201*年第三季度中秋銷售工作總結

第三季度工作總結

崔瑩

轉(zhuǎn)眼間,第三季度已經(jīng)過去,我們充滿信心的迎來了第四季度,在上一季度里,我們部門的所有人員團結一致,協(xié)調(diào)配合,完成了領導交給我們的任務,取得了不錯的成績,尤其是在本季度8月初公司就進行了緊張的中秋備戰(zhàn)狀態(tài)，在30多天的銷售工作中，我們了解了公司中秋工作流程、熟悉了中秋業(yè)務，得到了鍛煉，學到了東西，也基本完成了公司交給的任務，對于期間的銷售工作中，也讓我們了解很多工作中的好與不足之處,為了使下一個季度的工作完成的更加出色,現(xiàn)將有必要回顧總結上一季度的工作、成績、經(jīng)驗及不足，以利于揚長避短，奮發(fā)進取，在下一季度里努力再創(chuàng)佳績�，F(xiàn)對上一季度的工作和學習作如下總結：一、月餅銷售總結：

1、散餅銷售：廣式月餅今年新增了新的品種，這個品種的上市突破了以往傳統(tǒng)的不足，那就是無糖月餅。無糖月餅的上市讓客人有了更多的選擇，ue豐富了月餅的品種。上市以來它的銷售量也是得到了肯定，但更多的老顧客還是最鐘情于九度緣的伍仁月餅，它的銷售量一直是名列前茅。冰皮月餅現(xiàn)在也是廣大消費者的最愛，今年的冰皮月餅也新添了一個品種-脆脆蘋果冰皮月，但相對于其他口味的冰皮月餅，它的銷售量不是很好，由于是與平常傳統(tǒng)口味的不同，顧客并不是很容易接受，，但是總體來說今年中秋散餅的銷售量還是不錯的，以祥賓為首，其次國貿(mào)、桂春、新竹。2、精美禮盒銷售：與去年禮盒不同的是今年更換了兩個禮盒，分別是星語星月和花之韻。代替了以往的尊秋華彩與和福，今年禮盒的團購量很少，大多都是顧客到店面直接進行購買。今年南寧的月餅市場很大，大街上銷售攤點很多，同行之間的競爭很大，所以相對與往年，今年禮盒的銷售量并不是很樂觀，今年禮盒售賣量最好的是星語星月，由于它盒子的設計色彩搭配豐富，圖案優(yōu)美且看起來送禮適中又不失大氣，所以它是顧客購買的首選，花之韻就是盒子太大了，所以購買它的客人就少了些，不過今年的大餅銷售量很差，五斤大餅比三斤大餅銷售量要好，今年銷售量最差的是緣聚錦秋，只有新竹店買了兩盒，其他店有客人詢問但卻沒有人購買，再來的話就是秋風印象，后期是賣得比較好的。

3、中秋禮餅銷售：中秋期間有一項優(yōu)惠活動，兩盒禮餅捆綁式銷售，前期的時候就黑芝麻和五谷好賣一些，但后期由于月餅的陸續(xù)上市，它的銷售量就沒有在持續(xù)上升，期中每個店的退貨率很高，在下單方面也有在控制，顧客在禮餅的品種上還是比較喜歡綠豆，優(yōu)惠活動沒有得到顧客的注意，購買單盒的較多。

4、中秋月緣蛋糕銷售：今年推出的中秋蛋糕款式較多，款式也很好看，不過最突出的是荷塘月色、花好月緣、吉兔金秋，在中秋期間訂蛋糕的時候也會推薦我們的中秋款式，可能是顧客的消費觀還不是很成熟，所以很多顧客都是以欣賞的態(tài)度來看，在期間訂購率較多的是吉兔金秋、荷塘月色、豐收，中秋節(jié)當天也只是現(xiàn)賣了一個花好月緣，來年我們盡推。二、人員情況總結：,

1、今年中秋期間我們銷售整體表現(xiàn)還是不錯的，大家都很積極及時的配合公司的進度進行推薦銷售，今年中秋購買月餅的氣氛總體來說不比往年那么熱鬧，顧客消費都會比較理性。臨近中秋節(jié)那幾天客流量明顯較多，伙伴在訂蛋糕的時候有時還要顧及禮盒區(qū)的顧客，今年人手不比去年，但是每個人都能盡自己的職責，在伙伴需要幫忙的時候都能很及時的配合協(xié)助，合理分工，做好防盜工作，大家都處在一種愉快的團隊合作氛圍里。宣傳方面在中秋期間，大家都很積極，外場努力推薦，收銀員也會進行二次推薦。在聽聞各店售賣量的時候，各店的人員很是著急，仿佛有股力量爆發(fā)，即時積極推薦，希望趕緊趕上超越其它店。

2、中秋期間店與店間的合作默契還有所欠缺。當?shù)昝鎺齑鏈p少時未能及時協(xié)調(diào)新竹店幫助她們銷售，但是在冰皮禮盒新竹及時的給予我們幫助，我們得到現(xiàn)在的成績也是因為有她們的配合。生產(chǎn)部與出貨也給予我們很大幫助，在后期月餅銷售大賣，庫存空缺時，她們也能及時并準確的發(fā)貨，按時送到店面保證正常銷售。在賣場銷售人手緊張時，裱花人員也很主動的幫助賣場，幫訂蛋糕或者幫拿產(chǎn)品。所以也很感謝裱花部門的高度配合。三、貨源管理總結：

1、貨源調(diào)整情況總結情況：在月餅的預貨前期還是比較合理的，都能保證月餅都能供應上，滿足顧客的需求，但是后期月餅預貨就沒有那么合理了，廠房有交充足的庫存量，也是由于臨近后期了，所以沒能得到很好控制，貨源的調(diào)整也沒有很是及時，各店的庫存互動很少，所以這是今年的一項大的失誤。

2、預貨工作的總結：在月餅銷售期間常溫的產(chǎn)品受到很大的影響，也是由于我們把精力都放在了銷售月餅上，所以對常溫產(chǎn)品的銷售沒有得到很好的銷售與合理預貨，也是剛好處在高溫的天氣，導致各店大量的退貨，而在后面也在慢慢的控制。

3、退貨率情況以及預防退貨的舉措總結：中秋期間退貨率較高，每次經(jīng)過出貨部，看到那么多退貨的產(chǎn)品都堆積在一起成了一座小山，心里很是難受，特別是愧對于加班加點的生產(chǎn)人員，但在那么大的一個退貨量后，各店都有在預貨上控制了預貨量，也有在賣場盡量推薦。

四、中秋期間客訴事件及顧客對中秋產(chǎn)品的意見收集

1、在開例會時我們都會匯報月餅的銷售工作，今年月餅的客訴較少，但還是有的，祥賓店有個客人購買了一個板栗蛋黃月，對半切卻沒看見有蛋黃，后來拿到店面，給其更換了一個，后來拿到辦公室給邱副總檢查，其實這個月餅并不是沒有蛋黃，而是它偏在一邊了，后來也有反饋到生產(chǎn)部，得到了改善。

2、今年顧客會覺得冰皮月餅沒有往年的好吃，皮太厚了，蛋黃的口感不突出，太甜。

五、銷售人員對中秋獎勵項目的競爭氣氛總結

今年的中秋獎勵項目很優(yōu)厚，所以大家在中秋銷售工作的合作默契上表現(xiàn)較好，面對每一位進店的顧客都能積極推薦我們的月餅及禮餅，每個人都希望自己能拿第一；收銀員的二次推薦做得也很到位。對中秋的獎勵項目大伙兒的激情更上一層樓，希望來年能繼續(xù)保持下去。

總體來說，我們收銀部很好的完成了酒店交給我們的任務和職責，認真落實了我們工作中的每一個問題，堅持認真對待每一個細節(jié)，努力工作，堅持不懈，從而取得了非常好的業(yè)績。雖然有成績，但工作中也存在著一些不足和需要改進的地方，現(xiàn)做如下分析：

（一）中秋銷售工作的不足和更好的建議

1、大家要團結一致,及時了解市場上的產(chǎn)品信息，要了解各店庫存的情況，也要了解各店個別產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢，這樣會比較好調(diào)貨2、增強團隊的合作意識，要學會幫助不太熟悉銷售環(huán)境的員工。3、不管在中秋期間工作再忙，我們都要做好新人的培訓工作.,（二）報表問題

1、我對所有的報表都進行了審核,對工作中發(fā)現(xiàn)的小問題也和相關人員進行了溝通建議,發(fā)現(xiàn)的一時難以解決的問題也在報告上對公司領導做了匯報,一定程度上防范了財務風險。

2、一直以來,做為一個財務工作者,對國家相關的財經(jīng)、稅收政策都很關注,對本行業(yè)出臺的相關法規(guī)和準則也時常學習,努力提高自己的業(yè)務水平和專業(yè)素質(zhì),始終保持著為公司的利益負責對自己的職業(yè)生涯負責的態(tài)度,堅持原則,信守職責,積極工作,為保障公司實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化,作出自己的貢獻。

以上是我對自己上一季度的總結總結，敬請領導給予批評指正。在今后的工作當中，我將一如既往的繼續(xù)努力工作，不斷總結工作經(jīng)驗；努力學習，不斷提高自己的專業(yè)知識和業(yè)務能力，加強溝通，我相信在下一季度里，我們的工作將會完成的更加出色！

201*年10月8日

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201*年第三季度總結

時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間201*年第三季度已經(jīng)結束了，從這個季度開始，我正式擔任八區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。這是一個新的開始，對我來說是一個適應和學習的過程，同時也是一個不斷成長的過程，在此對過去的一個季度進行總結：

一、門店管理

1、商品處理

區(qū)域內(nèi)的MD60、MD81這兩家店業(yè)績偏低，門店的積壓的老品偏多�？紤]到這個季度物流不是很穩(wěn)定，一些銷售業(yè)績較好的門店經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象。針對這個情況，在暑期到來之前，把這兩家門店的老品調(diào)撥到銷售業(yè)績較好的門店，這些商品在暑期銷售旺季基本消化完畢。通過這次調(diào)撥，不但減少了這兩家門店的庫存壓力，同時也促進了其他門店的銷售。

對各門店的一些單個老品統(tǒng)一進行梳理。根據(jù)門店的特征（哪個類別比較暢銷）統(tǒng)一合并，申請換購進行處理，并要求在規(guī)定日期內(nèi)推薦完畢。通過這一個季度的努力，各門店的老品基本上處理完畢。樣面上的老品得以解決，讓樣面上看起來比較整潔，也空出了更多的樣面進行暢銷品的陳列。2、店長之間互動

在七月份第一次店長例會上，各門店之間建立了互助小組。兩到三個門店按照店長新老搭配，劃分為一個小組。第一，平時大家工作上遇到問題可以互相進行探討，其次，可以對工作上的一些事情相互進行提醒。

剛開始建立的時候，互動的內(nèi)容比較少。每次月例會我們都會進行探討：小組之間可以進行哪些互動。同時會鼓勵互動較好的店長進行分享，不斷的補充互動的內(nèi)容，讓小組之間的互動范圍越來越廣。

通過小組互動以及門店人員的調(diào)動，各門店之間的互動較上個季度有了明顯的提升。各門店之間商品的調(diào)撥也更為頻繁，特別是業(yè)績較好的門店會主動從其他門店進行調(diào)撥。銷售不好的門店也會把一些滯銷商品及時調(diào)到其他銷售較好的門店，促進了商品的的優(yōu)化配置。3、門店執(zhí)行力

各門店的執(zhí)行力是不一樣的，主要是態(tài)度，其次是能力。

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在店長例會上組織大家進行分享：什么是執(zhí)行力、如何提升執(zhí)行力。并根據(jù)平時的一些通知完成情況，指出哪些門店的執(zhí)行力比較好，為什么執(zhí)行力比較好。究其原因，我認為關鍵還是執(zhí)行的態(tài)度。通過門店會員卡的推薦也可以看出，部分新上任的管理者，因為態(tài)度比較積極，在推薦上花費的心力比較多，所以在會員卡的銷售上甚至比一些經(jīng)驗豐富的老店長帶領的門店還要好許多，也驗證了影響執(zhí)行力的一個重要因素：態(tài)度。

所以在接下來的工作當中，一方面會不斷提升自己在工作上的執(zhí)行力，同時也不斷的提升各個店長的執(zhí)行力，只有把各個店長的執(zhí)行力提升上去了，公司的各項政策才能夠落實到位。

二、李老師課程總結

本季參加了李老師的兩次次培訓，通過這兩次培訓，收獲了很多。流通大師模擬實戰(zhàn)培訓1、積極融入團隊

當團隊的成員不熟悉自己的時候，自己要更加主動的去融入這個團隊。因為只有融入了這個團隊，才能更好的在這個團隊中發(fā)揮自己的作用，實現(xiàn)團隊力量最大化。從本季度開始自己也是積極地融入整個區(qū)域經(jīng)理的團隊，增加了與其他區(qū)域經(jīng)理之間的互動，通過互動讓自己更快的成長。2、敢于表達自己的觀點，同時要接受組織的決策

當自己有不同觀點的時，要積極的去表達，讓別人采納自己的意見。若決策者沒有接受，要服從決策者的決定。如果自己的意見沒有被采取，決策已經(jīng)制定，就要全力以赴的去執(zhí)行，在執(zhí)行時不能帶有任何個人主觀偏見。在工作中如果遇到公司的一些政策，自己不是很認可，但是既然公司的政策已經(jīng)出來，自己同樣會全力以赴的去執(zhí)行。自己也會把這種思想傳達給區(qū)域內(nèi)的每一位店長，不要因為自己的對一些政策不認可，在執(zhí)行上大打折扣。3、決策要以數(shù)據(jù)為依據(jù)

每一個決策都不能憑主觀想法來制定，一定要建立在數(shù)據(jù)分析的基礎上，這樣的決策才能帶來想要的結果。在平時的銷售分析時，不能以自己的主觀進行判斷，要根據(jù)具體的數(shù)據(jù)進行分析，通過數(shù)據(jù)分析，得出結論，然后制定相應的解

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決措施。4、知己知彼

做決策的時候，不僅要分析自身的情況，同時要了解競爭對手的情況，綜合了解之后再進行決策，才能保證贏得競爭。我們在制定競爭策略的時候，要充分了解競爭對手的信息，通過了解競爭對手的促銷活動，在有針對性的制定我們的促銷活動，這樣才能達到我們想要的目標。建立卡哇伊數(shù)字化管理體系1、遠距離管理

連鎖店就是要做好遠距離的管理。隨著我們開店數(shù)量越來越多，分布范圍越來越廣，作為區(qū)域經(jīng)理的要學會這種遠距離管理，做好對外地店的管理。

遠距離管要通過門店的銷售數(shù)據(jù)去看問題。對發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)有問題的門店進行深入分析，然后到現(xiàn)場驗證自己的分析，最后采取對應的措施，這樣就可以有效的進行遠距離的管理。作為區(qū)域經(jīng)理要把自己的主要精力放在有問題的門店，做到有的放矢，其他正常的門店稍微進行關注，統(tǒng)一進行管理，就可以有效的管理好區(qū)域內(nèi)的不同門店。2、數(shù)據(jù)分析技巧1、先看結果、再看過程

在數(shù)據(jù)分析的時候一定要先看結果，再看具體的內(nèi)容。通過結果就可以看到問題大體出在那個方面，然后再去看具體的細節(jié)，找到問題出在哪里。如果是從細節(jié)地方著手，看到的都是細節(jié)，很難發(fā)現(xiàn)普遍的問題，不能快速找到結果，浪費大量的時間和精力，影響分析數(shù)據(jù)的效率。2、數(shù)字只是現(xiàn)象、比率才是關鍵

在歲數(shù)據(jù)進行分析的時候重點是比率（上升、下降），而不是一些絕對的數(shù)字，通過變化或影響的比率才能找到影響變化的最重要的因素，從而進行更深入的分析，找到解決的措施。我們在進行銷售分析的時候也要重點看上升或下降的比率，而不是具體數(shù)字。3、由事及人、以人為本

在銷售分析的時候，通過分析，了解到存在的一些問題。通過這些問題進行人（員工）的分析。所有的事情都是由人來做的，只有把人的問題給解決掉，那

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么人所做出來的事情才會沒有問題。我們在日常分析中，每一件事情都要分析出，為什么出現(xiàn)這樣的結果，分析出管理者的原因，然后從本質(zhì)上去解決。3、品單價和均件數(shù)概念的引進

在本次上課之前，銷售分析只是考慮到了客單價和成交率，而沒有對客單價再次進行細分。通過此次課程的學習，理解客單價由均件數(shù)和品單價來決定的。當客單價下降的時候一定要分析到底是品單價下降了還是均件數(shù)下降了，然后做出針對具體原因采取相應的措施，才能有效的提升客單價。通過此次培訓之后，現(xiàn)在進行銷售分析的時候也會關注品單價和均件數(shù)的變化。

三、自身成長

1、區(qū)域經(jīng)理之間互動

這個季度剛開始的時候，同其他區(qū)域經(jīng)理的互動比較少。在周二例會上大區(qū)經(jīng)理組織大家對我的一些不足點提出建議。其中就提到目前與其他區(qū)域經(jīng)理之間的溝通比較少，許多思維還停留在店長的層面。所以大區(qū)經(jīng)理要求我要加強與其他區(qū)域經(jīng)理之間的互動頻率，通過這種互動來了解其他區(qū)域經(jīng)理的工作思路，讓自己盡快完成自己的角色改變。

通過一段時間的有意識的與其他區(qū)域經(jīng)理之間接觸，互動的頻率明顯多了起來。包括一些促銷活動的探討，以及工作上的一些提醒。通過互動的不斷增加，明顯也感覺到，自己同其他區(qū)域經(jīng)理在思路上有更好的促進與融合，工作上面探討的次數(shù)多了，也開闊了自己的工作思路與視野。2、月例會召開

從7月份起，自己開始組織店長例會。為了讓月例會開的比較有意義，讓店長通過這個月例會收獲的更多。所以在月例會上除了有常規(guī)的上月總結、下月計劃、工作注意事項之外，還增加了一些培訓內(nèi)容。例如：面試培訓、日例會培訓、寬帶網(wǎng)路知識培訓等。通過這些培訓，給店長帶來有效的操作技能，同時這些培訓穿插在會議當中，也讓整個會議過程更加有趣不沉悶。每次會議結束后都會讓店長對會議的內(nèi)容及形式進行反饋和建議。大家對培訓和分享內(nèi)容也是比較認可的。這也同樣鼓舞自己在每次月例會之前充分進行準備，找到一些培訓點進行培訓，以及準備一些好的文章大家進行閱讀分享。

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通過思考每次月例會結束后大家提的建議，以及對自身的總結，月例會的質(zhì)量也在不斷提升的。第一次開月例會的時候出現(xiàn)的問題如：時間過長、中間休息次數(shù)少等，都在逐步得到解決。自己對整個會議的全程掌控度也在不斷提升。相信通過每一次會議的總結和改進，月例會的召開會越來越熟練，大家從中的收獲也會越來越多。

以上是對三季度的總結。

四、四季度計劃

1、年度目標沖刺

四季度是一年當中的銷售旺季，區(qū)域內(nèi)目標完成有壓力的門店是:MD51、MD03、MD04，所以在四季度會把更多的精力放在這三家門店，確保在銷售旺季商品、陳列、人員等各方面是到位的，打好冬令商品銷售這一仗，為完成目標做最后的沖刺。2、標準化整改

三季度營運支持組的標準化檢視，大多數(shù)門店較二季度有了明顯進步。但是仍有許多細節(jié)地方一直沒有執(zhí)行到位，如門店的新晨操在推廣過程當中表現(xiàn)的不是很好，也暴露出了我們這個區(qū)域的團隊執(zhí)行力還不夠強。在四季度會把標準化的執(zhí)行作為工作的一個重心，通過標準化的執(zhí)行來不斷強化團隊的執(zhí)行力，提升團隊的戰(zhàn)斗力。3、人員培養(yǎng)

目前區(qū)域內(nèi)管理組已經(jīng)穩(wěn)定，下個季度人員培養(yǎng)的重心有兩個。其一，做好對新上任管理者的培養(yǎng)，每周進行溝通，對工作日志內(nèi)容進行反饋；其二，培養(yǎng)新的管理者為后期開店做好人員儲備。4、商品管理

下個季度商品管理的重心首先是保證各門店冬令商品的合理配貨，滿足門店銷售的需要。所以要培養(yǎng)管理人員對銷售的預估和判斷，做好補貨工作；其次銷售較好的門店和銷售一般的門店要做好互動，及時做好商品的調(diào)撥工作，避免銷售不好的門店商品積壓，同時保證銷售較好的門店商品充足。

13年三季度工作總結

5、自我提升

思考問題深度：通過這個季度的工作，發(fā)現(xiàn)自己思考問題的深度還不夠。當門店業(yè)績下降或者目標完成的不夠理想時，沒有制定出行之有效的解決方法。這說明自己的思考問題深度不夠，制定的解決方案不夠全面。所以在下個季度會重點提升自己思考問題的深度。工作中遇到的問題要深入進行思考，制定出合理有效的解決措施。

部門經(jīng)理溝通：這個季度同其他區(qū)域經(jīng)理之間的溝通頻率有了明顯提升。但是同其他部門經(jīng)理的溝通還比較少，還是不夠自信。所以接下來一個季度要增加同各部門經(jīng)理之間的溝通。在每次溝通之前做好充分準備，理清思路，做到自信有效的進行溝通。

以上是對下個季度工作的總體規(guī)劃，每一條自己都會在接下來的工作中進行實踐，每月總結進展情況，在下季度工作總結的時候?qū)�工作成果進行檢視。

13年三季度工作總結

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