家裝設(shè)計(jì)師簽單高手_快樂家族與接待流程

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家裝設(shè)計(jì)師簽單高手_快樂家族與接待流程

在家庭裝修室內(nèi)設(shè)計(jì)中，一般情況下，家裝設(shè)計(jì)師接待客戶的流程是這樣的：（1）恰商意向設(shè)計(jì)師接待客戶，家裝上方交流溝通；

（2）實(shí)地測量設(shè)計(jì)師上門現(xiàn)場測量；

（3）繪制設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)根據(jù)客戶需求做設(shè)計(jì)方案和預(yù)算報(bào)價(jià)；

（4）修改與完善通過與客戶的反復(fù)協(xié)商，修改和完善設(shè)計(jì)和預(yù)算方案；

（5）確定方案、簽約確定設(shè)計(jì)方案，簽訂家裝設(shè)計(jì)或裝修合同，收取定金或過工程款首期；（6）現(xiàn)場技術(shù)交底設(shè)計(jì)師給施工人員講解設(shè)計(jì)圖紙的要點(diǎn)和難點(diǎn)；

（7）查看工藝流程設(shè)計(jì)師現(xiàn)場指導(dǎo)和檢查施工；

（8）修改與調(diào)整對于一些和設(shè)計(jì)與效果有出入的地方，再作一些修改和調(diào)整；（9）驗(yàn)收結(jié)果設(shè)計(jì)師、施工單位和家裝業(yè)主一起驗(yàn)收工程，收取工程款余款；（10）總結(jié)歸檔整理、保存工程設(shè)計(jì)相關(guān)文件；（11）保修維護(hù)期服務(wù)。

一般來說，我們把家裝工程中設(shè)計(jì)師從第一次接到家裝客戶為客戶作設(shè)計(jì)方案到最

后和客戶簽訂家裝合同這個(gè)過程叫“接單”。如果從狹義上講，從流程（1）洽商意向到流程（5）確定方案、簽約是設(shè)計(jì)師接單的工作。從廣義上講，上面所說的整個(gè)家裝設(shè)計(jì)師工作流程都應(yīng)該是設(shè)計(jì)師的接單工作，因?yàn)楹瀱纬晒Φ亩�義是收到錢（工程款），而家裝工程是在完工驗(yàn)收后才付完全部工程款的。我們這里講的主要是廣義的接單。它是指設(shè)計(jì)師為了達(dá)到簽訂家裝合同而作的一切工作。

快樂家裝就是在這個(gè)基礎(chǔ)上來進(jìn)行的。但快樂家裝對家裝設(shè)計(jì)的工程程序、工作范圍和要求也不同，方法也不同。

這是快樂家裝設(shè)計(jì)的前期準(zhǔn)備階段，也是最關(guān)鍵的階段。設(shè)計(jì)師一定要在客戶初次來訪的短短的幾分鐘之內(nèi)吸引客戶，并建立良好的印象和信任感。然后，通過設(shè)計(jì)師嫻熟的溝通技巧、扎實(shí)的快速方案設(shè)計(jì)能力以及豐富的裝修知識(shí)來征服家裝客戶，達(dá)到當(dāng)場讓客戶付設(shè)計(jì)定金或簽訂設(shè)計(jì)合同的目的。

這個(gè)階段設(shè)計(jì)師主要的工作室取得家裝客戶的信任，并在此基礎(chǔ)上，收取定金或簽訂合同。為取得信任，設(shè)計(jì)師必須充分顯示自己的設(shè)計(jì)實(shí)力；而顯示實(shí)力，就要求設(shè)計(jì)師能夠快速作出客戶滿意的設(shè)計(jì)方案；要快速作出設(shè)計(jì)方案，除了具備徒手畫能力外，還有能再短時(shí)間內(nèi)了解到客戶的真實(shí)裝修想法。因此，這個(gè)階段設(shè)計(jì)師的工作主要有以下一些內(nèi)容：

1、顯示設(shè)計(jì)師實(shí)力

設(shè)計(jì)師為了迅速取得家裝客戶的信任，首先必須顯示出自己的設(shè)計(jì)水平和實(shí)力。因此，一般設(shè)計(jì)師會(huì)首先向家裝客戶介紹自己作過的樣板房裝修和設(shè)計(jì)實(shí)例，介紹公司和設(shè)計(jì)師的背景情況。有的用電腦介紹，有的用畫冊和照片冊，有的直接帶領(lǐng)客戶參觀裝修現(xiàn)場實(shí)景和實(shí)物。

2、了解客戶的裝修需求

這個(gè)工作實(shí)際上是和一個(gè)工作同時(shí)交叉進(jìn)行的。設(shè)計(jì)師在介紹自己的同時(shí)，也要及時(shí)了解家裝客戶的家裝的裝修需求，特別是客戶的真實(shí)裝修想法。設(shè)計(jì)師一般通過問話、交談、填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式，并且把了解的家裝客戶接到的基本情況詳細(xì)記錄下來。

3、初步作出設(shè)計(jì)方案草圖和報(bào)價(jià)

如果家裝客戶帶來了平面圖，則設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)業(yè)主裝修意圖，當(dāng)場提供幾套初步平面

布局設(shè)計(jì)方案草圖。有條件的還同時(shí)快速繪制出徒手畫效果圖或電腦效果圖，并且當(dāng)場根據(jù)設(shè)計(jì)方案作出幾套初步預(yù)算報(bào)價(jià)。

4、收取設(shè)計(jì)定金

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經(jīng)過雙方的充分溝通和交流，家裝業(yè)主對于家裝公司的施工和服務(wù)水平、設(shè)計(jì)師的人品、設(shè)計(jì)能力、以及設(shè)計(jì)方案和預(yù)算報(bào)價(jià)都會(huì)有了比較明確的認(rèn)識(shí)和初步了解。特別注意的是：設(shè)計(jì)師對于客戶提出的意見當(dāng)場作出了修改，并馬上把調(diào)整后的方案作出給客戶看。這時(shí)，如果業(yè)主當(dāng)場有家裝意向，一般雙方就可以簽訂設(shè)計(jì)合約，并適當(dāng)收取一些設(shè)計(jì)定金。一定要鼓足勇氣在這個(gè)時(shí)候?qū)δ愕目蛻裘鞔_提出這個(gè)要求，不要怕遭拒絕。這一步是非常必要的，合同是一定要簽得，定金的數(shù)額可以酌情，但也是一定要收的.一般只要客戶簽了合同并付了定金，這單設(shè)計(jì)也就定了，90%以上的客戶都不會(huì)反悔的。

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家裝設(shè)計(jì)師簽單高手_家裝設(shè)計(jì)方案介紹流程和方案

一旦你簡歷起高度和諧及相互信任的氣氛，并能清除識(shí)別出家裝客戶所有的主要問題和需求時(shí)，就可以開始進(jìn)行家裝方案介紹了。不論你此刻是否已發(fā)現(xiàn)家裝客戶的熱扭，你都會(huì)從家裝客戶的反應(yīng)中機(jī)警的看出是否已觸及他的主要問題。你現(xiàn)在可以正式開始做家裝方案介紹了。

1、家裝設(shè)計(jì)介紹的基本法則

最好的開始方式就是重新確認(rèn)一遍你和家裝客戶共同定義出來的問題和目標(biāo)�！澳衬诚壬�，你的主要目的是希望能同時(shí)兼顧設(shè)計(jì)要有特色但花費(fèi)又不要太高。我這樣說對嗎？

在你開始作家裝方案介紹前，一定要向家裝客戶確定，你所說的和他考慮的是同一件事情。假如你們兩個(gè)人之間并沒有達(dá)成共識(shí)，就會(huì)各吹各調(diào)，玩不同的游戲。

你的家裝設(shè)計(jì)說明應(yīng)該由一般的主題談到特別事項(xiàng)。應(yīng)該在一開始就解說你家裝方案的設(shè)計(jì)如何能解決特殊問題或滿足特別需求。你可以解釋你公司對這種情況的各種不同的解決方案，以及你為什么最后認(rèn)為這項(xiàng)家裝設(shè)計(jì)和服務(wù)是所有方案中最好的。

重要的是，設(shè)計(jì)師必須在這個(gè)方案介紹流程的每個(gè)階段時(shí)刻判斷和確定聽眾的態(tài)度，如“了解”或“同意”。當(dāng)你從一般事項(xiàng)解說到特定的重點(diǎn)時(shí)，也就是從一般人易懂的簡單事實(shí)和觀察，逐漸解說到家裝客戶同意簽單前必須先了解的更復(fù)雜和特殊的狀況。你必須在每個(gè)階段都詢問家裝客戶，以確定你們兩個(gè)有沒有雞同鴨講。一旦家裝客戶變得不情愿或猶疑不決時(shí)，你就要暫停說明并且問道：“你對這點(diǎn)有何疑慮？”

一般家裝設(shè)計(jì)師高手成功介紹家裝設(shè)計(jì)方案的基本法則可濃縮成三點(diǎn)即“展示、說明、發(fā)問”。讓家裝客戶看到某種特點(diǎn)和功能，說明這些東西對他們有什么好處，并且用問題來測試這種特別的好處是否對他們很重要。家裝設(shè)計(jì)介紹最好的方法之一，就是把每一重點(diǎn)都寫下來，或者依據(jù)預(yù)先寫好的提綱逐項(xiàng)介紹、說明和發(fā)問。

我們已經(jīng)知道，特色會(huì)引發(fā)興趣，而利益會(huì)引發(fā)渴望。當(dāng)你描述家裝設(shè)計(jì)方案功能的時(shí)候，一定要同時(shí)為家裝客戶解說他的利益何在，也就是去回答這個(gè)問題：“這對我有什么好處？”

最后，每當(dāng)你詢問家裝客戶的時(shí)候，不管是在每個(gè)段落或整個(gè)會(huì)談結(jié)束之時(shí)，或是在一個(gè)很重要的資訊之后，你必須完全保持沉默，直到家裝客戶回答為止。有時(shí)候，家裝客戶在考慮如何正確回答的時(shí)候，他的思緒如脫韁野馬。你必須耐心等待他的答案。否則，你根本就沒有發(fā)問的必要，而這些問題也會(huì)在家裝設(shè)計(jì)接單對話中完全失去其力量和效果。

2、家裝方案介紹的三個(gè)步驟

一般家裝設(shè)計(jì)師介紹家裝方案不外3個(gè)簡單步驟：介紹家裝設(shè)計(jì)功能、家裝設(shè)計(jì)好處，最后要介紹家裝客戶的利益。家裝設(shè)計(jì)的功能就是能夠達(dá)成某種特殊效用的家裝設(shè)計(jì)；家裝設(shè)計(jì)好處就是為什么你的家裝設(shè)計(jì)會(huì)比別人的家裝設(shè)計(jì)好處更多；而家裝客戶的利益就是“對他又什么好處”，他個(gè)人如何采用這個(gè)家裝方案而變得更好。你應(yīng)該用這些字眼：“由于這個(gè)。。。。。。，你就能夠。。。。。。也就是說。。。。�！�

介紹家裝設(shè)計(jì)方案最重要的部分就是接在：“也就是說”后面的敘述。你要不斷的把你的家裝設(shè)計(jì)的功能串連到你前面所說能讓家裝客戶享受并認(rèn)為重要的特殊利益�！耙簿褪钦f”可以回答家裝客戶沒有說出口的問題：“那又如何？”

敘述設(shè)計(jì)方案功能而不談家裝設(shè)計(jì)好處，或者只談家裝客戶沒有興趣的好處，是扼殺家裝設(shè)計(jì)接單成功最快的方式。這就是為什么你必須不斷的去介紹、說明，并且發(fā)問，一定要定期從家裝客戶那里獲得回饋，好確定你們?nèi)匀徽驹谕�一頻道上交談。

在做介紹時(shí)，假象的力量是非常有威力的。一定要不斷的談到家裝客戶開始使用你家裝設(shè)計(jì)之后會(huì)多么快樂，來發(fā)揮假象的力量。這是一種“談?wù)撌酆鬆顩r”的形式，它的理論是基于家裝客戶的簽單決定通常是基于期待使用并享受你的家裝設(shè)計(jì)帶來的快樂。當(dāng)你栩栩如生的描述他們簽訂你家裝方案之后將體驗(yàn)到的快樂，他們就會(huì)身臨其境的想象那種情景了。

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這種積極而假想性的陳述非常重要，所以你必須預(yù)先做好規(guī)劃及演練。做介紹的時(shí)候，你的目的就是要引導(dǎo)家裝客戶開始考慮簽單及使用你的家裝設(shè)計(jì)。一定要用栩栩如生、感性的影像去描繪簽單你家裝設(shè)計(jì)之后能享受到的快樂和滿足，讓家裝客戶“身臨其境”，陶醉其中。

你的家裝設(shè)計(jì)會(huì)有弱點(diǎn)而你競爭者的家裝設(shè)計(jì)會(huì)有優(yōu)點(diǎn)，但不要害怕把它們指出來。你應(yīng)該假定家裝客戶一定會(huì)請你與競爭最激烈的對手舉辦一場完整的家裝設(shè)計(jì)說明會(huì)，而對方一定會(huì)全力數(shù)落你家裝設(shè)計(jì)的缺點(diǎn)。當(dāng)你事先告訴家裝客戶，你的家裝設(shè)計(jì)可能在某方面比競爭者弱一些，競爭者在介紹會(huì)中攻擊你這項(xiàng)弱點(diǎn)的效果就會(huì)徒勞無功。

家裝設(shè)計(jì)接單是一場心理戰(zhàn)，你并不是靠扛運(yùn)貨物來謀生的，而是靠思考。你的庫存就是你對家裝設(shè)計(jì)方案的知識(shí)，以及你知道如何運(yùn)用它們來改善家裝客戶的工作和生活。就像醫(yī)生一樣，你把知識(shí)加惠于患者（家裝客戶）的能力，就是你的家裝設(shè)計(jì)接單能力。你對這些知識(shí)的運(yùn)用技巧越嫻熟，就能簽訂的合同就越多，賺錢就越多。

1、家裝設(shè)計(jì)知識(shí)

介紹家裝設(shè)計(jì)的第一項(xiàng)工具就是家裝設(shè)計(jì)知識(shí)。你一定要對家裝設(shè)計(jì)方面的知識(shí)和技能有徹底的了解，一定要精通家裝設(shè)計(jì)與施工服務(wù)的每項(xiàng)細(xì)節(jié)，你必須成為客戶心目中的家裝專家。各個(gè)居室的功能是如何安排的？空間的序列組織和動(dòng)態(tài)流線是如何處理得？色彩和風(fēng)格特點(diǎn)如何？哪些地方的處理有與眾不同的特色？怎樣發(fā)揮它們的作用？怎樣為家裝客戶節(jié)省空間和費(fèi)用的？這些安排和處理會(huì)給家裝業(yè)主帶來什么好處？

你也必須徹底熟悉行業(yè)內(nèi)競爭對手的家裝設(shè)計(jì)水平，要知道自己和誰在作家裝設(shè)計(jì)競爭。你必須知道，與你的家裝方案比較起來，它們相對的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在哪里。你要對整個(gè)家裝行業(yè)了若指掌，并且知道現(xiàn)在的家裝設(shè)計(jì)行業(yè)應(yīng)如何發(fā)展和定位，好讓家裝客戶將你視為相關(guān)行業(yè)中最佳的家裝設(shè)計(jì)師人選。

2、對家裝客戶的了解

你在作家裝方案介紹時(shí)需要的第二項(xiàng)工具就是對家裝客戶的了解。也就是說，你必須對家裝客戶的處境有深刻的了解，并且知道如何用你獨(dú)特的家裝方案來幫助他達(dá)成目標(biāo)和解決問題。

對一個(gè)家裝客戶而言，最大的恭維莫過于讓他知道，你在和他見面并提出方案以前，已經(jīng)花了很多的時(shí)間和工夫去了解他的處境，以及如何用你的家裝設(shè)計(jì)幫助他。反過來說，家裝客戶最惱怒的莫過于，設(shè)計(jì)師在還沒有花時(shí)間充分了解他所面臨的處境之前，就坐下來建議家裝方案如何如何。

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