解除對相應發(fā)票的監(jiān)管；可辦理發(fā)票融資的發(fā)票必須符合我行要求。

五、建立聯(lián)動營銷機制，強化渠道營銷力度。

（一）在與各業(yè)務條線聯(lián)動方面，以小企業(yè)信貸業(yè)務為杠桿，撬動各條線業(yè)務綜合貢獻度的提升。在信貸業(yè)務前期調(diào)查中，我部制定的貸前評價模板包含了日均存款、POS安裝量、代發(fā)工資等指標，以考核客戶綜合貢獻度的方式對貸款利率進行差別化定價。通過近幾年的努力，全行已發(fā)展戶小微客戶，其中大部分已連續(xù)在我行還后再貸或增加額度。我部今年將繼續(xù)制定措施促進客戶綜合貢獻度，包括在還后再貸前加入各條線業(yè)務量的調(diào)查，對綜合貢獻度低的客戶采取提高貸款利率、限制新增額度等措施，進一步提高小微客戶綜合貢獻度。

（二）在營銷與服務層面，進一步強化小企業(yè)部與管理行聯(lián)動營銷機制。由小企業(yè)部牽頭建立三個聯(lián)動營銷小組，組長由小企業(yè)部資深客戶經(jīng)理擔任，負責城區(qū)各管理行的聯(lián)動營銷管理；組員由各管理行小微專職客戶經(jīng)理組成，負責參與聯(lián)動營銷工作的具體實施。在激勵考核上，小企業(yè)部通過模擬業(yè)務利潤，制定聯(lián)動營銷的利潤分配方案，對營銷成果進行分潤獎勵，提高管理行參與積極性。通過系統(tǒng)化的營銷管理及科學的績效考核方式，充分利用管理行經(jīng)營網(wǎng)點、業(yè)務渠道、客戶關(guān)系等資源實現(xiàn)業(yè)務條線與經(jīng)營條線的優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合，提高全行的整體市場拓展能力和競爭力。

（三）在金融產(chǎn)品層面，建立小企業(yè)金融產(chǎn)品與其他業(yè)務條線產(chǎn)品相互組合的“打包”產(chǎn)品。通過對小企業(yè)金融需求的充分調(diào)研，針對性地設計金融需求、風險特征接近的小微客戶群的批量金融服務方案，建立以小微信貸產(chǎn)品為核心，涵蓋結(jié)算、儲蓄、消費、POS和咨詢等的一攬子金融服務的“產(chǎn)品包”，滿足客戶需求過程的總和，在提升客戶粘度的同時，進一步提高小企業(yè)金融業(yè)務的綜合貢獻度。

六、深入專業(yè)市場，劃分責任片區(qū)并制定明確的考核指標。小企業(yè)部對專業(yè)市場進行調(diào)研，確定目標市場及市場份額目標，將目標市場分配給三個聯(lián)動營銷小組，并根據(jù)營銷策略以及目標市場的實際情況，靈活制定階段性目標任務。階段性目標任務既可以是小微企業(yè)貸款余額、小微企業(yè)客戶數(shù)等直接指標，也可以是小微企業(yè)開戶數(shù)、小微企業(yè)賬戶結(jié)算量等過程性指標。通過聯(lián)動營銷小組與各管理行的合作，建立小微企業(yè)集中的商場及專業(yè)市場營銷渠道，與市場管理者建立良好的互動關(guān)系，取得第一手營銷信息與風險信息，并針對性地對目標客戶進行批量營銷及貸后管理，在控制風險的同時達到既定的市場份額目標。

七、完善小微業(yè)務風險管理工作定期評價機制。

小微信貸風險管理通過支行管理、小微條線檢查、稽核監(jiān)督三個層面實施，支行是防控風險的前哨，加強小微信貸風險防控能力的首要任務是提高支行風險管理的主動性，提升小微業(yè)務風險防控的內(nèi)生動力。小企業(yè)部擬完善小微業(yè)務風險管理工作評價機制，定期考核管理行業(yè)務負責人對其所轄小微業(yè)務的風險管理工作，尤其是其對所轄業(yè)務自查工作情況，將風險管理履職情況進行量化考核，并定期通報評價情況，促使管理行相關(guān)責任人主動履行風險管理工作，提升全行風險管理水平與質(zhì)量。

小企業(yè)金融部201*年2月日

擴展閱讀：個人金融部貫徹學習xxx行長在201*年開門紅動員大會上的講話匯報材料

我部門于201*年1月10日組織部門員工學習了題為《xxxx、xxxx、xxxx、實現(xiàn)首季“開門紅”活動全面勝利》的xxx行長在201*年開門紅動員大會上的講話材料，圍繞著“確保各項基礎工作起好步、邁穩(wěn)步、跨大步”的總體指導思想，我部門結(jié)合部門實際及各項業(yè)務發(fā)展目標，制定以下201*年個金業(yè)務工作方案，具體如下：一、狠抓存款不動搖，確保市場份額不下降

1、抓營銷促存款。根據(jù)我行制定的201*年個人金融板塊個人金融板塊“開門紅”活動方案，設計配套的激勵約束機制，調(diào)動全員營銷積極性，圍繞客戶識別、客戶轉(zhuǎn)推介、客戶挽留做好柜臺營銷；圍繞社�？ā⒋�發(fā)薪、拆遷款、上市公司股東和股權(quán)激勵做好源頭資金營銷；圍繞存量中高端客戶名單管理、公司客戶股東和高級管理人員實施三級財富定向?qū)�業(yè)營銷；圍繞中學、高校，利用校園卡，深入挖掘教師、學生、家長的個人業(yè)務潛力。

2、抓產(chǎn)品促存款。發(fā)揮廣義負債產(chǎn)品帶動，利用我行高收益理財產(chǎn)品及個人客戶優(yōu)惠利率定價挖掘客戶他行存款；通過抓“授信資金沉淀率”促授信帶動；通過xx卡帶動私人銀行客戶發(fā)展；通過“xxx”、“xxx”資金類產(chǎn)品帶動個人外幣存款增長；我部門已經(jīng)設計整理了“跨境業(yè)務”產(chǎn)品包，并于元旦前對各部門理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理進行了培訓傳導，下一步要做好組織社區(qū)和商圈宣傳，發(fā)揮我行的傳統(tǒng)專業(yè)優(yōu)勢，重點發(fā)力，做大我行跨境業(yè)務客戶群體；研究和發(fā)揮結(jié)算類產(chǎn)品、賬戶類產(chǎn)品帶動的作用，圍繞產(chǎn)品做存款。

二、個人貸款要“業(yè)務意識”和“產(chǎn)品意識”并重，發(fā)展個人貸款業(yè)務的同時，發(fā)揮個人貸款業(yè)務的綜合帶動作用

一是建立項目儲備，實施每周跟蹤。加強與房管部門的合作，建立業(yè)務營銷信息渠道和業(yè)務辦理便利渠道；加強對重點合作方、重點樓盤、汽車經(jīng)銷商、二手房中介、重點商會的營銷力度，為零售貸款發(fā)展做好資源儲備，為貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整預留騰挪空間，保持合理的市場份額。

二是調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，改善凈利差。201*年在保持房貸業(yè)務的基礎地位的同時，進一步優(yōu)化投放結(jié)構(gòu)，以個人按揭貸款補量，以個人經(jīng)營貸款補價。實施更加科學的差異化授信政策，加大非房貸，尤其是卡分期、經(jīng)營類貸款的投放占比。加大xxx、xxx、xxx等產(chǎn)品的推廣力度。落實措施，鼓勵7折優(yōu)惠貸款的提前還款，最大限度盤活存量，提高零售貸款的利潤貢獻度。

三是進一步強化個人貸款的“產(chǎn)品意識”，發(fā)揮其對個人金融其他產(chǎn)品的帶動作用，設計交叉營銷“產(chǎn)品包”，加強交叉營銷，通過合作方搭橋方式建立新的個人貸款中收渠道，將個人貸款作為促進我行客戶群建設、電子銀行、核心存款、中間業(yè)務收入增長的重要來源，確保個人貸款客戶產(chǎn)品持有個數(shù)達到直屬支行前三名的水平。

四是完善政策，搶抓機遇。今年存貸比管理空前嚴峻，明年還將延續(xù)今年的政策，本著“早投放，早受益”，積極搶占貸款規(guī)模的原則，適當加強上半年的考核力度，增加投放指標考核，將全年的投放量集中在前三個季度完成，適當避開年末規(guī)模的管控。

三、做大做強三級財富業(yè)務，發(fā)揮創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品作用力促非利息收入的增長

1、完善激勵約束機制。在去年“xxx、xxx”活動方案基礎上，繼續(xù)實施客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售業(yè)績通報和排名，對個別產(chǎn)品銷售落后的網(wǎng)點實施督辦，由支行下發(fā)督辦函，確保各部門各項指標落到實處。

2、定期組織個人金融新產(chǎn)品的學習、培訓和推廣。201*年一季度，開展“個人金融產(chǎn)品學習季”活動，由個人金融部牽頭，理財經(jīng)理循環(huán)講解產(chǎn)品賣點，我部門已下發(fā)個金產(chǎn)品賣點提煉活動方案，方案旨在引導全行員工熟悉了解我行產(chǎn)品，促進內(nèi)部學習，今后要實施新產(chǎn)品發(fā)布制度，讓大家掌握產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品賣點，排除銷售過程中的疑慮，充滿信心地為客戶介紹產(chǎn)品，有效的實現(xiàn)產(chǎn)品“打包”銷售。

3、加強與先進兄弟行的溝通學習，結(jié)成對子，“比、學、趕、超“，共同進步。通過日常的銷售業(yè)績，進行排名，選拔優(yōu)秀的理財經(jīng)理定期到先進行學習，形成一種內(nèi)部相互交流又相互競爭的營銷氛圍。201*年的重點就是“比、學、趕、超”xx支行，我行已出臺和xx行理財經(jīng)理一對一業(yè)績PK競賽活動，我行理財經(jīng)理要在PK中實現(xiàn)素質(zhì)提升和業(yè)績超越。

4、加強與保險公司、證券公司、基金公司等渠道的合作，借助外部渠道力量促進營銷。利用好合作方的激勵政策和有效資源，做大市場，合理擺布各項活動的有序開展。

5、加強中高端客戶的名單式管理和營銷，一是利用財富系統(tǒng)向客戶傳遞有價值的銀行資訊，加強理財經(jīng)理財富系統(tǒng)的過程管理，保持客戶的日常聯(lián)絡；二是通過有價值的客戶活動，增強客戶忠誠度；三是通過交叉營銷，切實中高端客戶產(chǎn)品持有數(shù)量，力爭達到直屬支行前五名的水平；四是利用我行享譽海內(nèi)外的榮譽積淀、“跨境業(yè)務”產(chǎn)品包和一攬子傳統(tǒng)優(yōu)勢服務，打造我行獨特的競爭優(yōu)勢，形成優(yōu)質(zhì)的跨境業(yè)務客戶群。

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