新人入職十五天強化培訓計劃

新人入職十五天強化培訓計劃

目的：建立區(qū)域?qū)�業(yè)經(jīng)紀人形象，打造精確專業(yè)服務品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點資源，占領資源的戰(zhàn)略重點通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務完成信息積累、信息處理的最大化。A.提升對客戶的服務水平B.提高成交實效C.減低人財物成本D.牢牢把控資源

《新人入職十五天培訓計劃》

=============================●第一天：

A.談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標，企業(yè)文化B.安排熟悉業(yè)務操作流程。

C.操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D.貼條培訓，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。E.下片

F.繪圖\\總結問題。

●第二天：

A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.下片繪圖\\總結問題。

●第三天起

A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D.下片

F.繪圖\\總結問題。

G.參加店內(nèi)業(yè)務會及社區(qū)活動。

●第六日結束，作對新人的商圈熟悉\\執(zhí)行力評價。

通過第一周考核進入第二周，實操培訓\\約戶\\防跳。（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓，演練，實操。3）核房\\聊房培訓，演練。實操。

（4）聊戶\\網(wǎng)絡招戶培訓，演練，放戶實操。（5）第二周末對新人的實操做評價。

第三周進入正常運作。

《要求掌握技能》

=============================

（一）信息攫取：

-----------------------------------（1）貼條：

①紙條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個人名義貼。②網(wǎng)上貼條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。

（2）社區(qū)拜訪：

①到所分配的資源區(qū)域進行實地摸片（貼條任務工作量重疊）

培訓內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。

②到所分配的資源內(nèi)進行以個人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動。安排內(nèi)容：個人發(fā)放DM任務量安排、小型社區(qū)咨詢會安排、

③到所分配的資源內(nèi)進行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動做。-----------------------------------信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。

②配對：業(yè)務流程培訓、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。③簽約：簽約前的準備，簽約流程培訓。合同及風險培訓。④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。⑤客戶回訪：售后客戶維護。

（1）關于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識/聊/約/做方案，溝通安排）2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準客戶看房和真房主的房子為重點，確認后在第一時間內(nèi)安排看房，對真房主的房子在約看時應考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。4、把確定當天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。

5、在當天上述工作完成后無看房安排時安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實踐、總結。一定要做細，一定要做到深入，一定要有計劃，一定要堅持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法：

1、小區(qū)內(nèi)的相關人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。2、居委會、物業(yè)的走訪3、貼條

4、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。

5、總結、記錄實踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時間，與組內(nèi)的業(yè)務交流，把每天工作的結果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準戶，合作配對。

8、對當日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有一個詳細的記錄，要對某一套房子什么時候出來的，當時的價位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時間段賣出去的，以什么樣的價格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進行統(tǒng)計。目的是要業(yè)務必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價位，在多長的時間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務員的針對某個區(qū)域的房子、數(shù)量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時有一個比較，對針對此類房源的客戶有一個推薦，也提醒業(yè)務員自己在做區(qū)域、核房時為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對數(shù)量上的總結、改變、認識，提高自己的業(yè)務方法。

目標：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準客戶安排幾套符合其標準的房子看？3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準客戶么？7、每次廣告能不能很快核實、配對？

8、你必須每天對你的同事、組員進行業(yè)務溝通，你是否做到？9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了？

你是否能強迫自己做到以上各項，直到養(yǎng)成習慣

（2）關于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時間；平常能否安排時間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準戶，如是應及時為他找房配對。

二、在斷定一個上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對客戶做進一步的了解和判斷，且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認客戶的具體購房標準；感覺一下客戶的購房欲望是否強烈；確認客戶有無購房能力；確認他的購房決策力，確認他的購房時特殊購房要求；確認他具體的購房區(qū)域范圍；確認他的購房時間；確認他是否貸款；確認他的購房時效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時或全部條件，他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議，你應告之他不馬上下決定購買的風險。最準的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達到最終簽單的目的。三、在通過一次或兩次看房后，第二點的客戶情況你必須了解清楚，判斷準確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準客戶配對時必須做到及時、全面，因為只有你及時為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場中，你如果只注一個方法，一塊市場，一個渠道等，往往就會造成在找房時不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準客戶就會被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準客戶的房子。

2、每天24小時不同的時間段內(nèi)有無你準客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。

5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登個人求購信息，或花錢為你的準客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。7、你在平時做區(qū)域時在某個區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關系網(wǎng)。8、你應該想辦法為自己創(chuàng)建一個信息提供的條件，那么你每天所做的工作應該具體細膩、深入、有計劃，且能持之以恒。

擴展閱讀：房產(chǎn)經(jīng)紀新人入職十五天強化培訓計劃

新人入職十五天強化培訓計劃

目的：建立區(qū)域?qū)�業(yè)經(jīng)紀人形象，打造精確專業(yè)服務品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點資源，占領資源的戰(zhàn)略重點通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務完成信息積累、信息處理的最大化。

A.提升對客戶的服務水平B.提高成交實效C.減低人財物成本D.牢牢把控資源

《新人入職十五天培訓計劃》

=============================●第一天：

A.談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標，企業(yè)文化B.安排熟悉業(yè)務操作流程。

C.操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D.貼條培訓，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。E.下片

F.繪圖\\總結問題�！竦诙�天：

A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.下片繪圖\\總結問題�！竦谌�天起

A.一早匯報前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準備.C.每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D.下片

F.繪圖\\總結問題。

G.參加店內(nèi)業(yè)務會及社區(qū)活動。

●第六日結束，作對新人的商圈熟悉\\執(zhí)行力評價。通過第一周考核進入第二周，實操培訓\\約戶\\防跳。（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓，演練，實操。（3）核房\\聊房培訓，演練。實操。

（4）聊戶\\網(wǎng)絡招戶培訓，演練，放戶實操。（5）第二周末對新人的實操做評價。第三周進入正常運作�！兑�求掌握技能》

=============================（一）信息攫�。海�1）貼條：

①紙條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個人名義貼。②網(wǎng)上貼條：個人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。（2）社區(qū)拜訪：

①到所分配的資源區(qū)域進行實地摸片（貼條任務工作量重疊）

培訓內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。②到所分配的資源內(nèi)進行以個人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動。安排內(nèi)容：個人發(fā)放DM任務量安排、小型社區(qū)咨詢會安排、

③到所分配的資源內(nèi)進行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）（二）信息處理：在信息處理上采取帶動做。-----------------------------------信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。

②配對：業(yè)務流程培訓、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。③簽約：簽約前的準備，簽約流程培訓。合同及風險培訓。④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。⑤客戶回訪：售后客戶維護。（1）關于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準客戶看房和真房主的房子為重點，確認后在第一時間內(nèi)安排看房，對真房主的房子在約看時應考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。4、把確定當天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。

5、在當天上述工作完成后無看房安排時安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實踐、總結。一定要做細，一定要做到深入，一定要有計劃，一定要堅持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。具體方法：

1、小區(qū)內(nèi)的相關人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。2、居委會、物業(yè)的走訪3、貼條

4、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。5、總結、記錄實踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時間，與組內(nèi)的業(yè)務交流，把每天工作的結果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準戶，合作配對。

8、對當日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有一個詳細的記錄，要對某一套房子什么時候出來的，當時的價位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時間段賣出去的，以什么樣的價格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進行統(tǒng)計。目的是要業(yè)務必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價位，在多長的時間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務員的針對某個區(qū)域的房子、數(shù)量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時有一個比較，對針對此類房源的客戶有一個推薦，也提醒業(yè)務員自己在做區(qū)域、核房時為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對數(shù)量上的總結、改變、認識，提高自己的業(yè)務方法。目標：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準客戶安排幾套符合其標準的房子看？3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準客戶么？7、每次廣告能不能很快核實、配對？

8、你必須每天對你的同事、組員進行業(yè)務溝通，你是否做到？9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了？你是否能強迫自己做到以上各項，直到養(yǎng)成習慣（2）關于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時間；平常能否安排時間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準戶，如是應及時為他找房配對。

二、在斷定一個上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對客戶做進一步的了解和判斷，且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認客戶的具體購房標準；感覺一下客戶的購房欲望是否強烈；確認客戶有無購房能力；確認他的購房決策力，確認他的購房時特殊購房要求；確認他具體的購房區(qū)域范圍；確認他的購房時間；確認他是否貸款；確認他的購房時效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時或全部條件，他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議，你應告之他不馬上下決定購買的風險。最準的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點的客戶情況你必須了解清楚，判斷準確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準客戶配對時必須做到及時、全面，因為只有你及時為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場中，你如果只注一個方法，一塊市場，一個渠道等，往往就會造成在找房時不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準客戶就會被其他公司成交。具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準客戶的房子。2、每天24小時不同的時間段內(nèi)有無你準客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。

5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登個人求購信息，或花錢為你的準客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時做區(qū)域時在某個區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關系網(wǎng)。8、你應該想辦法為自己創(chuàng)建一個信息提供的條件，那么你每天所做的工作應該具體細膩、深入、有計劃，且能持之以恒。

【賣方議價技巧】

1，委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。

2，自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

3，市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現(xiàn),失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。

案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)

計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應交管理費=13680元一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。

4，空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？

5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。

6，大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。

7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么�。课野涯�的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀人啊，這個價格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價？啊？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價啊？

王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應。

9，房東自住房源議價。經(jīng)紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。

經(jīng)紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。

經(jīng)紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀人：買方可能搞錯了（故意刺探業(yè)主對價格的反應）

10，門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，（準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；

12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；13，經(jīng)紀人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；【議價16招】

1，在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2，挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。

3，鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4，比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。5，強調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。

7，更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達成目標。

8，更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。

10，適時調(diào)停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業(yè)界領袖或?qū)�業(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認。

11，一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調(diào)其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。

12，代客來做主，強勢引導：經(jīng)過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。

14，現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。

15，時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。

16，雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫(yī)�！咀h價注意事項】

1，不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結果都沒有做成，導致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，緊急議價（參見本書緊急議價篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。

3，經(jīng)紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。<

4，議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。

5，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。

6，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。

7，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。

8，避免經(jīng)紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀人,優(yōu)秀的經(jīng)紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。

9，先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。

10，條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。11，不要想當然的以為客戶會怎么想,自己以為業(yè)主不會降價就不去試,好的經(jīng)紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業(yè)主回應12，議價最大的武器來自于經(jīng)紀人的信心,出發(fā)之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。

13，不要加入個人主觀（個人行情）因素，想當然認為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。

14，沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。

15，沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位，經(jīng)紀人就會陷入議價的被動局面。

16，議價不能例行公式一樣，容易導致客戶不信任。17，議價不要對行情判斷太樂觀�，F(xiàn)在的市場每天都有變化，所以，你今天認為合適的價格，下周就不見得是好價格。所以，經(jīng)紀人對于行情價格不要判斷的太樂觀。

18，議價不能臨時抱佛腳。有很多經(jīng)紀人平時不注重溝通和回報，到真正有客戶看上房子的時候，天天開始和房東議價。這個時候，往往房東也會判斷你真實客戶已經(jīng)有了，一般議價的空間和難度就很大。所以，不管有無客戶，初期的回報要天天做，等真正有了客戶之后，議價就是自然水到渠成的事情。

19，每次議價成功，都要及時更改房東委托價格表，最好面訪簽字�？陬^的東西都不算，防止房東反悔。等你收了定金，回頭發(fā)現(xiàn)房東不愿意賣了，這個時候你就傻眼了。而且，更改價格表也是和房東很好溝通建立信任的機會。

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