201*年度IT行業(yè)銷售工作總結(jié)

一、做為在一個(gè)it公司做銷售，必定要非常地懂得公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項(xiàng)目標(biāo)。畢竟做項(xiàng)目標(biāo)都是先以產(chǎn)品技巧公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時(shí)技巧會(huì)成為一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)制高點(diǎn)，當(dāng)然懂得產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無(wú)益，多學(xué)有用;

二、工作必定要勤懇，勤懇不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長(zhǎng)的更加快和更加充實(shí)更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個(gè)一流的sales就必需把工作當(dāng)作是自己的事，認(rèn)真做，努力做，自動(dòng)做;其實(shí)在it圈里混，因?yàn)閴毫κ潜容^大，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技巧，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績(jī)做上來(lái)，怎么樣去把利潤(rùn)提升，這都是要通過勤懇盡快來(lái)完成，其實(shí)我個(gè)人以為勤懇應(yīng)當(dāng)可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想;

三、當(dāng)你在公司混的時(shí)候必定要記得你是在公司，說話和做事必定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點(diǎn)必定要記住。如果需要同事幫忙必定要禮貌，如果想幫同事必定要在暗地里、公司里的小事細(xì)節(jié)多留心多自動(dòng)做。做為一個(gè)銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對(duì)于打造一個(gè)良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時(shí)也能在這個(gè)公司混的不錯(cuò)，只是時(shí)間和細(xì)心而已;

四、請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果你不行就辭職吧!這是一種心態(tài)問題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多;二來(lái)不要總是以為自己被公司應(yīng)用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點(diǎn)，因?yàn)榫�確來(lái)說能被人應(yīng)用闡明你還是有價(jià)值的，最可悲的是連應(yīng)用的價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤(rùn)就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個(gè)行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個(gè)好公司混個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯(cuò)了，很多兄弟姐妹在工廠里愁悶了n年還遇不到一個(gè)伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的;五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時(shí)必定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來(lái)求用戶買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶莵?lái)給他們帶里利潤(rùn)和為用戶解決問題的，這是一個(gè)各有所求的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也感到非常有道理，如果你去求用戶，他會(huì)越感到你什么都不是，如果你能給用戶價(jià)值和為他解決問題，用戶也是感到繼續(xù)和溝通或者招待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個(gè)天平上，誰(shuí)厲害就把對(duì)方翹到天上去，弱勢(shì)的只能跟著混飯池;

六、做銷售必定要自信，一個(gè)銷售，沒有了自信就會(huì)連說話的力量和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門訪問和做什么業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)艱難，沒有了自信，在公司同事面前都會(huì)感到羞愧。所以做為一個(gè)銷售我感到即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅(jiān)持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進(jìn)公司必定是哼著歌進(jìn)來(lái)的，我敬佩同事也敬佩;

七、做銷售的項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目都有必定的運(yùn)作周期，所以沒必要太急，但是項(xiàng)目必定要跟緊，其實(shí)跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會(huì)反感的，但是必定要跟進(jìn)，哪怕客戶反感不給你做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槭亲鲰?xiàng)目所以如果你不跟進(jìn)的話你的成功率是零;簡(jiǎn)單說跟進(jìn)的話最多就是丟單，但是不跟進(jìn)就是肯定只有丟單了。另外我個(gè)人感到平時(shí)對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)心也是很重要的，有次一個(gè)客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個(gè)信息過去，后來(lái)客戶感動(dòng)的了不得，去到談項(xiàng)目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣;

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改良自己和修改自己的工作計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提升，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，確實(shí)是這樣的做銷售必定要思考，特別是銷售;部門或者公司可能會(huì)下達(dá)一個(gè)計(jì)劃和任務(wù)給你，但是你要依據(jù)自己的實(shí)際情況去調(diào)整，在不同的時(shí)間階段和不同的地區(qū)要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個(gè)道理，因?yàn)槔蠋熃痰牟槐囟ň褪亲钣杏玫�。�?dāng)銷售在辦公室時(shí)最好是多想下自己的工作思路和計(jì)劃，并且寫成問，好的還可以貼出來(lái)做警示和提示;

九、做項(xiàng)目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價(jià)錢不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去探聽，我就比較喜歡在用戶那訪問了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋當(dāng)然不是在他面前，如果遇到下班或者是訪問離開的情況下必定要記得搞到一個(gè)人以上的聯(lián)系方法，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和供給信息。有時(shí)向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集預(yù)備，所有的信息收集都是為分析做預(yù)備，也許這就是所謂的項(xiàng)目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高;

十、必定記住三個(gè)字：想學(xué)做tkinkstudydo。這三個(gè)字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也感到很有道理，即使是在任何的情況下，我感到都是有必要的，只要是三個(gè)條件都能滿足并且能堅(jiān)持，信任成功只是時(shí)間的問題，銷售是有靈敏的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方法去看問題和解決問題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)肯定能提升的很快，做是勤懇的意思;

十一、作為銷售做事情必定要先做緊迫重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊迫的事情大可以不做。最簡(jiǎn)單的可以用80/20定律來(lái)闡明，一般的銷售的80%業(yè)績(jī)是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊迫”事情規(guī)劃表來(lái)每天提示自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時(shí)是突發(fā)的，隨時(shí)需要應(yīng)急處置，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的;

十二、做銷售除了必定要勤懇外，還要有細(xì)心和恒心，不僅是對(duì)代理商還是客

戶，甚至是自己，都要信任堅(jiān)持努力就必定能夠會(huì)有收獲，只是時(shí)間問題。我自己一直感到很愁悶因?yàn)闆]有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是在進(jìn)了公司9個(gè)月后才出第一個(gè)單時(shí)我又對(duì)自己充溢了信心，而且他還有2年的專業(yè)技巧和3年的工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)呢!當(dāng)然細(xì)心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持保持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超出自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個(gè)肯努力的人你總有一天是會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備的銷售的基本素質(zhì);

十三、做項(xiàng)目標(biāo)話會(huì)遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決方法：那就是先技巧公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候千萬(wàn)不要隨便報(bào)，因?yàn)槊鲀r(jià)錢是一個(gè)非常重要的東西，千萬(wàn)不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價(jià)錢時(shí)必定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說：價(jià)錢最后肯定不是問題，只要誠(chéng)懇合作!這和上面說的直接問用戶問題是同一個(gè)道理，那就是你說了價(jià)錢你就會(huì)在以后變的很被動(dòng)，特別是當(dāng)你還不懂得情況的時(shí)候，而往往很多時(shí)候即使我們以為很懂得情況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的懂得項(xiàng)目標(biāo)真實(shí)情況，如果不說價(jià)錢呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價(jià)錢我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項(xiàng)目?jī)r(jià)錢很重要，千萬(wàn)不要亂放，如果還沒把項(xiàng)目弄懂，放了價(jià)錢那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤(rùn)也做到還被人鄙視;

十四、做項(xiàng)目標(biāo)必定要堅(jiān)持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動(dòng)了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時(shí)往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，必定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的自動(dòng)性就大，把握住項(xiàng)目標(biāo)成功率就高，同時(shí)期理商換品牌的機(jī)會(huì)也小，如果公司有條件自己又懂技巧的話還要堅(jiān)持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售指引，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì)跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機(jī)會(huì)也不會(huì)那么的大;

十五、如果你想成為一個(gè)銷售高手，那請(qǐng)你以后說話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個(gè)怎么樣的人，需要用什么樣的方法去面對(duì)和今天這次溝通應(yīng)當(dāng)說什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個(gè)道理，去到了客戶那我們一般就是一個(gè)傾聽者，而且是做一個(gè)客戶喜歡的傾聽者，因?yàn)閮A聽我們可以懂得用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，懂得明白后我們才能分析出較真實(shí)的需求，如果能讓客戶一吐為快又流露給我們所需的信息的溝通那是比較成功的;十六、如果是做項(xiàng)目標(biāo)話必定要記住每次和用戶溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預(yù)算?項(xiàng)目幾時(shí)做?項(xiàng)目標(biāo)用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么?還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行流程是怎么樣的?客戶好的代理商關(guān)系是誰(shuí)?客戶的個(gè)人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能懂得明白，有時(shí)需要堅(jiān)持去溝通，不要畏怯和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來(lái)、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就必定要想方法，或者采用用誠(chéng)懇打動(dòng)客戶，必定把客戶約出來(lái)談，只要客戶不直接把你轟出去機(jī)會(huì)就必定有，特別是有時(shí)約客戶必定要先問他說話是否便利說話時(shí)間是否便利暗示下，如果可以的話呢盡量在平時(shí)他恰當(dāng)休息時(shí)間多打打電話撤撤蛋，在那時(shí)客戶的心情較好和沒那么大的防備心里，成功預(yù)約機(jī)會(huì)大點(diǎn)，并且在那時(shí)一般要說什么話也都較便利、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關(guān)系，但是必定要堅(jiān)持約，有的客戶可以采用霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來(lái)或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說沒時(shí)間還去他單位門口等他多樣的方法;十七、你必需在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當(dāng)客戶問到你一些技巧性問題時(shí)你回答的語(yǔ)氣必定必定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個(gè)問題你也不懂，待咨詢了以后再回答這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會(huì)，但是一說出去必定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對(duì)方多喝點(diǎn)酒，必定要在能稱兄道弟后才談?wù)�事，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對(duì)口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己勸告一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn);

十八、做銷售要敢于競(jìng)爭(zhēng)。如果你做銷售怕競(jìng)爭(zhēng)的話，請(qǐng)你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭(zhēng)不去，但是你可能要面臨肯能有糧無(wú)人收等很多的天災(zāi)而已，所以說做為一個(gè)銷售不要怕競(jìng)爭(zhēng)，要敢于競(jìng)爭(zhēng)，不要感到我不如，其實(shí)只要你努力提升自己必定會(huì)有很大的超出的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很nb不買你單又有實(shí)力的代理商時(shí)你就要邊打邊拉，打幾個(gè)單搶他幾個(gè)單他自動(dòng)就來(lái)求你了，那時(shí)談合作才是最有效的;

十九、如果可以的話請(qǐng)做銷售的年青兄弟都找個(gè)女朋友，因?yàn)檫@樣的話起碼心里的壓力可以有一個(gè)傾訴的對(duì)象，如果女朋友體貼點(diǎn)的話呢你還會(huì)有一個(gè)很不錯(cuò)的奮斗動(dòng)力源泉點(diǎn)，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又計(jì)劃對(duì)人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去jj，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因?yàn)槟呛芪ｋU(xiǎn)也感到那些人看起來(lái)象白粉鬼讓人很惡心，但是有時(shí)客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)見風(fēng)使舵就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個(gè)毒瘤。想做個(gè)好業(yè)務(wù)又想做個(gè)好男人的話還是好好衡量下再做好點(diǎn)，夜路走的多會(huì)碰鬼，壞事做的多必遭殃;

二十、對(duì)代理商來(lái)說，肯合作的當(dāng)然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)當(dāng)先突破一個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動(dòng)全部公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那必定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項(xiàng)目合作好就行了，對(duì)于沒實(shí)力做代理又有興趣和熱情的si的話，不要有過多的承諾，如果能推進(jìn)他們多去幫你跑銷售機(jī)會(huì)回來(lái)就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價(jià)值價(jià)值的話他肯定會(huì)跟著你走;

二十、基本的電話溝通水平和技巧必需掌握：如果電話沒溝通明白的問題必定先

通過電話溝通明白、如果電話能溝通的問題絕對(duì)不親自去、如果電話里不能說的話堅(jiān)決不說，這是我個(gè)人以為電話溝通必需做到的三個(gè)原則，這樣既提升了效率也節(jié)儉了成本，一般說來(lái)，打電話3句話內(nèi)要把自己的目標(biāo)說明白，在寒暄后先問對(duì)方是否便利說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特點(diǎn)的寒暄，這點(diǎn)我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時(shí)間習(xí)慣性地對(duì)客戶冒一句：吃飯了沒有?呵呵。如果說到打電話有什么訣竅的話，我感到語(yǔ)氣也是非常的重要，必定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣去感染客戶，只要能感染就必定有收獲;

二十一、做為地區(qū)銷售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)儉外，所以必定要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持回報(bào)的習(xí)慣，這是余世偉說的，我感到我用的收獲很大。一個(gè)出差有回報(bào)的我老大很信任我，并且不需要自動(dòng)讓老大去懂得自己的項(xiàng)目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時(shí)這也體現(xiàn)一個(gè)人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都必定要給一個(gè)回復(fù);

二十二、做為一個(gè)銷售，總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方法、溝通方法、差錯(cuò)發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己、說話的技巧方法、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，這也就是所謂的提升吧，總結(jié)了才知道不足，提升才有目標(biāo)。專門對(duì)目標(biāo)來(lái)說，因?yàn)槟繕?biāo)是要建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，所以在執(zhí)行的過程中必定要注意實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)我在這里寫的時(shí)候已經(jīng)對(duì)自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來(lái)這里把你的工作總結(jié)和分享下吧;

二十三、做為一個(gè)銷售，特別是做it高增產(chǎn)品的銷售，因?yàn)殇N售高增產(chǎn)品有難度較大和市場(chǎng)量較小又要求懂得如何運(yùn)作項(xiàng)目等特點(diǎn)，所以對(duì)銷售者本身的綜合素質(zhì)要求也是相對(duì)來(lái)說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時(shí)候我們必定要記得告訴自己：必定要自信、必定要堅(jiān)持，同時(shí)做好丟單的預(yù)備不丟單的業(yè)務(wù)原因只有一個(gè)：那就是連銷售信息都沒有。tkinkstudydo想學(xué)做愿望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅(jiān)持努力，成功只是時(shí)間問題!

二十四、做銷售人家都說是吃喝嫖賭，做銷售必定要學(xué)會(huì)搞定人。這也是不違背客戶是上帝的銷售主旨，客戶想怎么樣就怎么樣，怕的就是客戶不想怎么樣那就麻煩。所以有想法的客戶是好搞定的客戶，但是必定記得：他是大家都很容易搞定的客戶，并不是你一個(gè)人容易搞定的客戶，很多的客戶很傲，看起來(lái)或者實(shí)際上都是難搞定的客戶，但是一旦你搞定，那他就是最簡(jiǎn)單的了;

二十五、做銷售要懂指引客戶，做一個(gè)有主張，自動(dòng)，積極的指引者，針對(duì)客戶的問題和艱難要能隨時(shí)提出解決方案，這樣才能讓客戶信任你，信任你。信任是客戶和你成交的最基本的條件，也是你能和客戶說很多話和談數(shù)的基本前提。但是信任并不是肯出來(lái)和你一起喝喝茶或者吃飯，所以做銷售的要盡快讓我們的客戶信任我們，最好的話就是依靠我們了;

二十六、老大總是對(duì)我說：你要盡快去搞定一個(gè)女的做女朋友，銷售就像戀愛一樣，連女人都搞不定很難做銷售。這是老大說的，想想是有點(diǎn)道理，搞定用戶有時(shí)也就真的像搞定女人一樣：先是要厚臉皮、還要有細(xì)心、還要有攻略計(jì)劃和策略、要懂得對(duì)方心里是怎么樣想的、要看好對(duì)方的愛好、感情要隨時(shí)保持溝通、必定要讓對(duì)方信任你，有時(shí)虛假的謊話也是善意的;不是說讓你成為色狼，而是愿望我們銷售有時(shí)在客戶面前會(huì)做一只披著羊皮的狼;

二十七、客戶交往必定要自動(dòng)、要熱情、要真誠(chéng)。其實(shí)我自己是個(gè)比較爽朗隨和的人，總感到銷售是在強(qiáng)奸用戶，不太喜歡為難客戶，不敢直接問客戶問題，不敢問太多深入的東西、不敢反復(fù)打電話給客戶、不敢直接殺上門，其實(shí)一個(gè)成熟的銷售必定是一個(gè)頭腦轉(zhuǎn)的快又很會(huì)忽悠的銷售，表面功夫必定要懂得做，見了面和通電話不亂你是愿意還是不愿意都必定要表現(xiàn)出很熟悉的樣子，很熱情的樣子，如果見了幾次后或者是和你單獨(dú)約會(huì)過的客戶那就應(yīng)當(dāng)直接稱兄道弟了，記�。嚎梢缘脑挵芽蛻舢�(dāng)成哥們，而不單單是客戶;

二十八、做項(xiàng)目和高增值產(chǎn)品選擇客戶必定是非常重要：重要的客戶定位能讓訪問非常的高效，這部分工作也可以通過電話溝通和陌生電話解決，在電話里要3句講明白你的打電話目標(biāo)，通過打電話篩選出一批在聽懂了你的電話訪問用意以后還很有興趣的客戶進(jìn)行訪問;

二十九、對(duì)銷售來(lái)說電話是一個(gè)重要工具，現(xiàn)在恰當(dāng)?shù)耐ㄓ嵐ぞ吆涂蛻魷贤ū荒茉黾涌蛻魧?duì)自己的信任：電話是一般做銷售和客戶溝通的工具，但是如果針對(duì)做項(xiàng)目標(biāo)銷售而言電話只能是一個(gè)得到上門訪問的機(jī)會(huì)而已，在電話內(nèi)也有很多的東西講不明白和不合適講，即使有需求客戶也不必定會(huì)說;很多關(guān)于回扣的郵件和話語(yǔ)不能公開在qq或者是msn上說，一是不留下把柄，二是讓對(duì)方感到自己小心可值得信任;三是直接當(dāng)面說能直接表達(dá)明白意思和懂得對(duì)方的接收程度，真正的業(yè)務(wù)高手絕對(duì)不是一個(gè)只是坐辦公室聊qq的家伙;三十、做銷售要懂得心理學(xué)：當(dāng)你在電話和客戶溝通時(shí)，當(dāng)你在招待客戶時(shí)，當(dāng)你在應(yīng)對(duì)客戶刁難時(shí)都要隨時(shí)隨刻地從客戶的角度去思考問題，一般要求銷售在和客戶聊幾句后懂得客戶心里在想什么，在和客戶溝通時(shí)要懂得客戶是個(gè)怎么樣的人，是否有想法，對(duì)自己的看法是怎么樣的，精確地說是和摸透一個(gè)女孩子的心思是一樣，兩情相悅才會(huì)一拍即合;

三十一、做項(xiàng)目銷售必定要搞定用戶里面的至少一個(gè)人，這個(gè)人最好是技巧負(fù)責(zé)人或者是拍板人。如果還沒搞定一個(gè)人的項(xiàng)目絕對(duì)不是一個(gè)有把握的項(xiàng)目。這個(gè)人就是我們說的我們的特務(wù)內(nèi)奸，愿意幫忙我們和接收我們價(jià)值觀的人，他供給的信息是最精確和最有價(jià)值的，但是在做客戶工作時(shí)必定不要忘記盡量照顧全局，盡量讓相關(guān)的人員都開心順氣，否則你隨時(shí)可能都有危險(xiǎn);

三十二、做銷售必定是有一個(gè)積聚的過程，所以要有細(xì)心。其實(shí)我不知道自己能否很有細(xì)心地堅(jiān)持做銷售n年，但是細(xì)心確實(shí)一個(gè)銷售的基本要求，而且肯定是有一個(gè)客戶積聚、工作經(jīng)驗(yàn)積聚的過程，聰慧的人應(yīng)用這段時(shí)間總結(jié)自己、提升自己、沉淀自己;

三十三、銷售實(shí)際是一項(xiàng)綜合投資：頂尖的銷售不僅會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼力，還必定有投資理年，懂得投資什么樣的客戶、什么樣的約會(huì)、什么樣的關(guān)系，還有平時(shí)自己的學(xué)習(xí)時(shí)間等，懂得長(zhǎng)遠(yuǎn)投資來(lái)爭(zhēng)取連續(xù)不斷的定單的銷售才是一個(gè)好的銷售，有單但是沒有連續(xù)的定單的銷售不是一個(gè)好的銷售，更加不是一個(gè)出色的銷售;

擴(kuò)展閱讀：零售201*工作總結(jié)(改)

惠州分公司201*年零售經(jīng)營(yíng)總結(jié)

一業(yè)績(jī)完成情況：（一）市場(chǎng)情況

201*年惠州地區(qū)成品油市場(chǎng)更具復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)殘酷的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：

1、網(wǎng)絡(luò)方面：中海油3至10月份新投運(yùn)13座加油站，達(dá)到目前21座，零售競(jìng)爭(zhēng)力迅速提升，并定下全部油站實(shí)現(xiàn)萬(wàn)噸站的目標(biāo)，奮力搶占市場(chǎng)份額；中石化具有155座加油站的龐大網(wǎng)絡(luò)，其為了保住市場(chǎng)份額，采取各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)手段。而我司運(yùn)營(yíng)的29座加油站，在重點(diǎn)地區(qū)無(wú)網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，大部分油站分布在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，缺乏亮點(diǎn)支撐；同時(shí)，現(xiàn)有資產(chǎn)中有15座加油站屬中油BP04年淘汰退回的油站，這大大降低了整體資產(chǎn)的質(zhì)量。

2、價(jià)格方面：中石化、中海油根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)銷售節(jié)奏自行定價(jià)，憑借網(wǎng)絡(luò)、資源優(yōu)勢(shì)，靈活多變，主導(dǎo)價(jià)格行情，交替領(lǐng)跑；由于中海油的強(qiáng)勢(shì)介入，惠州中石化為應(yīng)對(duì)中海油的價(jià)格策略，在定價(jià)機(jī)制和變化頻率上大于其它地區(qū)，“此中石化非彼中石化”。中海油定價(jià)機(jī)制始終比我司各類價(jià)格低0.1元/升，汽油掛牌價(jià)低0.2-0.3元/升；而中石化則通過靈活多變方式低價(jià)銷售，如利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)對(duì)我司采取“鄰則同價(jià)、遠(yuǎn)則降價(jià)”方法，在5月份中石化站發(fā)配送價(jià)格等于或低于我司批發(fā)價(jià)，并將打桶、集團(tuán)客戶優(yōu)惠價(jià)格納入配送價(jià)格體系。如在4月29日，我司國(guó)三0#柴油批發(fā)價(jià)為5.69元/升時(shí)，其客戶一通巴士運(yùn)輸公司的零售優(yōu)惠價(jià)可達(dá)至5.58元/升；并且中石化在IC卡固定客戶上大做文章，采取油品返利方式，最終價(jià)格可達(dá)到批發(fā)價(jià)格水平。（二）資產(chǎn)情況

惠州分公司現(xiàn)有加油站32座，現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)29座，80%加油站分布在競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)省道及經(jīng)濟(jì)落后鄉(xiāng)鎮(zhèn).

1、按道路類型劃分：城郊站2座，國(guó)道14座，省道6座，縣鄉(xiāng)道路7座。

2、按噸級(jí)劃分：

201*年恢復(fù)運(yùn)營(yíng)油站(低效站長(zhǎng)期關(guān)停）3座（新馳、順通），新運(yùn)營(yíng)油站3座（新城東、梁化、橫河），暫停運(yùn)營(yíng)油站1座（石壩紅星）。3噸以下加油站從去年9座減少至目前0座；3-5噸油站目前10座，5-10噸油站目前12座，10噸以上加油站從去年1座增加至目前7座（其中2座加油站日銷量達(dá)到20噸以上）。（三）指標(biāo)情況

1-10月份經(jīng)營(yíng)情況：

項(xiàng)目油站數(shù)(座)銷量(萬(wàn)噸)其中：柴油汽油柴汽比銷售毛利(萬(wàn)元)噸油毛利利潤(rùn)總額(萬(wàn)元)09年1-10月254.0512.0651.9861.04：12613.8645.22672.3810年1-10月296.1244.3131.8112.38：12375.46387.89-164.44增減42.0732.248-0.1751.34-238.34-257.33-836.噸油利潤(rùn)商流費(fèi)(萬(wàn)元)噸油商流費(fèi)現(xiàn)金營(yíng)銷成本(萬(wàn)元)噸油現(xiàn)金成本非油品收入單站日銷量油品損耗率165.981953.93482.331132.43279.5485.27-26.852635.93430.431655.92270.4342.33-192.83682-51.9523.49-9.14257.06

201*年1-10月份共計(jì)銷售成品油6.124萬(wàn)噸,完成全年考核量6.51萬(wàn)噸的94%,,同上年同期相比總銷量增加2.073萬(wàn)噸,其中柴油銷售4.313萬(wàn)噸,同比去年2.065增加了2.248萬(wàn)噸；汽油銷售1.811萬(wàn)噸，同比去年1.986減少0.175萬(wàn)噸，減少原因主要是90#置換93#汽油的影響。銷量增加主要原因：

公司依據(jù)資產(chǎn)分布及市場(chǎng)情況，制定國(guó)省道站以柴油增量為主、城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站以汽油增量為主的目標(biāo)，實(shí)施“從汽油客戶要效益、從柴油客戶要份額”策略，具體如下：

1、從柴油客戶要份額，加大客戶開發(fā)，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，盤活低量站。第一步：加強(qiáng)溝通，以真情博取信任。加油站通過在路邊飯店、停車場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站點(diǎn)及其他人員介紹等方式，與客戶建立良好溝通；第二步：尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)機(jī)制及客戶維護(hù)等方面的不足，以同等或略低價(jià)格爭(zhēng)取客戶；第三步：加強(qiáng)客戶服務(wù)和維護(hù)，與客戶建立關(guān)系，發(fā)展為忠誠(chéng)客戶，逐步拉升銷售價(jià)格；第四步：實(shí)現(xiàn)”羊群效應(yīng)“，建立品牌，吸引更多車輛進(jìn)站加油。

通過以上步驟，惠州分公司國(guó)省道加油站成功開發(fā)了嘉盛物流、遠(yuǎn)港明珠、上港物流、速爾物流、深圳一鼎通、通成物流等41個(gè)車隊(duì)，加油車輛達(dá)480輛，日加油量在60噸。

2、從汽油客戶要效益，提升服務(wù)水平，建立服務(wù)品牌�；葜莨�司從以下五方面布置（1）油站宣傳。在東莞進(jìn)出口、深圳進(jìn)出口、高速路進(jìn)出口設(shè)立道路燈柱廣告；（2）利用資源。與中國(guó)聯(lián)通、商場(chǎng)、旅游區(qū)、小區(qū)、修理店、美容店等單位建立聯(lián)合促銷，派發(fā)傳單及VIP卡。如龍門城東加油站與當(dāng)?shù)卮笞匀粶厝�建立�?lián)合促銷：凡在加油站加油的旅游車輛，到該溫泉消費(fèi)可享受6-8折優(yōu)惠，以上措施為城東加油站帶來(lái)每天1噸汽油的收益；（3）改善環(huán)境，加油站根據(jù)自身實(shí)際情況，增設(shè)了免費(fèi)洗車、進(jìn)出路段減速帶；改進(jìn)非油品貨品及陳列、設(shè)立休息桌椅、報(bào)刊，營(yíng)造商業(yè)氛圍；（4）規(guī)范服務(wù)。從09年引入MMP檢查，并將考核結(jié)果與員工薪酬相掛鉤；（5）提高效率。人員編制向汽油站傾斜；在車輛加油高峰期，實(shí)施員工幫班方法，給予補(bǔ)帖；設(shè)立摩托車專道，科學(xué)安排現(xiàn)場(chǎng)加油秩序。

201*年1-10月份分公司共計(jì)銷售非油品280.66萬(wàn)元,完成全年考核量164萬(wàn)元的171%,,同比上年同期85.27相比總銷售收入增加257.06萬(wàn)元。

201*年1-10月份零售共發(fā)生了現(xiàn)金營(yíng)銷成本1655.92萬(wàn)元，同比去年1132.43增加了523.49萬(wàn)元，主要項(xiàng)目對(duì)比如下：

項(xiàng)目租賃費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)辦公費(fèi)09年1-10月221.0967.0413.0523.5110年1-10月194.8380.7111.9223.12增減-26.2613.67-1.13-0.物料消耗維修費(fèi)技術(shù)服務(wù)費(fèi)23.2750.48116.6123.94220.9300.67170.45-116.61其中，租賃費(fèi)，水電費(fèi)，技術(shù)服務(wù)費(fèi)，變化情況說明二、上半年主要工作：

1、銷售管理

201*年初以來(lái)，惠州地區(qū)成品油市場(chǎng)復(fù)雜多變、各司競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷，針對(duì)今年的市場(chǎng)特點(diǎn)，零售部門在公司領(lǐng)導(dǎo)的指揮下，采取了一系列提升銷量措施：

（1）加強(qiáng)了信息管理，每天對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷售結(jié)構(gòu)（散客、固定客戶、打桶、小額配送）等方面進(jìn)行調(diào)查，形成日營(yíng)銷報(bào)告，確保分公司營(yíng)銷中樞所發(fā)出的每道策略指令，具有針對(duì)性、及時(shí)性和有效性；加強(qiáng)日調(diào)查、周分析、月總結(jié)，查找不足及差距，判斷自身所處水平及優(yōu)劣勢(shì)。設(shè)立業(yè)務(wù)英雄榜，將每天各站完成指標(biāo)情況進(jìn)行公布，讓加油站清楚各自與目標(biāo)的差距；對(duì)市場(chǎng)的變化情況做出預(yù)測(cè)，提前做好應(yīng)對(duì)措施。對(duì)銷量出現(xiàn)異常波動(dòng)情況調(diào)查分析，及時(shí)調(diào)整對(duì)策。

(2)對(duì)渠道促銷IC卡，與中國(guó)聯(lián)通進(jìn)行聯(lián)合促銷，由中國(guó)聯(lián)通向我方提供1100張手機(jī)號(hào)碼卡，內(nèi)含總值11000元話費(fèi)，用于卡客戶充值促銷活動(dòng)。國(guó)慶前夕，與惠東日升昌車行、裕祥隆車行、龍門鐵泉、大自然溫泉等進(jìn)行發(fā)卡促銷。截至9月份，惠州分公司己累計(jì)發(fā)卡6000張，提前三個(gè)月完成全年發(fā)卡任務(wù)。

（3）加大固定客戶開發(fā)力度，加管部對(duì)油站的客戶檔案管理，客戶調(diào)查管理，客戶維護(hù)管理等工作進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范的整理，分公司經(jīng)過對(duì)油站周圍商圈摸排調(diào)查，根據(jù)客戶不同特點(diǎn)采取不同的開發(fā)和維護(hù)方法，提高了油站的客戶開發(fā)水平，現(xiàn)分公司加油站固定客戶個(gè)數(shù)已增長(zhǎng)到目前194家。

（4）拓寬銷售渠道，201*年3月份成功開展了經(jīng)營(yíng)部，擴(kuò)寬了

小額配送業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)；推廣撬裝加油裝置，201*年3月份在金通巴士公司正式運(yùn)營(yíng)撬裝加油設(shè)備。

（5）惠州分公司不斷探索人才吸引和激勵(lì)方法，在201*年1月完善增量創(chuàng)效激勵(lì)方法，實(shí)行油站員工績(jī)效工資噸油提成，分柴油18元/噸、汽油25元/噸提成，同時(shí)將每月MMP、基礎(chǔ)管理工作考核結(jié)果與績(jī)效工資相掛鉤，提高了員工的積極性。

2、規(guī)范管理

（1）完善加油站培訓(xùn)制度，規(guī)范內(nèi)部培養(yǎng)晉升機(jī)制。儲(chǔ)備經(jīng)理的培訓(xùn)時(shí)間為三個(gè)月，新員工培訓(xùn)期是三天。明確新員工、儲(chǔ)備經(jīng)理從進(jìn)入公司開始，每個(gè)月每周的培訓(xùn)內(nèi)容，將培訓(xùn)內(nèi)容分為集中培訓(xùn)、油站培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)幾個(gè)類。每周一所在油站經(jīng)理將根據(jù)培訓(xùn)進(jìn)度，對(duì)儲(chǔ)備經(jīng)理或者新員工進(jìn)行相應(yīng)知識(shí)和技能的考核�？己撕细窈髮⑦M(jìn)行下一階段的培訓(xùn)，如果考核不合格，將繼續(xù)進(jìn)行上一階段培訓(xùn)內(nèi)容回爐。每月的第一周，零售部將組織人員到儲(chǔ)備經(jīng)理所在油站，對(duì)儲(chǔ)備經(jīng)理上月培訓(xùn)和練習(xí)內(nèi)容進(jìn)行考核，考核合格后將進(jìn)行下一階段的培訓(xùn)，如果不合格將繼續(xù)上一月的內(nèi)容回爐培訓(xùn)。如果儲(chǔ)備經(jīng)理在第三個(gè)月內(nèi)不能及時(shí)完成所需掌握的內(nèi)容，將給予一個(gè)月的時(shí)間讓盡快掌握，逾期無(wú)法掌握所有知識(shí)和技能的，將直接降為加油員。各個(gè)階段的培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司的相關(guān)手冊(cè)制定通俗易懂的PPT文件下發(fā)到各個(gè)油站，考核題目也零售部統(tǒng)一出，大大提升了加油站員工基礎(chǔ)操作水平，大大提升了儲(chǔ)備經(jīng)理的培訓(xùn)質(zhì)量。

（2）為拓展員工視野，更新員工知識(shí)，分公司利用中油BP片區(qū)的培訓(xùn)資源，先后有105人到中油碧辟加油站輪訓(xùn)學(xué)習(xí)一個(gè)星期，占在職油站一線員工的30%。該批員工回到自己油站后，油站經(jīng)理組織所有員工一起召開座談會(huì)，由員工在會(huì)上分享學(xué)習(xí)體會(huì)。帶動(dòng)所有員工一起向先進(jìn)油站學(xué)習(xí)，取得良好效果。下半年對(duì)原有人才梯隊(duì)培養(yǎng)方法進(jìn)行優(yōu)化，明確培養(yǎng)對(duì)象管理方案，建立培養(yǎng)對(duì)象培訓(xùn)流程、考核方法，切實(shí)提高了加油站管理人員的整體素質(zhì)。

（3）分公司成立“規(guī)范管理中心”，從細(xì)節(jié)入手，持續(xù)提升油站標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理水平，制定、整理出分公司標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范項(xiàng)目條款5大項(xiàng)240余條，針對(duì)加油站的站容站貌，員工管理，安全管理細(xì)節(jié)、資金管理、客戶管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、油站的內(nèi)務(wù)及后勤、油站的各種文件存檔、各項(xiàng)資產(chǎn)管理等各方面工作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化指導(dǎo)。成功規(guī)范六個(gè)重點(diǎn)示范站，大大改變了油站視覺標(biāo)準(zhǔn)和員工服務(wù)意識(shí)。下一步年底前繼續(xù)再完善十個(gè)站標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，在并將逐步推廣到公司各站，整體提高了加油站規(guī)范化工作。

3、安全管理

（1）加強(qiáng)加油站應(yīng)急處置能力，對(duì)油站應(yīng)急設(shè)備進(jìn)行排查，配備完善加油站應(yīng)急物資，夯實(shí)加油站應(yīng)急后備力量。根據(jù)惠州地區(qū)自然環(huán)境與加油站面臨的風(fēng)險(xiǎn)類型，組織加油站內(nèi)部每月進(jìn)行應(yīng)急預(yù)案的演練，提高員工的應(yīng)急能力。聯(lián)合惠州地區(qū)中石化、中油碧辟、中海油安全方面的專家，油站管理人員，定期召開安全務(wù)虛會(huì)議。每次會(huì)議上安排一個(gè)安全議題進(jìn)行研討。會(huì)議上確定各個(gè)公司安全在安全方面相互通報(bào)內(nèi)部好的做法，高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，事故通報(bào)。如6月份中石化龍溪加油站發(fā)生員工和顧客糾紛的重大事故，馬上通報(bào)給我們公司，惠州分公司內(nèi)部及時(shí)分享該事故，做好糾紛處理的培訓(xùn)和演習(xí)。四家公司在應(yīng)急搶險(xiǎn)的人員、設(shè)施、物資等方面做到互通有無(wú)，相互支援。各個(gè)公司將自己公司的應(yīng)急物質(zhì)列出清單和存放的地點(diǎn)，通過討論合理安排存放地點(diǎn)。如中石化的帶泵油車、我們公司抽水泵、中石化的移動(dòng)發(fā)電機(jī)、沖鋒舟。

（2）與中油碧辟粵東大區(qū)共同組織了主管以上級(jí)別的安全論壇。201*年7月份，惠州分公司所有的油站經(jīng)理和部分油站主管共45人參加了本次論壇。在論壇上，我們的員工踴躍發(fā)言，積極參與討論，分享自己的安全時(shí)刻。同時(shí)也與中油碧辟與會(huì)人員一起交流安全管理的心得。從整個(gè)論壇的組織和主持全方位參與，提高員工的安全意識(shí)，同時(shí)也豐富了分公司提高員工安全意識(shí)的途徑。

（3）加強(qiáng)對(duì)施工作業(yè)及外來(lái)人員管理。按照屬地管理原則，所有作業(yè)、改造、維修等安全措施必須由油站經(jīng)理許可、監(jiān)督，負(fù)有第一責(zé)任。分公司對(duì)施工油站加大檢查力度，對(duì)施工安全監(jiān)管存在問題油站及時(shí)整改，對(duì)油站經(jīng)理沒有盡到監(jiān)督監(jiān)護(hù)職責(zé)的行為進(jìn)行處理。（4）充分利用安全例會(huì)提高員工的安全意識(shí)。零售部門在各種會(huì)議上強(qiáng)調(diào)安全例會(huì)的重要性，輔導(dǎo)油站經(jīng)理如何召開一場(chǎng)高效高質(zhì)量的安全例會(huì)。組織所有油站經(jīng)理討論如何提高安全例會(huì)的質(zhì)量和效果。加管部每周一根據(jù)省公司下發(fā)的安全文件和指引，各個(gè)時(shí)期各個(gè)階段油站共性的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)油站下發(fā)《安全例會(huì)和培訓(xùn)學(xué)習(xí)指引》，提醒油站要注意哪些高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，豐富一些公司內(nèi)外的案例分享；并合理安排各類安全演習(xí)，基本上能做到兩個(gè)月能將所有的演習(xí)輪流一次。

4、非油品管理

1）加強(qiáng)便利店內(nèi)部管理，努力練好內(nèi)功。加管部在規(guī)范中心成立非油品專員，負(fù)責(zé)對(duì)各油站便利店主管的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。針對(duì)油站員工因?yàn)榉怯推逢P(guān)心不夠，知識(shí)缺乏的現(xiàn)狀，利用好省公司對(duì)非油品的激勵(lì)政策，結(jié)合分公司的現(xiàn)狀，加管部也制訂了自己的非油品激勵(lì)政策，并反復(fù)宣傳，讓全體員工從上到下認(rèn)識(shí)到非油品工作的重要性。連續(xù)三個(gè)月安排員工到中油碧辟便利店管理優(yōu)秀的油站進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)。加強(qiáng)訂貨管理。分公司規(guī)范中心專門有一個(gè)人到油站抽查訂貨情況。要求確保所有標(biāo)準(zhǔn)店能夠100種暢銷商品不缺貨、不斷貨。對(duì)于一些油站存在單品過少的情況，輔導(dǎo)油站增加單品數(shù)量和品類。同時(shí)根據(jù)各個(gè)油站的站點(diǎn)不同，不同顧客人群的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行差異化訂貨。規(guī)范便利店陳列。通過培訓(xùn)加強(qiáng)對(duì)油站陳列原則的培訓(xùn)，分享7－11等店鋪陳列的特色。根據(jù)各個(gè)油站店面情況，分公司規(guī)范中心非油品專員協(xié)助油站制訂自己的陳列圖，陳列圖上確定了各種商品品類的陳列位置。2）解放思想，拓寬思路，做大做強(qiáng)非油品。針對(duì)同比09年增長(zhǎng)56%的非油品銷售任務(wù)，惠州分公司認(rèn)真分析了市場(chǎng)形勢(shì)，做出了無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的大膽嘗試。

首先利用先前掌握的朝陽(yáng)輪胎資源，從現(xiàn)有忠實(shí)的油品客戶入手，開發(fā)輪胎、潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)，先后與惠州兩大公交公司惠州市公共汽車總公司、惠州市金通巴士運(yùn)輸有限公司開展了輪胎、潤(rùn)滑油、電池等方面的業(yè)務(wù)洽談工作。其次是借助地緣優(yōu)勢(shì)、人脈關(guān)系，多渠道、多方式開發(fā)客戶資源。以股東方為公交公司提供停車場(chǎng)地為交換條件，使公交公司從我司采購(gòu)朝陽(yáng)輪胎。公交公司最終決定用4月份新采購(gòu)的50臺(tái)車對(duì)朝陽(yáng)輪胎與珠江輪胎進(jìn)行試用對(duì)比，如果朝陽(yáng)輪胎性價(jià)比優(yōu)于或相當(dāng)珠江輪胎，將同意從我公司采購(gòu)朝陽(yáng)輪胎。2月份開始我們又與惠州第二大公交公司金通客運(yùn)公司進(jìn)行了前期洽談，通過直接與金通公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)話，克服重重阻力，鎖定了客戶，3月24日已達(dá)成第一筆朝陽(yáng)輪胎試用銷售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入39960元，利潤(rùn)4968元，利潤(rùn)率12%。截止到今年十月份，店外銷售量已經(jīng)達(dá)到1246610元。

通過以上做法，惠州分公司今年非油品工作可以說是突飛猛進(jìn)。共完成非油品銷售收入280.66萬(wàn)元，完成同期業(yè)績(jī)指標(biāo)考核量的171%。

三、存在的問題

（1）競(jìng)爭(zhēng)的壓力會(huì)繼續(xù)加大，得到惠州市政府大力支持的中海油惠州銷售分公司網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)更加完善。他們所建加油站的網(wǎng)點(diǎn)都是主干道和高速路口。中海油的低價(jià)策略會(huì)加大對(duì)市場(chǎng)的沖擊，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重影響我們公司加油站的銷售。

（2）走私及非標(biāo)油：惠州南臨南海大亞灣，海岸線長(zhǎng)達(dá)230多公里，海域面積4520平方公里，如此遼闊的海域給惠州帶來(lái)豐富海產(chǎn)資源的同時(shí)也給走私成品油提供了天然的優(yōu)越條件。尤其是惠東縣沿海地區(qū)海岸線較長(zhǎng)且復(fù)雜，海關(guān)緝私工作比較困難，一直以來(lái)是走私成品油流入市場(chǎng)的主要通道。另外，惠州也是東莞、增城等地生產(chǎn)非標(biāo)油的主要分銷地區(qū)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每月流入惠州成品油市場(chǎng)的非標(biāo)油都有數(shù)萬(wàn)噸。四、201*年工作思路

（1）繼續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)，練好內(nèi)功。充分利用油站安全例會(huì)和安全培訓(xùn)體系，全面提高員工的安全意識(shí)。在201*年繼續(xù)與中油碧辟聯(lián)系一起組織惠州地區(qū)的安全論壇。充分利用省公司下發(fā)的高級(jí)安全審計(jì)政策，讓高級(jí)安全審計(jì)幫助我們發(fā)現(xiàn)問題，改變員工不安全的行為和不安全的認(rèn)識(shí)。

提高服務(wù)水平，加強(qiáng)內(nèi)部溝通，提高一線員工的滿意度。號(hào)召機(jī)關(guān)人員能在201*到油站服務(wù)一天。提高員工對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)和理解。加大服務(wù)的培訓(xùn)，建立新員工導(dǎo)師制度。為了幫助新員工盡快掌握服務(wù)技能，能夠在剛進(jìn)入油站就能得到很好的輔導(dǎo)和引導(dǎo)。每個(gè)油站推薦一名優(yōu)先的老員工作為新員工導(dǎo)師。每個(gè)油站分來(lái)有新員工后，至少要由新員工導(dǎo)師帶領(lǐng)工作一個(gè)月。新員工導(dǎo)師由油站經(jīng)理推薦，零售部門組織考核、培訓(xùn)后發(fā)證上崗。讓他們明白新員工的心態(tài)和一些共性的問題，懂得輔導(dǎo)技巧。

（2）提高油品和非油品銷量。繼續(xù)完善大客戶開發(fā)計(jì)劃，增加柴油的銷售。一方面加強(qiáng)油站經(jīng)理開發(fā)大客戶的培訓(xùn)，熟練掌握大客戶開發(fā)的溝通技巧，價(jià)格談判的技巧。通過每月業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)動(dòng)員所有經(jīng)理討論大客戶銷售的策略，群策群力。制訂切實(shí)可行的行動(dòng)方案。通過拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)場(chǎng)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶信息，零售部和加油站一起來(lái)制訂策略，爭(zhēng)取大客戶。

針對(duì)汽油客戶，采取加油送積分活動(dòng)。每加一定升數(shù)的汽油，送積分一張，當(dāng)積分卡上積分達(dá)到一定數(shù)量可以用來(lái)購(gòu)買便利店商品或者是兌換一些貨品。送積分活動(dòng)時(shí)間初步定在四月份——十月份。期望達(dá)到的目的是用每升油4分錢的促銷費(fèi)用來(lái)提升15%的汽油銷量。一方面是將加油不到40升的客戶通過活動(dòng)努力加到40升，二是吸引臨時(shí)性在油站加油的客戶能夠長(zhǎng)期在油站加油，三是能夠更好收集顧客的信息。

繼續(xù)解放思想，加大店外銷售。對(duì)于偏遠(yuǎn)油站，非油品銷量比較低的油站，進(jìn)行周末商圈分析，尋找適合本地的商品，通過外采途徑豐富銷售的產(chǎn)品。增加油站的單品數(shù)量，現(xiàn)有油站便利店單品數(shù)量在200－300之間，通過各油站的科學(xué)分析，希望能在201*年各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店單品數(shù)量能夠增加到500個(gè)單品以上。加強(qiáng)貨品陳列的管理，對(duì)沖動(dòng)型商品的陳列加以科學(xué)的管理。做好促銷堆頭，增加促銷的效果。對(duì)便利店陳列的細(xì)節(jié)將加強(qiáng)輔導(dǎo)和管理，減少有堆頭沒有價(jià)格牌等管理上的一些失誤。每個(gè)油站分析自己油站的暢銷商品，同時(shí)根據(jù)油站周邊消費(fèi)群體和進(jìn)站客戶的消費(fèi)群體進(jìn)行對(duì)比，制訂和及時(shí)更新油站的暢銷商品清單，保證該類商品不能缺貨斷銷。加大油站員工的促銷培訓(xùn)。利用公司的對(duì)非油品促銷活動(dòng)，加大促銷的力度，提高非油品的銷量，爭(zhēng)取人人開口，人人促銷。利用好固定客戶，做好機(jī)油聯(lián)動(dòng)銷售。尤其是將機(jī)油的促銷信息及時(shí)傳達(dá)給固定客戶。

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