服裝行業(yè)如何制訂代理商年度經(jīng)營計劃

如何制訂代理商年度經(jīng)營計劃!!!

以往代理商在制定年度計劃中只是簡單體現(xiàn)一個銷售計劃（一般以銷售金額體現(xiàn)）例如：計

劃今年賣多少錢，或者要掙到多少錢，一個比較簡單的粗框，僅此而已。

而相對其他方面的運營計劃，如：市場的渠道規(guī)劃，市場的拓展計劃，品牌區(qū)域市場建設(shè)計劃，零售公司建設(shè)計劃（代理商公司化運作）等，他們只有一個簡單通俗的概念計劃，并沒有進(jìn)行祥盡的周詳?shù)挠媱澘紤]。這種以營銷計劃為主導(dǎo)的公司年度運營計劃，在代理商發(fā)展初期是可以滿足市場需求的，但是隨著市場的快速發(fā)展以及市場競爭的逐年加劇在某種程度上會由于銷售市場的飽和，品牌數(shù)量的增加受到擠壓，導(dǎo)致代理商的銷售額（利潤）不能按比例大幅度增長。同時，銷售渠道的競爭力不強(qiáng)代理帶來了渠道的不穩(wěn)定，尤其品牌銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不夠完善，公司內(nèi)部管理服務(wù)支持體系不到位，直接會影響到品牌在區(qū)域市場內(nèi)

的整體銷售計劃的達(dá)成。代理商的銷售計劃是怎么來完成的呢？

方法一般有兩個：

第一：通過網(wǎng)絡(luò)的支持，也就是通過銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的增加，提高市場占有率來達(dá)到銷售的增

長。

第二：通過終端的提升，也就是加強(qiáng)現(xiàn)有終端市場的銷售競爭力，提高單店的銷售業(yè)績來達(dá)

到完成年度銷售計劃。

通過這種銷售工作重心的調(diào)整來建設(shè)我們規(guī)范的公司化運作銷售團(tuán)隊，到底是提升業(yè)績還是拓展市場。這些工作都應(yīng)納到代理商年度營運計劃中。年度運營計劃是代理商實現(xiàn)年度業(yè)績

發(fā)展的整體規(guī)劃和前提。它主要包括以上幾個方面：

第一：代理商的營銷計劃（也就是銷售計劃，通俗點就是打算賣多少錢）第二：代理商的一個區(qū)域市場的開發(fā)計劃（也可以稱為渠道拓展計劃）第三：代理商的品牌管理計劃（也就是提升品牌在區(qū)域市場上的影響力）

第四：代理商公司化運作的運營計劃。

代理商的營銷計劃

營銷計劃的基本流程一般分為這樣幾步；第一：預(yù)估銷售區(qū)域內(nèi)全年銷售額；

第二：核算全年公司各項開支（制定年度費用開支標(biāo)準(zhǔn)）；

第三：制定公司年度盈利計劃；

第四：二次評估全年銷售計劃并進(jìn)行更改調(diào)整；

第五：重新制定全年銷售計劃，（進(jìn)行銷售計劃分解，以季節(jié)、月份、或者單店為標(biāo)準(zhǔn)單位）

第六：制定符合年度銷售計劃的采購計劃；第七：根據(jù)年度銷售計劃分解的基本情況訂貨。

舉例說明：今年制定的營銷計劃是3000萬，（去年完成1800萬），計劃我們今天銷售增長要達(dá)到1200萬的銷售水平，銷售計劃在原有的銷售量基礎(chǔ)上增加的比價比較大。常規(guī)思路很

多人一開始就認(rèn)為這個數(shù)字很難完成，但實際并沒有那么難，我們進(jìn)行計劃分解。今年我們擁有銷售網(wǎng)絡(luò)只有30家，按照去年完成銷售的比例平均是60萬/家，首先我們要看我們現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售能力有多少提升空間。可能是通過服務(wù)支持體系可以使店鋪的銷售業(yè)績達(dá)到20%的提升空間，1800萬銷售提升20%后應(yīng)該可以達(dá)到2160萬，還有840萬（年度銷售計劃為3000萬），按照我們現(xiàn)在現(xiàn)有的店鋪銷售水平（60萬/家，年）我們還需要拓展店鋪14家，才有可能完成我們今年制定的3000萬的計劃，這里在拓展店鋪數(shù)量和店鋪的質(zhì)量模式上已經(jīng)有一個清晰的概念。但這14家店做市場拓展計劃是不可能按照這樣做的。新拓展14家點在某種程度來講，是以12個月銷售為單位，才可能完成60萬，我們要以銷售月為計算單位，14家店完成840萬的銷售。如果1月份開店，很簡單，我們需要開到14家，如果我們6月份開店我們需要開28家，依此類推，那就需要拓展部門來制定我們詳細(xì)的拓展計劃，1月份開幾家店，3月份開幾家店，6月份開幾家店，用店鋪開店銷售月份，到年底銷售月份，

開始累計必須要完成168個銷售月，你才有可能達(dá)到840萬的銷售額。

對于這方面銷售，我們的市場人員有一個很詳細(xì)的資料，這只是一個開店數(shù)量和質(zhì)量模式的提供，這種營運計劃詳細(xì)制定，我們就可以從開店數(shù)量以及質(zhì)量加以控制，這些工作是由年度銷售計劃延伸出來的。所以我們最開始各位代理商有了我們的銷售計劃，就可以延伸出我

們工作計劃的核心，使我們的市場得以開拓和提升。

代理商的渠道拓展計劃渠道建設(shè)主要分為：

第一步：現(xiàn)有銷售市場完成銷售計劃的完成率評估第二步：根據(jù)完成率制定拓展計劃和提升計劃

第三步：現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)調(diào)研第四步：現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)市場分級管理

第五步：制定滿足銷售計劃的市場拓展計劃（以銷售月為單位）

第六步：監(jiān)督已有網(wǎng)絡(luò)銷售計劃分解完成情況

第七步：隨時調(diào)整公司渠道建設(shè)計劃（以滿足年度銷售計劃為標(biāo)準(zhǔn)）

按照代理商常規(guī)的一種思路，我們先假設(shè)一個銷售目標(biāo)，可能是3000萬，也可能是5000萬，這些沒有關(guān)系。那么我們靠什么來完成呢？靠終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的增加，還是靠代理商已經(jīng)

形成的銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售增長來完成。

銷售網(wǎng)絡(luò)的完成銷售計劃的根本要素，代理商首先要考慮的是你的網(wǎng)絡(luò)是否可以完成銷售計劃呢？如果可以完成，我們今年的重點工作就是現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)提升，渠道計劃重點工作就是

提升店鋪質(zhì)量問題，提升店鋪銷售額等等，來達(dá)成我們目標(biāo)的銷售計劃。

如果說我們的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上通過店鋪銷售提升很難達(dá)到銷售計劃，需要我們銷售網(wǎng)絡(luò)增

加，渠道拓展計劃就此產(chǎn)生了，就形成一個明確的拓展目標(biāo)，根據(jù)我們區(qū)域的市場來定，哪些市場有空白點，需要新增那些市場銷售網(wǎng)絡(luò)。還有就是一個銷售網(wǎng)絡(luò)更換的問題了（底銷

售質(zhì)量店鋪調(diào)整為高銷售質(zhì)量店鋪）

現(xiàn)在有些代理商擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)店鋪少則幾十家，多則上百家。所以，銷售網(wǎng)絡(luò)店鋪的質(zhì)量越高，早某種程度上講，受市場沖擊的壓力會越大，同時市場競爭力也會越強(qiáng)。我們在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的時候，要的是質(zhì)量而不是數(shù)量，要從我們營銷計劃當(dāng)中，延伸出渠道是拓展還是

要提升。

代理商的品牌管理計劃

在營運計劃當(dāng)中有一個比較重要環(huán)節(jié)，就是品牌的區(qū)域建設(shè)。這項工作對代理商品牌發(fā)展初期的推動作用并不是很大，而在幾年之后對會因品牌知名度的提高對我們的銷售的提升和穩(wěn)定有很大的推動作用。如果我們現(xiàn)在只賣不想的話，用一句老話說的就是：只有今天沒有未來。在做品牌計劃時，經(jīng)銷商需要的做品牌的市場評估和品牌市場推廣計劃。這個計劃包

括：

第一：品牌市場的歷史銷售評估第二：品牌市場發(fā)展力的評估第三：品牌市場競爭力分析

第四：根據(jù)以上兩個評估和分析，制定滿足年度銷售計劃的市場推廣計劃

代理商的內(nèi)部管理營運計劃

內(nèi)部管理營運包括：組織架構(gòu)建設(shè)、人力資源儲備、公司年度培訓(xùn)計劃和員工薪酬體系的調(diào)

整計劃。具體步驟可以總結(jié)分為：

第一步、重新整理以市場銷售為導(dǎo)向的企業(yè)架構(gòu)職能

第二步、對現(xiàn)有人間進(jìn)行調(diào)整后崗位評估第三步、公司人員招聘，為下一步作銷售人員儲備

第四步、根據(jù)現(xiàn)有工作人員崗位勝任能力，制定詳細(xì)的年度培訓(xùn)計劃

第五、根據(jù)現(xiàn)有崗位和公司全面營運費用計劃和公司利潤計劃，制定現(xiàn)有人員的薪酬體系。

擴(kuò)展閱讀：服裝企業(yè)年度經(jīng)營計劃書

201*年年度經(jīng)營規(guī)劃報告

201*年度經(jīng)營與管理規(guī)劃

《年度經(jīng)營規(guī)劃報告》大綱

第一章.201*年市場預(yù)測和公司經(jīng)營方針1.1201*年市場預(yù)測

1.2企業(yè)定位、公司經(jīng)營方針的闡述第二章.201*年公司經(jīng)營目標(biāo)和目標(biāo)細(xì)分2.1.核心經(jīng)營目標(biāo)確立2.2.經(jīng)營銷售目標(biāo)細(xì)分2.3.經(jīng)營管理目標(biāo)管控第三章.主要經(jīng)營策略規(guī)劃3.1市場策略3.2商品策略3.3品牌策略3.4招商策略

3.5新事業(yè)平臺搭建：電子商務(wù)平臺第四章.年度工作行動計劃簡述

第五章.達(dá)成以上經(jīng)營目標(biāo)的各系統(tǒng)經(jīng)營目標(biāo)管理思路5.1生管系統(tǒng)5.2人力資源系統(tǒng)5.3物流系統(tǒng)5.4IT信息管理5.5財務(wù)系統(tǒng)5.6組織管理系統(tǒng)

第六章.公司資金流預(yù)算和監(jiān)控規(guī)劃6.1物流與資金流的規(guī)劃6.2年度重點收支項目預(yù)算6.3公司年度費用點控制第七章.規(guī)劃報告的相關(guān)文件或附件

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

年度經(jīng)營規(guī)劃報告

一、201*年市場預(yù)測和經(jīng)營方針

201*年下半年，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不理想，居民消費增速開始減慢，消費力明顯降低。通過對服裝行業(yè)的調(diào)查，201*年秋、冬季大部分品牌的商品積壓現(xiàn)象嚴(yán)重。我司整體商品動銷僅為**%，約有**%商品直接積壓在終端店鋪。結(jié)合其它品牌銷售形勢，反映出進(jìn)入201*年的初始經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的疲軟態(tài)勢。

我們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，201*年童裝的行業(yè)競爭形勢愈加嚴(yán)峻：

1、80后的童裝消費群體未來三年將成為童裝市場的消費主流80后媽媽體現(xiàn)出如下特征：對價格不敏感，對時尚度、舒適度要求高。

2、知名童裝加速擴(kuò)張，國內(nèi)大裝品牌大部分切入童裝市場，占據(jù)了百貨商場、一二級城市街鋪的主流渠道，并在年內(nèi)廣告的造勢，對我司的品牌經(jīng)營壓力愈加增大。我司現(xiàn)有店鋪以社區(qū)店為主，品牌知名度以及美譽(yù)度不足，已很難應(yīng)對競爭品牌和未來市場的變化。

在這種態(tài)勢下，公司認(rèn)真審視自身的優(yōu)、劣勢和經(jīng)營情況，重新確立品牌的市場定位一二線市場的二級商圈、省會城市的一二級百貨及三線市場的一級商圈，未來將成為公司的主流渠道，改變以往社區(qū)店為主的渠道布局。

因此，公司201*年度的經(jīng)營方針確定為：提升品牌知名度和美譽(yù)度，強(qiáng)化終端視覺表現(xiàn)力；

圍繞核心店鋪動銷率的提升，提升單店盈利水平，促進(jìn)資金的良性回籠，保證企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

接下來，將以這一階段性的指導(dǎo)思想，闡述201*年的各項營銷規(guī)劃、管理活動的經(jīng)營思路。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

二、201*年公司經(jīng)營目標(biāo)（一）核心經(jīng)營目標(biāo)

201*年，公司核心經(jīng)營目標(biāo)為：1、年度銷售**2、年度銷售回款**3、年度毛利潤**

商品毛利率分配：……

4、年度總費用控制**萬元，利潤率控制為*%，利潤額為**萬元：

費用預(yù)算：管理費用**萬元，營運費用**萬元，商品折損**萬元。

5、直營市場利潤額**萬（*%利潤率），電子商務(wù)利潤額**萬元（*%利潤率），合計

**萬元。此利潤額做壞賬提留準(zhǔn)備。

（二）銷售目標(biāo)細(xì)分

1、201*銷售總指標(biāo)

銷售目標(biāo)細(xì)分表（單位：萬元）項目直營中心營銷中心年度目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度庫存銷售年度占比合計2、按區(qū)域市場細(xì)分期貨銷售指標(biāo)

項目年度目標(biāo)第一季度第二季度第三季度銷售目標(biāo)細(xì)分表（單位：萬元）

第四季度區(qū)域占比費用預(yù)估費用率3直營中心營銷中心合計【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

上述銷售目標(biāo)的分解，按報告附件《201*年度銷售目標(biāo)分解表》執(zhí)行（直營中心&營銷中心）

（三）經(jīng)營管理目標(biāo)

1、生管管控目標(biāo)：2、研發(fā)管控目標(biāo)：3、營運管控目標(biāo)：4、采購管控目標(biāo)：5、直營管控目標(biāo)：6、人力行政管控目標(biāo)：7、財務(wù)管控目標(biāo)：8、物流公司管控目標(biāo)：9、IT部管控目標(biāo)：三、主要經(jīng)營策略

201*年度主要經(jīng)營策略將從商品的風(fēng)格創(chuàng)新、價格立體化、消費群體拉寬、渠道升級、品牌力提升及終端視覺表現(xiàn)加強(qiáng)等幾個方面延伸制訂。（一）市場策略

1、調(diào)配公司內(nèi)部所有資源，以市場需求為導(dǎo)向，支持前端銷售部門的業(yè)績達(dá)成。2、通過顧問團(tuán)隊提供的盈利模式，全部區(qū)經(jīng)、督導(dǎo)、直營經(jīng)理、直營督導(dǎo)在廣東直營店鋪的實操訓(xùn)練，提煉出當(dāng)季的盈利模板，通過以上人員在目標(biāo)市場標(biāo)桿店鋪的復(fù)制，進(jìn)行推廣，有效拉升各核心店鋪的視覺形象表現(xiàn)力和銷售業(yè)績。

3、通過每季單店盈利模式的固化實施，將直營打造成公司核心銷售人員的培訓(xùn)基地。4、渠道拓展的主攻方向是公司直營和重點市場，以“發(fā)展優(yōu)質(zhì)加盟客戶和優(yōu)質(zhì)區(qū)域代理客戶為核心方向，做好公司的基本盤面建設(shè)。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

5、201*年，公司強(qiáng)勢進(jìn)駐已有一定盤面的省份及直營省份的一二線商場，作為品牌形象提升的另一核心策略.（二）商品策略

1．商品的風(fēng)格調(diào)整：拉寬消費群，貼合80后主消費業(yè)態(tài)，錯開與**、**品牌的直接對抗競爭。

2．圍繞企業(yè)商品力的提升，將對企業(yè)現(xiàn)有體系進(jìn)行改造（三）品牌策略

1、提升品牌終端視覺表現(xiàn)力

1）新開店鋪質(zhì)量管控：201*年起，以“小城市開大店、大城市開多店”的策略，執(zhí)行新開店審批流程，并加強(qiáng)開店店鋪的施工質(zhì)量，強(qiáng)化店鋪視覺表現(xiàn)并嚴(yán)把開店的質(zhì)量關(guān)。

2）調(diào)整品牌商圈。目前我司店鋪80%所在商圈為社區(qū)型商圈，“養(yǎng)店”費用與時間成本太高，嚴(yán)重影響單店的盈利，制約了品牌的發(fā)展。201*年開始，公司將大力推進(jìn)二線商圈店的拓展加盟，以迎合品牌的重新定位。

3）提煉店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)并復(fù)制推廣，提升商品表現(xiàn)力。

2、展開廣告投放與廣告投放的配套工作，進(jìn)行品牌塑造，聚焦推廣1）公司進(jìn)行全國性電視媒體廣告投放，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度與影響力。

2）201*年，計劃在全國區(qū)域進(jìn)行10次大型促銷活動進(jìn)行平面拉動，并全面更新全國專業(yè)市場的噴畫，傳遞廣告及招商信息。（四）招商策略

采用廣告招商、以商招商、網(wǎng)絡(luò)招商、展會招商等手段，重點針對直營加盟客戶及區(qū)域代理展開招商活動，拉升直營市場的基本盤，進(jìn)一步加強(qiáng)公司未來的抗風(fēng)險能力。（五）新的事業(yè)平臺搭建：電子商務(wù)部

針對未來的消費習(xí)慣的改變，為公司平穩(wěn)發(fā)展，201*年，公司對電子商務(wù)事業(yè)部從戰(zhàn)略角度調(diào)整內(nèi)部管理資源，支持新事業(yè)部的發(fā)展。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

電子商務(wù)部以期貨和庫存貨品為主經(jīng)營業(yè)務(wù)，主體消化庫存貨品及庫存面料，盤活資金，為青蛙皇子第二條核心渠道的發(fā)展搭建平臺。四、年度工作行動計劃匯總簡述

項目/月份******略123456789101112五、達(dá)成目標(biāo)的各系統(tǒng)目標(biāo)管理思路（一）生產(chǎn)系統(tǒng)

1、根據(jù)公司制訂的經(jīng)營目標(biāo)，產(chǎn)能評估如下：夏季：**秋季：**冬季：**

2、為令產(chǎn)品更具市場競爭力，201*年擬針對原有外協(xié)單位，及原輔材料供應(yīng)商進(jìn)行議價談判，爭取成本盡可能降低，并通過管理表單和季度目標(biāo)考核加以實施管控。

3、201*年，公司對采購系統(tǒng)回廠時間的管控，應(yīng)列為重點。4、強(qiáng)調(diào)生管系統(tǒng)與營運系統(tǒng)搭建溝通平臺，盡可能降低在倉庫存。（二）人力資源系統(tǒng)

1、梳理明確各部門崗位職能職責(zé)及工作流程。

2、重點圍繞研發(fā)人才及銷售人才的引進(jìn)，同步建立此類人才的梯隊培養(yǎng)機(jī)制。3、建立并推行KPI考核管理體系。

按照“有計劃、分步驟、可量化”的原則，由人力資源牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立起工作績效管理體系。按照分級管理、分層考核的原則，從201*年4月10日起，由總經(jīng)辦對公司各部門經(jīng)理及營銷、直營中心全體人員推行KPI考核機(jī)制，以確保主要經(jīng)營目標(biāo)管理的執(zhí)行落實。

4、進(jìn)行直營與電子商務(wù)兩個系統(tǒng)獨立核算的機(jī)制改革，保障核算有效實施。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

5、201*年起，在公司內(nèi)部推行企業(yè)“分享文化”，圍繞其組織開展各項活動，固化成型公司文化。

6、201*年開始，結(jié)合國家勞動法與市場用人趨勢，調(diào)整公司用人機(jī)制，完善各項管理制度，以期與國家及行業(yè)接軌。（三）物流系統(tǒng)

1、退、發(fā)貨流程的理順制訂，場地的規(guī)劃、設(shè)施及人員的配置，可以有效保障201*年度營銷區(qū)域、直營單店和電子商務(wù)的業(yè)務(wù)配合。

2、201*年，物流部除每季度實施盤點外，在日常工作中加入賬實抽檢核查環(huán)節(jié)，同時定期進(jìn)行員工系統(tǒng)操作培訓(xùn)，以提高成品倉數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及時性。（四）IT信息管理

1、通過IT知識的輸出，從技能上為公司、代理商及加盟商提供系統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐。2、由總經(jīng)辦牽頭，IT部將從201*年開始，著重關(guān)注系統(tǒng)在各相關(guān)崗位的應(yīng)用，強(qiáng)化工作流程及數(shù)據(jù)鏈，跟進(jìn)并落實相關(guān)崗位錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時性。年內(nèi)，也將根據(jù)公司的現(xiàn)狀和實際需求，新開發(fā)一些功能模塊，協(xié)助公司管理，提高公司管理水平。（五）財務(wù)系統(tǒng)

201*年，財務(wù)中心將從原來的事后監(jiān)督，變革為過程監(jiān)督，并通過財務(wù)分析報表，對公司的經(jīng)營管理提出建議。

1、完成新業(yè)務(wù)鏈（配發(fā)貨業(yè)務(wù)）的各部門正常鏈接。2、完成季度直營中心與電子商務(wù)部門的獨立核算工作。3、健全財務(wù)監(jiān)測體系。（六）組織管理系統(tǒng)

1、由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)，201*年4月前，對各項經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級管理人員簽訂《目標(biāo)管理責(zé)任書》，逐級明確目標(biāo)、責(zé)任、獎懲等。各級管理人員的《目標(biāo)管理責(zé)任書》統(tǒng)一匯集于人力資源中心，實施歸口管理。

2、由總經(jīng)辦牽頭，組織每月“經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成情況例會”，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對策，跟進(jìn)結(jié)果。

3、公司管理層將不定期進(jìn)行市場走訪調(diào)研，把握狀態(tài)以及時修正方向、調(diào)整策略。【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

六、公司年度費用預(yù)算規(guī)劃1、物流與資金流的規(guī)劃

預(yù)算項目略金額12345678910111212、年度重點費用項目預(yù)算

預(yù)算項目略金額1234567891011123、公司年度費用點控制

年度總費用控制**萬元，費用點**%，利潤率控制為*%，各費用項目如下：1）管理費用：**萬元2）營業(yè)費用：**萬元3）貨品折損費用：**萬元

（**萬管理費+**萬營運費+**萬貨品折損費）÷**萬元＝費用點**%七、規(guī)劃報告的相關(guān)文件或附件《年度公司組織架構(gòu)（201*）》《年度工作行動計劃（各部門201*）》

《目標(biāo)經(jīng)營責(zé)任書（直營中心/營銷中心201*）》《年度績效考核辦法（直營中心/營銷中心201*）》

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

友情提示：本文中關(guān)于《服裝行業(yè)如何制訂代理商年度經(jīng)營計劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，服裝行業(yè)如何制訂代理商年度經(jīng)營計劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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