優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的月度總結(jié)

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的月度總結(jié)

一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理上月我們銷售任務(wù)完成率是81%，沒有完成任務(wù)的主要原因是廣西幾大廠家大量傾銷，主要有貴糖的純點、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價傾銷，導致我們的卷筒紙滯銷。另外一個原因就是經(jīng)銷商基本都

接了廣西紙。

二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理上個月我們銷售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無法完成任務(wù)的原因主要是金融風暴導致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉(xiāng)，這樣一批工人回鄉(xiāng)導致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫，銷量嚴重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降

約為21%。

三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理我們這里沒有完成任務(wù)的原因主要是除了金融風暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質(zhì)量嚴重影響我們轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的信心，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命所在。四、福建省區(qū)經(jīng)理我們上月銷售達成率為76%。沒有完成任務(wù)原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門，希望市場部對低價竄貨者要嚴懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時處理，經(jīng)銷商就有可能失去信心，會走到競爭對手那里去。對

于竄貨問題，我們已經(jīng)多次反映給市場部，但還沒有得到根治。五、廣西省區(qū)經(jīng)理因為有兩個區(qū)域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個過程熟識，所以，銷售增長比較緩慢。另一個原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無法與他們做出正面競爭。估計他們還會用低價策略針對所有的競爭對

手。希望我們能多搞一些促銷活動。

六、海南省區(qū)經(jīng)理自從上個月以來，整個海南的所有超市的“清風”紙都在搞特價，在很多超市和賣場還買下了貨架，擺了堆頭。競爭相當激烈，超市的

買手跟我們說，如果我們還不采取措施，會有面臨下架的可能。七、港澳經(jīng)理維達在這個月天天搞特價，香港的兩大連鎖超市都有特價。藥房部分也是低價促銷，買一提180ｇ的卷筒紙贈送盒抽紙一盒，力度之大，歷來少見。這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會議。在很多銷售會議上，我們見到就是這樣的會議：銷售經(jīng)理們強調(diào)的都是外部原因，不是競爭對手做低價、設(shè)堆頭、買貨架就是競爭對手上導購、做戶外活動，加大廣告宣傳；說的不是內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量有問題就是運輸部送貨不及時。說來說去，千遍一律，換湯不換藥。強調(diào)的是面上的原因，極少深挖過程和核心問題，很少見到他們查找自己方面的原因：空白點有多少？鋪了多少貨？是否全品項？是否陳列在最佳位置？是否按照“點、線、面”標準陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫存是否合理？價位是否過高或者過低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點數(shù)多少？做了哪些業(yè)務(wù)培訓？這些重要的過程都是銷售量的增長點所在，而且是非常直接影響增長點工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對不是他們說的那樣，只是因為競爭對手做了特價，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競爭對手做特價，天天都有競爭對手變換促銷方式。如果按照此說法，我們根本就不用再做銷售工作了。你如果老是只說原因，沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思考問題，那你就不是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至不是一個稱職的業(yè)務(wù)員。通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的公司他

們都有一套規(guī)范的總結(jié)工作指引。

一、鋪貨情況.。主要是總結(jié)與競爭對手的比較：市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)鋪貨率、單點售賣力。通過以上幾方面的總結(jié)尋找與競爭對手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯失了鋪貨機會？銷售隊伍是否實現(xiàn)了鋪貨目標？二、主要單品份額。單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額如何？自己品牌的SKU與競爭對手對比如何？在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場份額如何？我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響？我們的潛在份額在那里？三、市場產(chǎn)品價格走勢。價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重點分析市場價格結(jié)構(gòu)是怎么樣的？我們的價格是否具有競爭力？同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少？我們的價格定位

策略是否得到了貫徹？價格對銷售量和銷售額有什么影響？四、任務(wù)完成量1、合同量2、實際進貨量3、完成比例4、存貨量通過這幾項可以知道任務(wù)的分配是否合理？銷售隊伍的執(zhí)行情況？渠道中的問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對客戶進貨

進行提醒，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合同量。五、品項完成率1、形象產(chǎn)品完成率2、利潤產(chǎn)品完成率3、新產(chǎn)品完成率公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個階段后，可能利潤產(chǎn)品和形象

產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來決定。

六、各地區(qū)指標完成率各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依

據(jù)，也是業(yè)務(wù)員工作績效的衡量準則。

七、形象終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按globrand.com要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都

會反映出一個公司的具體形象。這是定性分析的一個績效考核內(nèi)容。八、執(zhí)行力重點檢查促銷方案是否落實到位，產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行，人員（業(yè)務(wù)員、導購員）的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程、按標準進行，動

作是否規(guī)范？

九、管理情況1、架構(gòu)完善程度2、人員是否到位3、運行是否正常

4、制度的落實情況很少銷售部門對這一項工作進行總結(jié)，其實，組織管理才是真正區(qū)域其他工

作的重點。沒有組織管理，其他工作都無從開展。

十、費用情況1、各地區(qū)費用占比2、費用落實情況3、各類費

用開支情況（市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比）

有的公司是考核費用，有的公司是考核利潤，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要

進行考核的一個硬性指標。

十一、其他1、竄貨處罰2、人員處罰3、退換貨4、投訴

處理

對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時處理能增強業(yè)務(wù)員和渠道的信心。

十二、主要改進點通過對以上事項每月進行總結(jié)，找到問題點，然后落實時間和人員進行改進。每個月用標準方案規(guī)范總結(jié)銷售工作，不但對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商會更加清晰自己的工作落實和完成情況，明白自己的問題所在，加以改進，更重要的是清楚自己的增長點所在。月度總結(jié)是每個公司、每個業(yè)務(wù)員都必須重視的一項工作�？偨Y(jié)最好用表格形式羅列出來，制作成幻燈片，一目了然�？偨Y(jié)要注意的是不要把總結(jié)會搞成形式化的、走馬看花式的、空洞的會議，一定要對工作有所幫助，要在總結(jié)中找到榜樣，看出問題，找到增長點，找到解決方法，

然后變成下個月的作戰(zhàn)方向、任務(wù)和手段。

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主題：上月銷售總結(jié)、本月工作計劃議題：

1、上月計劃達成情況2、問題分析3、月工作改進4、下月工作重點5、其他

按輪值主持會議，這個月是海南省省區(qū)經(jīng)理主持。會議開始，每一個省區(qū)總結(jié)上月銷售情況：

一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理

上月我們銷售任務(wù)完成率是81%，沒有完成任務(wù)的主要原因是廣西幾大廠家大量傾銷，主要有貴糖的純點、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價傾銷，導致我們的卷筒紙滯銷。另外一個原因就是經(jīng)銷商基本都接了廣西紙。

二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理

上個月我們銷售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無法完成任務(wù)的原因主要是金融風暴導致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉(xiāng)，這樣一批工人回鄉(xiāng)導致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫，銷量嚴重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降約為21%。

三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理

我們這里沒有完成任務(wù)的原因主要是除了金融風暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質(zhì)量嚴重影響我們轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的信心，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命所在。

四、福建省區(qū)經(jīng)理

我們上月銷售達成率為76%。沒有完成任務(wù)原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門，希望市場部對低價竄貨者要嚴懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時處理，經(jīng)銷商就有可能失去信心，會走到競爭對手那里去。對于竄貨問題，我們已經(jīng)多次反映給市場部，但還沒有得到根治。

五、廣西省區(qū)經(jīng)理

因為有兩個區(qū)域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個過程熟識，所以，銷售增長比較緩慢。另一個原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無法與他們做出正面競爭。估計他們還會用低價策略針對所有的競爭對手。希望我們能多搞一些促銷活動。

六、海南省區(qū)經(jīng)理

自從上個月以來，整個海南的所有超市的“清風"紙都在搞特價，在很多超市和賣場還買下了貨架，擺了堆頭。競爭相當激烈，超市的買手跟我們說，如果我們還不采取措施，會有面臨下架的可能。

七、港澳經(jīng)理

維達在這個月天天搞特價，香港的兩大連鎖超市都有特價。藥房部分也是低價促銷，買一提180ｇ的卷筒紙贈送盒抽紙一盒，力度之大，歷來少見。

這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會議。在很多銷售會議上，我們見到就是這樣

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的會議：銷售經(jīng)理們強調(diào)的都是外部原因，不是競爭對手做低價、設(shè)堆頭、買貨架就是競爭對手上導購、做戶外活動，加大廣告宣傳；說的不是內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量有問題就是運輸部送貨不及時。說來說去，千遍一律，換湯不換藥。強調(diào)的是面上的原因，極少深挖過程和核心問題，很少見到他們查找自己方面的原因：空白點有多少？鋪了多少貨？是否全品項？是否陳列在最佳位置？是否按照“點、線、面"標準陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫存是否合理？價位是否過高或者過低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點數(shù)多少？做了哪些業(yè)務(wù)培訓？

這些重要的過程都是銷售量的增長點所在，而且是非常直接影響增長點工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對不是他們說的那樣，只是因為競爭對手做了特價，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競爭對手做特價，天天都有競爭對手變換促銷方式。如果按照此說法，我們根本就不用再做銷售工作了。

你如果老是只說原因，沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思考問題，那你就不是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至不是一個稱職的業(yè)務(wù)員。

通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規(guī)范的總結(jié)工作指引。一、鋪貨情況

這主要是總結(jié)與競爭對手的比較：市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)鋪貨率、單點售賣力。通過以上幾方面的總結(jié)尋找與競爭對手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯失了鋪貨機會？銷售隊伍是否實現(xiàn)了鋪貨目標？

二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額如何？自己品牌的SKU與競爭對手對比如何？在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場份額如何？我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響？我們的潛在份額在那里？

三、市場產(chǎn)品價格走勢價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重點分析市場價格結(jié)構(gòu)是怎么樣的？我們的價格是否具有競爭力？同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少？我們的價格定位策略是否得到了貫徹？價格對銷售量和銷售額有什么影響？

四、任務(wù)完成量1、合同量

2、實際進貨量3、完成比例

4、存貨量

通過這幾項可以知道任務(wù)的分配是否合理？銷售隊伍的執(zhí)行情況？渠道中的問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對客戶進貨進行提醒，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合同量。

五、品項完成率1、形象產(chǎn)品完成率2、利潤產(chǎn)品完成率

3、新產(chǎn)品完成率

公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個階段后，可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來決定。

六、各地區(qū)指標完成率

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各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù)，也是業(yè)務(wù)員工作績效的衡量準則。

七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按globrand.com要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個公司的具體形象。這是定性分析的一個績效考核內(nèi)容。

八、執(zhí)行力

重點檢查促銷方案是否落實到位，產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行，人員（業(yè)務(wù)員、導購員）的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程、按標準進行，動作是否規(guī)范？

九、管理情況1、架構(gòu)完善程度2、人員是否到位3、運行是否正常

4、制度的落實情況

很少銷售部門對這一項工作進行總結(jié)，其實，組織管理才是真正區(qū)域其他工作的重點。沒有組織管理，其他工作都無從開展。

十、費用情況

1、各地區(qū)費用占比

2、費用落實情況

3、各類費用開支情況（市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比）

有的公司是考核費用，有的公司是考核利潤，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要進行考核的一個硬性指標。

十一、其他

1、竄貨處罰2、人員處罰

3、退換貨4、投訴處理

對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時處理能增強業(yè)務(wù)員和渠道的信心。

十二、主要改進點

通過對以上事項每月進行總結(jié)，找到問題點，然后落實時間和人員進行改進。每個月用標準方案規(guī)范總結(jié)銷售工作，不但對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商會更加清晰自己的工作落實和完成情況，明白自己的問題所在，加以改進，更重要的是清楚自己的增長點所在。

月度總結(jié)是每個公司、每個業(yè)務(wù)員都必須重視的一項工作�？偨Y(jié)最好用表格形式羅列出來，制作成幻燈片，一目了然。總結(jié)要注意的是不要把總結(jié)會搞成形式化的、走馬看花式的、空洞的會議，一定要對工作有所幫助，要在總結(jié)中找到榜樣，看出問題，找到增長點，找到解決方法，然后變成下個月的作戰(zhàn)方向、任務(wù)和手段。

梁勝威。十二年營銷，八年管理，多年企業(yè)咨詢服務(wù)；曾任廣東匯海隆集團助理總經(jīng)理，廣東中順紙業(yè)集團營銷總監(jiān)。擅長戰(zhàn)略、品牌、營銷、管理規(guī)劃。電話：13702359812郵箱：swl812@163.com

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